Oferta promoțională. Principalele componente ale unei reclame eficiente Propunere comercială de publicitate în vehicule

Evgenii Malyar

# Nuanțe de afaceri

Schema de elaborare a unei propuneri comerciale este generală, dar asta nu înseamnă că ar trebui să fie standard. Dimpotrivă, destinatarii, cel mai adesea, șterg pur și simplu ceea ce este scris conform mostrelor fără a-l citi.

Caracteristicile ofertei comerciale agentie de publicitate este că poate fi folosit pentru a judeca clar calitatea produsului oferit. Orice produs se poate dovedi mai necesar și mai util decât pare din descriere. Sau, dimpotrivă, consumatorul se convinge uneori că s-a „căzut”. frumoasa pozași textul de însoțire compus inteligent, dar, de fapt, meritele achiziției sale sunt oarecum exagerate.

Articolul este dedicat unei propuneri comerciale. Se adreseaza atat reprezentantilor agentiilor de publicitate cat si potentialilor clienti ai acestora.

Principii de intocmire a unei propuneri comerciale

Orice ofertă a unui produs sau serviciu este întocmită după anumite reguli. Trebuie să conțină o ofertă, un termen limită (termen limită) și trebuie să încurajeze acțiunea. Ce înseamnă aceste componente în raport cu „publicitatea publicitară”?

Oferi. Propoziții „cresta Stanovoi”. Această parte dezvăluie beneficiile pe care un potențial client le va primi prin comandarea serviciului. În acest paragraf, în niciun caz nu pot fi oferite spațiu publicitar, spațiu pentru panouri publicitare, timp de antenă, bannere pe internet sau alte medii de informare promoțională. Consumatorul este interesat să crească vânzările produsului său și nimic mai mult. Ar trebui oferit.

Termen limită. Aceasta este „data de expirare” a ofertei comerciale. Termenul este necesar pentru ca potențialul client să-și înțeleagă rentabilitatea și actualitatea excepționale.

Apel la acțiune. Rezultă logic din primele două puncte. După ce a aflat despre utilitatea excepțională a ofertei și timpul limitat al acesteia, persoana interesată de publicitate ar trebui să simtă în mod ideal dorința de a încheia o afacere. Mulți manageri de agenție cred în mod eronat că în această etapă este necesar să semnăm „fierbinte” un acord și să însoțim scrisoare comercială formă de contract. Nu, acțiunea ar trebui să fie cât se poate de simplă - de exemplu, un apel telefonic către agenție. Cu cât clientul se așteaptă la mai puține griji, cu atât este mai mare probabilitatea unui răspuns eficient.

Exemplu de exemplu: Studioul de artă „First Media Agency” oferă eficient campanie de publicitate pentru a atrage mii de noi clienți.
Pentru a familiariza consumatorii cu produsele dumneavoastră, compania noastră folosește standuri instalate în supermarketuri și centre comerciale și de divertisment din orașul nostru. Fiecare dintre cei cinci sute de mii de vizitatori zilnici ai magazinului va afla despre tine, iar mulți vor deveni cumpărători ai produselor tale. Sunt posibile alte tipuri de notificare: distribuirea de fluturași sau promoții.
Tarifele preferențiale sunt valabile până la Anul Nou. Dacă sunteți interesat, sunați prin telefon specialistul nostru de top, managerul de proiect Ekaterina Udaltsova (urmează numerele).

Descărcați toate mostrele

Greșeli comune

Verbositate. Anterior, relativ recent, se credea că două sau trei pagini de text tipat era formatul normal. În zilele noastre, timpul este prea prețios pentru a-l pierde citind argumentele lungi ale cuiva. Nu este nevoie de „apă”, dar puțin „aer” nu va strica. Toate cuvintele de care se poate renunța trebuie eliminate fără milă.

Auto-lauda. Poti scrie despre succesele tale (daca le ai), dar discret. Un mijloc de autopromovare poate fi o listă cu cele mai cunoscute companii client (nici măcar toate, ci doar cele mai mari, care sunt binecunoscute de toată lumea). În toate celelalte privințe – modestie reținută și respectabilă.

Nicio diferență între „rece” și „fierbinte”. Dacă o ofertă „fierbinte” este trimisă după un contact preliminar și este deja clar ce tip de publicitate interesează un potențial client, atunci orice altceva trebuie exclus din text, concentrându-se pe specific. Un CP „rece” este trimis aproape orbește și presupune doar probabilitatea stabilirii contactului.

Cum să faci o propunere comercială pentru publicitate exterioară

Specificul mass-mediei stradale și rutiere este că este foarte greu de descris în cuvinte efectul utilizării lor și cu atât mai dificil de a da cifre.

Celebrul teoretician și practicant al reclamei David Ogilvy, pe care mulți experți îl consideră un geniu, s-a declarat public un inamic ferm al panourilor publicitare. El credea că o persoană care călătorește într-o mașină (un pasager, nici măcar nu vorbește despre șofer) reușește să citească maximum șase cuvinte și clar că acestea nu sunt suficiente.

Totuşi, publicitate exterioară există, iar agențiile îl vând. În acest caz, fotografiile mostrelor cu imagini strălucitoare și semnături pline de spirit (sloganuri) pot servi ca mijloc de convingere. Există un minim de text, doar adresele de instalare a scuturilor. Acest lucru se aplică ofertei, dar termenul limită și cerințele îndemnului la acțiune sunt normale. Cum publicitate mai creativă, cu atât este mai mare probabilitatea de a trezi interesul unui potențial client.

Propunere de publicitate în presă

Periodicele pe hârtie, în ciuda răspândirii internetului, nu și-au pierdut relevanța. Publicitatea într-un ziar sau revistă este supusă acelorași reguli, dar accentul se îndreaptă către indicatorii obiectivi exprimați în cifre.

În primul rând, aceasta este circulația, și cu cât este mai mare, cu atât oferta este mai atractivă. În al doilea rând, prețurile. Ca factor atractiv, puteți folosi posibilitatea plăților săptămânale sau lunare (în funcție de frecvența publicării și de condițiile acesteia). De asemenea, important este argumentul „costurilor unitare” pentru un cititor unic (de exemplu, 10 mii de ruble împărțite la douăzeci de mii de exemplare - doar 50 de copeici pentru fiecare persoană care află despre compania dvs.).

Publicul țintă este, de asemenea, foarte important. Revistele pot fi lucioase (puteți face reclamă la bunuri de lux în ele) sau specializate (totul este clar aici). De exemplu, unii cititori ai revistei " Industria alimentară» reclamele de vânzare de utilaje pentru brutării sau fabrici de prelucrare a cărnii vor stârni cu siguranță interes.

| Etichete: |

Prin urmare, uitați de stilul „NOI” și începeți să vă gândiți la cititor încă de la primele rânduri. Nu există elogii către cei dragi și ode despre „profesioniștii”. Titluri captivante, argumente bine motivate și beneficii tentante - da.

• Nu vinde spatiu publicitar(într-un director, pe un site web, un stand etc.) - în sine nu valorează nimic. Vindeți oportunitatea de a obține clienți noi.

