Главная Путешествия Международные ярмарки и выставки. Курсовая работа: Международные выставки и ярмарки Торгово промышленные выставки и ярмарки в европе

Международные ярмарки и выставки. Курсовая работа: Международные выставки и ярмарки Торгово промышленные выставки и ярмарки в европе

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями .

Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

Торговая ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель- коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки .

Торгово-промышленная выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам .

Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличии от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.

Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам - экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки - показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых ярмарках/выставках обычай допускать посещение не коммерческой публики в конкретные дни и часы, ни в коем случае не свидетельствует об изменении их характера.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:

Региональные

Межрегиональные

Национальные

Международные

Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Национальные ярмарки и выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Международный или, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10- 15% зарубежных экспонентов .

Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран - участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся на:

Универсальные

Специализированные

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем это в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам. Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и с их спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань.

По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить на следующие виды:

- краткосрочные выставки (соло-выставки) Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.
- Передвижные выставки

Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

Постоянные выставки

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

- Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей. Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.
- Новым видом выставок являются т.н. торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров .

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)
2. Ежегодные
3. Сезонные

Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет. Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:

1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов
2. Информационные/ознакомительные
3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 1997.

Выставки и ярмарки имеют большое значение как место встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Поскольку на выставках и ярмарках экспонируются прежде всего лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных мировых стандартов, их посещение инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров в мировой торговле. В этом смысле выставки и ярмарки, являясь центром обмена экономической и научно- технической информации, имеют огромное информационное значение.

Выставочный и ярмарочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную информацию, как план выставок, координаты и имена ответственных лиц за каждую выставку или ярмарку, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров, конференций, пресс-конференций для каждой выставки .

Однако в то же время в современных дискуссиях о будущем ярмарки или выставки порой рисуются перспективы, с которыми не всегда можно согласиться. Например, «физическое присутствие в качестве посетителя ярмарки стало не обязательным». Этот вывод основан на широком использовании телекоммуникаций, т.е. происходит замена классической ярмарки «телеярмаркой». С технической точки зрения это осуществимо. Но в этом случае пропадает сама атмосфера. А именно она в значительной степени способствует успеху развития компании и продаж на ярмарках. .

Часто можно услышать, что ярмарки изжили себя, однако значение и результативность ярмарок и выставок все еще очень велики.

Международные выставки и ярмарки проводятся во многих государствах, но особо большое распространение они получили в странах Западной Европы и США. На долю пяти стран - Германии, Англии, США, Франции и Италии - приходится примерно 2/3 всех проводимых международных ярмарок и выставок. Среди наиболее крупных торгово-промышленных ярмарок развитых стран следует назвать международные ярмарки, проводимые в Ганновере и Франкфурте- на-Майне (Германия), Париже, Ницце (Франция), Брюсселе (Бельгия), Гетеборге (Швеция), Падуе, Милане, Триесте (Италия), Утрехте (Нидерланды), Токио (Япония), Ванкувере (Канада), Барселоне (Испания), Веллингтоне (Новая Зеландия) .

Среди европейских стран особое место в проведении такого рода мероприятий занимают, в порядке значимости, Германия, Франция, Италия, за которыми следует Великобритания. При этом, однако, необходимо отметить и заслуживающую внимания выставочную деятельность в менее крупных странах, таких как, Испания, Бельгия, Голландия и др. Прежде всего, поражают масштабы развития выставочного бизнеса в Западной Европе. Например, ежегодно выставки посещают около 50 млн. человек (данные по пяти странам ЕС). Выставки позволяют приводить в движение серьезные капиталы. Благодаря развитию выставочного бизнеса, в Европе создано 519 000 рабочих мест.

Ярмарки и выставки пользуются большой популярностью и в Северной Америке и, в частности, в США; достаточно сказать, что в 80-е годы суммарная выставочная площадь увеличилась на 43%. В США и Канаде, согласно данным издания “Trade Show Week Data Book”, ежегодно проводится около 4,2 тыс. выставок .

