Exemple de propuneri comerciale pentru prestarea de servicii. Cum se face o propunere comercială. Exemplu de propunere comercială pentru prestarea de servicii Model de propuneri comerciale în sectorul serviciilor

„Doar un rezumat sec al modului de întocmire a unei propuneri comerciale (compresor, CP). Vom analiza abordările și principiile de bază folosind exemple ilustrative. De asemenea, chiar mai jos, voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei propuneri comerciale cu link-uri, astfel încât să le puteți descărca și să le adaptați nevoilor dumneavoastră.” © Daniil Shardakov.

Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce îl vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă.

Ce este o ofertă comercială

Oferta comerciala - Asta instrument de marketing, care este trimis destinatarului prin poștă obișnuită sau e-mail pentru a primi un răspuns. Un răspuns este un transfer al unui potențial client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui acord). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.

Tipuri de oferte comerciale

Compresele vin în trei tipuri: reci, calde și oferta publica. Primele două tipuri sunt utilizate în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.

1. Oferta rece

Propunerile comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). În esență, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place cu adevărat spamul, dar dacă îi interesează, atunci... devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de înaltă calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale precum [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.

Să luăm ca exemplu o situație picant. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan „în flăcări”. La puțin mai puțin de două săptămâni distanță de raport, el își smulge părul, neștiind ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul: „5 moduri de a-ți îndeplini planul lunar de vânzări într-o săptămână”. Tada-a-am! Aceasta este salvarea situației! Iar persoana citește textul principal, în care serviciul pe care îl oferim este ascuns printre metode.

Dar acesta este doar un caz special. Sarcina principală o ofertă comercială „rece” este de a forța destinatarul să o citească până la capăt. Faceți o greșeală și scrisoarea ajunge la gunoi.

Acesta este motivul pentru care atunci când se dezvoltă o cutie de viteze rece, sunt luate în considerare trei riscuri principale de ejectare:

1. În stadiul de recepție. Costuri pentru a atrage atenția. Acesta poate fi subiectul e-mailului dacă propunerea comercială este trimisă de e-mail, sau un plic personalizat cu o culoare sau un factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
2. În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
3. În stadiul de lectură. Se oprește folosind elemente de persuasiune și trucuri de marketing. Despre ele vom vorbi și mai jos.

Vă rugăm să rețineți: volumul unei oferte comerciale „la rece”, de regulă, este de 1-2 pagini de text tipărit, nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este inițial înclinat să citească CP și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.

Principalul avantaj al unei propuneri comerciale „rece” este atractia sa în masă, dar practica arată că atunci când propunerea este personalizată, răspunsul la aceasta este mult mai mare.

2. Oferta comercială „fierbinte”.

Spre deosebire de analogii „reci”, o ofertă comercială „fierbinte” este trimisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o propunere sau care a fost contactată anterior de un manager).

CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât prin volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și prin abordarea compilației. Mai important, ele oferă unei persoane informații de interes pentru luarea unei decizii (cu privire la preț, disponibilitate, condiții etc.). Recent, oferte comerciale „fierbinte”, concepute sub formă de Prezentări PowerPoint sau tradus din PowerPoint în format PDF.

3. Oferta

Acesta este un tip special de cumpărături, realizate sub forma unui acord public care nu necesită semnare. Este folosit pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazinele online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.

Oferta de propunere comerciala

A nu se confunda cu o ofertă. Acest lucru este complet diferit. Pentru a crea o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dvs. (oferta în limba engleză - pentru a oferi). Acesta este ideea. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este recomandabil să indicați esența chiar de la început (acest lucru se aplică în special la CP „rece”).

Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA destinată să beneficieze cititorul, și nu către bunuri sau servicii! Cel mai simplu mod de al compune este după formula: noi îți oferim (beneficia) din cauza (produs)

În fiecare zi întâlnesc propuneri comerciale, ai căror autori calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):

• Va oferim mobilier de birou.
• Vă invităm să participați la seminar.
• Vă invităm să comandați promovarea site-ului de la noi.
• Vă oferim să vă spălați podelele.

Și așa mai departe... Asta gafă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar. Absolut nici un fel. Ce va câștiga din asta? Ce beneficii va primi?

• Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru a vă mobila biroul cu mobilier european de lux.
• Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70%, datorită informațiilor pe care le primiți la seminar.
• Vă sugerez să atrageți sute de clienți potențiali noi la un preț de 1,5 ruble de persoană.
• Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor în rândul angajaților dvs. (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.

Înțelegi ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar bunurile și serviciile sunt o modalitate de a primi aceste beneficii.

În structura sa, o propunere comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, deoarece textul comercial este un caz special al unui text comercial. Dar există un element care diferențiază compresele de masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.

0. Subsol

Cel mai adesea, un logo este plasat în subsol (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și informații de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. De îndată ce o persoană se uită în partea de sus a documentului, știe deja despre ce se discută și cum să vă contacteze. Foarte convenabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm La urma urmei, pentru un compresor rece în format A4, fiecare centimetru contează. Uitați-vă cum aș face o propunere pentru, să zicem, blogul meu. În acest caz, vând conținut în schimbul timpului cititorilor.

1. Titlul propunerii comerciale

Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina sa este de a atrage atenția și de a o agăța imediat cu beneficii.

Vă rugăm să rețineți: când vine vorba de o propunere „rece”, rubrica „Propunere comercială” nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de zeci de altele pe care le trimit concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu se așteaptă la scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, face reflexiv câteva clicuri: „selectează” și „adaugă la spam”.

În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, un astfel de titlu este mai mult decât potrivit dacă în continuare este indicat numele companiei.

În practica mea, titlurile (a nu fi confundate cu subiectul scrisorii de intenție!) funcționează cel mai bine folosind formula 4U. În exemplul de prezentare de vânzare de astăzi, titlul este o combinație de titlu și subtitlu.

2. Plumb (primul paragraf)

Sarcina principală a unui lead este să trezească interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau la propriu, atunci citiți propunerea dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Pentru a face acest lucru, sunt utilizate patru abordări:

1. Din problema (cel mai des).
2. Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare).
3. Din obiecții (dacă este cazul).
4. Din emoții (foarte rar).

În exemplul meu, am folosit o abordare „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu alte abordări.

3. Oferta

Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze atât de mult destinatarul în beneficii încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă cititorul nu este interesat de ofertă, propunerea comercială merge direct la coșul de gunoi (al doilea val de aruncare).

Pentru o ofertă puteți folosi oricare formula generala cu beneficii, sau așa-numitul pachet de amplificator:

• Produs + produs la un pret bun.
• Produs+serviciu.
• Produs + cadou etc.

La finalul ofertei recomand realizarea unei ancora grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face propunerea dvs. de afaceri ușor de scanat. Uită-te la oferta și ancora grafică pe care le-am făcut în exemplul de propunere comercială pentru blogul meu. În propunerea dumneavoastră comercială, puteți folosi ca ancoră o vizualizare a bunurilor furnizate sau a principalelor domenii de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru dvs.).

4. Beneficii pentru client

Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer a ceea ce primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să putem distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici.

De exemplu, într-un exemplu de CP pentru cititorii blogului meu, pot cita următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți: blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.

5. Prelucrarea obiecțiilor

Nu este întotdeauna posibil să se introducă toți gestionanții de obiecții în propunerea comercială. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței” etc. Uită-te la exemplul meu de CP pentru blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”

Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În cele din urmă, o altă tehnică puternică de persuasiune a vânzărilor este garanțiile. În acest caz, garanțiile pot fi atât așteptate (12 luni pentru echipamentele de birou), cât și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania efectuează reparații pe cheltuiala sa și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).

Pentru a inspira și mai multă încredere, spuneți-ne despre compania dvs., fără laude inutile - concret și la obiect. Doar faptele.

6. Apel la acțiune

Un alt atribut esențial al unei bune propuneri comerciale este apelul. În acest caz, ar trebui să existe un singur apel (apel pentru o acțiune specifică): cel mai adesea este un apel, dar poate fi și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maximul este o alternativă: sunați sau trimiteți un e-mail.

