Acasă Designer Tehnica hamburgerului în exemple de vânzări. Imunotest enzimatic (metoda imunologică). Modificări ale parametrilor gazului la trecerea printr-o undă de șoc directă

Tehnica hamburgerului în exemple de vânzări. Imunotest enzimatic (metoda imunologică). Modificări ale parametrilor gazului la trecerea printr-o undă de șoc directă

27.11.2013 14:56

Folosiți ocazional metoda sandwich atunci când oferiți feedback negativ subordonaților? Cu alte cuvinte, acoperiți comentariile negative cu unele pozitive? De fapt, aceasta este o metodă destul de comună la care managerilor le place să recurgă. Dar nu merge. Atunci de ce este atât de popular? Există mai multe explicații pentru aceasta:

Managerii cred că oamenilor le este mai ușor să audă și să accepte feedback-ul negativ atunci când acesta are o conotație pozitivă. Când îi întreb pe manageri cum înțeleg acest lucru, se dovedește că pentru majoritatea este mai corect. Când îi întreb pe reporterii direcți cum ar prefera să primească feedback negativ, aproape toți recunosc că vor „carne în loc de sandviș”, adică să înțeleagă esența comentariului. Așadar, dacă oferiți feedback tip sandwich, riscați să vă înstrăinați sub raportul direct. În plus, în acest caz, au tendința de a ignora aspectele pozitive, crezând că nu există sinceritate în ele.

Managerii folosesc metoda sandwich pentru a oferi feedback echilibrat. Acești lideri doresc ca subalternii să înțeleagă feedback-ul negativ doar ca parte a unei evaluări. Dar această atitudine nu rezistă controlului când îi întreb dacă simt nevoia să facă asta pentru ei înșiși. Desigur, feedback-ul pozitiv este important, dar dacă este folosit doar pentru a îndulci pilula cu feedback negativ, atunci acesta își scade valoarea. Prin urmare, este mai bine să separați de la început feedback-ul pozitiv și negativ.

Managerii cred că metoda sandwich minimizează disconfortul și anxietatea. Mai rar, liderii recunosc că folosesc metoda sandvișului pentru că pur și simplu sunt incomozi oferind feedback negativ și sunt forțați să se agațe de comentarii pozitive. Dar, în realitate, o asemenea prudență creează un sentiment de anxietate în rândul angajaților. Cu cât vorbești mai mult fără a oferi feedback negativ, cu atât vei face tranziția mai inconfortabil, iar oamenii tăi se vor simți inconfortabil și anxioși.

Astfel, metoda sandvișului are capacitatea de a influența alte persoane fără a fi nevoie să le spui ce faci. Aceasta este o strategie de control unidirecțională care se învârte în jurul influenței altora fără a fi influențat de ei în schimb.

Imaginați-vă că intenționați să utilizați metoda sandwich cu doi raportori direcți, Alex și Stacy, care fac o prezentare către conducerea superioară. Pentru a înțelege de ce sunteți reticent în a utiliza o strategie transparentă, încercați acest test:

Determină-ți strategia pentru conversație. Strategia ta ar trebui să înceapă cu un feedback pozitiv pentru a-i relaxa pe Alex și Stacy. Apoi treceți la feedback-ul negativ (din moment ce acesta este scopul întâlnirii) și terminați cu comentarii pozitive, astfel încât angajații să nu fie prea dezamăgiți.
Când vorbești cu oamenii, ai în minte o strategie. Este mai bine să spui ceva de genul: „Alex și Stacy, am o serie de întrebări pentru tine. Vreau să încep cu câteva dintre aspectele pozitive ale muncii tale și apoi să trec la aspectele negative care au dus la programarea acestei întâlniri. Voi încheia întâlnirea noastră cu comentarii pozitive, astfel încât să nu fiți supărat pe mine. Cum te simți în legătură cu asta?
Observați propria voastră reacție. Nu te face să râzi când te aștepți ca absurdul să-ți facă strategia mai transparentă? Dacă crezi că nu vei putea „spune asta” niciodată, atunci urmărești o strategie de control unidirecțională: o încercare de a controla situația fără a oferi lui Alex și Stacy posibilitatea de a se abate de la plan. Strategiile de management unilaterale funcționează numai dacă alți oameni nu sunt conștienți de ele sau sunt dispuși să respecte regulile tale. Dar astfel de strategii sunt mai puțin eficiente.

Puteți folosi același test în trei pași în orice situație pentru a evalua strategia aleasă.

Evitați metoda sandwich, utilizați strategii transparente eficiente

Iată un exemplu de feedback negativ transparent care vă poate ajuta pe dvs. și sub raportorii dvs. direcți să învățați:

„Alex și Stacey, vreau să vorbesc cu voi pentru că există aspecte ale slujbei mele care mă îngrijorează. Prezentarea pe care ați făcut-o astăzi conducerii superioare ar fi creat confuzie în strategia noastră. Să vă spun cum îmi imaginez această întâlnire, vreau să înțeleg cât de utilă vă va fi. Voi începe prin a descrie ceea ce văd și ceea ce mă îngrijorează. Pentru mine este important să vedem același lucru. Odată ce vom avea o viziune comună asupra a ceea ce sa întâmplat, voi detalia problemele și vă voi asculta părerile. Apoi putem decide ce trebuie să facem în continuare. S-ar putea să fi scăpat ceva sau să fiu prea îngrijorat, așa că vreau să știu ce părere ai despre asta.”

Abordarea transparentă este mult mai eficientă decât abordarea tip sandwich din mai multe motive. În primul rând, împărtășindu-vă strategia și cerând părerile lui Alex și Stacy, îi invitați să se alăture discuției, astfel încât să învățați împreună prin experiență. În al doilea rând, conturarea secvenței întâlnirii permite eforturile comune pentru a direcționa discuția în direcția corectă. În al treilea rând, fiind deschis cu privire la posibila lipsă de informare și exagerarea problemei, nu limitați întâlnirea doar la propria părere, ci permiteți tuturor să examineze problema și să se gândească unde să se deplaseze în continuare.

Această abordare reciprocă a învățării funcționează mai bine, nu pentru că spuneți multe cuvinte fanteziste, ci pentru că vă recalibrați atitudinile. Aceasta înseamnă că vedeți feedback-ul negativ ca pe o oportunitate de a vă ajuta subordonații să îmbunătățească ceea ce nu ați luat în considerare; consideră-l ca pe o modalitate de a alege soluția potrivită prin eforturi comune. Prin feedback negativ transparent, le arătați angajaților că îi respectați mai degrabă decât să-i controlați.