Однако более динамическое развитие ярмарочно-выставочной деятельности по сравнению с Европой и Америкой наблюдается в странах Юго-Восточной Азии. Наиболее крупными международными ярмарками и выставками, проводимыми в развивающихся странах, являются ярмарки и выставки в Дамаске (Сирия), Триполи (Ливия), Аккре (Гана), Мадрасе (Индия), Касабланке (Марокко), Сантьяго (Чили) .

Таким образом, на основании имеющихся данных, Европа по историческим, геополитическим, экономическим и другим причинам продолжает быть метрополией торговых ярмарок и выставок, что, однако, не снижает значения выставочной деятельности на Северо-Американском континенте и в бурно развивающейся Юго-Восточной Азии.

Международные выставки и ярмарки обслуживают международный торговый оборот. На них без ограничений могут участвовать фирмы любой страны. Они стали играть большую роль как место заключения международных торговых сделок. Одним из основных преимуществ международных выставок и ярмарок является то, что на них сосредоточены образцы огромного множества товаров, производимых в разных странах. .

Покупатели имеют возможность на них в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить консультацию от специалистов, произвести необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, уторговать коммерческие условия и подписать контракт. Покупатель может ознакомиться с товаром в действии, эффективностью его функционирования, что особенно важно при покупке машин и оборудования.

Значение выставок и ярмарок для продавцов состоит еще в возможности широкой рекламы своих товаров с использованием самых разнообразных рекламных средств. Это места встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов с целью заключения сделок.

На таких выставках и ярмарках прежде всего экспонируются образцы товаров, соответствующих требованиям современных мировых стандартов, их посещают инженерно-технические и научные работники, конструкторы. Изучение новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров международной торговли.

Среди международных выставок проводятся всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран-участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Коммерческих целей они не преследуют.

Основной вид контрактов, которые заключаются на международных выставках и ярмарках, - это сделки по выставленным образцам (моделям, чертежам, каталогам) с последующей поставкой товара. Возможен и другой вид сделок - это продажа самих экспонатов - машин и оборудования, предметов длительного пользования и некоторых видов товаров широкого потребления. Если покупатель забирает товар после закрытия выставки или ярмарки (что оговаривается при заключении сделки), то это будет сделка на условии франко-ярмарка

Если общими правилами данной выставки, ярмарки или межправительственными соглашениями разрешается продажа экспонатов, то они могут быть проданы на ней в пределах установленных контингентов, что позволяет экспоненту покрыть все его расходы в местной валюте на оплату занятой под стенды площади, по транспортным издержкам и пребыванию его представителей.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с покупателями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, "круглых столов", встреч со специалистами и т. п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат

Для того, чтобы исключить возможную путаницу в понятиях ярмарка и выставка, следует отметить, что ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основная цель которых - сбыт демонстрируемой продукции или товаров. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, носили вначале сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели также и ярко выраженную коммерческую направленность. Основываясь на этом, можно дать следующие определения :

1. Ярмарка - коммерческое мероприятие, основной целью которого является заключение торговых сделок по выставляемым товарам.
2. Выставка - это прежде всего публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой - обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Однако с каждым годом основные различия между этими понятиями все более стираются. Условно все выставочные мероприятия можно классифицировать следующим образом.

Международные ярмарки и выставки - это, как правило, регулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставочные мероприятия, собирающие большое число участников из многих стран мира. Их можно подразделить на общеотраслевые, где представляют изделия и продукцию самых различных отраслей экономики, и специализированные, на которых демонстрируют экспонаты одной или нескольких смежных или взаимно дополняющих друг друга отраслей.

На международных ярмарках и выставках показ экспонатов может проводиться как по национальному признаку (в рамках национальных павильонов и экспозиций), так и по отраслевому принципу (когда экспозиции формируются по товарным группам)

Каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать в ходе международных, национальных и местных выставок и экспозиций. В течение нескольких дней происходит укрепление старых дружеских связей и завязывание новых, обнаружение новых источников поставок и источников информации, обсуждение новых тенденций, идей или товаров, выявление отношений со стороны торговли, обнародование нововведений и отыскание новых рынков.