Vă rugăm să rețineți: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.

Comparaţie:

• Sună-mă (verb puternic).
• Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic).

Și încă un punct important. Veți fi surprins, dar uneori oamenii care dezvoltă propuneri de afaceri uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește a fi o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru pentru că nu știe unde să meargă.

În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.

7. Post-scriptum

Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigaș”, este postscriptia (P.S.). Când este folosit corect, postscriptul devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des post-scripturi (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă doriți să vă consolidați oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. Este indicat să-l puneți în funcțiune.

În plus, puteți introduce o restricție (termen limită) în postscript. Mulți oameni ratează acest punct al structurii. Și dacă, în cazul trimiterii unei propuneri comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și să-și amintească despre sine, atunci în cazul unei propuneri „rece”, absența unei restricții poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri.

Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri.

De exemplu:

• Au mai rămas doar 5 faxuri.
• Oferta este valabilă doar până pe 31 august, de la 1 septembrie prețul se va dubla.

Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți ții promisiunile. Și nu ca să promiți să dublezi prețul mâine, dar a doua zi nu faci asta, ci promiți același lucru.

Eșantion de propunere comercială gata făcută

Dacă conectăm toate blocurile, vom obține acest exemplu de propunere comercială. Este universal. L-am adaptat pentru vânzarea diverselor bunuri și servicii: de la logistică la metal laminat. În unele locuri a funcționat mai bine, în altele mai rău. Dar peste tot s-a justificat și s-a plătit singur. Singurul lucru este să vă amintiți să păstrați foaia țintă curată.

încă unul punct forte acest eșantion este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.

Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive folosind acest link pentru a-l adapta la sarcina dvs. Acolo îl puteți salva în formate RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este mai jos.

Cum se scrie o propunere comercială (algoritm)

Pentru a întocmi corect o propunere comercială, aveți nevoie de:

1. Pasul 1: Folosiți ca bază exemplul din linkul de mai sus.
2. Pasul 2: Înlocuiți sigla, apelul și contactele cu ale dvs.
3. Pasul 3: Proiectați un antet folosind formula 4U.
4. Pasul 4: Descrieți adevărata „durere” a clientului în primul paragraf.
5. Pasul 5: Creați o ofertă cu o soluție la „durere”.
6. Pasul 6: Faceți un divizor grafic.
7. Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale propunerii dvs.
8. Pasul 8: Abordați obiecțiile cheie sau prezentați-vă pe scurt.
9. Pasul 9: Efectuați un apel la acțiune, scrieți P.S. cu un termen limită.

Alte mostre de propuneri comerciale

Pe baza structurii de mai sus, puteți compune și compuși pur textual. Să ne uităm la mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Acordați atenție operatorului de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea „Legile influenței” de Susan Weinschenk.

a) Exemplu de propunere comercială pentru servicii de transport

Descărcați un exemplu de propunere comercială (formate Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Cum depuneți o propunere comercială (prototip și design)

Există, de asemenea, exemple mai complexe de compreads, care constau din text și grafică. Acest lucru este pentru situațiile în care CP trebuie să fie frumos proiectat. În astfel de situații, un prototip este dezvoltat mai întâi. Acest termenii de referință pentru designer. Când designul este gata, propunerea de proiectare este trimisă potențialului client. Priviți un exemplu de astfel de propunere comercială prototip pentru o companie de transport.

Dar un panou de control eșantion este deja în proiectare (unul dintre conceptele posibile).

Ce să faci când este scris compr

Să presupunem că propunerea comercială a fost deja scrisă. Se pune întrebarea: ce să faceți cu el în continuare și cum să îl trimiteți. Este bine dacă compresorul este de tip „fierbinte”. Poate fi salvat ca PDF și trimis imediat clientului în așteptare. Dar cum rămâne cu CP-urile reci? Și aici există până la patru opțiuni.

1. Trimitere prin poștă obișnuită(format fizic). Acest lucru poate funcționa excelent atunci când concurenții dvs. bombardează clienții potențiali cu argumentele lor de vânzare prin e-mail. În același timp, încercați să faceți scrisoarea să pară scumpă: un plic alb ca zăpada din hârtie groasă, o ștampilă. În mod ideal, adresa va fi scrisă de mână.
2. Trimiterea unei oferte comerciale în corpul scrisorii(format HTML). Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de ajutorul unor programe sau servicii speciale pentru marketing prin e-mail. Un avantaj suplimentar al acestei abordări este că vedeți cantitatea scrisori deschise cu referire la fiecare contact din lista țintă și timp. Foarte convenabil.
3. Se trimite în aplicație Cu scrisoare de intentie. În scrisoare te prezinți și trezești interes. Dar fără a se supraîncărca cu detalii. Pentru Informații suplimentare o persoană deschide un document într-o aplicație.
4. Mai întâi scrisoarea, apoi reprezentantul comisiei (dacă există un răspuns). Spre deosebire de opțiunea anterioară, împărțiți trimiterea în două etape. În primul rând, verifici dobânda și doar când ai stabilit contact, trimiți o ofertă comercială.

Care dintre aceste abordări va funcționa mai bine nu poate fi spus a priori. Trebuie testat.

Greșeli tipice la întocmirea propunerilor comerciale

Există o mulțime de formulare, șabloane și mostre de propuneri comerciale pe Internet. Și majoritatea dintre ei au un lucru în comun - nu funcționează și nimeni nu le citește. Pur și simplu pentru că conțin aceleași erori tipice:

1. Oda companiei taleîn stilul „Profesionist, orientat către client, tânăr, dinamic, ambițios, de încredere și bla bla bla”. Un client, în principiu, nu este interesat de o companie care nu-l interesează de o ofertă utilă.
2. Laude destinataruluiîn stilul linsului tare „Compania ta a fost întotdeauna un model de calitate și fiabilitate, stabilitate și prosperitate...” Este deosebit de amuzant să citești asta în CP-uri reci. Linguşirea este bună cu moderaţie. Când se revarsă, cititorul are un reflex de călugăr, iar propunerea comercială merge la gunoi.
3. Inteligența. O altă greșeală comună este atunci când începutul CP este supraîncărcat cu prea multe informații, și într-un format în care este dificil chiar să îl pronunți. Exemplu: „Compania noastră se străduiește să iasă în evidență printre condițiile medii ale pieței și oferă servicii fără precedent calitate superioară, arătând o abordare individuală a fiecărui client prin prisma interacțiunii simbiotice.”
4. Toate deodată. Multe companii consideră că este de datoria lor să trimită într-o singură scrisoare o propunere comercială, o listă de prețuri, o prezentare, o fișă cu detalii, un catalog și o mulțime de alte deșeuri de hârtie electronică, care este mai probabil să irită decât să ajute la rezolvarea problemei.
5. Lista de ținte murdară. Baze cumpărate sau vechi care au devenit învechite și acoperite cu praf de 10 ori. Cu această abordare, este ușor să fii prins de filtrele de spam. În cel mai rău caz, sancțiuni servicii postale va fi suprapus peste numele companiei (numele va deveni un cuvânt stop). Apoi, chiar și e-mailurile legitime vor ajunge adesea în spam.
6. Abstracția și apa. Cu cât ești mai puțin specific, cu atât destinatarul are nevoie de mai mult timp pentru a înțelege esența ofertei tale. Iar timpul este o resursă prea valoroasă pentru a fi irosită.
7. Clişeu. Multe companii consideră că o propunere comercială este un document oficial. Și scriu ca toți ceilalți. Adică, în niciun caz. Sau trimit CP-ul fără segmentare tuturor. Dar, între timp, același produs poate avea grupuri țintă diferite cu interese diferite. De asemenea, trebuie luat în considerare.

Și există o mulțime de astfel de erori în șabloane. O altă greșeală comună este să fii plictisitor. Mulți oameni cred că, dacă o propunere comercială urmează să fie citită de directorul unei companii, atunci ar trebui să fie scrisă formal, sec și plictisitor. Rahat! În primul rând, pentru că, după cum arată practica, există deja destule texte uscate și plictisitoare în corespondența regizorilor. Și directorul este și o persoană. În cele din urmă.

