Cine este reprezentantul regional? Responsabilitățile reprezentantului regional Cerințe de calificare

De ce își deschid companiile IT reprezentanțe în regiuni? Motivele pot fi diferite: marketing, „politice”, economice. Unii oameni cred că sarcina principală a unei filiale regionale este să întrețină un depozit cu echipamente, consumabile și piese de schimb. Unii se concentrează pe servicii, în timp ce alții prețuiesc specialiștii tehnici și asistența în proiecte. Ei bine, pentru unii, însuși faptul prezenței în regiune este important.

„Toate obiectivele de mai sus sunt relevante pentru noi”, subliniază directorul departamentului partener la ESET Rusia Anton Korolev. - Mai adaug un lucru - strategic. Fiind o companie orientată spre servicii, este important pentru noi să răspundem rapid la cererile chiar și mici din partea partenerilor. Echipele birourilor regionale sunt mereu în apropiere și în contact cu acestea, gata să se întâlnească și să ajute. În ciuda ponderii tot mai mari a vânzărilor online, afacerea noastră este strâns legată de comunicarea personală, mă refer la seminarii, traininguri, planificarea comună a întâlnirilor cu liderii companiei atât ai partenerilor, cât și ai clienților. Punem foarte mult accent pe comunicarea personală și până acum funcționează.”

Regional Partner Manager la Schneider Electric Dmitri Uspenski consideră că prezența sucursalelor este unul dintre motivele unui nivel constant bun al vânzărilor în regiuni. Angajații de pe teren lucrează cu clienți, parteneri, designeri, oferă instruire, asistă la întocmirea specificațiilor, rezolvă disputele, asistă partenerii și clienții cu asistență, organizează și/sau participă la evenimente de marketing. „Multe probleme sunt dificil de rezolvat de la biroul central și adesea se referă la livrări sau proiecte relativ mici”, clarifică Uspensky. - Factorul personal nu poate fi neglijat. Angajații locali cunosc bine toți participanții de pe piață, ceea ce ajută la procesarea rapidă a cererilor și la rezolvarea disputelor.”

„Compania noastră sprijină birourile regionale pentru a fi aproape de parteneri și a cunoaște din vedere nu numai șefii acestor companii, ci și fiecare vânzător”, spune directorul departamentului de operațiuni pentru parteneri la Xerox Rusia. Anton Borodikhin. - Acest lucru ne ajută să atingem obiectivele de marketing, economice și „politice”. Datorită prezenței noastre regionale, consiliem și sprijinim partenerii în implementarea proiectelor și în munca lor cu clienții în general.”

Potrivit directorului general al companiei System Soft Maxim Tikurkina, scopul principal al reprezentanței regionale „se află în plan economic: mutăm o parte din funcțiile de afaceri în regiuni pentru a optimiza costurile - tehnologiile moderne și procesele de afaceri optimizate ne permit să facem acest lucru”. Pe lângă beneficiile economice, potrivit lui Maxim Tikurkin, compania implementează și funcția de responsabilitate socială, formând o piață regională a muncii în sectorul tehnologiei.

Director de marketing D-Link CSI și țările baltice Serghei Vasiuk asigură de asemenea că deschiderea unei reprezentanțe urmărește în primul rând scopuri economice. „În situația actuală, sarcinile de promovare a produselor și soluțiilor companiei revin în mare măsură birourilor regionale, care pot lucra la nivel local cu integratori și clienți în toate etapele de pregătire și implementare a proiectelor”, subliniază Vasyuk.

Dar conform directorului de resurse umane al Navicon Dmitri Kotov, „motivele economice pentru crearea birourilor regionale sunt, în mod surprinzător, dispărând treptat”. „Piața muncii se stabilește: acum nivelul salariilor în afara Moscovei și Sankt Petersburgului este oarecum mai scăzut, dar diferența devine din ce în ce mai puțin vizibilă. Cred că acest lucru se datorează faptului că munca la distanță devine din ce în ce mai comună, iar posturile vacante atât din companiile din Moscova, cât și din corporațiile străine sunt acum disponibile pentru cei care caută un loc de muncă din regiuni. Birourile noastre regionale din Kazan și Stavropol pot fi considerate mai degrabă centre de dezvoltare de soluții. Am vrut să creăm o „forja de talente” - un spațiu în care programatorii să se poată realiza. Am adunat deja o echipă puternică de specialiști în domeniul lor - nu contează pentru ei cu ce client lucrează, local sau federal. În plus, fluctuația personalului lor s-a dovedit a fi mai mică decât la Moscova, așa că ne este mai ușor să ne dezvoltăm competențele acolo”, spune Kotov.

„Scopul principal al deschiderii de reprezentanțe în regiune este de a organiza „prima linie” de asistență pentru clienți în timpul implementării produselor noastre în linia 1C:Energy”, notează directorul comercial al Best Group of Companies. Iulia Protalinskaya.

Potrivit CEO-ului Remer Manufacturing Group Alexandra Kiseleva, birourile regionale au devenit în esență showroom-uri pentru companie. Este dificil pentru clienți să aleagă un producător de încredere, să înțeleagă varietatea produselor și să ia decizia de a achiziționa o carcasă industrială complexă și costisitoare fără a verifica personal caracteristicile și calitatea acesteia. Showroom-urile regionale afișează întreaga gamă de echipamente a companiei, iar angajații nu vor oferi doar suport tehnic, ci vor pregăti și propuneri comerciale și vor determina canalul de aprovizionare cu produse. „Pentru a minimiza costurile reprezentanțelor, am invitat producătorii afiliați (în acest caz, o tavă metalică) la proiect”, explică Alexander Kiselev.

„Prezența noastră în regiuni este o încercare de a înțelege mai bine piața și preocupările partenerilor noștri regionali și ale clienților acestora: situația din regiune, ce sarcini IT sunt prioritare aici, cum trăiesc actorii de pe piața locală, cum putem ajuta ca un distribuitor, astăzi sau în viitor, - subliniază directorul de dezvoltare a afacerilor în regiunea Siberia și Orientul Îndepărtat Axoft Alexey Kakunin. - Și atunci când facem față bine acestor sarcini, acest lucru se reflectă în indicatorii economici. Peste 40% din cifra de afaceri a Axoft provine din regiuni.”

Director Dezvoltare Regională Konica Minolta Business Solutions Rusia Alexandru Suvorov asigură că sarcina principală a reprezentanțelor regionale este „de a oferi un nivel de expertiză în regiune care să îndeplinească criteriile de calitate ale companiei”. „Reprezentanții din regiuni ne ajută să ajungem în direct la fiecare client și să vorbim despre conceptul nostru, despre abordarea noastră privind tipărirea și fluxul de documente. Pentru noi, o rețea regională de parteneri înseamnă mai mult decât extinderea teritoriului nostru de vânzări: formăm parteneri, îi certificăm și îi ajutăm să asigure standardul de servicii pentru clienți care este acceptat la Konica Minolta”, spune Alexander Suvorov.