Для малых предприятий выставки обеспечивают известность и место встречи с покупателями или специалистами-технологами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно разместить заказ. Если выставку посещает широкая публика, то производитель продукции имеет возможность пообщаться с большим количеством конечных потребителей, изучить их мнение.

Выставки обеспечивают вступление фирм в тесный контакт со своими рынками. Нередко на выставках представляют товары-новинки или новые предприятия. В периодической печати обычно публикуют предварительные и обзорные статьи о выставках, а работу по-настоящему крупных национальных смотров с показом автомобилей, катеров, лодок и других аналогичных товаров широко освещают средства массовой информации

Ярмарки дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, способствуя регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы и стори.

Роль ярмарок состоит в том, что их деятельность связана:

С изучением товарного рынка;

Анализом потребностей покупателей;

Проектированием товара согласно выбранного сегмента рынка;

Нахождением оптимальной цены, отражающей характер товара и спроса на него;

Регулирования товародвижения

Ярмарки функционируют в следующих целях:

1) демонополизация в сферах производства и обращения;

2) повышение надежности обеспечения предприятий

необходимыми товарами;

3) снижение товарного дефицита;

4) самостоятельное установление сторонами деловых и рациональных хозяйственных связей;

5) формирование производителями планов производства продукции, расширения и обновления ее ассортимента;

6) увеличение выпуска высококачественной продукции с учетом спроса потребителей;

7) вовлечение в хозяйственный оборот неиспользуемой, излишней продукции; вторичных ресурсов; некондиционных материалов и изделий;

8) активизация межрегиональных товарообменных операций;

10) выявление реального спроса рынка на конкретную продукцию;

11) предоставление услуг информационно-коммерческого и посреднического характера

. Оптовая ярмарка является кратковременной и периодической (реже - постоянно действующей) форме оптовой реализации товаров и совершения сделок купли-продажи на основе осмотра образцов товаров

Главными чертами оптовой ярмарки есть;

1. Оптовая реализация товаров по выставленным образцам

2. Периодичность проведения

3. Установка определенных сроков и определенного места для всех участников

4. Одноразовая и массовое участие продавцов и покупателей. Прообразы современных ярмарок известны еще со II века до н.э

В процессе эволюции ярмарок можно выделить следующие этапы: 1. В начале торжища были ярмарками сельскохозяйственных продуктов и ярмарками специализации ремесленников. Последние в дальнейшем чаще специализированных увалися на товары индивидуального потребленияня.

2. Впоследствии ярмарки (были только товарными - что произведено, то и продано) становятся ярмарками образцов, по которым укладывают оптовые контракты

3. Современный этап развития ярмарок характеризуется превращением ярмарок образцов на ярмарки идей. Вместе с товарами здесь уже реализуются новейшие технологии, »ноу-хау». Таким образом, ярмарка становится местом д демонстрации последних достижений научно-технического прогресса, что было вначале исключительным правом выставитвок.

Предметом торговли на ярмарках могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или такие, которые изготовлены заранее дь и поставляются в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а потому требуют постоянного перемещения в другие регионы с активным спросом на них. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах каталогах, чертежах, на плакатах, фотографиях, слайдах, кино-и видеороликах. Выставляются на ярмарках также научно-технические разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, конструкторско-то хнологичнои, патентно-лицензионной документации и иін.

Оптовые ярмарки очень разнообразны по характеру деятельности; экономическому значению; объему товарооборота и т.п.. В разнообразии и разновидностях оптовых ярмарок оказываются их сущность и особенности

Оптовые ярмарки можно классифицировать по следующим признакам:

1) товарная специализация - предмет торговли;

2) территориальный масштаб;

3) номенклатура товаров, реализуемых

Если характеристики товарной специализации ярмарок используют понятие"предмет торговли», то ярмарки делятся на:

1) ярмарки по реализации товаров народного потребления;

2) ярмарки продукции производственно-технического назначения

В зависимости от характера торговых операций в ярмарочной торговли можно выделить два направления:

