Мы все - покупатели. И для каждого из нас существуют такие категории товаров, в которых мы не разбираемся и не ориентируемся. Для одних это стиральные машины, для других - компьютеры, для третьих - пластиковые окна. И в этом случае нам бессмысленно задавать вопрос, чего мы хотим - мы не знаем, потому что не являемся экспертами. В этом случае мы боимся сделать неправильный выбор, и чем выше цена покупки, тем сильнее этот страх. Поэтому мы ждем экспертной консультации от продавцов, а не получая ее, обращаемся к своим друзьям или лезем на форумы.

В ситуациях, где требуются экспертные продажи , ключевыми ошибками продавцов при проведении презентации становятся три:

Ошибка 1. Перекидывать на покупателя 100% ответственности за выбор.

По хорошему, когда покупатель не очень хорошо разбирается в товаре, розничный продавец должен использовать экспертную технологию продаж , то есть:

· продать себя как эксперта, вызвав у покупателя доверие,

· самому понять, какой именно вариант лучше подойдет покупателю в его ситуации,

Так в идеале. К сожалению, на практике работа продавцов чаще всего напоминает анекдот, когда жалующемуся на боли в животе пациенту доктор заявляет: «У меня есть две таблетки - белая и красная. Вам какую?». Они могут рассказать все, что знают о товаре, ответить на вопросы покупателя, но ответственность за принятие решения разделить не готовы, зачастую отговариваясь: «Решайте сами, что выбрать». В крайнем случае начинают раздражаться, что покупатель «сам не знает, чего хочет». Если честно, таких продавцов легко могут заменить картонные аналоги - ценники с более подробной информацией о товаре. На своих тренингах розничных продаж я предлагаю участникам почувствовать на себе состояние своих покупателей, представив, что они попадают к врачам, не готовым брать на себя ответственность за диагноз и лечение (в конце концов, человек человеку является клиентом и нужно быть готовым в ответ на свое поведение получить что-то аналогичное).

Ошибка 2. Усложнять, а не упрощать покупателю принятие решения.

99% презентаций, которые мне довелось слышать в качестве тренера и покупателя, усложняют принятие решение о выборе: они переполнены малопонятными терминами, не структурированы, не отвечают на вопрос, что мне это даст, и практически не содержат никаких мыслей. Единственное, что хочется сказать в ответ: «Пойду подумаю».

Ошибка 3. Информировать, а не побуждать.

Информировать достаточно лишь тех покупателей, которые уже определились с выбором. Когда покупатель не выбрал да еще при этом не является экспертом, его нужно побуждать. Если этого не делать, в нем может победить страх принять неверное решение, и все опять закончится фразой «Пойду подумаю» .

Пример реальной продажи (розничная продажа межкомнатных дверей)

- Добрый день!

- Здравствуйте. Мне нужны двери. У меня частный дом, 7 проемов.

- Хорошо. Вы уже знакомы с нашими дверьми?

- Ну так. В интернете видел.

- Только в интернете? Что-то конкретное уже подобрали? Что-то заинтересовало?

- Пока ничего конкретного.

- Хорошо. А что у вас за дом? Загородный?

- Да.

- В каком стиле выполнена отделка?

- В классическом. Я видел, у вас двери из дуба.

- Да, из дуба. С вами работают дизайнеры или вы сами выбираете?

- Сам выбираю.

- Хорошо. Ну давайте тогда, может, с цветом определимся.

- Мне темный нравится цвет, венге.

- Хорошо. Какие-то из выставленных здесь моделей заинтересовали?

- Да, вот, к примеру. Хорошая по качеству?

- Ну у нас все из массива дуба, поэтому за качество наш завод отвечает.

- Гарантия есть какая-то?

- Гарантию завод дает 5 лет. Наверное, единственный завод, который дает такую гарантию.

- А что еще можете рассказать? В ванну можно устанавливать?

- Можно. Даже нужно, я бы сказала, потому что дуб - это достаточно прочный материал. Он очень хорошо переносит влагу. Естественно, что за каждой дверью нужен какой-то определенный уход. Стандартный, где-то протереть тряпкой, где-то еще что-то сделать. По стилю если вам понравилось, можем рассмотреть… По цвету, я так поняла, вы другой вариант не рассматриваете. Тогда мы можем поиграть моделями. Наш завод делает любую модель в этом цвете, поэтому можем поиграть именно со стилем. Можем посмотреть, что уже стоит в торговом зале.

