Canale de distributie a produselor turistice. Canale de promovare a produselor turistice Metode de vânzare electronică pe piața turismului

Toată varietatea metodelor de implementare servicii de turism pot fi împărțite în două tipuri de canale de distribuție: directe și indirecte. Canalele de vânzare directă asigură comunicarea directă între organizația-producător de turism și consumator. Datorită dezvoltării tehnologia de informație organizațiile vând servicii turistice prin global sisteme informatice rezervări, internet și alte sisteme de rezervare.

Canalele de vânzare indirectă pentru serviciile turistice se realizează prin intermediul unui intermediar. Rolul de intermediar între organizațiile producătoare de servicii turistice și consumator este îndeplinit de operatorul de turism, care cumpără număr mare servicii de turism de la producători, formează produse turistice pe baza acestora și le vinde fie independent, fie prin intermediari.

Astăzi, marile companii de turism, atunci când implementează politica de vanzari Ei folosesc următoarele canale de vânzare pentru produsele lor:

• deschiderea propriei reprezentanțe, agenții în diferite zone ale orașului sau în alte orașe ale țării și din străinătate;
• încheierea unui contract de franciză cu o agenție de turism independentă;
• încheierea unui contract de agenție prin care părțile își asumă anumite obligații limitate;
• încheierea unui contract de agenție între companiile de turism nu are nicio restricție.

Mai des, operatorii de turism folosesc o rețea extinsă de agenți de turism.

Există trei rețele de agenți condiționati ale operatorului de turism:

• tour operator - agentie de turism - turist;
• tour operator - agentie de turism - angrosist - agent - turist;
• tour operator - agentie de turism - angrosist - agentie de turism - turist.

Cooperarea între companiile de turism este oficializată fie prin contract de franciză, fie prin contract de agenție. Astăzi în practica internațională afaceri de turism Cel mai des folosit contract este sub forma unui contract de agenție. Există doi participanți la ea: principalul - o persoană care instruiește să efectueze anumite servicii și agentul - o persoană care acceptă instrucțiunile principalului de a efectua aceste servicii în anumite condiții pentru un comision de agent. Principalul stipulează responsabilitățile agenției și își asumă o serie de responsabilități.

Astfel, regulile de vânzare a unui pachet turistic trebuie să conțină condițiile de rezervare și promovare a turului, costul și procedura de plată a acestuia, cerințele pentru pașapoarte și vize, condițiile de modificare și anulare a unui tur confirmat, obligații și responsabilități ale părților, acțiuni. in cazul daunelor, conditii de asigurare.

Condițiile speciale de călătorie pentru excursiile special achiziționate trebuie stipulate în voucherul turistic, care în acest caz dobândește statutul de acceptare scrisă. oferta publica vânzător. Pe lângă voucher, în practicarea activităților turistice se folosește și un voucher turistic.

Acordul dintre vânzătorul de turism și client (cumpărătorul de tur) este un acord privind serviciile turistice. Este principalul document care stabilește obligațiile reciproce ale părților. Vânzătorul trebuie să semneze un contract de servicii de călătorie cu fiecare turist. Voucherul turistic este un document care stabilește condiții specifice pentru prestarea și proprietățile de consum a unui serviciu turistic.

În practica turismului internațional, voucherul este un document care confirmă dreptul turistului de a primi servicii la locurile de ședere de-a lungul traseului de călătorie. Documentul care confirma faptul ca cumparatorul a platit serviciul achizitionat in numerar este o chitanta pentru comanda de primire, care trebuie sa contina referinte la numarul voucherului turistic emis. Pentru o formă de plată fără numerar pentru un pachet turistic, documentul de confirmare a plății este o copie a ordinului de plată cu o notă de la banca cumpărătorului despre executare. În momentul rezervării, clientul plătește un avans, iar suma rămasă se achită la discreția organizatorului cu câteva zile înainte de începerea călătoriei.

Costul total al turului este calculat pe baza pretul de baza, la care se atașează plăți suplimentare pentru serviciile selectate suplimentar și se scad eventualele REDUCERI.

Contract de servicii turistice - contract de vanzare-cumparare produs turistic, aparține categoriei de contracte publice. Clientul completează o cerere pentru rezervarea unui TOUR în formularul prescris. După ce clientul plătește costul integral al turului, angajatul agentie de turism completează formularul de contract, care devine valabil după ce este semnat de ambele părți.

Turiștii încheie în mod independent un acord cu o companie de asigurări și plătesc asigurarea pentru perioada unei călătorii turistice în străinătate. În cazul în care un turist are o astfel de asigurare, acesta este obligat să prezinte polița de asigurare la agenția de turism atunci când face o cerere de rezervare a unui tur și să o aibă la el în timpul călătoriei turistice.

Multe agenții de turism sunt agenți ai companiilor de asigurări și își vând serviciile în același timp cu vânzarea de excursii. În acest caz, polița de asigurare, care se eliberează turistului înainte de începerea călătoriei, trebuie să conțină următoarele informații de bază: numele companiei de asigurări, informații de contact în cazul unui eveniment asigurat, informații de reamintire despre principalele conditii si tipuri de asigurare.

În plus, ar trebui să țineți cont de formalitățile turistice, care sunt împărțite în mai multe secțiuni mari și conțin pașapoarte, vize, reglementările vamale, controlul valutar și procedurile de schimb valutar, reguli sanitare, regimul de intrare și ieșire, caracteristicile șederii turiștilor străini în țară, regulile de imigrare și alte proceduri.

Politica de marketing a unei organizații turistice include managementul și controlul proceselor de promovare și vânzare a unui produs turistic, precum și fluxurile financiare și informaționale aferente.

