Cum să găsiți canale de vânzare pentru produse noi? Materiale de construcție de vânzare Cum să organizați vânzările propriilor produse

programe de producție

Plan

1. Funcţiile direcţiei comerciale a societăţii.

2. Caracteristici ale organizării vânzărilor de produse durabile

3. Întreţinere produse de la consumatori. Service garantie pentru produsele vandute.

4. Necesitatea unui sistem de rezervare a producției. Experiența japoneză în organizarea „Lean-Produktion”: avantaje și dezavantaje.

5. Sistemul de programe de producție. Planificarea gamei de produse și a volumului de producție în termeni fizici.

6. Distribuirea programului de producție pe perioade scurte de planificare.

7. Calculul indicatorilor de cost ai programului de producție. Optimizarea programului de productie.

Organizarea vânzărilor de produse este etapa finală a ciclului de producție. In conditii economie de piata Aceasta este una dintre cele mai importante etape în activitatea întregii întreprinderi și a fiecărui angajat.

Vânzările de produse influențează progresul producției. Pentru a crea o funcționare clară și ritmică a întreprinderii, ar trebui să se acorde atenție distribuției uniforme a volumelor de producție pe trimestre și luni, astfel încât produsele să curgă ritmic în rețeaua de distribuție. Până la urmă eficiența activitate economicăÎntreprinderea este determinată de îndeplinirea contractelor pe nomenclator și termene de livrare.

Procesul de vânzare a produselor poate fi împărțit în patru perioade. Prima perioadă se rezumă de fapt la încheierea de contracte de furnizare a produselor. Al doilea include întocmirea unui plan de vânzare a produselor și a bilanţului produselor nevândute în depozitul departamentului de vânzări al întreprinderii. În a treia perioadă de vânzări, produsele sunt livrate consumatorilor. Această perioadă este importantă atunci când se evaluează îndeplinirea obligațiilor de a vinde produse, ținând cont de respectarea de către întreprindere a termenilor contractelor de furnizare semnate. Procesul de implementare se încheie cu a patra perioadă, care se caracterizează prin primirea de bani în contul bancar al firmei furnizor.

Procesul de implementare este influențat de mulți factori, printre care următorii:

· termenele stabilite furnizare de produse;

· creșterea producției datorită creșterii și îmbunătățirii utilizării capacităților de producție și a mijloacelor fixe;

· productivitatea muncii;

· punerea în funcțiune de noi capacități și echipamente;

· asigurarea incarcarii uniforme a unitatilor de productie;

· creșterea producției de serie;

· numărul de zile lucrătoare din fiecare trimestru;

· sezonalitate și munca în schimburi;

· sezonalitatea vânzărilor de produse;

· posibilitatea cedării mijloacelor fixe, precum și închiderea atelierelor individuale pentru diverse producții și tehnică sau motive organizatorice;

· întreruperea produselor învechite, neprofitabile, care nu găsesc consumatori.

În rol agent de vânzări poate acționa ca un legal sau individual executarea tranzacţiilor de vânzare de produse pe cheltuiala şi în interesul întreprinderii. Relația dintre agent și întreprindere este reglementată printr-un acord special. Activitatea agentului în acest caz este foarte asemănătoare cu activitatea comercială, deoarece el, în calitate de comerciant independent, acționează pe baza unui acord scris emis de întreprindere. În acest caz, drepturi și obligații în cadrul tranzacțiilor încheiate de agent iau naștere pentru întreprindere și dobândesc forța unei obligații.

Agentul primește o recompensă pentru activitățile sale. Mărimea sa, de regulă, este stabilită ca procent din valoarea tranzacțiilor încheiate, indiferent de rezultatele finale ale tranzacției pentru întreprindere.

În funcție de sfera competențelor acordate de întreprindere, agenții se împart în universali, generali și speciali.

Universal agenții pot face orice actiuni legaleîn numele și în numele întreprinderii. Spre deosebire de agenții universali general au dreptul de a efectua orice tranzacții în aria de activitate a întreprinderii. La rândul său special agenții sunt autorizați să încheie numai acele tranzacții specificate în împuternicire.

Delcredere reprezintă obligația agentului de a garanta executarea tranzacției persoanei pe care o reprezintă, iar în cazul neîndeplinirii obligațiilor din tranzacție, agentul care și-a asumat del credere compensează societatea pentru pierderi. Dacă întreprinderea însăși a creat o situație în urma căreia executarea tranzacției a devenit imposibilă, atunci agentul este eliberat de obligațiile sale. Agentul pentru del credere primește o remunerație suplimentară, deoarece del credere permite companiei să elimine sau să reducă semnificativ riscurile și pierderile comerciale. Acest lucru este facilitat de cunoașterea particularităților pieței locale, în timp ce agentul poate oferi condiții pentru finalizarea cu succes a tranzacțiilor.