- Хорошо, я пойду подумаю. Скидки даете?

- Скидку даем от объема. Приходите .

Вот и получается, что в рознице, где предполагаются экспертные продажи, клиент чаще покупает не благодаря продавцам, а вопреки. Как шутит мой наставник: «У меня для вас хорошая новость. Если вы продаете, делая все эти ошибки, представьте, как вырастут ваши продажи, когда вы от них избавитесь». Ниже мы обсудим, каким образом это лучше сделать.

Пара слов об ответственности.

Начнем с ответственности за выбор. При использовании экспертной технологии розничных продаж она должна делиться между продавцом и покупателем. Если продавец не готов этого делать, он уподобляется экскурсоводу в музее: «А здесь у нас картина Шишкина «Утро в сосновому бору»…» . Чтобы эту ответственность разделить, продавцу нужно качественно провести выявление потребностей, в том числе чтобы понять, где и как будет использоваться продукт, какие его характеристики являются приоритетными (как это сделать, является предметом отдельной статьи). Когда продавец берет на себя ответственность за свои рекомендации, он вызывает у покупателя больше доверия. Плюс последнему проще принять решение (не случайно многие из нас для похода в магазин берут с собой еще кого-то, чтобы эту ответственность можно было разделить). Благодаря этому вероятность успешной продажи существенно повышается. И проблем с возвратом становится заметно меньше.

Как упростить покупателю принятие решения.

Что касается самой презентации, то для начала неплохо было бы ее структурировать. Обычно она выглядит как обед сумасшедшего: вначале идет компот, суп заедается десертом вперемешку с салатом, а из второго блюда есть только гарнир… Все это идет потоком, без времени на пережевывание и проглатывание. Итог предсказуем: «Вверх или вниз?»

· Используйте ключевые факторы принятия решения

При выборе любой категории товара можно выделить ключевые факторы принятия решения (КФПР) . Например, покупатели пластиковых окон обращают внимание на их тепло-, шумоизоляцию (которые зависят от того, где окно будет установлено) и качество (беспроблемный срок службы). Покупателей стальных дверей интересуют их защитные свойства, шумо- и теплоизоляция, красивый внешний вид. А потребители межкомнатных дверей больше озабочены тем, как они впишутся в их интерьер, насколько они красивы, не случится ли с ними что-нибудь (качество). И конечно же, подавляющее большинство покупателей озабочено тем, чтобы не переплатить .

Об этих КФПР можно сообщать покупателю: «Вы знаете, при выборе пластиковых окон обращают внимание на следующие факторы - чтобы они обеспечивали необходимую тепло- и шумоизоляцию, были качественными и чтобы не пришлось переплачивать». Тем самым его восприятие будет отформатировано и подготовлено к приему последующей информации, а статус продавца как эксперта станет еще выше .

КФПР я рекомендую использовать в качестве структуры презентации. В таком виде презентация позволяет донести до покупателя ключевые мысли и максимально упростить ему принятие решения. И обязательно объясняйте, почему вы рекомендуете покупателю тот или иной вариант . Давайте посмотрим, как это можно сделать на том же примере презентации межкомнатной двери:

- Во-первых, эта дверь очень хорошо подходит под ваш интерьер . Как мы выяснили, цвет вашего пола светлый, кремовый, и дверь своим цветом будет отлично с ним контрастировать. Она станет достойным украшением вашего интерьера. Плюс она выполнена в классическом стиле, что сочетается с дизайном мебели. А мы с вами знаем, что классика всегда актуальна и не выходит из моды.

Во-вторых, эта дверь красивая . Она выполнена по очень модной сегодня технологии искусственного старения. Дизайн двери характерен для богатых интерьеров стран Средиземноморья, в первую очередь, Италии. Я уверен, что ваши гости оценят ваш вкус.

Что еще? Эта дверь очень качественная . Она изготовлена на самом современном оборудовании из Италии и Германии. Отличием этой фабрики является то, что контроль качества осуществляется на всех этапах - начиная от заготовки и сушки древесины. Очень немногие фабрики могут похвастаться полным циклом производства, как эта. Поэтому на эту дверь мы даем гарантию 5 лет, тогда как остальные производители дают гарантию 1 год, редко кто дает 2 года. Чувствуете разницу?