Dezvoltarea și implementarea unei strategii de vânzări presupune rezolvarea următoarelor probleme fundamentale:

1. Selectarea canalelor de vânzare

2. Selectarea intermediarilor și determinarea unei forme acceptabile de lucru cu aceștia

Canal de vânzare (distribuție).- un set de organizaţii sau indivizii care își asumă sau transferă către o altă entitate dreptul de proprietate asupra produs competitiv sau serviciu pe drumul lor de la producător la consumator.

Având în vedere specificul afacerii de turism, unde întreprinderea de turism, de regulă, nu produce servicii specifice (cazare, alimentație etc.), putem spune că întreprinderea de turism în sine este implicată în canalul de distribuție. Adică un produs turistic nu constă dintr-un singur serviciu, ci este un complex de servicii oferite atât de organizații terțe, cât și de agenția de turism în sine.

Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul de niveluri de canal.

Nivelul canalului de distribuție- este orice intermediar care efectuează una sau alta lucrare pentru a aduce un produs sau serviciu și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de cumpărătorul final.

Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul de niveluri de canal. Numărul de niveluri independente determină lungimea canalului de distribuție. Din punctul de vedere al producătorilor, cu cât canalul de distribuție are mai multe niveluri, cu atât are mai puțin control și cu atât produsul este mai scump (Fig.).

Canalele de distribuție existente implică utilizarea următoarele metode vanzari:

1) vânzările directe (canal de distribuție la nivel zero) nu implică prezența intermediarilor vânzările se realizează direct către consumatori pe baza unor contacte directe;

Opțiuni de canal de vânzări directe:

Comenzi prin posta;

Vânzări telefonice;

Vânzări de catalog;

Vânzarea personală;

Rețea proprie de retail;

Sisteme globale de rezervare computerizate, Internet.

De exemplu: Sistem informatic Worldspan face rezervări pentru transport aerian (487 companii aeriene), hoteluri (39 mii hoteluri și 216 lanțuri hoteliere), agenții de turism, teatre și alte întreprinderi culturale, companii de închiriere de mașini (45 mari companii de închiriere). În prezent, peste 25 de mii de oameni folosesc sistemul. companii de turism peste tot în lume.

2) vânzări indirecte(canal de distribuție pe mai multe niveluri) presupune vânzarea produselor prin intermediari. Există canale cu unul, două și trei niveluri.

De exemplu: touroperatorul „Natalie Tours” în general din Federația Rusă și țările CSI lucrează cu mai mult de 5.000 de agenții de turism de unde le puteți achiziționa produsul turistic.

Canal zero Canal unu Canal unu Canal doi Canal trei nivel nivel nivel nivel

desen - Canale de distributie a produselor turistice

Tour operator- o organizație angajată în organizarea de tururi și crearea unei game de servicii pentru turiști, promovarea și vânzarea de tururi. Operatorul de turism elaborează pachete turistice, asigură furnizarea de servicii turistice, calculează prețurile pentru tururi, transferă excursii agenților de turism pentru vânzarea ulterioară a acestora către turiști și oferă suport informațional pentru procesul de vânzare a tururilor.

Agentie de turism- o organizație intermediară angajată în vânzarea de excursii pregătite de un operator de turism. Cei mai mari agenți de turism sunt uniți în asociația internațională IATAN.

Agent de turism (vânzător ambulant)- angrosist ( individual), reprezentând cumpărători sau vânzători în mod relativ permanent, care îndeplinește mai multe funcții specifice și nu dobândește dreptul de proprietate asupra produselor (tururi). Angajat în vânzări pentru o anumită remunerație, care depinde de numărul sau cantitatea de tururi (vouchere) vândute.

În practica organizațiilor de turism există: două direcţii de formare a canalelor de vânzare: canale externe (străine) și interne.

Canale de vânzare externe- sunt intermediari de agentii de turism straine care si-au asumat obligatii contractuale de a vinde in tara lor produsul sau serviciile turistice ale intreprinderii a carei intermediar. Întreprinderile și organizațiile turistice folosesc această schemă intermediară, deoarece organizarea sucursalelor în străinătate implică costuri valutare mari, iar politica guvernamentală a fiecărei țări este specifică. Este mult mai convenabil să lucrezi cu organizații străine care au poziții bune pe piața locală.

Canale de vânzare interne- este un sistem de sucursale, birouri, reprezentanțe și organizații intermediare din țara lor.

Majoritatea canalelor de vânzare din turism sunt construite pe principiul sistemelor de marketing vertical.

Sistemul de marketing vertical (VMS) – presupune astfel de relații între participanții la canalul de distribuție atunci când producătorii și intermediarii acționează ca un singur sistem.

desen - Tipuri de sisteme de marketing vertical

În sistem de marketing vertical corporativ toate etapele succesive de producție și vânzări sunt deținute exclusiv. Acest sistem se bazează pe utilizarea unui canal de marketing direct și implică faptul că operatorul de turism are o rețea proprie de vânzări larg ramificată. Această rețea include sucursale, reprezentanțe sau reprezentanțe în diverse regiuni, facilitând livrarea mai rapidă și mai eficientă a produselor turistice către consumatorul final. Crearea unor astfel de sisteme este posibilă doar companii mari, deoarece întreținerea lor necesită efort și cheltuieli semnificative. De exemplu: TEZ TOUR include mai mult de 20 companii internationale lucrând la trimiterea și primirea turiștilor.

Verticala negociabila sistem de marketing presupune construirea de canale de vânzare bazate pe relații contractuale între participanți independente unul de celălalt. Acesta este cel mai frecvent tip de DIU în industria turismului autohton. Permite participanților să-și folosească avantajele cel mai eficient (obține rezultate comerciale bune), reducând în același timp nivelul general al costurilor pentru menținerea canalelor de distribuție.

Acord de agentie-cea mai comună formă de DIU contractual. Relațiile în cadrul unui contract de agenție se construiesc pe baza unui număr de obligații reciproce între producătorul produsului turistic (operatorul de turism) și agent. Articolele centrale ale acordului sunt marimea, conditiile si termenii de plata a comisioanelor. Ele pot fi de la 8 la 25%.

