Acasă Pregătirea Marketing non-standard care crește vânzările. Marketing non-standard. Cum a avut loc cursul de master în cadrul Alfa Business Week Medicine Alka-Seltzer

Marketing non-standard care crește vânzările. Marketing non-standard. Cum a avut loc cursul de master în cadrul Alfa Business Week Medicine Alka-Seltzer

În Krasnodar și Soci, ca parte a proiectului Alfa Business Week al Alfa-Bank, o clasă de master a antreprenorului și consultantului Roman Tarasenko „Non-standard. Facem marketing diferit.”

La o clasă de master organizată de Alfa-Bank, proprietarilor de afaceri li s-a spus cum să construiască un mediu adecvat și eficient strategie de marketing, formați un profil de client, stabiliți comunicări de marketing și transformați totul în profit. Antreprenorii au primit nu numai informații valoroase și cazuri reale din practica rusă și mondială, ci și oportunitatea de a comunica personal cu vorbitorul și de a primi sfaturi practice.

„Vrem să fim pentru clienții noștri nu doar o bancă pentru tranzacțiile financiare zilnice, ci un partener și un asistent cu drepturi depline. Alfa-Bank este interesată să vadă afacerile clienților săi crescând și dezvoltându-se. Toate astfel de evenimente se bazează pe feedback de la clienți pe subiecte care sunt relevante pentru ei,”— a spus Igor Ivanov, șeful afacerilor mici la Alfa-Bank din Krasnodar.

Roman Tarasenko este antreprenor, consultant de marketing, vorbitor de afaceri. Co-fondator și director general Krostu.com - site-uri unde zeci de servicii utile, servicii, tehnologii și instrumente pentru creșterea vânzărilor și a performanței companiei; co-fondator al serviciului funcționare corectă cu clientii Clientomania.com; partener al lui Igor Mann. A publicat trei cărți despre marketing: „Fă ceva nou”, „Decizii valoroase”, „Metoda morcovului mare”. De opt ani lucrează în consultanță și a pregătit peste 3 mii de oameni în cursuri de master deschise și corporative, precum și în programe de MBA.

Jurnalistul Yuga.ru a consemnat punctele principale din discursul lui Roman Tarasenko.

Ce te împiedică să faci ceva nou?

92% dintre oameni nu fac nimic nou în viața lor. Acest lucru se aplică și în afaceri și este cel mai vizibil în marketing. Și această problemă este dăunătoare afacerilor. Adesea, chiar și atunci când companiile vin la noi cu o cerere și le oferim ceva nou, ei nu își doresc. Am întocmit o hartă a scuzelor pe care companiile le oferă pentru a nu face ceva nou. Conține 16 puncte, inclusiv „fără bani”, „fără timp”, „lipsă de cunoștințe”, „înfricoșător”, „alte priorități” și așa mai departe.

Dar, de fapt, există doar trei factori care ne împiedică să facem ceva nou în afaceri: 1) lenea; 2) lenea; 3) lenea. Acesta este ceva cu care trebuie să ne luptăm în mod regulat. Serios, ce este în neregulă cu creierul nostru, de ce preferă să facă totul prin inerție? Avea dreptate marele psiholog Abraham Maslow, care a explicat acest lucru prin economisirea combustibilului mental: creierul economisește energie, economisind-o pentru eventuale situații extreme când poate fi neașteptat nevoie de ea.

Poti incepe cu putin - iesi din zona ta de confort: schimba-te locul de munca, schimbați screensaverul de pe desktop într-un plan de vânzări sau un raport de creștere a profitului. Apropo, mulți oameni sunt surprinși de acesta din urmă și nu văd rostul în el. Dar, de fapt, se dovedește că, dacă chestionezi toți angajații din companie, aceștia pot da cifre complet diferite.

Datorită unor tehnici atât de simple, în creier se formează noi conexiuni sinaptice, care ne permit să privim situația sau problemele existente într-un mod complet diferit și să găsim soluții fundamental noi.