Еще один важный момент. Покупая эту дверь у нас, вы не переплачиваете , потому что мы являемся фирменным салоном фабрики-производителя. Еще вы сказали, что в квартире есть маленькие дети. Я на этом акцентирую внимание, потому что дверь не должна пострадать - игры, шалости… У меня самого двое детей, и я понимаю, как это может быть. Дверь изготовлена из массива кавказского дуба. Дуб сам по себе очень прочный материал, а кавказский дуб - это эталон прочности среди остальных видов дубов. Причем со временем он становится еще тверже. Но даже если что-то произойдет - например, оставить острым предметом царапину (древесина есть древесина), эту дверь легко отреставрировать самим в домашних условиях. Ничего не будет видно. Со шпоном такой номер не пройдет. Нравится дверь? Очень достойный выбор. У вас есть с собой замеры? Тогда давайте сделаем расчет.

· Делайте сравнительный анализ

Что скажут покупателю такие характеристика, как 5 лет гарантии или замок 4 класса взломостойкости? Боюсь, что ничего. А если добавим, что 5 лет гарантии - это максимальный срок гарантии на межкомнатные двери, который только существует в России? Что 4 класс взломостойкости - это самый высокий класс для входных дверей в жилые помещения, что выше класс только у бронированных банковских и сейфовых дверей? А если дополним, что во-о-он у той двери гарантия только один год, а у этого замка только второй класс взломостойкости? Чувствуете, насколько проще становится принять решение?

Поэтому - сравнивайте. Сравнивайте различные модели между собой по ключевым характеристикам, сравнивайте свой товар с товаром конкурентов, делая упор на отличиях вашего товара , сравнивайте с нормативами и стандартами («Теплоизоляция у этой модели выше гостовских нормативов на 30%!»). Особенно громко заявляйте об отличиях вашего товара, если они уникальны (для города, для страны).

Кстати, хорошо работает прием, когда вы делаете презентацию одной модели, а рассказывая про другие, делаете акцент только на их отличия (как позитивные, так и негативные).

· Не частите.

Вы можете сделать изумительную презентацию, достойную учебников по продажам, но если покупатель ее не воспримет, она уйдет «в молоко». На протяжении диалога восприимчивость покупателя может существенным образом меняться, и продавцу нужно быть уверенным, что все, что он говорит, будет услышано и понято. Как этого добиться? Чаще делайте паузы. Согласно исследованиям объем краткосрочной памяти человека равняется 7±2 единицы информации, а паузы выполняет функцию знаков препинания. Во время нее клиент «переваривает» услышанное. Еще одна ценная особенность пауз - они добавляют веса вашим словам .

Наблюдайте за утвердительными кивками головой - они являются отличным индикатором усвоения вашей информации. Если во время вашей презентации покупатель не кивает головой, это сигнал, что его восприимчивость, возможно, упала. Пора замедляться. Задать уточняющие вопросы, все ли ему понятно, нужно ли о чем-то рассказать подробнее. Вопросы бодрят внимание покупателя. Включайте покупателя в процесс презентации - предоставляйте ему возможность самому все увидеть, понюхать, потрогать.

· Предлагайте другие критерии для выбора

Вы серьезным образом сможете упростить покупателю принятие решения, если будете ссылаться на оценки и рекомендации экспертов, мнение большинства покупателей или значимых фигур. Как ни крути, человек - существо социальное. Мы склонны действовать с оглядкой на других. Поэтому во время презентации отлично работают фразы типа:

- Отличная дверь. Кстати, именно ее устанавливали в одном из выпусков «Квартирного вопроса» на НТВ.

- 63% наших покупателей выбирают именно эту модель.

- Кровля из этого материала смонтирована у главного архитектора нашего города.

- Отличный телевизор. Даже наш собственник себе такой приобрел.

- Эта модель на последней выставке в Москве взяла золотую медаль.

Безусловно, презентация - это звездный час продавца. И за рамками этого материала осталось очень много приемов и принципов, делающих ее еще более эффективной . Здесь я постарался сосредоточиться на таких аспектах коммерческой презентации, которые чаще остаются за кадром, но при этом оказывают самое серьезное влияние на успешность всей сделки. Желаю вам больших и успешных продаж!

Для особо мнительных читателей замечу, что я не пропагандирую черный пиар, а лишь предлагаю делать акцент на том, чем ваш товар отличается от аналогов у конкурентов.