O formă specială de relații contractuale - franciza - este un tip de relație între entitățile de pe piață, atunci când o parte (francizor) transferă celeilalte părți (francizat) contra unei taxe (redevenție) dreptul de a anumit tip afaceri, folosind modelul de afaceri dezvoltat pentru conducerea acesteia .

Sisteme de franciză cel mai frecvent în unitățile alimentare (ex. Mc Donalds) sau unitățile de cazare (ex. Holiday Inn), unde sunt numite lanțuri.

Marina ghidată- sisteme în care unul dintre participanții canalului ocupă o poziție dominantă. Coordonarea unui număr de etape succesive în deplasarea unui produs pe drumul său către consumator se realizează nu pe baza proprietății comune a unui proprietar, ci datorită dimensiunii și puterii unuia dintre participanții săi. De exemplu: activitățile companiilor „Thomas Cook” și „American Express”.

Orizontală sistem de marketing (GMS)- un acord intre mai multe organizatii de la acelasi nivel al canalului de distributie asupra actiunilor comune in vederea valorificarii noilor oportunitati de marketing aparute. Uneori, în practică, sunt folosite atât sisteme de marketing vertical, cât și orizontal.

Luarea deciziilor în domeniul vânzărilor este asociată cu construirea canalelor de vânzare și selectarea intermediarilor și stabilirea formei optime de lucru cu aceștia.

Conform definiției celebrului marketer american F. Kotler, un canal de distribuție (vânzări) este un set de organizatii independente cei implicați în procesul de producere a unui produs sau serviciu care este disponibil consumatorilor individuali sau unui utilizator comercial.

Toate persoanele implicate în procesul de schimb de mărfuri sunt numiți participanți la canalul de distribuție. Canalul de vânzare este înțeles ca un set de modalități prin care o agenție de turism poate vinde un produs turistic.

Entități de piață implicate în construirea canalelor de distribuție întreprindere de turism:

Producator produs - unitate de cazare, tour operator;

Consumatorul final este un turist;

Reclamă independentă organizații cu ridicata(prin achiziționarea unui produs/serviciu turistic, aceștia dobândesc și dreptul de proprietate asupra acestuia);

Cu amănuntul- agent de turism.

Contrapărțile sunt întreprinderi și companii care furnizează servicii de transport, excursii și alte servicii conexe.

În situația concurențială modernă, întreprinderile formează sisteme de distribuție din ce în ce mai dezvoltate.

Un canal de distribuție este o combinație de organizații independente implicate în procesul de furnizare a unui produs sau serviciu. consumatorii finali sau companiile client.

Sarcina sistemului de distribuție în sectorul turismului este de a oferi potențialilor consumatori de servicii de turism informații care să le influențeze alegerea corectă, iar apoi comenzile necesare legate de călătoria lor.

Sistemul de distribuție este format din toate organizațiile care sunt intermediari între producătorii de servicii turistice și consumatorii direcți ai acestora. Importanța intermediarilor și a canalelor de distribuție în turism poate fi explicată prin mai mulți factori:

Intermediarii operează pe piață și au informații mai bune despre cerere, cauzele acesteia și preferințele consumatorilor. Pentru a obține astfel de informații, furnizorul de servicii de călătorie trebuie să cheltuiască atât timp, cât și bani;

Intermediarii pot determina rapid modul în care cererea este transformată în funcție de schimbările pieței;

Prezența intermediarilor și a serviciilor acestora permite producătorului de servicii de turism să se concentreze asupra domeniului în care se specializează, să verifice și să își îmbunătățească calitatea muncii și a serviciilor;

Intermediarii combină diferite tipuri de servicii disponibile de la diferiți producători într-un singur pachet de servicii care este atractiv pentru potențialul client și satisface nevoile acestuia, în funcție de cererea pieței;

Intermediarii nu numai că creează un pachet de servicii, ci oferă și informații despre rute și tipuri de servicii, dând turistului dreptul de a alege. O rețea extinsă de intermediari poate ajuta la promovarea și vânzarea produselor turistice.

Posibilii participanți la canalul de distribuție

1. Departamentul de vânzări. Primirea și menținerea comenzilor este sarcina departamentului de vânzări, iar comunicările cu clienții se realizează cel mai adesea prin vânzători ambulanți și reprezentanți de vânzări. Sarcinile de mai sus acoperă vânzările în sensul restrâns al cuvântului, în timp ce conducerea întreprinderii ia decizii fundamentale, cu contribuții din partea funcției de marketing, despre piețe, grupuri de clienți și produse. Această formă destul de istorică a unui departament pur de vânzări își pierde în prezent semnificația în favoarea departamentului de marketing.

2. Managementul întreprinderii. Participarea membrilor conducerii întreprinderii la activitati de vanzare Este deosebit de comună în industriile din sectorul investițiilor, în industria de îmbrăcăminte și în alte zone în care există doar câțiva cumpărători mari. Adesea, managementul sprijină alte forțe de vânzări, cum ar fi oamenii de vânzări, mai ales dacă clientul are nivel înalt sau cantitatea de comandă este neobișnuit de mare.

3. Vânzător ambulant. Vânzătorii ambulanți sunt angajați ai unei întreprinderi care sunt angajați în căutarea clienților și lucrează cu aceștia. Instrucțiunile companiei sunt obligatorii pentru vânzătorul ambulant. Sfera puterilor la care au dreptul de a reprezenta intreprinderea este reglementata in diferite moduri. Cel mai adesea, sarcina lor este să stabilească contacte și să primească comenzi.

4. Reprezentant de vânzări. Reprezentanții de vânzări sunt persoane independente din punct de vedere juridic care încheie contracte și desfășoară afaceri, de regulă, pentru mai multe întreprinderi. Ei nu primesc proprietatea asupra bunurilor și nu suportă riscul asociat (deteriorări, schimbări de modă, prețuri). Funcțiile reprezentanților de vânzări corespund în mare măsură funcțiilor vânzătorilor ambulanți. Singura diferență este că reprezentantul de vânzări determină însuși ordinea lucrării sale.

