Unul dintre ingredientele principale vanzari bune Acesta este un scenariu de calitate. În ciuda faptului că majoritatea companiilor lucrează cu diferite audiențe țintă și vând complet bunuri diverseși servicii - regulile de comunicare sunt aceleași pentru toată lumea. Majoritatea companiilor se angajează să facă singure scenarii și după ce managerii nu produc rezultate ajung la concluzia că managerii sau produsul sunt proaste, dar, de multe ori, problema este tocmai în scenariu. Astăzi vom oferi un exemplu de șablon de script universal care se potrivește majorității proiectelor. Când este utilizat corect, conversia poate crește semnificativ.

1) Bloc de ocolire secretar

În compania noastră, avem o regulă prin care puteți determina instantaneu calitatea unui script. Dacă în script este specificat un bloc de ocolire a secretarului, scriptul este prost. Este simplu - pentru a ocoli secretara, nu poți fi vânzător. Dacă începi să-i explici secretarei toate beneficiile produsului tău, ai pierdut. Secretara, care primește 137 de apeluri în fiecare zi, are propriul său scenariu laconic: „Mulțumesc. Toate ofertele sunt trimise la adresa de e-mail indicată pe site.” Dacă conducerea trebuie să cumpere ceva, secretarul îl caută singur. Lui absolut nu-i pasă ce beneficii aduci și ce beneficii promiți. Așa că caută doar o modalitate de a nu minți, dar și de a nu-ți arăta intențiile de a vinde. Rupeți tiparul în orice fel până când sunteți sigur că comunicați cu factorul de decizie* (factorul de decizie).

Exemplu: vânzarea serviciilor noastre de externalizare a vânzărilor

Manager: - Bună, bună secretară: - Bună, compania Prostonyashino, cu ce te pot ajuta Manager: - Ai un post liber la HeadHunere. Pozitie de director de vanzari. Cu cine pot clarifica condițiile de angajare Secretar: - Doar o secundă, mă conectez?

Au ocolit sistemul, au spart parola, oamenii noștri sunt în tabăra inamicului.

2) Salutare

Manager: - Bună ziua, *NUMELE COMPANIEI*, *NUMELE MANAGERULUI*. Cum te pot contacta Posibil decident: - Valery Manager: - Spune-mi, ești responsabil în companie pentru *introduceți ce aveți nevoie* Decizie confirmat: - Da, ce ați vrut?

Este foarte important în primele secunde să confirmi că decidentul este cel care ia decizii și să-i afli numele. În caz contrar, la sfârșit, când contactul a fost stabilit și el este de acord să coopereze, va fi incomod să ceri.

3) Confirmați cererea și determinați dacă există o problemă

Este necesar să se confirme cererea și nu să se transmită oferta. Chiar înainte de a începe să oferi ceva, trebuie să blochezi accesul persoanei la oportunitatea de a refuza și de a stabili un contact primar cu ea. Toate acestea trebuie făcute exclusiv prin PUNEREA ÎNTREBĂRI. Întrebările ar trebui să fie simple, la care știi că singurul răspuns posibil este da. Trebuie să confirmați cu persoana că are nevoie de produsul dvs. care îi rezolvă problema. Sunt suficiente 2-3 întrebări, dintre care prima este de la „Captain Obvious”.

Exemplu când vindeți un stilou:

Manager: - Spune-mi, scrii cu pixul: - Da Manager: - Scrii destul de des sau ocazional: - Des, ce vrei să oferi? scrii cu un pix, înseamnă că se epuizează periodic și trebuie să mergi să-ți cumperi unul nou Decizie: - Da, ce ai vrut?

Cred că totul este clar aici, dar pentru cei care nu, sunați și vă explicăm)

4) Oferiți o soluție la problemă

Pe baza întrebărilor, treci fără probleme la esența propunerii care ajută la rezolvarea problemei, a cărei prezență persoana a confirmat-o deja. Nimeni nu va admite vreodată că a mințit, așa că interlocutorul tău nu mai poate nega faptul că trebuie să rezolve problema. Aceasta înseamnă că propunerea nu se va confrunta cu obiecția „nu avem nevoie de nimic” și vei fi ascultat. Principalul lucru de reținut aici este că concizia este sora talentului. Deci, propunerea dvs. ar trebui să fie cât mai scurtă posibil și să explice exact cum rezolvă problema. Puteți citi mai multe despre cum să pregătiți corect o propunere în a noastră.

