Acasă Lucru de la distanță și freelancing Recenzii ale cărții „The Perfect Pitch. A Revolutionary Method for Concluding Major Deals” de Oren Claff. Pitch perfect

Recenzii ale cărții „The Perfect Pitch. A Revolutionary Method for Concluding Major Deals” de Oren Claff. Pitch perfect

Această carte este bine completată de:

Măiestrie de prezentare

Alexei Kapterev

Psihologia persuasiunii

Robert Cialdini, Steve Martin,

Noah Goldstein

Bla bla bla

Pitch Orice

O metodă inovatoare

pentru Prezentarea, Convingerea

și Câștigând afacerea

Oren Cluff

Pitch perfect

Metodă revoluționară

încheierea unor tranzacții majore

Traducere din engleză de Olga Terentyeva

Editura „Mann, Ivanov și Ferber”

Moscova, 2013

Informații de la editor

Publicat cu permisiunea The McGraw-Hill Companies, Inc.

Cluff O.

Pitch perfect. O metodă revoluționară de a încheia tranzacții mari / Oren Claff; BANDĂ din engleză O. Terentieva. - M.: Mann, Ivanov și Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autorul susține că pitch-ul perfect (prezentarea unei idei, de obicei cu scopul de a obține finanțare) nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Folosind cele mai recente cercetări din domeniul neuropsihologiei și citând exemple non-triviale din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și reacționează la încercările de a-i „vinde” ceva. Înarmat cu aceste cunoștințe, veți avea control complet asupra procesului de prezentare.

Toate drepturile rezervate.

Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă fără permisiunea scrisă a deținătorilor drepturilor de autor.

Suportul juridic pentru editura este oferit de firma de avocatura Vegas-Lex.

Toate drepturile rezervate

al naibii de convingător

Dacă nu ați vizionat încă filmul de la Hollywood „Pirații din Silicon Valley”, asigurați-vă că o faceți. Povestește cum și-au început afacerea cei mai carismatici și celebri lideri ai afacerilor IT din lume.

De exemplu, actori care se aseamănă remarcabil cu Bill Gates și Paul Allen în anii lor de studenție zboară pentru a se întâlni cu manageri de la IBM. După ce coboară din avion, se schimbă în grabă în costume și cravate în baia aeroportului și conduc la biroul gigantului informatic, urmând exact codul vestimentar de acolo. La întâlnire, Bill Gates le spune băieților de la IBM că minunatele lor computere personale au nevoie disperată de un sistem de operare care să le facă cu adevărat personale. Și ei, Bill și Paul, au exact ceea ce îi lipsește IBM. Ambele părți s-au despărțit profund inspirați: managerii IBM s-au întors la produsul lor revoluționar, iar Bill Gates și Paul Allen au pornit... să scrie sistemul de operare promis.

Se știe la ce a dus această conversație: o afacere de mai multe miliarde de dolari, o nouă industrie... Și totul a început cu un pitch.

Se vorbește multe în detaliu despre modul de realizare a propunerilor de vânzare (prezentarea unei idei, de obicei în scopul obținerii de finanțare). Zece diapozitive de la Guy Kawasaki. Nouă diapozitive ale unei prezentări inovatoare în nouă minute, conform canoanelor de la Hollywood de la Luke Williams.

Și iată metoda STRONG exclusivă de la Oren Cluff, care a scris această carte „The Perfect Pitch” cu subtitlul semnificativ „A Revolutionary Method for Closing Big Deals”.

Autorul susține că pitch-ul perfect nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Citând cele mai recente cercetări în neuropsihologie și citând exemple instructive din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și răspunde la încercările de a-i „vinde” ceva.

Metoda Cluff este în esență un ghid pas cu pas care vă va ajuta să creați o prezentare convingătoare, să o livrați în mod convingător și să vă atingeți obiectivele, fie că atrageți investitori, clienți sau un nou pas în cariera dumneavoastră. În general, vei fi al naibii de convingător!

Colegiul editorial al Bibliotecii RVC

Tatălui meu - adevăratul ghid în viața mea

Capitolul 1

Iată, pe scurt, miezul problemei: există o nepotrivire fundamentală între modul în care prezentăm și modul în care publicul nostru îl percepe. În momentul decisiv, când trebuie să fim cât se poate de convingător, de nouă ori din zece eșuăm. Probabilitatea ca mesajul nostru principal să ajungă la client este surprinzător de mică.

După ce Oren Cluff a strâns peste 400 de milioane de dolari pentru compania sa și a efectuat aproape 10.000 de ore de cercetare, a ajuns la o concluzie uluitoare: în acel moment crucial în care trebuie neapărat să fim persuasivi, de nouă ori din zece, eșuăm . Ideile noastre importante au o probabilitate surprinzător de scăzută de a trece.

Indiferent dacă încercați să vă vindeți ideea unui investitor, să oferiți un nou serviciu unui client sau chiar să negociați o creștere a salariului, tehnicile din această carte vă vor schimba modul în care vă gândiți cum să vă prezentați ideile.