Cum să scapi de Groundhog Day

În timpul practicii noastre, am observat că 99,9% dintre companii fac marketing într-un mod standard. Adică, în general, încearcă să nu-și asume riscuri, să facă la fel ca concurenții lor, să urmeze aceleași căi și acolo unde sunt deja concurenții lor, în speranța că acest lucru va aduce un fel de rezultat sănătos. Ca rezultat, viața marketerilor și a proprietarilor de afaceri începe să semene cu aceeași Zi a Marmotei. Continuați să faceți același lucru și vă justificați eșecul ca fiind un moment prost sau o piață proastă. Aceasta este o mare problemă, iar întrebarea cheie de marketing este ce se poate face pe care nimeni nu a făcut-o până acum? Gândește-te la asta în contextul afacerii tale.

Pentru a începe să faci ceea ce funcționează, mai întâi trebuie să decizi cine ești. ce faci? Ce te diferențiază de alte companii? Întrebarea pare simplă, dar adesea companiile explică ceea ce fac în așa fel (în aceeași secțiune „Despre noi” de pe site) încât nimic nu este clar deloc. Și o persoană are două fracțiuni de secunde pentru a înțelege dacă să lucreze cu tine sau nu. Numele companiei, felul în care se poziționează, este ceea ce creează impresia și influențează alegerea clientului. Descrierea companiei nu ar trebui să fie complicată, nu ar trebui să existe clișee corporative sau cuvinte sigure.

Un mod simplu: scrie un text despre tine, toarnă-ți un pahar din ce bei și apoi rescrie totul, începând cu fraza: „Pe scurt, Vasya, la naiba...”. Crede-mă, textul se va dovedi cu totul diferit. În calitate de client, trebuie să înțeleg ce faci și cum te deosebești calitativ de concurenții tăi.

11 reguli despre cum să vorbești despre tine cât mai eficient posibil

Strategie și de ce nu poți trăi fără ea

Desigur, marketingul de succes este imposibil fără o strategie. Trebuie să știi clar spre ce obiectiv te îndrepți. Nu aranja promoții și reduceri spontane, lucrând în pierdere, înțelege de ce ai nevoie de același Instagram dacă l-ai început deja. Strategia nu ar trebui să fie detaliată, dar ar trebui să se bazeze pe unul dintre cei trei vectori: concentrarea pe preț, produs și procese de afaceri. În același timp, concentrarea pe trei vectori simultan este o utopie. Ajungem acum în punctul în care suntem practic rol principal procesele de afaceri joacă un rol în competiție - serviciul, ușurința comunicării, comoditatea locației, atmosfera, viteza de expediere etc. Trebuie să lucrăm la asta. Și bineînțeles, atunci când elaborezi o strategie, nu uita de formula liniară de afaceri: clienți potențiali × conversie × factura medie× tranzacție. Uită-te la ce anume trebuie să crești acum și, pornind de la asta, fă-ți un plan.

Exercițiul meu preferat este să ofer fiecărui membru al echipei sarcina de a scrie o strategie a companiei pentru anul care vine. Și oamenii o văd complet diferit. Nu pentru că angajații nu înțeleg, ci pentru că tu, ca lider, nu ai reușit să comunici. În același timp, dintr-o astfel de secțiune transversală pot fi culese multe idei interesante.

De asemenea, strategia trebuie să țină cont de lacunele concurenților, acestea trebuie colectate. Poți înțelege care sunt acestea datorită tabelului 6P (produs, preț, promovare, canale de vânzare, personal, poziționare) - compară-te pe tine și concurenții tăi în el. Vei vedea lacunele tale și ale lor și vei putea înțelege ce poți face mai bine. De asemenea, lacunele lor pot deveni avantajul tău atunci când comunici cu clienții, dar trebuie să faci acest lucru cu atenție: „Sunt băieți grozavi, dar ar fi ideal dacă și ei ar face asta.”

Atragem corect

Există două aspecte principale pentru a atrage un client: mesajele de marketing potrivite și canalele de comunicare potrivite. Trebuie să le alegeți pe cele potrivite pentru publicul țintă și afacerea dvs.

De ce să fii diferit și să faci lucruri în afara cutiei? Dacă o persoană vede produsul A și produsul B și ambele se poziționează aproximativ ca „calitate excelentă, serviciu bun, preturi corecte”, pentru client esti la fel. Cum va face o alegere în favoarea ta?

