Cum să crești veniturile în cafe-baruri. Despre profitul restaurantului: munți de aur sau firimituri jalnice... Marketing afiliat pentru a atrage noi clienți la restaurant

În cele mai multe cazuri, cum crește vânzările la restaurante se gândeşte chelnerul.

Cu toții suntem familiarizați cu asta. Ajungem la restaurant. Luăm meniul pentru a plasa o comandă. Și întâlnim un chelner care are o intenție clară măriți dimensiunea cecului nostru.

Poate că accentul se îndreaptă către oferte speciale. Sau, de exemplu, comanzi cocktailuri, deși în urmă cu un minut urma să comanzi bere sau vin. Uneori, aceste încercări de a crește vânzările pot părea destul de insensibile - „Da, salata Caesar este o alegere grozavă, dar arăți mai mult ca cineva care ar dori o friptură de coastă”.

Restaurante cu care lucrează marjă mică mereu forțat să caute modalități de creștere factura medie vizitatori. Dar niciun vizitator nu va dori să simtă pradă trecând prin uși. Acest proces necesită o abordare foarte subtilă și extrem de delicată.

Creștere a verificării medii este un obiectiv realizabil, dar va necesita ceva efort din partea dvs. Mai jos sunt câteva metode dovedite crește vânzările la restaurante fără respingere din partea vizitatorilor.

Cum să înveți ospătarii să vândă?

Mulți restauratori care visează să crească vânzările se confruntă adesea cu faptul că chelnerii din restaurantele lor nu vând bine. Problema constă cel mai adesea în lipsa unei abordări sistematice a vânzărilor. Pentru ca un ospătar să vândă, este necesar un proces continuu de pregătire și motivare.

1. Stagii și traininguri pregătitoare

Introduceți teste de cunoștințe scrise în meniul în timpul integrării noilor angajați și repetați-le periodic în viitor.

2. Realizarea degustărilor

Oferiți angajaților posibilitatea de a încerca preparatele. Comunicarea lor cu clienții ar trebui să se bazeze pe experiență personală. Când chelnerul nu știe felul de mâncare, se observă foarte mult. Acest lucru este deosebit de important atunci când vine vorba de preparate semnate și oferte speciale. Prezentați fiecare articol nou de meniu angajaților dvs. la degustări și cursuri educaționale.

3. Entuziasmul este cheia tuturor

Angajații fericiți care admiră mâncarea pe care o vând vor insufla oaspeților încredere și entuziasm. De acord, de ce să cheltuiți bani pentru a cumpăra un fel de mâncare dacă o expresie acrișă este vizibilă pe fața chelnerului?

4. Cunoașteți meniul în interior și în exterior

Singurul lucru mai important decât entuziasmul este cunoașterea meniului. Dacă chelnerul se împiedică când introduce oferte speciale sau nu poate răspunde la o întrebare despre un fel de mâncare, mesenii își pot pune la îndoială alegerea. Aceasta înseamnă că vânzarea nu va fi efectuată. Și, un chelner care răspunde cu ușurință la toate întrebările, dă explicații detaliate despre feluri de mâncare și dă motive pentru recomandările sale va fi perceput cu totul altfel. Astfel de chelneri vor fi întotdeauna de încredere, iar sfaturile lor vor fi ascultate. Aceasta înseamnă că suma medie a cecului va crește.

5. Împărtășiți bogăția

Oferă ospătarii un procent din vânzările săptămânale/lunare. Acest lucru îi va motiva să muncească pentru a crește controlul mediu.

6. Segmentează-ți vizitatorii

Efectuarea vânzărilor este întotdeauna foarte dificilă fără a avea suficiente informații. Antrenează ospătari pentru a obține răspunsuri de la vizitatori care să pună în lumină întrebările - de ce au venit la restaurantul tău și ce obiective urmăresc? Ghidați de aceste cunoștințe, ospătarii le va fi mai ușor să vândă în plus și să vândă încrucișat preparatele. După ce au construit relații de prietenie cu vizitatorii, ospătarii le va fi mai ușor să ofere recomandările potrivite pentru o anumită persoană.

Este imperativ să creștem vânzările la restaurante prin upselling și cross-selling. Dar trucul este să o faci într-un mod care să-l facă pe vizitator să se simtă apreciat și auzit, mai degrabă decât să se simtă ca și cum ai căuta banii lor câștigați cu greu. Iată câteva tehnici de vânzare dovedite pentru ospătari care vă vor ajuta să realizați acest lucru.

