к.с.н., доцент кафедры ГМУиС Д.А. Гатиятуллина

Лекция 5. Товар 1

1. Товар

2. Маркетинг услуг

3. Процесс разработки новых товаров. Жизненный цикл товара

1. Товар

Товар - это все, что может удовлетворить конкретную потребность и предлагается рынку с целью приобретения и потребления.

Предпринимателям следует помнить, что покупатель приобретает не товары как таковые, а конкретные товарные единицы. Товарная единица является первоосновой всех товарных форм, которые могут быть предложены рынку.

Существуют следующие товарные формы

Товарная единица - обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и т.д. Например, шоколад – это товар, а шоколадный батончик «Марс», объем которого 150 г, цена 10 рублей – товарная единица.

Товарная линия (ассортиментная группа) – группа товарных единиц, тесно связанных между собой в силу аналогичных принципов функционирования, предназначенных одним и тем же группам клиентов, реализуемых через одни и те же типы торговых заведений, в рамках одного и того же диапазоны цен. Например, молочная продукция или одежда для мужчин.

Ассортимент товаров (товар-микс) – совокупность всех товарных линий и товарных единиц, предлагаемых рынку конкретным продавцом. Например, ассортимент товаров компании Кодак включает в себя две большие товарные линии: информационные товары и товары для создания изображения.

Ассортимент товаров характеризуется следующими показателями:

1. Широта ассортимента – общая численность товарных линий (ассортиментных групп), реализуемых фирмой. В приведенном выше примере (компания Кодак) ассортимент представлен двумя товарными линиями.

2. Длина ассортимента – общее количество товарных единиц в ассортименте товаров компании.

3. Глубина ассортимента – варианты предложений каждого товара в рамках товарной линии. Например, чай «Lipton» может продаваться в упаковке по 50 г и 100 г, быть расфасованным в разовые пакетики.

4. Гармоничность ассортимента - степень близости между товарами различных товарных линий с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и других характеристик. Например, ассортимент специализированного магазина бытовой техники считается гармоничным, а ассортимент супермаркета, в котором представлены как продукты питания, так и строительные материалы нет.

Перечисленные показатели ассортимента товаров определяют возможные направления товарной стратегии компании. Компания может расширять ассортимент за счет включения в него новых товарных линий, удлинять каждую товарную линию, углублять ассортимент за счет создания новых вариантов имеющихся товаров, увеличивать или уменьшать гармоничность ассортимента.

Формируя свой ассортимент, компании предлагают рынку огромное разнообразие товаров. Классификация позволяет достаточно четко их систематизировать для того, чтобы компании могли к товарам одной категории применять схожие стратегии.

Рассмотрим разновидности товара .

1. В зависимости от продолжительности использования и степени осязаемости товары подразделяют на три группы.

Товары длительного пользования – материальные изделия, выдерживающие многократное использование. Они наиболее осязаемые. К этим товарам относят автомобили, одежду, технику.

Товары краткосрочного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов, например, продукты питания, мыло, бензин.

Услуги – это неосязаемые блага или действия, которые приносят человеку полезный результат. Например, парикмахерские услуги, услуги страхования.

2. В зависимости от сферы применения выделяют потребительские товары и товары производственного назначения, которые, в свою очередь, можно далее подвергнуть классификации:

Потребительские товары – это товары, приобретаемые конечными потребителями для удовлетворения индивидуальных потребностей.

Товары производственного назначения - товары, призванные удовлетворить коллективные потребности организаций, т.е. приобретаемые для ведения хозяйственной деятельности.

Следует отметить, что один и тот же товар может рассматриваться и как потребительский, и как товар производственного назначения. Например, компьютер, используемый в домашних условиях – это потребительский товар, а тот же компьютер, применяемый в компании ее сотрудниками – это товар производственного назначения.

Потребительские товары классифицируются в зависимости от особенностей спроса на них. Выделяют следующие основные группы потребительских товаров.

1. Товары повседневного спроса - это товары, обладающие низкой единичной стоимостью, которые покупатель приобретает часто с минимальными усилиями на сравнение их между собой.