Pentru a ieși în evidență pe piață, puteți folosi un sistem CALL simplu (evident, distinctiv, credință). Este important ca comunicațiile să corespundă tuturor celor trei poziții: sunt vizibile, distinctive și inspiră încredere maximă.

Sesizabil. Din prima secunda trebuie sa atragi atentia clientului. Pentru a face acest lucru corect, poți folosi modelul AIDA - mesajul trebuie să corespundă cu patru indicatori: Atenție (întreaba-te: mesajul meu atrage atenția?), Interes (este interesant de urmărit/citit/ascultat până la sfârșit?), Dorință (există dorința de a cumpăra?), Acțiune (există un îndemn la acțiune?).

Ce subiecte atrag oamenii?

Sex
Războaie
Bani
Copii
Animale
Stele
Mașini
Dezastre
Modă
Divertisment
Previziuni de viitor
Nunti
Cronica Bârfelor
Umor
Sport

Nu vorbi despre tine, vorbește despre client.

99 de canale cheie de comunicare

În cadrul evenimentului, participanții la master class au putut primi sfaturi personale de la Tarasenko, iar la sfârșitul seminarului, Alfa-Bank a scos la sorți suveniruri memorabile printre invitații evenimentului.

consultant de afaceri

Roman Tarasenko a vorbit despre cine ar putea beneficia de informațiile pe care le-a împărtășit în timpul cursului de master:

— Non-standard pentru cei care nu au posibilitatea de a angaja un marketer sau un consultant este o oportunitate de a analiza soluții pe alte piețe și de a înțelege cum să le integreze în afacerea lor. În al doilea rând, nu vă sfiați să încercați lucruri noi. Acesta este lucrul cheie non-standard. Pentru că totul se face întotdeauna prin inerție, iar povestea cheie este cum să o faci altfel. În principiu, majoritatea companiilor de aici operează fără marketeri și o fac foarte bine. Cred că un proprietar de afaceri este cel mai bun marketer, pentru că simte și înțelege mai bine decât oricine ce și cum să facă corect. Prin urmare, clasa de master este concepută pentru proprietarii de afaceri.

Igor Ivanov, șeful afacerilor de masă la Alfa-Bank din Krasnodar, a comentat și el despre seminar.

— Astfel de evenimente au întotdeauna succes la noi și primesc o mulțime de feedback pozitiv din partea clienților.

Astăzi le-am spus antreprenorilor din Krasnodar despre cum să facă marketing în afara cutiei. Mai mult, sezonul vine în curând - înainte de Anul Nou, activitatea comunității de afaceri este în creștere, iar acest eveniment util poate fi cel mai eficient pentru ei. Acesta este modul nostru de a arăta că ne pasă cu adevărat de afaceri.

— Desfășurarea unor astfel de cursuri de master de către Alfa-Bank este un dialog direct cu clienții actuali și potențiali, al cărui scop este creșterea profitabilității afacerii lor. Această clasă de master a acoperit multe cazuri și greșeli în marketing. Participanții au putut să pună întrebări care i-au interesat și să primească sfaturi utile direct pentru afacerea dvs. Antreprenorii au făcut schimb de experiențe, opinii și au găsit parteneri.

Astăzi avem o sală plină de participanți. Aceasta înseamnă că oferim companiilor cel mai util conținut. Ne dorim ca clienții noștri să primească cel mai mult informatii utileși ar putea să-și dezvolte în mod eficient afacerea.

Compania Regata, al cărei director participă nu pentru prima dată la evenimentele Alfa Business Week

O jurnalistă de pe portalul Yuga.ru a cerut să-și dea feedback cu privire la cursul de master al unuia dintre participanți, șeful companiei Regata Denis Popov:

— Am participat la toate cursurile de master susținute de Alfa-Bank. Aceasta este o oportunitate de a auzi vorbitori interesanți și gratuit. Desigur, mare parte din ceea ce spun ei a fost deja scris în cărți, dar principalul este — descrie cunoștințele cu gânduri structurate corecte. Uneori nu învăț nimic nou, dar după ce l-am ascultat încă o dată pe autor, sunt convins că principiile de bază sunt universale și trebuie urmate. Mai mult, în Rusia literatura de afaceri nu este la fel de populară ca în Occident.