Autorul susține că pitch-ul perfect (prezentarea unei idei, de obicei în scopul obținerii de finanțare) nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Folosind cele mai recente cercetări din domeniul neuropsihologiei și citând exemple non-triviale din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și reacționează la încercările de a-i „vinde” ceva. Înarmat cu aceste cunoștințe, veți avea control complet asupra procesului de prezentare.

Metoda de prezentare a autorului numită STRONG ține cont de modul în care funcționează creierul nostru și vă permite să obțineți controlul încadrării în orice situație, adică să vă faceți punctul de vedere dominant atunci când comunicați cu alte persoane.

După ce ai citit această carte, vei învăța

Cum să câștigi autoritate și să atragi atenția publicului încă din primele minute ale prezentării.
Cum să-ți ambalezi ideea astfel încât să spargă zidul indiferenței și să-ți intereseze interlocutorii.
Cum să controlezi complet procesul de prezentare, chiar dacă îți pun întrebări incomode și încearcă să iei inițiativa.

Pentru cine este această carte?

Pentru oricine vrea să devină mai persuasiv.

Caracteristica carte

O metodologie unică PUTERNICĂ, bazată pe cercetări și confirmată de rezultatele pe care autorul a putut să le obțină.

Dacă sunteți în afaceri de mai mult de zece minute, probabil ați învățat că, cu cât rețineți mai bine atenția cuiva, cu atât este mai probabil ca acesta să accepte ideea dvs.

Dar ce este mai exact acest sfat? A spune cuiva „Păstrează atenția publicului” este ca și cum ai preda tenisul și ai spune „Acum lovește-ți curba”. Omul știe deja totul! Dar nu știe cum să o facă corect.

Și asta se poate învăța. Dacă trebuie să vinzi ceva la locul de muncă - un produs, un serviciu, o idee, atunci știi cum o prezentare bună poate contribui la dezvoltarea unui proiect, iar una proastă îl poate strica. De asemenea, probabil știți bine cât de dificil poate fi să prezentați un public sceptic atunci când vă acordă atenție într-un minut, iar în următorul vorbesc la telefon. Dar toți trebuie să ne confruntăm cu această situație. Și, deși cei mai mulți dintre noi petrecem mai puțin de unu la sută din timpul nostru, prezentarea poate fi cea mai importantă activitate a noastră. Când trebuie să strângem bani, să vindem o idee sau să obținem o promovare, trebuie să facem asta. Și nu contează.

Extindeți descrierea Restrângeți descrierea

Singura regulă este de a crea reguli pe care să le urmeze alții. Și din moment ce setați agenda și controlați cadrul, acesta este un joc pe care nu îl puteți pierde niciodată.

Încadrarea vă ajută în mod natural să vă concentrați pe ceea ce contează cel mai mult – relațiile umane. Și te împiedică să fii distras sau supraîncărcat cu sarcini de rutină în timpul interacțiunii sociale. Ramele slabe și detaliile neimportante sunt eliminate datorită cadrelor puternice. Abilitățile de a discerne, judeca, decide și acționa se vor dezvolta pe măsură ce sunt ghidate de cadrul tău.

Iată două întrebări pe care ni le punem întotdeauna după ce terminăm o prezentare:
Am trecut?
Mesajul meu a fost primit corect?
Trebuie să vă asigurați că mesajul dvs. îndeplinește două criterii.
În primul rând, nu sperie un potențial client.
Și, în al doilea rând, este perceput ca ceva necondiționat pozitiv, neașteptat, extraordinar.

Realitatea dură este că creierul de crocodil este sursa primelor reacții ale persoanei căreia îi prezinți ideea. La ce sa te astepti de la el? Krokbrain:
tinde să te ignore dacă este posibil.
se concentrează numai pe linii mari (și are nevoie de opțiuni de contrast ridicat și clar diferențiate pentru a face alegeri).
emoțional, reacționează emoțional la tot ceea ce vede și aude, iar reacția sa principală este frica.
concentrat pe ceea ce se întâmplă aici și acum, nu prea atent și tânjește la lucruri noi.
are nevoie de fapte concrete – caută dovezi serioase și nu-i plac ideile abstracte.

Capture the frame - câștigă jocul
Să rezumam pe scurt: un cadru este un instrument care conține puterea, autoritatea, informațiile și statutul dvs.
1. Toată lumea, conștient sau nu, folosește rame.
2. În timpul interacțiunii sociale, diferite cadre se ciocnesc.
3. Cadrele nu pot coexista mult timp într-un singur timp și spațiu. Se ciocnesc și unul dintre ei preia controlul.
4. Doar un cadru supraviețuiește. Restul sunt distruse sau absorbite. Ramele mai puternice le absorb întotdeauna pe cele mai slabe.
5. Cadrul câștigător determină interacțiunea socială. În acest caz, vorbim despre controlul cadrelor.

În majoritatea situațiilor de afaceri, puteți întâlni trei tipuri principale de cadre antagoniste:
1. Cadru de putere
2. Perioada de timp
3. Cadrul de analiză

Există trei tipuri principale de contracadre care vă pot ajuta să câștigați prima luptă și să obțineți controlul asupra situației:
1. Cadru care subminează puterea
2. Limită de timp
3. Intriga cadru
4. Cadrul de recompensă