Например, всем известная и отлично себя зарекомендовавшая модель ХПВ (характеристика-польза-выгода).

Эта статья полезна в первую очередь тем, у кого традиционный бизнес входных и межкомнатных дверей. Человек, который пришел в салон подобрать двери, в 80% случаев не знает какие двери он хочет. Задача продавца узнать, куда покупается дверное полотно (дом или квартира), в какие комнаты, какой стиль предпочитает покупатель? В последнюю очередь, сколько покупатель готов заплатить денег за одно полотно?

Какие бывают клиенты в магазинах по продаже дверей?

Клиенты "незнайки"

Как показывает статистика только 15% покупателей покупают сразу, не раздумывая и не прислушиваясь к рекомендациям продавца. Самомнение таких людей велико и точка зрения верная, они знают толк везде. Продавая им двери, с вас требуется только оформить заказ. Далее идет категория покупателей "незнайки" (таких много), такие люди мало разбираются в дверях и им ваша помощь нужна, если вы дадите им правильные рекомендации, они счастливы в своем выборе и в дальнейшем советуют салон родным, друзьям и друзьям друзей.

Клиент "ворчун"

Еще попадаются ворчуны и неадекватные. Ворчуны недовольны, они выражают недовольство по такому поводу (цена не понятная или не такой шрифт, или дорого - дешево, в салоне странный запах древесины и много чего еще). Ворчуны требуют отдельного подхода, эти люди лишены внимания и вам нужно таких людей расположить к себе - это иногда задавать вопросы и поддакивать, а главное слушать. Могу вас заверить, вы получите преданного клиента. Так же как и "незнайка", он вас советует каждому кого знает.

Клиент "неадекватные"

Завершает список категория - неадекватные. Такие люди встречаются крайне редко, но если встречаются, то запоминаются наверняка. Эти люди грубые и шумные, часто выкрикивающие матерные фразы. С такими людьми тяжело работать, но возможно. Как показывает практика, эти люди бывают раздражены внешними факторами, на момент прихода в салон. С такими людьми ведите себя спокойно и уверенно, попытайтесь пойти с ними на контакт, обычно они сами спрашивают, что к чему. Если у вас получится расположить такого клиента, рассчитывайте на комиссионные. Такие клиенты делают дорогие покупки.

Правила продажи межкомнатных дверей

Теперь рассмотрим алгоритмы продаж входных и межкомнатных дверей:

1. Клиента встречаем стоя и с улыбкой (это располагает).
2. Жестом руки приглашаем покупателя пройти в зал, ознакомится с товаром.
3. Держимся на расстоянии 1.5 - 3 метра.
4. Чтобы начать диалог с покупателем мы не громко, но чтобы он слышал, характеризуем дверь (на которую он обратил внимание, не много, пару фраз).
5. Узнаем куда покупатель выбирает дверь (дом или квартира).
6. По памяти просим клиента описать интерьер, куда покупается дверь.
7. Спрашиваем какие двери он желает, со стеклом или без стекла, со шпоном или ламинированные. Выявляем приоритеты покупателя.
8. Сопоставляя вышеперечисленное подбираем клиенту 2, максимум 3 полотна.
9. Подводим клиента к той двери, которая подходит требованиям и спрашиваем, нравится?
10. Если ответ положительный, подключайте красноречие и давайте полную характеристику данного полотна.

Обдумывая, как открыть магазин дверей, рассмотрите самые разные варианты. Стартовым проектом может стать маленькая торговая точка или отдел . Добившись прибыли и вернув первоначальные вложения, можно решиться на расширение торговых площадей или увеличение количества точек. Постепенный подход принесет успех начинающему предпринимателю и поможет избежать крупных убытков.

• Сколько денег нужно для старта бизнеса
• Какие двери выгоднее продавать
• Пошаговый план открытия магазина дверей
• Помещение для магазина дверей
• Регистрация бизнеса
• Необходимое оборудование для магазина дверей
• Поиск поставщиков
• Персонал для работы в магазине дверей
• Ценообразование и реклама магазина дверей
• Как сделать бизнес по продаже дверей более прибыльным
• Сколько можно заработать
• Какой ОКВЭД для бизнеса по открытию магазина дверей
• Какие документы нужны для открытия
• Нужно ли разрешение для открытия магазина дверей
• Технология продаж

Сколько денег нужно для старта бизнеса

Бизнес по продаже дверей можно начать . Имея 100 тыс. руб., можно открыть небольшой магазин в удачном месте. Уже через несколько месяцев торговая точка окупится, а затем начнет приносить стабильную прибыль.

