Test „Cum să conduc negocierile de afaceri? Teste pentru prelegere: Negocieri de afaceri: principii de bază Test de aptitudine de negociere
1. În timpul negocierilor, pe ce insistați?
a) prin acord;
b) la decizia dumneavoastră;
c) privind utilizarea criteriilor obiective la alegerea unei soluţii.
2. În timpul negocierilor, te străduiești să faci singura solutie?
a) Mă străduiesc pentru un singur răspuns acceptabil de ambele părți;
b) Mă străduiesc pentru singura soluție acceptabilă pentru mine;
c) Vă prezint multe opțiuni din care să alegeți.
3. De dragul unui acord, faci concesii sau ceri avantaje?
a) mă înțeleg cu pierderi unilaterale pentru a ajunge la o înțelegere;
b) cer beneficii unilaterale ca recompensă pentru acord;
c) Mă gândesc la posibilitatea de a beneficia reciproc.
4. Când negociezi, stabilești o „limită inferioară” - adică rezultatul negocierilor exprimat ca fiind cea mai proastă opțiune posibilă?
a) îmi deschid „limita inferioară”;
b) îmi ascund „limita inferioară”;
c) Nu stabilesc o „limită inferioară”.
5. În timpul negocierilor, faceți propuneri sau recurgeți la amenințări?
a) recurg la amenințări;
b) studiez interesele părților;
c) Fac sugestii.
6. În timpul negocierilor, vă schimbați pozițiile?
a) schimb cu ușurință pozițiile;
b) Ader cu fermitate la pozițiile pe care mi le-am propus;
c) Mă concentrez mai degrabă pe beneficii decât pe poziții.
7. În timpul negocierilor, aveți încredere în participanți?
c) Acționez indiferent de încredere sau neîncredere.
8. Sunteți exigent în abordarea negociatorilor și a deciziilor?
c) Încerc să fiu blând cu negociatorii și exigent la decizii.
9. De dragul menținerii relațiilor, faci concesii în timpul negocierilor?
a) cedez pentru a păstra relația;
b) cer concesii ca conditie pentru continuarea relatiei;
c) Separ o dispută între oameni de rezolvarea problemei negocierilor.
Răspunsuri
Dacă răspunsurile dvs. sunt predominant „a”- stilul tău de negociere este conformitatea, iar scopul negocierilor este acordul.
Dacă aveți mai multe răspunsuri „b” - stilul tău de negociere – rigiditate, presiune. Scopul negocierilor este doar victoria și unilateral, doar din partea ta.
Dacă mai multe răspunsuri sunt „în” - stilul tău de negociere – cooperare. Scopul sunt soluții reciproc avantajoase.
Întrebări pentru autocontrol
1. Care este diferența dintre abordarea de confruntare și cea de parteneriat a negocierilor?
2. Care sunt cerințele pentru specialiștii care conduc negocieri?
3. Care sunt avantajele de a avea o singură persoană să negocieze?
4. Care sunt beneficiile ca o echipă să negocieze?
5. Descrieți structura negocierilor?
6. Cum să interacționezi cu un partener în timpul negocierilor?
7. Ce sunt „tacticile de negociere”?
Exercițiul de antrenament „Cum veți răspunde la obiecții”
Imaginează-ți că, ca răspuns la propunerea ta de preț, partenerul tău spune următoarele: „Prețul tău este foarte mare. Am negociat cu o altă firmă, ei cer o sumă mai mică și, în plus, au oferit o perioadă mai scurtă.” Cum răspundeți la aceste obiecții?
1. Metoda de tragere. Evitați să vorbiți prea devreme despre preț. Mai întâi explicați beneficiile produsului și abia apoi numiți prețul. Nu vă grăbiți să acceptați imediat cerințele clientului, acest lucru face ca oferta dvs. să fie puțin valoroasă.
2. Metoda sandwich. Enumerați toate beneficiile pentru client pe care i le oferă oferta dvs. și puneți prețul pe primul loc. Sau invers: preț, apoi toate beneficiile. La sfârșitul frazei menționate va exista un beneficiu pentru client, și nu numere simple care indică prețul. Mutați atenția partenerului dvs. de la subiectul banilor către o discuție despre produsul dvs. și beneficiile acestuia.
3. Metoda sandwich. „Plasați” prețul între două „straturi” care reflectă beneficiul pentru partener. „Vând” al tău oferta comerciala, având păstrat pentru „desert” un argument deosebit de atractiv care confirmă necesitatea de a accepta oferta și beneficiile acesteia pentru client.
4. Metoda de comparare. Comparați prețul cu beneficiile produsului, cu durata de viață a acestuia, cu alte cheltuieli ale clienților: „Deși un nou semn costă X ruble mai mult decât altul, durează de două ori mai mult, ceea ce înseamnă că veți avea încă trei ani de plăcere folosind la locul de muncă.”
5. Metoda de împărțire. „Descifrați” prețul. Împărțiți-l în componente mai mici.
6. Metoda înmulțirii.
7. Apel de natură emoțională. Apelați mai des la emoțiile partenerilor dvs. Faceți clar că sunt demni de ceva special.
8. Metoda de însumare. În coloana din dreapta a tabelului, notați toate deficiențele enumerate de client. Apoi, împreună cu el, analizează din nou toate avantajele și beneficiile propunerii tale și enumerează-le în coloana din stânga tabelului. După aceea, întreabă-l dacă chiar vrea să renunțe la atâtea avantaje din cauza unor neajunsuri izolate.
9. Argumente care evidențiază deficiențe. În tabelul de mai sus, indicați prețul care s-a potrivit clientului. Apoi explicați-i ce dezavantaje sau lipsa avantajelor sunt asociate cu prețul mai mic. În același timp, numiți avantajul exclus, tăiați-l în tabel cu un marcaj roșu și comentați ce înseamnă absența acest avantaj.
10. Metoda de conciliere. Abțineți-vă de la reduceri și oferă alte servicii gratuite.
11. Concesiune pentru concesiune. Faceți concesii numai dacă volumul comenzii este mare și dacă această ordine este urmată de altele, nu mai puțin.
12. Metoda de vânzare a diferențelor. Nu vinde preturi! Vinde acele calități, produse, realizări, punctele forte care vă diferențiază compania de ceilalți, de exemplu:
· intensitatea lucrărilor de instalare și instalare;
· experiență bogată;
Testul vă permite să vă determinați stilul de negociere. Când răspundeți la întrebări, trebuie să alegeți opțiunea cea mai apropiată de dvs. sau cea pe care o folosiți cel mai des în viață.
1. În timpul negocierilor, pe ce insistați?
a) prin acord;
b) la decizia dumneavoastră;
c) privind utilizarea criteriilor obiective la alegerea unei soluţii.
2. Vă străduiți pentru o singură soluție în timpul negocierilor?
a) Mă străduiesc pentru un singur răspuns acceptabil de ambele părți;
b) Mă străduiesc pentru singura soluție acceptabilă pentru mine;
c) Vă prezint multe opțiuni din care să alegeți.