7. Valorificați puterea limbajului pozitiv

Dacă doriți ca upsell-ul dvs. să funcționeze, atunci utilizați o metodă de vânzare atât de cunoscută pentru ospătari ca limbaj pozitiv. Întotdeauna este mai bine să spui „Ți-ar plăcea un pahar de vin cu acest aperitiv în loc de „Ce ai vrea să bei?” Adaugă detalii și alcătuiește propoziții cu limbaj afirmativ precum: „Îți recomand să încerci noul nostru preparat cu somon copt, l-am încercat deja și a fost absolut delicios.”

Upselling nu înseamnă încercarea de a forța clienții să cumpere cel mai scump articol din meniu. În schimb, spuneți ospătarii să vă recomande cele mai profitabile poziții. Un fel de mâncare cu preț mediu, care nu costă aproape nimic, poate genera o creștere a vânzărilor mult mai mare pentru un restaurant decât încercarea de a vinde unul scump. Analizați-vă meniul, evidențiind astfel de elemente și asigurați-vă că serverele au înțeles bine aceste informații. Din punct de vedere statistic, felurile de mâncare cu un preț scăzut tind să fie mai susceptibile de a fi acceptate ca recomandare.

9. Înmoaie colțurile

Realitate: atunci când chelnerii încearcă să vândă în plus, clienții sunt foarte conștienți de ceea ce se întâmplă. Își vor da seama rapid ce este atunci când vor auzi recomandări pentru a cumpăra ceva mai scump. Soluția este să sfătuiți ospătarii să facă vânzări, folosiți metoda soft power: recomandați ceva puțin mai scump decât a ales vizitatorul. De exemplu, clientul a comandat o friptură? Menționați o tăietură puțin mai bună. O comandă constă în patru pahare de vin - întreabă dacă ar fi mai potrivit să aduci o sticlă. etc.

10. Nu fi insistent

Când încercați să faceți upsell, este extrem de important să captați starea de spirit a vizitatorilor și să vă abțineți de la a fi prea intruziv. Daca invitatul nu este interesat de recomandari, este normal sa nu le dai deloc. Dacă vizitatorii nu beau, nu încercați să-i vindeți pe cocktailuri scumpe. Oricât de puternică ar fi dorința de a crește valoarea medie a cecului, o reacție negativă a clientului nu va plăti niciodată acest beneficiu imediat. Pe termen scurt, chelnerul va face o vânzare și tu vei câștiga, dar pe termen lung vei pierde clientul și vânzările restaurantului nu vor crește.

11. Anuntati ofertele speciale imediat

Această metodă de a vinde ospătari s-a dovedit deja a fi una dintre cele mai eficiente. Este întotdeauna logic să faceți un scurt tur al promoțiilor curente înainte de a plasa o comandă, mai ales când vine vorba de băuturi. Mulți meseni vor dori să bea imediat după ce s-au așezat, așa că de îndată ce chelnerul se apropie de masă, ar trebui să vorbească despre băuturile oferite înainte ca oaspeții înșiși să-și formuleze preferințele. Este probabil ca cocktailul propus să poată atrage atenția oaspeților și aceștia vor ajunge să cheltuiască puțin mai multi bani la această băutură misterioasă care a fost prezentată cu atâta entuziasm. În plus, cu cât băuturile sunt mai repede pe masă, cu atât mai repede vor fi băute. Aceasta înseamnă că, în momentul în care mâncarea este pregătită, vizitatorii vor trebui să comande cel puțin încă una. Chiar și această băutură suplimentară va crește semnificativ checul mediu și va avea un impact pozitiv asupra creșterii vânzărilor la restaurant.

12. Oferă să împarți mâncarea între două persoane

Această metodă poate părea puțin contraintuitivă, dar dacă chelnerul vede că masa nu va comanda deloc aperitive sau deserturi, ar trebui să fie sfătuit să ia o porție și să o împartă în mod egal. Oaspeții vor găsi aceasta o ofertă bună, deoarece... toată lumea va plăti doar jumătate din preț și veți primi încă un element rând pe cec.