Какие двери выгоднее продавать

В собственном отделе или магазине можно продавать следующие виды дверей:

• межкомнатные из массива, шпона, покрытые пленкой;
• стеклянные;
• раздвижные пластиковые.

Ассортимент магазина дверей может дополняться фурнитурой, замками, межкомнатными перегородками. Желательно придерживаться определенной ценовой категории, ориентируясь на покупателей экономического, среднего или люксового сегмента. Попытка вместить в одну точку все имеющиеся ценовые варианты приведет к размыванию покупательской аудитории и сужению ассортимента.

Пошаговый план открытия магазина дверей

Самый первый шаг - составление подробного бизнес-плана. В нем учитываются все предстоящие расходы на аренду помещения, закупку товара, оплату работы продавцов. План необходим для корректировки собственных шагов, понадобится он и при получении кредита или привлечении соинвесторов.

Помещение для магазина дверей

Найдите подходящее помещение. Оно должно находится в проходном месте. Желательно, чтобы рядом была остановка общественного транспорта и автостоянка. Самый удобный вариант - первые этажи общественных зданий и отделы в торговых центрах. Убедитесь в том, что рядом нет торговых точек конкурентов. Очень выгодные соседи - , половых покрытий и других отделочных материалов, а также точки, продающие декор для дома и текстиль.

Регистрация бизнеса

Зарегистрируйте юридическое лицо. Самая удобная форма для начинающих - ИП. Она дает возможность платить упрощенный налог и уменьшает количество документации.

Необходимое оборудование для магазина дверей

Оборудуйте магазин выставочными стендами. На них нужно разместить не менее 20 готовых дверей, причем они должны открываться, демонстрируя все преимущества товара. Если у помещения нет склада, можно работать по предоплате, беря у покупателя небольшой залог, а затем забирая дверь на складе оптовика. Такой подход удобен на первых порах, но при отсутствии популярных моделей у поставщиков продажи могут затормозиться. Оптимальный вариант - предварительная закупка самых продаваемых моделей и предзаказ на менее популярные двери.

Поиск поставщиков

Найдите поставщиков. Выгоднее всего сотрудничать с небольшими производителями, продающими товар небольшими партиями. Крупные оптовики имеют хороший ассортимент, но выгодные условия они готовы предоставить только крупной рознице. Начинающему предпринимателю вряд ли предоставят отсрочку платежа или дадут товар на реализацию, поэтому ошибиться в формировании ассортимента нельзя. Есть еще вариант заняться самому , но такой вариант требует дополнительных вложений.

Персонал для работы в магазине дверей

Наймите водителя с машиной, который будет доставлять купленные двери. Понадобится 2 продавца (по одному в смену), уборщица, а также бухгалтер, который может работать удаленно.

Ценообразование и реклама магазина дверей

Продумайте ценовую политику. Обычно наценка на двери варьируется от 40 до 150 % в зависимости от условий поставщика, моделей и других нюансов. Лучший вариант - средняя по городу цена с периодическими скидками и распродажами.

Не тратьте много денег на рекламу. Достаточно открыть точку в удачном месте, сделать заметную вывеску и подобрать правильный ассортимент. Первым покупателям можно пообещать очень соблазнительные скидки, но стимулирующие акции не должны быть постоянными или затяжными, это снижает их эффективность.

Постепенно расширяйте ассортимент. К межкомнатным дверям можно добавить входные группы, разнообразные перегородки, витражи, и другие популярные товары. Принцип их реализации ничем не отличается от дверного. Расширение ассортимента потребует больших площадей.

Как сделать бизнес по продаже дверей более прибыльным

Продажа дверей - высококонкурентный бизнес. Чтобы добиться успеха, нужно иметь преимущества, выгодно отличающие вас от других продавцов. Самый главный пункт - цена. Если вы не можете установить минимальный цены, составляйте ассортимент из моделей, которых нет в других магазинах. Предлагайте аналоги самых популярных дверей.их стоимость может быть ниже за счет меньшей известности производителя, более доступной фурнитуры или упрощенной технологии производства. Важно, чтобы товар был качественным и безопасным.

Постарайтесь максимально увеличить ассортимент.