5) Promoție/specială. oferi

Pentru a face o ofertă eficientă aici și acum, folosiți efectul de pârghie. Exemplele clasice funcționează bine aici: posibilitatea de a încerca un produs înainte de a plăti, o reducere de 50% valabilă doar pentru câteva zile etc. Creând urgență și limitând timpul, accelerăm luarea deciziilor, altfel ar putea dura mult timp și chiar nu ne dorim asta.

O tehnică similară a fost folosită în mod activ pe paginile de destinație, instalând contoare de stoc (și unii oameni încă le instalează), dar în ultimul timp acest lucru a funcționat cu greu pe paginile de destinație.

6) Re-confirmarea cererii

Este necesar să-i reamintești celui care ia decizii propriile cuvinte. Faptul că la începutul conversației el însuși a confirmat existența unei probleme ne oferă acum un atu serios. Pui din nou aceleași întrebări și primești din nou aceleași răspunsuri. De fapt, îl forțezi să recunoască că are nevoie de ceea ce i-ai oferit.

Daca la punctul 3 am pus intrebari despre interesul de a cumpara la un pret mai bun si ne-au confirmat. Apoi, după ce anunțăm acțiunea, întrebăm ceva de genul:

„Ai spus că te interesează mai mult conditii favorabile la cumpărături, nu?"

Gândiți-vă pe îndelete cum ați „eschiva” de o astfel de frază și ați oferi ceva propriu.

7) Tratarea obiecțiilor

Ultima fereastră prin care un client poate ieși este lucrul cu obiecții. Modelați toate nuanțele și prescrieți în avans managerului răspunsuri la posibilele întrebări ale clientului. Această parte depinde numai de cunoștințele hardware-ului și de faptul că managerul are argumentele potrivite.

8) Manager

Chiar și cele mai multe cea mai buna oferta, care vizează un anumit public țintă poate să nu aducă niciun rezultat dacă managerul nu știe să o prezinte în mod competent. Dacă vrei să omori o fiară, ai nevoie de un vânător, nu de un cioban. Un agent de vânzări competent vă va aduce mai mult profit decât 10 studenți care lucrează pentru rezultate. Poți crește un profesionist, dar necesită efort, bani și timp. Sau poți angaja pe cineva care este gata să externalizeze. Aici alegi între ceea ce îți dorești cu adevărat - economisește mai mult sau câștigi mai mult;)

Și în sfârșit, un exemplu de script complet pentru apelarea la rece și oferirea de servicii companiei noastre (iertați-mă pe cei cărora nu le place formatarea textului, funcționalitatea aici este departe de Word):

Rundele secretarului

Bună ziua Am găsit pe internet o reclamă pentru un post vacant de director de vânzări. Cu cine poți discuta despre postul vacant și clarifica condițiile de angajare?

Trece la factorul de decizie

Bună ziua, numele meu este Konstantin, compania Seurus. Cum te pot contacta?*

Răspunsul clientului

(Este necesar să se confirme că managerii săi nu sunt ideali. Ce poate fi mai bun. În același timp, nu se poate spune că sunt răi) Aveți manageri de vânzări? Crezi că managerii tăi de vânzări fac tot posibilul sau pot face și mai bine?

Răspunsul clientului

Ați dori ca managerii dvs. de vânzări să lucreze pentru rezultate? COMPANIA NOASTRĂ este angajată în angajarea de manageri de vânzări la distanță care sunt deja instruiți și cu experiență în diverse produse și servicii. Sunteți mulțumit de calitatea managerilor dvs. de vânzări? Managerii tăi lucrează pentru un salariu sau rezultate?

Răspunsul clientului

Lucrăm la un sistem de plată a soldului. Sold de 35.000 de ruble, care este cheltuit în trei domenii:

PRIMUL: Crearea unei baze de date: adică căutarea companiilor din publicul țintă pe Internet 10-20 de ruble. pentru contact. AL DOILEA: Crearea unui proiect de 15.000 de ruble. Scrierea unui scenariu de vânzări, formarea unui manager, identificarea unui public țintă eficient. AL TRELEA: Rezultatul este un client interesat să cumpere. Adică aflăm de la tine cine este un client fierbinte și îi atribuim o recompensă În viitor, se lucrează exclusiv pentru rezultat. Fără salarii sau cheltuieli de trai. Numai vânzări. Doar hardcore. Dacă plata este primită luna aceasta, suntem gata să vă lansăm proiectul în 2 zile.

