Acasă Programe de afiliere Cum să crești fluxul de clienți dacă unitatea nu este vizibilă: experiența cafenelei. Cum să crești fluxul de clienți fără a apela la publicitate Cum să creezi un flux continuu de clienți

Cum să crești fluxul de clienți dacă unitatea nu este vizibilă: experiența cafenelei. Cum să crești fluxul de clienți fără a apela la publicitate Cum să creezi un flux continuu de clienți

Cunoaște trei moduri de a crește rapid veniturile companiei. Astăzi ne vom uita la primul dintre ele – atragerea de noi clienți.

De la bun început activitate antreprenorialăÎntrebarea a fost: cum să măresc veniturile? Acest lucru era de interes pentru comercianți, artizani și țărani (la urma urmei, trebuiau să-și vândă și produsele). Vremurile s-au schimbat. Negustorii și artizanii au dispărut. Povestea unui magazin care a crescut veniturile de 10 ori

Au fost înlocuiți cu organizații comerciale și antreprenori. Dar problema creșterii veniturilor rămâne. Este posibil să fi devenit chiar mai ascuțit decât înainte. Mai ales în ultima vreme. De-a lungul istoriei lungi a existenței sale, antreprenoriatul a acumulat cunoștințe despre cum să crească veniturile. Recent, toate aceste cunoștințe au fost structurate și actualizate.

Toată experiența în creșterea veniturilor poate fi combinată în trei domenii. Adică, venitul companiei poate fi crescut în trei moduri:

Flux crescut de clienți;
Creșterea facturii medii;
Creșterea procentului de conversie.

Conform formulei clasice, se crede că prin creșterea acestor indicatori cu doar 15%, îți poți dubla venitul. Astăzi, când totul este instabil și se schimbă constant, trebuie să acționezi rapid și activ. Să parcurgem aceste trei căi și să identificăm modalități de a vă crește rapid (dar nu instantaneu) venitul.

Calea 1 – Creșterea fluxului de clienți

Primul și cel mai important lucru este stabilirea contactului cu cumpărătorul. Sarcina aici este să „prindeți din urmă traficul”. Găsiți tot felul de modalități care vor direcționa un potențial client către producătorul produsului (bunuri sau servicii). Pe această cale pot fi sugerate următoarele metode:

Acesta este ceea ce trebuie adăugat la aceste recomandări. Când postați reclame despre produsele dvs. pe rețelele sociale, organizați diverse promoții pentru a obține mai multă acoperire. De asemenea, puteți organiza o promoție - un premiu pentru repostarea (republicarea) a unui anunț. De exemplu, oferiți ceva drăguț cuiva care are cel mai mare număr repostări. Promoția trebuie să fie strict limitată în timp. Cu cât un potențial client are mai puțin timp pentru a gândi, cu atât mai bine.

Text de Tatyana Blagovidova

Fotografie de Inna Ptitsyna

MangoStudio. De ce este interesant proiectul?

Povestea mea este despre cum am încercat din toate puterile să părăsesc domeniul în care am lucrat mulți ani și cum am reușit în cele din urmă să găsesc un potențial de afaceri uriaș în el, să mă îndrăgostesc din nou și să-mi lansez proiectul MangoStudio.

Astăzi, echipa mea creează site-uri web la cheie. Nu degeaba spun „echipa mea” și nu „compania mea”. Pentru că interacțiunea noastră seamănă mai mult cu un parteneriat și nu așa cum a spus șeful, șeful a găsit clientul - toți ceilalți au făcut-o. Fiecare angajat poate aduce el însuși un client și poate primi propriul procent din acesta. Acest model de lucru ne permite să lucrăm foarte armonios.

În același timp, clienții ne găsesc adesea ei înșiși - tocmai am învățat să le atrag atenția pe Internet. Clienții mă contactează și prin schimburi speciale - există și funcții interesante aici, despre care voi discuta mai jos.

Dezavantajele vieții de birou

Am creat primul meu site web în clasa a 10-a. Apoi, după ce am studiat la universitate, m-am angajat ca programator într-o bancă, apoi în alta. Au trecut 7 ani. În exterior, totul era bine - un salariu stabil, concediu plătit și așa mai departe - dar în fiecare an creștea în mine un fel de nemulțumire și rezistență.

Eram stresat de sistemul de birou - vino la 9, pleacă după 6, stau aceste ore, chiar dacă munca este la în acest moment Nu. Dacă trebuie să pleci undeva, trebuie să ceri timp liber. Nici personal, nici dezvoltare profesionala nu era nicio întrebare.