Conform observațiilor mele, întregul public care urmează cursurile de master este împărțit în mai multe tipuri: practicieni convinși care spun: „De ce este nevoie de toți acești tipi care spun ceva de pe scenă, sunt doar teoreticieni”; cealaltă parte va decide că ceea ce a fost propus la master class nu funcționează fără a face nimic; alții cred că absorbția informațiilor este importantă și necesară, dar nu fac nimic în practică. Voi spune asta: merită să mergi la difuzoare de înaltă calitate. Dar este important nu doar să asculți, principalul lucru nu este doar să știi, ci să știi și să faci. Mană [Igor Mann - marketer, specialist consultanta - aproximativ Yuga.ru] Alfa-Bank m-a invitat deja la Krasnodar de patru ori. El oferă o mulțime de sfaturi utile pentru afaceri și îi întreabă pe cei care au mai participat la cursurile lui de master: „Ei bine, ai aplicat măcar ceva de la ultimul master class?” Nu degeaba discursurile lui se termină cu un slide: „Fă ceva”. Dacă auzi o idee, trebuie să o implementezi și să o încerci.

Definiția 1

Piața modernă caracterizat printr-un număr mare de segmente, motiv pentru care o parte semnificativă a produselor sunt produse pentru o nișă îngustă și un cerc restrâns de consumatori. Promovarea unor astfel de produse folosind publicitatea tradițională este destul de dificilă și costisitoare, deoarece se adresează unui public larg. Aceasta este una dintre aplicații moduri non-standard promovarea produsului. O altă aplicație publicitate non-standard este o situație în care metodele convenționale de promovare își pierd eficacitatea și nu ating obiectivele stabilite pentru campania de marketing.

Cele două abordări principale ale publicității non-standard sunt opuse una față de cealaltă: publicitatea non-standard poate fi ascunsă sau șocantă.

Exemplul 1

Caracteristici distinctive ale publicității non-standard

Dificultățile în definirea limitelor marketingului non-standard duc la faptul că toți specialiștii au o înțelegere diferită a „non-standard”. Pentru a înțelege mai bine esența marketingului non-standard, este necesar să se studieze trăsăturile sale caracteristice:

Creativitatea soluției;
Plasare non-standard.

Este evident că aceste caracteristici, individual sau împreună, permit unei companii să-și diferențieze publicitatea pentru produse de masa totala mesaje publicitare. Se știe că mesajele publicitare tradiționale au efect de „burnout” - o scădere a eficienței după ceva timp. Acest efect se explică prin nivelul crescut de concurență pe piața de publicitate și creșterea numărului de formate standard de publicitate. Noile instrumente și metode atrag întotdeauna atenția publicului, iar aceasta este ceea ce determină succesul marketingului non-standard.

Nota 2

Adevăratul marketing neconvențional este caracterizat de surpriză.

Avantajele și dezavantajele publicității non-standard

Avantajul cheie al publicității non-standard și al marketingului non-standard este eficacitatea impactului său asupra unui potențial public de consum. Datorită naturii sale non-standard, un mesaj publicitar șocant atrage atenția și iese în evidență. Consumatorul nu percepe ca atare publicitate non-standard ascunsă, ceea ce face posibilă creșterea nivelului de încredere în informațiile transmise. Un alt avantaj al publicității personalizate este că poate oferi rezultate chiar și cu un buget mic.

Ce a desenat IBM cu ajutorul unui atom și de ce l-a forțat pe Watson să joace „Jocul lui”
Cum a crescut AutoSpetsCenter loialitatea clienților cu ajutorul filtrelor de parfum pentru cabină
Cum au atras companiile clienții folosind mirosul și muzica: patru exemple

În viitorul apropiat, obținerea succesului prin influențarea clienților potențiali va fi posibilă doar marketing non-standard– videoclipuri virale, folosirea mirosurilor sau a muzicii. Potrivit unui studiu al Capital Research Group, aromele corect selectate vor crește apetitul oaspeților, ceea ce va duce la o creștere a checului mediu cu 30%. Un astfel de marketing non-standard va crește volumul achizițiilor dintr-un magazin obișnuit cu 15%. Pe de altă parte, scepticii susțin că nimic nu poate forța o persoană să intre în portofel împotriva voinței lor, iar marketingul neconvențional este o pierdere de timp și bani. Este adevărat? Unele companiile rusești au decis deja să experimenteze. În acest articol vom împărtăși experiențele lor.