Note pentru intocmirea unei propuneri comerciale

Pentru a scrie o propunere de afaceri cu adevărat eficientă, trebuie să îndepărtați orice șabloane, astfel încât acestea să nu vă încurce. În primul rând, pentru că mulți dintre concurenții tăi scriu și propuneri de afaceri folosind aceleași șabloane.

O propunere comercială cu adevărat eficientă necesită o abordare individuală!

Apoi, începeți să scrieți CP urmând structura și algoritmul de mai sus. Nu uitați că oferta este „inima” oricărei propuneri comerciale. Ar trebui să ofere un fel de beneficiu de la bunurile sau serviciile pe care le vindeți.

Nu uitați de tehnicile de persuasiune: recenzii, garanții, imagini vizuale, fapte.

Și, cel mai important, amintiți-vă despre apel și despre oportunitatea de a răspunde la el.

Sunt sigur că aceste informații vă vor ajuta să scrieți o propunere comercială cu adevărat de vânzare!

Scrisoare№1

Compania de transport „Fără Frontiere” vă oferă să vă familiarizați cu lista serviciilor noastre:

Livrare din ușă în ușă de mărfuri și colete;

• trimiterea de containere cu o greutate de la 3 la 40 de tone în toate regiunile Rusiei;
• urmărirea mărfurilor de-a lungul întregului traseu;
• expediere la punctul de plecare și la punctul de sosire;
• asigurare de marfă;
• posibilitatea de amânare a plății;
• abordare profesională a muncii.

Lucrând cu noi, veți economisi nu numai timp, ci și bani!

Cu stimă,

Petr Ivanov.

Scrisoarea nr. 2

Firma noastra va executa orice lucrari de descarcare si incarcare, transport mobila, instrumente muzicaleși marfă valoroasă.

Vă vom oferi asistență profesională în mutări de apartamente și case de țară. Furgonetele noastre sunt echipate cu materiale speciale de protectie care fac imposibila deteriorarea sau spargerea produselor. Angajații noștri sunt stivuitoare profesioniste care nu numai că vă vor livra marfa în orice locație, ci vă vor ajuta și la asamblarea/demontarea mobilierului.

Pe parcursul lunii te vei bucura de reduceri placute la serviciile noastre. Grabă!

Cu stimă,

SRL „Fără frontiere”

Scrisoarea nr. 3

Numele companiei „Fără Frontiere” reflectă perfect domeniul de aplicare al activităților noastre. Lucrând pentru piata ruseasca Din 2008, am dovedit cu adevărat că nu există limite pentru noi. În acest timp, am livrat cu succes mărfuri de diverse volume în țările din vestul și estul Europei, în direcțiile de sud și de nord și, desigur, în toate regiunile Rusiei.

Pentru a vă îndeplini comenzile, folosim vehicule frigorifice, al căror volum variază de la 80 la 96 de metri cubi.

Ce vă putem oferi:

• organizarea livrării țintite;
• livrarea de mărfuri în toată Rusia și CSI cu tarife minime;
• livrarea marfurilor in strainatate cu posibilitate de plata in rate;
• asigurarea mărfurilor de orice volum;
• escortă de securitate pe orice rută;
• o soluție cuprinzătoare pentru comanda dumneavoastră.

Ești interesat de oferta noastră? Furnizați-ne specificațiile dumneavoastră tehnice și vom calcula costul acesteia cât mai curând posibil.

Cu stimă,

Petr Ivanov

SRL „Fără frontiere”

Scrisoarea nr. 4

Compania „Fără Frontiere” vă oferă organizarea transportului pe mare de mărfuri periculoase și agabaritice, servicii de expediere de marfă, atât în ​​trafic de export, cât și de import.

Oferim livrare de mărfuri de orice volum din Japonia, China, Coreea și toate regiunile Rusiei. Înregistrarea transportului de mărfuri se efectuează în conformitate cu toate reglementărilor, luând în considerare declarațiile de tranzit.

Suntem interesați de colaborarea cu dumneavoastră, prin urmare vă oferim reduceri flexibile pentru transportul mărfurilor de orice volum.

Cu stimă,

Petr Ivanov.

Scrisoarea nr. 5

Compania noastră vă invită să profitați de serviciile noastre servicii de transport. Datorită bazei noastre largi de vehicule proprii, precum și cooperării cu o rețea de transportatori regionali, vă putem oferi transport de marfă la export și import de orice volum.

Va garantam ca veti fi placut surprins de preturile noastre, precum si de calitatea serviciilor oferite.

Cu stimă,

Petr Ivanov.

Scrisoarea nr. 6

Ne grăbim să vă invităm să apelați la serviciile companiei „Fără Frontiere”.

Compania noastră este angajată în expedierea și transportul de mărfuri oriunde în Rusia!

Va putem oferi:

• transport de mărfuri cu o greutate de la 2 la 25 de tone;
• transportul mărfurilor în conformitate cu condițiile de temperatură cerute;
• depozitarea marfurilor si asigurare.

Beneficiile lucrului cu noi:

1. Zece ani de experiență ne permit să organizăm transportul de marfă cu alegerea celei mai optime rute și tip de transport.
2. Cooperăm doar cu companii de încredere. Pe parcursul traseului, răspunderea expeditorului este asigurată pentru mai mult de 300.000 de ruble.
3. Întârzierea livrării mărfurilor este posibilă numai din cauza condițiilor meteorologice catastrofale. Și chiar și în acest caz, încercăm să îndeplinim sarcina care ne-a fost atribuită la timp.

Vom fi bucuroși să luăm în considerare orice opțiune de cooperare!

Cu stimă,

Petr Ivanov.

Scrisoarea nr. 7

Aveți nevoie urgent să trimiteți un lot angro de produse, un colet, un bagaj sau un colet? Doar un apel la noi și vă vom livra marfa în orice oraș din Rusia în cel mai scurt timp posibil.

Organizarea livrării încărcăturii dumneavoastră, indiferent de volumul și greutatea acesteia, se realizează conform sistem unificat din orice aeroport din Federația Rusă. De asemenea, livrăm colete în Moscova direct la locația destinatarului.

În timpul transportului, urmărim mărfurile, astfel încât situațiile neprevăzute cu compania noastră sunt pur și simplu imposibile.

Pentru informații detaliate și calcularea costului comenzii dumneavoastră, vă rugăm să sunați la 220-00-03.

Cu stimă,

Petr Ivanov.

Scrisoarea nr. 8

Stimați Doamne și Domni!

Firma noastra desfasoara transport de pasageriîn toată Rusia, deservește grupuri de excursii, corporative și petreceri de nunta, și oferă, de asemenea, servicii de transfer în orice aeroporturi și gări din țara noastră.

Transportul se efectuează cu un microbuz Mercedes Sprinter, proiectat pentru 18 locuri pentru pasageri. Absolut toate autobuzele sunt dotate cu aer condiționat, sisteme muzicale, scaune confortabile rabatabile, difuzoare pentru excursii și sobe de încălzire.

Pentru orice întrebări, vă rugăm să sunați la 220-00-04.

Cu stimă,

Petr Ivanov.

Scrisoarea nr. 9

În urmă cu mai bine de 10 ani, compania Fără Frontiere a început să ofere clienților o gamă largă de servicii de mutare în toată Rusia. Activitățile companiei noastre includ următoarele servicii:

• operațiuni de încărcare și descărcare;
• ambalarea și etichetarea comenzilor;
• prelucrarea mărfurilor în conformitate cu cerințele Clientului;
• transport de mărfuri cu formarea de rute;
• expediere de marfă;
• depozitarea și plasarea produselor;
• servicii conexe.

Numeroșii noștri clienți ne apreciază pentru calitatea serviciilor oferite, precum și pentru prețurile rezonabile.

Pentru a asigura funcționarea neîntreruptă a întregului flux de comenzi, arsenalul companiei noastre angajează peste 30 de vehicule de diferite capacități de transport și peste 100 de angajați competenți.