• Folosiți cele potrivite - de exemplu zdrobirea. Orice calcule vizuale și cifre sunt binevenite.

• Vă rugăm să verificați. Dacă vindeți publicitate într-o revistă, spuneți-ne despre dimensiunea anunțului și despre circulația publicației. Oferiți un loc pe un stand rotativ? Cum va arăta? Postează o fotografie.

• Există milioane de platforme de publicitate, dar doar mii oferă profit real. Demonstrează că ești unul dintre aceste mii. Dați fapte și argumente astfel încât persoana să înțeleagă: „Da, aceasta este o platformă serioasă. Nu este un păcat să cheltuiești puțin, dar atunci vor fi dividende.”

• Dacă e frig oferta comerciala conform reclamei, nu o umflați la dimensiunea unei cărți cu mai multe volume. Respectați standardele general acceptate - 1-2 coli A4 ( actualizat:). O listă detaliată de prețuri poate fi trimisă după contactul inițial și cu atât mai mult copii ale contractului cu detalii. KP este doar una dintre primele verigi din lanțul de vânzări. Scopul său este de a încălzi clientul pentru „prelucrarea” ulterioară prin contact personal (telefon, vizită etc.).

4 pietre de poticnire

1. Nu toate canalele de publicitate sunt la fel de utile. Mânca moduri eficiente reclamă și nu atât, modernă și arhaică. Una este să fii promovat într-o publicație de top pe baza profilului tău, cu totul alta este să fii plasat într-un agendă telefonică.

2. Acoperire redusă la public. Unii agenți de publicitate au 5.000 de vizitatori unici pe zi pe site-ul lor, alții au 100. Unele standuri sunt amplasate în spații mari. centre comerciale, altele - în supermarketuri din zone rezidențiale. E bine dacă ești de acord cu asta. Dar dacă nu?

3. Scepticismul rusilor cu privire la publicitate. Mulți oameni de afaceri, la modă veche, au încredere într-un canal de publicitate și nu vor să-și asume riscuri cu alții. Dacă nu funcționează? Ce se întâmplă dacă banii se duc la gunoi? Va trebui să depui toate eforturile pentru a depăși îndoielile cititorului.

4. Nu puteți oferi nicio garanție expresă. Nu poți promite: „Asta este, astăzi postăm anunțul tău - iar mâine înainte de prânz vei primi 41 de apeluri de la clienți interesați.” Va exista un efect de la publicitate, dar când și ce este o altă întrebare.

Exemple și mostre de propuneri comerciale pentru publicitate

Despre ele mai detaliat:

***

Puteți scrie oricând măcar o propunere comercială pentru publicitate. Dar va funcționa „cel puțin niște CP”?

Dacă nu doriți să vă asumați riscuri și să pierdeți timpul, comandați o ofertă comercială de la mine. Vă vom lovi cu beneficii, ne vom izola de concurenți și vom elimina din răsputeri toate obiecțiile posibile ale clienților. L-am trimis prin baza de date și am primit răspunsuri. Frumuseţe! Cost - de la 2900 de ruble. 4 garantii. .

P.S. Dacă tot te hotărăști să-l scrii singur, citește aceste articole:

Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre o propunere comercială și despre cum să o întocmim. Mi s-au pus întrebări similare de mai multe ori, așa că articolul este „la subiect”. Să începem de la bun început, despre ce este o propunere comercială, cum să o întocmesc, iar la final voi da exemple/mostre de propunere comercială. Acest articol conține recomandări de la mulți experți, așa că nu am nicio îndoială cu privire la fiabilitatea informațiilor.

Ce este o ofertă comercială

Orice om de afaceri care vrea să atragă cât mai mulți clienți se gândește să elaboreze o propunere comercială. Este ceea ce încurajează un potențial consumator să cumpere produsul sau serviciul unei companii. Este adesea confundat cu o specificație de produs, care pur și simplu introduce clientul la un anumit produs, fără a-l încuraja pe client să cumpere.

Tipuri de oferte comerciale

Există două tipuri de oferte comerciale:

1. Personalizat. Este creat pentru o anumită persoană, în interiorul documentului există un apel personal către destinatar.
2. Nepersonalizat. Un alt nume pentru acest tip de ofertă comercială este „rece”. Documentul nu se adresează unui anumit consumator sau potențial partener, informațiile sunt anonimizate și direcționate direct număr mare potențiali clienți.

Ce funcții îndeplinește o propunere comercială?

Înainte de a începe să scrieți o propunere comercială, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește. În unele privințe, acestea sunt similare cu sarcinile mesajelor publicitare:

• Atrageți atenția.
• Interes.
• Împingeți pentru a cumpăra.
• Creați dorința de a cumpăra un produs.

Pe baza acestor sarcini se elaborează o propunere comercială. De obicei, elementele vizuale, cum ar fi logo-ul organizației, sunt folosite chiar la început.

Dacă o propunere comercială este dată unui potențial client în formă tipărită, atunci se acordă o atenție deosebită calității hârtiei pe care este tipărită propunerea. Pentru un impact mai mare asupra clientului, puteți aplica documentului filigrane speciale. Hârtia laminată va face o impresie plăcută consumatorului produsului.

Structura standard a propunerii comerciale (șablon)

• Un titlu care conține o imagine grafică (de obicei un logo).
• Subtitlu care definește produsul/serviciul.
• Atragerea atenției, servicii și produse de publicitate.
• Toate beneficiile cooperării.
• Datele de contact ale expeditorului, mărci comerciale.

Când elaborați o propunere comercială, trebuie să înțelegeți că fiecare element structural își îndeplinește propriile funcții separate. De exemplu, titlul este folosit pentru a atrage atenția și a motiva studiul în continuare al documentului. Această parte a propunerii comerciale poate fi numită cea mai importantă. Subtitlul ar trebui să intereseze și mai mult clientul, iar textul principal să justifice informațiile scrise mai sus. Dar la sfârșitul propoziției, de regulă, trebuie să confirmați nevoia consumatorului de a cumpăra.

Cum ar trebui să arate o propunere comercială bună

Pentru a crea o propunere care oferă cea mai mare rentabilitate, trebuie să înțelegeți că documentul trebuie:

• fie specific și clar;
• să demonstreze toate beneficiile posibile pe care le va primi beneficiarul;
• în niciun caz să nu conțină erori;
• să fie alfabetizat și structurat;
• conțin informații despre oferte speciale pentru client;
• să fie întocmite în așa fel încât toate îndoielile din partea cumpărătorului să dispară.

Reguli pentru intocmirea unei propuneri comerciale

Înainte de a începe să scrieți o propunere, trebuie să determinați cine va fi publicul țintă al acestui document. Apoi sunt determinate dorințele și capacitățile potențialilor clienți. Este foarte important în această etapă să aflăm nevoile reale ale cumpărătorului.