Traducere: Inga Hammi

Copierea și orice prelucrare a materialelor de pe site este interzisă

ARTICOL FARMACOPEIAN GENERAL

Introdus pentru prima dată

Această monografie generală a farmacopeei se aplică metodei testului imunosorbent legat de enzime (ELISA). Metoda ELISA este o metodă de imunodiagnostic extrem de sensibilă și foarte specifică, care este utilizată pentru a efectua determinarea calitativă și cantitativă a diferitelor substanțe care au proprietățile unui antigen, haptenă (antigen incomplet) sau anticorp. Metoda ELISA este utilizată pe scară largă pentru diagnosticarea bolilor infecțioase și neinfecțioase ale oamenilor și animalelor și poate fi utilizată și pentru a confirma calitatea produselor medicamentoase imunobiologice (IBP).

Principiul metodei este interacțiunea specifică a unui antigen cu un anticorp cu formarea unui complex imun și detectarea ulterioară a complexului rezultat folosind spectrofotometrie, chemiluminiscență și alte tehnici adecvate. Detectarea poate fi fie directă (când substanța de testat în sine are activitate enzimatică, sau este marcată cu o etichetă enzimatică), fie indirectă sau indirectă (când substanța de testat, legată de anticorpi imobilizați pe faza solidă, este incubată cu etichetă enzimatică). anticorpi). Analiza calitativă vă permite să obțineți informații despre conținutul de antigen sau anticorp din materialul studiat conform principiului „da/”nu”. Atunci când se efectuează o analiză cantitativă, concentrația de antigen sau anticorp din materialul de testat este determinată folosind un grafic de calibrare.

DISPOZIȚII GENERALE

Metoda ELISA cuprinde 3 etape principale: 1) formarea unui complex imun „antigen (substanță de testat) – anticorp specific acestuia” sau invers; 2) formarea unei legături între conjugat și complexul imun format în stadiul anterior sau cu situsuri de legare libere (determinanți); 3) transformarea substratului sub acțiunea unei etichete enzimatice într-un semnal înregistrat ca urmare a unei reacții biochimice.

Toate metodele de realizare a imunotestelor enzimatice sunt clasificate ca omogene sau eterogene.

Metodele în care toate cele 3 etape ale ELISA au loc în soluție, iar între etapele principale nu există etape suplimentare pentru separarea complexelor imune formate de componentele nereacționate, aparțin grupului de metode ELISA omogene. Baza ELISA omogenă, utilizată, de regulă, pentru determinarea substanțelor cu molecularitate scăzută, este procesul de inhibare a activității enzimei atunci când se combină cu un antigen sau anticorp. Ca rezultat al reacției antigen-anticorp, activitatea enzimatică este restabilită. Când se formează un complex imun antigen-anticorp care conține o etichetă enzimatică, activitatea enzimatică este inhibată cu 95% în raport cu substratul cu greutate moleculară mare, ceea ce se datorează excluderii sterice a substratului din centrul activ al enzimei. Pe măsură ce concentrația antigenului crește, se leagă din ce în ce mai mulți anticorpi și rămân tot mai mulți conjugați antigen-enzimă liberi, capabili să hidrolice substratul cu greutate moleculară mare. Metoda ELISA omogenă este foarte rapidă. Este nevoie de 1 minut pentru a analiza o definiție. Sensibilitatea metodei este destul de mare. Poate fi folosit pentru a determina o substanță la nivel de picomol.

Metodele eterogene se caracterizează prin analiza într-un sistem în două faze, cu participarea unei faze de purtător solid și a unei etape obligatorii de separare a complexelor imune de componentele nereacționate (spălare), care se află în faze diferite (complexele imune formate se află pe solid). faza, iar complexele nereacționate sunt în soluție). Metodele eterogene în care formarea complexelor imune în prima etapă are loc pe faza solidă se numesc metode în fază solidă.

Metodele sunt clasificate ca omogene-eterogene dacă etapa 1 - formarea complexelor specifice - are loc în soluție, iar apoi se folosește o fază solidă cu un reactiv imobilizat pentru a separa componentele.

Metoda ELISA eterogenă constă din 3 pași principali:

imobilizarea unui antigen sau anticorp pe o fază solidă, complexul rezultat se numește imunosorbent;
îndepărtarea reactivului nelegat și blocarea situsurilor de legare pe un suport solid folosind proteine de blocare, cum ar fi albumina, cazeina; incubarea medicamentului analizat cu un imunosorbant astfel încât să aibă loc legarea lor;

3) detecție datorită activității enzimatice a substanței de testat în sine sau datorită unei etichete enzimatice asociată cu medicamentul analizat (versiunea directă). În unele cazuri, se realizează incubarea suplimentară a complexului „imunosorbent-substanță de testat” cu anticorpi secundari conjugați la o etichetă enzimatică (opțiune indirectă).

Determinarea cantitativă a substanței de testat se realizează prin adăugarea unui substrat adecvat detectorului utilizat și comparând semnalul substanței de testat cu o probă standard.

Metoda ELISA eterogenă este împărțită în ELISA necompetitiv și ELISA competitiv. Schemele de analiză pot fi modificate în timpul procesului de dezvoltare a medicamentului în conformitate cu cerințele necesare. Modificările trebuie indicate în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare. Alegerea metodei ELISA depinde de natura substanței de testat și de cantitatea acesteia, deoarece diferitele tipuri de ELISA au sensibilități diferite. Pentru a evalua calitatea substanțelor care conțin anticorpi, este posibil să se utilizeze anticorpi anti-idiotipici specifici.

Metoda ELISA necompetitivă

Metoda ELISA necompetitivă se împarte în mai multe tipuri după tipul de detecție (competitiv direct, competitiv indirect (indirect)) și după tipul de substanță imobilizată pe faza solidă (antigen sau anticorp).

Opțiune ELISA directă

Se poate face în 2 moduri. În primul caz, substanța de testat (antigenul) este imobilizat direct pe faza solidă; atunci anticorpul marcat legat de antigen este detectorul. La efectuarea testului într-un mod diferit se folosesc anticorpi imobilizați pe faza solidă. În acest caz, detectorul este substanța de testat marcată cu o enzimă.

Versiune indirectă (indirectă) a ELISA

La efectuarea versiunii indirecte a ELISA, antigenul este imobilizat pe faza solidă. După blocare, la antigen se adaugă o soluție de anticorpi specifici acestuia. După incubare, complexul antigen-anticorp rezultat este spălat de anticorpii nelegați și se adaugă anti-imunoglobulină (anti-Ig) marcată cu enzimă, care acționează ca un detector. Detectoarele anti-Ig sunt disponibile comercial pentru clase și subclase de Ig specifice, ceea ce face ca acest format de analiză să fie convenabil pentru izotiparea anticorpilor. În plus, utilizarea anti-Ig marcată îmbunătățește semnalul în comparație cu metoda de testare imunosorbantă directă legată de enzime, crescând astfel sensibilitatea testului.

