Acasă Investiție Cum să vinzi corect un produs: elementele de bază ale marketingului. Cum să oferiți produsul dvs. magazinelor. Caracterul și starea de spirit a unei persoane determină dorința acestuia de a cumpăra un produs

Cum să vinzi corect un produs: elementele de bază ale marketingului. Cum să oferiți produsul dvs. magazinelor. Caracterul și starea de spirit a unei persoane determină dorința acestuia de a cumpăra un produs

Uneori, prețul cerut este prea mare - sau trebuie să convingi potențialul client de altfel! În orice caz, negocierea politicoasă este o modalitate minunată și pricepută de a negocia un preț cu care toată lumea poate fi de acord. Citiți mai departe pentru a afla totul despre vânzări, de la obținerea unei oferte bune pentru orice la târg de vechituri inainte de a incheia o tranzactie imobiliara!

Pași

La o piață de vechituri sau la vânzare în curte

Imbraca-te mai simplu. Nu trebuie să ieși afară și să arăți ca un șoarece, dar este mai bine să nu porți haine care să arate imediat că sunt o marcă scumpă. Cel mai probabil, veți încerca să reduceți prețul, iar costumul sau rochia dvs. scumpă va spune vânzătorului că puteți plăti prețul întreg.

Nu uitați să-i scoateți pe cele strălucitoare bijuteriiși ceasuri din același motiv.

Ce greșeli ar trebui să eviți?

Nu arăta niciodată entuziasm. Dacă arăți că ești dornic să cumperi sau să vinzi un articol, cealaltă parte va înțelege că poate obține un preț mai bun.

Dacă cealaltă parte nu are nicio dorință, nu este nevoie să se negocieze. De obicei, tocmeala este de așteptat atunci când cumpără un articol scump sau când oamenii vor să scape de articole la o piață de vechituri sau la vânzare în curte. Veți avea mult mai puțin succes și, de asemenea, îl veți enerva pe vânzător, dacă încercați să negociați prețul unei mese la restaurant sau al unui bilet de autobuz.

Deși vânzătorii din magazinele private au prioritate în obținerea de oferte bune, ei au adesea profituri mai mici și mai puțin spațiu pentru a face reduceri. Dacă par jigniți de încercarea ta, atunci nu are rost să continui să negociezi.
Magazinele și magazinele mari au adesea politici stabilite în care reducerile pot fi incluse sau nu. Dacă un agent de vânzări spune că nu este autorizat să facă reduceri, încercați să cereți să găsiți pe cineva care are această autoritate.

Nu fi niciodată nepoliticos sau favorizant. Tratează bine persoana cu care negociezi, iar el te va trata la fel.
- Cu grijă! Acest lucru nu înseamnă că trebuie să oferiți complimente pentru articolul pe care doriți să-l cumpărați. Arătarea entuziasmului îi va arăta vânzătorului că sunteți dispus să plătiți mai mult.
Nu vă supărați și nu vă implicați prea mult în procesul de negociere. Negocierea poate fi distractivă, dar este doar un mijloc pentru un scop. Dacă vă certați timp de 10 minute și niciunul dintre voi nu vă schimbă prețul, atunci este puțin probabil ca o conversație ulterioară să ajute.

Nu ar trebui să te tocmești niciodată cu cantități mici. Dacă cineva se tocmește și încearcă să scadă prețul cu 50 USD sub prețul inițial și apoi se luptă cu peste 50 de cenți, celălalt ofertant poate regreta că a avut de-a face cu acea persoană.

Conversația trebuie condusă astfel încât interlocutorii să treacă de la dușmani la prieteni și nu de la prieteni la dușmani.
Pitagora

Dar oricine poate învăța să lucreze cu oamenii, trebuie doar să muncești din greu pentru tine. Capacitatea de a învăța și perseverența ne permit să „facem adevărate minuni”. Să încercăm să identificăm cele mai importante lucruri pentru atingerea succesului.

1. Faceți cunoștință cu clientul complet pregătit

„Nu ar trebui să lucrez non-stop”, spui tu. Dar este complet normal să te pregătești pentru muncă înainte de a începe. La urma urmei, profesorii se pregătesc pentru lecții din timp și nu încep să răsfoiască manualul după ce intră în clasă. Actorii repetă roluri, nu urcă pe scenă cu o foaie de cheat în mână. Deci trebuie să fii pregătit pentru muncă.