1) ярмарка по реализации продукции, поступившей в первичный оборот;

2) ярмарка по реализации неиспользуемой и излишней продукции

последнее время получают распространение ярмарки, совмещающие оба направления. Однако, несмотря на привлекательность для покупателей, они требуют больших затрат

По территориальному признаку, масштабом деятельности и объему товарооборота ярмарки можно разделить на:

1) международные;

2) национальные;

3) региональные;

4) местные

В зависимости от специализации выделяют 10 типов ярмарок:

1) сельское и лесное хозяйство, а также оборудование, относящееся к этим сфер;

2) продовольственные товары, предприятия питания, гостиницы и соответствующее оборудование;

3) текстиль, одежда, обувь, кожевенное производство и соответствующее оборудование;

4) общественные робот (гражданское строительство, отделочные работы) и соответствующее оборудование;

5) жилье, быт и соответствующее оборудование *

6) здравоохранение, гигиена, техника безопасности, охрана окружающей среды и соответствующее оборудование;

7) транспорт и транспортное оборудование;

8) информатика, средства связи, оргтехника, книжное дело и соответствующее оборудование;

9) спорт, отдых, досуг;

10) торговля и бытовые услуги и соответствующее оборудование

В зависимости от номенклатуры реализуемых товаров, различают ярмарки:

1) универсальные, 2) специализированные

Место, время проведения и тематика оптовой ярмарки определяются соответствующими учреждениями с участием коммерческих структур, предприятий и фирм

Проведению ярмарки обычно предшествует работа:

1) по изучению спроса, предложения, конъюнктуры рынка, состояния рыночной инфраструктуры, хозяйственных связей;

2) по определению объемов и ассортимента продукции, предлагаемой для продажи на ярмарке;

3) по выявлению неустановленного оборудования и неиспользуемой продукции, вторичных ресурсов

Для общего руководства конкретной ярмаркой образуется ярмарочный комитет (ярмаркой), который наделен широкими полномочиями и несет ответственность за выполнение задач, стоящих перед ним. К ск кладу ярмарке входят представители государственных, коммерческих структур, отраслей производства, торговли, предприятий, фирм и других организаций. Возглавляет комитет лицо из состава ведомства, под эгидой которого в лаштовуеться ярмарка. Ярмарочный комитет выполняет следующие функцииії:

1) определяет состав участников, рабочие органы (дирекцию, арбитраж, группы по маркетингу, учета договоров и др.), необходимые для выполнения поставленных задач;

2) согласовывает и утверждает графики организационных мероприятий по оборудованию выставочных площадей и режима их работы; прибытие участников; встреч представителей продавцов и покупателей для согласования резервног го ассортимента продукции; оформление документации, условий поставок

3) обеспечивает информационное, техническое, консультационное, бытовое и культурное обслуживание участников;

4) определяет размер и порядок расходов на организацию и проведение ярмарки

На постоянно действующих ярмарках ярмарочный комитет образует дирекцию, которая:

1) следит за выполнением бухгалтерской, оперативной, статистической отчетности;

2) заключает договоры, необходимые для обеспечения деятельности ярмарки;

3) руководит рабочими органами ярмарки;

В Украину 30081995 р было утверждено. Положение № 693 »О создании. Межведомственного комитета по организации и проведению межобластных оптово-промышленных ярмарок» и. Положения о порядке проведения мижобл областным оптово-промышленных ярмарокків.

В. Положении указывается, что не позднее чем за. ЗО дней до начала работы ярмарки ее организаторы должны разослать приглашения участникам ярмарки. В случае изменения даты проведения, его организаторы информирую ют участников не позднее, чем за 10 дней до ранее установленного сроку.