Influențarea sentimentelor cumpărătorilor se numește starea lor emoțională în scopul creșterii vânzărilor marketing senzorial. Un pionier în acest domeniu a fost Compania Coca-Cola. În 1915, designerul Raymond Loewy a venit cu o sticlă pe care cumpărătorul o putea recunoaște nu numai după aspect, ci și după fragmentele sale (sau chiar în întuneric). Astăzi se face distincția între marketingul aromă (influențarea clientului cu un anumit miros de produs sau un miros plăcut în cameră), marketing tactil (facerea unui produs plăcut la atingere), branding audio (folosirea unui anumit acompaniament muzical în timpul vânzărilor) . Marketingul senzorial indirect folosește diverse imagini emoționale (de exemplu, arătarea a ceva blănos însoțită de un design sonor moale poate determina privitorul să simtă senzația de a atinge un anumit obiect blănos). A apărut chiar și conceptul de marketing multisenzorial - influențând mai multe simțuri ale cumpărătorului deodată.

Compania americană HubSpot a aflat care primele propoziții nu inspiră cititorul, ci, dimpotrivă, îl obligă să ștergă scrisoarea.

În articolul nostru am adunat 5 astfel de fraze și modalități de a corecta greșelile.

O alta metoda - neuromarketing– implică o influență secretă asupra subconștientului cumpărătorilor. Termenul a apărut cu puțin peste zece ani în urmă. Campanii de publicitate Cei care folosesc această tehnică, de regulă, obțin cel mai mare succes datorită secvențelor video expresive și multor epitete din textul de voce off. Neuromarketingul este adesea folosit în reclamele la restaurante. fast food. Fiți atenți la cât de agresiv și persistent vă vor spune despre prospețimea, suculenta și calitatea excepțională a tuturor preparatelor.

Scent marketing: care mirosuri cresc vânzările și care fac invers

Virusul „Băiatul și atomul lui” și alte trei idei de marketing non-standard

Igor Larin, Director de Marketing, Comunicare și Corporate programe sociale IBM în Rusia și țările CSI, Moscova

Pentru prima dată ne-am gândit serios să folosim marketingul non-standard încă din 2006, când am lansat pe piață o nouă generație de servere mari și puternice (mainframe). Pentru a le promova, am creat o serie de videoclipuri pline de umor, The Art of the Sale ( engleză arta de a vinde). În poveste, un tânăr manager de vânzări stăpânește abilitățile profesiei sale ascultând prelegeri și discursuri spectaculoase ale șefului său, un angajat IBM.

Youtube a fost ales ca platformă de distribuție. De-a lungul existenței sale, videoclipul a primit peste 650 de mii de vizualizări și peste 900 de aprecieri. Nu multe, dar cele mai multe dintre ele au fost făcute de CIO (directori IT), adică de ai noștri publicul țintă; Mai mult, designul artistic și dialogul personajelor nu a implicat interesul unui străin pentru videoclip. După ce am evaluat rezultatele, am decis să nu ne oprim aici și să aflăm dacă este posibil să câștigăm mai multă atenție de la potențialii clienți prin marketing viral. În zilele noastre există o cerere din ce în ce mai mare pentru mijloace din ce în ce mai avansate de stocare a informațiilor: acestea ar trebui să fie și mai compacte, să funcționeze mai rapid și să consume mai puțină energie. Am reușit să creăm o soluție care să satisfacă aceste cerințe în primul rând datorită faptului că am plasat 1 bit de informație într-o structură de 12 atomi. Din moment ce vorbim despre atomi, aceasta este imaginea pe care am folosit-o ca bază pentru noul videoclip.