Comerț în consignație reprezinta tranzactii de vanzare de marfuri din depozite situate in strainatate. Acest tip de comerț implică expeditorul și destinatarul. Exportator poate exista o întreprindere care dă instrucțiuni de organizare a comerțului în consignație dintr-un depozit situat în străinătate. Pentru alții actor acționează în aceste tranzacții expeditor. Aceasta este o persoană juridică sau fizică care se obligă să îndeplinească un ordin de organizare a comerțului în consignație în nume propriu și pe cheltuiala expeditorului. Dealeri, spre deosebire de agent, ei desfășoară operațiuni de tranzacționare intermediară în nume propriu și pe cheltuiala proprie. În sistemul de distribuție a produselor, aceștia au de-a face cu consumatorii săi direcți.

Pe consumatorul final lucrări și distribuitor, care este un intermediar en-gros independent. Distribuitorul desfășoară activități pentru protejarea produselor în scopul vânzării lor ulterioare către firme de vânzare cu amănuntul și magazine, precum și întreprinderile industriale, cooperative, ateliere, oferind în același timp servicii nu numai pentru vânzarea produselor, ci și pentru pregătirea acestora pentru consum industrial. Relația dintre distribuitor și clientul său se construiește pe bază contractuală.

Programul de producție este secțiunea principală a planului de afaceri pe termen lung și anual pentru dezvoltarea întreprinderii, care determină volumul producției și producției de produse după nomenclatură, sortiment și calitate din punct de vedere fizic și valoric.

Programul de producție reflectă direcțiile și obiectivele principale de dezvoltare a întreprinderii în perioada de planificare, relațiile de producție și economice cu alte întreprinderi, profilul și gradul de specializare și combinarea producției.

Secțiunile principale ale programului de producție pentru întreprinderile implicate în producție produs material:

¨ plan pentru producția de producție comercială (brută);

¨ plan de producere a produselor pentru export;

¨ planifică îmbunătățirea calității produsului;

¨ plan de vânzare a produselor.

La elaborarea unui program de producție, acestea se bazează pe nevoile economiei naționale și ale pieței mondiale pentru produsele întreprinderii, situația generală a pieței, starea întreprinderi competitiveși industrii.

Formarea secțiunilor programului de producție se realizează folosind metoda echilibrului, ceea ce face posibilă armonizarea volumelor de muncă planificată și nevoile acestora, precum și calcularea furnizării programului de producție cu capacități de producție, material, combustibil și resurse energetice și de muncă.

Întreprinderile planifică în mod independent gama și volumul produselor produse, ghidate de ordinele guvernamentale, obligațiile față de parteneri și obligațiile de aprovizionare organizațiilor de vânzări.

Datele inițiale la dezvoltarea unui program de producție sunt:

¨ tipuri statutare de activitate a întreprinderii pentru producerea și vânzarea de produse (lucrări, servicii);

¨ rezultatele implementării efective a programului de producție pentru perioadele precedente;

¨ date privind cererea pentru produsele companiei;

¨ informații cu privire la ponderea produselor în volumul total al producției sale pentru perioada anterioară pe nivel de calitate;

¨ informații despre volumul vânzărilor de produse pentru perioada anterioară pe perioadele acesteia (luni, trimestre);

¨ calcule capacitatea de producțieîntreprinderi;

¨ norme și standarde tehnice și economice progresive;

¨ soluții autorități superioare managementul întreprinderii despre perspectivele strategice de dezvoltare a acesteia.

Planul de producție comercială (brută) include formarea de indicatori pentru volumul producției comerciale și brute.

În funcție de gradul de pregătire, produsele sunt împărțite în mai multe tipuri:

¨ produse comerciale, de ex. produse finite, care a trecut toate etapele de procesare, îndeplinește cerințele GOST și TU, acceptate de serviciu control tehnic de calitate, ambalat pentru expediere, livrat la depozitul furnizorului și furnizat cu documentația de livrare;

¨ produse nefinisate, de ex. produse nefinisate în procesul de prelucrare, situate în diferite etape ale ciclului de producție pentru obținerea produselor comercializabile;

¨ produse semifabricate producție proprie, adică produse, proces a cărui fabricație este finalizată într-un singur atelier sau producție și este supusă dezvoltării ulterioare în alte ateliere ale întreprinderii sau în afara acesteia;

¨ producția brută, adică produse de toate tipurile și de calitate produse de întreprindere, indiferent de gradul de pregătire a acesteia. Indicatorul producției brute caracterizează volumul total de producție, inclusiv pt cifra de afaceri externă(vânzări) și consumul intra-producție (cifra de afaceri). Volumul producției brute include și lucrările industriale efectuate și serviciile de producție.

Consumul intra-producție (cifra de afaceri) este înțeles ca costul produselor și serviciilor ale departamentelor unei întreprinderi consumate de alte departamente ale propriei întreprinderi.

Volumul produselor comerciale din plan include costul: produselor finite destinate vânzării externe, la construcție capitalăși fermele neindustriale ale întreprinderii dumneavoastră; produse semifabricate din producție proprie și produse din industriile auxiliare și auxiliare destinate vânzării către exterior; costul lucrărilor industriale efectuate la comenzi de la fermele și organizațiile din afara sau neindustriale ale întreprinderii.

Volumul producției brute a VP include întregul volum de muncă planificat pentru implementare într-o anumită perioadă de planificare; se determină prin următoarea formulă:

V P = T P – N P + N K,

unde N P, N K sunt resturile de lucru în curs, semifabricate și unelte ale producției lor la începutul și sfârșitul perioadei de planificare; T P – produse comerciale.