К товарам повседневного спроса относятся:

а) основные товары (80 - 90 %) - товары, приобретаемые регулярно, например, продукты питания (кроме деликатесов), повседневная одежда (кроме верхней), предметы личной гигиены и т.д. Потребление этих товаров жизненно важно для каждого покупателя; главные требования, предъявляемые к товарам этой подгруппы - высокое качество и удобство приобретения;

б) товары импульсной покупки (5-10 %) - это товары, не являющиеся жизненно необходимыми, но улучшающие и облегчающие жизнь того, кто их приобретает (специи, недорогие украшения, средства по уходу за домом, журналы и т.д.). Основными требованиями, предъявляемыми покупателями к товарам этой группы, являются: яркость оформления, удобство приобретения и, в некоторых случаях, высокое качество;

в) товары для особых случаев (5-10 %) - товары, которые приобретаются, когда потребность в них становится обязательной. К ним относятся товары с резко выраженной сезонностью потребления, такие как медикаменты, отпускаемые без рецепта; средства по уходу за обувью, утеплители для окон и т.д.

2. Товары предварительного выбора - это товары высокой единичной стоимости, приобретаемые сравнительно редко и тщательно сравниваемые в процессе выбора и покупки по показателям качества, пригодности, цены и внешнего оформления. Приобретение товаров данной группы хотя и не является в большинстве случаев жизненно необходимым, однако без них нормальное существование человека как социального субъектакрайне затруднено. Товары предварительного выбора состоят из двух подгрупп:

а) схожие - это те товары, которые легко сравнивать между собой по объективным характеристикам (телевизоры, магнитофоны, автомобили и т.д.);

б) несхожие - это те товары, которые крайне сложно сравнивать между собой по объективным характеристикам – весу цене, техническим параметрам и т.д. (мебель, верхняя одежда, жилье и т.д.).

3. Товары особого спроса - это товары, обладающие специфическими характеристиками, для поиска и покупки которых потребители прилагают особые усилия. Они состоят из следующих подгрупп:

а) товары с уникальными характеристиками (предметы искусства). Особенностью данных товаров является то, что их невозможно сравнивать между собой по объективным характеристикам и, прежде всего, по уровню качества, в связи с тем, что они уникальны и их тиражирование невозможно;

б) престижные товары (дорогие марочные товары). Ради их приобретения покупатели готовы затратить дополнительные усилия и средства по причине их редкости и престижности - эти товары не являются (за редким исключением) уникальными, и их тиражирование не вызывает серьезных технических трудностей, однако производители намеренно ограничивают их выпуск с целью поддержания высокого уровня цен.

4. Товары пассивного спроса - это товары, о существовании которых покупатель не знает или знает, но не задумывается об их приобретении.

В эту группу попадает большинство новых товаров, если их выход на рынок не был обеспечен должным продвижением.

Классическими образцами товаром пассивного спроса, о которых покупатель знает, но не задумывается о покупке, являются страхование жизни, справочники, энциклопедии.

Если товар попал в эту группу, то уже от фирмы зависит, как быстро и в какую группу товаров он перейдет. Практика показывает, что от 20 до 60 % всех новых товаров не признаются рынком, а значит, так и не покидают четвертую группу.

Товары производственного назначения по их роли в производственном процессе и относительной стоимости подразделяютна три группы.

1. Предметы производства – это товары, полностью использующиеся в готовом изделии производителя и включающие сырье, материалы, детали, полуфабрикаты. Примерами могут быть сталь, лесоматериалы, компьютерные схемы, нефть. Товары этой группы в значительной степени стандартизированы, их покупают на неизменной или модифицированной повторной основе. Поэтому покупатели уделяют большое значение цене и дополнительным услугам.

2. Основное и вспомогательное оборудование и сооружения - это капитальный товар, используемый для осуществления производственного процесса. В качестве примеров можно назвать здания, генераторы, грузовые автомобили, системы автоматизации производства, станки и др. Эти товары потребители используют длительное время. Основу их выбора составляют скорее характеристики товара, а не цена или условия поставки, часто эти товары разрабатываются на основании спецификации покупателя.

3. Вспомогательные материалы и услуги – товары, предназначенные для поддержки производственного процесса. К ним относят смазочные материалы, канцелярские принадлежности, краску, швабры, услуги адвоката, услуги по ремонту техники. Обычно эти товары, как и предметы производства, приобретаются на основе регулярных неизменных или модифицированных закупок.

Независимо от того, в какую группу попадает товар, при его создании производитель должен продумать структуру товара.

По структуре любой товар состоит из 3-х уровней:

Первый уровень - товар по замыслу (идея товара). Он включает в себя основную выгоду или услугу, которую должен оказывать будущий товар и которую приобретает потребитель.