„Ne-am menținut structura regională pentru că funcționează”, spune vicepreședintele OCS Georgy Kozeletsky. - Pentru că este nevoie de vânzători, dealeri și chiar de clienții finali. Nu, nu, încă nu lucrăm cu cei din urmă, dar ei apreciază serviciile suplimentare pe care le poate oferi un distribuitor din regiune. Și dacă în negocieri este implicată o alianță triplă sub forma unui vânzător, distribuitor și dealer, atunci șansele concurenților scad rapid.”

În frunte

Dacă astfel de reprezentanțe ar trebui să „plătească singure” nu este o întrebare clară. Pe de o parte, totul depinde de obiectivele pe care companiile le urmăresc atunci când intră în regiuni. Pe de altă parte, unul dintre principalii „zei” la care afacerile „se roagă” astăzi este eficiența. Iar faptul că odată cu debutul crizei multe companii (în primul rând vânzători) și-au închis reprezentanțele ar părea să confirme acest lucru.

Iulia Protalinskaya notează: „Rambursarea oficiilor regionale este o problemă complexă. În ultima vreme au existat dezbateri aprinse despre asta. Cred că ar trebui să fie o verigă eficientă în lanțul de aprovizionare al unui produs sau serviciu.”

„Problema rambursării directe depinde întotdeauna de obiectivele creării unei reprezentanțe”, spune Maxim Tikurkin. - De exemplu, multe companii deschid filiale regionale pentru a fi în același fus orar cu clienții și a răspunde rapid solicitărilor acestora. În acest caz, este dificil de calculat rambursarea directă, dar eficiența unui birou la distanță poate fi mare. Exact aceeași situație apare atunci când o companie IT își creează o reprezentanță în scopuri politice - de exemplu, pentru a-și face lobby interesele în regiune. Dacă o reprezentanță este creată din motive economice, atunci rambursarea acestuia trebuie monitorizată în timp.”

Potrivit lui Anton Korolev, situațiile sunt diferite. „Dealerii noastre se plătesc singure, iar asta este important. Nu sponsorizăm regiunile subvenționate, reprezentanțele câștigă destui bani pe teritoriul lor. Poate că la asta visează orice vânzător. Dacă o companie investește, acest lucru se poate datora faptului că tocmai intră pe piață și încearcă să înceapă o afacere”, clarifică Korolev.

„Desigur, întreținerea oamenilor, birourilor, echipamentelor demo și a showroom-urilor este o afacere costisitoare, dar avem propria noastră înțelegere a rambursării, care nu este neapărat exprimată în obținerea de profit în prima etapă a existenței unei reprezentanțe regionale.” spune Alexander Suvorov. - Înțelegem că dacă nu ne aflăm într-o regiune importantă din punct de vedere strategic, atunci afacerea noastră nu va fi acolo. În primul rând, studiem piața, evaluăm dacă capacitatea acesteia este suficientă pentru a deschide o reprezentanță și a-i pune la dispoziție personal sau ingineri. Evaluând regiunea pe termen lung, de la trei până la cinci ani, construim acolo o afacere care acoperă toate investițiile noastre. Anul acesta avem un reprezentant regional la Kazan. Acesta este un exemplu tipic de ce este necesar să lucrați direct în regiune. Până în momentul în care am apărut în Tatarstan, nu am avut vânzări. Acum, atât partenerii, cât și clienții au devenit mai activi și sunt dispuși să ia în considerare propunerile noastre și să ne invite la proiecte. Acest lucru se aplică oricărei regiuni - o întâlnire personală este importantă, este imposibil să vinzi un proiect de la distanță.”

„Nu există cheltuieli de dragul cheltuielilor”, amintește Alexander Kiselev. - Un alt lucru este că o reprezentanță este parțial un instrument de marketing și parțial comercial și nu poate fi un centru de profit ca atare. Prin urmare, în general, ca orice instrumente similare, reprezentanțele afectează creșterea vânzărilor și, ca urmare, venitul marginal al producătorului.”

Este de remarcat faptul că majoritatea vânzătorilor și distribuitorilor care au luat parte la pregătirea materialului asigură: rambursarea este o condiție prealabilă pentru existența unui birou regional.

„Desigur, unul dintre cele mai importante criterii de evaluare a activității unui birou poate fi considerat „rambursarea” acestuia în ceea ce privește volumul produselor companiei livrate în regiune prin canal”, subliniază Serghei Vasyuk.

„În orașele mari, reprezentanțele trebuie să plătească singure”, spune Dmitri Uspensky. - Dacă personalul nu este umflat, atunci acest lucru este foarte posibil. Dacă trebuie să reduceți costurile, puteți păstra oricând minimul necesar de specialiști. În orașele mici, volumele vânzărilor sunt adesea mici. În astfel de cazuri, este neprofitabil să păstrați un angajat local sau un întreg birou, iar un angajat al celui mai apropiat birou mare din regiune poate deveni reprezentant în oraș. Acest lucru este suficient.”

Georgy Kozeletsky nu are nicio îndoială că reprezentanțele regionale trebuie „să plătească singure”. „Cu siguranță! Și ceea ce înseamnă aceasta, fiecare vânzător și distribuitor înțelege sau consideră diferit și, în consecință, ia decizii care se reduc la diferite tipuri de „optimizări” și „reduceri”.

Potrivit lui Dmitri Kotov, orice extindere a afacerii, inclusiv pe orizontală, trebuie să se plătească în cele din urmă de la sine. „Dacă se deschide o reprezentanță pentru muncă cu normă întreagă în regiune, ar trebui să existe deja clienți acolo, dacă se creează un centru de dezvoltare regională, ar trebui să existe proiecte în care să fie angajați programatori; Nu este fezabil din punct de vedere economic să deschidem ceva pentru viitor”, subliniază Kotov.

„Rambursarea este o condiție obligatorie”, este de acord cu colegii săi Alexey Kakunin. - Orice unitate de afaceri, inclusiv un birou regional, trebuie să fie eficientă. Și dacă acest lucru nu se întâmplă, trebuie adus în profit - modernizat sau integrat într-o divizie aferentă. Și doar ca ultimă soluție - închideți-o."

Anton Borodikhin este, de asemenea, încrezător că rambursarea este o cerință indispensabilă pentru activitatea birourilor regionale. „Desigur, productivitatea reprezentanțelor variază în funcție de situația pieței și de potențialul economic al teritoriilor individuale. Cu toate acestea, datorită avantajelor de a lucra aproape de parteneri și clienți, niciunul dintre birourile noastre regionale nu a dat încă motive să se îndoiască de rentabilitatea investiției. O bază importantă pentru eficiența economică o reprezintă angajații, fiecare dintre ei un expert înalt calificat în domeniul lor, cu experiență în vânzări personale în valoare de milioane de dolari”, clarifică Borodikhin.