Răspunsul clientului

Tu însuți ai spus că poți vinde mai bine. Suntem gata să vă demonstrăm acest lucru. Managerii noștri sunt cei mai buni în domeniul lor și au o vastă experiență în acest domeniu. Vă sun înapoi mâine și vă voi răspunde la toate întrebările?

Consimțământul clientului

Tratarea obiecțiilor

Avem proprii manageri, totul ne convine!

Totul se învață prin comparație. Crezi că este imposibil să vinzi mai bine decât managerii tăi și compania ta obține profit maxim?

Managerii mei vând perfect și profiturile sunt la maxim!

Ei bine, lasă-ți managerii să se ocupe de clienții interesați pe care îi aducem! La urma urmei, ei vă cunosc produsul în detaliu, iar noi vă vom aduce clienți fierbinți - gata să cumpere.

Avem un produs anume!

Vindem totul: de la dezvoltarea site-ului la generatoare diesel! Dacă am vândut echipamente pentru utilitățile de apă, atunci vă putem vinde produsul. Principalul lucru pentru tine este să confirmi interesul pentru produsul tău. Ne poți spune despre produsul tău fără noi. Sarcina noastră este să vă interesăm!

Câte apeluri puteți efectua pe zi?

Totul depinde de proiect! În medie, 100 de apeluri, tu însuți înțelegi că vânzarea mierii este diferită de vânzarea imobiliare.

*Dacă interesul este confirmat, transferați contactul unui supervizor pentru procesare ulterioară.*

Asta e practic tot! Pe de o parte, totul este simplu, dar, pe de altă parte, nu este deloc) Nu ascultați „experții în fotoliu” și dacă nu sunteți sigur dacă faceți totul bine, este mai bine să sunați la Seurus! - seurus.com

Fie ca profitul să fie cu tine!

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre un astfel de instrument de vânzare prin telefon ca un script.

Astăzi vei învăța:

• Ce este un script pentru a vorbi cu un client la telefon;
• Cum să scrieți corect un script de vânzări telefonice;
• Ce tipuri de scripturi de vânzări telefonice există? .

Ce este un script de vânzare prin telefon?

Pentru un marketer, un telefon nu este doar un mijloc de comunicare, este și un canal excelent pentru promovarea și distribuția produselor.

Pentru a înțelege cum să vindeți un produs folosind doar o conversație telefonică, trebuie să vă amintiți specificul comunicării prin telefon:

• Rezolvarea problemei. De regulă, omul modern face apeluri pentru a afla sau a conveni asupra unui lucru, cu alte cuvinte, pentru a rezolva o problemă;
• Concizie. O conversație la telefon este întotdeauna mai scurtă decât o conversație pe același subiect în persoană;
• Dialog. Convorbire telefonică implică întotdeauna un dialog între două persoane.

Nu orice manager de vânzări este capabil să descrie pe scurt clientului propunerea sa de a rezolva o problemă care trebuie identificată în timpul unui dialog telefonic cu clientul. Prin urmare, pentru ca o conversație între un vânzător și un potențial client să se transforme în vânzări, este indicat să folosiți scenarii sau scenarii de dialog pre-scrise.

Scenariul – un scenariu de dialog între un manager de vânzări și un client, menit să crească eficiența celui dintâi și să-l atragă pe cel din urmă.

Aveți nevoie de un script de vânzări telefonice dacă:

• Vindeți la telefon?
• Biroul dumneavoastră angajează cel puțin trei manageri pentru a implementa vânzările telefonice și pentru a oferi consultații telefonice clienților (un număr mai mic este mai ușor și mai ieftin de instruit pentru a lucra fără scripturi);
• Doriți să vă îmbunătățiți performanța generală de televânzare. În același timp, eficiența managerilor individuali poate scădea.

Dacă ați fost de acord cu fiecare punct, atunci trebuie să trecem mai departe și să decidem ce tipuri de scripturi de vânzare prin telefon sunt potrivite.

În total, există patru tipuri de scripturi, în funcție de nivelul de dezvoltare al clientului și de piața în care este reprezentat clientul. Fiecare tip de scenariu implică propria sa tehnică de vânzare prin telefon.