2. Studiați produsele și prețurile pentru produse similare în alte companii

În primul rând, trebuie să vă completați sortimentul dacă vedeți că un anumit produs este solicitat și nu îl aveți. În al doilea rând, veți fi pregătit să discutați probleme financiare.

Prețurile dvs. nu ar trebui să fie mai mari decât altele, iar dacă sunt mai mari, atunci asigurați-vă că explicați clientului de ce se datorează acest lucru: durată de viață mai lungă, funcții suplimentare („telefoanele mobile pe care le vindem au GPS încorporat, nu veți trebuie să cumpărați un navigator separat pentru o mașină").

3. Uită pentru totdeauna proverbul „Dacă nu trișezi, nu vei vinde”

Mai mult, clientul a fost acum informat - înainte de a vă întâlni, a navigat deja pe internet, a discutat problema cu prietenii și a cercetat sau a sunat alte câteva companii. În orice caz, poți înșela clientul o dată, dar el nu va veni la tine a doua oară.

Oricine dorește să aibă o clientelă obișnuită face comerț cinstit (amintindu-și proverbul: „Spune adevărul, tot adevărul, dar nu spune adevărul deplasat!” - nu da informații inutile în mod inutil!).

4. Clientul nu trebuie să aștepte

Taxi, șofer privat, camion de gunoi – dar trebuie să fii la fața locului cu zece minute înainte de întâlnire pentru a avea timp să te uiți în jur, să verifici dacă aspectul tău este în ordine și să intri în birou minut cu minut.

Același lucru este valabil și pentru onorarea comenzilor - aveți o tablă sau un calendar pe perete cu o notă lângă fiecare dată când ar trebui să le amintiți clienților că mărfurile le vor fi expediate mâine. Și dacă au promis „mâine dimineață” - așa ar trebui să fie.

Obiceiurile de băut ale depozitarului, problemele de transport și motivele tehnice nu privesc clientul. Precizia nu este doar o curtoazie a regilor. Acesta este primul lucru pe care trebuie să-l înveți când te întrebi cum să înveți cum să vinzi corect.

5. Nu te pierde!

Tot timpul in care nu esti in birou, trebuie sa il ai in stare de functionare. telefon mobil(verificați dacă este taxat în avans). La birou - telefon, fax, e-mail(este posibil să primiți notificări despre primirea scrisorilor primite).

Ar trebui să fie ușor pentru client să vă contacteze. Și dacă vă amintiți și (fie dvs., fie cu ajutorul listei de pe tabel) care este numele clientului, acest lucru va ajuta la intensificarea contactelor.

6. Comerț „din mers”

La bazarul de est, ei cântăresc întotdeauna atât cât a cerut cumpărătorul și mai adaugă puțin de la ei înșiși („cu o plimbare”). Ar trebui să aveți întotdeauna pregătite pentru client câteva completări nu prea formale - oferiți-i instrucțiuni gratuite despre cum să folosească produsul, oferiți-i un calendar cu sigla companiei.

Într-un cuvânt, fă ceva dincolo de ceea ce este necesar. Nu ești indiferent față de client? Și tu la fel! Văzând că lucrezi din suflet, el se va bucura de achiziție, te va recomanda altor persoane, iar data viitoare va veni din nou la tine. Fără familiaritate, dar fii prietenos.

7. Faceți o impresie bună!

Ar trebui să fii mereu înăuntru într-o dispoziție grozavă si forma buna. Un vânzător în formă, sănătos și energic este întotdeauna mai ușor de obținut rezultate. Aici nu există fleacuri - totul este conform lui Cehov: „Și fața, și hainele, și sufletul și gândurile”.

Comparând, de exemplu, două clinici stomatologice aproximativ identice, cu preturi egale, calitatea și gama de servicii, o persoană va face o alegere în favoarea celei în care personalul este mai plăcut, politicos și erudit.

8. Amintiți-vă că lucrul cu un grup este întotdeauna mai ușor decât lucrul cu un singur cumpărător

Amintiți-vă, de la Gilyarovsky: „Este dificil să convingi un țăran din sat să intre într-un magazin și să cumpere ceva - este dificil, dar voi convinge o mulțime să înoate într-o gaură de gheață în timpul iernii! Când sunt cunoscuți, membri ai familiei sau chiar alți vizitatori în apropiere, este mai dificil pentru un client să refuze o tranzacție decât față în față.