В приглашении указываются:

1) место и время проведения ярмарки;

2) вид и товарная направленность ярмарки;

3) сумма средств за участие в ярмарке;

4) порядок распределения экспозиционной площади и допуска экспонатов к участию в ярмарке, рекламировании товаров и другие условия

подробная информация содержится в. Положении о конкретном ярмарка частности, в нем указывается информация о формах участия в ярмарке, которые предлагает ярмаркой. Наиболее типичны следующие формы участия:

1) как продавец (экспонент) с использованием стенда;

2) как покупатель;

3) заочное участие;

4) коллективная участие;

5) аккредитация

. Заочное участие предусматривает:

. Коллективная участие означает объединение любых фирм, которые могут участвовать на одном типичном или специализированном рабочем месте или стенде

. Аккредитация предусматривает участие во всех мероприятиях, заключении сделок, но без права представления своей продукции - такая форма участия объединяет потенциальных покупателей

При любой форме участия необходимо предварительно внести регистрационный взнос

Субъекты предпринимательской деятельности, желающие принять участие в ярмарке, должны подать ее организаторам письменную заявку не позднее, чем за 15 дней до начала работы ярмарки

В заявке на участие в ярмарке содержатся следующие пункты:

1. Полное название фирмы (организации)

2. Сокращенное название - используется для надписи на стенде

3. Инициалы директора или официального представителя организации

4. Адрес - юридическое, почтовый

5. Телефон, факс, адрес электронной почты

6 банковские реквизиты

7. Номер и дата платежного поручения, которым оплачено участие

8. Сумма вступительного взноса

9. Информация о продукции, поставляемой

10. Вид участия в ярмарке

11. Информация о необходимой экспозиционную площадь

12. Виды дополнительных услуг

13. Условия доставки экспонатов

14. Специальные условия - к оформлению экспозиции и рекламы продукции

15. Бронирование гостиницы

16. Оплата за участие и услуги

Между участником ярмарки и ярмарочным комитетом заключается договор на участие в ярмарке. Основные условия этого договора :

1. Предмет договора. Указывается, что ярмаркой организует проведение ярмарки и способствует заключению взаимовыгодных торговых соглашений как между участниками ярмарки, так и между ними и третьими лицами, а участник предоставляет на ярмарку товары для дальнейшего продажажу.

2. Права и обязанности участника. Участник имеет право:

2) заключать договоры купли-продажи товаров;

3) представлять интересы и заключать договоры от имени других физических лиц;

4) требовать от организаторов ярмарки соблюдения условий ее проведения

В обязанности участника относятся:

1) регистрация на ярмарке;

2) предоставление (для продавцов) образцов товаров в соответствии с требованиями действующих стандартов, каталогов, проспектов и других материалов, характеризующих товар;

3) предоставление полной информации о товаре, который реализуется на ярмарке;

4) наличие соответствующих полномочий для заключения договоров

3. Обязательные ярмарочного комитета. В их число входят:

1) обеспечение условий для успешного функционирования ярмарки;

2) снабжение участников необходимыми помещениями, документацией и предоставления услуг по маркетингу, финансового и юридического консультирования;

3) изготовление на основе сведений, предоставляемых участником, каталогов, проспектов и т.п.;

4) обеспечение сохранности товаров;

5) самостоятельное решение споров между участниками или поручения разрешения споров создаваемом им арбитража с последующим утверждением решений арбитража ярмарочным комитетом;

6) реализация цены и на своих собственных условиях переданных участником образцов товаров на основании его письменного разрешения

4. Порядок оплаты деятельности ярмарок. Предоставление права ярмарковать, а также выделение помещений и каждая дополнительная услуга оплачиваются участником по одному из вариантов:

1) участник может перечислить на счет ярмарке конкретную сумму денег, которая включает взнос на право участия в ярмарке; оплату за предоставление помещения, охрану и хранение; финансирование и юридические конс консультации, услуги по маркетингу

2) по соглашению между ярмаркомом и участником сумма оплаты деятельности ярмарочного комитета определяется в размере определенного процента от суммы предполагаемых к заключению торговых операций;

3) оплата деятельности ярмарочного комитета определяется в размере определенного процента от суммы всех заключенных сделок, льет не меньше установленной суммы

Все суммы, причитающиеся ярмарочном комитета, должны быть внесены участником не позднее оговоренный срок не внесения названных сумм лишает сторону договора права на участие в ярмарке

Наиболее удобным и целесообразным является проведение ярмарки течение 4-5 дней целесообразной периодичностью один раз в полгода основном принято организовывать ярмарки осенью, когда заключают сделки следующего р року.