„Orice unitate de afaceri trebuie să fie autonomă într-un sens sau altul”, spune un reprezentant al unei companii regionale, directorul general al Inforcom (Vladivostok) Dmitri german. - Este dificil și irațional să păstrezi o „întreprindere” neprofitabilă ca activ. Având în vedere că diviziile regionale sunt în mare parte multifuncționale și sunt practic unități de afaceri independente, rambursarea pentru ele este o condiție prealabilă pentru viabilitate.”

Autonomie și corporatism

O altă întrebare interesantă este cât de independente sunt ramurile? Fiecare companie rezolvă această problemă în felul său și se întâmplă ca diferite reprezentanțe ale unei companii să aibă grade diferite de independență.

Potrivit lui Dmitri Kotov, această problemă este „foarte delicată”. „În ceea ce privește orientarea către clienți, în această problemă reprezentanța ar trebui să poată lua decizii cu un grad ridicat de independență”, explică Kotov. - Și în ceea ce privește securitatea afacerii, o astfel de unitate autonomă poate merge cu ușurință singură. Prin urmare, la Navicon, pe de o parte, acordăm un grad ridicat de autonomie birourilor regionale, pe de altă parte, sprijinim în mod continuu reprezentanțele noastre, integrăm angajații regionali în toate procesele corporative și răspundem prompt oricărei solicitări ale acestora. Birourile locale ar trebui să vadă valoarea „fratelui mai mare”, care le oferă resurse și le încarcă cu muncă în perioadele de calm pe piața regională.”

La rândul său, Georgy Kozeletsky este sigur că a răspunde la întrebarea „cât de independente ar trebui să fie reprezentanțele regionale?”. „Totul trebuie să respecte procedurile și procesele de afaceri de la sediul central. Dacă totul este strict reglementat în centru, atunci ar trebui să fie exact la fel în regiuni. Dacă independența este apreciată în centru, atunci ar trebui păstrată la nivel local. Și unde este linia fină care trebuie parcursă și unde este acest echilibru - fiecare decide singur. Facem asta de aproape un sfert de secol!”

Dmitri Uspensky explică - reprezentanțele regionale ale Schneider Electric pot fi fie independente, fie strâns integrate. „Principalul este că managerii de proiect au puterile necesare și, ca urmare, un nivel serios de responsabilitate pentru luarea deciziilor”, subliniază Uspensky. - Situația în proiecte se poate schimba foarte repede, angajații filialelor regionale trebuie să fie capabili să reacționeze rapid. În plus, nivelul de încredere al partenerilor locali depinde direct de acest lucru. Partenerul trebuie să știe că înțelegerile sunt de neclintit.”

„Experiența și competențele birourilor regionale, acumulate de-a lungul anilor de muncă, le permit să fie în mare parte „independenți” în ceea ce privește obiectivele și munca zilnică”, spune Serghei Vasyuk. - Regiunile diferă foarte mult în structura clienților și proiectelor (guvern, agenții de aplicare a legii, corporații: sectorul petrolului și gazelor, producția reală, energie, sectorul agricol, sectorul serviciilor etc.) și este biroul local care poate determina cel mai corect priorități în activitatea sa, vizând creșterea vânzărilor de produse ale companiei.”

Potrivit lui Alexander Kiselev, toate reprezentanțele rămân în mod legal parte a unei mari companii. Dar în ceea ce privește managementul, fiecare este înzestrat cu o întreagă gamă de competențe regionale - luarea de decizii comerciale, determinarea audienței clienților, evenimentele de marketing la care este necesar să participe etc.

„Birourile noastre regionale sunt responsabile de afacerile locale ale Xerox, inclusiv de autorizarea partenerilor și distribuția muncii între aceștia pe piața locală, deservirea clienților cheie și în alte domenii”, subliniază Anton Borodikhin. - Și totuși, birourile regionale Xerox au statut de sucursale și de aceea sunt obligate să urmeze principiile de bază ale companiei noastre în ceea ce privește etica în afaceri, prioritățile financiare și strategice.

Alexey Kakunin consideră, de asemenea, că structurile regionale ar trebui să rămână independente. Dar, în același timp, acționați în conformitate cu obiectivele strategice și tactice ale companiei și în cadrul politicii corporative acceptate.

„Din punctul meu de vedere, cei mai independenți manageri ar trebui să se simtă coproprietari ai afacerii”, reflectă Anton Korolev. - Problema este că este foarte greu să găsești oameni care să fie pregătiți să lucreze de la distanță ani de zile cu dedicare deplină, adesea 12 ore pe zi. Una dintre realizările companiei noastre este crearea unei structuri de reprezentanțe regionale. Nu facem exces de personal, avem o echipă mică, dar aceștia sunt oameni cu experiență care lucrează în piață de mulți ani. Situațiile extreme i-au învățat să înțeleagă genial subiectul, pot acționa ca manager de marketing, angajat de suport tehnic, specialist în pre-vânzare - o orchestră universală. Dezavantajul este că ne vedem rar, sentimentul unei singure echipe se pierde uneori, dar mijloacele moderne de comunicare încă ne permit să comunicăm regulat – videoconferințe, teleconferințe, mesagerie instant, CRM. Și călătoriile de afaceri, desigur, pentru managerii de la Moscova, o călătorie în regiune este întotdeauna o sarcină interesantă, o atmosferă diferită, oameni diferiți, nu ca moscoviții. În plus, găzduim zile regionale în biroul nostru din Moscova, când oamenii vin să ne viziteze și să-și împărtășească experiențele.”

Yulia Protalinskaya consideră că răspunsul la această întrebare depinde de obiectivele prezenței distribuitorului sau vânzătorului în regiune. „Dacă o reprezentanță este un punct logistic, atunci, desigur, toate activitățile sale sunt controlate de sediul central. Dacă se deschide o reprezentanță regională în scopul intrării pe piața serviciilor IT, implementării proiectelor sau organizării de centre de suport, atunci șeful reprezentanței trebuie să acționeze destul de liber și să ia decizii independente. Cu toate acestea, în acest caz, procesele interne trebuie monitorizate și de sus pentru a controla calitatea serviciilor.”

„Avem două etape în dezvoltarea reprezentării regionale”, explică Alexander Suvorov. - La etapa inițială, angajații sunt independenți în ceea ce privește munca zilnică și planificarea, dar feedback-ul este destul de apropiat: se țin întâlniri regulate de raportare online cu aceștia, se convin liste de clienți și etapele proiectului. După ce numim șeful reprezentanței, o parte din sarcină îi trece, iar biroul devine practic autonom - ne uităm doar la implementarea planului de vânzări și a programului de creștere pe care l-am stabilit. Ne străduim să ne asigurăm că reprezentanța devine complet independentă, cu excepția unor evenimente generale care sunt coordonate de la centru.”