Credem că pe lângă modern echipament tehnic Personalul instruit corespunzător este important pentru munca de calitate. Fiți siguri că angajații noștri tratează întotdeauna fiecare Client și proprietatea acestuia cu respect și, bineînțeles, se străduiesc să își termine munca la timp, cu respectarea strictă a sarcinilor care le sunt atribuite.

A sti informatii detaliateși puteți comanda serviciile noastre sunând la 220-00-05.

Vom fi bucuroși să vă ajutăm!

Cu stimă,

Petr Ivanov.

Scrisoarea nr. 10

Dragi viitori parteneri!

Vă oferim servicii de transport de mărfuri de orice volum, precum și de mărfuri și componente pentru afacerea dumneavoastră.

Pe o perioadă de zece ani de muncă, am realizat livrare cu succes marfă în peste 2000 de orașe din Rusia. Acum compania noastra este un lider binemeritat pe piata serviciilor de transport si expeditie.

Deținem o flotă de 70 de camioane cu o capacitate de transport de 20 de tone și 100 de camioane ușoare vehicule capacitate de ridicare de până la 10 tone.

Vă oferim următoarele servicii:

Transport aerian, rutier, feroviar de mărfuri de grupaj în toată Rusia;

Ambalare și depozitare de mărfuri;

Posibilitate de orar si inchiriere zilnica transport cu motor;

Asigurare;

Reduceri pentru clienții obișnuiți.

Pentru a comanda servicii și a rezolva orice întrebări, vă rugăm să utilizați informațiile de contact de mai jos.

Așteptăm cu nerăbdare o cooperare de succes cu tine!

Cu stimă,

Petr Ivanov.

(adresa si numarul de telefon al companiei).

Scrisoarea nr. 11

Bună ziua

Compania „Fără Frontiere” se grăbește să vă ofere următoarele servicii:

• asistență în organizarea mutărilor la domiciliu, la birou și la țară;
• servicii de incarcare si descarcare;
• depozitarea și manipularea mărfurilor ținând cont de caracteristicile acesteia;
• trimiterea mărfurilor de grupaj în orice oraș din Rusia;
• servicii de încărcare.

Contactați personalul nostru.

Cu stimă,

Petr Ivanov.

Scrisoarea nr. 12

Compania „Without Borders”, care are o experiență de succes de zece ani, este astăzi unul dintre liderii ruși în domeniul transportului de mărfuri. Contactându-ne, vă vom oferi o abordare individuală și vom ține cont de toate dorințele dumneavoastră.

Ne face plăcere să vă oferim următoarele servicii:

• transportul de mărfuri pe calea ferată în vagoane poștale sau de bagaje, care pot face parte atât din trenuri rapide, cât și din trenuri poștale;
• transportul de mărfuri rutier în cele mai îndepărtate colțuri ale țării;
• transportul de mărfuri pe calea aerului;
• livrarea mărfii către destinatar;
• expediere de marfă;
• gamă completă de servicii de depozitare;
• înregistrarea documentelor (inclusiv vamă);
• asigurare.

Ne bucurăm mereu de o nouă cooperare!

Cu stimă,

Compania îl folosește, cu atât este mai capabilă să atragă clienți noi și cu atât îi este mai ușor să-i păstreze pe cei vechi; acesta este un adevăr imuabil care nu necesită prea multe dovezi. Mementourile regulate despre tine, mai ales în condiții de concurență acerbă, te ajută să rămâi pe linia de plutire - nu sunt mai puțin importante decât interacțiunea corectă cu autoritățile de supraveghere și căutarea unor persoane influente. parteneri de afaceri. Dar dorința de a crea o propunere comercială intrigantă pentru furnizarea de servicii sau prestarea muncii nu este suficientă: documentul trebuie să aibă o structură dovedită, să fie scris cu competență și concentrat pe publicul țintă.

De obicei, un reprezentant al companiei în sine este implicat în pregătirea sau prestarea serviciilor; în acest caz nu l-ar strica să-l folosească drept exemplu șabloane gata făcute de pe Internet. Mai jos sunt instrucțiuni despre cum să scrieți propunerea de afaceri perfectă.

Reguli de întocmire a propunerilor comerciale de prestare de servicii

Principala cerință pentru cooperare sau transportul de mărfuri este alfabetizarea. Este foarte probabil ca destinatarul acesteia să fie departe de a fi un expert în domeniul limbii ruse și să nu poată aprecia toate deliciile scrisorii, cu toate acestea, fiecare greșeală de tipar sau greșeală de stil pe care o găsește va contribui la scăderea încrederii în expeditor și în cele din urmă la un refuz de a coopera cu el. Nu trebuie să neglijați verificările pre- și post-tipărire ale propunerii comerciale de prestare a serviciilor: având în vedere volumul mic, nu va dura mult timp, dar va ajuta să nu pierdeți un client valoros.

Următorul criteriu pentru o propunere de calitate este concizia. Destinatarul scrisorii, fie ea secretară sau supraveghetor imediat, este o persoană ocupată, care nu are timp să studieze mesajul, dactilografiat cu litere mici pe mai multe coli. Volumul standard sau aferent prestării serviciilor este de la două până la trei mii de caractere fără spații; Mai puțin este posibil, dar mai mult nu este recomandat.

Important: Volumul mesajului poate fi mărit dacă acesta conține imagini explicative sau care captează atenția, grafice, diagrame sau tabele. Fiecare astfel de element suplimentar ar trebui să fie prevăzut cu o legenda explicativă; în general, o propunere comercială pentru furnizarea de servicii care conțin imagini și alte componente de informații poate fi „extinsă” la trei până la patru mii de caractere fără spații, dar în orice caz nu trebuie să ocupe mai mult de două pagini A4.

Scriitorul scrisorii ar trebui să-și amintească că aceasta nu este o listă caracteristici tehnice produse și nu o listă completă de prețuri, ci doar material publicitar, al cărui scop este atragerea atenției unui potențial client și obligarea acestuia să contacteze expeditorul pentru informații mai detaliate; dacă vorbim de un client obișnuit, scopul propunerii comerciale de prestare a serviciilor este de a-l notifica cu privire la inovații, promoții bonus sau modificări ale politicii de preț a companiei.

A vinde fără efort este dificil, dar este posibil. Pentru a face acest lucru trebuie să vă cunoașteți clientul/partenerul și să faceți un profit profitabil pentru el oferta comerciala la momentul potrivit. Veți găsi mai jos exemple de astfel de propuneri.

Dacă compania nu are virtuoți în vânzări și maeștri în manipulare, atunci o propunere comercială (CP) vă va ajuta. Acest instrument de marketing și publicitate este folosit cu succes chiar și de cimpanzei atunci când există suficiente banane pentru antrenament și muncă ulterioară.

Chiar și acei manageri care nu știu să vândă câștigă bani cu un CP de vânzare

Provocarea este crearea și înțelegerea acestui instrument esențial de publicitate. Practica mea arată că problema principală este înțelegerea și o serie de întrebări.

Cui ar trebui să trimit CP-ul?

Unde să colectați informații de contact?

Cum să scrii singur o propunere comercială?

Ce să scrieți pentru ca destinatarul să sune imediat?

Mai jos veți găsi exemple de propuneri comerciale.:

• pentru furnizarea de bunuri,
• prestare de servicii,
• despre cooperare.

Veți învăța în ce ar trebui să constea un CP, cum să folosiți gândirea de la Client, ce informații să căutați și cum să le utilizați.

VZHUHși ești în cel mai interesant loc:

Determinăm publicul țintă, colectăm contacte, folosim 3 tactici de trimitere

Cuvintele nu se vând. Vinde informații. Pentru a colecta o bază de date și a scrie o propunere comercială de vânzare, trebuie să știți totul despre Client, produs/serviciu și situația de pe piață în ansamblu sau regiune. Vă voi arăta cum funcționează acest lucru într-unul dintre exemplele mele. Deocamdată, teorie.