Второй уровень - товар в реальном исполнении. Он должен включать в себя все основные характеристики.

Статью напечатали под именем моего коллеги, потому что главред посчитала, что 2 статьи авторские в один номер - это слишком. Так тоже бывает:)

Птенцы гнезда FMCG

В последние годы термин FMCG * используется очень часто. Еще несколько лет назад большинство недоумевало, услышав его. Компании ищут людей с опытом в этой сфере, соискатели пытаются понять: почему этот опыт является преимуществом. Участники же рынка озабочены теми же вопросами, что и остальные: где найти хороший персонал, кого и как искать?

Конечно же, аббревиатуру FMCG , практически не надо уже расшифровывать. К этому рынку относятся компании реализующие товары с быстрой оборачиваемостью. Это продукты питания, табачные изделия, алкоголь и другие. Но что же такого в этом самом рынке, что работодатели так хотят видеть у себя сотрудников, прошедших эту «школу жизни»?

* FMCG - Fast Moving Consumer Goods

Высокоскоростной бизнес

Главное отличие рынка FMCG в его технологиях. Это один из самых активно развивающихся секторов экономики. Из-за специфики товара, которым занимаются компании рынка FMCG , высокой конкуренции и необходимости их быстрой реализации (так как в условиях небольшой цены скорость оборачиваемости имеет большое значение), отрасль стала источником большинства самых передовых технологий. Практически все компании вынуждены участвовать в этой гонке, и постоянное движение вперед здесь является синонимом успеха.

Конечно, большинство технологий были привнесены с Запада, откуда и пришли основные игроки в начале 90-х. Однако достаточно быстро в этом секторе экономики появились и отечественные компании, которые вполне успешно с ними конкурируют.

Конечно, локомотивом данного рынка являются специалисты по продажам. Однако, чтобы выстоять в конкурентной борьбе, не достаточно хорошо продавать. Поэтому FMCG компании одни из первых поняли, что необходим системный подход к управлению и к развитию бизнеса. В Западных компаниях, конечно, это понимание было изначально, Российским понадобилось время. На настоящий момент FMCG компании отличает серьезное внимание, которое уделяется оптимизации бизнес-процессов, в том числе взаимодействия между подразделениями закупок, продаж и логистики, а также к работе с персоналом.

Чаще всего компании с этого рынка имеют большой штат и активно развиваются. Обычно они имеют свои учебные центры. Серьезное внимание уделяется не только рекрутингу, но и системе comp &ben (компенсаций и льгот), развитию персонала. С большой охотой работодатели берут рекрутеров работавших в подобных компаниях, так как они имеют отличную теоретическую (благодаря хорошо налаженной системе обучения) и технологическую подготовку и умеют успешно работать с большим количеством вакансий.

Давайте вернемся к вопросу, который мы задали в начале статьи: почему работодатели часто указывают в требованиях к опыту соискателей опыт работы в FMCG -секторе? Для компаний, не имеющих серьезных возможностей для развития и обучения персонала, специалист из данной сферы может оказаться ценной находкой, так как обладает необходимыми знаниями, опытом работы в условиях высокой интенсивности и ориентирован на результат (речь идет как о топ-менеджерах, так и о линейных менеджерах и специалистах).

Однако это отнюдь не означает, что можно брать любого специалиста или руководителя, проработавшего на данном рынке и быть уверенным в успехе. Не менее важно, насколько сама компания готова к такому стилю работы, что именно за человек был приглашен и то, с какой командой ему предстоит совершать «героический подвиг вывода компании на новый уровень». В некоторых отраслях настолько сильна специфика, что технологии, успешно применяемые в секторе быстро оборачиваемых товаров, в них становятся неэффективны (например, продажа предметов роскоши). Да и FMCG переваривает такое количество людей, что среди них достаточное количество некомпетентных или совершенно неактивных «граждан».

Начальник Чукотки и другие дефицитные люди

Компаниям рынка FMCG , как и другим быстро развивающимся структурам, требуется персонал в различных областях. Это менеджеры по оптовым продажам, по работе с розничными сетями, менеджеры по закупкам, специалисты в области маркетинга, по работе с персоналом, финансовые, отдела бизнес-процессов и многих других.