Pe revers

Cum au companiile regionale despre reprezentanțele? A avea birouri locale le afectează relațiile cu producătorii și furnizorii? Desigur, cerințele pentru o reprezentanță variază în funcție de profilul companiei regionale, dar imaginea de ansamblu este clară: o sucursală nu este un lux, ci un adevărat instrument pentru o afacere de succes.

„Reprezentanțele regionale sunt cele mai eficiente dacă sunt situate în același oraș cu tine, cu cât sunt mai departe, cu atât mai puțin utile”, consideră directorul comercial al Fort Dialog (Ufa); Asiya Nabiullina. - Dacă reprezentanța se află într-un alt district federal, este adesea mai convenabil, mai rapid și mai eficient să lucrați cu Moscova, în plus, ajungerea la ele este incomod, adesea apare o „legătură suplimentară” - prin Moscova. Adesea, vânzătorii lasă managerului luarea deciziilor la discreția biroului regional, iar acest lucru estompează politica generală a vânzătorului. Drept urmare, într-o zonă există anumite accente, în alta există altele diferite, după cum se spune, „fiecare colibă ​​are propriile ei zdrănitoare”. De asemenea, este necesar să spunem despre problema tradițională a reprezentanțelor regionale ale vânzătorilor - personalul este recrutat, de regulă, din foștii manageri ai pieței IT locale, iar odată cu ei se întinde coada „vechilor loialități” și invers. ”

Potrivit directorului companiei de comerț și servicii „Vita” (Samara) Alexandra Platonova, prezenta unei reprezentanțe regionale a distribuitorului este un aspect foarte important. „Sprijinul unui manager personal și colaborarea cu el este întotdeauna benefică”, subliniază Platonov. - Tendința recent la modă de a transfera procesarea comenzilor la „vânzări la distanță” nu este întotdeauna convenabilă, deoarece managerul de tură uneori nu este pe deplin conștient de esența proiectului sau de istoria comenzii. Un alt „plus” important este prezența unui depozit regional. Acest lucru accelerează vânzarea cu 5-7 zile.”

Șeful departamentului pentru lucrul cu producătorii grupului de companii Computers and Networks (Novosibirsk) este, de asemenea, de acord cu colegul meu. Igor Dorokhin: „Este nevoie de reprezentari. Toți integratorii sunt obișnuiți cu faptul că pot implica în proiect atât specialiști în vânzări, cât și specialiști tehnici de la furnizor.”

„Prevânzarea și specialiștii tehnici ai companiilor partenere pe teren influențează agilitatea și viteza de răspuns la solicitările clienților”, spune directorul tehnic al grupului de companii KHOST Denis Prozorov. - După căderea pieței și o serie de reorganizări, reprezentanțele Cisco, IBM, HPE și Veritas din Urali au fost reduse sau au încetat să mai existe. Trebuie să „descărcăm” specialiștii de la Moscova, ceea ce crește costurile de timp. În plus, colegii din capitală nu înțeleg întotdeauna specificul local și particularitățile afacerii cu un client. De câteva ori, aplombul „oaspeților” de la Moscova a complicat negocierile și a întârziat semnarea contractului.

Potrivit lui Denis Prozorov, în ultimii trei ani au existat mai multe birouri de distribuitori cu depozite locale în Urali. „Dar pentru noi acesta nu este un factor critic. Mai importante sunt logistica flexibilă, o varietate de instrumente financiare și accesul direct la specialiști tehnici și BDM. Acestea din urmă ajută la eliminarea decalajelor dintre furnizori și la dezvoltarea afacerii”, subliniază Prozorov.

„Cel mai important lucru pentru noi este asistența vânzătorului în formarea angajaților, desfășurarea de seminarii de formare și certificări”, notează Yulia Protalinskaya „În general, rolul birourilor regionale este încă important în a ajuta la organizarea de evenimente de marketing, generând conținut de informare privind. produs și îmbunătățirea abilităților specialiștilor regionali. Cu toate acestea, odată cu dezvoltarea în continuare a tehnologiilor de internet, toate funcțiile de mai sus vor funcționa de la distanță.”

Potrivit lui Anton Borodikhin, „companiile regionale au o atitudine pozitivă față de reprezentanțele furnizorilor, cu condiția ca fiecare parte să își coordoneze îndeplinirea funcțiilor cu ceilalți participanți ai lanțului de distribuție. De exemplu, vânzătorul oferă suport partenerilor, iar distribuitorul se ocupă de problemele logistice și financiare. Dacă un furnizor începe să lucreze direct cu clienții unui partener regional fără participarea acestuia, acest lucru provoacă iritare și neînțelegere.”

La rândul său, Alexey Kakunin notează: „Partenerii și clienții apreciază mai mult pe acei producători ai căror reprezentanți sunt localizați în regiune. Acesta este un fel de semnal: piața noastră este importantă din punct de vedere strategic pentru furnizor.

„Sunt întotdeauna necesare reprezentările? - reflectă Anton Korolev. „Probabil nu întotdeauna, dar pe piața noastră în schimbare rapidă, cred că vor fi necesare pentru mult timp.”

„Închideți? Ei bine, bine!

Unul dintre indicatorii indirecti ai necesității de funcționare a unei sucursale poate fi considerat probabil dinamica interacțiunii companiei cu partenerii regionali după închiderea acesteia. Se schimbă relațiile cu acei jucători care își lichidează biroul local (sau, dimpotrivă, deschid unul)?

Dmitry German asigură: „În sens global, relațiile cu furnizorii care și-au închis reprezentanțele în regiunea noastră nu s-au schimbat. Se stabilesc noi conexiuni, modelul de interacțiune se schimbă oarecum, dar cooperarea continuă cu o eficacitate comparabilă.”

„Pentru noi, nu, în mod tradițional primim sprijin din partea centrului și, de regulă, avem un manager personal pentru principalii furnizori”, spune Asiya Nabiullina.

„Continuăm să facem afaceri cu toți partenerii, indiferent de prezența sau absența lor în Urali. Doar că relația a devenit mai puțin confortabilă”, spune Denis Prozorov. - Comunicarea telefonică și video rezolvă doar parțial problema comunicațiilor. Nu sunt suficiente întâlniri personale. Frecvența contactelor a scăzut deoarece, după reducerile de personal, volumul de muncă a fost redistribuit între angajații furnizori rămași. Adesea nu sunt dornici să piardă timpul coordonând călătorii de afaceri și zburând în alt oraș. Ca urmare, a devenit mai dificil să ții pasul cu ritmul stabilit de client. Este imposibil să atragi rapid un specialist tehnic de la furnizor care să-ți spună mai multe despre tehnologie sau să răspundă la o întrebare nebanală.”