3. De dragul unui acord, faci concesii sau ceri avantaje?
a) mă înțeleg cu pierderi unilaterale pentru a ajunge la o înțelegere;
b) cer beneficii unilaterale ca recompensă pentru acord;
c) Mă gândesc la posibilitatea de a beneficia reciproc.
4. Când negociezi, stabilești o „limită inferioară” - adică rezultatul negocierilor exprimat ca fiind cea mai proastă opțiune posibilă?
a) îmi deschid „limita inferioară”;
b) îmi ascund „limita inferioară”;
c) Nu stabilesc o „limită inferioară”.
5. În timpul negocierilor, faceți propuneri sau recurgeți la amenințări?
a) recurg la amenințări;
b) studiez interesele părților;
c) Fac sugestii.
6. În timpul negocierilor, vă schimbați pozițiile?
a) schimb cu ușurință pozițiile;
b) Ader cu fermitate la pozițiile pe care mi le-am propus;
c) Mă concentrez mai degrabă pe beneficii decât pe poziții.
7. În timpul negocierilor, aveți încredere în participanți?
c) Acționez indiferent de încredere sau neîncredere.
8. Sunteți exigent în abordarea negociatorilor și a deciziilor?
c) Încerc să fiu blând cu negociatorii și exigent la decizii.
9. De dragul menținerii relațiilor, faci concesii în timpul negocierilor?
a) cedez pentru a păstra relația;
b) cer concesii ca conditie pentru continuarea relatiei;
c) Separ o dispută între oameni de rezolvarea problemei negocierilor.
Rezultatele testelor
Dacă răspunsurile dvs. sunt predominant „a”- stilul tău de negociere este conformitatea, iar scopul negocierilor este acordul.
Dacă aveți mai multe răspunsuri „b” - stilul tău de negociere – rigiditate, presiune. Scopul negocierilor este doar victoria și unilateral, doar din partea ta.
Dacă mai multe răspunsuri sunt „în” - stilul tău de negociere – cooperare. Scopul sunt soluții reciproc avantajoase.
Test „Poți să conduci? negocieri de afaceri?»
Rezultatele testului vă vor evalua abilitățile de negociere. Ar trebui să răspundeți doar „da” sau „nu” la întrebări.
1. Te-ai trezit vreodată surprins de reacțiile oamenilor pe care îi întâlnești pentru prima dată?
2. Ai obiceiul de a termina fraze începute de interlocutorul tău, pentru că... crezi că i-ai ghicit gândul, dar vorbește prea încet?
3. Te plângi adesea că nu ți se oferă tot ce ai nevoie pentru a finaliza cu succes munca care ți-a fost atribuită?
4. Când o opinie pe care o împărtășiți sau o echipă în care lucrați este criticată, obiectați (sau măcar aveți dorința de a face acest lucru)?
5. Sunteți capabil să prevedeți ce veți face în următoarele 6 luni?
6. Dacă te regăsești în negocieri în care sunt oameni pe care nu îi cunoști, încerci să-ți ascunzi părerea cu privire la problemele discutate?
7. Crezi că în orice negocieri, cineva devine întotdeauna un câștigător, iar cineva întotdeauna pierde?
8. Se spune despre tine că ești persistent și încăpățânat?
9. Crezi că în negocieri ar trebui să ceri întotdeauna de două ori mai mult decât vrei până la urmă?
10. Îți este greu să-ți ascunzi stare rea de spirit, de exemplu, când joci cărți și pierzi?
11. Considerați că este necesar să obiectați în toate punctele față de cineva care și-a exprimat o opinie contrară cu a dumneavoastră?
12. Vi se pare neplacute schimbarile frecvente de activitati?
13. Ați ocupat postul și ați primit salariul pe care vi l-ați planificat acum câțiva ani?
14. Crezi că este acceptabil să profiti de slăbiciunile altora pentru a-ți atinge obiectivele?
15. Ești sigur că poți găsi cu ușurință argumente care să-i convingă pe alții că ai dreptate?
16. Vă pregătiți cu sârguință pentru întâlniri și conferințe la care veți lua parte?
Rezultatele testelor
Acordați-vă câte un punct pentru fiecare răspuns care se potrivește cu datele de mai jos:
| 1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – nu | 5, 8, 10, 11, 12, 13 – da |
0-5 puncte - Nu ești născut pentru a negocia. Cel mai bine este să alegi un loc de muncă în care acest lucru nu ți se cere.
6-11 puncte - Ești bun la negociere, dar există pericolul să-ți arăți trăsăturile dominatoare în cel mai inoportun moment. Ar trebui să vă îmbunătățiți abilitățile în acest domeniu și, cel mai important, să învățați să vă controlați.
12-16 puncte - Ești întotdeauna foarte deștept în negocieri. Dar fii atent! Oamenii din jurul tău pot crede că în spatele acestei inteligențe se află necinste și este mai bine să stai departe de tine. Dar o astfel de opinie nu este benefică!
Sarcina de autotestare
1. Numiți o metodă de negociere, care se caracterizează prin rezolvarea problemelor pe baza proprietăților lor calitative, i.e. pe baza esenței problemei:
a) metoda soft;
b) metoda tare;
c) metoda negocierilor principiale.
2. Ce cerințe trebuie să îndeplinească criteriile de eficacitate a unei chestiuni de negociere?
a) independența față de dorințele părților;
b) caracterul practic;
c) legalitate;
d) etica;
e) dependenţa de dorinţele părţilor;
f) independența față de dorințele uneia dintre părți.
3. Te-ai întâlnit cu un reprezentant al unei companii cu care intenționezi să te stabilești pe termen lung relații de afaceri. Cu toate acestea, în timpul negocierilor, ați descoperit că propunerile lor erau nerealiste - cacealmau. Ce vei face?
a) spune-le direct și clar despre asta;
b) în timpul negocierilor, vei încerca să-ți aduci partenerul la o soluție de compromis;
c) prefaceți-vă că nu ați observat nimic și continuați negocierile.
4. Care sunt metodele interzise de a conduce conversații de afaceri?
a) o accelerare bruscă a ritmului conversației;
b) dorinta de a intelege personalitatea partenerului;
c) parafrazarea si rezumarea;
d) o evaluare negativă a personalității partenerului și a pozițiilor acestuia.
5. Evidențiați tehnicile de conversație care nu contribuie la înțelegerea partenerului dvs.:
a) ignorarea;
b) evaluare pozitivă;
c) egocentrism;
d) verbalizarea.
6. Care dintre următoarele tehnici poate fi folosită atunci când comunicați cu un interlocutor agresiv?
a) ascultați cu atenție;
b) opuneți-vă agresivității;
c) propuneți-vă planul de acțiune;
d) se păstrează la rece;
d) pune întrebări închise.
7. Care dintre următoarele expresii este inacceptabil de folosit atunci când critici un partener?
a) „Poziția ta de amator este pur și simplu uimitoare!”;
b) „Ne simțim lipsiți de respect față de noi înșine”;
c) „Ți-ai încălcat cuvântul”;
d) „Am dori mai multă claritate cu privire la această problemă.”