Pentru a elimina munca trecută și pentru a identifica rezultatele activitati de productie, dinamica producției de produse și indicatorii de producție dependenți de întreprinderi, un număr de întreprinderi planifică și evaluează activitățile pe baza producției nete în loc de volumul de produse vândute.

Volumul producției nete se determină scăzând din produsele comercializabile (în prețurile angro ale întreprinderilor) costurile materiale în aceleași prețuri (adică, în prețurile adoptate la elaborarea planului), precum și valoarea deprecierii activelor imobilizate. Utilizarea indicatorului de producție netă face posibilă eliminarea numărării repetate a produselor și determinarea cu mai multă acuratețe a eforturilor echipelor întreprinderii de a îndeplini o serie dintre cei mai importanți indicatori de calitate - productivitatea muncii, productivitatea capitalului etc.

Volumul produselor vândute conform planului de distribuție poate fi determinat folosind următoarea formulă:

R P = T P + O N.P.1 – O N.P.2,

unde TP este volumul produselor comercializabile conform planului;

O N.P.1, O N.P.2 – soldurile produselor nevândute la începutul și sfârșitul perioadei de planificare.

Trebuie asigurat programul de producție al întreprinderii pentru implementarea acestuia resursele necesare, care includ fonduri pentru plata personalului, achiziționarea de materii prime, materiale, semifabricate, combustibili și lubrifianți etc. Satisfacerea nevoilor de productie este posibila daca resursele financiare sunt disponibile sub forma de capital de lucru intreprinderi constituite sub management de succes activitati economice din incasari financiare (venituri, stocuri, imobiliare, produse de vanzare, pachete valori mobiliare etc.) în plățile necesare.

În sistemul planurilor de întreprindere, resursele sale necesare pentru a îndeplini programul de producție se reflectă în formele:

¨ plan de muncă şi salariile;

¨ plan logistic;

¨ plan de cost, profit și profitabilitate.

Planul de cost, profit și rentabilitate este baza pentru sistematizarea datelor privind starea întreprinderii pentru a satisface nevoile întreprinderii în resurse financiare. În calculele planului, cheltuielile de amortizare sunt determinate ca sursă internă finanțare, estimări ale cheltuielilor magazinului - ca nevoie generală de fonduri pentru funcționarea producției, venituri din vânzarea produselor - ca sursă de generare a profitului și a fondurilor întreprinderii.

Formarea programului de producție al unei întreprinderi pentru producția de produse este asociată cu alegerea priorităților pentru unele tipuri de produse față de altele, creșterea volumului producției unor tipuri de produse sau reducerea acestuia, optimizarea volumului total al producției de produse în întreaga sa întreaga gamă, luând în considerare factorii de cost. estimările pieței, cu rezolvarea problemelor de concentrare a producţiei sau creşterea nivelului de specializare a acesteia.

Întrebări de securitate

1. Funcțiile direcției comerciale a companiei

2. Cum se organizează vânzarea produselor durabile?

3. Care este particularitatea serviciului de garanție pentru produsele vândute?

4. Ce este interesant despre experiența japoneză a organizației Lean-Produktion?

5. Sistemul de programe de producție

6. Strategia de dezvoltare a întreprinderii și formarea programului de producție

7. Distribuirea programului de producție pe perioade scurte de planificare

8. Optimizarea programului de productie

1. Fatkhutdinov R.A. Managementul productiei: manual; Recomandat de Ministerul rus al Apărării pentru studenți. universități care studiază economie. specialist. şi direcţii / R. A. Fatkhutdinov. - a 5-a ed. - Sankt Petersburg. : Peter, 2006. - 496 p.

2.Chase, R.B. Managementul producției și operațiunilor[Text]+CD / Chase, R.B. - Ed. a 8-a. - M.: Editura „Williams”, 2003. - 704 p.

3. Erali A. Managementul producţiei: Manual / A. Erali, A. S. Baimukanov. - Almaty, 2005. – 612

4. Balabanov I.T. Bazele management financiar: Manual / Balabanov I.T. - Ediția a II-a, suplimentară și revizuită. - M.: Finanțe și Statistică, 2009. - 512 p.

5.Popov V.M. Plan de afaceri financiar: manual de instruire; Recomandat UMO privind educația Federației Ruse / V. M. Popov, S. I. Lyapunov. - Ed. a II-a. - M.: Finanțe și Statistică, 2005. - 460

PRELEȚIA 14. Formarea unui plan de producție. Modele grafice și de rețea

PLAN

1. Formarea unui plan de producție.

2. Managementul operațional al producției

3. Modele grafice și de rețea

4. Program de fabricație a produsului

Formarea unui plan de producție.

Planuri pe termen scurt acoperă o perioadă anuală. Ele sunt dezvoltate la nivel de întreprindere sub forma unui program de producție bazat pe comenzile sau rezultatele primite cercetare de marketing, iar apoi sunt specificate pentru atelierele individuale pentru un trimestru sau lună.