Potrivit lui Alexander Platonov, închiderea unei sucursale independente a unuia dintre distribuitori în urmă cu câțiva ani a determinat o scădere a volumelor de achiziții prin acest furnizor. „Vânzătorii pur și simplu nu au putut face față volumului de comenzi în timp util. Însă, în timp, personalul managerilor regionali de vânzări a crescut, iar totul a revenit treptat la volume bune”, subliniază Platonov.

Potrivit lui Igor Dorokhin, închiderea biroului reduce viteza de răspuns și succesul participării la proiecte. „Un manager de la Moscova nu poate fi în permanență pe drum și deseori să călătorească în regiuni. Acest lucru se aplică atât vânzătorilor, cât și distribuitorilor. Pentru acestea din urmă, prezența și umplerea depozitelor regionale sunt în general foarte importante”, clarifică Dorokhin.

Director Abak-2000 (Volgograd) Stanislav Vinnikov asigură: „Toate celelalte lucruri fiind egale (și acum sunt foarte asemănătoare pe piață!) Suntem mai des înclinați să lucrăm cu o companie care are oameni pe teren care pot fi văzuți în direct, au pus întrebări și au rezolvat probleme.”

Potrivit lui Anton Borodikhin, „relațiile partenerilor cu furnizorii se schimbă dacă își închid birourile regionale. Distribuitorii care decid că prezența lor în regiune nu este justificată din motive economice sau de altă natură pierd mult în nivelul de interacțiune cu partenerii. Acest lucru se aplică și vânzătorilor care închid reprezentanțe în timp ce costurile de restructurare. Pentru companiile regionale, prezența locală a unui furnizor este un factor foarte important care influențează direct decizia de cooperare și alegerea partenerilor.”

Tot felul de mame...

Întrebarea de care reprezentații sunt mai necesare – vânzători sau distribuitori – nu pare atât de retorică pe cât ar părea la prima vedere.

Potrivit lui Igor Dorokhin, răspunsul este ambiguu. „Pe cine iubești mai mult, tata sau mama? De obicei le iubesc pe amândouă. Fiecare ar trebui să fie la locul lui. Problemele cu distribuitorii/vânzătorii apar doar într-un singur caz - dacă o companie locală este eliminată din tranzacția clientului și munca se face „direct”, subliniază Dorokhin.

Sunt de acord cu colegul meu Denis Prozorov: „Avem un singur canal de vânzare: vânzător - distribuitor - integrator. Fiecare participant la această schemă este egal și de neînlocuit. Distorsiunile în importanța unuia sau altuia dintre jucători duc la variații ale fabulei lui Krylov „Lebăda, racul și știuca”, de care suferă afacerile de pe întreg canalul.”

Dmitri Uspensky este sigur că ambele sunt importante. „Este important ca partenerii mici să aibă un distribuitor, deoarece nu toți vânzătorii au reprezentanțe, iar distribuitorul va ajuta cu problemele de comunicare. În plus, distribuitorul poate oferi asistență calificată în selectarea și instalarea echipamentelor, iar partenerii regionali vor beneficia cu siguranță de acest serviciu, chiar dacă este o achiziție foarte mică. Pentru jucătorii regionali mari implicați în afacerile de proiect, este important să aibă angajați furnizori locali care să înțeleagă procesele în desfășurare și să poată lua rapid decizii.”

Dar, potrivit lui Stanislav Vinnikov, regiunile au nevoie de mai multă reprezentare a producătorilor. „În primul rând, pentru asistență în proiecte (dacă vorbim despre furnizorii de proiecte, fără să ne atingem de cei de retail)”, clarifică Vinnikov. - Vânzătorul își cunoaște mai bine produsul, poate oferi clientului informații mai complete și îl poate ajuta să ia o decizie în favoarea lui. Este dificil să faci asta de la distanță prin telefon, iar vizitele unice nu rezolvă problema. În plus, pregătirea oricărui proiect complex și mare necesită mult timp, timp în care au loc multe negocieri. Și dacă vânzătorul este la fața locului, atunci cu ajutorul unui partener are șanse mult mai mari să ajungă la un acord cu clientul.”

Asiya Nabiullina consideră, de asemenea, că reprezentarea vânzătorilor este mai necesară, „un depozit regional de la un distribuitor este suficient”.

Și, potrivit lui Alexander Platonov, este nevoie de distribuitori în regiune. „Vânzători – pot face aproape orice prin mijloace electronice de comunicare.” În același timp, Platonov subliniază că companiile au nevoie de sprijinul furnizorilor „în ceea ce privește instruirea, autorizarea și aprobarea proiectelor”. „Avem nevoie de seminarii de instruire pentru furnizori. Aici angajații pot obține informații, răspunsuri la întrebări, comunicând interactiv. Desigur, evenimente precum DIF(OCS) combină atât o conferință pentru parteneri, cât și o instruire a furnizorilor, dar nu toți angajații pot lua parte la un astfel de eveniment”, spune Platonov.

dorinte

Este semnificativ faptul că instruirea (de la vânzători și distribuitori) este exact ceea ce lipsește încă cel mai mult companiilor regionale. Acest lucru se întâmplă în ciuda utilizării pe scară largă a diferitelor forme de învățământ la distanță, webinarii și traininguri.

Potrivit lui Alexander Platonov, singurul „minus” al activității reprezentanțelor regionale din ultimii ani este „reducerea numărului de instruiri pentru furnizori (mai degrabă decât evenimentele cu mai mulți furnizori ale distribuitorilor).

Stanislav Vinnikov subliniază că companiei sale îi lipsește „instruirea, atât de vânzări, cât și tehnică. „Sunt mulți vânzători, tehnologiile se dezvoltă rapid și în regiune este întotdeauna o mare problemă să introduci întregul stat în produse noi. De obicei, trebuie să călătorești la Moscova, iar asta costă timp și bani, plus oamenii sunt luați de la serviciu”, spune Vinnikov. Printre alte dorințe ale companiei Abak-2000 se numără și sprijinul de marketing. „Avem nevoie de materiale, echipamente demonstrative, teste. Adesea facem acest lucru pe cheltuiala noastră și cu propriile noastre resurse, care sunt întotdeauna insuficiente”, se plânge Vinnikov. - În plus, avem nevoie de sprijin în negocieri. Se întâmplă ca clientul să ezite dacă să încredințeze sau nu soluția unei probleme unui anumit partener. Aveți nevoie de recomandări ale furnizorilor. Si bineinteles, un depozit, in special pentru montaj si consumabile. Indiferent cât de mult ai planifica și conveni asupra termenelor limită, întotdeauna apar situații când este nevoie urgent de ceva mărunt. Dar nu este întotdeauna posibil să-l livrezi de la Moscova.”

Asiya Nabiullina se plânge de lipsa specialiștilor tehnici din regiune.

„Vreau și mai multe evenimente de marketing și cursuri tehnice, depozite complete, suport ideal pentru servicii și reduceri mari”, spune Igor Dorokhin.