8. Care dintre următoarele expresii este potrivită pentru argumentare în timpul unei conversații cu partener de afaceri?
a) „Acum vă voi dovedi în sfârșit acest lucru”;
b) „Acum te poți asigura că...”;
c) toate opțiunile sunt corecte;
d) nu există o opțiune corectă.
9. Ce vă permite să dezamorsați situația, să transmiteți aspecte dificile ale discuției partenerului dvs. și să respingați argumentele lui?
a) cunoștințe profesionale;
b) bruscătate;
c) simțul umorului.
10. Ce întrebări ar trebui să pui pentru a afla dacă interlocutorul te înțelege sau doar „da”?
a) întrebări de confirmare;
b) întrebări de informare;
c) întrebări de control.
Misiunea pentru jocuri de afaceri„Pregătire și conduită
Acordă-ți scoruri de la 1 la 5 și notează-le lângă fiecare întrebare (aceasta trebuie făcută corect și obiectiv). Nu vă fie teamă să acordați evaluări extreme. Evaluările înseamnă: 1 - nu, asta nu se întâmplă;
2 - nu, de regulă, acest lucru nu se întâmplă; 3 - rating incert;
4 - da, de regulă, asta se întâmplă; 5 - da, asta se întâmplă întotdeauna.
1. Dau instrucțiuni subordonaților mei chiar dacă există pericolul ca, dacă nu sunt îndeplinite, să mă critice.
2. Am mereu o mulțime de idei și planuri.
3. Ascult comentariile altora.
4. În general, sunt capabil să prezint argumente corecte din punct de vedere logic în discuții.
5. Încurajez angajații să-și rezolve problemele în mod independent.
6. Dacă sunt criticat, mă apăr orice ar fi.
7. Când alte persoane își prezintă argumentele, eu ascult mereu.
8. Pentru a organiza un eveniment, trebuie să îmi fac planuri din timp.
9. În cea mai mare parte, îmi recunosc greșelile.
10. Ofer alternative la sugestiile altora.
11. Îi protejez pe cei care au dificultăți.
12. Îmi exprim gândurile cu maximă convingere.
13. Entuziasmul meu este contagios.
14. Țin cont de punctele de vedere ale altora și încerc să le reflect în proiectul de decizie.
15. De obicei insist asupra punctului meu de vedere și ipotezelor mele.
16. Ascult cu înțelegere contraargumentele exprimate agresiv.
17. Îmi exprim gândurile în mod clar.
18. Recunosc întotdeauna că nu știu ceva.
19. Îmi apăr cu fermitate părerile.
20. Încerc să dezvolt ideile altora ca și cum ar fi ale mele.
21. Mă gândesc mereu la modul în care alții ar putea răspunde la o anumită întrebare și să caute argumente.
22. Ajut oamenii cu sfaturi despre cum să-și organizeze munca.
23. Fiind purtat de proiectele mele, de planurile mele de viitor, de obicei nu sunt interesat de planurile altor oameni.
24. Ascult si acei oameni care au un punct de vedere diferit de al meu.
25. Dacă cineva nu este de acord cu proiectul meu, caut căi noi.
26. Folosesc toate mijloacele pentru a forța oamenii să fie de acord cu mine.
27. Vorbește deschis despre speranțele, temerile și dificultățile mele personale.
28. Întotdeauna găsesc o oportunitate de a organiza sprijin pentru proiectele mele.
29. Înțeleg sentimentele altora.
30. Încerc mai mult să-mi exprim gândurile decât să le ascult pe ale altora.
31. Înainte de a mă apăra, ascult cu atenție criticile.
32. Îmi prezint gândurile în mod sistematic.
33. Ofer altora posibilitatea de a-și exprima punctul de vedere.
34. Urmăresc cu atenție contradicțiile din raționamentul altor oameni.
35. Îmi schimb punctul de vedere pentru a le arăta altora că le urmez cursul gândurilor.
36. De regulă, nu întrerup pe nimeni.
37. Nu pretind că sunt încrezător în punctul meu de vedere dacă nu sunt.
38. Cheltuiesc multă energie încercând să-i conving pe alții de ceea ce trebuie făcut.
39. Vorbesc emoțional pentru a inspira oamenii să lucreze.
40. Mă străduiesc să mă asigur că atunci când însumez rezultatele, cei care cer rar să vorbească sunt și ei activi.
Rezultat
Însumați punctele pe care le-ați dat față de afirmațiile 1, 3,
5. 7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 și 40 și notează suma ca A (variază de la 20 la 100) . Pentru a obține suma B, adăugați puncte la afirmațiile 2, 4,
6. 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 și 39. Această valoare ar trebui, de asemenea, să fie în intervalul de la 20 la 100.
Rezultatele testului arată dacă comportamentul tău în cadrul întâlnirilor este diplomatic sau autoritar.
Dacă suma A este cu cel puțin zece puncte mai mare decât suma B, atunci ești un bun diplomat.
Dacă suma B este cu cel puțin zece puncte mai mare decât suma A, apoi conduci discutia intr-o maniera autoritara, dominatoare si fara ceremonie.
Dacă ambele sume diferă cu mai puțin de zece puncte, atunci comportamentul tău nu primește o evaluare neechivocă în echipă. Poate fi pozitiv sau negativ, în funcție de circumstanțe.
Să presupunem că stilul tău de comportament este determinat în mod unic folosind acest test. În acest caz stil diplomaticînseamnă că ai dorința de a lua în considerare opiniile celorlalți și de a te asigura că ideile tale sunt în concordanță cu cele ale altor angajați. În același timp, compromisurile sunt inevitabile, dar participanții la întâlnire sunt convinși că și ei au o contribuție la luarea deciziilor și că cooperarea lor nu vă este indiferentă ca lider.
Unii participanți la întâlnire se străduiesc să-și dezvolte proiectele și să acționeze asertiv. Partenerii de întâlnire au rareori șansa de a vorbi. Cu o astfel de conduită autoritara a întâlnirii, liderul ține cu încredere frâiele puterii, face multe propuneri, comunică informații noi, își formulează opinia categoric, nepermițând obiecții, nu caută acordul universal și nu caută sprijinul necesar pentru implementarea acestuia. .
Alegerea comportamentului depinde de obiectivele stabilite, precum și de situație specifică, în care veți conduce cutare sau cutare întâlnire sau conversație. Diplomația în comunicare este adecvată în următoarele cazuri:
Suficient timp pentru a discuta toate argumentele;
Soluția va fi implementată cu succes numai atunci când va fi acceptată de toți participanții la discuție;
Participanții la întâlnire înțeleg problema și cunosc opțiuni pentru rezolvarea acesteia;
Au apărut mari dezacorduri și este necesar să-i convingem pe cei care nu sunt de acord că decizia luată este corectă.
Comportament autoritar este permis dacă din anumite motive este imposibil să apelați la ajutorul partenerilor fie în timpul unei discuții creative, a examinării acestei probleme, fie în timpul soluționării sale ulterioare. Acest lucru se întâmplă atunci când este necesar să luați o decizie cât mai repede posibil.