В небольшом магазине сложно разместить много образцов, поэтому активнее работайте с каталогами.

Сделайте , где можно будет посмотреть имеющиеся двери. Желательно представить их в интерьере, это ускорит принятие решения покупателем. Организуйте систему предварительных онлайн-заказов, установив на такие покупки дополнительные скидки.

Включите в список услуг монтаж дверей. Монтажники могут работать по договору подряда со сдельной оплатой. Неплохо, если покупателям предложат гарантийный ремонт, услугу по вывозу старой двери и другие дополнительные преимущества, стимулирующие сделать покупку именно у вас.

Подумайте над кобрендинговыми программами. Вы можете объединиться с другими магазинами, предлагающими товары для ремонта, устраивать совместные рекламные акции, обмениваться базами покупателей. Такой подход поможет сэкономить на продвижении и повысит узнаваемость магазина.

14 ноября 2013 бизнес-тренер. WOW - ПРОДАЖИ

Тренинг продаж дверей "Двери продавать легко!"

Предлагаю услуги по проведению тренинга продаж дверей. Это первый специализированный тренинг продаж межкомнатных дверей, демонстрирующий технику продажи дверей.
Гарантированный коммерческий результат:

• увеличение конверсии на 50-70%;
• увеличение среднего чека на 20% - у опытных продавцов, на 40-60% у новичков;
• увеличение общего объема продаж - считайте сами.

Данные результаты - это итог оценки эффективности тренингов, которые проводились для компании Агора г. Екатеринбург в 2013 году.

Программа тренинга

Как добиваться Успеха?

• Реализация стратегии достижения - движение ОТ - К. (ОТ избегания К достижению)
• Сейчас продавец. А дальше? Планирование карьеры продавца в компании

Транформация ограничивающих убеждений врасширяющие (было: "Это невозможно", стало: "Возможно всё!")

Введение в продажи.

• Специфика продаж дверей - "долгие" продажи
• Потребительская модель поведения Клиента, выбирающего двери
• Алгоритм продаж дверей - пошаговая инструкция

Как завоевать доверие Клиента?

• Доверие - главная причина, по которой покупают или не покупают.
• Типы клиентов - холодный (только планирует ремонт), тёплый (делает ремонт), горячий (знает, что ему нужно). Приёмы эффективной работы с каждым типом клиентов, алгоритмы работы с каждым типом
• Установление контакта с клиентом: невербалика как часть общения - где находиться? что при этом делать? как подходить к клиенту?
• Приёмы установления контакта - замещение банальных «вам помочь» и «вам подсказать» на инновационные и по-настоящему эффективные техники (было: "Вам помочь?", стало: "У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?"

О чем спрашивать потенциального покупателя?

• Вопросы как инструмент влияния на собеседника - глупые вопросы = негативное влияние, разумные вопросы = управление действиями клиента
• Виды вопросов - универсальные (на которые никогда не скажут "нет"; главные (выявляющие ведущую потребность); вопросы, вскрывающие потребность и т.д.
• Воронка вопросов для выявления потребностей клиента, выбирающего двери (одна цепочка - 6 вопросов, 3-4 минуты на подробное выявление потребностей!)

Как спровоцировать у Клиента желание владеть товаром?

• Что нужно и не нужно рассказывать клиентам о дверях?
• Применение концепции AIDA - способ управлять восприятием клиента (забейте в ютьюбе "мерседес со смертью" , посмотрите эту рекламу, она сделана по AIDA. Такими же крутыми могут быть ваши презентации!)
• Техника «СВ» (свойство-выгода). Превращение характеристик товара в выгоды для клиента.
• Прием «Якорь» - «якорение» выгод с помощью вопросов (приём влияния на клиента)
• Техника «Скажи мне да» - вопросы, провоцирующие клиента соглашаться с продавцом
• Прием «Красивые истории» (приём убеждения клиента)
• Техника «Сильный-средний-самый сильный»
• Способы сравнения двух аналогичных товаров (как ответить на вопрос клиента: «Какие двери лучше?»)

Расчет комплектации и стоимости заказа

• Как сделать правильный расчет комплектации дверей в соответствие с замерами?
• Сколько расширителей понадобится? Варианты комплектации
• Как влиять на стоимость заказа, варьируя его комплектацией?

Как убедить Клиента?