Eram atât de obosit de tot, încât pe acest fundal am decis să renunț cu totul la programarea web și am început să caut opțiuni pentru ce să fac. Nu puteam merge nicăieri: locuiam la Moscova fără familia mea, mă întreținem și rămâneam fără bani ar fi esențial pentru mine.

Reporniți în timpul concediului de maternitate

Eu și iubitul meu ne-am gândit că ar fi mișto să lansăm propriul magazin online. Și au început să se gândească la nișă. Probabil că ne-am gândit la asta câțiva ani - tuturor le era frică să ia ceva necunoscut, să investească bani într-un produs necunoscut. Chiar și eu am vrut să creez un site web pentru viitorul portal, dar nu știam pe ce produse să mă bazez. Drept urmare, ideea a dispărut.

În acest moment, totul la bancă a început să mă streseze cu adevărat. În fiecare zi - stres, dureri de cap. Am înțeles că trebuie să părăsesc o astfel de slujbă. Și ne-am hotărât, în timp ce stăteam la o răscruce de drumuri, să aducem la viață ceea ce ne gândim împreună de mult timp – să întemeiem o familie și să facem un copil. Din anumite motive eram sigură că mă voi găsi în concediu de maternitate. Îmi voi face o pauză și îmi voi trage sufletul în timp ce soțul meu oferă, pentru că nu-l deranjează.

Noi ne-am organizat nunta. Totul a ieșit grozav și mi-am dorit imediat să înființez propria mea agenție de nunți. Am crezut că mă interesează asta, am răsfoit blogurile frumoase ale fetelor care l-au organizat, le-am admirat munca și am visat la aceeași frumusețe în jurul meu.

Nu aveam portofoliu, așa că mai întâi am organizat un forum de marketing pentru specialiști în nuntă (franciză). Participanții au venit să audă despre cum se pot promova. Am vorbit și acolo, dar majoritatea întrebărilor pe care le-am primit nu au fost despre nunți, ci despre crearea site-ului. Am multă experiență în asta și, după cum s-a dovedit, participanții la întâlnire chiar aveau nevoie de cineva care să le poată explica totul.

În acea zi mi-am dat seama că nu trebuie să merg departe de programare. Sunt specialist și pot ajuta cu adevărat oamenii să-și rezolve problemele. Aparent, această pauză de maternitate a devenit cu adevărat un reboot bun pentru mine.

Curs de afaceri și lansarea proiectului dumneavoastră

Am decis să mă întorc în domeniul meu, lucrând pentru mine. Cu toate acestea, nu prea am înțeles ce să fac în privința asta. Am primit comenzi la schimburi, dar am câștigat puțini bani, aproximativ 20-30 de mii de ruble pe lună. Dar au petrecut mult timp cu ei, iar acest lucru m-a îngrijorat foarte mult - aș fi putut să fiu cu copilul meu.

O fată pe care o cunosc mi-a spus despre cursul de afaceri al Galiei Berdnikova - „Viața. Afaceri. Succes” (acum a fost extins și se numește „Calea viselor” – nota editorului). Ea a fost încântată de pregătirea pe care a primit-o și am decis că acesta era un semn pentru mine să dobândesc cunoștințele care lipsesc despre a mă promova și a face bani.

În timpul cursului, încă eram nervos să aleg o direcție. Dar Galia a spus apoi ceva uimitor în simplitatea sa: nu trebuie să cauți o singură nișă pentru toată viața. Viața se schimbă, iar astăzi poți face un lucru și, după ceva timp, poți deschide o nouă afacere. Și am înțeles rădăcina problemelor mele: am încercat mereu să-mi găsesc munca vieții, așa că m-am gândit mult, am trecut prin ea, am căutat să văd dacă mi se potrivește cu adevărat și dacă voi trăi cu ea până la bătrânețe.

Mi-a făcut clic în cap: trebuie doar să mă mișc într-o direcție. E timpul să acționezi, nu să gândești. Și din moment ce site-urile web sunt ceea ce fac cel mai bine, este logic să încep cu ele.

Am vrut să-mi lansez propriul meu studio web cu mai mulți specialiști de oferit diverse servicii. Dar în timpul pregătirii mele, mi-am dat seama că am un punct slab: dacă în ceea ce privește programarea înțeleg ce sunt prețurile, ce standarde sunt, atunci nu cunosc cealaltă parte importantă a site-ului - designul. Adică, chiar dacă angajez freelanceri, nu voi putea să-i gestionez și să evaluez calitatea muncii lor.

Și am decis să învăț design. M-am gândit că dacă îmi place și merge bine, preiau această direcție și încep să deleg partea de program. Am vrut doar ceva nou. Și dacă nu funcționează, atunci măcar voi învăța totul despre design, voi putea distinge binele de rău pentru a îndruma specialiștii în angajarea.