Nu începeți să colectați o bază de date și să scrieți o propunere comercială până când nu aveți:

• înţelegere deplină publicul țintă: ce fel de persoană este aceasta, despre ce îl doare capul. Cu cât segmentul este mai restrâns, cu atât mai bine, de exemplu: „gestionari de restaurante vegetariene”;
• propuneri pentru publicul țintă care vor crește veniturile, stima de sine, vor rezolva o problemă de afaceri sau vor simplifica munca – vor aduce beneficii reale.

Despre client (publicul țintă) și cum să colectați o bază de date

Publicul țintă sunt oameni (NU companii, ci oameni) care au o sarcină, problemă, complexitate similară și gestionează toate acestea: dorința de a câștiga mai mult. Cu cât cunoștințele dvs. despre reprezentanții specifici ai publicului țintă (AT) sunt mai ample, cu atât înțelegeți mai bine publicul în ansamblu.

Suntem interesați de un segment restrâns al publicului țintă, căruia îi vom oferi beneficii specifice, adesea reciproce. Comunicați cu reprezentanții publicului țintă prin telefon, prin rețelele de socializare, site-uri web, forumuri - aflați nevoile și problemele lor reale. Acest lucru vă va ajuta să găsiți punctele dureroase și obiecțiile pe care le puteți acoperi cu succes în propunerea dvs. comercială.

Baza potențială de clienți

Baza de clienți NU POATE fi achiziționată, colectează înregistrări oarbe ale companiilor pe site-uri web și directoare, mai ales când vine vorba de companii. Pentru că nu vei ajunge să-ți cunoști potențialii clienți.

Pe site-uri și în cataloage este indicată adresa generală, care este vizualizată de manager. În cele mai multe cazuri, managerului nu îi pasă cât de mult câștigă compania și are instrucțiuni clare cu privire la ofertele comerciale - adaugă-le la SPAM și șterge-le!

Proprietarii sunt interesați de beneficii antreprenori individuali si manageri angajati. Avem nevoie doar de factori de decizie (DM).

Lucrați cu site-uri unde există contacte de management sau o adresă de e-mail „pentru oferte comerciale”

Opțiuni corecte pentru colectarea bazei de date de e-mail pentru oferta comerciala:

• persoana lasă ea însăși o solicitare (pagina de abonament, comunicare personală);
• găsiți contactul managerului sau e-mailul pentru CP pe site (sau în baza de date 2GIS) - uneori se întâmplă;
• luarea contactelor prin manager: prin scrisoare prin formularul de feedback, mail sau apel la rece.

3 tactici pentru lucrul cu baza de date

Se presupune că ați comunicat deja cu managerul (formular de pe site/telefon) sau secretară și ați obținut datele de contact ale managerului: șef de vânzări, marketing, manager sau proprietar al companiei.

1. Sunăm decidentul înainte de a trimite o propunere comercială rece. Sarcina nu este să vinzi un produs sau un serviciu, ci să comunici cu o persoană. Este interesat de această problemă și subiect? Ascultă răspunsurile și notează-le. De acord cu trimiterea CP.
2. Sunăm factorul de decizie după trimiterea unei propuneri comerciale la rece dacă nu există niciun răspuns în 1 - 2 zile lucrătoare. Spunem ceva de genul: „Sergey, salut! Luni ți-am trimis un CP, dar TU nu ai răspuns niciodată...” Sarcină: aflați dacă persoana a primit CP, dacă da, apoi scrieți ce nu ne-a plăcut. Încercăm să încheiem o înțelegere cu o persoană.
3. Trimitem postul de comandă folosind baza colectată și jucăm Hachiko.

Folosiți numai opțiunile 1 și 2 la testarea CP-ului. Pentru că doar așa vei obține feedbackși puteți ajusta oferta. Acest lucru este extrem de important atunci când nu ați comunicat cu potențiali clienți înainte de a scrie propunerea. Uneori se dovedește că beneficiile și condițiile nu sunt de interes pentru niciun factor de decizie. Va trebui să revenim la lucrul cu publicul țintă și cu oferta.

Scrierea unei propuneri durează 10% din timp, editarea 20% și colectarea informațiilor 70%!

Oferta comerciala - compozitie de vanzare

Imaginează-ți Clientul ca pe o persoană ocupată. Nu vrea să citească nimic. Lui nu îi pasă cine ești sau din ce companie ești. Și mai rău, nu te place. Pentru că vrei să vinzi ceva. CP-ul tău este o insultă personală.

Mânia va fi înlocuită cu milă dacă propunerea comercială conține:

• Subiectul scrisorii, care îl motivează să deschidă, dar nu seamănă cu spam-ul: „Te-am sunat ieri...”, „Iată ce ai cerut...”.
• Oferta benefica pentru Client. S-ar putea să nu fie benefic pentru tine. Acest lucru este normal în prima etapă a vânzărilor.
• Mini-descrierea companiei – 2, 3 propoziții despre ceea ce faci (pot fi omise dacă ilustrația o explică).
• Răspunsuri exacte la întrebări: „de ce scrie (ai nevoie de un motiv)”, „de ce eu”, „care este beneficiul meu și al tău”, „care sunt condițiile”.
• Câteva rânduri despre bani. Când o persoană primește un CP, ar trebui să știe exact cum este al lui situatia financiara sau pozitia firmei atunci cand comanda un serviciu sau cumpara un produs.
• Dovada că este o afacere al naibii.. Dacă ratați această șansă acum, atunci ați putea avea probleme mai târziu. Dați exemple convingătoare că acest lucru funcționează cu adevărat.
• Telefon, poștă sau o altă metodă de comunicare convenabilă pentru Client.

Pune toate aceste semnificații într-un supertitlu, titlu, subtitlu, ilustrație (legendă) și o ofertă, defalcate în mesaje clare. Când destinatarul își vede beneficiul, atunci începe să citească. Capcana se va închide.

Informații pe care clientul dorește să le vadă - (PM). Închid obiecțiile, răspund la întrebările Clientului în așa fel încât să capteze imaginația, îi obligă să citească și să se gândească la propunere.

A distrage atenția unei persoane de la o mulțime de lucruri importante este 1 victorie.

Un exemplu de structură a unei propuneri comerciale - ecranul „PI”.

Folosesc această structură de 6 din 10 ori. Este simplu, funcționează, iar costul unei propuneri comerciale de 1-2 foi este confortabil pentru antreprenorii individuali și întreprinderile mici.

Sus (1 ecran):

• antet + telefon + logo;
• ilustrație și semnătură;
• titlu;
• subtitlu;
• oferta de 4 – 6 beneficii, care sunt impartite in 2 coloane;
• cel mai puternic argument (îl evidențiem: cu un cadru, culoare sau o pictogramă specială);

Desigur, multe depind de serviciu, produs, afacere, condiții, cantitatea și calitatea informațiilor de vânzare (PI). Dar această structură este cea mai corectă. Pentru că rupe stereotipul KP - o foaie de text în care nimic nu poate fi înțeles în 10 - 15 secunde de lectură.

Primul ecran al ofertei

Pe 1 ecran, afișați valoarea ofertei. Oferiți informații de vânzare care îl vor interesa pe destinatar pentru citire ulterioară. Asigurați-vă că înțelege:

• despre ce vom vorbi;
• de ce i-ai scris (context clar);
• care sunt beneficiile sale;
• de ce este necesar serviciul/produsul.

Stare ideala daca cunoasteti numele, functia destinatarului, firma la care trimiteti CP. Apoi, împreună cu titlul, scriem un mesaj personalizat: „Vasili Pavlovici, salut! Acest lucru este benefic pentru afaceri de constructiiși funcționează” sau o frază care motivează un prieten să citească. Poți spune ce faci.

Este nevoie de structură, dar vânzarea informațiilor este mai importantă

Dacă instrumentul de publicitate este utilizat în formă tipărită, atunci ne rămâne o jumătate de pagină A4 înainte de a trece la pagina următoare. Trebuie să ai timp: să închizi principalele obiecții, să dai condiții (preț, cum să comanzi), să comunici valoare adăugată și să faci un apel la acțiune. Pot fi 2 apeluri:

• „întoarce pagina la...” sau „pe pagina următoare vei afla...”;
• sunați pentru a suna, scrieți sau urmați linkul.