Отдельное внимание стоит уделить топ-менеджерам. Большинство топ-менеджеров, возглавляющих компании данного сектора, начинали свой путь в западных компаниях и делали классическую западную карьеру: специалист, линейный менеджер, руководитель. Многие из них позже переходили в российские компании, так как те давали большую самостоятельность и возможности для самореализации. Сейчас руководители из FMCG сферы все чаще востребованы на других рынках. Однако в подавляющем большинстве случаев они не выходят на открытый рынок труда, что впрочем, не останавливает хедхантеров, ведущих на них охоту. О доходах руководителей такого уровня говорить сложно, так как цифры здесь зависят от множества факторов, основной из которых является степень заинтересованности в кандидате.

Инна СУМАТОХИНА, управляющий партнер рекрутинговой компании MarksMan : «По нашим оценкам рынок FMCG испытывает кадровый голод в меньшей степени, чем, к примеру, финансовый, банковский, IT или телекоммуникационный. Основными рисками для рынка FMCG являются кросс-секторные переходы сотрудников, которые становятся все более востребованы в других отраслях на таких позициях, как sales -менеджер или в сфере маркетинга и позициях высшего менеджемента».

Чаще всего FMCG -компании имеют большое количество региональных обособленных структурных подразделений. И поэтому перед ними остро встает вопрос поиска руководителя подразделения в регионе, как при открытии нового филиала, так и при появлении вакансии в уже существующем представительстве. Проблема на самом деле очень серьезная, так как, несмотря на существующие в компании регламенты и процедуры, которые значительно упрощают задачу трансляции корпоративных стандартов в регионы, именно от человека, руководящего удаленным филиалом во многом зависит успех подразделения. Поэтому очень часто, при выходе в регион, крупные компании приглашают возглавить филиал представителя компании-дистрибьютера. Это избавляет от многих сложностей, так как обычно данный человек отлично знает местный рынок, условия игры, продукцию, основных участников рынка и при этом уже знаком с корпоративными стандартами фирмы, в которую его приглашает. Также зачастую решается вопрос при поиске территориального менеджера.

В остальных случаях, как правило, пользуются услугами местных агентств. Однако с региональными агентствами иногда возникают проблемы из-за проблем с соответствием кандидатов требованиям, указанными в заявке. Поэтому лучше, конечно, если есть возможность, собрать рекомендации и отзывы о работе агентств. И помните, хоть дорогое не всегда лучшее, но не стоит сильно уж экономить на рекрутинге в регионе. Неудача при открытии удаленного подразделения может обойтись дороже.

Всегда в дефиците хорошие sales -менеджеры (в том числе региональные, осуществляющие продажи в определенном регионе), торговые представители и супервайзеры, а также категорийные менеджеры, хорошо знающие свое направление. Для компании с широкой филиальной сетью очень важны линейные менеджеры управляющие территорией (это либо территориальные, либо дивизиональные менеджеры). Очень часто компании отправляют для работы в регионах специалистов, состоящих в кадровом резерве в центральном офисе.

Мария БЕЛОВА, руководитель центра оценки и развития компании «Евросеть»: «В центральном офисе не всегда есть возможность практической подготовки будущих управленцев. Теория никогда не заменит практику. Поэтому мы часто отправляем перспективную молодежь в регионы с повышением. Даем попробовать себя не только в направлении им знакомом, но и в новых для них областях. Это позволяет решать сразу два вопроса: подготовки менеджеров и закрытие вакансий в регионе за счет собственных специалистов».

Практически все российские и западные крупные компании предлагают официальную оплату труда и соблюдение норм ТК. Что касается различных дополнительных бенефитов, то большинство компаний предлагает оплату мобильной связи, компенсацию питания и дороги и другие приятные мелочи. Но зачастую это связанос исполнением должностных обязанностей так, практически все торговые представители обеспечиваются мобильной связью и большинство служебным автотранспортом, но это скорее обеспечение необходимых условий труда, чем дополнительная льгота.

Юлия МАКАРОВА, менеджер по персоналу компании Danone : « В 90-е годы в крупных компаниях практически единственным критерием при выборе специалиста было знание английского языка, поскольку бизнес был направлен на запад. Компании активно искали сотрудников, которые смогут работать с зарубежными партнерами. Те специалисты, которые владели языком, делали карьеру очень быстро. Сейчас ситуация изменилась. Знание языка не такая большая редкость и на первый план выходят профессиональные и личные качества кандидата».

* В расчетах используются средние данные по России

ВВЕДЕНИЕ

Рынок FMCG-товаров является одним из наиболее ярких индикаторов экономической ситуации в стране. Он отражает не только потребительские настроения и уверенность, но и уровень платежеспособности, поскольку большинство товаров FMCG являются товарами первой необходимости.