• Ложные и истинные возражения или как справляться с отговорками клиентов
• Алгоритм работы с возражениями - 5 последовательных действий, которые позволят отработать любое возражение
• Работа с «трудными» возражениями (дорого, в других магазинах дешевле, долго ждать, я подумаю, мне нужно посоветоваться

Как продать заказные двери?

• Продажа замеров, как возможность продажи дверей
• Как взять номер телефона клиента? Как по телефону довести клиента до сделки?

Как направить Клиента к кассе?)

• Прием «Вопросы»
• Прием «НЕТ»
• Прием «Мне нужно подумать»
• Прием «Молчание - знак согласия»
• Прием «Проценты»
• Прием «Условное закрытие сделки» и другие методики.

Общая продолжительность тренинга 16 часов - 2 дня.

В конце каждого блока тренинга участники выполняют практические упражнения на отработку навыков продаж.

Если тренинг предусматривает корпоративный формат, то программа корректируется под потребности и бизнес-результаты заказчика.

Для открытия прибыльного дела хорошим вариантом станет реализация дверей. К такому виду бизнеса дополнительно подойдет продажа фурнитуры, что позволит покупателям купить все необходимое в одном месте. Магазин межкомнатный и входных дверей — это одна из перспективных бизнес-идей, которая способна стать источником постоянного дохода для ее владельца.

Анализ рынка

По разновидностям двери подразделяются на:

1. Входные.
2. Межкомнатные.
3. Специальные.

Входные двери относятся к большим и тяжелым конструкциям, которые оснащаются замками и засовами, по желанию клиента также можно добавить средства видеонаблюдения. Устанавливать и привозить входные двери – это более тяжелое занятие, в отличие от межкомнатных, из-за этого их реализуют по мере расширения.

• ванных;
• туалетов;
• кухонь.

Что касается элитной мебели, то покупатели данных видов товаров чаще всего посещают строительные супермаркеты, а на малые предприятия не обращают внимания. Исходя из этого, нужно начинать открытие магазина межкомнатных дверей после анализа рынка и торговых площадей. По итогам вы сможете:

1. Составить список наиболее крупных предприятий, реализующих двери.
2. Найти адреса производителей, которые расположены на наиболее близком расстоянии от вас, чтобы приобретать оптовые товары.

Регистрация организация бизнеса

Для открытия бизнеса с нуля следует зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя или ООО. Оптимальным вариантом будет открытие ИП, так как данный вид работ не нуждается в каких-либо разрешительных документах.

Помещение и его местоположение

Магазин можно расположить как в спальном районе, так и в торговом центре. Обратите внимание на такой момент:

1. Если решено открыть магазин в спальном районе, то нужно провести масштабную рекламную кампанию.
2. Если предприниматель хочет сэкономить на рекламе, то у торговых центров посетителей намного больше, тратиться на рекламу можно значительно меньше, но платить за аренду придется больше чем в 4 раза.

Необходимо найти золотую середину и размещать ассортимент в небольшом количестве. Для продаж подойдет помещение 30 кв. м.

Оборудование

Для того чтобы обустроить торговую точку, следует закупить мебель и бытовую технику:

• стулья;
• столы;
• компьютер;
• принтер.

При аренде помещения в торговом центре можно не тратиться на ремонт, потребуется купить образцы дверей у поставщика и каталоги дверей.

Для выставки можно поставить более 20 дверей, а другие продавать по каталогам. На выставке должны находиться самые популярные и ходовые модели. Задачей любого бизнеса являются клиенты, которым должна быть предоставлена возможность увидеть то, что вы продаете, для того чтобы они могли заказать интересующую модель.

Ассортимент

В идеальном случае оптовая фирма должна предоставлять несколько видов межкомнатных дверей:

1. Ламинированные. Такие двери покрыты бумажной пленкой, это очень ходовой товар, потому что его самым главным преимуществом является низкая ценовая отметка. Самые популярные оттенки для этих дверей:
   • венге;
   • беленый дуб;
   • итальянский орех;
   • миланский орех.
2. Экошпон. Это пропиленовая пленка, напоминающая древесную структуру. Данный вид экологичнее, чем двери из ПВХ. Наиболее известным поставщиком дверей из экошпона является Profil Doors. Популярные оттенки:
   • беленый дуб;
   • капучино;
   • орех сиена.
3. ПВХ. Двери, сделанные из ПВХ, отличаются от остальных, потому что у них пластиковые покрытия к которым можно подобрать абсолютно любой оттенок. Плюсом данных дверей является то, что они не подвергаются воздействию влаги и износостойкие, также двери из ПВХ поставляются по невысокой цене.
4. Шпонированные. Такие двери покрыты тонким слоем древесины. Благодаря шпону дверь смотрится натурально, хотя в большинстве случаев это всего лишь каркас полый внутри. Хорошим преимуществом данных видов дверей является:
   • экологичность;
   • эстетичный вид;
   • стоимость.