Am învățat, mi-am dat seama. Și m-am îndrăgostit de acesta zona noua la maxim. La început m-am gândit să ofer doar servicii de design. Dar apoi am decis să vorbesc cu publicul țintă și să aflu de ce au nevoie de fapt.

Clienții mei sunt oameni de afaceri. Am comunicat cu ei în diferite comunități de afaceri pe rețelele de socializare. Și mi-am dat seama că puțini dintre ei au nevoie doar de design. Vor să apeleze la o persoană care le va rezolva complet problemele. Adică va crea un site web și, în același timp, îl va promova.

Așa că am angajat programatori, un marketer și un copywriter și am început să mă ocup de design. Am început să creăm site-uri web.

Nu o companie - ci o echipă

Mă poziționez nu ca proprietar de studio, ci ca manager de echipă. Băieții și cu mine avem drepturi egale, toată lumea este la fel ca un liber profesionist. Oricare dintre noi poate recomanda un client și poate primi o recompensă pentru aceasta - 10% din totalul comenzii. Distribuesc doar munca și sunt responsabil pentru rezultat.

Și, deși fiecare dintre interpreți poate lucra cu clienți terți, echipa noastră s-a dovedit a fi foarte bine coordonată. Mai mult, acum avem un flux constant de clienți. În curând ne vom extinde și mai mult, pentru că vreau să iau mai multe proiecte.

Drept urmare, după un an de muncă, am realizat o cifră de afaceri lunară de 300-400 de mii de ruble. Lucrăm cu clienții pe bază de proiect cu proiect, iar fiecare contractant primește partea sa din comandă.

Venitul meu acum este de 80-90 de mii de ruble pe lună. Această sumă include salariul meu și profit net, pe care apoi îl folosesc pentru promovarea și plata ulterioară pentru domenii, găzduire și alte cheltuieli. Sunt plătit atât pentru design, cât și pentru managementul proiectelor.

Includ prețul pentru management direct în costul proiectului, pentru că într-adevăr este nevoie de mult timp pentru a coordona totul cu clienții, a distribui sarcinile tuturor, a monitoriza implementarea acestora, a arăta totul clientului și așa mai departe.

2. Burse unde poti gasi comenzi sau lasa contactele pentru ca clientul sa te contacteze.

Folosesc două schimburi.

Upwork.com. Această resursă este vizitată de clienți străini, cu care îmi place foarte mult să lucrez! În primul rând, au nevoie de mai mult nivel înalt calitate. Pentru a-l îndeplini, trebuie să vă reînnoiți în mod constant cunoștințele și abilitățile. Și datorită acestui fapt, profesionalismul meu crește foarte repede.

În al doilea rând, sunt dispuși să plătească mult pentru acest nivel, care, din păcate, diferă de clienții autohtoni. Oamenii noștri cred că crearea unui site web este o chestiune de cinci minute. Iar străinii înțeleg că munca de calitate trebuie plătită decent.

Behance.net. Acesta este un site web cu un portofoliu de designeri. Acolo vă puteți pune etichetele, vă puteți descrie abilitățile, iar clientul vă va găsi. Am un profil nepromovat acolo, dar în același timp clienți mari mă contactează.

„Secretul” succesului meu este că citesc în mod constant diverse articole și rapoarte plătite (mai ales în limba engleză) despre crearea de confort pentru vizitatorii magazinelor online și creșterea conversiei. Există multe nuanțe: și pagina de start, atât prin coș, cât și după card de produs - dacă toate acestea sunt luate în considerare, atunci utilizatorul va fi încântat să folosească resursa, iar conversia va fi mai mare.

Așadar, în profilul meu am indicat din ce surse interesante primesc informații. Datele sunt valoroase deoarece nu sunt disponibile publicului și nu toți designerii le știu. Și acesta acționează ca un magnet pentru clienții care doresc să îmbunătățească interacțiunea utilizatorilor lor cu magazinul și să crească vânzările.

Caracteristici ale sferei și delegației

Crearea de site-uri web este un domeniu foarte mare. În același timp, unii oameni cred că pot crea întregul site la cheie pe cont propriu. Dar programarea, designul, copywritingul, promovarea sunt domenii foarte diferite. A te poziționa ca o trupă unică este o greșeală. Deci nu poți realiza niciodată rezultate de calitate pentru client și plată bună pentru tine.

De aceea am contat imediat pe delegare. A fost înfricoșător la început, desigur. Dar am început să deleg programarea - acea parte în care eu însumi sunt bine versat. În felul acesta știam că, dacă programatorul greșea undeva, aș face-o singur. Deleg copywritingul unor interpreți pe care îi cunosc de multă vreme și în care am încredere.