5. Agent comisionar (destinatar). Dacă reprezentanții de vânzări lucrează sub numele altcuiva și folosesc contul altcuiva, atunci un vânzător ambulant lucrează sub numele său în contul garantului (expeditorului) său. El este angajat în cumpărarea și vânzarea de bunuri, a căror proprietate o dobândește numai în cazuri individuale, la propria discreție.

6. Broker. Activitatile brokerului vizeaza gasirea posibilitatii de incheiere a contractelor. Pentru organizarea vanzarilor permanente, acestea nu mai au o asemenea importanta (cu exceptia vanzarii anumitor tipuri de materii prime la burse si licitatii). Brokerul trebuie să reprezinte interesele ambelor părți, între care este intermediar.

7. Broker - un agent intermediar acreditat (înregistrat) (persoane fizice) atunci când încheie tranzacții între cumpărători și vânzători de bunuri, valori mobiliare, valute și alte obiecte de valoare în stoc și bursele de mărfuri, piețele valutare. Un broker efectuează tranzacții, de regulă, în numele și pe cheltuiala clienților și poate acționa și în numele său, dar pe cheltuiala mandanților.

8. Dealerul este un intermediar (entitate juridică sau persoană fizică) în tranzacțiile de cumpărare și vânzare de bunuri, valori mobiliare și valută. Dealerul acționează în nume propriu și pe cheltuiala sa. Dealerii pot intra în tranzacții între ei, cu brokerii și direct cu clienții. Venitul dealer-ului este generat din diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare ale bunurilor, titlurilor și valutelor.

9. Distribuitorul este o companie intermediară independentă care vinde produse retailerilor și întreprinderilor pe baza achizițiilor angro de la producători. În plus, distribuitorii pot oferi clienților lor servicii precum depozitarea produselor, livrarea și împrumutul. Distribuitorii încearcă să stabilească contacte pe termen lung cu producătorii și consumatorii.

10. Departamentele de vânzări (sucursale) și birourile producătorilor - un tip de organizare comerţ cu ridicata, utilizat atunci când producătorii decid să preia funcția de distribuție angro, mai degrabă decât prin angrosisti independenți.

11. Sindicatul comercial (preocuparea). Separarea vânzărilor de propria întreprindere iar transferul lui în mâinile unui sindicat comercial are loc în primul rând în industriile producătoare de produse omogene, greu de diferențiat (cărbune, ciment, oțel, îngrășăminte etc.).

Funcții de marketing canale de vânzare:

1) furnizarea de informații despre caracteristicile produsului

2) planificarea sortimentului

3) determinarea tehnologiei pentru rezervarea serviciilor de călătorie;

4) stabilirea prețurilor;

5) distribuția produselor pe canale (raportul dintre angro și retail);

6) promovarea promovării;

7) promovarea vânzărilor (reduceri etc.).

Există două moduri de a construi un sistem de vânzări - canale directe - aceasta este stabilirea de legături directe între vânzător și cumpărător și indirect - aceasta este munca printr-o legătură intermediară comercială.

Canal direct- vânzările se realizează de-a lungul lanțului de la producător până la consumatorul final.

Avantajele acestui tip de distribuție sunt contactul strâns cu cumpărătorul; posibilitatea de a schimba condițiile.

Dezavantaje: costurile de organizare a vânzărilor sunt suportate direct de producător.

Implementarea directă este facilitată de sistemele de rezervare dezvoltate. Prin sistemele globale de rezervare puteți cumpăra bilete de avion și rezervați un hotel. Sistemele sunt concentrate pe confirmarea ordinii serviciilor în timp real.

Criterii de conectare: cost redus; serviciu și funcționalitate; eficienta actiunii.

Canale de vânzări indirecte– se bazează pe implicarea intermediarilor independenți pentru vânzarea produselor turistice pe bază de contract, adică un acord privind condițiile de vânzare și nivelul prețurilor.

Canalele de vânzare sunt caracterizate prin lungime și lățime:

Lungimea canalului de distribuție este numărul de intermediari independenți care participă constant la distribuția mărfurilor. Acest lucru este benefic pentru consumator, deoarece acesta are de ales atunci când cumpără.

Lățimea canalului de vânzări este numărul de participanți independenți la fiecare nivel de distribuție a produsului. Lățimea canalului este o condiție favorabilă pentru producători, deoarece se reduce riscul financiar vânzări

Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar pe calea distribuției unui produs turistic de la o întreprindere turistică la consumatorul final.

Canal de distribuție cu un singur nivel: producător - intermediar - consumator final.

Un intermediar este de obicei un agent de turism specializat în vânzarea de produse turistice în baza unor contracte cu o agenție de turism.

Canal de distribuție pe două niveluri: producător - link en-gros (tour operator) - link retail (agent de turism) - consumator final.

Canal de vânzare pe trei niveluri: producător - reprezentant în regiune - angro - consumator final.

Selecția canalelor de vânzare și a metodelor de gestionare a acestora ocupă un loc central în dezvoltarea unei strategii de marketing pentru o întreprindere turistică. Canalele de vânzare sunt selectate în funcție de scopurile și obiectivele politicii de vânzări, volumele vânzărilor și viteza de circulație.

Principalele caracteristici ale fiecărui canal de vânzare sunt: ​​gradul de controlabilitate al canalului, elasticitatea și capacitatea de adaptare la nevoile consumatorilor, precum și posibilitatea de creștere a eficacității utilizării acestuia.

O strategie de vânzări presupune revizuirea și monitorizarea continuă a activităților în desfășurare pentru a acumula informații despre eficiența rețelei de vânzări existente, a crește această eficacitate, precum și a dezvolta măsuri de reglementare în domeniul politicii de vânzări.