Odată ce informațiile necesare au fost primite, trebuie să le structurați. În acest scop, a plan brut propuneri, cu indicarea avantajelor companiilor, diverse promotii. Conținutul acestui document poate consta din următoarele secțiuni:

• Definirea clară a problemei.
• Opțiuni pentru rezolvarea acestuia.
• Argumente care dovedesc necesitatea de a utiliza serviciile organizatiei tale.
• Descrierea diferitelor promoții și oferte care sporesc beneficiile cumpărătorului.
• Apel la acțiune.

Titlul ar trebui să menționeze soluția la o problemă specifică a consumatorului. Este important să-i arăți produsul final, pe care produsele companiei tale îl vor ajuta să realizeze.

Nu ar trebui să includeți informații despre realizările companiei în propunerea dvs. comercială. Este necesar să evitați poveștile lungi despre cum a început totul. Este puțin probabil ca un potențial consumator să fie interesat de acest lucru.

Când scrieți o propunere, trebuie să evitați aspectele tehnice și să nu folosiți termeni științifici. Informațiile trebuie transmise într-un limbaj simplu și ușor de înțeles pentru cumpărător.

Merită să folosiți argumente clare și ușor de înțeles care să ajute cu adevărat clientul să-și confirme decizia de a cumpăra produsul.

Nu ar trebui să vă faceți oferta comercială prea extinsă. Ar trebui să fie scurt, clar și clar. Este puțin probabil ca un potențial client să vrea să citească documente de mai multe pagini, o astfel de abundență de informații să-l sperie pur și simplu.

Este foarte important ca propunerea să fie prezentată într-o manieră de înaltă calitate. Merită să folosești serviciile designer profesionist. Design frumos poate atrage atenția consumatorilor.

Ca argument puteți folosi:

1. Recenzii de la alți clienți. Această dovadă poate fi numită poate cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și oferta comercială în sine. Adică, este important ca aceste două texte să ofere cititorului înțelegerea faptului că compania este cu adevărat eficientă într-un anumit domeniu.
2. Povestește-ne despre povestea ta de succes. Cu siguranță trebuie să vă puneți propria companie sau pe dvs. în centrul poveștii. Aceasta ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător și să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.

Merită să înțelegeți că o propunere comercială trebuie să fie de vânzare, iar autorul ei acționează ca vânzător. Este foarte important să te pui în pielea vânzătorului pentru a înțelege cât mai exact ce așteaptă cumpărătorul de la produs sau serviciu. Trebuie să folosiți raționamentul corect și să construiți comunicarea cu clientul. Acesta este singurul mod în care o propunere comercială va produce cu adevărat un rezultat pozitiv.

Cum să creșteți lizibilitatea unei propuneri comerciale

Puteți crește lizibilitatea propunerii dvs. comerciale în următoarele moduri:

• Împărțiți informațiile în paragrafe, nu le faceți pânze.
• Folosind subtitluri.
• Utilizarea diferitelor elemente grafice, inclusiv ilustrații și liste cu marcatori.
• Folosind un font serif în imprimare.
• Utilizarea diferitelor stiluri de text (folosind cursive, aldine sau subliniere pentru a evidenția informațiile necesare).

Încă câteva reguli (exemplu de redactare)

Titlu. Această parte a propunerii comerciale este cea mai interesantă pentru consumator, dacă îl interesează, atunci este mai probabil ca potențialul client să citească toate informațiile până la capăt. Merită să evaluăm modul în care cuvintele „nou” și „gratuit” vor afecta cumpărătorul. În unele cazuri, ele pot înstrăina clientul.

Nu ar trebui să folosiți un număr mare de negative sau informații generalizate. Fontul textului trebuie să fie același. S-a dovedit că aproape o treime dintre cititori acordă atenție citatelor și informațiilor cuprinse între ghilimele. Titlul nu trebuie să fie succint sau informativ.

Textul principal. În această parte a propunerii de vânzare, este foarte important ca cititorul să nu-și piardă interesul. Cel mai bine este să încadrezi informațiile într-un mic paragraf. Și apoi acordați atenție detaliilor specifice. Merită evidențiat avantajele produsului; asigurați-vă că vă adresați cititorului ca „tu”. Scrierea unor propoziții lungi și complexe poate fi intimidantă. Nu este recomandabil să folosiți termeni profesionali.

Merită să vorbim despre produs la timpul prezent, indicând prețul acestuia. Este necesar să oferiți clientului argumente - rezultatele sondajelor, cercetărilor și, probabil, să includeți una dintre recenziile consumatorilor. Nu este de dorit să se folosească superlative și comparații. Specificitatea și claritatea sunt principalele condiții pentru întocmirea unei bune propuneri comerciale.

Greșeli făcute la redactare

Lauda nefirească a clientului.

Nu este nevoie să folosiți șabloane și expresii stoc care nu vor decât să alunge un potențial client.

Utilizarea de observații critice față de destinatar.

Nu este absolut necesar să faceți acest lucru, chiar dacă scopul companiei este de a ajuta un potențial consumator. Acest lucru poate provoca emoții extrem de negative în client. Cel mai bine este să folosiți morcovi și bastoane - mai întâi evidențiați avantajele și abia apoi subliniați deficiențele foarte minore.

Supraprovizionare Informații generale despre client.

Intimidarea clientului sau așa-numitele „povesti de groază”.

Sub nicio formă nu trebuie să sperii consumatorul sau să-i spui că fără ajutorul tău s-ar putea întâmpla ceva groaznic. Fără negativitate sau stereotipuri. Merită să evidențiem avantajele utilizării produsului, comparându-l întâmplător cu ceea ce avem acum (folosește cuvintele: mai comod, mai profitabil, mai eficient), oferind doar informații specifice.

Trimiterea unei singure oferte unui număr mare de persoane simultan.

Informațiile nepersonalizate vor provoca mai puțin interes în rândul potențialilor cumpărători. Rentabilitatea la astfel de oferte va fi minimă. Nu este nevoie să încerci să ajungi la un public numeros dintr-o dată. Este mai bine să evidențiați sectorul care are cele mai multe șanse să producă rezultate excelente. Este important să scrieți o propunere de afaceri în așa fel încât cititorul să simtă că i se vorbește în privat. Poate fi folosit Informații suplimentare, ceea ce va indica faptul că comunicarea se realizează în mod specific cu acest client. Merită să folosiți informații despre comunicarea anterioară, dacă desigur a existat una.

Înțelegerea greșită a conceptului de scrisoare „lungă”..

Mulți oameni sunt siguri că clientul nu este interesat de cantități mari de informații. Cu toate acestea, ar trebui să înțelegeți că cititorul va considera orice scrisoare plictisitoare și complet neinteresantă ca fiind lungă. Dimensiunea unei oferte comerciale atrăgătoare și cu adevărat interesante nu va speria consumatorul, deoarece acesta va citi toate informațiile disponibile dintr-o singură mișcare.

Nu degeaba oamenii pot spune adesea că filmele foarte scurte sunt plictisitoare și plictisitoare și pot spune că un film de 3 ore este cel mai interesant, fără a menționa durata lui. Același lucru este valabil și cu operele de artă, știri, cărți, scrisori. Cititorul nu va percepe negativ 5 foi de propunere comercială dacă sunt cu adevărat informative și captivante.