13. Oferă desert la pachet

Dimensiunile porțiilor din restaurante sunt adesea mult mai mari decât este dispus să mănânce un restaurant, promovând un sentiment de raport calitate-preț care va duce la vizite repetate. Dar dacă sfârșitul cinei s-a strecurat neobservat, iar la masă spun că sunt prea sătui pentru a comanda desert, oferă-ți să-l împachetați pentru a mânca mai târziu acasă. Dacă printre oaspeți se află dinti de dulce, le va fi greu să reziste unei astfel de oferte și cecul va fi completat cu o altă linie cu un articol pe care în alte circumstanțe l-ar refuza.

Creșterea veniturilor într-un restaurant folosind meniul

14. Adăugați elemente de meniu premium

O modalitate de a crește veniturile într-un restaurant este să adăugați un articol premium în meniu. Există o corelație între prețuri și cât sunt clienții dispuși să cheltuiască. Când oferiți produse premium la un preț mult mai mare decât orice altceva din meniu, crește automat valoarea articolelor mai ieftine în ochii comensului. Acest efect este cunoscut și sub numele de ancorare. Aceasta înseamnă că dacă creșteți puțin prețurile la aceste articole, vizitatorii nici măcar nu se vor bate.

15. Oferă pachete

Poate că nu este cea mai sofisticată metodă de upselling din această listă, dar seturile combinate cu mai multe feluri sau cocktail sunt o modalitate excelentă de a păcăli oaspeții să cumpere mai mult decât își doresc de fapt. Aceasta include și promoțiile „2 pentru 1”. Dorința de a obține mult la un preț mic va depăși toate argumentele rezonabile și va avea un impact pozitiv asupra veniturilor restaurantului.

Uneori, pentru a crește vânzările într-un restaurant, trebuie doar să faci un inventar al proceselor tale de producție. Aici ai nevoie de un ochi experimentat, capabil să observe fiecare mic detaliu, abordare sistematică, și cel mai important - o dorință persistentă de a maximiza eficiența restaurantului.

Vă voi spune despre experiența mea, care mi-a permis să accelerez cât mai mult posibil toate procesele de lucru din restaurant și, ca urmare, să măresc semnificativ profiturile.

Cu ceva timp în urmă, compania noastră a oferit servicii de consultanță unei rețele mici. Într-unul dintre restaurante (a fost primul născut al lanțului), datorită amplasării favorabile într-un complex comercial, afacerile au avut mare succes. Vineri, sâmbătă și duminică toate mesele sunt ocupate, înscrieți-vă pe lista de așteptare cu o oră înainte. Și, în același timp, veniturile sunt destul de bune pentru suprafața și nivelul de preț.

Sarcina a fost aceasta: să crească veniturile maxime, astfel încât restaurantul să aducă mai mult profit într-o anumită zi.

Dar cum să faci asta? La urma urmei, permiteți-mi să notez din nou, prezența este în ordine perfectă și se pare că lucrează la limita capacităților sale.

CREȘTEREA VENITURILOR FĂRĂ CREȘTEREA FACTURA MEDII

CREȘTEȚI CIFRA DE AFACERI LA MASĂ

Singura modalitate rămasă este să grăbiți rotația mesei (adică să creșteți viteza de serviciu).

În primul rând, ne-am concentrat pe munca ospătarilor.

• Și-au mărit numărul astfel încât să fie mai puține mese per angajat și să nu existe întârzieri în recepția și deservirea comenzilor.
• Oamenii care erau mai lenți din fire au fost înlocuiți cu alții mai rapizi.
• Am instalat un terminal suplimentar de chelner pentru a elimina cea mai mică întârziere în procesarea comenzii.
• Am extins zona de distribuție în bucătărie pentru a evita aglomerația și confuzia în acest moment.
• Am adăugat tăvi și echipamente, astfel încât chelnerul să nu piardă timp prețios așteptând ca obiectul de care avea nevoie să devină disponibil sau alergând prin tot holul pentru a obține o tavă pe care a lăsat-o la chiuvetă.
• Am angajat ospătari asistenți care să lucreze în hol, curățănd mese murdare, scrumiere etc., astfel încât chelnerul să se ocupe în primul rând de recepția și scoaterea rapidă a comenzilor, fără a fi distras de nimic altceva.
• Am adăugat un post suplimentar de chelneri.
• Au angajat o a doua gazdă pentru a crește eficiența lucrului cu mesele, în niciun caz lăsându-le să stea goale.

Toate aceste măsuri au făcut posibilă creșterea veniturilor maxime zilnice cu 23%.

OPTIMIZAȚI PROCESELE ÎN BAR

S-ar părea că totul a fost realizat, dar să vedem ce se poate face în continuare.