Dar cu designul este mai dificil. Am încercat deja să externalizez o parte din muncă către un alt specialist, dar rezultatul nu m-a mulțumit. Cu toate acestea, voi căuta mai departe pentru a extinde echipa.

De unde să găsești putere dacă trebuie să muncești mult

Acum, eu și soțul meu avem deja doi copii și în fiecare zi încerc să petrec timp cu ei. Dar uneori apar dificultăți pentru că nu este ușor să îmbini maternitatea și munca.

De exemplu, într-o zi copilul meu de un an și jumătate, care acum este în permanență alături de mine, mă lasă să lucrez productiv, iar în altă zi este capricios și nu am timp să fac nimic. În zile ca acestea, încep să intru în panică că nu voi putea respecta termenele limită. Sau, dimpotrivă, există un sentiment de vinovăție că trebuie să acord mai multă atenție copilului și mă gândesc la muncă.

Așa că uneori trebuie să lucrez noaptea când toată lumea doarme. Aceasta este una dintre cele mai dificile condiții pentru mine la serviciu, pentru că un fel de resentimente apare - toată lumea se odihnește, iar eu arat. Și apoi vine îndoiala - poate că nu am nevoie să-mi dezvolt deloc proiectul. De ce să faci toate astea dacă e atât de greu?

1. Nu vă mai temeți și nu mai gândiți. Ne-am hotărât, ceea ce înseamnă că trebuie să trecem imediat la treabă. Cu cât te gândești mai mult, cu atât găsești mai multe dezavantaje și temeri și devine mai dificil să începi.

2. Pregătește-te pentru faptul că uneori va fi dificil, va trebui să-ți dai seama singur de multe lucruri, dar rezultatul va merita.

3. Munca ar trebui să aducă plăcere, atunci este mai ușor să experimentezi eșecuri, să te ridici și să mergi mai departe. Mai întâi trebuie să te îndrăgostești de produsul sau serviciul tău, apoi clienții tăi se vor îndrăgosti de el.

Am vorbit despre ce este forța gravitațională a unui magazin, ce factori o influențează și cum să evaluăm în mod obiectiv atractivitatea unui magazin în ochii unui cumpărător. Astăzi vă vom spune cum să creșteți fluxul de clienți către magazinul dvs.

Nu există multe criterii principale pentru ca un cumpărător să aleagă un magazin - sunt doar șapte dintre ele. Pentru a crea un flux constant de cumpărători, trebuie să potriviți cel puțin unul. Și dacă magazinul tău le îndeplinește pe toate cele șapte, atunci vânzările vor crește cu siguranță.

Păstrați prețurile scăzute

Principalul factor care influențează decizia de cumpărare a fost și rămâne întotdeauna prețul. Cumpără cu bunuri ieftine mai atractiv pentru clienți decât un magazin scump. Această regulă se aplică tuturor categoriilor de persoane - mici, mijlocii și venituri mari. Citiți mai multe despre prețurile corecte în magazin în acest articol.

Dacă persoanele cu venituri mici pur și simplu nu își pot permite cheltuieli mari, atunci pentru persoanele cu venituri medii, achiziționează bunuri la preturi mici- acesta este un fel de sport și psihoterapie: posibilitatea de a economisi bani oferă cumpărătorului un sentiment de bucurie și satisfacție („Am făcut o achiziție profitabilă”, „Îmi administrez corect gospodăria”).

Cumpărătorii bogați iau și o parte din mărfuri nevoi cotidieneîn magazine ieftine. În primul rând, pentru că știu să numere bani („de ce să plătiți în plus dacă puteți cumpăra același lucru mai ieftin”). În al doilea rând, pentru că în familiile foarte înstărite menajera face adesea cumpărăturile. În al treilea rând, doar pentru că oamenii își permit delicatese nu înseamnă că le mănâncă doar pe ele.

Pentru populația din categoria cu venituri mici, cele mai atractive sunt magazinele ieftine, cu un sortiment mare. Pentru a economisi bani, oamenii vor veni la magazinul tău de departe și vor cumpăra integral.

Extindeți-vă gama

Dacă finanțele și spațiul nu vă permit să vă extindeți sortimentul la scara dorită, puteți coopera cu alți comercianți care vă oferă ceva ce nu aveți la vânzare. De exemplu, mutați un magazin dintr-o clădire separată într-un centru comercial mare sau închiriați spațiu strada comerciala. Fluxul de clienți din două magazine apropiate, care se completează cu succes, se dublează mai mult (pentru asta plătesc chiriașii de spațiu din centrele comerciale). Apropo, despre cum să alegi și să închiriezi un loc în centru comercial citeste acest articol.