Согласно определению, FMCG (fast moving consumer goods) – товары повседневного потребления широким кругом покупателей, которые имеют относительно низкую стоимость и высокую оборачиваемость. Другими словами, это товары массового потребления:

Предметы личной гигиены

Косметика

Продукция для чистки зубов и бритья

Моющие средства

Лампочки, батарейки и другие товары не-длительного пользования

Продукты питания (иногда рассматриваются как отдельная категория, но чаще как FMCG)

Отличительной особенностью является низкая прибыльность данного вида товаров, однако, за счет больших объемов продаж и быстрой оборачиваемости, они представляют собой экономически выгодную категорию.

АНАЛИЗ РЫНКА

Рынок продовольственных и непродовольственных FMCG-товаров демонстрирует стабильную тенденцию падения оборотов со второй половины 2014 г. Причинами этому являются снижение реальных доходов населения, санкции Запада, ослабление курса национальной валюты и другие негативные факторы.

За весь период с 2014 по 2016 годы на рынке произошел только один всплеск активности, когда население активно пыталось максимально инвестировать наличные денежные средства. Тем не менее, реальный темп роста розничной торговли в 2014 году составили 2,5%, в то время как в 2013 этот показатель находился на уровне 3,9%. Снижение объемов продаж заставило игроков пересмотреть модели работы, в значительной мере изменить ассортиментную политику и логистику. При снижении оборота в натуральном выражении, в денежном выражении, по оценке РБК, оборот ритейлеров увеличился на 30%. Увеличилась и доля сетевой розницы (продукты питания) в структуре рынка; в 2014 году она составила 37,8% (+5,8 п.п.).

Вообще развитие сетевой розницы в России происходит неравномерно. Обеспеченность сетевыми магазинами на душу населения значительно отстает от показателей развитых стран. При этом, в некоторых городах наблюдается избыток сетевых ритейлеров, в других же – их недостаток.

По мнению аналитиков, к середине 2015 года сформировался ряд тенденций, которые будут определять дальнейшее развитие рынка вплоть до конца 2017 года:

Увеличение разнообразия форматов в рамках одной торговой сети, в том числе, за счет введения дисконтных форматов (дискаунтеров);

Увеличение доли современных форматов в FMCG-ритейле до 60-65% в 2016 году;

Увеличение доли товаров российского производства в ассортименте (до 40-50%) и выручке сетей, связанный с политикой импортозамещения; развитие собственного производства;

Рост популярности дискаунтеров (магазинов с ассортиментом низкого ценового сегмента);

Снижение потребительской активности населения, сокращение расходов, высокая степени влияния цены на принятие решения о покупке;

Изменение стратегии развития и бизнес-моделей сетей для снижения доли заемных средств в совокупном капитале по причине их высокой стоимости;

Отказ от открытия части новых магазинов (впрочем, некоторые дисконтные сети наоборот стали активно осваивать формат «магазинов у дома»;

Рост влияния государственного регулирования отрасли, увеличение налоговой нагрузки на бизнес.

Динамика роста ВВП отражает общее состояние всей экономической системы страны. Если в конце 2011 – начале 2012 года ВВП показывал рост в 4-5% за квартал, то во II квартале 2015 года при стабильном предварительном падении, он составлял уже -5%. Впрочем, в начале 2016 года падение снизилось до -1%.

Предпосылки для кризиса очевидны: санкции ЕС и США, ослабление курса рубля, значительное падение цен на нефть. В результате этих процессов стоимость импортной продукции значительно увеличилась. Поскольку при производстве многих отечественных товаров используются импортные технологии, сырье, компоненты, оборудование и так далее, цены на продукцию российских производителей также повысились. Согласно данным Росстата, цены на товары и услуги в 2015 году выросли в среднем на 12,9% по сравнению с 2014 годом.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2019 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

Рисунок 2. Индекс потребительской уверенности, I квартал 2008 г. – I квартал 2016 г.

Как видно из Рис. 2, индекс потребительской уверенности населения приблизился к значениям кризисного 2008 года, что напрямую влияет на развитие розничной торговли. Тем не менее, эксперты, в частности РБК.Quote, предсказывают улучшение экономической ситуации в 2017 – 2018 гг. и рост котировок на нефть марки Brent до 66,4 долларов за баррель. Также эксперты прогнозируют снижение темпов инфляции и роста потребительских цен (до 4,9%).