Pe măsură ce viteza de lucru în sală a crescut, barul a început să rămână puțin în urmă.

• Apoi am eliminat articolele care necesită multă muncă din meniul barului, a căror pregătire a durat mult.
• Numărul de barmani a fost crescut la maximum - exact la numărul care le permitea încă să se potrivească liber în spatele barului, fără a interfera unul cu celălalt.
• Am optimizat procesul de preparare a articolelor care necesită forță de muncă, care sunt absolut necesare în meniu. De exemplu, ne-am asigurat că toate ingredientele pentru prepararea Mojito sunt la îndemână, gata de a fi puse într-un pahar.
• Am achiziționat un aparat de gheață pentru frappe, eliminând nevoia de a zdrobi gheața manual folosind mori.
• Am introdus un program pentru prepararea sucurilor proaspete, calculând traficul zilnic și volumul de muncă pe oră - sucul era acum stors de șase ori pe tură, era proaspăt și nu stagna și, în același timp, nu necesita mult. timpul de întoarcere în orele de vârf.
• L-au pus pe băiatul basului pe vase.

Ca urmare, veniturile au crescut cu încă 13,5%.

OPTIMIZAȚI PROCESELE ÎN BUCĂTĂRIE

• Am înlocuit unele dintre echipamente cu altele mai productive. De exemplu, am instalat o friteuză puternică în loc de una mică de masă, deoarece din cauza specificului bucătăriei, în ea au fost pregătite multe feluri de mâncare.
• Au fost făcute modificări la aranjarea echipamentelor - acum fiecare bucătar a făcut un minim de mișcări inutile în timpul pregătirii unui fel de mâncare.
• Am înlocuit unele dintre frigidere cu uși opace cu uși transparente - datorită acestui lucru, bucătarul a putut vedea în prealabil unde se află produsul de care avea nevoie, mai degrabă decât să bâjbâie frenetic prin diferite colțuri, scoțând și rearanjand recipientele gastronorm.
• Am ajustat așezarea produsului pe rafturi, astfel încât bucătarul să nu fie nevoit să alerge în diferite colțuri ale bucătăriei pentru a pregăti un fel de mâncare.
• Am optimizat achiziția prin calcularea numărului de semifabricate necesare.
• Am simplificat munca bucătarului și a sous-chefilor, mutându-i din magazinul fierbinte la regulament general procesul de productie. La urma urmei, ei trebuie să gestioneze întreaga echipă și să nu meargă cu capul înainte într-un singur atelier, fără oportunități suficiente de a vedea ce se întâmplă în alții.
• Comunicare îmbunătățită între bucătari.
• Am mărit numărul de vase și echipamente pentru ca bucătarii să nu fie nevoiți să aștepte să fie spălate farfuriile lipsă sau tigaia necesară.
• Mâncărurile care au durat mult să fie pregătite au fost eliminate din meniu.

Datorită tuturor acestor modificări, timpul maxim de servire a preparatelor calde a fost redus de la 40 de minute la 20, iar veniturile totale au crescut cu încă 19%.

Acum rețineți: datorită întregii lucrări depuse, am crescut veniturile maxime posibile ale restaurantului cu 166%, de la 300 de mii inițiale la jumătate de milion de ruble pe zi. Deși inițial părea că restaurantul era ostatic al suprafeței sale mici și nu va putea câștiga mai mult pe acești metri pătrați. Apropo, toate costurile de optimizare s-au plătit destul de repede.

Din cartea lui Serghei Mironov „Oaspetele plătește de două ori. Tehnici de creștere a vânzărilor într-un restaurant”.

Cum să crești profiturile restaurantelor - aceasta este o întrebare pe care mulți restauratori și proprietari o pun afaceri cu restaurante. Poți întâmpina adesea o problemă cu un bucătar-proprietar, când el, ca o bună gospodină, știe să gătească, dar nu știe cum se pot traduce toate acestea în echivalentul banilor. Acesta este subiectul căruia îi vom acorda atenție.

De ce vin oamenii la restaurant? Răspunsul este evident - mănâncă mâncare delicioasă, distrează-te, relaxează-te și relaxează-te. Mâncare delicioasă- acesta este primul lucru care face ca un client să vină la tine, la sediul tău. Oamenii sunt dispuși să plătească bani pentru confortul și satisfacerea preferințelor lor cele mai sofisticate și nu numai pentru gust.
Scopul final al oricărei afaceri este venitul pe care ți-l va aduce „creția” ta. Mai devreme sau mai târziu, toată lumea se poate confrunta cu problema așa-numitului „plafon”, când pare să existe un profit, dar acesta nu se ridică peste o anumită sumă, oricât de mult ai încerca. Am vorbit deja despre mici trucuri și acum vom vorbi mai detaliat.