Metoda „sandwich” ca opțiune pentru efectuarea ELISA

Cea mai comună metodă necompetitivă este metoda sandwich. Când este efectuată, anticorpii primari sunt imobilizați pe faza solidă și ulterior blocați. Apoi se adaugă substanța de testat care conține antigenul și se incubează. După incubare, complexul antigen-anticorp este spălat de antigenul nelegat și se adaugă anticorpi secundari marcați cu o enzimă și se efectuează detectarea.

Metoda ELISA competitivă

Metoda ELISA competitivă se împarte în mai multe tipuri: după tipul de detecție (competitiv direct, competitiv indirect (indirect)) și după tipul de substanță imobilizată pe faza solidă (antigen sau anticorp).

ELISA competitivă directă

Pentru detectarea sau cuantificarea antigenelor solubile, se utilizează o versiune competitivă directă a ELISA cu un antigen imobilizat pe faza solidă. Pentru a face acest lucru, utilizați anticorpi specifici antigenului conjugați la un detector adecvat (de exemplu, peroxidază de hrean, fosfatază alcalină, ruteniu sau fluoresceină). Un antigen standard este imobilizat pe faza solidă, urmat de blocare. Anticorpul conjugat la o etichetă enzimatică este incubat cu substanța de testat (antigen solubil). Acest amestec este apoi adăugat la antigenul imobilizat, incubat și apoi spălat pentru a îndepărta complexul antigen-anticorp nelegat. Următorul pas este adăugarea unui substrat adecvat pentru enzima utilizată ca etichetă. Inhibarea reacției datorită prezenței a 2 antigene în sistem, comparativ cu o probă martor fără un antigen solubil competitiv, este invers proporțională cu cantitatea de substanță de testat.

ELISA cu anticorpi direct competitiv în fază solidă este similar cu ELISA cu antigen solid competitiv direct, dar este utilizat pentru detectarea sau cuantificarea anticorpilor.

Varianta ELISA competitivă indirectă (indirectă).

Această metodă ELISA este similară cu versiunea competitivă directă, dar în loc de un anticorp sau antigen marcat, pentru detecție se utilizează un reactiv anti-Ig marcat sau, respectiv, anticorpi secundari marcați.

Condiții generale de realizare a metodeiELISA

Ca fază solidă pentru imunotestul enzimatic sunt utilizate diverse materiale: silicon, nitroceluloză, poliamide, polistiren, clorură de polivinil, polipropilenă, acril și altele. Faza solidă poate fi pereții unei eprubete, 96 de godeuri și alte plăci, bile, margele, precum și nitroceluloză și alte membrane care absorb activ proteinele. Principiul imobilizării (interacțiune hidrofobă, hidrofilă, covalentă) depinde de alegerea fazei solide. Cel mai adesea, plăci de microtitrare din plastic cu 96 de godeuri sunt utilizate ca fază solidă. Numărul de godeuri din placă poate varia. Tableta poate fi transparentă (detecție colorimetrică) sau mată (detecție chemiluminiscentă, fluorimetrie).

Imobilizarea trebuie efectuată fără bule de aer în puț, deoarece prezența acestora modifică citirea densității optice. Este posibil să se utilizeze reactivi imobilizați biotinilați. În acest caz, reacția folosește streptavidină și o etichetă de enzimă biotinilată. Această metodă este utilizată pentru amplificarea semnalului. Timpul și temperatura imobilizării, în funcție de natura cinetică, stabilitatea și concentrația reactivului, trebuie indicate în monografia farmacopeei și documentația de reglementare.

Toate etapele imunotestului enzimatic, soluțiile de spălare și blocare, intervalele de timp și condițiile de temperatură pentru fiecare etapă, numărul de rotații pe minut pentru incubarea pe un agitator, condițiile de detectare trebuie, de asemenea, specificate în monografia farmacopeei și documentația de reglementare.

Exemple de metode pentru unele tipuri de ELISA

Metoda ELISA indirectă necompetitivă

Absorbția antigenului. Se adaugă 0,1-0,5 μg de antigen și 100 μl de soluție tampon carbonat-bicarbonat 0,05 M (pH 9,6) în fiecare godeu al unei plăci cu 96 de godeuri, cu excepția cazului în care se indică altfel în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare, apoi se efectuează sorbția la un temperatura de 4 ° C timp de 16 ore Este posibil să se utilizeze alte soluții tampon cu valori ridicate ale pH-ului. Incubarea se efectuează prin agitare pe un agitator cu plăci orizontale.

Spălarea (de două ori) a moleculelor de antigen nelegat se efectuează cu o soluție salină tamponată cu fosfat (pH 9,0) care conține 0,1% Tween-20 (300 μl per godeu), dacă nu se indică altfel în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare.

Blocare. Pentru a bloca locurile de legare nespecifică a antigenelor sau anticorpilor, godeurile tabletei sunt umplute cu o soluție salină tamponată cu fosfat (pH 9,0) sau o altă soluție tampon specificată în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare care conține o soluție 1% de ser bovin. albumină sau alte proteine (cazeină, gelatină, lapte praf etc.) și se incubează timp de 10-15 minute la temperatura camerei (dacă nu se indică altfel în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare).

III. Titrarea anticorpilor specifici. Dacă este necesară evaluarea cantitativă, substanța de testat (antigen sau anticorp) este titrată în diluții în serie în paralel cu proba standard (RM).

Titrarea poate fi efectuată atât pe rândurile orizontale, cât și pe cele verticale ale plăcii. Trebuie remarcat faptul că titrarea anticorpilor este efectuată dacă este necesar să se selecteze concentrația optimă de anticorpi sau să se determine titrul acestora. Dacă se determină concentrația optimă și/sau titrul de anticorpi, atunci se utilizează diluția recomandată pentru acești anticorpi (ser).

La titrare, se adaugă o diluție gata preparată a anticorpilor în primul godeu al seriei - o medie de 1-10 μg per godeu, apoi se efectuează diluția secvențială a anticorpilor în godeuri. Incubarea cu anticorpi specifici se efectuează timp de 30 de minute la temperatura camerei cu agitare pe un agitator cu plăci orizontale.

Spălarea se efectuează de cel puțin 3-4 ori folosind o soluție salină tamponată cu fosfat pH 9,0 care conține 0,1% Tween-20.