Aprofundează-ți sortimentul

Aprofundarea este extinderea gamei unei singure categorii de produse. Cumpărătorul este mai dispus să meargă la un magazin unde, în loc de trei soiuri de cârnați, există 30 în diferite grupe de preț. Cu cât alegerea este mai diversă, cu atât este mai mare probabilitatea de cumpărare.

Extinderea și adâncirea simultană a sortimentului duce la necesitatea creșterii spațiului comercial. Super- și hipermarketurile cu o gamă largă și profundă creează cel mai mare flux posibil de clienți. Am scris mai devreme despre cum poate supraviețui un mic magazin în era hipermarketurilor.

Ține minte oricare dintre rețele aparate electrocasnice, care are mii de nume de produse și sute de modele în fiecare grup. În acele orașe în care sucursalele lor sunt deschise, dealerii de echipamente mai mici sunt nevoiți să-și închidă sau să-și schimbe profilul din cauza fluxului de clienți.

Imaginea este aceeași în comerțul cu materiale de construcții: magazinele mari, unde totul pentru construcție, finisare și reparație se vinde într-un singur loc, îi împing pe cei mici din piață.

Pentru a crea un flux de clienți în competiție cu gigantul, puteți arunca o privire mai atentă la una dintre următoarele soluții:

Deschideți un magazin foarte specializat dintr-un grup de produse și oferiți cea mai completă și mai profundă gamă, inclusiv tipuri rare și unice de mărfuri. Pentru a crește rentabilitatea financiară din fluxul de rărire de clienți, ar trebui să treceți la un segment de preț mai mare și să atrageți clienți cu ceea ce hipermarketul nu poate oferi;
Dezvoltați direcția „Totul pentru casă” sau „O mie de lucruri mici”, oferind locuitorilor din microdistrict diverse articole de uz casnic: becuri, agrafe de rufe, săpun și alte bunuri ieftine de dimensiuni mici;
Vinde produse prin cataloage și magazine online. În acest caz, puteți salva sortiment mareși economisiți spațiu de tranzacționare. De exemplu, echipați într-un fost magazin sala de expozitii mostre și livrați mărfurile clienților direct din depozit. Întreprinderile de acest format vând cu succes mobilier, cărți, haine la modă, articole pentru copii, electronice și multe altele. Cum să organizezi și să proiectezi corect podeaua comercială in magazin veti afla in acest articol.

Oferă ceva special

Majoritatea centrelor comerciale rusești au același sortiment, așa că, în condiții egale, fluxurile clienților lor sunt împărțite în mod egal. După cum s-a dovedit, există o singură modalitate de a ieși din masa monotoniei - de a pune la vânzare ceva care nu este disponibil nicăieri altundeva.

Produsele unice creează un flux special de cumpărători care sunt dispuși să parcurgă mulți kilometri pentru ei, uneori din alt cartier sau chiar oraș. Și tocmai aceste produse fac din centrul comercial un lider de vânzări pe teritoriul său.

Proprietari de mari spațiu de vânzare cu amănuntulîn Statele Unite vânează vânzători de rarități, atrăgându-i în toate felurile posibile condiţii preferenţiale, la urma urmelor oferta unica Chiar și un singur chiriaș aduce profit întregului magazin. Unicitatea este un factor atractiv puternic și lipsa concurenței.

Fă-ți vizita distractiv

O excursie la cumpărături poate fi o activitate de rutină sau poate fi o vacanță în familie. Întreaga familie vine adesea în magazinele care oferă divertisment și petrece mai mult timp acolo.

Instrumentele pentru crearea fluxului de clienți în centrul comercial vor fi reprezentații teatrale în weekend, jocuri și competiții cu participarea vizitatorilor, atracții, cinematografe, cafenele, restaurante, complexe pentru copii etc.

Divertismentul și interesul pot fi organizate în magazin mic. De exemplu, în magazin de pește puteți pune un acvariu cu pești vii, într-un magazin de animale de companie - creați un colț de locuit, într-un magazin creativitatea copiilor sau echipamente informatice— organizați un colț pentru ca copiii să se familiarizeze cu tehnologia.

Această abordare va crește puterea de atractivitate a magazinului chiar și în absența unor produse unice. Sortimentul dvs. poate să nu fie diferit de sortimentul vecinului dvs punct de vânzare, dar vânzările tale vor fi mai bune.

Crește-ți confortul și siguranța

Magazinul în care cumpărătorul se simte confortabil și în siguranță are o mai mare atractivitate. Acest lucru se aplică atât mediului intern (personal prietenos, interior confortabil, culoar largi, fără cozi, depozitare sigură pentru bagaje), cât și detalii externe (parcare mare, verandă confortabilă, zonă curată și îngrijită lângă intrare).