Psihologii care lucrează în întreprinderi confirmă că ambele stiluri de comportament – diplomatic și autoritar – pot duce la succes. Cu toate acestea, desfășurarea autoritară a unei întâlniri ar trebui considerată o excepție nedorită, mai ales dacă este necesar să se continue lucrul cu participanții săi. Altfel, nicio diplomație nu te va ajuta pe viitor.
Instrucţiuni. Vi se pun 9 întrebări, la fiecare dintre ele trebuie să dați o opțiune de răspuns: „a”; „b” sau „c”.
1. Pe ce insistați în timpul negocierilor?
a) prin acord;
b) la decizia dumneavoastră;
c) privind utilizarea criteriilor obiective la alegerea unei soluţii.
2. Vă străduiți pentru o singură soluție în timpul negocierilor?
a) Mă străduiesc pentru un singur răspuns acceptabil de ambele părți;
b) Mă străduiesc pentru singura soluție acceptabilă pentru mine;
c) Vă prezint multe opțiuni din care să alegeți.
3. De dragul unui acord, faci concesii sau ceri avantaje?
a) mă înțeleg cu pierderi unilaterale pentru a ajunge la o înțelegere;
b) cer beneficii unilaterale ca recompensă pentru acord;
c) Mă gândesc la posibilitatea de a beneficia reciproc.
4. Când negociezi, stabilești o „limită inferioară” – adică rezultatul negocierilor, exprimat ca cea mai proastă opțiune posibilă?
a) îmi deschid „limita inferioară”;
b) îmi ascund „limita inferioară”;
c) Nu stabilesc o „limită inferioară”.
5. În timpul negocierilor, faceți propuneri sau recurgeți la amenințări?
a) recurg la amenințări;
b) studiez interesele părților;
c) Fac sugestii.
6. În timpul negocierilor, vă schimbați pozițiile?
a) schimb cu ușurință pozițiile;
b) Ader cu fermitate la pozițiile pe care mi le-am propus;
c) Mă concentrez mai degrabă pe beneficii decât pe poziții.
7. În timpul negocierilor, aveți încredere în participanți?
c) Acționez indiferent de încredere sau neîncredere.
8. Sunteți exigent în abordarea negociatorilor și a deciziilor?
c) Încerc să fiu blând cu negociatorii și exigent la decizii.
9. De dragul menținerii relațiilor, faci concesii în timpul negocierilor?
a) cedez pentru a păstra relația;
b) cer concesii ca conditie pentru continuarea relatiei;
c) Separ o dispută între oameni de rezolvarea problemei negocierilor.
Evaluarea rezultatelor
Dacă răspunsurile dvs. din grupul „a” predomină, stilul tău de negociere este conformitatea, iar scopul negocierilor este acordul.
Dacă aveți mai multe răspunsuri din grupul „b”, stilul tău de negociere este rigiditatea, presiunea. Scopul negocierilor este doar victoria și unilateral, doar din partea ta.
Dacă există mai multe răspunsuri din grupul „c”, stilul tău de negociere este colaborativ. Scopul sunt soluții reciproc avantajoase.
Testul 7.3. „Tactica mea de negociere”
Instrucţiuni. Vi se oferă 10 posturi, pentru fiecare dintre ele trebuie să alegeți varianta de răspuns „a” sau „b”.
1. a. De obicei persist să-mi iau drumul.
b. De cele mai multe ori, încerc să găsesc un teren comun.
2. a. Încerc să evit problemele.
b. Când demonstrez că am dreptate, nu acord atenție disconfortului partenerilor mei.
3. a. Urăsc să renunț la punctul meu de vedere.
b. Întotdeauna încerc să mă pun în locul celuilalt.
4. a. Nu vă faceți griji pentru dezacordurile cu alte persoane.
b. Dezacordul mă îngrijorează întotdeauna.
b. Ar trebui să-ți demonstrezi întotdeauna punctul de vedere.
6. a. Ar trebui să te uiți mereu puncte comune viziune.
b. Ar trebui să te străduiești să-ți realizezi planurile.
7. a. Îi spun partenerului meu punctul meu de vedere și îl rog să-și exprime părerea.
b. Este mai bine să demonstrezi avantajul logicii tale de raționament.
8. a. De obicei, încerc să-i conving pe alții.
b. De cele mai multe ori, încerc să înțeleg punctul de vedere al altora.
9. a. Întotdeauna tind să discut direct problema.
b. În timp ce vorbesc, urmăresc evoluția gândurilor interlocutorului.
10. a. Îmi apăr poziția până la capăt.
b. Sunt înclinat să-mi schimb poziția dacă sunt convins.
Evaluarea rezultatelor. Stabiliți cum se potrivesc alegerile dvs. cu tabelul de mai jos.
Dacă alegerea ta este dominată de răspunsuri rândul de sus masă, apoi în negocieri ești concentrat pe dorința de a obține victoria cu orice preț, pentru a-ți demonstra punctul de vedere. Această tactică este ineficientă. Ar trebui să vă angajați în autoanaliză, răspunzând la întrebarea: „Ce mă împiedică să aleg un curs de cooperare în negocieri?”
II. Exerciții de antrenament
Exercițiul 1. „Comportamentul constructiv în negocieri” (elaborat pe baza recomandărilor lui H. Cornelius și S. Fair)
Analizează-ți acțiunile pe 16 poziții în procesele de negociere cu participarea ta și evaluează-le pe o scară de 5 puncte folosind următoarea matrice.
Evaluarea rezultatelor. O abatere la dreapta de la indicatorul „3” pe baza mediei aritmetice pentru toate pozițiile indică faptul că aveți suficiente abilități de comportament constructiv în procesul de negociere. Dar pentru anumite poziții trebuie să lucrezi pe tine.
O abatere la stânga de la acest indicator indică faptul că nu aveți suficiente abilități pentru un comportament constructiv în procesul de negociere. În acest caz, trebuie să analizați motivele abilităților subdezvoltate ale comportamentului constructiv în negocieri și să începeți serios să lucrați asupra dvs.
Exercițiul 2. „Obiecții și răspunsuri la ele”
Imaginați-vă că, ca răspuns la propunerea dvs. de preț, partenerul dvs. vă spune următoarele: „Orată rata tarifară(180–230 de mărci) este foarte mare. Am negociat cu mai puțin companie mare, cer 130 de mărci pe oră și, în plus, au întocmit un deviz pentru doar 4.000 de ore.”
Cum răspundeți la aceste obiecții?
Vă oferim următoarele 12 metode de acțiune care vă pot ajuta să obțineți profit și să lucrați mai eficient pe piață.
1. Metoda de tragere
Evitați să vorbiți prea devreme despre preț. „După ce stabilim cantitatea de care aveți nevoie, pot estima aproximativ cât va costa. Ce...” (Acum pune o întrebare deschisă.)