Dacă este posibil să organizați întâlniri cu grupuri de clienți, asigurați-vă că o faceți. Această abordare este bună pentru vânzări cu amănuntul. Folosind această tehnică, orice consultant de vânzări va înțelege foarte repede cum să vândă corect.

9. Nici o zi fără un nou client!

10. Un rezultat negativ este, de asemenea, un rezultat.

Desigur, pentru a înțelege cum să vinzi corect, trebuie să câștigi experiență, care de obicei constă într-un număr mare de rezultate negative. Da, este neplăcut când o înțelegere eșuează - dar îți oferă posibilitatea de a înțelege ce anume a mers prost cu tine.

După ce analizezi motivele eșecului, schimbi tactica – iar data viitoare totul va fi bine. Trebuie să crezi în tine, să lucrezi asupra ta - și succesul va veni.

Capacitatea de a vinde astăzi poate fi numită calitatea principală persoana de succes, motiv pentru care aproape toată lumea vrea să-l stăpânească. Astăzi, site-ul pentru femei „Frumoasă și de succes” va spune cititorilor cum să învețe cum să vândă.

Principalul lucru în vânzări este capacitatea de a găsiți contactul cu clientul. De aceea cele mai bune vânzări sunt făcute din oameni activi, sociabili.

Se crede că talentul de a vinde este o calitate înnăscută a unei persoane. De fapt, oricine poate învăța asta. Dar, desigur, nu într-o singură zi.

Mai întâi trebuie să înțelegeți cum funcționează procesul de vânzare în sine, adică să vă familiarizați cu fundamente teoretice comerţul.

Cum să înveți să vinzi corect: teoria tranzacționării

Cei care doresc să învețe vânzări eficiente Site-ul recomandă să țineți cont de faptul că acestea constau din 5 etape principale:

Pentru a învăța cum să vindeți bunuri sau servicii, este foarte important nu numai să cunoașteți toate etapele vânzărilor, ci și să achiziționați câteva calitati personale, care va ajuta la desfășurarea unui dialog cu clienții.

Dacă plasați toți participanții la procesul de vânzare la colțurile triunghiului, vânzătorul va fi în vârf, deoarece progresul tranzacției depinde cel mai mult de activitatea, competența și profesionalismul lui. Desigur, pentru a ajunge la culmea profesionalismului, orice persoană va avea nevoie de ceva efort.

În primul rând, va trebui să lucreze pe sine pentru a dobândi următoarele calități:

Unde să înveți să vinzi: la cursuri sau acasă?

Se crede că arta vânzărilor este cel mai bine predată în universitățile de economie și comerț. Dar, în realitate, mulți absolvenți universități economice Sunt bine versați doar în teoria afacerilor, dar au puțină idee despre cum să le organizeze în practică. Din păcate, exact așa funcționează învățământul în țara noastră.

Prin urmare, pentru a obține abilitățile necesare, cel mai bine este să apelați la cei care știu să împărtășească experiența. Pentru a face acest lucru puteți vizita:

și webinarii pe vânzări active. Astăzi, astfel de cursuri pot fi găsite în orice oraș. Și oricine are acces la Internet are posibilitatea de a se înscrie la webinar.
Instruiri cu profesori adaptori. Oamenii care nu au dezvoltat ei înșiși nicio tehnologie, dar au testat invențiile altora, pot învăța oricui destul de bine vânzările.
Traininguri si cursuri de autor. De obicei, astfel de antrenamente nu sunt ieftine, așa că mulți dintre cei care vor să învețe vânzări le preferă pe cele mai ieftine de la așa-zișii repetoare. Însă profesioniștii nu recomandă înscrierea la formare cu repetitori: la urma urmei, cunoștințele pe care le vând pot fi obținute complet gratuit, pur și simplu citind cărțile relevante și vizionarea videoclipurilor.

Trebuie să spun că Există cărți care sunt foarte ușor de învățat cum să le vândă. Oricine dorește să obțină un oarecare succes în domeniul tranzacționării va beneficia de manuale precum „The 13 Main Rules of Trading” de Joe Girard, „Become a Sales Master!” Napoleon Hill, „Secretele pe termen lung ale tranzacțiilor pe termen scurt” de Larry Williams, „Vânzarea SPIN” de Neil Rackham etc.