Adăugarea de anticorpi anti-specie (antiglobulină) conjugați la o etichetă enzimatică. Anticorpii policlonali anti-specie conjugați la o etichetă enzimatică sunt utilizați ca anticorpi detectori (secundari). Cel mai adesea se folosesc anticorpi de capră sau de iepure, specifici întregii molecule sau fragmentelor Fc ale anticorpilor specifici. Concentrația de anticorpi detectori este de obicei specificată de producător ca o diluție a soluției stoc (de exemplu, 1:1000).

Incubarea cu anticorpi secundari marcați se efectuează timp de 30 de minute la temperatura camerei cu agitare pe un agitator cu plăci orizontale.

Spălarea se efectuează de cel puțin 3-4 ori folosind o soluție salină tamponată cu fosfat (pH 9,0) care conține 0,1% Tween-20.

Incubarea se efectuează timp de 10 minute la temperatura camerei și se agită pe un agitator cu plăci orizontale.

Se adaugă 100 μl de soluție de substrat în godeuri și se incubează timp de 10 minute la temperatura camerei și cu agitare constantă. Pentru a opri reacția enzimatică, se folosește un „reactiv de oprire”, care este adăugat la toate probele de testare și de control în cantități egale. Acidul sulfuric este cel mai adesea folosit ca „reactiv de oprire”.

Direct necompetitiv Metoda ELISA

Metoda ELISA directă are doar mici diferențe față de metoda ELISA indirectă necompetitivă. Astfel, etapele I și II sunt aceleași în ambele tipuri de analiză. Diferența este că, în versiunea directă a ELISA în stadiul III, sunt utilizați anticorpi specifici antigenului de testat, conjugați la o etichetă enzimatică și interacționează direct cu substanța de testat. Dacă este necesar, titrarea conjugaților poate fi de asemenea efectuată similar principiului descris anterior pentru anticorpii neconjugați. Etapa IV a ELISA direct necompetitiv nu este efectuată.

Metoda „sandwich”. ELISA

Această versiune de ELISA utilizează o pereche de anticorpi (primari și secundari) specifici epitopilor îndepărtați spațial ai antigenului studiat.

Absorbția anticorpilor pe faza solidă. Tehnica de sorbție a antigenului este similară cu tehnica de sorbție a anticorpilor din secțiunea „Metoda ELISA indirectă necompetitivă”.
Blocare. Tehnica de blocare a locurilor de legare nespecifice de pe substrat (fază solidă) este similară cu tehnica de blocare descrisă în secțiunea „Metoda ELISA indirectă necompetitivă”.

III. Incubarea cu antigen. 50 μl de substanță de testat și diluții standard ale antigenului se adaugă în godeurile plăcii cu anticorpi pre-adsorbiți, cu excepția cazului în care se indică altfel în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare. Diluțiile antigenului trebuie preparate în soluție salină tamponată cu fosfat (pH 9,0) care conține 0,1% Tween-20, deoarece Tween-20 reduce legarea nespecifică a moleculelor de proteine între ele și la suprafața plăcii. Atât substanța de testat, cât și diluțiile standard ale antigenului sunt adăugate în perechi în godeurile adiacente într-un rând orizontal (sau în 3 replici), folosind 2 (3) godeuri pentru fiecare diluție de proteină.

Incubarea se efectuează la temperatura camerei timp de 30 de minute cu agitare constantă. Spălarea se efectuează de cel puțin 3-4 ori cu o soluție salină tamponată cu fosfat (pH 9,0) care conține 0,1% Tween-20 sau o altă soluție tampon specificată în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare.

Incubarea cu anticorpi conjugați la o etichetă enzimatică.În godeurile plăcii se adaugă 100 μl dintr-o soluție de anticorpi specifici conjugați la o etichetă enzimatică. Concentrația optimă de anticorpi conjugați este de obicei indicată în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare (de obicei se utilizează o concentrație de 2–4 μg/ml).

Incubarea cu anticorpi care conțin o etichetă enzimatică se efectuează timp de 30 de minute la temperatura camerei cu agitare pe un agitator cu plăci orizontale.

Spălarea se efectuează de cel puțin 3-4 ori folosind o soluție salină tamponată cu fosfat (pH 9,0) care conține 0,1% Tween-20 sau o altă soluție tampon specificată în monografia farmacopeei sau în documentația de reglementare.

Efectuarea unei reacții enzimatice însoțită de apariția unui produs colorat. Metoda de realizare a reacției enzimatice este similară cu metoda descrisă în secțiunea: „Metoda ELISA indirectă necompetitivă”.

Detectare

După cum sa menționat mai sus, anticorpii marcați cu o etichetă enzimatică sau alt reactiv sunt utilizați pentru detectare. Eticheta enzimatică poate fi, de exemplu, peroxidază de hrean, fosfatază alcalină sau galactozidază. Anticorpii sau antigenii cu alte etichete pot fi utilizați ca detector. Alegerea reactivului detector depinde de tipul de marcaj conjugat cu anticorpul sau antigenul și metoda de detectare.

Spectrofotometria, chemiluminiscența, fluorimetria și alte metode pot fi utilizate ca metode de detectare, pe baza alegerii etichetei.

Rezultatele metodei ELISA cantitative

Rezultatele ELISA cantitative sunt calculate dintr-o curbă de calibrare liniară cu regresie inversă sau printr-o metodă complexă folosind o curbă de calibrare neliniară cu regresie inversă. Metoda de interpretare a rezultatelor depinde de metoda ELISA utilizată. De exemplu, rezultatele testului pot fi utilizate pentru a estima concentrația unei probe necunoscute, concentrația de inhibiție semi-maximală sau concentrația efectivă folosind o curbă de calibrare. Aceasta permite determinarea cantității de substanță de testat sau a activității acesteia în comparație cu un standard de referință/calibrare (RM). De obicei, tipul de curbă de calibrare la efectuarea unei metode ELISA cantitative, care caracterizează concentrația medicamentului analizat, depinde neliniar de valoarea medie calculată. În acest sens, se recomandă utilizarea diferitelor modele matematice pentru a analiza curba rezultată. În alte cazuri, metoda ELISA este utilizată ca metodă calitativă care permite evaluarea prezenței unei anumite substanțe de testat într-o probă în limitele de sensibilitate ale tehnicii.

Nota.