Ateliere și divizii ale întreprinderiiîn procesul de planificare pe termen scurt, își formulează propriile programe de producție și sarcini pentru secții și echipe, ținând cont de implementarea acestora la fiecare loc de muncă. Acestea includ:

· planuri de calendar operațional pentru lansarea și lansarea produselor și

· misiuni zilnice în schimburi.

Procesul de planificare este condus de un organism special - comitetul de planificare (departamentul).

Planul de producție al întreprinderii este elaborat în patru etape.

La prima etapă se face o evaluare a situaţiei economice şi politice în care operează întreprinderea, se determină oportunităţile generale ale pieţei, poziţiile concurenţilor, potenţialul asociat producţiei de produs etc. (în prezent şi în viitor).

La a doua etapă planificare, se formulează sarcini specifice și se aprobă termenele pentru soluționarea acestora, ținând cont de obiectivele dezvoltate.

La a treia etapă planificare, sunt luate în considerare ipotezele de planificare, de ex. caracteristicile aşteptate ale situaţiei în care planul trebuie realizat.

Etapa a patra planificarea este asociată cu alegerea celui mai preferat curs de acțiune pe baza alternativelor disponibile.

După ce a ales una dintre alternative și a ajustat-o ​​în momentul de incertitudine, întreprinderea începe să implementeze etapa principală de planificare - dezvoltarea planurilor de producție, care sunt detaliate ulterior.

Planurile de producție de produse sunt elaborate ca sarcini specifice pentru toate tipurile de activități, pentru fiecare verigă sau pentru un tip de lucru.

Principalele cerințe la elaborarea unui plan sunt eficienţăŞi echilibru. Eficacitatea planului de producție al unei întreprinderi înseamnă tensiune, realitate, optimitate și eficacitate.

Asigurarea eficacității planului de dezvoltare a întreprinderii înseamnă:

· validitatea obiectivelor planificate printr-un sistem de standarde tehnice și economice progresive;

· necesitatea de a oferi resurse în limite specificate;

· asigurarea unui sistem dezvoltat de contabilitate, control și stimulare a implementării acestuia;

· numirea unui specialist calificat responsabil cu implementarea planului.

Instrucţiuni

Nu este suficient să creezi produsul în sine pentru a exista cerere pentru el. Oamenii nu fac cumpărături până când nu sunt convinși că acesta este produsul de care au nevoie și sunt încurajați să-l cumpere.
Cu toții suntem familiarizați cu chestionare tradiționale din ziare și reviste în timpul campaniilor de abonament, cadouri sub formă de sute de mici ouă de ciocolată„Surpriză plăcută” Rare mare nu folosește carduri de reducere sau nu-i plac vânzările „trei la prețul a doi”. Toate acestea sunt măsuri de stimulare și tehnici de promovare a vânzărilor. În general, acestea pot fi combinate în mai multe grupuri.

Reduceri de preț sunt multe:

Reduceri care sunt oferite sub rezerva achiziționării unei anumite cantități de bunuri,

Reduceri bonus - clienți obișnuiți(3-5%), reduceri în zilele strict specificate ale săptămânii (de exemplu, de la costul biletelor la planetariu în zilele lucrătoare, pentru biletele la sesiunile de dimineață),

Reduceri la articole de sezon (pantofi de iarnă în lunile de vară),

Reduceri dedicate sărbătorilor (aniversare companie, sărbătoare națională),

Reduceri la modelele de produse din anii anteriori când sunt lansate modele mai moderne,

Reducere la plata mărfurilor în numerar,

Reducere la achiziționarea unui produs nou prin tranzacționarea modelului vechi (schimb),

Reducere la vânzare flash (de exemplu, 1 oră într-un anumit departament centru comercial prețurile sunt reduse pentru a atrage cumpărători).

Această tehnică poate fi eficientă, deoarece, potrivit experților în marketing, până la 70% dintre vizitatori sunt mari puncte de vânzare cu amănuntul luați o decizie de cumpărare direct în... Mai mult, la final se dovedește că trei sferturi din toate achizițiile pur și simplu nu au fost planificate.

Reducere la achiziționarea unui set de produse (suma va fi mai mică decât prețul unui singur produs).

Distribuirea cupoanelor.

Un cupon este un fel de certificat care dă cumpărătorului dreptul la anumite economii la achiziționarea unui anumit produs. În multe țări, cupoanele sunt foarte populare. Acestea limitează reducerile de preț doar la acei cumpărători care sunt cu adevărat sensibili la preț și vă permit să reglați calendarul promoțiilor de vânzări. De asemenea, cupoanele încurajează oamenii să încerce produse noi și ajută la punerea în practică a principiului exclusivității cumpărătorului.

Tot felul de bonusuri și mostre gratuite.

Un bonus poate fi acordat unui cumpărător care a achiziționat un anumit număr de unități de mărfuri sau produse pentru o anumită sumă. Ambalajele de marcă, care pot fi folosite de consumator în viitor (de exemplu, butoaie din lemn de miere, recipiente ceramice frumoase), pot deveni un fel de bonus. La introducerea pe piață a produselor noi (produse alimentare noi), deseori sunt implementate promoții de „eșantionare” - distribuirea gratuită a mostrelor.