	Baza de clienți caldă	Baza rece de clienți
Segmentul de consumatori	Un script „cald” este folosit dacă suni un potențial client care a efectuat recent o acțiune vizată în legătură cu compania ta: a făcut o achiziție, s-a înregistrat pe un site web, a vizitat un magazin și așa mai departe. Adică știi că acest client este interesat de produsul tău. Scopul managerului este de a reaminti despre companie, de a oferi produse care ar putea fi de interes pentru acest consumator și de a-l convinge de utilitatea acestui produs.	În acest caz, numiți „orb”. Interlocutorul tău probabil nu știe deloc despre compania sau despre produsul tău. Scopul managerului este de a informa interlocutorul despre companie, de a identifica problemele clientului și de a oferi soluții la aceste probleme. Adică, managerul trebuie să obțină un client complet nou pentru companie
Segmentul industrial

Oricare dintre aceste tipuri se bazează pe următoarele principii:

• Egalitatea. Tu și clientul tău sunteți parteneri. Nu trebuie să convingeți clientul să ia acțiunea țintă sau să fie de acord cu condiții nefavorabile. Treaba ta este să vezi problema clientului și să oferi o soluție. Este la latitudinea clientului să refuze sau să fie de acord. În caz contrar, vei pierde respectul clientului pentru compania ta;
• Cooperare. Nu trebuie să vă certați cu clientul, trebuie să-i demonstrați că are cu adevărat nevoie de produsul dvs. și scopul apelului dvs. este de a ajuta. Pentru a face acest lucru, trebuie să puneți întrebări clienților potențiali la care cunoașteți răspunsurile în avans. De exemplu, manager: „Cheltuiești număr mare hârtie pe lună?”, client: „da”, manager: „cumpărați un pachet de hârtie nou în fiecare săptămână”, client: „da”, manager: „ați dori ca compania noastră să livreze hârtie la birou în fiecare săptămână la un timp convenabil pentru tine?

ÎN în acest exemplu Oferim o soluție la problema clientului și în același timp folosim legea celor trei „da”;

• Cunoştinţe. Un manager de vânzări trebuie să cunoască specificul companiei și să înțeleagă produsele și serviciile acesteia.

Structura scriptului

Acum că ne-am hotărât asupra tipurilor de script, să decidem asupra structurii acestuia. Deoarece scripturile pentru piața de consum sunt semnificativ diferite de scripturile pentru piața industrială, le vom analiza separat. Să începem cu segmentul de consumatori.

Structura de script pentru segmentul de consumatori

Pentru a arăta clar care este diferența dintre scripturi pentru o bază de clienți caldă și rece, vom afișa structura scripturilor într-un tabel mic.

	Baza calda	Baza rece
Salutări		Fraza introductivă: bună după-amiaza (seara, dimineața)
Performanţă	„Numele clientului”, numele meu este „numele managerului”, sunt un reprezentant al companiei „numele companiei”	„Numele meu este „numele managerului”, cum mă pot adresa ție? Sunt un reprezentant al companiei „numele companiei”, suntem angajați în ....” Nu este nevoie să menționați numele clientului, chiar dacă îl cunoașteți!
Aflând circumstanțele		Aflăm dacă este convenabil ca interlocutorul să vorbească acum (dacă nu, atunci discutăm momentul în care va fi posibil să apelăm înapoi)
Întrebări clarificatoare	Reamintim clientului că a achiziționat recent produsul nostru sau a efectuat o altă acțiune vizată. De exemplu: „săptămâna trecută ați achiziționat produsul nostru „nume”. Ți-a plăcut de el?	Identificăm nevoia clientului: „Sunteți familiarizat cu problema...?” — Ai vrea să scapi de ea?
Scopul apelului	Indicăm scopul apelului: „Ieri am primit o produs nou, completând „numele produsului care a fost deja achiziționat anterior”. Vă va permite să obțineți un efect dublu și să vă salvați de problemă pentru o lungă perioadă de timp...” Aici consumatorul fie achiziționează produsul, fie obiectele	Oferim produsul/serviciul nostru clientului. Dacă clientul obiectează, trecem la următoarea etapă
Răspuns la o obiecție	Folosim toate caracteristicile pozitive ale unui produs sau companie pentru a convinge consumatorul de necesitatea acestui produs	Identificăm motivul refuzului de a cumpăra produsul. Rezolvăm problema pentru care consumatorul a refuzat, de regulă, este necesar să rezolvăm trei astfel de probleme
Ne luăm la revedere		„Vă mulțumim pentru timpul acordat, vom fi bucuroși să vă vedem în magazinul nostru. La revedere"