Potrivit lui Dmitry German, adesea birourile regionale nu au autoritatea de a rezolva o serie de sarcini și probleme. „Uneori, birourile locale încetinesc procesul de rezolvare a anumitor probleme, deoarece trebuie să contacteze sediul central”, explică Herman. - În același timp, unele birouri regionale, chiar fiind constrânse de capacitățile lor, oferă suport maxim posibil și rezolvă probleme controversate în favoarea clienților lor. Totul depinde de competența specialiștilor. Un exemplu pozitiv de interacțiune între un distribuitor și o companie regională este cooperarea noastră cu OCS Distribution. De-a lungul mai multor ani, OCS a devenit un distribuitor cheie pentru noi, iar acum un număr mare dintre proiectele noastre se bazează pe ofertele OCS. Flexibilitatea soluțiilor, calitatea serviciilor, concentrarea pe succesul comun, sprijinul de marketing - aici câștigă OCS și le lipsește adesea partenerii din regiuni.”

Denis Prozorov notează că compania sa ar dori să primească mai mult „suport tehnic și de vânzări de la furnizori în etapa de dezvoltare a proiectului”. „Oricât de competenți sunt angajații noștri, nu putem cunoaște produsul mai bine decât producătorul. Deși, desigur, au existat și precedente opuse”, clarifică Prozorov, „Principalele cerințe pentru distribuitorii grupului KHOST sunt „condiții financiare adecvate și logistică fără eșecuri”. „În primul rând, dorim ca echipamentul să ajungă la client în forma sa inițială, camioanele nu se pierd pe drum și nu intră în accidente”, spune Denis Prozorov. - În al doilea rând, avem nevoie de sprijin financiar și de partajarea riscurilor. Atât organizațiile guvernamentale, cât și cele comerciale lucrează la plata ulterioară, iar plata amânată dăunează afacerii integratorului. Pentru a implementa proiecte, trebuie să contractăm împrumuturi fie de la distribuitori, fie de la bănci. Dacă vă străduiți pentru dialog și găsiți compromisuri, atunci nu vor fi dificultăți în a face afaceri cu partenerii. Relațiile bune cu echipele de furnizori ne-au ajutat să ne păstrăm cota de afaceri chiar și atunci când birourile locale au fost închise.”

Dar, potrivit reprezentantului vânzătorului Anton Borodikhin, partenerii se așteaptă, în primul rând, prezența depozitelor regionale de la distribuitor. „Suportul de marketing, expertiza locală și alte avantaje similare ale distribuitorului sunt mai puțin importante pentru canal”, spune Borodikhin. - Valoarea principală a producătorului, din punctul de vedere al partenerilor, este participarea sa directă la încheierea tranzacțiilor. Dacă un reprezentant al vânzătorului cu înaltă calificare însoțește un partener regional în timpul prezentării soluțiilor și recomandă clientului să coopereze cu acesta, acest lucru face vânzările mult mai reușite. Participarea producătorilor este deosebit de importantă atunci când lucrează cu companii mari, care percep acest lucru ca o garanție suplimentară în situații neprevăzute. În acest caz, clientul înțelege că, dacă ceva nu merge bine, în spatele partenerului se află un furnizor, care poate fi de asemenea contactat. Pe lângă participarea la vânzări, partenerii se așteaptă ca furnizorul să ia măsuri în domeniile de instruire, consultare și evenimente regionale organizate în mod regulat. Având o prezență locală, este mult mai ușor să satisfacă aceste nevoi.”

Alexander Suvorov numește trei „zone de creștere” la care compania sa lucrează în regiuni. În primul rând, este „un program de afiliere clar, cu reguli și proceduri de asistență clar descrise”. În al doilea rând, „asigurarea nivelului necesar de cunoștințe”, ceea ce presupune organizarea de sesiuni periodice tehnice și de produs la care se pot înscrie toți partenerii autorizați. Și în al treilea rând, „creșterea expertizei în regiune în ansamblu”. În primul rând, vorbim despre dorința de a „împinge” partenerii să vândă soluții mai complexe în domeniul managementului tipăririi, al fluxului de documente și al automatizării proceselor de afaceri în general.

principiul organizării puterii reprezentative, conform căruia deputații nu reprezintă întreaga națiune, ci o parte teritorială a statului (de obicei subiecții federației). Totodată, organele R.p. sunt formate fie direct de populație (SUA, Brazilia, Venezuela), fie prin numirea membrilor acestora de către autoritățile de stat ale teritoriilor (Germania, Federația Rusă). În federații, organul Partidului Republican este, de regulă, camera superioară a parlamentului, în timp ce camera inferioară este organul de reprezentare națională.

Definiție excelentă

Definiție incompletă ↓

REPREZENTAREA REGIONALĂ

principiul organizării puterii reprezentative, conform căruia deputații (membrii) instituțiilor reprezentative nu reprezintă întreaga națiune, ci un anumit părți teritoriale ale statului (de obicei subiecte federale). Totodată, organele R.p. se formează fie prin alegerea deputaților lor direct de către populația teritoriului corespunzător (SUA, Brazilia, Venezuela), fie prin numirea membrilor acestora de către autoritățile de stat ale teritoriilor (Germania, Federația Rusă). În federații, corpul Partidului Republican este de obicei camera superioară a parlamentului, în timp ce camera inferioară este organul de reprezentare națională.

În această descriere a postului de manager regional, veți găsi o listă completă a responsabilităților postului, un program de formare și un șablon de anunț de angajare pentru manager regional gata făcut.

Managerul regional este o profesie tânără și destul de promițătoare. A apărut în legătură cu dezvoltarea financiară a regiunilor și nevoia de a deschide reprezentanțe regionale și sucursale ale întreprinderii.

Această poziție este necesară pentru a reprezenta interesele organizației în regiune și pentru a îndeplini trei sarcini importante:

1. Elaborarea unui plan strategic de dezvoltare în regiune.
2. Căutați parteneri de afaceri și cumpărători.
3. Analiza activității consumatorilor din regiune.

Poziția de manager regional într-o companie poate avea alte titluri alternative, de exemplu:

• Manager regional de vânzări;
• Manager regional de dezvoltare a afacerilor;
• Manager Dezvoltare Regională.

Responsabilitățile postului ale managerului regional conform fișei postului:

1. Studiul și analiza cererii consumatorilor, precum și colectarea de informații despre capacitățile financiare ale consumatorilor din teritoriul atribuit (nivelul veniturilor) și activitățile concurenților companiei.

2. Analiza datelor obținute despre piața din regiune și elaborarea planurilor strategice de promovare a bunurilor și serviciilor întreprinderii.