Производители, потребители, посреднические организации требуют непрерывного информационного обеспечения

В связи с этим на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим или периодическим выставкам продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления. В Украине активно займают ться этой деятельностью более 20 крупных специализированных фирм и государственных предприв.

Международное бюро выставок определяет выставку как"показ, основная цель которого заключается в образовании публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких х областях его деятельности или будущих его перспектив.

Важнейшее преимущество выставки для покупателя - это возможность увидеть товар в натуре, а нередко - в работе. Покупатель сравнивает между собой однородные товары, рекламную литературу и составляет мнение об уровне то. Овари, ближайшие перспективы торговли. С точки зрения продавца, выставка - это один из способов конкуренции, который можно использовать для своей выгоды. Особенно эффективны в этом смысле отраслевые виста ки. Здесь можно распространить течение 1-2 дней значительный объем информации, довести ее до сведения аудитории, на охват которой с помощью индивидуальных контактов было 6 потребуется много месяцев. Очень часто выставка - это удобный способ вывести на рынок новый товатовар.

Первая промышленная выставка прошла в. Лондоне в 1761 г дальнейшем выставки постепенно стали на путь коммерциализации. Из простого показа новостей техники и технологии они превратились в мероприятия, в ходе которых укла адають торговые контракты. А потому срок »выставка» и срок »ярмарка» приобрели несколько близкое смысловое значение и часто используются как слова-синонимы. Различия остались в организационном планелані.

Выставки и выставки-продажи систематизировались по следующим признакам - цели, задачи, направления, тематики

Цели должны быть поставлены по рангу значимости, актуальности и очередности достижения. Вместе с целями должны быть указаны и конкретные пути их достижения. Целями проведения выставок могут быть:

1) предоставление предприятиям, организациям, лицам, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, выставочно-информационных услуг

3) информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферы ее применения и возможности приобретения;

4) обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей;

5) освещение достижений и перспектив в области развития науки и техники, освоение и внедрение новой технологии, прогрессивных технологических процессов;

6) определение возможного спроса на товары, которые разрабатываются;

7) сравнения данной продукции с продукцией конкурентов;

8) заключение сделок

Выполняя одну из функций маркетинга, выставки в современных условиях решают следующие задачи:

1) исследование рынка;

2) своевременное обеспечение информацией предприятий-участников;

3) развитие прямых личных контактов с новыми партнерами

4) постоянная адаптация предложения к дифференцированным требованиям рынка, исследование его тенденций;

5) своевременное совершенствование или рационализация обновления продукции в зависимости от изменений требований потребителей;

6) активное развитие маркетинга, особенно в сфере продвижения товара на рынок;

7) систематический анализ условий конкуренции, качественное улучшение коммерческих предложений, изменение производственной ориентации;

8) развитие различных типов делового сотрудничества

По мнению специалистов, сфера деятельности выставок в начале

XXI века будет определяться следующим образом:

1) глобальная - где будет сосредоточена предложение и спрос в мировом масштабе;

2) европейская - которая будет служить зеркалом европейского рынка;

3) местная - ограниченного радиуса действия, применительно к специфике региона;

4) европейская региональная - рамки которой будут уже, чем в общеевропейских, но значительно шире, чем у обычных региональных выставок

Торговые выставки подразделяются на следующие виды:

1) по месту проведения;

2) по частоте проведения;

3) по направлению работы;

4) по видам предложения;

5) в зависимости от спроса

1. По месту проведения:

1) выставки, проводимые на территории страны;

2) выставки, проводимые за рубежом

Выставки делятся на региональные, межрегиональные, национальные и международные

. Региональные выставки имеют радиус действия до 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначены для демонстрации возможностей малых предприятий

. Межрегиональные выставки имеют такую??же структуру, но больший радиус действия и привлекают больше предприятий

. Национальные выставки - это своеобразная витрина национальной промышленности, проводимых на территории страны или за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее продажи, имеют межотраслевой ный ха.