Pentru a rezuma toate cele de mai sus, putem spune că soluția la întrebarea cum să înveți să vinzi constă în adaptarea unei persoane moderne la condiții noi în care fiecare serviciu și fiecare lucru are propriul preț. Arta vânzării este cel mai ușor stăpânită de cei care se prețuiesc pe ei înșiși și pe munca lor. Numai învățând acest lucru vei putea tranzacționa eficient pe piața modernă.

Nu contează în ce afacere ești. Fie că este vorba de vânzări online, de un mic stand undeva în centrul orașului sau poate de magazine mari cu sute de vizitatori, cu siguranță îți vei pune întrebarea: „Cum să vinzi corect și să atragi din ce în ce mai mulți clienți noi”. Cu tehnica de vânzare potrivită, chiar și cel mai mic și mai degradat magazin poate aduce de multe ori mai mult decât un supermarket frumos și lustruit. Bineînțeles, am exagerat puțin cu privire la succesul unui magazin decăzut, dar tot subliniez că tehnicile de vânzare joacă un rol foarte important în succesul general. Trebuie să înveți cum să lucrezi corect cu clienții, să știi când și cum să îi abordezi cel mai bine, ce să spui, ce să faci, cum să transformi un vizitator obișnuit într-un client obișnuit și fericit. Să ne dăm seama împreună, pentru că în acest articol vă voi spune cum să vindeți corect și vă voi da 15 sfaturi și recomandări valabile.

Vânzările corecte se bazează pe lucrul cu clienții, prin urmare, toate tehnicile de vânzare sunt, în primul rând, menite să învețe cum să lucrezi corect cu vizitatorii tăi.

1. Arătați atenție cu atenție, câștigați, apropiați-vă de client. Acest lucru a spus deja multe. Chiar primul moment de apropiere este foarte important. Dacă ataci cumpărătorul și îl bombardezi imediat cu întrebări intruzive, acesta va fugi imediat de tine. Chiar înainte de a începe să te apropii de un client, încearcă să înțelegi ce l-a adus la tine. Dați dovadă de observație, reținere și răbdare, lăsați-l să se simtă confortabil și să privească în jur și, în sfârșit, lăsați-l să-și tragă respirația dacă a venit în grabă la tine. Nu te grăbi să oferi nimic. Încercați să luați legătura. Zâmbește, salută pur și simplu, ca și cum ai sugera că ești în apropiere, dacă se întâmplă ceva. Îl poți întreba despre ceva pe o temă abstractă - există blocaje în centrul orașului sau așa ceva. Fii creativ...

2. Afla ce vrea. Convinge-l că știi ce vrea. Oferă-i ce vrea. Aceasta este ordinea, nu o rupe. A oferi totul este o idee proastă, nu funcționează. Clientul vrea un televizor, știți ce fel de televizor vrea - este ușor să aflați întrebându-i câteva întrebările potrivite. Întrebați care cameră, dacă camera este mică, atunci nu ar trebui să-i oferiți un „cinema”. Pe scurt, puneți întrebări, oferiți răspunsuri la ele sub forma unei soluții gata făcute.

3. Îndrumați cumpărătorul în direcția pe care o doriți. Ascultă, observă, folosește îndoielile și obiecțiile clientului pentru a afla și mai multe despre gusturile și preferințele sale, astfel încât să fie mai ușor să-l conduci în direcția pe care o dorești.

4. Când o persoană știe ce vrea, este deja motivată și nu este nevoie să-l motivezi mai mult. Dacă clientul tău știe de ce are nevoie și, în plus, înțelege mai mult decât tine despre ceea ce i se oferă, va fi inutil să faci o prezentare publicitară a produsului - va arăta extrem de ridicol. Capacitatea de a se comporta cu reținere în astfel de cazuri aduce rezultate mult mai mari decât activitatea excesivă.

5. Ce este cel mai important pentru clientul dumneavoastră? Dacă primești răspunsul la această întrebare, vei avea acces la portofelul lui. Dar numai dacă îi oferi asta împreună cu oferta ta. Acesta este primul punct cheie al propunerii dvs.

6. Ce îi displace cel mai mult? Al doilea punct cheie al propunerii tale. Ar trebui tratată cu o atenție deosebită. Fii sensibil la nevoile emoționale ale clientului.