Videoclip viral „Un băiat și atomul lui”. Așadar, am numit noul videoclip Un băiat și atomul lui ( engleză băiatul și atomul lui). Am pariat nu pe intriga, ci pe tehnologia de producție. Folosind un microscop special, specialiștii au mutat atomii de monoxid de carbon pe suprafața de cupru, creând o imagine vizuală a personajului și diverse efecte de mișcare. La scurt timp după lansarea sa pe portalul Youtube, numărul de vizualizări a ajuns la aproape 5 milioane, iar 33 de mii de utilizatori au apreciat. Mai mult decât atât, lucrarea a fost înregistrată în Cartea Recordurilor Guinness ca un desen animat în creația căruia au fost folosite cele mai mici obiecte.

„Ce părere aveți despre problemele orașelor?”. În ciuda succesului videoclipurilor și a loialității crescute a publicului, a rămas întrebarea dacă este posibil să crească vânzările folosind campanii virale. S-a dovedit că acest lucru este foarte posibil. Conform previziunilor noastre, peste 70% din populația lumii va locui în curând în orașe mari. Va fi, desigur, o povară mare asupra infrastructurii orașului și ne-am dat seama că trebuie să dezvoltăm o soluție (de ex. software pentru a sprijini dezvoltarea sistemelor energetice, transporturilor, sistemelor de securitate) pentru primarii, șefii de municipii, cetățeni. Proiectul s-a numit Smart City pentru a-l promova, au creat un grup pe rețeaua de socializare Linkedin și au început să invite pe toți cei care au putut și au vrut să influențeze luarea deciziilor să discute despre problemele marilor orașe. Treptat, gama de probleme de discuție s-a extins, participanții au invitat în mod independent colegi, prieteni, parteneri - peste 14 mii de oameni s-au alăturat grupului.

Curând am început să primim răspunsuri, iar apoi comenzi pentru a oferi servicii de consultanță și a rezolva problemele din cadrul proiectului. Locuitorii din Dublin, Miami, New York, Rio de Janeiro și alte orașe au fost atrași să discute problemele cu ajutorul reclamelor de pe panouri publicitare, care îndeplineau simultan și o funcție socială: undeva era atașat un baldachin de ploaie, în alte locuri - un fel de oraș bancă.

Watson joacă „Jocul lui”.Pentru a arăta că compania creează dispozitive cu adevărat inteligente, am dezvoltat supercomputerul Watson. A apărut în emisiunea de test Jeopardy! (analog cu „Jocul meu”) și bate în mod regulat oamenii. Spre deosebire de computerul Deep Blue, care l-a învins pe Garry Kasparov datorită faptului că a calculat mișcările mai repede, Watson a câștigat pentru că a înțeles întrebările puse de gazdă și a decis ce răspuns să dea mai repede decât adversarii săi. Luptele au atras multă atenție. Astfel, în timpul difuzării jocurilor, numărul de vizite pe site-ul companiei (www.ibm.com) a crescut cu 556% față de indicatorii obișnuiți, iar ziarul New York Times a dedicat supercomputerului 10 pagini într-unul dintre numerele sale. . În același timp, mașina, desigur, a fost creată nu pentru divertisment, ci pentru uz comercial: funcționează deja în șase clinici americane - face diagnostice precise și determină cursul optim de tratament și, în plus, este folosit ca un operator cu funcții complete în centrele de apel ale marilor bănci, companii de telecomunicații și agenții de cercetare.

Putem concluziona că cererea pentru soluții IT foarte inteligente și interesul pentru marketing non-standard vor crește doar în viitor.

3 exemple de marketing emoțional când vânzările au crescut cu cel puțin 20%

Filtru de habitaclu parfumat și încă două idei

Svetlana Makeeva, Director al Departamentului de Marketing și Publicitate al grupului de companii AvtoSpetsTsentr, Moscova

Am decis să ne angajăm în marketing senzorial destul de recent. Un mic bufet a fost instalat într-una dintre reprezentanțele auto, unde au început să pregătească plăcinte de casă. Aroma care s-a răspândit în toată sala a atras vizitatorii cu copii, iar aceștia au petrecut mai mult timp cu noi. Succesul evident ne-a determinat să ne gândim la aplicarea mai largă a acestei metode de marketing neconvenționale.

Deoarece în proiectarea saloanelor suntem nevoiți să respectăm standardele stabilite de furnizori, facem schimbări fundamentale în aspect Nu putem avea un salon, așa că am început să folosim mașinile în sine ca obiecte de marketing senzorial.