Pentru a crește veniturile și, în consecință, profitul, trebuie să acordați atenție aspectelor psihologice și economice. În lupta împotriva „plafonului profitului”, în primul rând, trebuie să acordați atenție și să analizați cu atenție următoarele puncte:
Publicul țintă restaurant, principalul flux de clienți;
Cec mediu client (care este suma medie pe care un client o lasă la unitate în timpul unei vizite);
Analiza fluxului de intrare și transformarea unui vizitator ocazional într-un client obișnuit.
„Atingerea” clientului.
Vizită de întoarcere;

Dacă creșteți oricare dintre aceste puncte, profitul restaurantului va crește automat.

Să ne uităm la fiecare punct în detaliu.
Fluxul de clienți. - De ce vine o persoană la tine? Ce l-ar putea face să se întoarcă la tine? Opinia unui client, atat potential cat si permanenta, este influentata de multi factori. De regulă, înainte de prima vizită, oamenii iau spontan o decizie. Orice și oricine îl poate influența. Luarea impulsivă a deciziilor poate fi influențată de fațadă, panou, publicitate, cuvânt în gură și multe altele. Logica unei persoane este responsabilă pentru tot în momentul în care trece pe lângă restaurantul tău sau când potențialul tău client este încă acasă, dar urmează să meargă undeva. Trebuie să analizezi factorii care îi fac pe clienții potențiali să răspundă la oferta ta sau să înțelegi ce îi sperie.

Există multe criterii de evaluare a activității unui restaurant, iar unele dintre ele se referă direct la munca bucătăriei. Ele pot consta atât în ​​aspectul estetic, cât și în indicatorul temporar de serviciu. Ambele sunt foarte importante și trebuie acordată atenție ambelor. Și dacă estetic este mai mult sau mai puțin clar, atunci în ceea ce privește indicatorul temporar, personalul trebuie să facă mici explicații clientului. Desigur, toată lumea vrea să fie hrănită foarte repede, iar sarcina chelnerului în acest caz este să avertizeze politicos că va dura ceva timp pentru a pregăti un anumit fel de mâncare. Și sarcina bucătarului, desigur, este să se potrivească în acest moment. Pozitioneaza-ti munca numai cu produse proaspete. Evitați alimentele procesate.

În continuare, îmi propun să luăm în considerare mai multe metode de generare:
Asigurați-vă că utilizați tehnologia ODA (Ofertă-Deadline-Actoin) în publicitate. Tehnologia constă într-o ofertă specifică, o limitare de timp sau de cantitate și un apel la acțiune.

Restauratorii de succes folosesc această tehnologie de mult timp. Fiți atenți la ceea ce este oferit în vagoanele de metrou, pe panouri publicitare și fluturași:
· „Toate cocktailurile sunt gratuite!” (propoziție strălucitoare);
· „Numai de la 00.00 la 02.00” (limită de timp);
· „Sună și rezervă o masă chiar acum!” (chemare la acțiune);
· „Meter pizza + pahar de vin cadou!” (propoziție strălucitoare);
· „Numai în septembrie!” (prescripţie);
· „Vino la noi la cină!” (chemare la acțiune);

Asigurați-vă că implementați aceste tehnologii, iar rezultatul nu va dura mult să ajungă.
- Programe de afiliere. Folosește orice afacere din cartierul tău pentru a-ți crește profiturile. Oferă prânzuri de afaceri, oferte special direcționate și reduceri pentru studenții de la o universitate din apropiere. Ofertă de a găzdui evenimente corporate și sărbători. Creați un mediu confortabil și, în același timp, de afaceri pentru întâlniri de afaceri și negocieri.

Creați un grup în rețelele sociale, face publicitate pe Yandex și Google, încurajează-ți clienții să se înregistreze pe foursqare (o persoană s-ar putea să se atragă și prietenii lui vor afla că a fost în restaurantul tău), plasează informații despre tine în toate cataloagele gratuite de pe Internet.

Pagina de internet. Creați o „față” a unității dvs. Forum pentru vizitatori. Nu uitați de recenzii. „Aduceți” avantajele tale în societate.