Dacă nu aveți o rampă pentru a scoate cărucioarele sau trebuie să așteptați până când un dulap de depozitare este liber să lase o geantă, o parte din traficul clienților dvs. va redirecționa către concurenți.

Fii un expert în domeniul tău

Cumpărătorii au încredere într-un vânzător care cunoaște bine produsul și poate oferi mai multe sfaturi calificate cu privire la acesta. Așa că, pentru a crește atractivitatea magazinului tău, fii un expert în domeniul tău.

Multora le place sa puna intrebari despre un produs care le-a atras atentia, iar decizia lor de achizitie depinde adesea de satisfactia lor cu raspunsul. Prin urmare, lucrați pentru a îmbunătăți competența personalului dvs. - desfășurați seminarii de formare sau angajați pe cei care au specializare profesională în domeniul dvs.

Pe lângă consultările orale, este util să oferim clienților informații audiovizuale despre produs - de la semne text pe rafturi până la videoclipuri pe ecrane mari din zona de vânzare.

A face afaceri are ca scop creșterea veniturilor antreprenorului. Indiferent care sunt cifrele tale actuale de vânzări, există întotdeauna loc de îmbunătățire. În plus, reprezentanți chiar și ai celor mai mulți afacere de succesÎn fiecare zi se ocupă de reținerea și atragerea clienților, deoarece capitalismul a oferit pieței o concurență ridicată. Chiar dacă oferiți un produs sau un serviciu de foarte înaltă calitate, afacerea nu va aduce veniturile și succesul dorite dacă nimeni nu știe despre asta.

Există trei domenii principale de activitate pentru a crește veniturile din afaceri:

Flux crescut de clienți;
Creșterea facturii medii;
Creșterea procentului de conversie.

Cu o abordare competentă și utilizarea acestor trei metode, profiturile pot fi chiar dublate. Dar uneori este suficient un simplu accent pe creșterea vânzărilor, care depind direct de numărul de cumpărători. Volumul vânzărilor este, de fapt, principalul indicator al succesului afacerii, pe care mulți se concentrează. Pentru a o crește, merită abordarea sistematică a problemei și utilizarea moduri eficiente solutii. Cea mai de înțeles este publicitatea. Urmează cei alfabetizați. mișcări de marketingși campaniile de PR, care sunt puțin mai greu de gestionat, dar sunt cele care garantează un efect pe termen lung. Marketingul și PR-ul se concentrează pe numele mărcii și pe calitatea produsului, prin urmare oferă afacerii o cifră de afaceri constantă a clienților.

Modalități de a atrage noi clienți

În primul rând, orice brand trebuie să se declare: la intrarea pe piață, compania ocupă o anumită nișă, iar sarcina principală este atragerea de noi clienți. Când faceți primele vânzări și primiți feedback, este recomandabil să vă gândiți la îmbunătățirea activității pentru a crește vânzările în viitor.

Cel mai bun și probabil singurul mod aici este publicitatea. Orice interacțiune cu un cumpărător poate și trebuie privită ca publicitate, deoarece eficiența unor astfel de interacțiuni este analizată ulterior de către marketeri pentru a construi o campanie de promovare mai competentă. Și nu este necesar să fii marketer aici, pentru că nu toată lumea are posibilitatea de a contacta astfel de specialiști, mai ales dacă este o afacere mică. Dar având anumite cunoștințe în acest domeniu, poți analiza singur metodele de creștere a vânzărilor.

Dacă îi spui vecinului despre atelierul tău de reparații auto, aceasta este și reclamă. Și, în unele cazuri, poate fi un instrument mai bun pentru intrare decât distribuirea de fluturași pe stradă sau bannere pe site-uri web. Totul depinde de public: este mai bine să prezinți informații despre mașinile agricole în ziare sau prin gură în gură și să vinzi îmbrăcăminte pentru tineret la modă pe rețelele de socializare precum Instagram.

Există mai multe modalități de a crește fluxul de clienți prin promovare. Cele mai multe dintre aceste metode sunt implementate pe Internet, pentru că încă este cea mai buna platforma pentru marketing.