Parfumuri pentru masina.Într-unul dintre dealerii de mașini Škoda, am decis să experimentăm marketingul parfumului. Scopul este de a asigura o mai mare loialitate a clienților, pentru a asigura asta serviciu post-vânzare s-au îndreptat către noi, și nu către alți dealeri. Pentru a realiza acest lucru, am decis să dezvoltăm filtre de cabină parfumate. Mirosul a fost dezvoltat cu ajutorul psihologilor și marketerilor. Am luat în considerare experiența altor companii care folosesc marketingul de mirosuri, precum și informațiile primite de la proprietarii de mașini. Printre altele, am înțeles că aroma creată nu trebuie să semene cu mirosul aromelor ieftine care pot fi cumpărate de la orice benzinărie. Drept urmare, am ajuns la concluzia că accentul ar trebui să fie pus pe fiabilitate și disponibilitate și le-am transmis dorințele noastre dezvoltatorilor. Potrivit experților, aroma creată a fost asociată cu aceste calități. Cercetarea nu a durat mai mult de două săptămâni; Apoi, în locul unui filtru obișnuit, am început să instalăm un filtru cu aromă în mașinile care vin pentru întreținere (fără a crește costul). Cartușul durează aproximativ două săptămâni. Curând am început să primim primele răspunsuri de la clienți care ne ceru să furnizăm un filtru aromatizat. Astăzi, cheltuielile lunare pentru parfumurile auto sunt de aproximativ 20 de mii de ruble. pe lună. Nu există încă date exacte cu privire la creșterea cererilor clienților sau a vânzărilor, dar suntem încrezători că dacă dezvoltăm constant astfel de programe, va exista o revenire.

Pe lângă folosirea aromelor, ne jucăm cu paleta de culori, mai ales când anotimpurile se schimbă. De exemplu, vara, showroom-ul afișează modele de culori mai strălucitoare, în timp ce iarna, diverse decorațiuni și lumini festive arată bine pe fundalul mașinilor albe.

Adăugați puțină muzică și păstrați-i pe copii interesați.Încercând să influențăm clientul, nu am ignorat muzica. Acest lucru este eficient în special atunci când este lansat un nou model. Nu cu mult timp în urmă, a fost lansată o mașină Audi, concepută pentru un public tânăr. La prezentare am completat vizualurile cu muzică la modă, iar publicului i-a plăcut. Apoi au fost prezentate fiecărui invitat CD-uri cu piesele redate. Cu toate acestea, pomii de Crăciun pentru copii au un succes deosebit. Decoratiuni, animatie, cadouri in saloanele de vanzari - acestea sunt componentele simple ale succesului. Am văzut rezultatul de mai bine de 10 ani: o creștere sezonieră a vânzărilor de 5% și o creștere a numărului de răspunsuri ale clienților în toate dealerii.

Expoziție de artă. Cea mai originală abordare a marketingului senzorial a fost găsită în salonul Infiniti, organizând o expoziție de lucrări ale artistului Anatoly Annenkov. Picturile nu pot fi doar vizionate, ci și achiziționate. Artistul pictează flori, peisaje, inclusiv urbane.

Joacă-te cu interesul publicului pentru cursele auto. Un alt exemplu este Red Bull Racing RB9, care a fost instalat în mijlocul showroom-ului aceluiași producător (Infiniti), ca și cum ar sugera că vizitatorii aleg o mașină puternică. În plus, a fost anunțată o competiție foto pentru cea mai bună fotografie pe o temă legată de motorsport. Câștigătorul a fost determinat de numărul de „like” de pe Facebook.

Marketing pozitiv: Cum să vinzi prin fapte bune

Patru exemple de influențare a sentimentelor clienților

Conducerea Dunkin’ Brands (vând gogoși și cafea) a decis să oprească scăderea cererii de cafea în cafenelele sale tocmai prin utilizarea marketingului de aromă. Pentru a realiza acest lucru, în autobuzele orașului au fost instalate structuri de publicitate compacte cu sistem de pulverizare încorporat, iar pasagerii au început să simtă aroma cafelei proaspăt măcinate. Drept urmare, a fost posibil nu numai să se revină la cifrele anterioare, ci și să se crească vânzările de băutură și, în același timp, să se mărească frecvența unităților.