Jocurile sunt adesea folosite pentru a stimula vânzările: concursuri sau chestionare.
Pentru noi, aceste forme, precum vânzările, se dovedesc adesea a fi de mare succes. Cercetătorii de piață văd motivul în această bază: una dintre trăsăturile mentalității naționale și structura mentală înnăscută a conștiinței ruse este credința în miracole.

Economie

Ce sunt brevetele: cui, cum și când pot fi aplicate? Merită să trimiți angajați ai întreprinderilor mici pentru un stagiu? Au nevoie antreprenorii de un ombudsman și ce va face el? Am atins aceste subiecte și alte subiecte în cadrul nostru coloană obișnuită"Afaceri". Astăzi, pe paginile „GC” publicăm un răspuns la întrebarea unui cititor adresată pe site agentie de stiri„Galeria Cijov”.

„Odată am citit pe internet că o afacere precum creșterea prepelițelor poate aduce profituri bune. Am de gând să deschid o fermă mică, dar nu știu unde să vând produsele - ouă de prepeliță? Și dacă mă răzgândesc brusc: deschid un atelier și coasez haine, atunci cum pot stabili vânzări în acest domeniu anume? Cred că aceasta este o problemă pentru mulți antreprenori noi. Ce canale de vânzare există sau ar putea exista și cum să le căutați?”
Marina, 28 de ani

Concepții greșite
Potrivit consultantului de afaceri și expert în rubrică Arkady Sludnov, cititorul a identificat principalele probleme ale afacerilor mici: unde să caute clienți și cum să pătrundă pe piață. Antreprenorii începători au adesea concepția greșită că pentru a-ți crea propria afacere trebuie să începi să produci produs nou sau furnizați un serviciu - iar „mecanismul” va funcționa cu siguranță. De aceea, „noviceul” își concentrează atenția pe „departamentul de producție”, iar pe această cale se confruntă cu o mulțime de probleme financiare și organizatorice. Aceasta include înregistrarea întreprinderii, managementul și contabilitatea, raportarea fiscală și costurile de organizare a producției. Și vânzările trec pe fundal.
„Cu toate acestea, în prezent, vânzările de produse preiau conducerea”, notează expertul rubricii. – De exemplu, orice antreprenor poate coace plăcinte, poate pregăti cocktail-uri sau sandvișuri mai gustoase decât în ​​localurile de catering cunoscute și deja populare. Întreaga întrebare este cine va putea alinia clienții pentru comenzile lor.” Un om de afaceri va fi capabil să dezvolte orice afacere dacă învață să vândă și să folosească eficient „pârghiile de vânzări”. În același timp, nu contează ce fel de produs sau serviciu oferă compania. Va înflori dacă sistemul de afaceri este construit și depanat corespunzător.

De la angrosisti la retail
Antreprenorii trebuie să știe ce canale de distribuție există astăzi. „Sunt companii en-gros, firme care distribuie mărfuri în diferite puncte cu amănuntulși magazinele de vânzare cu amănuntul în sine”, explică consultantul de afaceri. „Departamentul de vânzări ar trebui să stabilească legături cu ei, dar dacă nu există, însuși omul de afaceri, proprietarul companiei.” Puteți căuta cumpărători și în acest fel: mergeți prin magazine sau sunați la restaurante și cafenele cu o ofertă de cumpărare a ouă de prepeliță. Dar trebuie să înțelegeți: înainte de a începe să vindeți un produs, trebuie să aveți încredere în calitatea acestuia. Aceste două lucruri depind unul de celălalt: dacă produsul este de înaltă calitate, vânzările vor fi eficiente O altă opțiune, cea mai simplă, care vă va ajuta să aflați cât de popular va fi un produs sau serviciu și unde este mai convenabil să îl achiziționați. întrebând prietenii, rudele sau vecinii. Aflați dacă ar fi interesați de oferta dvs., apoi faceți o prezentare și testați vânzările.

Publicitate nefondată
Nu trebuie să uităm că vânzările înseamnă găsirea clientului potrivit, publicul țintă, așa că nu merită să economisiți pe publicitate, mai ales la început. Promovarea treptată îi ajută pe consumatori să învețe mai multe despre noile servicii sau produse în fiecare zi. „Trebuie să te concentrezi pe o singură calitate și să învârți întreaga campanie de PR în jurul ei”, sfătuiește expertul Sludnov. „Pe ce să pariezi depinde de întreprinzător să decidă, principalul lucru este să reții: aceste informații nu trebuie să fie nefondate sau inventate.”
Pentru a rezuma, un consultant de afaceri notează trei poziții pentru găsirea unui canal de distribuție a produsului. Proprietarul noii companii trebuie să furnizeze cumpărătorului produs de calitate, faceți publicitate atractivă, găsiți distribuitori sau căutați singuri locuri de vânzare. „Cât de eficientă va fi piața de vânzări depinde de antreprenor, de determinarea, imaginația și creativitatea lui”, rezumă expertul Sludnov. – Afacerile nu sunt o știință exactă, ci totul este despre creativitate și gândire ieșită din cutie. Luați măsuri!”