Principalele componente ale rețelei de vânzări care trebuie luate în considerare sunt: ​​scara vânzărilor, viteza de circulație, costurile de menținere a canalelor de vânzare selectate, viteza și calitatea serviciului clienți, respectarea standardelor și tehnologiilor de servicii aprobate etc.

Există canale de vânzare externe și interne pentru produsele turistice. Canalele de distribuție externe sunt intermediari de agenții de turism străine care și-au asumat obligații contractuale de a vinde în țara lor produsul sau serviciile turistice ale întreprinderii a cărei intermediar sunt. Întreprinderile turistice folosesc această schemă intermediară, deoarece organizarea filialelor în străinătate implică costuri valutare mari, iar politica guvernamentală a fiecărei țări este specifică. Este mai convenabil să lucrezi cu organizații străine care au poziții bune pe piața locală.

Canalele de vânzare interne sunt un sistem de sucursale, birouri, reprezentanțe și organizații intermediare din țara lor.

Fiecare companie se confruntă adesea cu problema modului de a obține realizări mai mari de la intermediarii săi și cu problema înlocuirii celor care nu îndeplinesc cerințele stabilite. Pentru a face față cu succes acestor provocări, conducerea trebuie să monitorizeze performanța activitate economică intermediari și implementează un program de sprijin pe cei cu cel mai mare potențial.

• Principalele canale de distribuție a produselor turistice.

• Intermediari cu ridicata si cu amanuntul in vanzarea produselor turistice.

• Formarea unui sistem de distribuție a produselor turistice.

• Cercetarea posibililor parteneri de distributie.

• Înțelegerea este baza relației.

• Modalități de susținere și stimulare a activităților partenerilor.

Acord de agentie În conformitate cu acordul, touroperatorul primește, iar agentul de turism își asumă, obligațiile de a vinde, pe propria răspundere, tururi dezvoltate de turoperator.

• Acord de agentie

• Acord-cesiune – temeiul legal al cooperării dintre un touroperator și intermediarii de retail, conform căruia intermediarul vinde excursii în numele, pe cheltuiala și sub responsabilitatea operatorului de turism și primește un comision pentru serviciile acestuia.

:

• Caracteristicile vânzărilor de produse turistice :

• Vânzările prin intermediari sunt posibile: achiziția și consumul de produse turistice sunt întârziate în timp.

• Vânzările și promovarea produselor turistice sunt legate de O dificultăţi mai mari din cauza îndepărtării teritoriilor de vânzare.

• Pentru a acoperi pe deplin piața țintă, sunt necesare capacități financiare și tehnice semnificative, experiență de lucru, contacte etc.

• Atunci când se vinde produse turistice de masă pe piețe îndepărtate, rolul intermediarilor independenți - operatori de turism - este mare..

• Vânzare directă prin sucursale sau agenții proprii. Crearea propriei rețele în zonele din care este planificată primirea în masă a turiștilor necesită costuri financiare semnificative.

• Comerț electronic. Vânzarea de tururi direct către consumatorii finali prin internet devine din ce în ce mai răspândită.

• Vând prin agenții de turism independente. Agențiile de turism care au încheiat un acord cu dezvoltatorul de turism oferă vânzări cu amănuntul într-o anumită zonă.

• 4) Vânzări prin touroperatori independenți:

• Un touroperator partener, având o poziție bună pe piața locală și interesat în dezvoltarea unei destinații, poate promova rapid și la costuri mai mici un produs turistic și poate asigura vânzări.
• Rețeaua de vânzări a tour-operatorului include filiale proprii, agenții de turism angro și cu amănuntul și agenții de turism.

• 5) Vânzarea prin canale de distribuție netradiționale. Organizații care nu au legătură cu turismul , își deschid propriile filiale vânzând excursii sau se integrează cu agențiile de turism existente.

• Canale de vânzare netradiționale - mari companii aeriene internaționale, bănci, companii de asigurări, case comerciale, lanțuri de magazine.

• Intrarea în afacerile turistice este facilitată de disponibilitatea fondurilor disponibile și de previziunile favorabile pentru dezvoltarea turismului.

• Beneficiile structurilor de vânzare netradiționale

• Disponibilitatea propriei noastre rețele de vânzări extinse și a personalului de vânzări calificat;

• utilizarea sistemelor internaționale de rezervare;

• dependența directă a operatorilor de turism de sprijinul companiilor aeriene, băncilor și companiilor de asigurări.

• Criterii de evaluare a canalelor de distribuție:

• economic
• forma de control

• Canalele de distribuție combinate sunt adesea folosite pentru a ajunge la diferite segmente de piață ka.

• Integrarea canalului:

• posibilitatea de a comanda un tur online și de a primi/rambursa un voucher la cea mai apropiată agenție,

• La primirea unei reduceri se iau în considerare atât achizițiile online, cât și cele offline.

• Caracteristicile agențiilor de turism cu amănuntul

• Lucrați pe baza de contracte directe cu clienții,

• Ei vând tururi inclusive, precum și serviciile companiilor din industria de turism ai căror agenți sunt:

• Sursa de venit o constituie comisioanele la vanzari.

• De regulă, întreprinderile mici cu capital nesemnificativ și o piață locală de acțiune.

• Aceștia joacă un rol important în piață: majoritatea călătoriilor turistice sunt vândute prin intermediul lor.

Acord de agentie – temeiul juridic al cooperării între operatorii de turism și agențiile de turism independente.

• Acord de agentie – temeiul juridic al cooperării între operatorii de turism și agențiile de turism independente.

• Agentul de turism își asumă obligații vinde excursii dezvoltate de un operator de turism pe propria răspundere:

• suportă costurile aferente organizării promovării și vânzării de tururi în piața turistică locală;
• își asumă responsabilitatea față de clienții săi pentru a se asigura că primesc servicii în conformitate cu condițiile declarate ale turului.