Prepararea soluției tampon carbonat-bicarbonat (pH 9,6). Se adaugă 1,59 g de carbonat de sodiu (anhidru) sau 4,29 g de carbonat de sodiu 10-apos și 2,93 g de bicarbonat de sodiu într-un cilindru de măsurare cu o capacitate de 1000 ml, se dizolvă în 800 ml de apă purificată, se ajustează pH-ul la 9,6, se amestecă , apoi aduceți volumul soluției la semn cu apă purificată și amestecați din nou.

Acest articol examinează principiul popular de sandviș, care este folosit atunci când se fac remarci și comentarii despre ceea ce spun și fac alți oameni. În articolul următor ne vom uita la dezavantajele acestui principiu și la principalele greșeli care îi reduc eficacitatea.

Exemplele date se referă în primul rând la relația dintre un manager și un subordonat, dar concluziile pot fi extinse și la alte situații (de exemplu, comunicarea între soți).

Mulți manageri se tem să-i critice pe subalterni

Schimbul de opinii este componenta principală a relației dintre un manager și un subordonat, dar adesea managerilor le este frică să ofere o evaluare constructivă (negativă) a muncii subordonaților lor. Ei simt că feedback-ul negativ îi va jigni pe angajați și va încălca principiul încrederii pe care se bazează relațiile. De regulă, astfel de lideri își păstrează nemulțumirea pentru ei înșiși. Ei sunt tăcuți într-o varietate de situații, închizând ochii la întârziere, aspect și comportament nepotrivit (în special față de angajații de sex opus).

Beneficii garantate ale criticii Sandwich

Principiul sandwich este o tehnică populară care face mai ușoară exprimarea remarcilor și comentariilor negative. În acest caz, declarația este structurată după schema „laudă - critică - laudă”. Cu alte cuvinte, principiul sandwich presupune discutarea punctelor negative amestecate cu puncte pozitive.

Avantajul acestei metode este că: 1.) atenuează critica și simplifică percepția acesteia; 2.) permite vorbitorului să se simtă mai încrezător atunci când discută momente incomode (de exemplu, dacă un manager trebuie să spună unui angajat despre probleme de comportament, îi va fi mai ușor să înceapă cu laude).

Principiul sandvișului. Exemplul 1

Andy a luat recent un loc de muncă la o companie de consultanță financiară și i s-a oferit un stagiu de o săptămână în New York. Andy stătea la hotel și se uita la filme cu plată în fiecare seară. L-a costat 65 de dolari, pe care i-a inclus în raportul său de cheltuieli de călătorie. În plus, Andy a luat masa la restaurante scumpe.

Șeful lui Andy, Jean, a primit raportul său. Evident, plata pentru filme nu făcea parte din planul financiar al companiei. Jean a folosit principiul sandvișului pentru a refuza plata și i-a cerut lui Andy să cheltuiască mai înțelept în călătoriile sale.

Laudă: "Andy, am fost foarte impresionat de creșterea ta profesională în ultima lună. Văd că folosești în mod activ cunoștințele pe care le-ai dobândit la New York pentru a lucra cu evidențele financiare ale clienților."
Critici: „Apropo, azi dimineață m-am uitat la raportul pe care l-ai depus la întoarcerea din New York. Arată că ai cheltuit 65 de dolari pe filme la hotel. Trebuie să refuz plata către tine, deoarece o astfel de cheltuială nu este inclusă în bugetul nostru În plus, ați comandat mâncăruri foarte scumpe pentru cină, de data aceasta le vom plăti, dar ținând cont de bugetul limitat pentru călătorie, v-aș ruga să fiți mai atent la cheltuielile dvs familiarizați-vă cu politica companiei noastre „Am rugat reprezentanții de resurse umane să vă dea o copie a documentelor care descriu nivelurile acceptabile de cheltuieli”.
Laudă: „Dar mă bucur că călătoria ta la New York a funcționat pentru tine. Apreciez munca ta grea și sârguința în relația cu clienții. Tine-o tot așa!”

Principiul sandvișului. Exemplul 2

Sofia este responsabilă de organizarea adunărilor generale în care sunt discutate detaliile proiectelor importante. De obicei, ea nu anunță niciodată subiectul înainte de întâlnire. După o întâlnire, managerul Sophiei a folosit principiul sandvișului pentru a o încuraja să îmbunătățească un proces organizațional.

Laudă: „Sofia, întâlnirea a fost minunată au participat reprezentanți din toate departamentele și am primit toate informațiile necesare, îți mulțumesc!
Critică: „Ați observat că uneori discuția a fost dezarticulată? Dacă nu anunțați subiectul înainte de ședință, participanții nu se pot pregăti pentru el. Sunt nevoiți să scotoce prin hârtii, să alerge după documente etc. Mai mult, noi abatem adesea de la curs și Petrecăm mult timp pe conversații străine. Credeți că acest lucru poate fi evitat? Urmează o discuție a problemei.
Laudă: „Fă o treabă grozavă! Îmi place foarte mult cum organizezi totul atât de bine și folosești eficient datele pe care le primești de la colegii tăi.” "

Concluzie

Principiul sandwich îi permite unui manager să reformuleze un comentariu într-un mod care îl face mai ușor de spus și de înțeles. Recompensează comportamentul bun și promovează schimbarea pozitivă.

În articolul următor ne vom uita la exemple care demonstrează cele mai frecvente greșeli la utilizarea principiului sandwich, care îi distrug complet esența. Pe scurt, critica ar trebui acoperită (altfel lauda pare nesinceră).

rightattitudes.com, traducere: Olga Airapetova

Această stratagemă are în esență două sensuri.

În spatele unui comportament exterior prietenos și chiar amabil, ascunde-ți adevăratele motive egoiste și uneori răuvoitoare.

Prefăcându-vă că sunt un prost. Ascunzând planuri de anvergură în spatele simplității și naivității externe.

Mai întâi, să dăm un exemplu pentru prima valoare.

Prințul Wu al Regatului Zheng s-a gândit să cucerească Principatul Hu. Dându-și seama că confruntarea militară directă era puțin probabil să-i aducă succes, prințul Wu a decis să folosească viclenia. Și-a logodit fiica cu prințul Hu. Legăturile de familie au oferit deja o oarecare garanție de pace pentru Principatul Hu.

Dar asta nu este tot. Într-o zi, după ce și-a adunat toți miniștrii, prințul Wu a vorbit despre planurile sale de a ocupa țări străine și i-a invitat să-și exprime părerea despre ce regat să atace. Unul dintre consilieri i-a sugerat să înceapă un război cu Principatul Hu. Wu a prefăcut mânie dreaptă. El a strigat: „Cum te-ai putut gândi să ataci regatul cu care sunt înrudit?” - Și apoi prințul Wu l-a executat pe acest ministru pentru a spori efectul.