Nu te grăbi să faci o promisiune și să fii de acord cu cerințele partenerului tău. Dacă ești de acord imediat cu o concesie, acest lucru trezește suspiciuni în partenerul tău, ceea ce face ca oferta ta să-i pară puțin valoroasă.
„Prețul depinde de munca depusă. Care…"
(Puneți o întrebare deschisă.)
Mai întâi explicați beneficiile produsului și abia apoi numiți prețul.
„Aceasta este o întrebare foarte importantă. Vom reveni asupra ei puțin mai târziu.”
„Pentru a putea răspunde corect la întrebarea ta, trebuie să aflu mai multe informații.” Ține minte! Până când un partener sau client a aprobat toate beneficiile propunerii dvs., orice preț pe care îl numiți îi va părea „prea mare”.
2. Metoda sandwich
Enumerați (încă o dată) toate beneficiile pe care propunerea dvs. le oferă clientului și „plasați” prețul deasupra, ca un strat de unt. Sau mai bine zis, faceți invers: denumiți prețul și imediat (încă o dată) enumerați toate cele mai importante beneficii.
„Produsul costă - la acest preț obțineți următoarele beneficii...” „Costul sistemului... folosindu-l, obțineți...” Astfel, la sfârșitul frazei spuneți că va exista întotdeauna un beneficiu pentru client sau partener, și nu numere simple care indică prețul. Datorită acestui lucru, îndreptați conversația în direcția dorită, mutând atenția partenerului dvs. de la subiectul banilor la o discuție despre produsul dvs. și beneficiile acestuia.
3. Metoda sandwich
„Plasați” prețul între două „straturi” care reflectă beneficiul pentru partener. „Vând” oferta dumneavoastră comercială, adăugând un argument deosebit de atractiv pentru „desert”, confirmând necesitatea de a accepta oferta și beneficiile acesteia pentru partener:
Munca efectuata – pret – beneficiu
Valoare – preț – beneficiu
Avantaj – preț – beneficiu
Beneficiul principal – preț – beneficiu suplimentar.
4. Metoda de comparare
Echilibrați prețul cu beneficiile produsului, durata de viață a acestuia și alte cheltuieli ale clienților.
„Dacă analizezi ce (cât) îți va aduce...”
„Dacă crezi că datorită acestui lucru... (vorbește despre beneficii)... poți...”
„Pentru a cumpăra 10 unelte speciale la 10.000 de mărci fiecare, aveți nevoie de 100.000 de mărci, iar aceste unelte necesită înlocuire frecventă. În comparație cu aceasta, o investiție unică de 80.000 de mărci pentru software nu pare o cheltuială atât de mare. Nu-i așa?
"Deşi sistem nou X costă cu 500 de mărci mai mult decât sistemul Y, dar durează de 2 ori mai mult, ceea ce înseamnă că vei avea încă trei ani de plăcere să-l folosești în munca ta.”
5. Metoda de împărțire
„Descifrați” prețul. Împărțiți-l în componente mai mici, împărțiți costul produsului achiziționat la numărul de ani în care va fi utilizat. Apoi calculați costul pe lună al funcționării acestuia. Reduceți prețul sau diferența de preț folosind divizarea:
„500 de mărci pe an nu reprezintă altceva decât plata pentru utilizarea a zece telefoane în timpul zilei de lucru.”
„Va costa mai puțin pe zi decât rularea unei linii către oricare dintre cele cinci depozite.”
„Treci prin 20.000 de documente pe zi, adică aproximativ 400.000 de facturi pe an; pentru termen minim Funcționarea sistemului, care este de cinci ani, va trece exact 2 milioane de conturi. Aceasta înseamnă că, folosind acest sistem, procesarea fiecărui document va costa 5 pfennig.”
„Cu cifra de afaceri de... mii de metri, software pentru o schimbare rapidă, vă va costa doar 0,0002 mărci pe metru.”
6. Metoda înmulțirii
Explicați esența avantajului (beneficiului) pentru partenerul dvs. folosind multiplicarea:
„Dacă veniturile suplimentare se ridică la..., atunci cu o cifră de afaceri anuală de... vei primi un surplus de...
„Deoarece producția unui instrument folosind acest produs va costa cu 50 de pfennig mai ieftin, atunci dacă sunt produse în decurs de un an în valoare de 5 milioane de bucăți economii anuale va fi de 2,5 milioane de mărci, iar dacă utilizați acest produs timp de 6 ani, veți economisi 15 milioane de mărci.”
„Dacă mulțumești reglare automată Pe viitor vei economisi 2 kW/h în fiecare cameră pe parcursul unei zile, apoi, având în vedere că doar în clădirea sediului ai 600 de camere, în primul an vei economisi 2640 kW/h.”
7. Apel de natură emoțională
Apelați mai des la emoțiile partenerilor dvs. Atunci când aveți de-a face cu parteneri care sunt preocupați de menținerea prestigiului lor și de creșterea autorității lor, spuneți clar că merită să-și permită ceva special și că ar trebui să demonstreze altora că își pot permite:
„Întotdeauna este mai bine să acordați preferință celor mai buni”; „A expune un gust special, unic costă întotdeauna puțin mai mult”; „Îți poți permite să folosești ce este mai bun.”
Arată-ți partenerului că și el își poate permite să se consulte cu tine, obținând mai multe beneficii pentru el însuși pentru mai puțini bani.
8. Metoda de însumare
În coloana din dreapta a tabelului, notează toate deficiențele enumerate de partenerul tău. Apoi, împreună cu el, analizează din nou toate avantajele și beneficiile propunerii tale și enumerează-le în coloana din stânga tabelului.
După aceea, întreabă-l dacă chiar vrea să renunțe la atâtea avantaje din cauza unor neajunsuri izolate.
9. Argumente care evidențiază deficiențe
În tabelul de mai jos, în coloana din stânga, enumerați caracteristicile produsului care sunt importante pentru partener, la care va trebui să renunțe dacă prețul scade. De exemplu, un partener este mulțumit de un preț cu 20.000 de mărci mai mic decât cel pe care l-ați numit. Apoi explicați-i ce dezavantaje sau lipsa avantajelor sunt asociate cu prețul mai mic. În acest caz, numiți avantajul exclus, tăiați-l în tabel cu un marcaj roșu și comentați ce înseamnă absența acestui avantaj, de exemplu:
Mai puțină fiabilitate
Mai mult timp petrecut cu acces
Mai puțin criteriile de selecție,
Serviciu incomod
Protecția datelor necesită mult timp etc.
În acest caz, notați deficiențele în coloana din dreapta.
În acest moment, acordați o atenție deosebită modului în care fața interlocutorului dvs. se va „întinde” cel mai probabil prin surprindere atunci când tăiați exact acele caracteristici care sunt deosebit de importante pentru el. Apoi întreabă-l direct: „Crezi că aceste beneficii valorează 20.000 de mărci?” Sau: „Nu sunt aceste beneficii mai importante pentru tine decât 20.000 de mărci?” Sau: „Chiar merită să renunți la aceste avantaje importante pentru a economisi 20.000 de mărci?”