• Termenii de bază ai contractului de agenție

• 1) Volumul vânzărilor - Cantitatea și costul tururilor vândute pot fi determinate:

• Pe baza aplicațiilor:

• la La cererea clientului, agentul de turism trimite o cerere operatorului de turism.
• touroperatorul, dacă sunt locuri libere în tur, confirmă rezervarea.
• agentul nu isi asuma obligatii cu privire la volumul vanzarilor, touroperatorul nu garanteaza indeplinirea cererii.

Termenii de bază ai contractului de agenție

• Termenii de bază ai contractului de agenție

• 2) Comision – un anumit procent din costul turului vândut.

• Comision diferentiat: Când determinați dimensiunea, luați în considerare:

• gradul de responsabilitate financiară a agentului de turism,
• volumul tururilor vândute,
• durata și stabilitatea muncii,
• relația dintre agentul de turism și operatorul de turism.

Termenii de bază ai contractului de agenție

• Termenii de bază ai contractului de agenție

• 1) Volumul vânzărilor

• Pe baza cotei de locuri alocate în tur:

• locurile sunt la dispoziția agentului de turism,
• refuzul cotei integrale sau a unei părți a acesteia - numai în termenele stabilite, dacă acestea sunt încălcate, se plătește o penalitate,
• agentul de turism are încredere în confirmarea cererii de rezervare a locurilor din cota alocată, dar poartă responsabilitatea financiară pentru implementarea acesteia.

Termenii de bază ai contractului de agenție

• Termenii de bază ai contractului de agenție

• 3) Drepturile și obligațiile părților:

• touroperatorul își rezervă dreptul de a modifica condițiile turului în cazul unor circumstanțe neprevăzute, de a anula turul dacă nu sunt suficiente locuri vândute,

• agentul de turism are dreptul de a cere de la operatorul de turism despăgubiri pentru prejudiciile cauzate turiștilor din cauza executării necorespunzătoare a turului.

Termenii de bază ai contractului de agenție

• Termenii de bază ai contractului de agenție

• Responsabilitatile unui operator de turism:

• furnizarea de materiale publicitare,
• confirmarea în timp util a cererii dumneavoastră de rezervare
• înregistrare documentele necesare pentru clienții agențiilor de turism (bilete, voucher, asigurare),
• depunerea la timp a documentelor pentru vize,
• informarea despre modificările și anulările turului,
• asigurarea integralității și calității declarate a serviciilor.

Termenii de bază ai contractului de agenție

• Termenii de bază ai contractului de agenție

• Responsabilitatile agentului de turism:

• depunerea la timp a cererilor de rezervare, a documentelor de înregistrare,
• plata și raportarea la timp pentru tururile vândute,
• informarea clienților cu privire la schimbările în tururi,
• transfer catre clienti informatii complete despre tur și condițiile de călătorie.

Termenii de bază ai contractului de agenție

• Termenii de bază ai contractului de agenție

• 4) Modificări și anulări ale tururilor rezervate .

• dacă se fac modificări în cererea de rezervare sau se efectuează o anulare totală/parțială a cererii, agentul de turism va fi supus amenzilor ca procent din costul turului,

• Valoarea penalităților depinde de momentul modificărilor și anulărilor.

• Alți distribuitori cu amănuntul - intermediari care nu au statutul de agenție de turism și licența corespunzătoare, dar au o clientelă obișnuită (magazine, instituții de învățământ, bănci etc.).

• Acord-cesiune , în temeiul căruia intermediarul vinde excursii în numele, pe cheltuiala și sub responsabilitatea tour-operatorului și primește un comision pentru serviciile sale.

• Descrieți principalele canale de distribuție a produselor turistice.

• Spuneți-ne despre caracteristicile agențiilor de turism cu amănuntul.

• Explicați termenii principali ai contractului de agenție.

• Care sunt funcțiile operatorilor de turism ca intermediari?

• Ce se înțelege prin rețea de distribuție internă și externă?

• Care este succesiunea deciziilor privind formarea unui sistem de distribuție?

• Enumerați criteriile după care este recomandabil să studiați potențialii parteneri.

• Enumerați măsurile utilizate de operatorii de turism pentru a sprijini și stimula activitățile partenerilor lor.

• Care sunt termenii esențiali ai tranzacției? etapele încheierii sale?

• Krutik A. B. Turismul ca ramură a economiei ruse: manual [pentru studenți. universități] / A. B. Krutik; Leningr. stat Universitatea poartă numele CA. Pușkin. - Sankt Petersburg. : Universitatea de Stat din Leningrad poartă numele. A. S. Pushkina, 2008. - 412 p.

• Durovich A.P. Marketingul hotelurilor și restaurantelor: un manual pentru studenți. universități./ A.P. Durovich. – Ed. a II-a, stereotip. – M.: Cunoștințe noi, 2006.

• Sahak A.E. Marketing în servicii socio-culturale și turism: un manual pentru studenți. universități./ A.E. Sahak, Yu.A. Grâu. – Sankt Petersburg : Peter, 2007.

• Yankevici V.S. Marketing în industria hotelieră și turism: experiență rusă și internațională / V.S. Yankevich, N.L. Bezrukova. – M.: Finanțe și Statistică, 2005.

• Kotler F., Bowen J., Makens J. Marketing, ospitalitate, turism. -M.: UNITATEA, 2005.

Canale de vânzare pentru produse turistice

Luarea deciziilor în domeniul vânzărilor este asociată cu construirea canalelor de vânzare și selectarea intermediarilor și stabilirea formei optime de lucru cu aceștia.

Conform definiției celebrului marketer american F. Kotler, un canal de distribuție (vânzări) este un ansamblu de organizații independente implicate în procesul de producere a unui produs sau serviciu care este disponibil consumatorilor individuali sau unui utilizator de afaceri.