Structura unui script de apelare la rece pentru un client industrial

În acest caz, ar fi indicat să omiteți scriptul de conversație cu clientul industrial din baza caldă. De obicei, se potrivește cu scenariul conversației pentru baza caldă a segmentului de consumatori.

pentru clienții industriali va consta în următorii pași:

1. Preliminar. Trimitem la e-mail clientul tău potențial oferta comerciala. Acest lucru trebuie făcut cu o jumătate de oră înainte de apel. Notăm scopurile conversației;

1. Căutați o persoană de contact, care ia o decizie în firma client cu privire la problema dumneavoastră;
2. Rundele secretarului. De regulă, secretarul persoanei responsabile, care are propriul scenariu pentru a refuza oameni ca tine, îți va răspunde mai întâi. Trebuie să ocoliți. Pentru a face acest lucru, respectați următoarele reguli:

• Este necesar să arăți prin intonație și fel de a vorbi că persoana responsabilă are nevoie de această cooperare mai mult decât tine;
• Discurs clar, corect, încrezător;
• În conversație ar trebui să se audă următoarea frază: „Cu cine pot vorbi despre această problemă” („Contactați-mă cu persoana responsabilă pentru această problemă”).

1. Convorbire cu decidentul. Structura scenariului pentru o conversație cu responsabilul companiei va arăta astfel.

Etapă	Acţiune
Salutări	Fraza introductivă: bună după-amiaza (seara, dimineața) „Numele interlocutorului”
Performanţă	Spune-ți numele și prenumele
Întrebări de clarificare și introducere a produsului	Utilizați serviciile de comunicare de la compania noastră „nume”? Acum avem o nouă ofertă pentru clienți obișnuiți va costa de doua ori mai mult. Vă va permite să „numiți acele beneficii care sunt de interes pentru interlocutorul dumneavoastră”. De exemplu, pentru șef - reducerea costurilor și a profitului, pentru angajații obișnuiți - simplificarea muncii
Tratarea obiecțiilor	Identificăm motivul refuzului de a cumpăra produsul. Rezolvăm problema pentru care a refuzat consumatorul. De obicei, există trei astfel de probleme care trebuie rezolvate
Ne luăm la revedere	Vă mulțumim pentru timpul acordat, vom fi bucuroși să cooperăm / ne vedem / mâine specialistul nostru va veni la dumneavoastră la ora stabilită

Un exemplu de lucru cu obiecții

La finalul articolului, aș dori să mă concentrez pe acest bloc, deoarece este cel mai periculos din punctul de vedere al pierderii unui client.

Obiecţie	Răspuns
Nu avem nevoie de acest produs	„Produsul poate rezolva problema cu...”. Nu ajută, puteți oferi un produs alternativ și îi puteți numi calitățile utile pentru client
Nu am timp să vorbesc (după etapa de clarificare)	„Nu va dura mai mult de 10 minute. Pot să te sun înapoi altă dată. La comoditatea ta?"
Avem deja furnizor, ni se potrivește	„Nu ne propunem să vă înlocuim actualii parteneri, ne propunem să îi suplimentăm astfel încât toată lumea să poată lucra confortabil și să nu apară probleme precum „enumerarea problemelor clientului”.
Scump	Mulți dintre clienții noștri au subliniat prețul ridicat, dar toate întrebările au fost rezolvate după ce au încercat produsul nostru. Lasă-ne să-ți oferim o reducere de 20% la prima ta comandă, astfel încât să fii sigur de acest lucru

De fapt, s-ar putea să existe mult mai multe obiecții, am oferit doar cele mai comune opțiuni. Este important să te gândești la fiecare și să o rezolvi, astfel încât managerul să poată da un răspuns clar și să nu piardă clientul.

Exemplu (exemplu) de script de vânzare prin telefon

În cele din urmă, iată un script complet de vânzare prin telefon. Să presupunem că vindem șampon pentru păr uscat unei baze de clienți rece.