7. Dacă el spune, mă voi gândi la asta, de acord, dar cu o rezervă. În niciun caz nu trebuie să convingeți sau să intrați într-o dezbatere atunci când clientul spune: „Mă voi gândi la asta”, - fiți de acord fără emoții sau comentarii inutile, dar faceți o rezervare - spun ei, sunteți întotdeauna gata să-l serviți în clasa cea mai înaltă și, dacă acest lucru este oferit, chiar și o reducere mică sau un bonus gratuit.

8. Conexiune emoțională – brand. Asta sau aia marcă comercială producatorul are un atasament emotional foarte puternic. Dacă știți preferințele cumpărătorului dvs., aceasta este jumătate din luptă. Află cât mai curând posibil. Dar nu încercați să-i rupeți afecțiunile într-un mod care să vă dăuneze atât afacerii, cât și clientului.

9. Ți-ar plăcea altceva? Când o persoană intră într-o transă de cumpărături, ar fi foarte potrivit să-l întrebați: „Mai vrea altceva?” Aici puteți oferi oricare dintre produsele aferente: accesorii, unelte sau piese de schimb. Nu oferi orice îți vine la îndemână - nimeni nu o va aprecia și vei părea prost.

10. Oamenilor le place să fie importanți. Nu ai observat cum îți crește stima de sine, îți îmbunătățește bunăstarea și îți „cresc” aripile atunci când persoana iubită primește toată atenția unei persoane plăcute, atractive și persoană inteligentă, care încearcă din răsputeri să vă mulțumească. Așa că fii acea persoană politicoasă, atentă, fermecătoare și prietenoasă. Lăsați clientul să se bucure de importanța propriei persoane - încercați să-i îndepliniți oricare dintre dorințele sale, desigur rezonabile.

11. Introduceți subtil opțiuni. Oferă opțiuni în funcție de gusturile și preferințele clientului tău, pe baza informațiilor pe care le deții deja. Discutați despre avantajele și beneficiile opțiunilor propuse, concentrându-vă pe ceea ce este cel mai important pentru client. Opțiunile propuse nu ar trebui să aibă semne că clientului nu îi place și nu încercați să-l convingeți de evaluarea sa emoțională.

12. Cu cât mai multe opțiuni pentru rezolvarea problemelor, cu atât mai bine. Dar clientul are nevoie de ajutor, i.e. îndrumați-l, dați sfaturi motivate. Se întâmplă atunci când nu există nimic care s-ar potrivi ideal clientului tău. Justificați posibilitatea de a lua în considerare una sau alta opțiune de produs. Nu este suficient să spui: „Îmi place mai mult acesta!” - cu excepția cazului în care, desigur, cumpărătorul vă întreabă despre asta.

13. Două lucruri pe care este întotdeauna important de reținut: în primul rând, clientul plătește bani, în al doilea rând, ce primește pentru asta? Lăsați clientul să înțeleagă că primește mult mai mult decât plătește, justificați acest lucru, desigur, indirect.

14. 95% din gândurile noastre sunt subconștiente. Nu ne dăm seama ce facem. Facem cumpărături sub influența emoțiilor, dar judecăm lucrurile logic. Fiți cât mai logic posibil în a vă prezenta oferta de cumpărare a unui articol sau acela. Dacă logica este proastă, se creează un vid greu de umplut. Iar acest lucru, la rândul său, dă naștere la o serie de îndoieli, anxietăți și neîncredere în partea cumpărătorului.

Atât venitul său, cât și câștigurile vânzătorului depind de faptul dacă un antreprenor știe să vândă un produs. Să luăm în considerare principalele nuanțe ale marketingului în mai multe „proiecții”.

Publicitatea este motorul comerțului

Din practică se știe că cele mai multe achiziții ale oamenilor dintr-un magazin se fac impulsiv (neintentionat). Nu puțină importanță este aspectul produsului, ambalajul acestuia sau sfatul vânzătorului. Prin urmare, rolul unui astfel de specialist în acest domeniu capătă o anumită varietate.

Cum să vinzi corect un produs? Desigur, primul punct de răspuns la întrebarea pusă ar trebui să fie o întâlnire amicală a cumpărătorului în magazin. Vânzătorul trebuie să poată oferi și articolul de care are nevoie. De asemenea, li se poate cere să cumpere unele produse conexe. Deci, de exemplu, atunci când cumpără un costum, cumpărătorul alege și cravata corespunzătoare.