3. Efectuarea calculelor fondurilor primite din vânzarea mărfurilor.

4. Implementarea politicii de marketing în regiune.

5. Elaborarea planurilor de creștere a veniturilor pe teritoriul atribuit.

6. Căutați parteneri de afaceri și clienți.

7. Organizarea de conferințe pentru atragerea de noi parteneri de afaceri și promovarea produselor pe piața regională.

8. Managementul reprezentanților de vânzări, analiza muncii acestora și controlul instruirii.

9. Coordonarea activităților contractuale în domeniul finanțelor, economiei și problemelor de afaceri ale întreprinderii din regiune.

10. Raportarea către conducere cu privire la următoarele aspecte:

• nivelul cererii pentru bunurile și serviciile companiei;
• lista mărfurilor nelichide;
• caracteristicile volumelor vânzărilor, precum și indicatorii financiari și economici ai întreprinderii din regiune.

11. Monitorizarea implementării instrucțiunilor din partea conducerii superioare.

12. Asigurarea și protejarea intereselor organizației în zona alocată.

Cerințe pentru un candidat la funcția de manager regional:

• studii superioare în „Managementul întreprinderii”;
• experiență de muncă (dacă aveți diplomă în specialitate, nu este obligatorie) de doi ani sau pregătire postuniversitară în specialitatea „Management”;
• determinare;
• poziție de viață activă și calități de conducere;
• Cunoștințe de calculator la nivelul unui utilizator încrezător.

Abilități pe care trebuie să le aibă un manager regional:

• capacitatea de a colecta și analiza informații;
• capacitatea de a stabili sarcini clare și precise pentru subordonați și de a realiza implementarea acestora;
• capacitatea de a prognoza cererea și eficacitatea proiectului;
• capacitatea de a conduce negocieri, conferințe și seminarii, de a convinge și de a atinge obiective.

La începerea lucrului, un manager regional trebuie să știe:

1. Legislația și reglementările care reglementează activitățile de afaceri și comerciale;
   
2. Specificul pieței regionale.
3. Fundamente de management și marketing, economie, drept administrativ și codul muncii.
4. Gama de bunuri ale întreprinderii, clasificarea acestora și caracteristicile consumatorilor.
5. Principiile organizatorice ale comerțului și prețurilor.
6. Perspectivele consumatorilor și nevoile potențialilor clienți și cumpărători.
7. Fundamentele eticii corespondenței și comunicării în afaceri.
8. Contabilitate si raportare in domeniul managementului.
9. Aspecte psihologice ale vânzărilor.

În acest caz, se pune problema pregătirii unui viitor specialist „de la zero”. Cum și unde să faci asta? Un program aproximativ de formare pentru un manager regional este descris mai jos.

Cum să antrenezi rapid un manager regional

• În primul rând, trebuie să alegeți cu cine se va desfășura antrenamentul. Formarea de specialitate poate fi efectuată de:
  traininguri, seminarii, conferințe;
• specialist invitat de companie;
• un mentor cu experiență din rândul specialiștilor companiei.

Indiferent de metoda și forma de formare aleasă, programul principal de formare specializată ar trebui să conțină următoarele etape:

1. Instruire în instrumente eficiente de management.
2. Familiarizarea cu principalele metode de motivare a unei echipe.
3. Instruire în elementele de bază ale analizei pieței regionale, precum și planificarea strategică pe termen scurt și lung.
4. Introducere în etica în afaceri.
5. Familiarizarea cu cadrul legislativ care reglementează sfera economică, de afaceri și de personal a întreprinderii.
6. Familiarizarea cu fluxul documentelor în domeniul managementului.

Exemplu de anunț de angajare pentru manager regional

O mare companie internațională invită un specialist în vânzări în funcția de manager regional.
Oferim:
· muncă cu normă întreagă într-o echipă prietenoasă, tânără;
· salarii ridicate constant;
· pachetul oficial de angajare și social.
Cerințele noastre:
· studii superioare la specialitatea „Managementul întreprinderii”;
· până la doi ani de experiență în vânzări;
· abilități dezvoltate de leadership și comunicare;
· determinare;
· responsabilitate.
Responsabilitățile dvs.:
· managementul unui personal de reprezentanti de vanzari;
· analiza pieţei şi elaborarea planurilor strategice pentru regiune;
· derularea negocierilor de afaceri cu partenerii
Suntem pregătiți să luăm în considerare candidați capabili și ambițioși fără experiență de lucru. Garantam pregatire si suport de calitate.

Cum să postezi un anunț de angajare
pe mai mult de 40 de site-uri simultan

Pentru ca un candidat la functia de manager regional sa fie gasit cat mai repede, cel mai eficient mod este sa iti plasezi anuntul pe numarul maxim de platforme specializate pe tema muncii si posturilor vacante. Ca:

Cu toate acestea, înregistrarea manuală pe fiecare dintre ele va fi foarte obositoare și va consuma mult timp. Prin urmare, va fi mai ușor și mai rapid să faceți acest lucru printr-un serviciu online special. Jcat .

Ce facilități oferă acest serviciu:

• Gestionarea posturilor vacante pe toate site-urile într-un singur cont personal. Adică, pentru a actualiza, extinde sau elimina posturile vacante din publicare, trebuie să faceți o singură acțiune, iar modificările vor intra în vigoare imediat pe toate site-urile.
• Răspunsuri și CV-uri de la toate site-urile de locuri de muncă într-o singură listă. Selectați candidații și desfășurați interviuri. Salvați istoricul de lucru pentru postul vacant în contul personal. Sistemul de stare vă va permite să găsiți rapid candidatul potrivit.
• Răspunsuri la candidați într-un singur clic. Puteți utiliza șabloane încorporate pentru răspunsurile candidaților sau puteți crea propriile dvs.
• Urmărirea candidaților în fiecare etapă a canalului de resurse umane.Împărțirea candidaților în grupuri: „Nou”, „Gândește”, „Interviu telefonic”, „Interviu”, „Ofertă de muncă”, „Angajat” - vă va permite să nu pierdeți candidatul în nicio etapă.

În prezent, în mass-media rusă puteți găsi adesea reclame cu următorul conținut: „Agenți regionali sunt necesari). Salariile sunt mari.” Desigur, aproape toți tinerii visează să obțină un loc de muncă ca agent de vânzări. De ce? Da, fie doar pentru că de câțiva ani, un reprezentant regional este una dintre cele mai căutate profesii de pe piața muncii din Rusia. Luați în considerare întrebarea „Cine sunt reprezentanții regionali?” mai detaliat.

Profesia secolului XXI

De regulă, majoritatea companiilor se confruntă în cele din urmă cu problema intrării pe alte piețe. Dacă, de exemplu, aveți o afacere bine stabilită în Teritoriul Krasnodar, atunci pentru a crește profiturile începeți să vă gândiți cum să organizați un punct de vânzare de marcă în Regiunea Rostov sau Teritoriul Stavropol, de exemplu.