Zvonurile despre execuție și motivul acesteia au ajuns rapid în starea Hu. Prințul Hu s-a convins în cele din urmă de bunele intenții excepționale ale prințului Wu și a slăbit semnificativ protecția granițelor cu acest principat.

Ei bine, asta se cere. Prințul Wu a pornit imediat la atac și l-a răsturnat pe Prințul Hu, anexându-și pământurile la regatul său.

Nu am putut descoperi ce s-a întâmplat cu fiica prințului învingător.

Deci iată zâmbetul:

dă-ți fiica în căsătorie;

execută ministrul.

Pumnalul a fost un atac surpriză.

Deși am abordat aspecte legate de negocierea prețurilor în capitolul privind rezistența financiară a clienților, cred că acest subiect merită o atenție specială. Există companii pe piață al căror singur argument pentru client este prețul mic. Înțelegem că o astfel de politică de prețuri poate fi realizată din mai multe motive. Primul este obținerea de profituri datorită cifrei de afaceri uriașe. Un preț scăzut încurajează consumatorii să cumpere, ca urmare, în ciuda markupului scăzut, cifra de afaceri mare oferă venituri suficiente; Dacă o astfel de politică de prețuri este o întreprindere atentă, deliberată, este puțin probabil ca cineva să poată acuza compania de neprofesionalism.

Dar poate exista un alt motiv pentru prețurile scăzute - lipsa altor mijloace care să încurajeze clientul să cumpere produsul. Este foarte probabil ca firma să nu aibă avantaje semnificative ale produsului, sau astfel de avantaje, deși există, nu sunt realizate nici de conducerea companiei, nici de angajații obișnuiți. Ultima variantă este interesantă: sunt avantaje în esență, dar nu sunt în conștientizarea (în politica conștientă) a companiei care oferă produsul și, prin urmare, în ochii clientului și produsul arată extrem de decolorat. Dacă vi se pare că acest lucru nu vi se aplică în niciun caz, vă întreb, nu vă grăbiți să trageți concluzii, încercați să aruncați o privire mai atentă asupra produsului sau serviciului dvs.

Folosiți cu adevărat setul complet de argumente pe care vi le oferă produsul în sine? La vânzare, țineți cont de întregul pachet de servicii care poate fi furnizat clientului și pe care compania dumneavoastră este capabilă să-l creeze? Aceasta nu este o întrebare inactivă, ci una dintre cele mai importante pentru vânzări. Gândește-te la asta. Totul este despre poziționarea produsului.

Negocierea prețului este inseparabilă de poziționare. Vom vorbi despre exact ce este poziționarea chiar acum. Poziționarea înseamnă evidențierea avantajelor durabile ale produsului sau serviciului tău în ochii clienților tăi, care sunt distincte de produsele concurenților. Pozitionand un produs, il plasezi printre produse similare, oferind clientului posibilitatea de a fi atent la avantajele care iti deosebesc produsul de produsele comercializate de concurentii tai. Pe de altă parte, prin poziționarea produsului, separă imaginea acestuia de imaginea produselor concurente în mintea clienților tăi.

Negocierile de preț sunt negocieri despre ceea ce plătește clientul.

Cunoașteți atitudinea mea față de repetiție, care contribuie semnificativ la memorarea materialului. Ideea este clară ca ziua. Când începeți să vorbiți despre preț, nu ar trebui să vorbiți cu adevărat despre bani, ar trebui să vorbiți despre ceea ce oferiți clientului și despre ceea ce oferă produsul dvs. Doar în acest caz poți să negociezi cu adevărat profesional și să-l faci pe client să plătească cât crezi de cuviință.

Încercați să instalați în mintea dvs. un comutator basculant, un comutator care va funcționa de fiecare dată când clientul vă întreabă: „Cât costă?...” Comutatorul basculant intern ar trebui să traducă imediat, ca un traducător, această întrebare în alta: „ Pentru ce?” Voi plăti banii.” Acest comutator vă va oferi un serviciu neprețuit, veți câștiga mai mult de o mie, și poate mai mult de zeci de mii, doar prin utilizarea acestui comutator intern. Apropo, compania noastră are mai multe astfel de comutatoare. Deci, dacă doriți să le instalați, vă rugăm să ne contactați.

Poziționarea este un concept de marketing. Marketingul este știința și practica cum să te asiguri că, prin satisfacerea nevoilor clientului, câștigi cât mai mulți bani. Marketingul este peste tot. Într-o zi, clientul meu, directorul de distribuție al unei mari companii de producție, mi-a spus că marketingul nu înseamnă doar segmentarea pieței și construirea unor canale optime de vânzare, ci și comandă pe masă, și asfalt bun în interiorul complexului de depozite unde vin clienții.

De ce crezi că la secțiunea de negocieri de preț, îți vorbesc despre orice, în afară de preț? Da, pentru că acesta este principiul principal al negocierilor de bani - să vorbim nu despre bani, ci despre ceea ce îi înconjoară. Nu vorbiți despre preț, ci despre valoare.

Să-l urmăm pe Schnapauff și să ne imaginăm un desen în imaginația noastră. Imaginea prezintă o scară, jumătatea din stânga indică prețul, jumătatea din dreapta valoarea produsului. Formula de negociere a prețului: Valoare = Beneficiu - Preț. În partea stângă a cântarului se află costurile care se preconizează a fi suportate în legătură cu achiziționarea unui astfel de produs. Pe partea dreaptă a cântarului, vânzătorul trebuie să pună toate avantajele și beneficiile deținerii unui produs sau serviciu; cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine. Atunci această scară va fi atât de grea încât costurile nu vor depăși. „Mobilierul nostru este fabricat în Germania și știți cum tratează germanii cu calitatea. Avem atât seturi clasice, cât și opțiuni de mobilier la modă - vom satisface gustul multor piese individuale cu educație specială - îndeplinim cele mai înalte standarde.”

Fiecare argument îngreunează bolul potrivit. La un moment dat, devine atât de semnificativ încât costurile nu pot fi depășite. Singurul lucru care se poate întâmpla este ca cântarul să se echilibreze.

Dar ce se întâmplă dacă spunem imediat prețul fără a sublinia beneficiile pentru client? Vasul din stânga coboară brusc, deoarece cel din dreapta este gol. Acum este foarte greu să schimbi starea cântarelor, aceștia sunt extrem de reticenți să răspundă la adăugarea de beneficii la bolul potrivit și pot fi folosite doar eforturi titane pentru a muta cântarul spre predominanța bolului drept. Ceea ce vorbim acum sunt regulile generale de negociere a prețului. Aceste reguli sunt foarte importante, fără ele, conștientizarea lor internă este imposibilă.