Sublinierea dezavantajelor este mai ales eficientă atunci când doriți să vindeți un set de produse sau un pachet de servicii.
Diferența de cost este de 20.000 de mărci
10. Metoda de conciliere
În timp ce vă abțineți de la reduceri de numerar, oferiți alte servicii gratuite, cum ar fi coaching, instruire pentru angajați, manuale de referință, dischete educaționale, folosirea „ linia fierbinte"etc.
Insistați asupra programării dvs tariful orarși o taxă zilnică fixă! Vă rugăm să rețineți că dacă veți ceda vreodată și vă reduceți ora sau tarif zilnic, apoi ulterior îl vei putea crește doar cu mare dificultate, cu conflicte și făcând anumite sacrificii.
11. Concesiune pentru concesiune
Faceți concesii numai dacă volumul comenzii este mare și dacă această ordine este urmată de altele, nu mai puțin. Parteneriatul necesită compromisuri care au sens pentru ambele părți. Acceptați concesii numai ca răspuns la o contrafavoare! Nu vă aruncați profiturile, este ca și cum ați da salariul în stânga și în dreapta.
12. Metoda de vânzare a diferențelor
Nu vinde preturi! Vinde acele calități, produse, realizări, puncte forte care vă deosebesc compania de ceilalți, de exemplu:
Intensitatea lucrărilor de instalare și instalare;
Consultații de înaltă calitate;
Întreținere sistematică;
Proximitatea față de client din punct de vedere al locației;
Know-how în industrie etc.
Astfel, negocierile de preț sunt interesante joc de minte. Pregătindu-se constant, antreprenorii vor putea stăpâni tehnica menținerii liniei lor, negocierea concesiunilor de preț sau, dimpotrivă, menținerea prețului propus, justificându-l cu atenție și prezentând argumente convingătoare în apărarea adecvării acestuia.
Toată lumea știe ce de bună calitate trebuie să plătești mai mult” și „ieftin și putred, scump și drăguț”.
Exerciţiul 3. „Situaţie conflictuală pe feroviar»
Între două companii de căi ferate (OŞi B) a apărut o situație conflictuală.
Aceste companii transportă marfă urgentă. Fiecare dintre ele deține două linii de cale ferată individuale și una comună. Calea generală mult mai scurte decât traseele individuale.
Problema a fost cauzată de utilizarea unei ramuri scurte partajate. Este considerat deschis doar atunci când două săgeți sunt deschise OŞi B: unul este deschis de companie O, celălalt – de către companie B.
Un singur tren poate circula pe ruta scurtă pe zi. Poate aparține fie unei companii O, sau companie B. Fiecare companie poate forma și trimite un singur tren pe zi.
Companii OŞi B Nu sunt în concurență directă între ele, ele diferă în ceea ce privește numărul de muncitori, numărul de trenuri de marfă, nivelul de mecanizare și profitabilitatea. Scopul fiecărei companii este să obțină profit maxim pe tonă de marfă pe lună.
Dumneavoastră, în calitate de consultant economic, ați fost invitat de administrația companiei B. Ajută la găsirea unei soluții care ar fi cea mai benefică pentru această companie, dar s-ar potrivi și companiei O.
Parametrii companiei necesari pentru calcule sunt prezentați în tabel:
Soluţie. Potrivit experților, cel mai benefic pentru companie B a existat o opțiune când comanda rapidă a fost folosită în întregime de companie O,în timpul transferului în contul companiei B 4 USD pe tona de marfă transportată de această companie. Astfel, compania B primește profitul maxim posibil pentru aceasta: 6 dolari pe tonă, și profitul companiei O pe zi va fi 8 dolari pe tonă pentru 20 de vagoane din 30 și 12 dolari pe tonă pentru 10 vagoane din 30. În medie, profitul companiei O va fi 9 dolari 33 de cenți pe tonă.
Lecția 7.2. Psihologia procesului de negociere pentru rezolvarea conflictelor. Joc de rol situațional „Negocieri”
Scopul lecției. Antrenarea deprinderilor comunicare de afaceriîn negocieri; rezolvarea conflictelor; ajungerea la un acord.
Roluri pentru participarea la joc:
1. Specialisti care desfasoara negocieri, cel putin trei persoane. De obicei, acestea sunt persoane învestite cu puterea, autoritatea și încrederea partidului pe care îl reprezintă. În plus, ei trebuie să fie factori de decizie, inclusiv în circumstanțe schimbate.
2. Un grup de experți, sarcina lor este de a face o evaluare a conflictului. Deciziile și evaluările experților trebuie să fie de natură substanțială. Atunci când evaluează deciziile luate în timpul procesului de negociere, experții trebuie să calculeze daunele și pierderile specifice, să identifice erorile și consecințele lor negative și să propună opțiuni de acțiune. (Cel puțin trei persoane.)
3. Un grup de analiști, sarcina lor este de a face prognoze pentru viitor, de a analiza soluțiile propuse de experți și negociatori în ceea ce privește eficacitatea acestora și apariția unor potențiale probleme. (Cel puțin trei persoane.)
Etapa I. Pregătirea
Crearea echipelor de joc: specialiști în negociere - trei persoane de fiecare parte; experți, analiști.
Descrierea situației actuale, conflictul dintre părți. Nota. Situația poate fi sugerată din practică reală sau oferiți ascultătorilor posibilitatea de a-și găsi ei înșiși.
Creați un document – PACHET DE PROPUNERE. Include mai multe articole. Una dintre ele este de a descrie conflictul în termeni acceptați de ambele părți. Acesta este primul pas către un viitor acord. Următoarele descriu revendicările reciproce. Lista de revendicări ar trebui să fie suficientă pentru a vă exprima propria poziție, motivată și nu excesivă. Pachetul de oferta include:
1. Preambul - precizează scopurile, interesul și atitudinea față de poziția controversată.
2. Detalierea preambulului în formularea propriei poziții asupra tuturor aspectelor poziției controversate.
3. Pretenții către parteneri. Este necesar să se facă distincția între revendicările fundamentale și cele secundare. Primele sunt descrise în expresii categorice, iar a doua după tip: „în afară de...”, „ar trebui adăugat că...”, etc.
4. Evaluări ale experților, care caracterizează anumite prevederi.
Grupuri de experți și analiști pregătesc contrapropuneri, descriindu-le semnificația, eficacitatea și prezicând posibilele consecințe.
Nota. În loc să elaboreze noi propuneri, unui grup de experți i se poate cere să dezvolte un sistem de evaluare a rezultatelor activităților negociatorilor și analiștilor, a deciziilor luate, a strategiilor și a tacticilor alese.
Etapa II. Regulamente
Reglementările ar trebui să stabilească: locul, timpul, natura și ordinea negocierilor. Regulamentul consta din următoarele părți.
1. Preambulul regulamentelor este o declarație a scopului general al negocierilor, natura, conținutul și temeiul acestora. Obiectivele negocierilor trebuie stabilite de comun acord.