Trimiteți oferta dvs. comercială prin EMAIL folosind formatul HTML. În acest format, puteți trimite pagini de destinație prin e-mail care nu au tranziții între pagini. Conversia este mai mare, dar acest format este incomod pentru a tipări un document pentru a-l arăta colegilor/conducerii.

Structura PC (ecranul de persuasiune)

Sarcina primului ecran este de a oferi informații maxime de vânzare și de a ocoli filtrul de publicitate. Al doilea este de a demonstra că aceasta este alegerea corectă.

Trebuie să vinzi cu fapte și cifre, nu cu promisiuni și versuri. Când faptele nu sunt suficiente, faceți beneficiile mai puternice. Joacă-te NU cu cuvinte, ci cu semnificații. Lăsați propunerea comercială să fie neprofitabilă pentru dvs., dar sarcina propunerii comerciale este de a stabili contactul cu Clientul. Obțineți un răspuns cald (apel, scrisoare) și nu vinde direct.

Vinde NU cu cuvinte, ci cu sens.

Ce să folosiți pentru a convinge:

• structura, unde fiecare subtitlu este ceva important pentru destinatar;
• exemple de utilizare și rezultate (link-uri pentru a vă confirma cuvintele);
• închiderea a 2 – 3 obiecții care apar la citirea părții de sus;
• mai multe informații de vânzare despre produs/serviciu (caracteristici, avantaje, descriere, dacă este un produs complex);
• lista clienților și partenerilor;
• valoarea adăugată a ofertei;
• garanții extinse (este important să convingi persoana că nu riscă nimic);
• restricție rezonabilă de aprovizionare.

Al doilea ecran de ofertă

Diferența dintre argumentele de vânzare la cald și la receîn conștientizarea publicului țintă, prezentarea informațiilor, cantitatea acesteia și pe ce să închidă clientul.

Pentru un Client „rece”.– acesta este 1 sau 2 contacte. Persoana nu știe încă nimic despre tine sau despre ofertă. Închideți un potențial client pentru un apel, consultație, furnizați un link către o pagină de vânzări, site web sau video unde există mai multe informații.

O ofertă comercială rece va interesa o persoană, iar acesta va deveni un client „cald”.

Pentru un Client „cald”.– aceasta este vânzarea de material care oferă răspunsuri la întrebări și motivează achizițiile. Trimiteți o propunere comercială cu un set complet de puncte de vânzare. Acest lucru va ușura cel puțin sarcina vânzărilor ulterioare, deoarece va exista un motiv pentru a suna înapoi. Iar ca maxim, Clientul insusi va suna pentru a cumpara.

Volumul CP. Numarul de foi nu conteaza! Ceea ce este mai important este cantitatea și calitatea informațiilor pe care un potențial Client trebuie să le primească pentru a lua o decizie privind cooperarea sau acțiunea. Mai multe informații sunt bune, dar numai atunci când ajută la luarea deciziilor, răspunde la întrebări și NU creează altele noi.

Tu sau tu? Dacă știți numele destinatarului și vă adresați lui, atunci ar trebui să îl scrieți corect. Cu toate acestea, nimeni nu vă interzice să vă scrieți întotdeauna (iluzia apelului personal), cu excepția regulilor limbii ruse, dar au o relație mediocră cu munca unui copywriter. Dacă l-au cumpărat, măcar vom scrie înjurături. Nu au existat studii despre eficacitatea Ta, Tu.

Am ajuns la exemple!

Exemple de propunere comercială de aprovizionare cu bunuri + 4 idei de propuneri comerciale

Vinderea bunurilor este mai dificilă decât vânzarea serviciilor. Există întotdeauna o companie concurentă care vinde același lucru. Munca și logistica au fost deja stabilite cu el. Nu are rost să schimbi furnizorul când totul este satisfăcător. Problema este rezolvată de specificul afacerilor în limba rusă, situația pieței, un bonus cool și inovație.

1. Afaceri în rusă, aici este un furnizor, dar el face nervos intreaga conducere. Pentru că se comportă ca un monopolist: ratează termenele limită, materiile prime sau mărfurile sunt în stare proastă, iar când vine vorba de rezolvarea problemelor, negocierile se prelungesc luni de zile. Oferta comerciala cu conditii mai bune- Acesta este cel mai comun mod de a adăuga sare pe rană și de a vinde analgezice.
2. Situația pieței. Când o rachetă turcă a doborât un avion rusesc, multe bunuri au fost sancționate. U companiile rusești exista o șansă de a se îmbogăți. A fost o perioadă de aur pentru vânzarea de căpșuni, castraveți, varză, mere, struguri și alte 10 produse interzise la import. Asemenea momente trebuie surprinse și postul de comandă pregătit pentru ele.
3. Bonus grozav. Copywriterul Claude Hopkins nu vindea un produs, ci un bonus. A vândut reclame pentru plăcintele Clientului, și abia apoi amestecurile pentru producerea plăcintelor Cotosuet (materii prime). Și totul a funcționat în tandem. Când îi spui unui producător din Rusia să-ți ajute partenerii să vândă bunuri, oferindu-le informații publicitare, oamenii nu înțeleg cu adevărat DE CE. Ei spun: „noi suntem producători...”. Perdea.
4. Inovaţie. Chiar și atunci când produsul are un ușor avantaj sau caracteristică interesantă producție, atunci despre asta ar trebui să se vorbească în toate materialele publicitare și, bineînțeles, în CP. Ați văzut noul Skoda Octavia 2017? Au schimbat ușor farurile și grila radiatorului și vând mașina ca produs unic. Luați exemplul producătorilor de automobile - concentrați-vă pe inovație.

Nu voi posta câteva exemple de propuneri comerciale sub formă de capturi de ecran. In schimb voi posta 10, dar cu link-uri. Toate ofertele comerciale de mai jos au fost scrise de Mikhail Pozdnyakov, i.e. autor al acestui blog.

Exemplele se vor deschide într-o filă nouă(click, citeste):

Exemplul 1.„Situația pieței”
Exemplul 2.„Afaceri în rusă”
Exemplul 3.„Inovație + cadou”
Exemplul 4.„După expoziție + bonus”
Exemplul 5.„Afaceri în rusă + beneficii”
Exemplul 6.„Situația pieței + beneficii”
Exemplul 7.„Inovație + timp bun”
Exemplul 8."Inovaţie"
Exemplul 9.„Furnizare de jucării, exemplu de ofertă complexă”

Acesta este un articol cu ​​adevărat mare, cel mai complet din ofertele comerciale. Voi adăuga exemple de propuneri comerciale de succes din practica mea.

Uită-te la câteva exemple de propuneri de afaceri de la nișa ta pentru a vedea cum vând concurenții direcți și indirecti. Astfel vei primi informații de vânzare și vei afla. Fă cea mai bună ofertă!

Funcționează CP-urile? Ei lucrează. Iată exemple de propuneri comerciale cu rambursare confirmată:

Exemplu de propunere comercială pentru furnizarea de servicii

Serviciile sunt mai ușor de vândut. Pentru că informațiile sunt mai ușor de găsit pe Internet. Când știi exact pentru ce este necesar serviciul și cine este publicul țintă. Dificultatea este in oferta de publicitate. La urma urmei, sectorul serviciilor se dezvoltă rapid și există o mulțime de concurenți.

Produsul poate fi testat prin achiziționarea unui lot mic sau vizând rezultatele testelor dacă este un echipament. Valoarea unui serviciu este determinată de eficacitatea acestuia. De exemplu, să luăm crearea unei propuneri comerciale.

Eficacitatea ofertei comerciale greu de măsurat. Depinde de cantitatea de informații colectate, de capacitatea redactorului de a le prezenta, de abilitățile designerului și de managerii care trimit propunerea și procesează cererile. O bază de date de e-mail bună va aduce mai mulți clienți decât una proastă.