Dacă tu aspirant om de afaceri, atunci definirea nișei tale este deosebit de importantă pentru tine, deoarece nu ai resurse suficiente pentru a corecta nici măcar cel mai mult greseli grosolane. Trebuie să alegi o piață suficient de mare pentru a atrage clienți și a avea fonduri pentru a te dezvolta. Dar, în același timp, trebuie să fie suficient de mic și de specializat pentru a avea o bună protecție împotriva concurenților.
Unul dintre aspectele problematice ale vânzărilor- acesta este cât de bine cunosc clienții acele caracteristici ale unui produs nou oferit care îl fac diferit de produsele concurenților și mai atractiv. Cea mai frecventă greșeală la pregătirea prognozelor de vânzări este subestimarea severității presiunii concurențiale.

Articolele de îmbrăcăminte tricotate sunt încă relevante. La urma urmei, nu vă puteți imagina iarna fără pălării calde și pulovere moi. De aceea, mulți oameni de afaceri începători sunt interesați de întrebări despre cât de profitabilă este producția de produse tricotate. De fapt, o astfel de întreprindere poate aduce cu adevărat venituri bune, dar numai cu abordarea corectă.

Cât de profitabilă poate fi producția de produse tricotate?

Probabil fiecare persoană are cel puțin un articol tricotat în garderoba, ca să nu mai vorbim de diverse elemente decorative și articole de interior. De aceea producția de produse tricotate poate deveni o afacere cu adevărat profitabilă.

Dar dacă ai de gând să deschizi magazin mic, magazin sau studio, merită să înțelegeți câteva dintre nuanțele de care vor depinde lucrările ulterioare.

Desigur, mai întâi ar trebui să decideți dacă veți vinde articole tricotate manual sau cumpărați echipament special. Ambele variante au unele avantaje și dezavantaje.

Dacă sunteți pasionat de toate meseriile și puteți tricota orice, probabil v-ați gândit să vă vindeți creațiile. Există avantaje aici - nu aveți nevoie de echipamente voluminoase și costisitoare, precum și de o cameră mare, deoarece puteți tricota chiar și acasă. Pe de altă parte, procesul va fi lent, ceea ce va afecta veniturile.

Mașinile speciale de tricotat și alte echipamente, desigur, vor costa o sumă ordonată. Dar cu ajutorul lor poți face lucrurile mult mai repede. Mulți oameni au început să tricoteze manual, dar pe măsură ce cererea pentru produsele lor a crescut, au trecut la articole fabricate la mașină. În orice caz, planul de afaceri potrivit pentru tricotat depinde de modul exact în care intenționați să creați produsul.

Pachet obligatoriu de documente oficiale

Din fericire, pentru a vă deschide propriul magazin nu veți avea nevoie de multe acte și permise oficiale. În primul rând, ar trebui să vă înregistrați cu serviciul fiscal- cel mai bun mod antreprenor individual, deoarece aceasta garantează o contabilitate mai simplă.

Dacă în viitorul apropiat veți coopera cu companii mari, vă extindeți afacerea prin deschiderea de noi puncte sau veți atrage parteneri, atunci este mai bine să creați o companie cu răspundere limitată- această schemă are și o serie de avantaje.

În funcție de echipamentele și materialele care vor fi utilizate și de unde se află magazinul dvs., este posibil să aveți nevoie de un permis de la departamentele de pompieri și siguranță. Pentru producția de îmbrăcăminte pentru copii sunt necesare niște certificate suplimentare.

Ce este profitabil să tricotați de vânzare?

Desigur, gama ta de produse va determina în mare măsură succesul afacerii tale. Prin urmare, mai întâi ar trebui să decideți ce fel de produse decideți să produceți.

La urma urmei, producția de produse tricotate poate deveni profitabilă numai cu abordarea corectă.

Puteți produce tricotate îmbrăcăminte exterioară, de exemplu jachete, paltoane etc. Puloverele, puloverele, rochiile tricotate sunt foarte populare printre fashioniste.

Și, desigur, nu ar trebui să uitați de articolele de garderobă necesare în timpul iernii - nu există cel puțin o persoană care se poate descurca fără pălărie, eșarfă, mănuși, șosete calde etc. pe vreme rece.

Atunci când compilați un sortiment, acordați atenție faptului că fiecare produs necesită un anumit decor, deoarece nu numai calitatea produsului este importantă pentru cumpărători, ci și aspect. La urma urmei, de exemplu, eșarfele de astăzi nu sunt doar o piesă vestimentară, ci și un accesoriu de modă, așa că urmați noile tendințe ale modei, dar nu uitați de vechile clasice bune.

Se crede că vânzarea de produse tricotate este afaceri sezoniere, pentru că în ora de vara oamenii nu au nevoie de haine calde. Pentru a vă proteja întreprinderea de perioadele de nefuncționare, luați în considerare realizarea de haine din fire fine și fire. De exemplu, tricourile ușoare tricotate și rochiile elegante ajurate vor avea cu siguranță nu mai puțin de succes decât pălăriile și puloverele.