Recenzii negative. Nu vă fie teamă de unele negativități care pot apărea pe pagina dvs. Într-o oarecare măsură acest lucru este chiar bun. Acest lucru indică faptul că pagina este „în direct” și recenziile de pe ea sunt lăsate de vizitatorii reali ai cafenelei, pizzerii sau restaurantului dvs. Opiniile vizitatorilor vă vor ajuta să evitați greșelile în viitor și să vă îmbunătățiți afacerea.

Serviciul de livrare la domiciliu este foarte popular. Direcționați publicitatea pentru serviciul de livrare către acest segment. Cine poate fi utilizator al acestui serviciu? De exemplu, bărbați tineri (și nu atât de tineri) care doresc să aranjeze o cină romantică pentru iubitul lor. Oameni a căror muncă le ocupă mult timp și pur și simplu nu au nici energia și nici dorința de a pregăti prânzul sau cina. Un grup de tineri gurmanzi care vor sa se rasfete cu mancaruri preparate delicios. Apropo, vor fi foarte bucuroși să spună prietenilor lor despre tine atât pe rețelele de socializare, cât și în viața reală. Vorba în gură funcționează grozav în astfel de cazuri. O generație suplimentară vă va fi furnizată.
Iată câteva opțiuni pe care le poți folosi pentru a crește profiturile restaurantului sau cafenelei tale. De fapt, sunt mult mai multe și fiecare dintre puncte necesită o atenție specială. Dar mai întâi, îndepliniți aceste condiții exacte și veți observa cum vă vor ajunge ceilalți din urmă.

Citeste si:

În orice situație există întotdeauna oportunități. Folosind exemplul unei cafenele din capitală, vă vom spune cum vă puteți tripla veniturile în câteva luni și atrageți vizitatori, în ciuda crizei.

La întrebarea „Ce mai faci?” Acum mulți oameni răspund simplu: „Este o criză, înțelegi.” Un astfel de răspuns din partea unui angajat poate însemna concedierea acestuia sau o scădere a veniturilor, de la un freelancer - o reducere a numărului de comenzi, de la un om de afaceri - o scădere a profiturilor și chiar pierderi. O astfel de criză globală, firește, a afectat aproape toți compatrioții - doar 16% dintre ruși spun că nimic nu s-a schimbat în viața și portofelele lor în ultimii 1,5 ani.

Dar uneori lucrurile merg prost chiar și în afara unei crize sistemice - acestea sunt probleme personale ale unei companii, antreprenor sau individ. Dacă inițial totul merge prost și există ineficiență, atunci chiar și în momente dificile va fi rău. Întotdeauna trebuie să te dezvolți. Deci, haideți să vedem cum puteți crește semnificativ venitul unei cafenele cu investiții minime.

Datele inițiale

Cafeneaua „Black Cat” într-un microdistrict al Moscovei, există mai mulți concurenți în apropiere: unul dintre ei este un lanț de fast-food, al doilea este un bar deschis până dimineața și alte câteva mici localuri de catering care își oferă meniurile pe tot parcursul zilei. .

Lucrurile nu mergeau bine la Cheka pe care trebuiau să le prezinte urgent masuri anticriza, mai exact, activități care vizează creșterea eficienței muncii. La începutul experimentului, venitul mediu zilnic a fost de 10 mii de ruble, cecul mediu a fost de 300 de ruble, adică aproximativ 30 de persoane au venit pe zi. Totul a fost în regulă cu bucătăria și prețurile, la prima vedere era doar imposibil să „atragem” clienți noi.

Proprietarii cafenelei Black Cat au încercat să „agite” situația și au alocat bani pentru publicitate - 75 de mii de ruble la un moment dat. Am cheltuit-o pe distribuirea de pliante, publicitate pe rețelele de socializare și în ziarul local. Potrivit reclamei, doar 2 (!) clienți au venit într-o lună.

Ceva trebuia schimbat și urgent.

Idei de lucru pentru a atrage clienți într-o cafenea

Managementul a făcut brainstorming printre angajați și și-a aplicat ideile pentru a schimba situația. Au fost alese doar acele soluții care au costat cel mai puțin – nu au existat bani în plus. În 2 luni am reușit să creștem veniturile de 3,5 ori, și profit net crescut de 5 ori. Ce propuneri „împușcate”?