Trebuie remarcat faptul că fiecare regiune din Rusia este unică și specifică, iar acest lucru trebuie luat în considerare la extinderea geografiei antreprenoriatului. Totuși, nu toți oamenii de afaceri îndrăznesc să-și extindă afacerea în alte domenii, deoarece sunt copleșiți de un simplu sentiment de teamă că ceva nu va merge prost. La începutul implementării unei strategii de intrare pe piețele de vânzare din alte regiuni se comit greșeli grave. Companiile care știu să-și organizeze corect afacerea, pentru a reduce riscurile financiare, fac reclamă că au nevoie de reprezentanți regionali. Desigur, se acordă preferință acelor candidați care cunosc în detaliu specificul unui anumit subiect al Federației Ruse.

Deci, cine sunt oamenii regionali care sunt implicați în dezvoltarea vânzărilor de produse ale companiei-mamă în regiune? Pentru a conduce o afacere de succes, își deschid o sucursală în alt oraș.

Responsabilitati

Am decis cine este reprezentantul regional. Responsabilitățile care îi sunt atribuite sunt următoarele: trebuie să fie capabil să creeze și să se extindă într-o anumită regiune, să organizeze furnizarea de bunuri către consumator, să negocieze, să încheie contracte, să organizeze prezentări și promoții pentru a susține vânzările.

În plus, agentul de vânzări trebuie să monitorizeze corectitudinea fluxului de documente și să monitorizeze primirea la timp a plăților. De asemenea, trebuie să aibă informații despre activitățile concurenților de pe piața produselor. Așa face un reprezentant regional, ale cărui responsabilități sunt destul de extinse.

Cerințe

Agenților de vânzări se impun cerințe stricte. După cum sa menționat deja, în primul rând, sunt luați în considerare candidații care cunosc în detaliu situația pieței într-o anumită regiune. Se acordă preferință bărbaților cu vârsta cuprinsă între 30 și 40 de ani. Lucrul ca reprezentant regional necesită experiență în înființarea unei afaceri și în gestionarea unei echipe. Desigur, o persoană care dorește să devină agent de vânzări trebuie să aibă studii superioare, deoarece este important pentru el să aibă o înțelegere profesională a economiei, marketingului, managementului și administrării afacerilor. În plus, șansele de a obține un loc de muncă ca reprezentant de vânzări vor crește semnificativ dacă o persoană are permis de conducere categoria „B” și o mașină.

Abilități

Și, desigur, un reprezentant de vânzări regional trebuie să aibă anumite abilități.

Vorbim despre abilități de comunicare, mobilitate, capacitatea de a-și exprima corect gândurile și rezistența la stres. Abilitățile organizatorice nu sunt cele mai puțin importante aici.

Desigur, trebuie să știe să se îmbrace și să aibă un aspect plăcut.

Importanța profesiei

Experții în domeniul comerțului notează că reprezentantul regional al companiei este poate veriga cheie în lanțul de vânzări. El are o înțelegere de 100% a specificului vânzării mărfurilor într-o anumită regiune și garantează în companie că are un efect pozitiv asupra dezvoltării producției și stabilirii contactului între producător și consumator.

Creșterea carierei

Dacă vorbim despre creșterea carierei unui agent de vânzări, atunci un reprezentant de vânzări full-time, cu abordarea corectă, poate ajunge la nivelul de director regional și poate dezvolta o rețea sub controlul său cu o gradație teritorială mai detaliată.

Salariu

Venitul unui reprezentant regional, de regulă, depinde de volumul mărfurilor pe care le-a vândut într-o anumită perioadă de timp.

În unele cazuri, un agent de vânzări primește un salariu fix, care este în medie de la 20.000 la 30.000 de ruble.

Lucruri de reținut

Dacă ați hotărât ferm să deveniți reprezentant regional, atunci ar trebui să vă gândiți cu atenție la unele lucruri. În primul rând, trebuie să decideți care industrie vă interesează cel mai mult. După aceasta, poți începe să analizezi posturile disponibile sau să te oferi în mod independent ca potențial manager regional companiilor care operează în industria care te interesează. Nu ar fi greșit să se oficializeze parteneriate cu producătorii, reglementând în același timp problemele de remunerare. Apoi, trebuie să studiați amănunțit produsul oferit spre vânzare, să analizați caracteristicile sale tehnice și alte caracteristici.

Într-un fel sau altul, agenții de vânzări sunt solicitați într-o mare varietate de sectoare ale economiei, așa că a găsi o nișă interesantă pentru tine astăzi nu este dificil, principalul lucru este dorința ta.

Concluzie

În concluzie, putem afirma faptul că cucerirea unei noi piețe teritoriale de vânzare nu este o procedură ușoară care necesită o anumită perioadă de timp.

Desigur, este asociat cu riscuri financiare, dar în cele mai multe cazuri, deschiderea unei filiale în alt oraș este singura decizie corectă în ceea ce privește dublarea profiturilor. Principala problemă cu care se confruntă companiile este căutarea de angajați cu experiență, intenționați, ambițioși, care au obținut rezultate înalte în promovarea mărfurilor pe piața regională. Din păcate, găsirea unor astfel de oameni astăzi nu este o sarcină ușoară, iar dacă nu posezi încă calitățile de mai sus, atunci ai la ce să te străduiești.

Un reprezentant regional sau un agent de vânzări este una dintre cele mai căutate profesii în diverse companii. Și aceasta nu este absolut o coincidență: munca unui reprezentant regional sau de vânzări este, de fapt, destul de obositoare atât din punct de vedere fizic, cât și psihologic și necesită multă perseverență, toleranță la stres și abilități interpersonale excelente.

Dacă credeți că aveți toate calitățile de mai sus și doriți să încercați să dovediți că sunteți un lucrător atât de activ, atunci sfaturile noastre nu vor fi de prisos pentru dvs.

Deci, cine este reprezentantul regional?

Un reprezentant regional sau de vânzări este, în primul rând, un agent care desfășoară afaceri. Putem spune că acesta este un freelancer a cărui sarcină este să se angajeze în achiziții sau vânzări sau să efectueze diverse tipuri de tranzacții pentru potențiali clienți sau compania pe care o reprezintă.

În ultimii ani, rolul reprezentanților regionali a crescut semnificativ. Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile care folosesc diverse sisteme și canale menite să atragă consumatorul final. Un astfel de specialist poate lucra pentru o anumită companie sau poate acționa în numele unei anumite persoane. Uneori, un agent de vânzări lucrează pentru mai multe companii sau oameni în același timp.

Ce cunoștințe trebuie să aveți pentru a lucra ca reprezentant regional?

De obicei, un reprezentant de vânzări sau regional efectuează lucrări legate de o anumită ramură de comerț, având și aplicând cunoștințe despre un anumit grup de produse. Aceasta ar putea fi vânzarea semințelor – în acest caz, ar fi bine ca reprezentantul regional să aibă cunoștințe în domeniul agronomiei. Și dacă reprezintă un producător de echipamente informatice, atunci cunoștințele în domeniul electronicii vor fi foarte utile.