1. Salutări: Bună ziua
2. Performanță: " Numele meu este Anna, cum te pot contacta? Sunt reprezentant al companiei Volosatik, producem produse naturale de îngrijire a părului. „Numele clientului, avem o ofertă specială pentru tine.”
3. Clarificarea circumstantelor:„Te simți confortabil să vorbești acum?”
4. Întrebări de clarificare:„Sunteți familiarizat cu problema părului uscat și fragil?”, „Ați dori să scăpați de el?”
5. Scopul apelului:„Genial, oferim șampon natural pentru păr uscat. Faptul este că lemnul dulce, care este inclus în compoziția sa, reține apa, iar absența sulfaților vă permite să păstrați structura părului. Știați că 90% dintre șampoanele din magazine conțin sulfați, care distrug structura părului, încetinind creșterea și făcându-l casant? (Nu/da). Când ne-am făcut șamponul, ne-am concentrat în mod special pe absența dăunării părului. În același timp, prețul șamponului nostru corespunde cu media pieței și este de 500 de ruble la 400 ml.”
6. Tratarea obiecțiilor: Exemple de lucru cu obiecții sunt date în tabelul de mai sus.
7. Luand la revedere:„Vă mulțumim pentru timpul acordat, vom fi bucuroși să vă vedem în magazinul nostru. La revedere".

Videoclip despre scripturile de vânzare prin telefon

Tehnologii de apel

Una dintre componentele importante care afectează nivelul vânzărilor este scenariul. Chiar dacă publicul țintă fiecare are un stil diferit de comunicare, stilul de comunicare este același pentru toată lumea. Unele companii dezvoltă singure scripturi de vânzare, altele cumpără scripturi gata făcute. Din acest articol veți afla ce module de vorbire sunt folosite și cum să scrieți corect un script.

Tehnologia de dezvoltare a scripturilor

Când dezvoltați un șablon de script, acordați atenție blocurilor acestuia. Un script de înaltă calitate pentru managerii de vânzări face posibilă influențarea mai eficientă a clientului. Există numeroase tipuri de scripturi de vânzări: când se lucrează cu, cu, cu vânzări directe, când se încheie contracte, se face o programare.

Acum vom prezenta cea mai comună diagramă de script folosită atunci când vorbim la telefon. În timpul unei întâlniri personale, de exemplu, primul bloc este sărit, etapele ulterioare pot fi părăsite.

Scriptul include 8 blocuri:

• Plimbându-se pe lângă secretară.
• Salutări.
• Identificarea problemelor sau clarificarea nevoilor.
• Propuneri competente pentru rezolvarea problemelor.
• Oferta de actiuni curente.
• Cere clarificări.
• Prelucrarea obiecțiilor.
• Finalizarea tranzacției.

Acum vă vom spune mai detaliat despre fiecare bloc și vă vom da exemple de dialog.

Rundele secretarului

Când suni la companie, în cele mai multe cazuri ajungi cu o secretară. Sarcina sa este de a elimina apelurile inutile. Adesea, secretara primește un ordin de la manager pentru a reseta totul oferte comerciale. Secretarii au propriile lor scripturi atunci când comunică la telefon și poate fi dificil să treci peste această etapă. Prin urmare, trebuie să fii conectat la o persoană competentă. Gândiți-vă cum se poate face acest lucru în cazul dvs.

Exemplu de dialog:

Secretar: Bună ziua. Compania Solnyshko, cu ce vă pot ajuta?

Tu: Buna ziua. Sunt Natalia, reprezint firma (nume). Suntem parteneri ai multor companii din profilul dvs. Așa că am dori să vă oferim cooperare. Mă poți pune în legătură cu persoana care rezolvă aceste probleme?

Secretar: Bine, mă conectez.

Salutări

După ce vă conectați cu persoana responsabilă, deschideți scenariul și începeți un dialog. În primul rând, este important să aflăm dacă această persoană poate lua cu adevărat decizii adecvate.

Dialogul ar putea arăta cam așa:

Tu: Buna ziua. Sunt Natalya, un reprezentant al companiei (nume). Spune-mi, te rog, cum te pot contacta?

Reprezentant al companiei: Valery Petrovici.

Dvs.: Valery Petrovici, spuneți-mi, rezolvați probleme legate de (precizați motivul apelului)?

Reprezentantul companiei: Da, ați vrut să oferiți ceva?

Depanare

După stabilirea contactului, trecem la etapa următoare. Principalul lucru aici este să identificați cererea și să nu oferi persoanei posibilitatea de a spune imediat „nu”. Acest lucru se poate face cu ajutorul unor întrebări corect formulate la care clientul va răspunde cu siguranță „da”. Să dăm un exemplu. Să presupunem că oferiți rechizite de birou, dialogul ar putea arăta astfel:

Tu: Scrii cu pixul, nu?