Pranzuri de afaceri cu pozitionarea corecta

Costul unui prânz de afaceri fix într-o cafenea este de 300 de ruble. Nu este o ofertă foarte tentantă, oamenii grăbindu-se să ia ceva de mâncare pauza de masa, sunt obișnuiți cu numere mai mici. Prin urmare, prețurile pentru prânzul zilei au fost indicate „articol cu ​​articol” pe panou. Anunțul că astăzi în cafenea borș pentru 39 de ruble și salată pentru 59 de ruble a adus mulți oameni înfometați.

Și odată înăuntru, s-au uitat la fotografiile delicioase ale meniului, au apreciat confortul unității și au luat și felul principal cu o garnitură sau ceai și cafea cu desert. În total, toate acestea au costat 300 de ruble, dar clientul a ales doar acele poziții care l-au atras. Deși cecul mediu a scăzut puțin, au fost mult mai mulți vizitatori în perioada de prânz (de la 11:00 la 16:00), ceea ce a făcut posibilă creșterea veniturilor.

Au fost necesare cheltuieli minime - trebuia doar să rescrieți anunțul despre prânzul de afaceri.

Publicitate în cartier

Nu existau birou sau clădiri administrative, doar saloane de infrumusetare, service auto si centru creativitatea copiilor. S-a ajuns la un acord cu aceste organizații pentru a plasa reclame pentru cafenele pe teritoriul lor - doar mici cărți de vizită care indică cafeneaua pe harta microdistrictului. Soții, care își așteptau soții să facă tratamente de înfrumusețare, au coborât în ​​cafenea pentru o gustare; părinții, ducându-și copilul la un club, puteau să bea cafea și desert și să lucreze la laptop; iar proprietarii de mașini, predându-și mașina pentru reparații timp de o oră sau două, au „omorât” timpul cu niște ceai sau au comandat și ceva substanțial din meniu.

Cheltuielile includ circulația suplimentară a cărților de vizită.

Program de afiliere

În plus, a fost încheiat un acord de parteneriat cu aceste companii învecinate și toți angajații acestora, la prezentarea cardurilor de bonus corporative, au beneficiat de o reducere de 5-10%. Ca bonus, au primit meniul de prânz de afaceri pentru întreaga săptămână în avans și știau exact ce era în cafenea în acea zi. Au mers uneori singuri la prânz, alteori în grup, dar acest lucru a contribuit și la creșterea fluxului de comenzi, atât pentru meniul de prânz, cât și pentru preparatele din meniul de seară. Numărul clienților fideli a crescut imediat cu câteva zeci de persoane.

Cheltuieli – profituri reduse din cauza reducerilor pentru personalul companiilor „prietenoase”, care a fost compensată de creșterea cifrei de afaceri.

Promotori cu cupoane

Noua ediție de pliante nu spunea doar despre o cafenea din apropiere, ci includea o ofertă specifică pentru un potențial client - un cupon pentru primirea a două căni de cafea sau ceai la comanda desert. Acum materialele publicitare nu au fost trimise la cel mai apropiat coș de gunoi, noi clienți au venit cu ei la cafenea, dacă erau mulțumiți de atmosferă, interior, prețuri și alegere de feluri de mâncare și băuturi, s-au întors ulterior în mod repetat.

Cheltuieli - 20-30 de ruble (costul a două băuturi) pentru fiecare client atras, care va plăti pentru un desert care costă 100-150 de ruble și poate rămâne, de asemenea, în cafenea pentru cină sau chiar va deveni un vizitator obișnuit.

Două luni mai târziu, veniturile cafenelei Black Cat au depășit un milion de ruble pe lună (o creștere de 350%). Pentru o unitate mică cu 8 mese, deschisă exclusiv ziua și fără alcool, situată într-o zonă rezidențială înconjurată de mai mulți concurenți, acesta este un rezultat bun. Acum puteți încerca și alte idei pentru a crește veniturile și a atrage clienți, ceea ce vă va permite să obțineți și mai mult fără o creștere semnificativă a costurilor de publicitate. Acest lucru este posibil, după cum a demonstrat practica.

În general, există mai multe modalități de a crește vânzările într-un restaurant:

• atrage mai multi oaspeti
• creșterea cifrei de afaceri la masă
• crește marja
• crește factura medie a restaurantului

În acest articol vom vorbi despre acesta din urmă. Deși implementarea acestei metode va necesita timp, muncă și răbdare, va aduce rezultate notabile și pe termen lung.