Cum se raportează scalele preț-valoare cu poziționarea produsului? Vă amintiți, desigur, că poziționarea înseamnă evidențierea în mintea consumatorului a avantajelor sustenabile ale unui produs sau serviciu, avantaje care deosebesc produsul dumneavoastră de o serie de altele similare prezente pe piață. Poziționarea se realizează pe mai multe motive, cel puțin patru; produs, serviciu, personal, imagine. Oferirea de beneficii durabile se numește diferențiere. Mi se pare că este clar de unde vine cuvântul „diferențiere”. Diferențierea este separare. Deci, ce este diferențierea de produs, serviciu, personal și imagine?

Există un set de criterii după care îți poți caracteriza produsul, serviciile conexe, personalul care deservește acest produs și imaginea companiei.

Selectați criterii care vă fac semnificativ diferit de concurenții dvs. și încercați să vă asigurați că beneficiile sunt imprimate în mintea clientului. Atunci negocierea prețului nu va fi dificilă!

Deci, când auziți întrebarea „Cât costă produsul dvs.?”, utilizați comutatorul și răspundeți la întrebarea „Pentru ce plătesc?” Și, pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să vă poziționați clar produsul în funcție toate criteriile: produsul în sine, serviciile, personalul și imaginea. Desigur, nu totul poate fi discutat cu clientul. Ceva, de exemplu, nivelul de serviciu, el trebuie să se simtă. Este imposibil să spun cuiva cât de bună este imaginea companiei mele dacă imaginea este extrem de proastă. Poziționarea nu este doar cuvintele reprezentantului de vânzări, directorului de vânzări și directorului general, ci și acțiuni specifice. „Pentru ce plătește clientul?” sinonim cu „Cum ne poziționăm compania?”

Atunci când negociați prețul, sunt multe reguli de urmat.

Regula 1: Nu vă justificați niciodată prețul

Dacă clientul simte doar pentru o clipă că îți faci scuze, el va vedea punctul tău slab și va începe să pună presiune asupra lui. Și aceasta este cea mai bună opțiune, în cel mai rău caz, clientul va crede că produsul nu merită discutat. Nu te scuze. Prețul este o calitate inerentă a produsului, aș spune, caracteristica acestuia, la fel ca greutatea sau timpul de utilizare. Nu există un produs fără preț, acest lucru este imposibil. Cunoașteți valoarea dvs., a companiei și a produsului dvs. Justificarea prețului se manifestă adesea în cuvintele vânzătorului.

Client: Cât costă?

P.: Sistemul nostru costă 5.000 USD, dar este de foarte înaltă calitate și este proiectat să reziste 10 ani.

Ce este în neregulă cu cuvintele vânzătorului? Cuvântul „dar”. „Dar” implică opoziție, gândiți-vă la sensul „dar”. Spunem „dar” când ne opunem la ceva. Deci 5000 USD față de calitate. Ce înseamnă opoziția dintre 5.000 USD și calitate? Din aceste cuvinte ale vânzătorului, poate urma un singur lucru: „Înțelegem că 5.000 de dolari este un preț prea mare, nejustificat, dar vindem un produs de calitate, așa că vă rugăm să plătiți.” Aceasta este conversația internă. Să luăm în considerare o altă variantă.

K: Cât costă?

P.: Sistemul nostru costă 5.000 USD, este de foarte bună calitate și este proiectat pentru 10 ani.

Cu totul alta chestiune!!! Spune asta și asta. Comparați, simțiți diferența! În cuvintele noastre, justificările pentru preț se pot manifesta în alte moduri.

Regula 2. Asigurați-vă de prețul cotat.

Această regulă este interconectată cu prima. Voi spune mai multe, scuzele vin din incertitudine. Dar, în contextul prezentării noastre a acestui material, aș dori să separ aceste reguli. Următoarele manifestări indică nesiguranța noastră.

O schimbare bruscă a caracteristicilor nonverbale ale vorbirii, care este vizibilă pentru client. Prețul poate fi brusc pronunțat rapid sau, dimpotrivă, extrem de lent și târâtor. Ambele opțiuni îi spun clientului că ceva nu este în regulă.

Refuzul nerezonabil al vânzătorului de a vorbi despre preț atunci când clientul dorește să audă despre acesta. Aceasta se referă la o situație în care vânzătorul dă un răspuns extrem de evaziv la întrebarea directă a unui client despre preț, încercând stângace să evite subiectul. Am spus deja că dacă nu știi să aplici nicio regulă, ci doar știi despre existența lor, este mai bine să nu le aplici. „Exersează pe pisici”. Un client care simte manipularea partenerului său încetează să-l considere pe acesta din urmă ca atare. Contactul este intrerupt instantaneu. Singura motivație a clientului acum este să dezlege complet manipularea și să o contracareze. Da, nu poți numi prețul până nu ești sigur că i-ai explicat clientului toate beneficiile produsului. Dar nici nu ar trebui să abuzați de răbdarea clientului. Și uneori este mai bine să numiți prețul în detrimentul tehnologiei. Nu mă voi sătura să repet că noi, ca vânzători, trebuie să fim foarte flexibili în comportament.

Oricum ar fi, arată-ți încrederea când vorbești despre bani. Și pentru a crește încrederea, trebuie să porniți același comutator pe care l-am menționat.

Regula 3: Folosește metoda sandwich

Asa ca, atentie! Să presupunem că vii la magazin să cumperi un televizor nou. (Ei bine, ne-am certat, au spart televizorul, cine știe.)

Uită-te la tejghea și întreabă vânzătorul: „Cât costă acest televizor?”

Vânzător: 1000 USD. (Pauză, transformându-se în durere pentru banii pierduți).

La ce te gândești acum ca client? Gânduri diferite, diferite, dar asemănătoare.

„Scump”, „O mie de dolari, o mie, tu-sya-cha.” Ia 2

Tu: Cât costă un televizor?

Vanzator: TV SONY, diagonala - metru. 1000 de dolari. Ecran plat. Durata de viață a proiectării este de 15 ani.

Ce ai în minte acum?

SONY, garantie, diagonala ~ 1 metru.

Există două efecte globale - efectul primat și efectul recent.

Suntem cel mai impresionați de ceea ce vine pe primul loc – efectul de primație.

Cel mai mult suntem impresionați de ceea ce vine ultimul - efectul recent. (Și Stirlitz știa despre aceste două efecte când l-a întrebat fie pe Bormann, fie pe Goering, fie nici pe unul, nici pe celălalt, dar nu-mi amintesc pe cine, pentru pastile pentru dureri de cap.)