Prima prioritate este punerea propoziției în conformitate cu regulile gramaticale.

Această atitudine față de scrierea textelor se poate dezvolta încă de la școală, unde principalul factor a fost componenta gramaticală. În viață, totul este complet diferit. Este mult mai important ca cititorul să înțeleagă despre ce se scrie. Este necesar ca informatia sa fie citita si perceputa de catre client usor si informal. Merită să construiți oferta astfel încât să semene cu o comunicare reală între vânzător și cumpărător. Aici va fi destul de acceptabil să folosiți fragmente de propoziții și fraze, uneori chiar de dorit.

Oferiți clientului un motiv să nu se uite la propunerea dvs. de afaceri.

Nu trebuie să presupuneți naiv că cititorul va fi extrem de interesat de informații despre compania dumneavoastră, în special despre istoria acesteia. Acest lucru nu este deloc adevărat. Acesta este cel mai puțin interesant pentru un potențial cumpărător. Este necesar să-i atragi atenția cu un fel de provocare, o declarație neobișnuită - într-un cuvânt, tot ceea ce îl va dezechilibra și îl va obliga să citească până la capăt propunerea comercială. Merită luat în considerare faptul că menținerea interesului este un aspect la fel de important. Trebuie să te concentrezi pe ceea ce poate motiva o persoană. Cel mai adesea, nevoile apar din cauza unei anumite frici, a dorinței de a deveni individual, a unui sentiment de vinovăție, a dorinței de a deveni frumos sau sănătos. În acest sens, merită să luăm în considerare problema și să-i dedicăm o propunere comercială. Și apoi arătați că produsul propus poate satisface toate nevoile.

Este puțin probabil ca clientul să fie receptiv la oferta dumneavoastră comercială. Este imperativ să faceți o copie de rezervă a informațiilor cu dovezi foarte specifice. Merită să aducem cele mai clare argumente. Această abordare poate convinge cititorul să cumpere produsul sau să coopereze.

Verificarea ofertei comerciale

Sunt unele frumoase moduri simple, care vă va ajuta să înțelegeți ce impact va avea oferta asupra destinatarului.

• Așa-numita verificare „scanare rapidă”. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să vă uitați la document. Este important să înțelegeți ce părți ale textului ies în evidență în așa fel încât să doriți cu adevărat să le citiți. Acestea sunt titluri, logo-uri, evidențieri de text, fotografii. Dacă informațiile folosite acolo ar putea ajuta la crearea unei imagini holistice a esenței propunerii comerciale, atunci totul a fost făcut corect.
• Verificați înțelegerea. Este important să găsești printre prietenii și cunoștințele tăi o persoană care să se potrivească publicului țintă al propunerii tale. Dacă, după prima lectură, a înțeles toate ideile principale ale documentului și a văzut avantajele produsului prezentat, atunci putem concluziona că propunerea a fost întocmită corect.
• Verificare cu degetul. Merită să încercați să citiți textul fără cuvinte despre produs precum „cel mai bun”, „unic”. Dacă propoziția este interesantă de citit și în această formă, atunci totul a fost făcut corect. Este foarte important ca toate discursurile laudative despre compania dvs. să fie susținute de date, recenzii, povești și certificate exacte.

Exemple/mostre de propunere comercială

Există o mulțime de exemple și mostre de propuneri comerciale care pot fi date. Toți sunt buni în felul lor. Vă voi arăta unele dintre cele mai de succes, după părerea mea, care au fost dezvoltate de Denis Kaplunov.

În special pentru cititorii noștri, am pregătit mostre de propuneri comerciale competente care pot fi descărcate în Word. Așadar, dacă ați căutat exemple de propuneri comerciale, ați ajuns la locul potrivit.

Bună, dragi prieteni. Alexander Berezhnov este alături de dumneavoastră și astăzi vom examina în detaliu problema scrierii unei propuneri comerciale.

Pe parcursul mai multor ani activitate antreprenorială Am fost nevoit să întocmesc o propunere comercială de mai multe ori, iar prietenii apelează din când în când la mine pentru ajutor în întocmirea unei propuneri comerciale de vânzare și eficientă.

Articolul va discuta despre designul și conținutul unei propuneri comerciale, psihologia percepției clientului asupra propunerii dvs. comerciale și va oferi, de asemenea, trucuri și evoluții personale cu explicații.

Să începem prieteni!

1. Recomandări generale pentru redactarea unei propuneri de vânzare

Acest articol-instrucțiuni pentru întocmirea unei propuneri comerciale va conține maximum recomandari practice Cu exemple clare. La sfârșitul cunoașterii cu acesta, veți avea un sistem gata făcut pentru scrierea CP, care nu vă va lua mai mult de 30 de minute din timpul dumneavoastră.

Fără „apă”, fără prostii. Să mergem!

Practica arată că ofertele comerciale „la rece” nu mai funcționează, mai ales dacă sunt trimise ca spam fără notificare prealabilă a potențialului client.

Prin urmare, ofertele comerciale „calde” funcționează. Prin analogie cu apelurile „rece” și „cald”.

În continuare vom vorbi despre întocmirea de CP „calzi”, deoarece nu văd rostul să trimită aceleași informații tuturor. Într-adevăr, în acest caz, nu numai că nu cunoști persoana căreia îi trimiți, dar nici nu ții cont de specificul activităților companiei potențialului tău client.

Proiectarea si structura unei propuneri comerciale

CP este compilat în lungime de o pagină, în unele cazuri - maximum două. Cu abordarea corectă, întreaga esență a propunerii dvs., inclusiv beneficiile clienților, informații succinte despre companie și contacte, poate fi plasată pe o singură foaie.

Astăzi, oamenii, în special antreprenorii sau funcționarii (pentru care se întocmesc în principal propuneri comerciale) nu au mult timp la dispoziție și este puțin probabil să citească scrieri de mai mult de 2 coli format A4.

Dacă vorbim despre o propunere comercială bună clasică, atunci arată astfel (de sus în jos):

• capac;
• titlu;
• partea principală;
• contacte.

CP trebuie să aibă un antet cu sigla companiei sau simbol(poza) a produsului pe care îl vindeți.

Uneori oamenii mă întreabă dacă merită să fac o ofertă comercială care să iasă prea mult în evidență, de exemplu, folosind hârtie colorată (dacă aceasta este o versiune fizică) sau culori strălucitoare și poze șocante (pentru o versiune electronică).

Nu există un răspuns clar aici.

Puteți să vă împărțiți clienții în două grupuri, să trimiteți unuia un CP strălucitor și atrăgător, iar celălalt unul obișnuit și să vedeți răspunsul. Merită să luați în considerare aici că orice concluzie se poate trage doar prin trimiterea unui număr mare de propuneri comerciale, de exemplu 50 sau 100 fiecărui grup de potențiali clienți. În caz contrar, statisticile dvs. vor fi foarte estompate.