Минус — каждая партия может быть различна по цветовой гамме. Если вы заказывали 3 двери и через месяц потребовалось докупить еще такую же, то оттенок может быть отличным от других.

Входные двери для магазина следует заказывать у российских, а также китайских производителей. Из последних популярными являются:

1. Двери «Домино», изготовленные из тонкой стали.
2. Двери «Йошкар», утепленные мин. ватой.

Большое число китайских дверей выставлять не советуют, лучше предлагать их по каталогу.

Из производителей в России следует выделить компании из:

• Саратова;
• Новосибирска.

Металлические двери следует приобретать для выставки в количестве 5 штук, а остальные предлагать по каталогам. К ним можно дополнительно предлагать арки по 2-3 штуки. Чтобы разместить на малой площади все экземпляры потребуется экспозитор выдвижных дверей размером 21 кв. м., на нём можно:

1. Закрепить все межкомнатные двери из металла.
2. Расставить образцы вдоль стен либо вмонтировать их для более эстетичного вида.

Кроме дверей следует предлагать отделочные материалы:

• наличники;
• короба;
• ручки для дверей.

Персонал

В начале развития бизнеса не следует набирать большое количество сотрудников в штат:

Другой вариант — заключить договор с компаниями, устанавливающими двери. Работая с другими организациями, можно:

• улучшить свой сервис;
• предлагать посетителям дополнительную услугу;
• получать проценты с любого заказа на установку, исключив затраты на дополнительный персонал и транспортные расходы.

Реклама

1. В газетах.
2. Расклеивают объявления на улицах.
3. На остановках.
4. На подъездах.
5. В метро.
6. В интернете.

Наиболее эффективно будет затратить на рекламу большую сумму денег, а затем по мере расширения бизнеса убавить эту стоимость. Для тех клиентов, кто будет приходить к вам чаще, а также для оптовых и крупных заказчиков, следует создать систему скидок и бонусов. Тогда они будут всегда приходить в ваш магазин, тогда вам будет обеспечен постоянный доход.

Система может выглядеть так:

• постоянным посетителям, которые делают за год более 2 заказов можно предоставлять скидку до 10%;
• для покупателей, заказывающий сборку более 5 дверей — скидка до 5%;
• дополнительные скидки можно предлагать для более востребованных клиентов;
• можно также делать скидки больших размеров на не пользующиеся спросом товары, чтобы продать их.

Финансовая составляющая бизнеса

Открытие магазина дверей – прибыльный бизнес, не зависящий от сезона. Перед тем как вложить свои деньги, следует составить детальный бизнес-план, в котором будут описаны:

• потенциальные затраты;
• доходы;
• срок окупаемости.

Стоимость открытия и поддержания

К первоначальным расходам относится:

Первоначальные вложения составят – 590 000 руб. К ежемесячным расходам можно отнести:

• арендную плату – 60 000 руб.;
• оплату труда сотрудников – 60 000 руб.;
• налоговые отчисления – 8 000 руб.;
• иные траты – 15 000 руб.

Ежемесячные расходы торговой точки составят — 143 000 руб.

Размер будущих доходов

Для того чтобы рассчитать будущую прибыль от продажи дверей, следует брать в расчет среднюю стоимостную оценку для дверей, которая составляет 243 000 руб. Один посетитель может купить в среднем 3 двери. В итоге получается, что прибыль с одного человека составляет 13 500 руб. Наценка должна быть 30% с дохода, за год — 4 050 руб. с клиента.

Срок окупаемости

Вложения на открытие магазина при правильном подсчете должны окупиться за полгода деятельности. При старте бизнеса необходимо отдать предпочтение мебели, пользующейся популярностью среди населения, а также установить низкую ценовую отметку.

По мере расширения магазина и наработки хорошего потока клиентов, можно начать реализовывать специальные двери (для нежилых зданий) и межкомнатные. Изготовление можно осуществлять по предварительному заказу.