Cum se vinde un serviciu:

• Arată ce se va schimba după furnizarea serviciului. Când cumpărați o ofertă comercială: va deveni mai ușor pentru manageri să vândă datorită materialului publicitar puternic, veți avea rezultatele unui audit de marketing (portretul publicului țintă, obiecții, probleme, la ce oamenii acordă atenție atunci când iau o decizie ), ceea ce va face ca toată reclamele dvs. să fie mai eficiente și mai vândute;
• Oferiți garanții extinse. Dacă KP nu aduce clienți după testare, pe care le vom realiza împreună, atunci voi lucra până la începerea vânzărilor și a profiturilor care vor acoperi costul serviciilor mele (garanțiile extinse funcționează mai rău cu bunurile);
• Mini-carcase pe care le puteți verifica. Atunci când creez propuneri comerciale, iau în considerare nu numai produsul/serviciul, oferta promoțională, publicul țintă, dar și situația pieței. În 2014, am vândut 300 de tone de căpșuni cu o coală A4 (fără grafică). Iată un link către cazul meu;
• Propunere de publicitate îndrăzneață. Să facem asta, dacă k-ul meu pare să nu funcționeze, ceea ce se dovedește a fi în timpul testării, atunci voi returna banii nu numai pentru text, pt. design grafic, dar voi face și versiunea 2 a CP-ului gratuit. Mâinile în jos?

Cu cât puncte de vânzare sunt mai puternice, cu atât mai bine. Găsiți-le, încercați diferite variante, jucați-vă cu semnificațiile, din fericire serviciile permit acest lucru.

Exemple de propuneri comerciale pentru prestarea de servicii

Vânzarea serviciilor este mai ușoară, dar trebuie să oferi cât mai multe informații de vânzare.

1. Pune întrebări despre o propunere comercială gata făcută. Am scris un CP și suntem mulțumiți de noi înșine. Nu te grăbi. Lăsați materialul să stea timp de 1-2 zile, apoi priviți-l cu ochi proaspeți, punându-vă în pielea unui potențial client. Amintiți-vă că urăști persoana care a trimis CP.
2. Testați și apoi trimiteți corespondențe în masă. Chiar dacă s-au adunat 100.500 de puncte de vânzare, iar publicul țintă a fost elaborat de mult timp, nu trimiteți CP în întreaga bază de date. Nu! Luați o probă și trimiteți 1/5. Astfel vei prezice rezultatul.
3. Joacă-te NU cu cuvinte, ci cu beneficii. Acest lucru îi dăunează pe copyAuthors. Cuvintele fascinante, expresiile strălucitoare și declarațiile suculente sunt o prostie. Unde, unde, dar în CP ai nevoie de detalii, fapte, puncte de vânzare și persuasiune subtilă, și nu o demonstrație a curcubeului și a cântecului unei privighetoare.
4. Stăpânește algoritmul de livrare. Un instrument de publicitate este doar un instrument. Trebuie să-l poată folosi. Dacă propunerea comercială nu merge către decident, ci către managerul căruia i-au plăcut pisicile în timp ce lucra, atunci acesta va continua să-i placă pisicile și să șteargă propunerea dvs. Există excepții, dar realitatea biroului rusesc este dură.
5. Prezentați-vă propunerea comercială grafic.În primul rând, va atrage atenția destinatarului. În al doilea rând, un designer inteligent va sparge corect textul, așa că dacă există o problemă cu structura, atunci această problemă va fi corectată. În al treilea rând, ilustrațiile grafice pot fi folosite pentru a seta accente.

Nu există niciun secret secret. Pentru a crea o propunere comercială, trebuie să înțelegi de ce are nevoie publicul țintă, să faci o ofertă care să fie benefică pentru acesta și să nu uiți că potențialul Client te urăște. Pentru că chiar și regizorilor le plac pisicile.

Cu mine vă puteți diferenția de concurenții dvs., puteți obține idei noi și sprijin până la vânzări. Voi dezvolta textul unei propuneri comerciale pentru dvs. și o voi proiecta grafic. În doar 5 zile veți avea un instrument puternic de publicitate,

Pentru ca destinatarul să vă evidențieze oferta comerciala dintr-un număr de altele, trebuie să fie compilat și executat corect. Asigurați-vă că vă evidențiați avantajele competitive unice.

În plus, dacă oferiți servicii, trebuie să vorbiți despre angajații companiei, iar dacă oferiți bunuri, despre caracteristicile producției. În cele din urmă, este important ca propunerea dvs. să fie ușor și interesantă de citit.

Vei invata:

• Cum se scrie o propunere comercială astfel încât să fie citită până la capăt.
• Ce tipuri de oferte comerciale există.
• De ce nu ar trebui să începi să lucrezi cu un potențial partener cu o propunere comercială.

Oferta comerciala– un instrument comun în lucrul cu partenerii: actual și potențial. O propunere comercială este un tip comun de text de vânzare.

Fiecare dintre noi a întâlnit diferite exemple de propuneri comerciale - textul motivează să efectueze o anumită acțiune, de exemplu, o excursie la birou, apelarea managerilor etc. Efectuarea unei astfel de acțiuni de cooperare cu compania devine scopul întocmirii unei propuneri comerciale.

Exemplu de propunere comercială

Nu orice manager este capabil să pregătească independent o propunere comercială. Într-adevăr, o propunere comercială pe hârtie are diferențe serioase față de comunicarea obișnuită cu un client. Trebuie sa pui pe hartie avantajele propunerii tale in asa fel incat informatia sa fie atat succinta cat si succinta, stimuland potentialul client sa faca o afacere.

Exemple de propuneri comerciale pentru descărcare

12 elemente ale unei propuneri comerciale care vor crește vânzările cu 16%

Alexandru Stroev,

Director general al IT pentru U, Moscova

Pentru a primi răspunsuri pozitive de la clienți atât de mari, cum ar fi, de exemplu, RosAtom, Siberian Generating Company etc., am început să studiez reglementările lor de achiziții. Această experiență ne-a dat ideea de a crea propriile reglementări interne pentru pregătirea propunerilor comerciale pentru clienții mari.

Acestea sunt prevederile care trebuie incluse sub forma unei propuneri comerciale.

Tipuri și exemple de propuneri comerciale

1. Oferte comerciale de bază.

O astfel de propunere comercială este de obicei trimisă către cantitati mari. Propunerea comercială este prezentată într-o formă unică. Clienții potențiali ai companiei nu se așteaptă la nicio scrisoare de la compania ta, în acest caz, scopul este de a „atrage” atenția publicului tău;

Întocmirea unor propuneri comerciale de bază este benefică într-o situație în care oferiți un singur serviciu, când acesta poate fi de interes pentru o gamă largă de consumatori. De exemplu, o propunere comercială pentru dezvoltarea site-ului web, livrarea apei etc.

2. Oferte comerciale „calde”.

Oferte comerciale personale, deoarece sunt trimise unei anumite persoane pentru citire după negocieri. De exemplu, după un apel „rece”. Avantajul unei astfel de oferte este că, cel puțin, clientul o așteaptă. Nuanță importantă. Propunerea comerciala trebuie intocmita tinand cont de nevoile identificate ale clientului, continand cele mai specifice informatii si oferta.

Trebuie să începeți oferte comerciale „calzi” cu următoarele expresii:

„În continuarea conversației noastre, vă trimit...”

„Așa cum ai întrebat, trimit...”

O alta caracteristica importanta a unor astfel de propuneri comerciale, care se mai numeste uneori si propunere tehnico-comerciala, este aceea ca la cateva zile dupa trimitere, puteti suna din nou clientul si discuta puncte specifice de interactiune. De exemplu, cât de interesat a fost clientul de propunere, ce i-a plăcut, ce ar dori să clarifice.

Trucuri pentru scrierea unei propuneri de afaceri

Exemplu de propunere comercială folosind formula AIDA

Cum să creezi o propunere comercială ideală folosind formula AIDA ( atenție, interes, dorință, acțiune - atenție, interes, dorință, acțiune), au spus redactorii revistei Director General.