2. 5 pași simpli pentru a întocmi o propunere comercială eficientă folosind exemplul de vânzare a serviciilor de publicitate pentru revista de afaceri electronice HiterBober.ru

Pentru a vedea în practică cum se întocmește o propunere comercială, am decis să o scriu pentru revista noastră de afaceri electronice HeatherBober.ru pe care o citiți acum.

În același timp, veți putea urmări pas cu pas modul în care este compilat CP. Vor fi, de asemenea, ilustrații și explicații.

O condiție importantă care trebuie îndeplinită înainte de a începe întocmirea unei propuneri este un contact cald și stabilit cu potențialul dumneavoastră client. Adică trebuie să știi dinainte la ce companie vei trimite CP și numele destinatarului tău.

Să începem!

Pasul 1. Analizează-ți clientul

Pentru a ști în ce stil să scrii o propunere comercială, pentru a indica în ea beneficiile corecte pentru potențialul tău client, trebuie să o analizezi.

În primul rând, îi vom analiza problemele și nevoile, deoarece produsul sau serviciul nostru le va rezolva.

În cazul nostru, oferta pentru un potențial client va fi publicitate în revista de afaceri „HeaterBober.ru” în format de banner, recenzie sau mențiune în articolul țintă a produselor sau serviciilor agenților noștri de publicitate.

Să gândim logic. Cine ar putea fi interesat de oferta noastră?

Pozitionam revista noastra de afaceri ca o platforma cu instructiuni, recomandari si interviuri pentru aspirantii antreprenori.

La începutul primului pas, avem pur și simplu o idee generală despre potențialul nostru client și un formular de propunere necompletat.

În cazul nostru, formularul arată astfel:

Punct important!

Să presupunem că am găsit deja o anumită companie „Easy Start in Business” pe internet, am contactat-o ​​și am aflat că directorul acesteia, Nikolai Ivanov, a fost interesat de cooperarea cu revista noastră de afaceri. Acum asteapta oferta noastra comerciala prin email.

De asemenea, știm că profilul companiei „Easy Start in Business” desfășoară webinarii educaționale online și training-uri despre organizarea afacerii tale pe Internet.

La sfârșitul primului pas, propunerea noastră comercială va arăta astfel:

Pasul 2. Creați un titlu captivant CU NUMERE

Titlul PC-ului tău este un instrument puternic pentru a atrage atenția potențialului tău client. În cazul nostru, un astfel de antet ar putea fi după cum urmează:

100.000 de clienți potențiali sunt deja gata să plătească pentru formare la compania „Easy Start in Business”!

Să ne dăm seama acum de ce titlul propunerii noastre comerciale este exact așa?

Este simplu, acum revista noastră de afaceri HeatherBober.ru este vizitată de peste 100.000 de oameni pe lună. Având în vedere că aceștia sunt oameni care sunt interesați să facă bani și să înceapă propria lor afacere, se dovedește că toți sunt, într-un fel sau altul, potențiali clienți ai companiei noastre fictive „Easy Start in Business”.

Cred că dacă ai fi șeful acestei companii, un astfel de titlu nu te-ar lăsa indiferent. :)

De asemenea, expresia „deja gata să plătească” alimentează în continuare interesul pentru oferta noastră comercială.

Și totul este logic, dacă acești 100.000 de oameni au venit pe site-ul nostru cu scopul de a-și începe propria afacere sau de a-și face o idee pentru a câștiga bani, atunci de fapt sunt gata să plătească pentru informații cu adevărat de înaltă calitate și structurate care vor fi oferite la webinarul online al companiei „Easy Start” în afaceri.”

Iar cifra 100.000 specifică veniturile potențiale din vânzările de webinarii.

De exemplu, ar fi greșit să scrieți un titlu folosind expresia „cantitate mare” și altele asemenea în loc de numărul 100.000. La urma urmei, mare este un indicator subiectiv și fiecare îl înțelege în felul său.

Și aici șeful companiei poate estima imediat calculul potențialului profit - aceeași pâlnie de vânzări.

De exemplu, dacă 100.000 de oameni i-au văzut oferta, 1% au mers pe site-ul lui de vânzare, adică 1000 pe lună, iar din o mie, alți 3%, adică 30 de persoane, au cumpărat servicii, în timp ce lui factura medie este de 5.000 de ruble, atunci venitul potențial pentru lună va fi egal cu:

30 de persoane x 5000 = 150.000 de ruble. Atunci este destul de logic că poate cheltui 15.000 de ruble sau 10% din veniturile potențiale pe publicitate pe lună.

În plus, dacă din 100.000 de oameni care vizitează site-ul și văd oferta sa, cel puțin 3 persoane cumpără participarea la formarea companiei (15.000 de ruble), atunci publicitatea se va plăti de la sine.

Acum oferta noastră comercială cu titlu va arăta astfel:

Pasul 3. Vorbește cu clientul în limba și cuvintele LUI

Să trecem la întocmirea părții principale a propunerii comerciale.

Înainte de a trimite potențialului tău client dosarul electronic cu propunerea comercială, îți recomand să scrii o scurtă introducere în propunerea comercială, unde trebuie să menționezi problemele și dorințele clientului, adică să vorbești cu el despre el, despre firma lui, despre sarcinile lui.

Aceasta este o simplă psihologie și doar o atitudine atentă și respectuoasă față de partenerul tău (potențial agent de publicitate).

Iată cum ar putea arăta:

Acesta este mesajul introductiv pe care îl veți primi înainte de a vă trimite propunerea.

Pasul 4. Descriem principalele BENEFICII ale clientului din cooperarea cu dvs. (compania dvs.)

Acum să trecem la faptele și beneficiile clientului sau să descriem aici ce ne-a cerut potențialul agent de publicitate Nikolai.

Fapte despre revista de afaceri electronice HeatherBober.ru:

• este online de 3 ani;
• participarea a peste 100.000 de persoane pe lună;
• tot conținutul de pe site este de înaltă calitate și complet protejat prin drepturi de autor, cu ilustrații clare, colorate;
• revista are un public țintă clar și loial (antreprenori aspiranți), un număr mare de recenzii pentru articolele de pe site vorbește de la sine;
• execută cu succes platforma de publicitate pentru firme si antreprenori individuali interesat în obținerea de noi clienți țintă.

Beneficiile tale din cooperarea cu revista de afaceri HeatherBober.ru:

1. Mesajul dvs. publicitar va atinge ținta, deoarece clienții dvs. potențiali sunt numărul mare de cititori;
2. Veți primi multe tranziții cu conversii mari către pagina dvs. de destinație datorită traficului mare al resursei noastre (mai mult de 5.000 de persoane pe zi);
3. Vom selecta o locație și un format individual de publicitate pe site pentru a crește eficacitatea acestuia (recenzie publicitară, banner, mențiune în articolul țintă);
4. Îți vei economisi bugetul atunci când faci publicitate pentru o perioadă lungă de timp (clienții care plasează publicitate pe o perioadă mai mare de șase luni beneficiază de o reducere de 15%);
5. Produsul, serviciul sau compania dvs. vor deveni recunoscute pe internetul vorbitor de limbă rusă. Acest lucru va crește încrederea din partea potențialilor dvs. clienți și va crește vânzările pasive.