Тем не менее, даже на этом фоне, по прогнозам Министерства экономического развития, реальные располагаемые доходы россиян в 2016 году снизятся на 2,8% по причине высокой закредитованности, роста цен, нестабильной экономической и политической ситуации и других факторов. Это заставит население более взвешенно подходить к тратам.

Рисунок 3. Номинальный объем розничной торговли РФ, млрд. руб., 2009-2018 гг. (данные РБК, согласно источникам МЭР, Минпромторг)

В перспективе до 2018 года эксперты прогнозируют рост доходов население, восстановление системы потребительского кредитования, что приведет к росту потребления. В 2018 году, согласно прогнозам, рост оборота розничной торговли составит 3.7% в натуральном выражении. Будет снижаться норма сбережения, что приведет к некоторому росту трат населения.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Розничная торговля и рынок услуг традиционно обеспечивали рост российского ВВП. Однако, на фоне экономического спада, эти сегменты стали терять роль основных факторов развития экономики.

Рисунок 4. Доля розничной торговли в структуре ВВП России, %, 2004-2014 гг.

Рисунок 5. Доля оборота розничной торговли розничных торговых сетей в общем объеме оборота розничной торговли, %

В сегменте несетовой розничной торговли отмечается сокращение количества малых и микропредприятий, связанное с ростом конкуренции со стороны розничных сетей, а также с увеличением налоговой нагрузки на малый бизнес и ростом стоимости кредитов.

Готовые идеи для вашего бизнеса

В структуре форматов розничной торговли в последние годы существенных изменений не происходит. Некоторый рост показал формат дискаунтеров, снижение – формат супермаркетов, который продолжит сокращаться и в ближайшей перспективе. Крупноформатная розница (гипермаркеты) показала высокую устойчивость к кризисным факторам, однако ее доля все же несколько снизилась. Прирост показали магазины шаговой доступности. Этот формат сегодня развивается как федеральными компаниями, так и, традиционно, локальными игроками.

С 2013 года эксперты отмечают значительный рост доли «других» форматов: магазины экотоваров, магазины формата «fix-price» и др. На них в 2014 году пришлось не менее 10% совокупного оборота розничной торговли. Предположительно, эта доля будет расти.

Растет также количество собственных сетевых фирменных магазинов производителей продуктов питания: мясо птица, молочная продукция, хлебопродукты.

Рисунок 6. Структура форматов розничной торговли (по количеству торговых точек) в России

Прогнозы развития рынка розничной торговли (сегмент FMCG):

Сокращение доли крупноформатной розницы и увеличение доли дискаунтеров (в пределах 35%)

Сокращение доли супермаркетов на фоне снижения трафика покупателей

Развитие магазинов шаговой доступности (до 12-13% в общем количестве)

Появление новых форматов магазинов

Денис Мирошниченко
(c) - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса

86 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 20581 раз.

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

Анализ отрасли грузоперевозок, равно как и аффилированных отраслей, однозначно говорит о спаде в экономике страны в целом и, как следствие, снижении результатов данного рынка. Кроме внешних отрицатель...

FMCG – от английского fast moving consumer goods (быстро оборачиваемые потребительские товары ). Быстро оборачиваемые потребительские товары (товары сегмента FMCG) – это товары, приобретаемые частными лицами для частного потребления, имеющие короткий жизненный цикл, то есть товары быстрого использоваться. Во времена СССР группа товаров FMCG имела иное имя – ширпотреб (товары широкого потребления , товары народного потребления ).

Рынок FMCG – один из самых конкурентных и давно сформированных, как по уровню конкуренции, так и по способам, инструментам продвижения и развитости технологий продаж.

Товары FMCG – это товары повседневного спроса: продукты питания, бытовая химия, пиво и сигареты. Рыночный сегмент потребительских товаров FMCG – это всего лишь товары с высокой оборачиваемостью. Между обычными потребительскими товарами и товарами с высокой оборачиваемостью – назовем их товарами первой необходимости, такими как хлеб, молоко, мыло, соль, мясо и т.д. и – есть существенная разница. К примеру, мобильный телефон хоть и имеет отношение к потребительскому рынку не может быть употреблен настолько быстро, чтобы через короткое время потребовалась его повторная покупка, а отсутствие привычки покупать этот товар регулярно заставляла делать это спонтанно.