Reprezentantul companiei: Da.

Tu: Și rămâi în mod regulat fără ele?

Reprezentantul companiei: Desigur.

Tu: Atunci trebuie să cumperi altele noi.

Reprezentantul companiei: Da, ce doriți să oferiți?

Principalul lucru este să identificați cererea și să nu oferi persoanei posibilitatea de a spune imediat „nu”.

Propuneri competente pentru rezolvarea problemelor

Acum că clientul este gata să vă asculte propunerea, puteți să o exprimați. La urma urmei, interlocutorul și-a confirmat deja nevoia de serviciile dvs. Propunerea ar trebui să fie scurtă și să intereseze reprezentantul companiei, pentru aceasta puteți folosi diverse pârghii.

Tu: Suntem gata să vă oferim papetărie calitate superioară la preturi mici.

Oferta de actiuni curente

Pentru a intari efectul ofertei, spune-i clientului despre promotiile pe care le ai in prezent, pe care le poti oferi la incheierea unui contract pe termen lung.

Dvs.: Apropo, aș dori să menționez că avem beneficii speciale pentru clienții obișnuiți (scrieți-le).

Oferind o promoție, puteți împinge clientul să încheie un acord în viitorul apropiat. Aceasta este o metodă foarte eficientă.

De exemplu:

Tu: Și astăzi avem o promoție - la achiziționarea de bunuri în valoare de 20.000 de ruble sau mai mult, oferim o reducere suplimentară de 10%.

Cere clarificări

În a treia etapă, ați primit deja confirmarea cererii din partea clientului, iar când îi puneți din nou aceleași întrebări, veți primi în mod firesc răspunsuri pozitive. Dar acum i-ați oferit condiții destul de favorabile, iar acest lucru trebuie subliniat.

De exemplu:

Tu: Ai spus că te interesează condiții mai favorabile, așa că asta îți oferim, nu?

Elaborarea obiecțiilor

Aceasta este penultima etapă, iar clientul poate scăpa cu afirmații pentru care nu sunteți pregătit. Prin urmare, gândiți-vă din timp la întrebările pe care vi le poate pune un reprezentant al companiei și pregătiți răspunsurile corecte. În acest caz, tehnica de script competentă vă va ajuta să încheiați multe contracte profitabile. Întrebările pot viza nu numai costul produsului, ci și livrarea acestuia, calitatea și activitățile concurenților. Să dăm un exemplu despre cum puteți răspunde la o obiecție.

Reprezentantul companiei: Avem deja bun furnizor birou.

Tu: Dar totul se învață prin comparație, nu ai lucrat cu noi și nu poți evalua serviciile noastre și calitatea bunurilor noastre. Să încercăm să încheiem un contract pe termen mediu și poți compara.

Întrebările pot viza nu numai costul produsului, ci și livrarea acestuia, calitatea și activitățile concurenților.

Finalizarea tranzacției

În această etapă, un manager competent primește o decizie pozitivă de la un reprezentant al companiei și începe să întocmească un acord și toate formele relevante.

Departamentul de vânzări folosește cel mai adesea astfel de scripturi pentru promovare eficientă a produsului dvs. Valoarea unui script bine dezvoltat este că chiar și un începător va putea reacționa corect la anumite situații și va vinde cu succes un produs.

Pentru a avea scripturi de lucru, testați-le în acțiune de mai multe ori, evaluați-le eficacitatea și, dacă este necesar, completați și faceți modificări. Analizați vorbirea, intonația, succesiunea întrebărilor.

Am dat un exemplu de script care este recomandabil să îl utilizați atunci când vindeți un produs. Dar un scenariu poate fi scris nu numai pentru vânzări, ci și pentru organizarea de întâlniri, încheierea de contracte și multe alte acțiuni. Pentru a face acest lucru, trebuie să selectați corect întrebările și să le distribuiți în blocuri.

Vreau! Vreau! Vreau! Aceasta este prima mea emoție după ce am citit comunicatul despre vânzarea unui nou script pentru monetizarea oricăror site-uri de la Alexander Borisov și Andrey Serebryakov. Al doilea, al treilea și al patrulea sunt la fel!