Cum să motivezi un client să revină

Creșterea fluxului de clienți nu este o problemă atât de mare precum păstrarea acestora. Cel puțin, mecanismul de atragere a atenției este clar cu o intrare mai mult sau mai puțin competentă pe piață, dorința de a încerca lucruri noi va atrage noi cumpărători, dar acest lucru este departe de a contribui la stricarea vânzărilor. Cifra de afaceri constantă a clienților și mărimea cecului mediu asigură succesul afacerii. Și în primul caz, simpla publicitate nu este suficientă, iar în al doilea, nu este necesară creșterea prețurilor. Există mai multe componente care garantează succesul:

Produs de calitate;
Ușurință în utilizare;
Atitudine față de client;
Program de fidelizare;

În marketingul pe Internet există un termen convenabil „conversie”, care se referă la raportul dintre numărul de vizitatori ai site-ului și cei care au efectuat acțiuni vizate asupra acestuia (citește conținutul, link-uri urmate, bunuri achiziționate etc.). Acesta este un indicator foarte important care vă ajută să știți ce metode funcționează și ce trebuie îmbunătățit. În general, te poți concentra asupra ei în cazul altor tipuri de afaceri.

Dezvoltarea unei baze permanente de clienți și a unei cifre de afaceri mari a clienților necesită o abordare de marketing competentă, lucrul cu psihologia cumpărătorului și suport constant pentru produse. O creștere a facturii medii ar trebui să fie realizată printr-un număr mare de bunuri achiziționate per persoană, și nu prin creșterea prețurilor - acesta este un indicator al unei abordări de succes a activității de marketing.

Trucuri subtile de marketing disponibile pentru toată lumea

Specialiștii în marketing folosesc o mulțime de tehnici pentru a crește vânzările și nu este posibil să le învețe pe toate simultan. Dar merită să le înțelegeți pe cele mai interesante și eficiente.

Design bun și experiență pozitivă a utilizatorului - concentrează-te pe prezentare și străduiește-te pentru excelență în design - așa îți pasă de client, iar ei o vor simți. Într-o lume extrem de competitivă, un site web bun design frumos spațiile și personalul plăcut pot deveni aproape singurele și decisive trăsătură distinctivă produs.
Program de loialitate și cadouri. Acesta este un mod de câștig-câștig de a câștiga inimi până acum clienți obișnuițiși crește vânzările. Dorința de a acumula bonusuri, participa la închis vânzări sezoniere iar primirea de surprize plăcute din când în când face ca magazinul să facă parte din viața clienților. Aceasta nu este doar o modalitate excelentă de a păstra clienții, ci și o bună campanie de PR pentru a vă stabili brandul.
Extindeți-vă gama de produse. La începutul unei călătorii de afaceri, sortimentul de mărfuri poate fi destul de mic, iar cu o calitate adecvată va câștiga interesul cumpărătorilor. Dar pentru a menține acest interes, trebuie să oferi constant produse noi.
Fii unic. Da, acest lucru poate părea banal, dar, în același timp, mulți neglijează acest punct, considerându-l frivol. Dar, așa cum am menționat mai devreme, unicitatea este cea care vă ajută să vă câștigați publicul de la concurenți.

Și acestea nu sunt cuvintele obișnuite „suntem unici prin faptul că avem calitate înaltă și ieftine”. Aceasta este probabil cea mai puțin unică expresie în afaceri. Este mai bine să vă gândiți ce lucruri neobișnuite puteți oferi cumpărătorului: poate acestea sunt elemente mici ale secolului trecut în designul vestimentar; numai ceramicăîntr-o cafenea; o colecție de origami care poate fi adunată cumpărând lunar un număr al revistei etc.

Verificați concurenții dvs. Unii pot considera această metodă incorectă sau necinstită. Dar asta nu este adevărat. Nu este vorba despre plagiat sau încălcarea drepturilor de autor, care sunt pedepsite prin lege, ci despre inspirație și urmărirea tendințelor. Adesea, concurenții sau chiar eșecurile lor sunt cei care inspiră idei geniale. Puteți observa cu ce problemă se confruntă un concurent și puteți rezolva singur această problemă.
Contactați managerii competenți. Ori de câte ori este posibil, contactați întotdeauna un specialist. Dacă conduceți o afacere mică și nu puteți angaja un marketer cu normă întreagă sau un manager de vânzări, participați la tot felul de training-uri, consultații unice cu specialiști și urmați tendințele. Dar cât mai curând posibil, extinde-ți departamentul de vânzări. Bun specialist poate vinde orice, dar dacă te concentrezi pe calitate, va fi un succes de patru ori.

Deosebește PR de publicitate și folosește-l

Publicitatea este un mesaj clar și precis, un îndemn la acțiune. Este evident. În timp ce PR este un instrument de interacțiune subtil care vizează pe termen lung. PR (Public Relations) este relații publice, influență asupra conștiinței consumatorilor și activități de consolidare a mărcii. Acestea sunt informații despre brand care implică faimă, iar recunoașterea este asociată cu încrederea, adică obiectivul principal PR

Participarea la evenimente tematice introduce clientul în companie și îi dă greutate în ochii săi. La astfel de evenimente, este util să organizați prezentări și testare a produselor.