Быстрая оборачиваемость товарных запасов, широкий ассортимент товаров, постоянная потребность в товарах FMCG в ритейле требует эффективной дистрибьюции, такой, чтобы желание купить обеспечивалось максимальной доступностью.

Маркетинг товаров FMCG характерен тем, что:

1. Каждый отдельный продукт стоит недорого, так что при его продаже нет сверхприбыли, а в связи с жесткой и постоянно растущей конкуренцией в сегменте, товарооборот должен постоянно увеличиваться, чтобы приносить доход;
2. В FMCG нужно тщательно отрабатывать все стадии продвижения продукта - от производства до покупателя, - чтобы заработать на низкой стоимости товаров;
3. Основная задача маркетинга FMCG, обращенная к потребителю – сформировать у потребителя устойчивую, зачастую неосознанную или быстро осознаваемую необходимость в покупке товаров сегмента FMCG.
4. Борьба за покупателей в сегменте FMCG ведется по двум векторам: за полку ритейла и за сердце потребителя.
5. В сегменте FMCG большое внимание уделяется торговому маркетингу – продвижению на местах продаж, indoor-рекламе и промоакциям;

Реклама товаров FMCG – реклама массового продукта для массового рынка, с охватом как можно большей аудитории, не предполагающая точной подстройки под аудиторию, в связи с размытостью аудитории. Массовая реклама сегмента FMCG, в связи с этим, и в связи с большой конкуренцией за внимание покупателя считается мало эффективной. Поэтому, с целью, интенсификации воздействия на покупателя, массовая реклама FMCG характеризуется, с одной стороны, не избирательной массовостью и носит черты часто повторяемого информационного шума, с другой стороны, на фоне повсеместного сокращения бюджетов, требует поиска и применения новых коммуникативных приемов. Характерной чертой массовой рекламы FMCG является реклама ни сколько товаров, сколько имён торговых марок.

FMCG и сетевой ритейл . Сети супермаркетов набрали силу, потому что могли продавать товары FMCG по низким ценам, в широком ассортименте, постоянно в наличии. Покупатели привыкли покупать основные продукты в гипермаркетах, а скоропортящиеся - например, молоко и яйца - в специализированных магазинах, или в магазинах формате "магазин за углом".

Исследовательский центр портала сайт (http://www.сайт) в июле 2009 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG» в 9 городах России.

Аббревиатура FMCG (от англ. «fast moving consumer goods») расшифровывается как продукция с высокой оборачиваемостью, товары повседневного спроса, к ним относятся продукты питания, бытовая химия, пиво, сигареты и др. Менеджеры по оптовым продажам товаров, входящих в группу FMCG, - это те, кто насыщает супермаркеты такой продукцией. Функциональные обязанности таких специалистов включают активный поиск клиентов, установление и развитие с ними деловых контактов. Менеджеры по оптовым продажам в секторе FMCG осуществляют исследование рынка сбыта, мониторинг конкурентной среды, принимают участие в выставках, семинарах, презентациях, консультируют клиентов по продукции компании. Они также ответственны за подготовку коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение контрактов, контролируют оплату по договорам.

Средняя зарплата менеджеров по оптовым продажам в секторе FMCG в столице составляет 40000 руб., в Санкт-Петербурге – 35000 руб. В Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону среднемесячный заработок в данной сфере достигает 20000 руб. Данные по другим российским городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).

Пробовать силы в качестве менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG могут соискатели, изучившие специфику данного сегмента рынка, имеющие навыки ведения переговоров и деловой переписки, составления презентаций. Опыт оптовых продаж должен составлять не менее 1 года, а вот требования к образованию не слишком жестки: может оказаться вполне достаточно как высшего, так и среднего специального образования, главное – знание технологий и методов оптовых продаж. Шансы на трудоустройство более значительны у кандидатов, имеющих сертификаты о прохождении курсов и тренингов по продажам. В Москве начинающие менеджеры могут претендовать на зарплату от 20000 до 30000 руб., в северной столице – от 16000 до 25000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – от 10000 до 15000 руб.

На более высокий заработок могут претендовать специалисты с опытом более 2 лет, хорошо владеющие техникой оптовых продаж и демонстрирующие отличные переговорные навыки. Работодателями приветствуется наличие у претендентов собственной клиентской базы, личного автомобиля или прав категории «В». Пользуются приоритетом и соискатели, владеющие иностранным языком. Заработок менеджеров такого уровня достигает в столице 50000 руб., в городе на Неве – 40000 руб., в Нижнем Новгороде – 27000 руб., в Ростове-на-Дону – 25000 руб.