LineBro este un script ideal care vă permite să plasați trei tipuri de publicitate pe un site web sau blog: linii de publicitate, teasere și link-uri. Nu e de mirare că Alexander a numit acest instrument pentru a face bani o adevărată revoluție în tema automatizării câștigurilor pe site. În esență, Linebro este un sistem unic pentru a câștiga bani prin vânzarea de publicitate, deoarece după configurarea sistemului, atât proprietarul site-ului, cât și agentul de publicitate primesc beneficii importante:

• Proprietarul site-ului va putea observa cum se vinde reclamele de pe site.
• Agentul de publicitate are posibilitatea de a alege independent, fără acorduri inutile, un loc pe site, de a plasa o reclamă și de a urmări statistici privind afișările și clicurile pe o pagină specială.

Ce rost are?

1. Acum puteți automatiza vânzarea de publicitate pe site-ul dvs. și puteți face întregul proces de vânzare convenabil pentru vânzător și cumpărător.
2. Instalați sistemul pe site și îl configurați folosind tutoriale video de antrenament
3. Conectați-vă sistem de plată(și mă tot întrebam de ce l-am scris când nici măcar nu m-am uitat la el în viitorul apropiat)
4. Adăugați poziții pentru unitățile de anunțuri
5. Începeți să câștigați bani fără intermediari (cu excepția deducerilor la agregatorul sistemului de plăți)

Un sistem de monetizare foarte frumos și armonios, nu? Desigur, va spune cineva, arată atât de frumos și ispititor doar pe hârtie... Într-adevăr, scenariul Linebrough nu va câștiga bani pentru noi dacă nu am făcut nimic pentru asta. Desigur, agenții de publicitate trebuie, în primul rând, să dorească să plaseze reclame pe site-ul nostru, dar întregul proces poate fi făcut mega-convenient datorită noului script. Linebrough automatizează doar vânzările de publicitate și nu împinge agenții de publicitate))) Deși, cu siguranță motivează!

Am studiat cu atenție articolele, opiniile și discuțiile webmasterilor care au apărut deja în rețea după începerea vânzărilor Linebro și am observat că, pe lângă încântarea generală, există o mulțime de avantaje care ar fi util să le rezumam.

Caracteristici și beneficii Linebro

• Scriptul este instalat pe un singur domeniu.
• Teaserele funcționează mai bine decât bannerele.
• Puteți face publicitate nu numai pentru publicitatea altor persoane, ci și pentru propriile produse, bunuri și servicii.
• Scriptul nu este blocat de agenții de blocare a reclamelor.
• Datorită scriptului, puteți face bani pe site-ul dvs. vânzând: anunțuri text în linia publicitară, linkuri într-o unitate specială de publicitate (widget), anunțuri teaser oriunde pe site.
• Venitul din publicitate pe un site depinde nu numai de trafic, ci și de interogările pe care utilizatorii le urmează și de identitatea autorului site-ului. Prin urmare, site-urile cu trafic redus au toate șansele să instaleze și să configureze scriptul.
• Puteți seta independent costul plasării diferitelor tipuri de publicitate pe site-ul dvs. web: de exemplu, 50 de ruble la 1000 de afișări sau 10.
• Primele 10 zile - preț redus pentru cei care au timp - 2470 de ruble. Apoi prețul crește de două sau trei ori. Parteneri participanti

Oh, că scripturile - discursuri pre-scrise, șabloane, fraze, scripturi de negociere, „cuvinte magice” - ajută în munca unui vânzător de publicitate, acest lucru este evident. Desigur, nu merită să urmați literalmente toate scripturile pentru un vânzător de publicitate viu și real (pentru că altfel va deveni un robot), dar a avea scripturi de vânzare publicitare pentru referință și cazuri dificile este întotdeauna util.

În general, scenariile sunt toate foarte bune, asta este de înțeles.

Dar nimeni nu vrea să le scrie.

În primul rând - lenea; în al doilea rând, este plictisitor; în al treilea rând, în general nu se știe cum să faci asta...

Dacă primul și al doilea sunt mai mult o întrebare, în general, pentru tine; apoi cu a treia vom încerca să ajutăm.

În acest scurt articol vă vom spune cum scriem noi înșine scenariile. Ne dorim cu adevărat să credem că aceste câteva recomandări vă pot simplifica foarte mult munca de a vă scrie scripturile.

Un moment!...

Știți, am dori să primim e-mailul dvs. în schimbul accesului la această parte a site-ului.

Îți va lua literalmente 5 secunde, nu mai mult.