2. Formularea naturii negocierilor este asociată cu accent pe acordul reciproc, luarea în considerare a revendicărilor, analiza conflictului, negocierile bilaterale sau multilaterale, contactarea terților, rundele preliminare de consultări etc.
3. Acord privind participanții la procesul de negociere, puterile acestora și reprezentativitatea.
4. Formularea sancțiunilor, care sunt definite ca penalități ca urmare a încălcării reglementărilor.
5. Dispoziție – acord cu privire la locul și timpul negocierilor în sine, consultărilor, întâlnirilor mediatorilor etc.
Nota. Elaborarea uneia sau a alteia formule pentru regulamente se realizează la ședințe închise ale fiecărei echipe. Experții și analiștii își pot face propunerile fiecărei părți. În plus, sunt efectuate runde preliminare de consultări în echipă.
Pe baza rezultatelor etapei a II-a se adoptă reglementări convenite.
Etapa III. Soluții
Începutul această etapă servește ca adoptarea unui pachet de propuneri convenit de comun acord. Implementarea acestei etape va fi productivă dacă etapele anterioare au produs rezultate constructive corespunzător. Decizia este exprimată în intenția ambelor părți de a acționa în vederea formulării de acorduri generale.
Etapa IV. Acorduri
Aceasta este ultima etapă a negocierilor. Se presupune că participanții la joc parcurg mai mulți pași secvențiali:
1. Formularea acordurilor ajunse sub formă de acorduri.
2. Formularea protocolului final.
Elaborarea unui ACORD și PROTOCOL presupune și propriile sale tactici, manevre, concesii și fermitate de poziție.
Documentele finale ale negocierilor sunt întocmite sub forma unor acorduri relevante:
ACORD - act juridic, care stabilește drepturile și obligațiile părților contractante. Acordul se formulează (în funcție de conținutul procesului de negociere) ca economic, diplomatic, comercial, militar etc.
Acesta ar putea fi un acord de garanții, un acord de prietenie și cooperare, un acord de asistență reciprocă, de neutralitate, de împărțire a sferelor de influență.
PACT este un acord care are în numele său o indicație a conținutului acordului.
CONVENȚIA este un acord asupra unei probleme specifice.
ACORD - un acord pe o problemă de importanță relativ minoră sau de natură temporară, încheiat pe o perioadă scurtă.
PROTOCOL – înregistrarea într-un acord pe scurt a unui acord cu privire la o anumită problemă. Protocolul poate servi și ca explicație a unui anumit articol din acordul principal.
PROTOCOL DE INTENȚIE – un acord al părților care nu este de natură juridică. Statutul său este doar de a clarifica și, într-o anumită măsură, de a coordona intențiile părților pe baza stabilirii unor interese comune în timpul procesului de negociere.
DECLARAȚIE ȘI MEMORANDUM - declarații solemne ale părților că vor adera la aceeași linie de conduită pe o problemă controversată.
GENTLEMAN'S Agreement este un acord încheiat verbal între părțile contractante.
Nota. Negociatorii acceptă tipul de acord care este adecvat situației în discuție. Pe baza rezultatelor jocului, acordurile acceptate sunt evaluate de experți, iar apoi într-o discuție colectivă sunt analizate negocierile în sine, realizările și pierderile participanților, greșelile de calcul și greșelile care au fost făcute din cauza pregătirii ineficiente pentru negocieri. Organizatorul jocului rezumă rezultatele, rezumă tot ceea ce este pozitiv și constructiv.
Exemplu de text al unui acord între o organizație (firma furnizor, bancă etc.) și un client
ACORD Nr.
pentru serviciile de decontare în numerar
(pentru furnizarea de_________ etc.)
Client________ Antreprenor________
Locul încheierii contractului_________ Data_________
Numele complet și exact al părților______________
Componentele structurale ale acordului:
1. Obiectul contractului.
Clientul îl păstrează pe al lui numerarîn contul deschis pentru el de către Bancă.
Banca se obligă să furnizeze Clientului servicii de decontare și numerar.
2. Termenii acordului.
3. Obligațiile părților:
Banca se obligă_________ Clientul se obligă_________
4. Durata acordului, procedura de modificare și reziliere a acestuia:
4.1. Prezentul acord intră în vigoare din momentul semnării sale. Perioada de valabilitate – 5 ani (3 ani; nelimitat).
4.2. Modificările și completările se fac prin acordul părților.
4.3. Fiecare parte are dreptul de a rezilia contractul prin notificarea celeilalte părți cu o lună înainte.
5. Alte condiții (despre costurile poștale și telegrafice, despre costurile comisioanelor, cum și unde se rezolvă litigiile și neînțelegerile care apar________ etc.).
6. Condiții speciale.
7. Adrese legale laturi:
Client_________ Banca__________
8. Semnăturile părților.
Test de control
Alegeți răspunsul corect pentru fiecare dintre cele 10 întrebări. 1. Cărui tip de mediere îi aparține interacțiunea prezentată în diagramă:
Unde S 1Şi S 2
a) conjunctiv;
b) congruente;
c) disjunctive;
d) mixt;
d) liniară.
2. Cărui tip de mediere îi aparține interacțiunea prezentată în diagramă:
Unde S 1Şi S 2– subiectii conflictului; P – intermediar (mediator).
a) conjunctiv;
b) congruente;
c) disjunctive;
d) mixt;
d) liniară.
3. Cărui tip de mediere îi aparține interacțiunea prezentată în diagramă:
Unde S 1Şi S 2– subiectii conflictului; P – intermediar (mediator).
a) conjunctiv;
b) congruente;
c) disjunctive;
d) mixt;
d) liniară.
4. Câte modele de comportament al partenerilor în procesul de negociere sunt identificate în literatura de specialitate în conflictologie?
5. Cărui model de comportament în procesul de negociere îi aparține următorul comportament: „Afirmă că problema este irelevantă, situația conflictuală se va rezolva de la sine. Nu arată niciun efort pentru a ajunge la un acord...”?
a) „evitant”;
b) „inferior”;
c) „negarea”;
d) „avansare”;
d) „oscilant”.
6. Cărui model de comportament în procesul de negociere îi aparține următorul comportament: „Refuză să înceapă să discute o problemă conflictuală; se străduiește să scape de problema în discuție, să schimbe subiectul discuției”?
a) „evitant”;
b) „inferior”;
c) „negarea”;
d) „avansare”;
d) „oscilant”.
7. Câte strategii de bază de comportament în procesul de negociere sunt identificate de cercetătorii străini și autohtoni ai acestei probleme:
8. În cadrul ce strategie în procesul de negociere este stabilit obiectivul principal – câștigarea în detrimentul pierderii adversarului?
a) „câștig-câștig”;
b) „câștig-pierde”;
c) „pierde-pierde”;
d) „lose-win”;
9. În cadrul căreia strategie în procesul de negociere se stabilește scopul principal - evitarea conflictului prin cedarea adversarului?
a) „câștig-câștig”;
b) „câștig-pierde”;
c) „pierde-pierde”;
d) „lose-win”;
e) „câștig-pierde” și „pierde-câștigă”.