Dacă împachetăm prețul, dacă îl învelim deasupra și dedesubt, așa cum chiflele dintr-un hamburger învăluie chiftelul, prețul în sine încetează să fie perceput atât de puternic. Clientul începe să fie influențat de ceea ce a venit înainte de preț și de ce a venit după. O regulă simplă, de încredere, precum blugii americani sau cartofii fierți. Poporul ruși le iubește pe amândouă.

Așadar, când spui prețul, nu uita că înainte și după el trebuie să plasezi câteva avantaje ale produsului sau companiei tale.

Principiul general al regulii sandwich este formulat printr-o succesiune de semne aritmetice - *-+. Plus, minus, plus. Iată un sandviș pentru tine: două chifle pozitive și o chiflă negativă. (Pe baza ultimei fraze, această regulă poate fi numită regula vegetariană: chifla este bună, carnea este rea.)

Desigur, trebuie să echilibrați calitatea și dimensiunea chiflelor și cotleturilor. Adică, avantajele pe care le plasați în jurul prețului ar trebui să fie proporționale cu minusul.

A, apropo, am uitat să spun că regula sandvișului se aplică nu doar la pronunțarea prețului, ci și în cazul demonstrării oricărui minus, o caracteristică negativă care este inerentă produsului tău. Fiecare afacere care lucrează are ceva negativ.

Îți dau un exemplu prost.

Client: Cât costă televizorul?

Vânzător: SONY TV. Compania SONY a fost înființată în 1903, timp în care a parcurs un drum considerabil de dezvoltare, în 1924... (încă o jumătate de oră).

Care este reacția ta? Desigur, nimănui nu-i place să mănânce hamburgeri cu chifle uriașe și chifle subțiri. Măsurați lucrurile.

Regula 4. Folosește metoda „văd - cred - vreau”.

A vorbi despre preț poate fi foarte stresant, mai ales când clientul cere numere și nu ai avut timp să vorbești despre beneficiile lucrului cu tine. Aici te poate ajuta metoda „Văd – cred – vreau”. Metoda este după cum urmează. În primul rând, îi spui interlocutorului tău ce este de netăgăduit, ce se află sub controlul simțurilor tale, ce poți vedea, auzi, ții în mâini. Când subliniezi lucruri incontestabile cu cuvinte, faci primul pas spre acord. Vă voi spune: „Această carte se numește „Vânzări active””, „o țineți în mâini” sau „cartea este pe masă”, „tavanul este alb”, „citiți o carte”, „atingi hârtia”. Este imposibil să argumentez cu ceea ce spun eu vorbesc despre ceea ce există cu adevărat. De ce fac asta? Pentru a găsi măcar un punct asupra căruia nu trebuie să ne certăm, deoarece amândoi știm că așa este. Adica pronunt un adevar comun atat mie cat si clientului. Îmi creez o mentalitate pentru acorduri ulterioare, pentru că ceea ce am spus nu poate fi pus la îndoială. Și asta nu este tot.

Există tehnici speciale de transă care folosesc o tehnică similară. În primul rând, persoanei care este pusă în transă i se spun câteva lucruri incontestabile: „Stai pe un scaun, mâinile tale ating cotierele, auzi ticăitul unui ceas și...”, iar apoi ei spun ce vor. inspiră: „... ticăitul unui ceas și devii complet calm”. O tehnologie destul de puternică pentru inducerea transei. Dar nu vorbim acum despre transă, ci despre crearea unui contact maxim cu clientul. Deci, pentru a crea contact, atât hipnologii, cât și vânzătorul spun lucruri evidente.

Al doilea pas este ca vânzătorul să pronunțe caracteristicile subiective. Prima a fost complet obiectivă, a doua a fost sentimentele tale subiective despre asta. „Văd contractul în mâinile tale și înțeleg cât de important este acest lucru pentru tine”, îi spun partenerului meu în timp ce discutam despre penalitățile pe care el cere să le plătească. „Te aud și simt că putem fi de acord”.

Al treilea pas este să-ți exprimi propria dorință, demonstrând impulsul pe care vrei să-l realizezi. În a treia etapă, este timpul să-i spui clientului ce trebuie să spui cu adevărat. Dacă ai face asta imediat, cel mai probabil ai provoca emoții agresive în client.

Vânzător: Aș dori să vă spun despre beneficiile oferite de produsul nostru.

K.: Dar te întreb despre altceva!!!

Și acum opțiunea mea.

Client: Cât costă produsele dumneavoastră?

Vânzător: Vă aud întrebarea și înțeleg că este importantă pentru dvs. deoarece doriți să evaluați produsul nostru și, prin urmare, aș dori să vă spun despre ceea ce oferim.

La fel, simplu și ușor, suntem capabili să schimbăm conversația de la preț la valoare, ceea ce este necesar în vânzările active.

Aș dori să remarc în special că metoda „auzi - simți - vrei” este aplicabilă nu numai în situațiile de discutare a prețului, ci și în orice alte cazuri în care există un anumit dezacord între tine și partenerul tău cu privire la ceea ce ar trebui discutat acum. În acest caz, aplicați această metodă și vorbiți despre ceea ce credeți că este necesar. Și apoi treceți la subiectul care îl interesează pe client.

Să rezum metoda. Primul pas este să vorbim despre fapte, despre lucruri obiective. Al doilea pas este să vorbești despre sentimentele sau gândurile tale despre asta. Adică mai întâi obiectivul, apoi subiectiv. Al treilea pas sunt intențiile tale pe care vrei să le realizezi.

(Am venit cu această metodă în această execuție specială cu vechiul meu prieten, cu care mai târziu, vai, ne-am certat. Din cauza a ce? Nu întrebați, totul este clar - din cauza banilor. Acum el crede că trebuie vina, si eu cred ca el este de vina.)

Regula 5: Vorbiți despre gama de prețuri

Dacă clientul insistă să spui prețul chiar la începutul contactului, vorbește despre gama de prețuri.

Client: Cât costă o călătorie în Antarctica?

Vanzator: Pretul este alcatuit din mai multe componente care determina suma totala. Timp de odihnă, perioadă de odihnă, tip de hotel, servicii suplimentare, zbor charter sau regulat... Prin urmare, o călătorie poate costa de la 100 la 1500 de dolari. K.: Am înțeles.

P: În acest sens, permiteți-mi să vă pun câteva întrebări. K.: Hai să o facem.

Nu vă fie frică să vorbiți despre preț, adoră acest subiect. Dar vorbește profesional!