Toate persoanele implicate în procesul de schimb de mărfuri sunt numiți participanți la canalul de distribuție. Un canal de vânzare este de obicei înțeles ca un set de moduri prin care o agenție de turism vinde un produs turistic.

Entități de piață implicate în construirea canalelor de vânzare pentru o întreprindere turistică:

Producator produs - unitate de cazare, tour operator;

Consumatorul final este un turist;

Organizații comerciale independente, angro (prin achiziționarea unui produs/serviciu turistic, acestea dobândesc și proprietatea asupra acestuia);

Comert cu amanuntul - agent de turism.

Contrapărțile sunt întreprinderi și companii care furnizează servicii de transport, excursii și alte servicii conexe.

În situația concurențială modernă, întreprinderile formează sisteme de distribuție din ce în ce mai dezvoltate.

Canal de distribuție (distribuție) - o combinație de organizații independente implicate în procesul de furnizare a unui produs sau serviciu consumatorilor finali sau companiilor clienți.

Sarcina sistemului de distribuție în sectorul turismului este de a oferi potențialilor consumatori de servicii de turism informații care să le influențeze alegerea corectă, iar apoi comenzile necesare legate de călătoria lor.

Sistemul de distribuție este format din toate organizațiile care sunt intermediari între producătorii de servicii de călătorie și consumatorii direcți ai acestora. Importanța intermediarilor și a canalelor de distribuție în turism poate fi explicată prin mai mulți factori:

Intermediarii operează pe piață și au informații mai precise despre cerere, cauzele acesteia și preferințele consumatorilor. Pentru a obține astfel de informații, este extrem de important ca furnizorul de servicii de călătorie să cheltuiască atât timp, cât și bani;

Intermediarii pot determina rapid modul în care cererea este transformată în funcție de schimbările pieței;

Prezența intermediarilor și a serviciilor acestora permite producătorului de servicii de turism să se concentreze asupra domeniului în care se specializează, să verifice și să își îmbunătățească calitatea muncii și a serviciilor;

Intermediarii combină diferite tipuri de servicii disponibile de la diferiți producători într-un singur pachet de servicii care este atractiv pentru potențialul client și satisface nevoile acestuia, în funcție de cererea pieței;

Intermediarii nu numai că creează un pachet de servicii, ci oferă și informații despre rute și tipuri de servicii, dând turistului dreptul de a alege. O rețea extinsă de intermediari poate ajuta la promovarea și vânzarea produselor turistice.

Posibilii participanți la canalele de distribuție

1. Departamentul de vânzări. Primirea și menținerea comenzilor este sarcina departamentului de vânzări, iar relațiile cu clienții se realizează cel mai adesea prin vânzători ambulanți și reprezentanți de vânzări. Sarcinile de mai sus acoperă vânzările în sensul restrâns al cuvântului, în timp ce conducerea întreprinderii ia decizii fundamentale, cu contribuții din partea funcției de marketing, despre piețe, grupuri de clienți și produse. Această formă destul de istorică a unui departament pur de vânzări își pierde în prezent din importanță în favoarea departamentului de marketing.

2. Managementul întreprinderii. Participarea membrilor conducerii companiei la activitățile de vânzări este frecvent întâlnită în special în industriile din sectorul investițiilor, în industria de îmbrăcăminte și în alte domenii în care există doar câțiva cumpărători mari. Managementul sprijină adesea alte forțe de vânzări, cum ar fi agenții de vânzări care călătoresc, mai ales dacă clientul are un nivel înalt sau dimensiunea comenzii este neobișnuit de mare.

3. Vânzător ambulant. Vânzătorii ambulanți sunt angajați ai unei întreprinderi care sunt angajați în căutarea clienților și lucrează cu aceștia. Instrucțiunile companiei sunt obligatorii pentru vânzătorul ambulant. Sfera puterilor la care au dreptul de a reprezenta intreprinderea este reglementata in diferite moduri. Cel mai adesea, sarcina lor este să stabilească contacte și să primească comenzi.

4. Reprezentant de vânzări. Reprezentanții de vânzări sunt persoane independente din punct de vedere juridic care încheie contracte și desfășoară afaceri, de regulă, pentru mai multe întreprinderi. Οʜᴎ nu primesc dreptul de proprietate asupra bunurilor și nu suportă riscul asociat (deteriorări, schimbări de modă, prețuri). Funcțiile reprezentanților de vânzări corespund în mare măsură funcțiilor vânzătorilor ambulanți. Singura diferență este că reprezentantul de vânzări determină însuși ordinea lucrării sale.

5. Agent comisionar (destinatar). Dacă reprezentanții de vânzări lucrează sub numele altcuiva și folosesc contul altcuiva, atunci un vânzător ambulant lucrează sub numele său în contul garantului (expeditorului) său. El este angajat în cumpărarea și vânzarea de bunuri, a căror proprietate o dobândește numai în cazuri individuale, la propria discreție.

6. Broker. Activitatile brokerului vizeaza gasirea posibilitatii de incheiere a contractelor. Pentru organizarea vanzarilor permanente, acestea nu mai au o asemenea importanta (cu exceptia vanzarii anumitor tipuri de materii prime la burse si licitatii). Brokerul trebuie să reprezinte interesele ambelor părți, între care este intermediar.

7. Broker - un agent intermediar acreditat (înregistrat) (persoane fizice) atunci când încheie tranzacții între cumpărători și vânzători de bunuri, valori mobiliare, valute și alte valori pe bursele de valori și mărfuri, piețele valutare. Un broker efectuează tranzacții, de regulă, în numele și pe cheltuiala clienților și poate acționa și în numele său, dar pe cheltuiala mandanților.

8. Dealerul este un intermediar (entitate juridică sau persoană fizică) în tranzacțiile de cumpărare și vânzare de bunuri, valori mobiliare și valută. Dealerul acționează în nume propriu și pe cheltuiala sa. Dealerii pot intra în tranzacții între ei, cu brokerii și direct cu clienții. Venitul dealer-ului este generat din diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare ale bunurilor, titlurilor și valutelor.