Publicațiile în diverse medii, atunci când sunt prezentate corect, sunt PR foarte productive. Dar astfel de materiale sunt mult mai scumpe decât articolele „personalizate” obișnuite. Același lucru se poate spune despre recomandările experților de pe blogurile personale - ele inspiră încredere datorită faptului că produsul este recomandat de o persoană reală, de autoritate, și nu o fișă publicitară.

Mijloacele de PR pentru creșterea vânzărilor includ acționarea ca partener la diferite evenimente sau, de exemplu, în campanii de caritate. Concursurile cu premii includ și asta. Puteți participa la competiții organizate de alte companii sau vă puteți crea propriile premii, cu premii reale - acest lucru este foarte eficient pentru extinderea bazei de clienți.

Dacă începeți să înțelegeți subiectul creșterii eficienței vânzărilor, atunci cred că va fi pe primul loc antrenamentul privind apelurile „la rece”. Eu însumi, ca antreprenor, mi-am început călătoria în afaceri cu aceste training-uri. Apoi, în calitate de trainer, a desfășurat aceste training-uri și, până de curând, în calitate de șef al companiei ei de consultanță, a spus managerilor ei de cont că apelurile „la rece” sunt cele mai metoda eficienta vânzări

Dar să recunoaștem, cui îi plac aceste apeluri reci?

Personal, nu le suport, dar mă resemnez cu nevoia de a le face, raționând: „Unde să mă duc?”

De ce nu ne plac atât de mult?

Probabil că nu este un secret că este foarte neplăcut când ești „trimis în iad” la celălalt capăt al firului. Desigur, aceasta vine sub diferite forme. Uneori, ei răspund astfel: „Nu este încă relevant!”, „Mulțumesc, îl avem deja” sau „Ne vom gândi la asta” sau altceva de genul acesta. Uneori te întâlnești cu grosolănie și grosolănie. Și trebuie să depășiți și așa-numita barieră de secretariat. Și am observat, de asemenea, că răspunsurile la apelurile „rece” au devenit și mai dure, iar barierele de secretariat au devenit și mai puternice. Un director de companie mi-a recunoscut: „Da, dacă răspund la toate apelurile, nu voi avea timp să lucrez. Știi câți dintre acești oameni te sună în fiecare zi!” Același lucru se întâmplă și cu publicitatea, oamenii se închid de publicitate și nu mai răspund la ea.

Toate acestea se întâmplă din cauza suprasaturației informaționale a timpului nostru. Ne ferim de presiunea informațională intruzivă. Are loc un fel de cocoonizare, adică. încercăm să ne protejăm de informațiile inutile, să creăm un fel de cocon în jurul nostru: conducerea companiei pune o barieră de secretariat, nu răspunde la apeluri necunoscute, nu citește oferte promotionale. În timp ce ne uităm la emisiuni TV, dezactivăm sunetul în timpul reclamelor, schimbăm canalele, activăm filtrele anti-spam e-mailŞi. etc. Potrivit experților, procesul de cocoonizare se va intensifica. Și în această situație, este necesară schimbarea metodelor de promovare a afacerilor și aplicarea altor strategii și instrumente de marketing.

Atât apelurile „rece”, cât și publicitatea sunt deja pe cale de dispariție. strategie de marketing– strategii „push”. Într-o epocă a abundenței de bunuri și servicii și a suprasaturației informaționale, și aceasta este epoca noastră, timpul în care trăim, pentru a „împinge” ceva, este nevoie de tot mai mult efort și timp, iar rezultatul este minim.

Strategia de marketing push este înlocuită cu o strategie „pull”.

Scopul principal al acestei strategii este de a crea nevoia unui potential client pentru serviciul sau produsul dvs. Pentru aceasta, se folosește o tactică complet diferită; abordare sistematică, și nu un set de jetoane populare.

1. Aflați cine este potențialul nostru client.

2. În loc să impunem agresiv informații de care suntem interesați, analizăm de ce are nevoie clientul nostru potențial.

3. Stabiliți contactul cu un potențial client.

4. Construim încredere în noi de la un potențial client.

5. Oferim exact ceea ce are nevoie potentialul client, ghidand competent clientul prin etapele procesului de vanzare.

Fiecare etapă a acestei tactici folosește propriile tehnologii. Și în articolele ulterioare despre acest subiect voi vorbi despre ele, dar deocamdată, urmăriți cursul meu video gratuit „Cum să creșteți fluxul de clienți fără apeluri și publicitate”. Pentru a primi un curs video, completați formularul de abonare de pe pagina principală a site-ului sau de pe pagina „consultare și instruire”.