1. Recenzie publicitară (articol) despre produsele (serviciile) dvs.;
2. Menționați sub formă de publicitate discretă (ascunsă) în articolele noastre tematice;
3. Banner publicitar in diferite parti ale site-ului;
4. Opțiuni individuale sau combinate pentru plasarea reclamelor (negociate individual).

Aici listăm gama serviciilor noastre. Separat, puteți trimite și link-uri clientului cu exemple de publicitate pe care a solicitat-o, precum și o listă de prețuri cu prețuri.

În această etapă, propunerea noastră comercială va arăta astfel:

Pasul 5. Încurajarea clientului să ia măsuri

Acest pas este un fel de închidere a vânzării. Aici trebuie să scriem ceva care să-l determine pe potențialul nostru client să vă sune în viitorul foarte apropiat. Pentru a face acest lucru, puteți chiar să veniți cu orice truc din mers, atâta timp cât se dovedește a fi eficient. Dar indiferent ce ai scrie, asta ar trebui să aducă în cele din urmă valoare suplimentară (beneficii, beneficii pentru client).

De exemplu:

Sună-ne în 24 de ore și vei primi cadou 1 lună de publicitate gratuită într-un articol vizat.

De exemplu:

Alexander Berezhnov, manager de servicii pentru clienți al revistei de afaceri HiterBober.ru

Telefon: 8-919-739-52-33;

e-mail: [email protected]

Skype: berezhnovalex1988

Drept urmare, am venit cu următoarea propunere comercială:

Nu este supraîncărcat cu informații inutile și clientul știe că poate afla alte detalii de la persoana de contact indicată pentru comunicare.

Acum știi cum să întocmești rapid o propunere comercială bună, conform tuturor regulilor, într-o jumătate de oră.

La finalul articolului, am scris și eu câteva propuneri comerciale.

Le puteți descărca mai jos.

3. Mostre de propuneri comerciale pentru descărcare

Dragi prieteni, vă sugerez să descărcați un exemplu de propunere comercială pe care am compilat-o pentru cei care vor să facă bani pe site,

similar cu HeatherBober.ru.

Aceasta este o ofertă reală, valabilă pentru potențialii investitori. Poate că veți fi interesat și de el.

.

Asta e tot. Mult succes in intocmirea propriilor propuneri comerciale si multor clienti bogati

Oferta comerciala, Cum afaceri eficiente instrument, în condiții de concurență ridicată pe piața serviciilor, în ultimii ani este foarte popular. În dezvoltarea acestuia sunt implicați de obicei marketeri, designeri, copywriteri etc. Această plăcere costă mult, dar există o modalitate inteligentă care vă va permite să compilați acest document fără prea multe cheltuieli. E suficient să găsești mostra potrivita propunere comercială și refaceți-o puțin pentru dvs.

O propunere comercială este una dintre principalele modalități de a începe comunicarea cu un potențial client. Succesul vânzării unui produs sau serviciu depinde în mare măsură de cât de bine și profesional este compilat.

Orice ofertă comercială constă din următoarele secțiuni:

• Sigla sau emblema unei companii care oferă un produs sau serviciu. Propunerea comercială trebuie întocmită pe antetul companiei folosind stilul corporativ al organizației. Acesta este un indicator al nivelului și seriozității organizării afacerii companiei furnizor.
• Descrierea produsului sau serviciului. În această secțiune este necesar să se dezvăluie ceea ce, de fapt, se propune să fie achiziționat sau ce se propune să fie utilizat.
• Publicitatea serviciilor și condițiile de cooperare. Aici ar trebui să indicați avantajele produsului sau serviciului, să justificați motivele pentru care clientului i se recomandă să achiziționeze produsul sau serviciul, să descrieți cum sunt mai buni decât concurenții săi.
• Avantajele companiei. Această secțiune dezvăluie avantajele companiei, descrie experiența acesteia, implementarea proiectelor de succes și așa mai departe.
• Informații de contact – după citirea propunerii comerciale, ar trebui să fie clar pentru potențialul client pe cine să contacteze, ce număr de telefon sau adresă de e-mail să contacteze.
• Semnătura unui reprezentant al companiei.

Ofertele comerciale pot fi clasificate după mai multe criterii. Deci, in functie de calitatea contactului cu un potential client, ofertele comerciale pot fi "rece" sau "fierbinte". Ofertele „la rece”, de regulă, nu au un destinatar și au ca scop informațiile publicul țintă despre capacitățile produsului. O astfel de propunere nu ține cont de specificul afacerii potențialului client și este tipică.

O propunere „fierbinte” este de obicei trimisă după o întâlnire cu un reprezentant al unui potențial client. Conține beneficii și condiții unice care sunt relevante pentru un anumit potențial cumpărător. Scopul acestui tip de propunere este trecerea la negocieri privind condițiile de cooperare și încheierea unui acord.

Există, de asemenea, astfel de tipuri de propuneri ca de prezentare(oferind o idee generală despre produsele companiei), promoțională(vă invită să participați la o campanie de marketing), felicitari, multumesc(conțin condiții unice în cinstea unei sărbători sau în semn de recunoștință pentru cooperarea pe termen lung) sau invitaţie(conține o invitație de a participa la un eveniment).

Atunci când se compune o propunere, este necesar să se înțeleagă clar și să evidențieze problemele pe care le are publicul țintă. O propunere comercială poate fi considerată reușită sau corect compusă dacă reușește să convingă destinatarul că are nevoie de produsul sau serviciul oferit. Pentru ca o propunere de afaceri să aibă succes, se recomandă ca aceasta să îndeplinească anumite cerințe.

În primul rând, nu trebuie să conțină greșeli gramaticale sau de ortografie. Este util să folosiți editori de text profesioniști pentru scriere. Îți verifică automat nivelul de alfabetizare și evidențiază cuvintele sau părțile unei propoziții care se recomandă să fie schimbate. În plus, editorii de text moderni au șabloane speciale care pot fi folosite pentru a crea o propunere comercială. Din moment ce sarcina principală Deoarece un astfel de document este conceput pentru a atrage atenția, este permisă utilizarea diverselor infografice, desene, diagrame, diagrame și materiale ilustrative similare, ceea ce face propunerea mai ușor de perceput și crește probabilitatea acceptării acesteia.

Schema de culori care este utilizată la întocmirea documentului joacă, de asemenea, un rol important. În primul rând, culorile trebuie să se potrivească stil corporativ companie și, în al doilea rând, nu trebuie să fie sfidător sau prea calm. Nici nu ar trebui să faci documente alb-negru. Par învechite și nu vor atrage atenția cititorului (cu excepția celor pentru care conținutul este mai important decât forma, dar acestea sunt din ce în ce mai rare). Trebuie amintit că în zilele noastre fiecare persoană primește un flux mare de informații în fiecare zi, așa că este foarte dificil să le proceseze. Din acest motiv datele necesare sunt ambalate în materiale grafice.