. Международного характера приобретают те выставки, в которых принимают участие экспоненты из зарубежных стран, которых должно быть не менее 10-15% от общего количества участников

зависимости от специализации, организационных особенностей и уровня проведения выделяют следующие основные виды международных выставок:

1) международные специализированные выставки, тематика которых охватывает целую отрасль науки и техники (например,"Химия");

2) международные специализированные выставки (салоны), тематика которых охватывает отдельные направления подотрасли науки и техники (например,"Сварка", авиасалон в. Бурже);

3) международные выставки , проводимые в рамках конгрессов, конференций, симпозиумов

2. По частоте проведения выставки бывают:

1) периодические - через два, три года;

2) ежегодные;

3) сезонные

Частота проведения зависит от разновидностей продукции (экспонатов), которая предлагается, и условий конкуренции. Так, показы моды могут происходить 2-4 раза в год, а демонстрация новинок технологии - с интервалом от 2 до 5. Рокив.

3. По направлениям работы различают:

1) торговые выставки, на которых осуществляется продажа товаров или получения заказов;

2) информативные выставки;

3) выставки, проводимые с целью развития коммуникаций и установление контактов

4. По видам предложения выставки бывают:

1) универсальные;

2) многоотраслевые;

3) отраслевые

5 зависимости от спроса различают:

1) выставки товаров массового потребления;, 2) выставки инвестиционных (промышленных) товаров;

3) выставки технологий;

4) выставки инвестиций и др.

Кроме того, выставки могут быть постоянными и передвижными. Так, например, в. США насчитывается около 200 постоянно действующих выставочных центров (отраслевых и не отраслевых)

Особое внимание заслуживают. Всемирные торговые выставки, которые появились в начале XIX в. Они отражают технологическое развитие всего человечества и становятся значительной политической и культурным событием. В честь ь таких выставок часто создаются архитектурные шедевры: например,. Хрустальный дворец в. Лондоне (1851) или. Эйфелева башня (18899).

. Всемирная выставка - это мероприятие, целью продемонстрировать средства, которыми располагает человечество для удовлетворения своих разносторонних потребностей. Так, в 2000 г прошла всемирная выставка »ЕХРО-2000» в. Ганновере под девизом"Народ дина-Природа-Техника »Очередная всемирная выставка пройдет в. Японии в 20055 р.

В украинском выставочном бизнесе солидной репутацией пользуются такие мощные фирмы, как"ВнешЭкспоБизнес»,. Национальный выставочный центр,. Торгово-промышленная палата Украины. Эти крупнейшие орга анизаторы выставок имеют базу данных фирм различных отраслей, контактирующие с достаточно широким кругом потенциальных экспонентев.

Регулярно проводятся престижные и представительные специализированные выставки. Среди них такие известные, как"Мир Arpo», »EN-TER"EX», »Автосалон. МАС» и др. их организуют украинские фирмы »Примус-Украина», »Ев вроиндекс »,». Автоэкспо »,». Галицкие контракты »,». Морские технологии »,». Эксподонбассс».

Среди профессионалов большой популярностью пользуется крупнейшая в Украине выставка компьютерной техники, программного обеспечения, средств коммуникации и офисного оборудования -"ENTER"EX». Эта выставка а - продукт труда и фантазий рекламно-издательской фирмы"Евроиндекс».

активно выставочной деятельностью занимаются в. Киеве,. Одессе,. Львове,. Днепропетровске и. Донецке

Динамика выставок в специализированном выставочном центре"ЭКСПОДОНБАСС» за период с 1998 по 2001 г приведена на рис 113

Количество выставок

за период с 1998 по 2001 г

Процесс организации выставки является сложным комплексом организационных, договорных, а в некоторых случаях и дипломатических мер. Иногда организация большой выставки занимает 1-2 года

Подготовка и проведение выставки включает следующие этапы

1. Принятие решения о проведении выставки

2 официально объявления о проведении выставки с указанием целей, основной тематики, сроков представления заявок и работы выставки

3. Формирование структуры управления подготовкой и проведением выставки. Принятие заявок на участие в выставке. Например, на крупных выставках он заканчивается, как правило, за 2, 3 или 5 мес до начала ро. Оботе выставкиавки.