Вход в следующий зарплатный диапазон открыт специалистам с высшим образованием и стажем работы не менее 3 лет. Также необходимо наличие профессиональных сертификатов. Возможным требованием со стороны работодателей может стать опыт построения дистрибуции. Максимальная зарплата для профессионалов оптовых продаж в секторе FMCG достигает в Москве 100000 руб., в северной столице – 80000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – 50000 руб.

Исследование рынка труда позволяет составить наиболее типичный портрет соискателя должности менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG. Это молодой образованный мужчина. Менеджеры в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов. Представительниц слабого пола в данной сфере около 37%. Высшее образование имеют 72% менеджеров по оптовым продажам. Разъездной характер работы подразумевает, что подавляющее число (70%) специалистов имеют водительские права категории «В».

Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования: июль 2009 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG».

Типичный функционал:
- анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
- активный поиск клиентов, установление и развитие деловых контактов с клиентами;
- подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
- участие в выставках, семинарах, презентациях;
- контроль оплаты по договорам;
- консультирование клиентов по продукции компании.

Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)

Регион	Мин.	Макс.	Мода	Медиана	Нижний квартиль	Верхний квартиль	Среднее арифметическое
Москва	20 000	100 000	40 000	40 000	30 000	50 000	42 200
Санкт-Петербург	16 000	80 000	30 000	35 000	25 000	40 000	34 600
Екатеринбург	13 000	70 000	20 000	25 000	20 000	35 000	25 500
Нижний Новгород	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	27 000	22 100
Новосибирск	12 000	60 000	25 000	24 000	18 000	30 000	25 300
Ростов-на-Дону	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	25 000	21 100
Омск	9 000	50 000	20 000	18 000	14 000	23 000	19 100
Самара	9 000	50 000	20 000	20 000	14 000	24 000	20 800
Уфа	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	25 000	21 200

Пояснения к таблице »

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

Регион	Диапазон I	Диапазон II	Диапазон III
Москва	до 30 000	30 000 - 50 000	свыше 50 000
Санкт-Петербург	до 25 000	25 000 - 40 000	свыше 40 000
Екатеринбург	до 20 000	20 000 - 35 000	свыше 35 000
Нижний Новгород	до 15 000	15 000 - 27 000	свыше 27 000
Новосибирск	до 18 000	18 000 - 30 000	свыше 30 000
Ростов-на-Дону	до 15 000	15 000 - 25 000	свыше 25 000
Омск	до 14 000	14 000 - 23 000	свыше 23 000
Самара	до 14 000	14 000 - 24 000	свыше 24 000
Уфа	до 15 000	15 000 - 25 000	свыше 25 000

Пояснения к таблице »

№	Зарплатный диапазон	Требования и пожелания к профессиональные навыкам
1	I	- высшее / неполное высшее / среднее специальное образование; - знание специфики рынка определенной группы товаров; - знание технологии и методов оптовых продаж; - навыки ведения переговоров, деловой переписки, составления презентаций; - наличие сертификатов о прохождении курсов / тренингов по продажам приветствуется; - ПК-пользователь (MS Office, 1С); - опыт оптовых продаж от 1-го года;
2	II	- владение техникой оптовых продаж; - отличные переговорные навыки; - знание иностранного языка приветствуется; - наличие собственной клиентской базы приветствуется; - права категории B / наличие личного автомобиля приветствуется; - опыт работы менеджером по оптовым продажам от 2-х лет;
3	III	- высшее образование; - наличие профессиональных сертификатов; - опыт работы менеджером по оптовым продажам от 3-х лет; Возможное пожелание: - опыт построения дистрибуции.

Статистические данные:

• Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда менеджеров по оптовым продажам 23-45 лет; менеджеры по оптовым продажам в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 40 лет – 36%, в возрасте от 40 до 50 – 10%;


• 63% менеджеров по оптовым продажам – мужчины;


• 65% менеджеров по оптовым продажам владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях - 14%;


• 72% менеджеров по оптовым продажам имеют высшее образование, 17% - неполное высшее;


• 70% менеджеров по оптовым продажам имеют водительские права категории «В».

класс твитнуть

Код для вставки в блог

Менеджер по оптовым продажам (FMCG)

Исследовательский центр портала SuperJob.ru (http://www.superjob.ru) в июле 2009 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG» в 9 городах России. ");