De mare importanță este și calitatea hârtiei pe care este tipărită oferta comercială. Ar trebui să demonstreze fiabilitatea companiei care l-a produs și livrat. Un sentiment plăcut în mâinile tale va adăuga automat atractivitate propunerii și va crește probabilitatea de a o citi până la sfârșit.

Propunerea comercială ar trebui să fie livrată fie de către e-mail, sau în persoană. În plus, a doua metodă este mult de preferat. Într-adevăr, în primul caz, există o mare probabilitate ca scrisoarea să fie ștearsă fără a fi citită ca spam. Iar cu livrarea personală, există șansa de a vorbi personal cu destinatarul și de a-l convinge de utilitatea produsului sau serviciului.

Mostre de propuneri comerciale gata făcute

Modele de propuneri comerciale pentru prestarea serviciilor

Modele de propuneri de afaceri pentru firme de constructii

Modele de propuneri comerciale pentru vânzarea mărfurilor

Șabloane de propuneri de afaceri în Word

Propunere comercială gata de cooperare

Exemple de propuneri comerciale pentru vânzarea mărfurilor

Exemple de propuneri comerciale pentru prestarea de servicii

Cum să creezi corect o propunere comercială

Scrieți o propunere comercială pentru vânzarea și furnizarea de bunuri

Atunci când se creează o propunere comercială pentru vânzarea și livrarea de bunuri, este necesar să se reflecte următoarele puncte:

1. Unicitate - cum diferă produsul de înlocuitori și concurenți, care sunt avantajele sale, de ce poate satisface orice nevoie mai bine decât altele.

2. Raportul dintre pret si calitate este si el un punct important in oferta comerciala a unui produs. Consumatorul, de regulă, alege un produs care îi permite să atingă maximul în acest raport. Prin urmare, atunci când oferiți un produs, este recomandat să indicați ce bonusuri suplimentare de calitate va primi cumpărătorul.

3. Eficiența livrării. Bunurile sunt achiziționate atunci când sunt necesare. Cumpărătorul dorește să-și rezolve problema cu produsul cât mai repede posibil, așa că nu este pregătit să aștepte o livrare îndelungată.

4. Serviciu. Dacă produsul este complex din punct de vedere tehnic, este necesar să se indice cum ar trebui să acționeze cumpărătorul în cazul unei defecțiuni sau al necesității întreţinere. Toate celelalte lucruri fiind egale, cumpărătorul va prefera produsul pe care fie îl poate întreține cu ușurință el însuși, fie va avea un centru de service lângă el.

Propunere comercială de cooperare în afaceri

Atunci când se elaborează acest tip de propunere comercială, este necesar să se vorbească foarte clar și, în același timp, discret despre avantajele cooperării, ce beneficii va aduce partenerului și, de asemenea, să descrie condițiile propuse pentru desfășurarea activităților comune. Aceasta este o muncă destul de dificilă, deoarece propunerea nu ar trebui să fie scrisă în limbajul uscat al unui plan de afaceri, ci, în același timp, să reflecte toate aspectele sale principale. Crearea unei astfel de propuneri comerciale este o artă.

De asemenea, este necesar să ne amintim că o ofertă de cooperare este făcută unui anumit partener. Prin urmare, este foarte important să cunoaștem nevoile acestui partener și să reflectăm în propunere modalitățile și mecanismele de satisfacere a acestora.

La crearea acestui document, este, de asemenea, necesar să înțelegeți interesele publicului țintă. Deci, pentru companiile care folosesc rar serviciile firma de transport, cel mai mult factor important La luarea unei decizii vor exista reduceri sau prețuri.

Organizațiile comerciale sunt interesate în primul rând de timpii de livrare și siguranța mărfurilor. Prin urmare, atunci când întocmesc o propunere comercială, reprezentanții acestui segment al publicului țintă trebuie să indice de ce compania poate oferi termene minimeși prezența de securitate sau escortă pe parcurs.

Structurile bugetare dobândesc servicii de transport prin licitații. Prin urmare, propunerea comercială ar trebui să indice clar posibilitatea de a respecta toate condițiile reflectate în documentația de licitație.

Faceți o ofertă comercială de la o firmă de construcții

Consumator potențial de servicii firma de constructii, in primul rand pretul intereseaza. Prin urmare, în propunerea comercială se recomandă să se descrie în detaliu posibilitățile de reducere a acesteia și motivele pentru care acest lucru este posibil (de exemplu, datorită utilizării materialelor moderne sau a tehnologiilor unice și așa mai departe). Transparența în stabilirea prețurilor este importantă și pentru consumator, de aceea se recomandă includerea unui tabel cu justificarea costurilor la finalul propunerii sau ca anexă la aceasta.

Timpul de construcție joacă, de asemenea, un rol important. Este recomandabil să se indice în propunere cum și prin ce mijloace pot fi reduse.

Reputația unei firme de construcții este luată în considerare și de mulți clienți atunci când iau decizii. Poate fi confirmat de articole din ziare, scrisori de recomandare, diverse premii, descrieri ale proiectelor deja finalizate.

Caracteristicile ofertei de servicii contabile, juridice si de consultanta

Numărul furnizorilor de astfel de servicii este destul de mare, astfel încât concurența pe această piață este foarte mare.

Pe lângă preț, puteți atrage consumatorii prin următorii factori:

• O probabilitate mare de soluționare pozitivă a litigiului clientului în instanțe (de exemplu, demonstrarea succesului cuiva în cazuri similare);
• Economisirea costurilor clienților personal prin transferarea unor funcții către externalizare;
• Sprijin deplin al activităților clientului, rezolvând toate problemele sale într-un anumit domeniu, astfel încât acesta să fie angajat doar în activitățile sale de bază;
• Oferirea diverselor bonusuri pe care concurenții nu le oferă (consultarea pe o serie de probleme este gratuită).

Puteți formula alte avantaje care vor permite clientului să își rezolve eficient problema, să economisească bani sau să câștige mai mult.

Un document de la o astfel de companie ar trebui să-și demonstreze profesionalismul. Propunerea comercială dintr-o campanie publicitară trebuie să conțină elemente de design original, terminologie profesională, sloganuri eficiente și alte elemente similare. Acest lucru permite unui potențial consumator să evalueze imediat nivelul și tehnologia agenției de publicitate. Dacă știe să se vândă bine, atunci poate promova eficient produsul clientului. Astfel, clientul dezvoltă un element de încredere în companie, ceea ce crește probabilitatea ca acesta să folosească serviciile acesteia.

Greșeli frecvente la scrierea textului pentru propunerile de afaceri

Prima greșeală pe care o fac mulți marketeri este suprasaturarea ofertei cu date. Ei cred sincer că este important ca clientul să știe totul despre produs pentru a realiza un echilibru și decizie rațională. Cu toate acestea, în practică, acest lucru este departe de a fi cazul. Comportamentul unui cumpărător sau client este rareori rațional, mai degrabă este emoțional. Prin urmare, nu este necesar să se ofere multe informații în propunere este mult mai eficient să creeze în consumator sentimentul că produsul sau serviciul îl va ajuta să-și satisfacă nevoia. Acest sentiment crește semnificativ probabilitatea unei achiziții ulterioare.