Într-unul dintre statele americane, proprietarul unui lanț de magazine alimentare a instalat un panou publicitar cu poza unei fripturi. La orele în care treceai cel mai mare număr oameni, panoul răspândește mirosul bogat de carne prăjită.

Cu toate acestea, atunci când lucrați cu marketingul parfumurilor, nu ar trebui să vă pierdeți simțul proporției, așa cum sa întâmplat cu compania Harley-Davidson. Vânzările de parfumuri pentru bărbați lansate sub marca ei au eșuat: nici cei mai devotați fani ai mărcii nu au vrut să miroasă a motocicletă.

bun acompaniament muzical poate crește frecvența unei cafenele sau restaurant. Totul depinde de alegerea compozițiilor. Ritmurile calmante vor reține vizitatorii, crescând astfel șansele unității de a genera mai multe venituri. Melodiile energice și înflăcărate, ca într-o cafenea McDonald’s, dimpotrivă, vor înlocui oaspeții care rămân depășiți, crescând numărul de clienți noi. Compania Srarbucks a luat un traseu complet diferit, lansând înregistrări audio cu compoziții de marcă – exact acelea pe care vizitatorii le pot auzi în fiecare zi în oricare dintre unitățile lanțului. Cântând melodiile tale preferate, ascultătorii își vor aminti cafenelele Srarbucks. Întocmită de editori pe baza materialelor din surse deschise

Copierea materialului fără permisiune este permisă dacă există un link dofollow către această pagină

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru asta
că descoperi această frumusețe. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă FacebookŞi VKontakte

Băutură energizantă Red Bull

Când băutura a fost introdusă pe piața mai largă, principalii săi concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toți aveau același concept: tonifiau și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a crescut artificial prețul de 2 ori față de concurenți, a redus volumul recipientelor în formă de baterie și a început să plaseze cutii în magazine nu în departamentele de băuturi, ci în oricare altele.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike publică adevărate ghiduri pentru cafenele, baruri și alte unități ale orașului. Adică la toate acele locuri de divertisment în care Mike te va ajuta să ajungi.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO pentru sezonul 3 Game of Thrones a fost atentă, consecventă și ambițioasă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a unui dragon, care a atras privirile oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a fost pur și simplu imposibil să nu te gândești la dragon și să nu aștepți lansarea noului sezon.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără a le scoate din buzunare, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, dar altele noi atrag mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe pe care trebuie să te plimbi în jurul întregului magazin au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra produsul, chiar dacă nu ați avut nevoie de el în primul rând.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 la numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu Harley care a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu un tatuaj cu logo-ul lor.

Medicina Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimist-tehnolog principal la Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copiii ei, a trebuit să scoată în mod repetat scutecele umede de sub propriii nepoți, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu diferite materiale, Mills a dezvoltat pentru P&G produs nou, care a început să fie produs sub marca Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

În Rusia, primele batoane de ciocolată Snickers au apărut în 1992 ca o gustare care înlocuiește un prânz complet. Multă vreme, fostul consumator sovietic nu s-a obișnuit cu faptul că poate mânca ciocolată la prânz în loc de supă și a cumpărat Snickers ca „dulce pentru ceai”. După ce agenția BBDO Moscova a preluat deservirea creativă a mărcii, Snickers a fost deja identificat drept o delicatesă pentru adolescenți, cărora le place în cea mai mare parte dulciurile și nu le plac supa.

Cafenea Starbucks

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafea care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. A început să se poziționeze ca „non-Starbucks”, făcând totul invers: nu aceeași cafea, nu aceeași mobilier, nu aceeași muzică, nu aceeași atmosferă, nu același serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora cumva nu le-a plăcut Starbucks.

Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: pur și simplu a cumpărat un concurent care interfera cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după cumpărare, Starbucks nu a închis cafenelele. Mai degrabă, dimpotrivă, a început să facă totul din el și mai diferit de Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks mergeau la Starbucks și duceau bani la casa sa de marcat. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casa de marcat... Starbucks. În acest fel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks, pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.