10. Care dintre tacticile din procesul de negociere se caracterizează printr-un set de tehnici precum: critica prevederilor constructive ale partenerului; utilizarea de informații neașteptate; înşelăciune; ameninţare; cacealma?
a) „cooperare vizibilă”;
b) „dezorientarea partenerului”;
c) „provocarea sentimentelor de milă unui partener”;
d) „tactica supremă”;
d) „strângerea concesiunilor”.
Tipul muncii: Teste
Formate de fișiere: Microsoft Word
Livrat in institutie de invatamant:
****** Necunoscut
Descriere:
NOU VPO Institutul Siberian de Afaceri și Tehnologii Informaționale
Departamentul de Management
Control intermediar
TEST
la disciplina „Negociere”
Nr. Conținutul întrebării Opțiuni de răspuns
1 Care sunt principalii indicatori ai negocierilor de succes în situații de conflict?
A) evaluări subiective ale negocierilor și ale rezultatelor acestora;
B) prezența unui document final care reflectă acordul părților de a rezolva problema;
C) îndeplinirea de către ambele părți a obligațiilor ce le revin;
D) trecerea negocierilor.
2 Determinați semne generale negocieri
A) acesta este un dialog între cel puțin două părți;
B) negocierile se desfășoară numai în condiții de conflict;
C) subiectul discutat în cadrul negocierilor este o problemă semnificativă pentru ambele părți;
D) negociatorii sunt complet independenți unul de celălalt.
3 Negocierile sunt de obicei începute dacă:
A) părțile sunt interesate de relații de prietenie;
B) există o soluție legală clară a problemei;
C) raportul de putere este inegal;
D) nu există o reglementare clară și precisă care să rezolve problemele apărute.
4 Baza oricăror negocieri este: A) interese;
B) comunicatii;
B) comunicare;
d) situația.
5 Pentru ca negocierile să se desfășoare în mod eficient, este mai întâi necesar să se determine:
A) scule;
B) decizie;
B) scop;
D) locul.
6 Cărui model de comportament în procesul de negociere îi aparține următorul comportament: „Refuză să înceapă să discute o problemă de conflict; se străduiește să scape de problema în discuție și să schimbe subiectul discuției”?
A) evitant;
B) inferior;
B) negarea;
D) avansarea.
7 Câte strategii de bază de comportament în procesul de negociere identifică cercetătorii?
A) unul;
B) doi;
B) trei;
D) patru.
8 În cadrul ce strategie în procesul de negociere este stabilit obiectivul principal – câștigarea în detrimentul pierderii adversarului?
A) câștigă – câștigă;
B) câștig – pierde;
C) pierdere - pierdere;
D) pierdere – câștig.
9 În cadrul cărei strategii în procesul de negociere este stabilit scopul principal - evitarea conflictului prin cedarea adversarului?
A) câștigă – câștigă;
B) câștig – pierde;
C) pierdere - pierdere;
D) pierdere – câștig.
10 Negocierile interdependente implică:
A) coincidenta de interese ale partenerilor;
B) o divergență prea mare de interese;
B) interese mixte ale partenerilor;
D) toate cele de mai sus sunt adevărate.
11 Dacă potențialii negociatori nu sunt pregătiți pentru acțiuni și decizii comune sau le consideră neprofitabile sau premature, ce funcție a negocierilor ar trebui implementată mai întâi? A) rezolvarea comună a problemelor;
B) informare și comunicare;
B) funcţia de reglare;
12 Ce funcție a negocierilor este folosită pentru a preveni scăderea situației de sub controlul părților în conflict, mai ales în momentele cele mai critice ale dezvoltării relațiilor?
A) funcţia de propagandă;
B) funcția de procrastinare;
B) funcţia de reglare;
D) funcția de distragere a atenției.
13 Care etapă a negocierilor de tip soft implică o reflectare obiectivă a situației actuale?
A) recompensa;
B) descriere;
B) expresie;
D) oferta.
14 Aranjați pașii metodei criticii blânde în ordinea utilizării.
A) descrierea acțiunilor de prevenire a erorii;
B) lauda;
C) descrierea esenței erorii;
D) aflarea cauzelor erorii.
15 Când folosiți ce stil de negociere insistați asupra cererilor dvs. și nu faceți concesii?
A) stil moale;
B) stilul dur;
B) stilul de tranzacționare;
D) stilul colaborativ.
16 Dacă, într-o relație cu conflict ridicat, este necesară eliminarea unei amenințări imediate la adresa companiei sau a oamenilor, ce tip de negociere este aceasta?
A) negocieri aprofundate;
B) negocieri de propagandă;
B) negocieri problematice;
D) negocieri urgente
17 Care subetapă a negocierilor se caracterizează prin clarificarea pozițiilor, determinarea priorităților părților și înțelegerea posibilelor modalități de rezolvare a problemei?
A) discutarea pozițiilor;
B) coordonarea intereselor;
C) clarificarea intereselor și pozițiilor;
D) elaborarea acordurilor.
18 Ce formă de rezolvare a unui conflict între două părți cu ajutorul unui terț este un fel deosebit proces de negociere?
A) mediere;
B) reconciliere;
B) presiunea socială;
d) compromis.
19 Dacă părțile sunt gata să satisfacă cel puțin o parte din interesele celeilalte cu echivalența relativă a pașilor celuilalt, o astfel de soluție se numește:
A) asimetric;
B) compromis;
B) reciproc avantajos;
D) fundamental nou.
20 Ce bariere de percepție includ un set de obstacole psihologice și sociale în calea percepției adecvate a intereselor, pozițiilor și ideilor părților?
A) psihologic;
B) stereotipuri;
B) bariere ale percepției;
D) bariere de distorsiune.
21 Cum se numește mecanismul de distorsiune a percepției, în care orice acțiuni ale părții opuse se explică prin intenția sa rău intenționată?
A) denaturare atributivă;
B) denaturarea percepției acțiunii;
B) percepție hipertrofiată;
D) denaturarea percepției motivelor comportamentului.
22 Stilul de negociere în care părțile, acționând activ și independent, încearcă să-și atingă propriile interese fără a ține cont de interesele altor părți, se numește:
A) cooperare;
B) negociere pozițională;
B) cooperare;
d) confruntare.
23 Tactica de a furniza informații unui partener de negociere în porțiuni foarte mici se numește: A) plasarea de accente false;
B) „salam”;
B) cereri în creștere;
D) dubla interpretare.
24 Care dintre următoarele exemple se referă la tehnica solicitării directe de informații?
A) Sunteți interesat de îmbunătățirea calității?
B) Ce moment ar fi optim în această situație?
Î) Puteți fi mai precis despre...?
D) Ce fapte vă lipsesc pentru a lua o decizie?
25 Ce tehnică manipulativă corespunde unei demonstrații externe de disponibilitate de a coopera, dar nu există dorința de a-și asuma obligații specifice?
A) iluzia cooperării;
B) dezorientare;
C) jocul pe nerăbdare;
D) provocarea unei reacţii de apărare.