Vânzătorul, după ce a hotărât singur cum să vândă în mod corespunzător produsul cumpărătorului, trebuie să folosească în continuare metoda de persuasiune ca bază. Analiza proceselor de vânzare a arătat că influența decisivă asupra cumpărătorului este utilizarea unor instrumente precum vorbirea, manierele și cunoașterea calităților de comercializare a mărfurilor.

Avantajul publicității orale față de alte tipuri este comunicarea individuală cu clienții. De fapt, acești doi subiecți comerciali sunt indivizi independenți cu nevoi, caractere, cerințe și temperamente diferite.

Caracterul și starea de spirit a unei persoane determină dorința acestuia de a cumpăra un produs

Pentru a decide cum să vândă un produs, vânzătorul trebuie să recunoască nu numai starea de spirit, ci și caracterul cumpărătorului. A doua calitate este un set de trăsături de personalitate de bază și destul de semnificative care fac o persoană diferită de ceilalți membri ai societății. După caracter, toți oamenii sunt împărțiți în hotărâtori și nehotărâți, voinici și slabi, pasivi și activi etc. Adesea caracterul depinde direct de temperament: melancolic, sanguin, coleric și flegmatic. Cel mai simplu mod pentru un vânzător de a determina caracterul cumpărătorului este în timpul unei conversații cu acesta.

Prin urmare, vânzătorul, atunci când decide cum să vândă corect un produs unei persoane sau aceleia, trebuie să aleagă metoda adecvată de abordare. De exemplu, clienții inerți trebuie să fie serviți mai activ, iar persoanele colerice se irită prea repede, așa că trebuie să fii deosebit de atent cu ei.

Motivația de cumpărare

Motivele de cumpărare pot include factori precum calitatea, rentabilitatea, sezonalitatea și anumite date. Vânzătorul trebuie să afle toate acestea și abia apoi să ofere un produs care să răspundă nevoilor persoanei. Acești factori nu pot fi luați în considerare izolat unul de celălalt. Adesea, mai mulți factori influențează o achiziție în același timp. Uneori există motive care se bazează pe emoții. Prin urmare, vânzătorul, după ce a decis cum să vândă produsul, ia în considerare informațiile despre persoana căreia îi este destinat.

Motivația de cumpărare este influențată atât de extern, cât și factori interni. LA factori externi includeți reputația magazinului și recomandările prietenilor. Factorii interni rezidă în caracteristicile produsului în sine. Adesea, cumpărătorul ia decizia de a cumpăra un anumit produs sub influență aspect ultimul.

Vânzări de mărfuri fabricate în străinătate

Astăzi, piața este destul de diversă și saturată cu mărfuri atât de producție internă, cât și străină. În același timp, multe exemplare, din păcate, nu se pot „lăuda” cu lor calitate superioară. Atunci când decideți asupra unei întrebări, de exemplu, cum să vindeți mărfuri din China, magazinul trebuie să aibă toate documentele de autorizare și certificatele pentru aceste produse. Numai în acest caz este posibilă implementarea cu succes și obținerea profitului dorit.

Cum să vinzi un produs online?

Studiile au arătat că aproximativ 35% dintre toți cumpărătorii percep un produs prin vedere, 15% prin auz, 20% prin senzație, 6% prin gust și 4% prin miros. De asemenea, este necesar să se țină cont de faptul că o persoană este capabilă să-și amintească doar o cincime din ceea ce aude.

Prin urmare, vânzătorul, atunci când decide cum să vândă un produs prin Internet, nu poate să nu ia în considerare aceste rezultate observaționale. Condiție obligatorie Magazinele online ar trebui să aibă fotografii de înaltă calitate ale produsului, caracteristicile sale complete și, de preferință, recenzii. Desigur, dacă cumpărătorul decide să sune numarul de telefon de contact, atunci trebuie să i se răspundă un operator competent.

Reguli de bază de tranzacționare

În modern sfera comercială de foarte multe ori poți întâlni concepte precum marketing, merchandising și contacte reci. Orice vânzător care se respectă trebuie să cunoască regulile de bază despre cum să vândă rapid un produs și să obțină bani întregi pentru el. Deci, să încercăm să înțelegem conceptele enumerate.