In plus, poti crea accesorii unice, precum genti tricotate, bentite, huse pt telefoane mobile etc. Sunt populare și articolele de interior, cum ar fi perdele, cuverturi de pat, fețe de masă, fețe de pernă decorative etc.

Închirierea spațiilor și crearea unei garsoniere

În acest caz, alegerea spațiilor depinde de cât de mare va fi producția dvs. și de câte echipamente intenționați să cumpărați. Puteți închiria o cameră în centrul orașului sau într-o zonă rezidențială mare - în orice caz, reputația dvs. bună și condusă cu pricepere campanie de publicitate va crea un flux stabil de clienți pentru dvs.

Puteți deschide separat un magazin de vânzare de bunuri sau le puteți vinde chiar aici, în propriul dvs. studio. În acest caz, este recomandabil să rezervați o cameră separată pentru magazin și amenajare - aici creați o atmosferă confortabilă și prietenoasă pentru viitorii clienți.

De exemplu, decorați pereții camerei cu fotografii ale modelelor în haine tricotate, plasați mai multe manechine cu produse finite, creați un mic camer de probă cu o oglindă. Dacă aveți de gând să faceți produse la comandă, atunci, desigur, aici veți discuta despre caracteristicile modelelor lor cu clienții, veți lua măsurători și le veți proba.

De ce echipament vei avea nevoie?

Dacă aveți de gând să tricotați lucruri manual, atunci nu aveți nevoie de echipament special - ace de tricotat și un overlocker vor fi destul de suficiente. Dacă intenționați să deschideți o producție mare, veți avea nevoie de mașini de tricotat - atunci când cumpărați, amintiți-vă că fiecare astfel de mașină este proiectată să funcționeze cu unul sau altul tip de fire.

Unii experți recomandă, de asemenea, achiziționarea de mașini pentru butoniere și cusături și o mașină pentru cusăturile de lanț - acest lucru va ușura mult munca. În plus, veți avea nevoie de suprafețe de lucru confortabile, așa că cumpărați mese pentru abur, tăiat etc. Nu uitați de rafturi, noptiere, dulapuri și alte piese de mobilier concepute pentru depozitare. consumabileși produse finite.

Alexandru Kaptsov

Timp de citire: 6 minute

A A

Organizare producție eficientă bunuri este departe de problema centrală a unui antreprenor modern. Produsele create trebuie, de asemenea, vândute profitabil și rapid. În aceste scopuri, schema de atragere a partenerilor și a dealerilor pare a fi foarte eficientă. Unde și cum să găsești rapid intermediari de afaceri?

Principalele tipuri de vânzări de produse: dezvoltarea unei scheme de vânzare

Creare structura eficienta rețeaua de vânzări – o garanție a vânzării prompte și eficiente a produselor.

Pentru atingerea acestui scop trebuie format un lanț de circulație a mărfurilor: „producător-intermediar-cumpărător”.

În același timp, acum putem vorbi despre existența mai multor opțiuni pentru tipuri de vânzări, printre care:

1. Canale directe – vânzarea de bunuri folosind resurse proprii.
2. Canale indirecte – utilizarea intermediarilor (unul sau mai mulți).

Punct important: Canalele directe își pot permite doar să fie folosite companii mari cu un brand cunoscut în rândul consumatorilor. Este mai bine pentru noii producători, precum și pentru companiile mici și mijlocii, să se concentreze pe serviciile intermediarilor.

Canalele de vânzare indirecte (intermediare) includ multe varietăți, inclusiv:

• Canal cu un singur nivel prevede prezența unui singur intermediar (broker sau dealer).
• Canal cu două niveluri include doi intermediari (angrosist și detailist).
• Canal cu trei niveluri este format din trei intermediari (vânzător de cantități mari angro, vânzător de cantități mici angro, vânzător cu amănuntul).

Pe lângă clasificarea de mai sus, putem vorbi despre existența mai multor tipuri de intermediari:

1. - Aceștia sunt vânzători angro care efectuează toate operațiunile de tranzacționare în nume propriu și pe cheltuiala lor (de fapt, achiziționează bunuri ca proprietate).
2. Distribuitori – poate participa la vânzările cu ridicata și cu amănuntul de bunuri; Deși cumpără pe cheltuiala lor, tranzacționează în numele producătorului.
3. Agenții comisiei – intermediarii al căror model de operare este opus celui al distribuitorilor: primesc mărfuri pe cheltuiala producătorului, dar acționează în nume propriu.
4. Agenți – acționează pe cheltuiala și în numele producătorului, oferindu-i acces la cumpărătorii cu amănuntul contra unei mici taxe.
5. Brokerii – un fel deosebit intermediari a căror funcţie este de a stabili legături între persoane juridice. Care sunt interesați să furnizeze produse.

Pentru a dezvolta o schemă optimă de vânzări pentru produsele unei companii, puteți utiliza una dintre cele trei abordări pentru a crea canale de distribuție:

• Distribuție exclusivă presupune identificarea unor pieţe specifice între care bunurile trebuie distribuite. În funcție de numărul acestora, se selectează numărul de intermediari.
• Distribuție intensivă presupune implicarea unui număr maxim posibil de intermediari pentru a acoperi un număr semnificativ de teritorii.
• Distribuție selectivă presupune că, în unele cazuri, producătorul utilizează distribuție exclusivă, iar în alte cazuri, distribuție intensivă.