Cum se face o propunere comercială

Pasul #1. Scopul tău. De regulă, se întocmește o propunere comercială pentru distribuție către clienții dumneavoastră. Indică bunurile și serviciile companiei în speranța că destinatarul va fi interesat de cel puțin una dintre pozițiile propuse. Dar este posibil să lucrați cu siguranță - pentru a afla nevoia clientului, plasând un pariu pe aceasta, raportând despre anumite servicii sau bunuri care sunt importante pentru destinatar. Prin urmare, în prima etapă, ar trebui să vă decideți cu privire la scopul întocmirii propunerii dvs. comerciale sau să trimiteți o cerere pentru o propunere comercială unui potențial partener.

Pasul #2. Nu cantitate, ci calitate.Încercați să păstrați lungimea propoziției moderată - nu încercați să includeți totul deodată. Este mai bine să oferiți o cantitate relativ mică de text, alegând calitatea în detrimentul cantității. Ar trebui să acordați atenție datelor mai relevante, renunțând la ofertele inutile care nu vor face decât să distragă atenția cititorului. Nu ar trebui să distrageți atenția cititorului de la principalul lucru - informații stimulatoare care vor motiva o persoană să încheie o afacere sau să ia o altă acțiune necesară.

Pasul #3. Propunerea sau oferta dvs. Oferta – ceea ce oferiți unui potențial cumpărător. Poate fi considerat cel mai important element al propunerii comerciale. Deoarece de obicei depinde de pregătire dacă un potențial client va fi interesat să studieze propunerea comercială. Este important să aveți grijă de un titlu informativ și suficient de „atrăgător”.

Oferta trebuie să se bazeze pe următoarele postulate de bază:

• furnizarea promptă a serviciilor;
• preturi avantajoase;
• Furnizare de servicii suplimentare;
• disponibilitatea platii - plata amanata;
• acordarea de reduceri;
• termene de livrare;
• servicii suplimentare;
• obligațiile de garanție ale companiei;
• prestigiul mărcii;
• rezultat ridicat;
• disponibilitatea mai multor versiuni de produs.

Oferta buna sau unica oferta comerciala(USP) implică combinarea mai multor elemente. De exemplu, armonia unui preț atractiv și condiții sau garanții confortabile de livrare etc.

Pasul #4. Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor clienților. O propunere comercială competentă este axată pe rezolvarea problemei publicului țintă. Condiție obligatorie– concentrarea pe problema clienților tăi.

Trebuie avut în vedere faptul că o ofertă comercială, care se limitează la o simplă poveste despre bunurile sau serviciile companiei, este un deșeu inutil de hârtie care nu este capabilă să atragă interesul unui potențial client.

Textul propunerii comerciale trebuie să fie orientat către client. El devine personajul principal al poveștii noastre. Cu cât sunt mai multe expresii „noi”, „eu”, „nostru” în text, cu atât mai puțin va trezi interesul cititorului. De ce ar trebui un client să piardă timpul citind un elogiu despre o companie?

Există chiar și o regulă - 4 „tu” și unul noi. Unii oameni vorbesc despre 3 „voi”, dar acest lucru nu schimbă principiul. Concentrează-te nu pe tine, ci pe cititor. În acest caz, oferta comercială pentru cititor va fi mai valoroasă. Atunci când întocmești o propunere comercială, ar trebui să fii întotdeauna ghidat de întrebarea clientului: „De ce este acest lucru benefic pentru mine?”

Pasul #5. Prețuri. Clientul trebuie să înțeleagă principiile de preț ale companiei. Prin urmare, în propunerea dvs. comercială de cooperare, puteți vorbi despre sistemul de prețuri - ce factori stau la baza formării costurilor. Sau trimiteți o listă de prețuri cu propunerea dvs. comercială. Când operați pe o piață extrem de competitivă, ar trebui să trimiteți propuneri cu prețurile concurenților. Suficient metoda eficienta– clientul trebuie informat cu privire la beneficiile pe care le va primi.

Dacă trimiteți o listă de prețuri împreună cu o ofertă comercială, ar trebui să luați în considerare următoarele sfaturi:

1. De obicei, ofertele comerciale bazate pe un preț de listă merg direct la coșul de gunoi. Prin urmare, este necesar să ne gândim la stimularea clientului să se familiarizeze cu lista de prețuri propusă. De exemplu, puteți informa că există o reducere la toate produsele din lista de prețuri care este atașată scrisorii.
2. Trebuie indicat un preț clar. Clienților nu le place cuvintele „de la ... ruble”. Dacă această formulare nu poate fi abandonată, atunci este necesar să clarificăm cel puțin acest „de la” - pentru a înțelege de ce depinde un anumit preț.
3. Dacă se folosește o scară de preț în funcție de anumiți indicatori (de exemplu, capacitatea containerului, parametrii de timp etc.), aceasta ar trebui să fie și descifrată.
4. Dacă există niște parametri condiționali (de exemplu, perioada de valabilitate a prețului). Acestea nu trebuie indicate cu litere mici - este important ca clientul să înțeleagă esența ofertei și a prețului.
5. Dacă este posibil, nu scrieți cuvântul „lista de prețuri” în sine. Puteți numi un alt cuvânt, încercați să evidențiați destinatarul. Trebuie să înțeleagă că nu i s-a trimis o listă de prețuri comună pentru toată lumea, ci una individuală, atractivă special pentru el.
6. Dacă limitați perioada de valabilitate a prețurilor oferite, trebuie să indicați acest lucru într-un loc vizibil.
7. Vă rugăm să verificați înainte de a trimite de bună calitate imprimare, fără goluri și dungi de la imprimantă. Fiecare literă, și mai ales numărul, ar trebui să fie clar vizibilă.

Pasul #7. Recunoștință după prima vânzare. Odată ce ați făcut o vânzare cu o ofertă, nu ar trebui să lăsați clientul să plece. Primul pas după prima cooperare este recunoștința. Fiecare persoană este încântată să vadă recunoștință și să audă „mulțumesc”. La urma urmei, asta confirmă că au făcut ceva bun și bun. Rareori întâlnim oameni recunoscători. Datorită recunoștinței tale, măcar surprinde-ți clientul, pentru că nu a fost nevoit să citească astfel de scrisori.

Descărcați exemple de propuneri comerciale pentru diferite domenii de afaceri la sfârșitul articolului.

8 ucigași de vânzări

1. Ofertă necompetitivă în KP.
2. O ofertă comercială este trimisă persoanelor care, evident, nu sunt interesate de ea.
3. Propunerea comercială este întocmită fără a ține cont de nevoile publicului țintă și de avantajele competitive ale companiei.
4. Proiectarea slabă a CP, ceea ce face dificilă citirea și analiza informațiilor.
5. CP pur și simplu spune, dar nu conține o ofertă specifică pentru clienți.
6. CP ia în considerare doar produsul în sine, fără a indica beneficiile acestuia pentru cumpărător.
7. Cititorul este obligat să citească o propunere comercială excesiv de greoaie.
8. O persoană care nu decide să coopereze face cunoștință cu propunerea comercială.

8 oferta comerciala amplificatoare

1. Fapte- va da credibilitate afirmației dvs. Faptele sunt de încredere, nu sunt certate și vor ajuta la crearea unei oferte care este imposibil de refuzat.
2. Rezultatele cercetării– efectul va fi similar cu faptele. Se efectuează cercetări pentru a înțelege modelele care ajută la luarea unor decizii bune.
3. Cifre și cifre. În practică, cifrele par mult mai convingătoare decât cuvintele. Cifrele sunt informații specifice care vor fi clare cu privire la o anumită întrebare pentru cititor.
4. Calcule– dacă în oferta dumneavoastră comercială către un client promiți că vei primi venituri suplimentare, acest lucru trebuie confirmat prin calcule.
5. Imagini– expresia „este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori” este foarte adevărată aici. În funcție de specificul propunerii dumneavoastră, puteți oferi cititorilor imagini, fotografii sau alte imagini.
6. Tabele sau grafice– un instrument excelent pentru a demonstra dinamica creșterii.
7. Lista de clienți– este relevant atunci când nume mari se numără printre ele. Cititorul va lua în considerare - dacă ați lucrat cu așa ceva companii mari, au încredere, înseamnă că compania este cu adevărat serioasă.