Pentru a realiza vânzări de bunuri cu succes, puteți încerca tehnicile folosite de reprezentanții de vânzări (specialiști implicați în promovarea mărfurilor în puncte de vânzare cu amănuntul). Munca lor se bazează pe un catalog de produse, pe care îl aduc în magazin și ulterior încheie contracte de vânzare.

Modern companii mari, angajați în vânzarea mai multor grupuri de mărfuri, obligă reprezentanții de vânzări din personalul lor să urmeze o pregătire specială pe tema „Cum să înveți să vinzi un produs”, al cărui obiectiv principal este studierea instrumentelor pentru asigurarea creșterii vânzărilor prin extinderea baza de clienți.

Acești specialiști sunt cei care devin ulterior marketeri, adică profesioniști în vânzarea mărfurilor către consumatori.

Merchandising

Astăzi acest termen nu va surprinde pe nimeni. In mare societăţi comerciale Există departamente întregi ai căror angajați sunt angajați în merchandising. În Occident, profesia de „merchandiser” se dobândește prin formare în mai mult de un an.

Deci, merchandising-ul este acțiuni care vizează creșterea cifrei de afaceri comerciale. Principalele instrumente în aceste acțiuni sunt: prezența etichetelor de preț, afișarea frumoasă și conformitatea cu standardele unei anumite companii în ceea ce privește prezentarea. După cum puteți vedea, nu este nimic nou aici. Această regulă a funcționat comertul rusesc iar mai devreme însă nu avea un nume atât de frumos.

O componentă importantă în toate acestea este eticheta de preț, care este într-un fel un document pentru produs și conține informații despre producător și cost. Dacă dintr-o dată se dezvăluie o discrepanță între prețul din acesta și suma din chitanța de numerar, atunci aceasta este o încălcare gravă. In mare rețele de vânzare cu amănuntul Comerciantul este responsabil pentru asta, magazine mici- un vânzător, iar în magazinele online - un administrator.

Contacte reci

Acest termen este cunoscut și sub denumirea de „vânzare la rece”. În acest caz, se aplică aceleași reguli ca și pentru orice alte vânzări, dar cu unele completări. Astfel, trebuie respectate și regulile de salutare, prezentare și identificare a nevoilor, dar încheierea tranzacției va avea loc în cadrul unei întâlniri personale (dacă nu vorbim de un magazin online).

Structura conversației are unele diferențe față de comunicarea personală. Vânzătorul nu vede ochii potențialului cumpărător, ceea ce reduce semnificativ probabilitatea unei tranzacții de succes.

Cum să vinzi un produs prin telefon? Această întrebare interesează astăzi mulți oameni. Acest tip de vânzări necesită adesea o răbdare și o pregătire enormă pentru faptul că succesul așteptat poate să nu vină la al doilea, sau chiar la al cincilea apel.

Unul dintre puncte importante vânzări telefonice - capacitatea de a conduce o conversație. Trebuie să te pregătești pentru faptul că interlocutorul tău poate aduce număr mare scuze și motive pentru a nu cumpăra produsul. Prin urmare, trebuie să aveți încredere sută la sută în calitatea produsului și să puteți descrie corect avantajele acestuia.

Cum să vinzi mărfuri scumpe?

Dacă o companie vinde un produs scump, atunci în acest caz există câteva nuanțe care trebuie luate în considerare.

În primul rând, înainte de a oferi un produs scump, trebuie mai întâi să colectați informații despre solvabilitatea clientului.

În al doilea rând, dacă vorbim de vânzări la rece (la telefon), trebuie să aflați cât de confortabil este interlocutorului să discute cu managerul. Dacă un potențial cumpărător este în acest moment este ocupat, trebuie să aflați ora la care îl puteți contacta din nou.

În al treilea rând, managerul trebuie să-și cunoască textul în detaliu, pe de rost. Adică să dețină informatii complete despre componente, lista de preturi, perioada de garantie si posibile reduceri.

Rezumând materialul prezentat în acest articol, este necesar să rețineți următoarele. Pentru ca un produs să fie vândut cu succes, trebuie să cunoașteți câteva reguli simple, să aveți angajați special pregătiți (manageri, marketeri și merchandiseri) și, bineînțeles, dorința de a lucra.