Deci alegerea tip specific vânzările de produse depind de scopuri și obiective politica de vanzariîntreprinderilor.

Unde să cauți un dealer care să-ți vândă produsele: opțiunile disponibile

Una dintre întrebările cheie pentru producători este: unde găsiți dealeri profesioniști, conștiincioși și eficienți:

• În primul rând , este necesar să se studieze toate disponibile publicații tipărite reclame, precum și informații din resurse de internet specializate.
• În al doilea rând , este logic să vizitați expoziții de produse, la care participă mereu dealeri calificați, inclusiv pe industrie.

Punct important: Indiferent de metoda de căutare a dealerilor, ar trebui să acordați atenție profesionalismului și experienței acestor specialiști.

Dacă vorbim despre procesul de căutare a dealerilor pe Internet, atunci este logic să acordăm atenție resurselor disponibile publicului - forumuri și forumuri, unde toți cetățenii care doresc să fie dealeri își oferă serviciile (în principal fără experiență și calificări adecvate). ), ci către portaluri speciale plătite care caută dealeri pentru companii.

Care sunt avantajele utilizării serviciilor unor astfel de servicii:

1. De regulă, doar dealerii profesioniști care au deja experiență în domeniul tranzacționării se înregistrează pe astfel de resurse.
2. În acest caz, căutarea de parteneri pentru producători este efectuată de administrația portalului corespunzător.
3. Prin acest tip de site-uri puteți ajunge la dealeri care lucrează nu numai pe piețele interne, ci și pe piețele externe.
4. Necesitatea înregistrării pe resursă elimină solicitanții potențial neinteresanți pentru companie.

Când vine vorba de găsirea dealerilor prin intermediul expozitii de specialitate, atunci aici probabilitatea de a ajunge la revânzători profesioniști cu experiență vastă este mai mare, dar astfel de evenimente sunt organizate rar.

Atunci când alegeți un dealer pentru o companie, trebuie să acordați atenție unor astfel de informații despre acest specialist, cum ar fi:

• Prezența unui număr semnificativ de tranzacții încheiate cu succes.
• Experiență de lucru, inclusiv în industria de interes pentru producător.
• Recenzii favorabile de la alți producători.
• Cunoştinţe a acestei piete: caracteristicile și structura sa.
• Disponibilitatea resurselor materiale necesare pentru achizitionarea produselor.

Principalele sarcini pe care dealerul va trebui să le rezolve sunt urmărirea unei politici comerciale active și promovarea numelui și produselor companiei pe piețe specifice.

Cum să interesezi un potențial dealer în vânzarea unui produs: secretele negocierilor

Pentru a asigura condiții favorabile pentru vânzarea produselor, este important nu numai să găsiți un dealer, ci și să îl interesați în cooperarea cu un anumit producător.

În primul rând, compania garantează intermediarului:

1. Livrarea produselor de înaltă calitate cu documentele necesare vânzării cu succes și un set complet de informații necesare despre fiecare tip de produs.
2. Notificarea unei modificări a detaliilor, a comenzii de lucru sau a proprietarului companiei.
3. Compensarea unei părți din costurile evenimentelor publicitare.
4. Furnizarea de informații despre noi tipuri de mărfuri.

Punct important: Reducerile și bonusurile pentru dealerii experimentați și calificați sunt întotdeauna semnificativ mai mari decât pentru începători.

O atenție deosebită trebuie acordată negocierilor cu dealerii, care ar trebui să aibă ca rezultat încheierea unui acord. În acest sens, producătorul trebuie să demonstreze deja în prima etapă bunăvoință, deschidere către cooperarea pe termen lung și prietenie.

În plus, puteți folosi una dintre modalitățile binecunoscute de a atrage dealeri, inclusiv:

• Sistem de precomandă . Producătorul trimite mostre de produse și cataloage dealerilor. Ei pregatesc un lot de comenzi pe care, la cererea lor, producatorul le livreaza in termenul stabilit prin contract. Un astfel de sistem stă la baza canalelor de vânzare pe mai multe niveluri. În același timp, dealerii de la nivelurile superioare se pot aștepta să primească beneficii mai semnificative din vânzări decât intermediarii de la nivelurile inferioare.
• Evenimente promoționale la scară largă cu cupoane . Producătorul distribuie cupoane potențialilor cumpărători și anunță dealerii. Ultimul lucru extrem de profitabil este deservirea clienților care prezintă aceste tipuri de cupoane.
• Primul pachet gratuit . O modalitate eficientă, dar costisitoare de a atrage atenția dealerilor. Producătorul trimite un transport gratuit de mărfuri intermediarului său, sub rezerva achiziției ulterioare a unui anumit volum de produse.
• Consignație . Producătorul trimite dealer-ului unul sau mai multe loturi de bunuri cu păstrarea deplină a tuturor drepturilor de proprietate asupra acesteia. Partea nevândută a produselor este returnată producătorului.

Atunci când se aplică anumite metode de atragere a dealerilor, producătorul nu ar trebui să uite