9. Distribuitorul este o companie intermediară independentă care vinde produse retailerilor și întreprinderilor pe baza achizițiilor angro de la producători. În același timp, distribuitorii își pot oferi clienților servicii precum depozitarea produselor, livrarea și împrumutul. Distribuitorii încearcă să stabilească contacte pe termen lung cu producătorii și consumatorii.

10. Departamentele de vânzări (sucursalele) și birourile producătorilor sunt un tip de organizații comerciale cu ridicata utilizate atunci când producătorii decid să preia funcția de vânzări cu ridicata, mai degrabă decât să o desfășoare prin angrosisti independenți.

11. Sindicatul comercial (preocuparea). Separarea vânzărilor de propria întreprindere și transferul acesteia în mâinile unui sindicat comercial are loc în primul rând în industriile producătoare de produse omogene, greu de diferențiat (cărbune, ciment, oțel, îngrășăminte etc.).

Funcțiile de marketing ale canalelor de vânzare:

1) furnizarea de informații despre caracteristicile produsului

2) planificarea sortimentului

3) determinarea tehnologiei de rezervare a serviciilor de călătorie;

4) stabilirea prețurilor;

5) distribuția produselor pe canale (raportul dintre angro și retail);

6) promovarea promovării;

7) promovarea vânzărilor (reduceri etc.).

Există două moduri de a construi un sistem de vânzări - canale directe - aceasta este stabilirea de legături directe între vânzător și cumpărător și indirect - aceasta este munca printr-o legătură intermediară comercială.

Canal direct- vânzările se realizează de-a lungul lanțului de la producător până la consumatorul final.

Avantajele acestui tip de distribuție sunt contactul strâns cu cumpărătorul; posibilitatea de a schimba condițiile.

Dezavantaje: costurile de organizare a vânzărilor sunt suportate direct de producător.

Implementarea directă este facilitată de sistemele de rezervare dezvoltate. Prin sistemele globale de rezervare puteți cumpăra bilete de avion și rezervați un hotel. Sistemele sunt concentrate pe confirmarea ordinii serviciilor în timp real.

Criterii de conectare: cost redus; serviciu și funcționalitate; eficienta actiunii.

Canale de vânzări indirecte– se bazează pe implicarea intermediarilor independenți pentru vânzarea produselor turistice pe bază de contract, adică un acord privind condițiile de vânzare și nivelul prețurilor.

Canalele de vânzare sunt caracterizate prin lungime și lățime:

Lungimea canalului de distribuție- ϶ᴛᴏ numărul de intermediari independenți care participă în mod constant la distribuirea mărfurilor. Acest lucru este benefic pentru consumator, deoarece acesta are de ales atunci când cumpără.

Lățimea canalului de vânzări- ϶ᴛᴏ numărul de participanți independenți la fiecare nivel de distribuție a produsului. Lățimea canalului este o condiție favorabilă pentru producători, deoarece riscul financiar al vânzărilor este redus.

Nivelul canalului de vânzare este orice intermediar pe calea distribuției unui produs turistic de la o întreprindere turistică la consumatorul final.

Canal de distribuție cu un singur nivel: producător - intermediar - consumator final.

Un intermediar este de obicei un agent de turism specializat în vânzarea de produse turistice în baza unor contracte cu o agenție de turism.

Canal de distribuție pe două niveluri: producător - link en-gros (tour operator) - link retail (agent de turism) - consumator final.

Canal de vânzare pe trei niveluri: producător - reprezentant în regiune - angro - consumator final.

Selecția canalelor de vânzare și a metodelor de gestionare a acestora ocupă un loc central în dezvoltarea unei strategii de marketing pentru o întreprindere turistică. Canalele de vânzare sunt selectate în funcție de scopurile și obiectivele politicii de vânzări, volumele vânzărilor și viteza de circulație.

Principalele caracteristici ale fiecărui canal de vânzare sunt: ​​gradul de controlabilitate al canalului, elasticitatea și capacitatea de adaptare la nevoile consumatorilor, precum și posibilitatea de creștere a eficacității utilizării acestuia.

O strategie de vânzări presupune revizuirea și monitorizarea continuă a activităților în desfășurare pentru a acumula informații despre eficiența rețelei de vânzări existente, a crește această eficacitate, precum și a dezvolta măsuri de reglementare în domeniul politicii de vânzări.

Principalele componente ale rețelei de vânzări care trebuie luate în considerare sunt: ​​scara vânzărilor, viteza de circulație, costurile de menținere a canalelor de vânzare selectate, viteza și calitatea serviciului clienți, respectarea standardelor și tehnologiilor de servicii aprobate etc.

Există canale de vânzare externe și interne pentru produsele turistice. Canalele de distribuție externe sunt agenții de turism străine-intermediari care și-au asumat obligații contractuale de a vinde în țara lor produsul sau serviciile turistice ale întreprinderii a cărei intermediar sunt. Întreprinderile turistice folosesc această schemă intermediară, deoarece organizarea filialelor în străinătate implică costuri valutare mari, iar politica guvernamentală a fiecărei țări este specifică. Este mai convenabil să lucrezi cu organizații străine care au poziții bune pe piața locală.

Canalele de vânzări interne sunt un sistem de sucursale, departamente, reprezentanțe și organizații intermediare din țara dumneavoastră.

Fiecare companie se confruntă adesea cu problema modului de a obține realizări mai mari de la intermediarii săi și cu problema înlocuirii celor care nu îndeplinesc cerințele stabilite. Pentru a face față cu succes acestor provocări, conducerea trebuie să monitorizeze caracteristicile activităților economice ale intermediarilor și să implementeze un program de sprijin pe cei cu cel mai mare potențial.