Cum să măresc checul mediu și ce este?

Care este verificarea medie? Cecul mediu de chelner este suma pe care chelnerul a câștigat-o în perioada de timp selectată, împărțită la numărul de invitați. Dacă venitul chelnerului pentru astăzi este de 10.000 UAH. și în același timp a servit 100 de oaspeți, apoi factura sa medie este de 100 UAH.

Cec mediu = Venituri/numar de invitati

Cum să măresc checul mediu într-un restaurant? Este foarte simplu: chelnerul trebuie să ofere oaspetelui sau să comande altceva, sau un fel de mâncare mai scump în loc de unul mai ieftin.

Metode de creștere a vânzărilor: Cross Selling și Up Selling

Să începem cu ultimul - upselling(ap - ridicare, vânzare - vânzare). Oferă o opțiune mai scumpă.

Un exemplu simplu: un oaspete vrea să bea cafea. Chelnerul poate oferi un Americano sau un cappuccino standard sau poate recomanda și o specialitate de cafea mai scumpă. Oaspeții comandă o pizza medie pentru doi, iar chelnerul, dându-și seama că poate nu le ajunge, le recomandă să comande una mare. Sau un oaspete comandă suc, iar chelnerul recomandă suc proaspăt sau sugerează să luați un pahar mare.

Crucede vânzare(cruce - cruce, vânzare - vânzare) – Aceasta este o extensie a comenzii oaspetelui.

Când chelnerul oferă preparate, băuturi și/sau ingrediente suplimentare față de ceea ce oaspetele a ales deja. Sos pentru carne, un pahar de vin alb pentru peste, o garnitura pentru felul principal, miere pentru ceai, toppinguri suplimentare pentru pizza etc. Recomanda un prim fel sau un aperitiv pentru felul principal. Sau, de exemplu, la sfarsitul mesei, chelnerul ofera invitatilor deserturi si digestive.

Învățați ospătarii să vândă

Deși creșterea vânzărilor într-un restaurant este benefică și pentru ospătari, este puțin probabil ca ei înșiși să ia inițiativa. Chelnerii trebuie ajutați să dorească să ridice media cecului și...

În primul rând, vor fi un ajutor excelent în creșterea sumei pe care o va lăsa un oaspete cu tine. Toate unitățile au un salut standard (chelnerul trebuie să întâmpine Oaspetele), dar din anumite motive ospătarul nu este întotdeauna obligat să ofere Oaspeților băuturi atunci când servește meniul. Și aceasta este deja o șansă bună de a vă crește scorul cu 8-10%!

Introduceți și următorul standard: chelnerul la sfârșitul mesei trebuie să ofere Oaspeților desert. În plus, recomandările pentru feluri de mâncare însoțitoare și ingrediente suplimentare pot deveni obligatorii. De exemplu, un chelner ar trebui să ofere invitatului pâine pentru primele feluri, sos pentru carne, brânză dublă pentru pizza etc.

Pentru ca chelnerul să nu se strecoare prea mult, amintindu-și ce se poate oferi pentru cutare sau pentru acel fel de mâncare, recomand să facă „Tabel de extensie pentru comandă”, unde se scrie ce poate oferi chelnerul pentru fiecare fel de mâncare. Odată ce chelnerii au învățat această masă, ei vor putea recomanda cu ușurință oaspeților lucruri care le vor îmbunătăți masa.

Apropo, „antrenamentul expres” regulat vă va ajuta să vă amintiți meniul și ofertele suplimentare.

Expresii pentru un chelner

Dacă le spui astăzi chelnilor „du-te și fă o ofertă!”, cel mai probabil vei auzi: „Vrei un desert?”, „Mai vrei ceva?”, „Ai dori ceva băuturi?” Aceste fraze de chelner nu se vând. Ei trebuie să fie instruiți să folosească frazele corecte și .

• Este interzisă folosirea particulei NU la momentul propoziției.
• În schimb, construiește-ți propoziția afirmativă, folosind cuvintele „Încearcă”, „Vreau”, „Recomand”, „Oaspeții noștri iubesc...”, etc.
• Oferă opțiuni specifice („Prăjitură din Praga, preparată după o rețetă cehă... Ți-ar plăcea să-l încerci?”).
• Oferiți alternative (nu „Vrei ceva băuturi”, și „Cafea, ceai, suc proaspăt stors, pahar de vin?”).

Motivația ospătarului