A doua greșeală comună este să acordați prea multă atenție unui potențial client. Scriitorii de propuneri sunt plini de complimente, descriind toate succesele clientului, presupunând că va fi plăcut pentru el. Cu toate acestea, un potențial cumpărător este mult mai preocupat de rezolvarea problemei sau problemei sale, așa că, desigur, va fi bucuros să citească despre succesele sale, dar dacă nu găsește un răspuns la întrebările sale, atunci este puțin probabil să contacteze astfel de o companie.

De asemenea, mulți redactori includ în mod eronat următoarele informații în propunere:

• Istoria companiei descrie cum a început călătoria companiei, cum s-a dezvoltat și așa mai departe, dar acest lucru nu este deloc interesant pentru un potențial cumpărător al produsului. Acest lucru îi ocupă doar timp, ceea ce înseamnă că îl irită și îi înrăutățește percepția asupra propunerii.
• Istoria managerului, motivele pentru care a venit în această afacere, că este expert în cutare sau cutare activitate, sunt indicate de realizările și premiile sale. Acest lucru nu este, de asemenea, interesant pentru potențialul cumpărător și înrăutățește impresia ofertei.
• Descrierea tehnologiei de producție pentru a convinge că produsul este cu adevărat de înaltă calitate și are caracteristicile declarate. Dar trebuie avut în vedere faptul că cumpărătorul nu este un expert în producția de produse. El trebuie să înțeleagă că produsul sau serviciul are proprietățile necesare. Pentru aceasta, este suficient un certificat de calitate sau o descriere a produsului în sine cu caracteristici.
• Indicarea nevoilor irelevante ale clientului. Atunci când se întocmește o propunere comercială, este important să se studieze clar reprezentanții grup țintăși să articuleze nevoia pe care doresc să o satisfacă cu un produs sau serviciu. Dacă nu există astfel de informații, există o mare probabilitate ca propunerea comercială să intre în gol. Cumpărătorul nu va găsi în ea răspunsuri la întrebările sale și nu va cumpăra produsul.

Cum să închei în mod eficient o propunere de afaceri

Ultima propoziție din document este foarte puternică. Cel mai probabil, un potențial cumpărător va răsfoi textul, dar va zăbovi asupra ultimului paragraf sau frază. Așa funcționează mintea umană, iar atunci când se elaborează o propunere comercială, aceasta trebuie folosită.

Cel mai adesea, o propunere comercială se termină cu expresia „cu respect”. Aceasta, desigur, este o opțiune câștigătoare pentru toate părțile, dar în loc de această expresie, este mult mai eficient să folosiți text care oferă destinatarului documentului condiții unice pentru vânzarea unui produs sau serviciu (de exemplu, cu o reducere semnificativă). ). Acest lucru va interesa clientul mult mai mult decât a-i arăta respect. Mai mult, o atitudine respectuoasă între parteneri este implicată a priori.

O opțiune destul de comună pentru încheierea unei oferte comerciale este un mesaj că anumiți manageri sunt întotdeauna gata să răspundă la întrebările clientului, iar informațiile de contact ale acestora sunt indicate. Modul de a contacta un specialist, desigur, ar trebui să fie la sfârșitul propunerii comerciale, dar nu încurajează în niciun caz potențialul client să ia vreo măsură. Deci, o propunere comercială ar trebui să se încheie cu un apel la acțiune.

Pot fi identificate următoarele motive care pot motiva clientul să întreprindă acțiunile necesare:

• Informații că cantitatea de bunuri sau servicii oferite în condițiile acestei oferte comerciale este limitată;
• Oferta bonus - mostră gratuită, oportunități de a testa un produs sau serviciu, disponibilitatea produsului, reducere la achiziția curentă sau următoare;
• Descrierea interesului personal al cumpărătorului (ce va primi ca rezultat, ce economii va realiza, ce nevoie va satisface și așa mai departe);
• Informații despre atractivitatea unui produs sau serviciu (disponibilitatea unei garanții, conditii speciale consumabile, servicii de calitate).

În cadrul fiecărui tip de ofertă comercială care se încheie, puteți formula o formulare specifică care să demonstreze relevanța și relevanța acesteia pentru cumpărător. Astfel, aruncând o privire asupra propoziției de la sfârșitul paragrafului, el poate citi cu atenție întregul text și, ulterior, poate contacta compania pentru un produs sau serviciu.

Șabloane de scrisori de intenție pentru o propunere comercială:

Dacă propunerea comercială conține mai mult de o pagină, sau este însoțită de diverse materiale suplimentare (de exemplu, tabele de calcul al costurilor, liste de prețuri cu întreaga gamă de mărfuri, un program de evenimente de marketing, conferințe sau expoziții), atunci trebuie să o scrisoare de intenție. fi trimis cu el. Acesta conține într-o formă foarte condensată principalele condiții și esența propunerii.

În primul rând, scrisoarea de intenție trebuie să conțină un salut din partea destinatarului, de preferință după nume și patronimic (adresa adresată atrage mult mai multă atenție decât formulele standard de salut).

Apoi, ar trebui să vă prezentați și să vă denumiți funcția în companie, astfel încât să fie clar ce problemă este abordată. În cazul întâlnirilor preliminare, se recomandă să reamintiți destinatarului scrisorii despre acest lucru.

Corpul principal al scrisorii ar trebui să informeze potențialul client despre bunurile sau serviciile pe care compania le oferă, precum și despre beneficiile pe care le poate aduce cooperarea. Acest lucru trebuie făcut pe scurt pentru a nu repeta propunerea comercială, dar în același timp, după citirea paragrafului cu avantajele, potențialul consumator ar trebui să aibă în continuare întrebări și dorința de a găsi răspunsuri la acestea în propunerea comercială în sine. Acest lucru îl va încuraja să citească documentul cu mai multă atenție.

În continuare, ar trebui să enumerați documentele care sunt atașate scrisorii. În primul rând, aceasta este o normă de flux de documente și, în al doilea rând, va permite destinatarului să-și dea seama rapid la care documente să acorde atenție mai întâi pentru a lua o decizie.

La sfârșitul scrisorii, ar trebui să-i mulțumiți destinatarului pentru atenție și să apelați la acțiune (sunați compania, adresați întrebări prin e-mail și așa mai departe). Reguli, completări scrisori de intentie identic cu recomandările privind fraza finală a propunerii comerciale.

Astfel, redactarea unei propuneri comerciale este un proces complet tehnologic. Dacă urmați toate recomandările, va avea succes și va duce la tranzacții. Cu toate acestea, fiecare scriitor trebuie să-și dezvolte propriul stil și mod unic de a forma o propoziție. Acest lucru va îmbunătăți considerabil eficiența muncii sale.