4. Комплекс подготовительных организационно-технических мероприятий (распределение выставочной площади между участниками, определения размеров авансовых платежей и т д)

5. Монтаж экспозиции - должен быть закончен за 4 $ ч до открытия выставки

6. Торжественное открытие выставки и официальный просмотр

7. Открытие выставки для посетителей

8. Обеспечение рабочей программы выставки

9 официальных закрытия выставки

10. Демонтаж выставочной экспозиции

11. Подведение итогов выставки

Выставки функционируют за счет денежных поступлений, а именно:

От взносов ее участников;

Входной платы посетителей;

Сдачи в аренду экспозиционной площади;

Изданий коммерческо-информационных материалов;

Заказов на художественное оформление работы;

Издательской деятельности;

Поступивших по договорам с вышестоящими организациями

Организаторы выставки могут устанавливать сроки отказа от участия в выставке и возврата регистрационных взносов. Например, если участник отказывается от участия за 15 дней до ее начала, то ему п возвращается 100% регистрационного сбора, а если позже установленного срока - взнос не возвращаетсяя.

Для участия в выставке участник должен подать организаторам заявку на участие (содержание заявки аналогичный заявке на участие в ярмарке)

В среднем расходы крупных фирм в выставочных мероприятиях составляют 5-30% всех средств, затрачиваемых на маркетинговые коммуникации. Причем, для тех предприятий, производящих товары народного потребления ния, этот показатель несколько ниже (5-10%), а для производителей средств производства - выше - 30-35%.

Типичная структура затрат на участие в выставке выглядит следующим образом:

Арендная плата -15-20%;

Монтаж экспозиции - 40-50%;

Демонтаж экспозиции - 5-10%;

Представительские расходы - 15-25%

В период формирования рыночных отношений потребность в проведении выставок объясняется рядом причин:

1) выставки способствуют формированию новых контактов между предприятиями;

2) само выставки сегодня, как никогда, способствуют ознакомлению с новым видом продукции, технологиями;

3) при уменьшении роли административного управления выставки выступают инструментом анализа и формирования уровня качества и цен выпускаемой продукции

В организации выставок и ярмарок есть много проблем, обусловленных следующим:

1) слабым развитием инфраструктуры рынка;

2) недостаточным количеством выставочных площадей и их неприспособленностью для проведения выставочно-ярмарочных мероприятий;

3) отсутствием (в определенной степени) опыта

Все перечисленные проблемы усугубляются также общим спадом в экономике

Основные недостатки современных выставок и ярмарок можно разделить на три группы:

1) финансово-экономические;

2) организационные;

3) сервисно-бытовые

1. Специалисты связывают финансово-экономические недостатки, главным образом, с инфляцией. Расходы за аренду помещения, транспорт, погрузочно-разгрузочные средства, охрану, рекламу, оформительские и др. вые услуги значительно возрастают по сравнению ранее установленным расценкамми.

2. Можно выделить две группы организационных проблем, характерных для проведения любой выставки и связанных с подготовительным периодом, предшествующего проведению выставки, и активностью участников во время раб боты выставки, а также проведение сопутствующих мероприятий (конкурсов, семинаров, встреч). Анализ работы выставок (и ярмарок) показывает, что в подготовительный период должна быть существенно активизирована роль рекламн й кампании, направленной на своевременное доведение информации до заинтересованных предприятий и физических лиц. В этот период важно разработать реальный обоснованный смету доходов и расходов, учесть все ма йбутни расходы. Во время выставки (ярмарки) организаторы должны способствовать активности участников. Для этого необходимо продумать механизм льгот и поощрениячення.

3. Очень большую роль играют недостатки в должном уровне сервисно-бытового обслуживания: помещения недостаточно приспособлены, оборудование не трансформировано и не мобильное, отсутствуют дополнительные серв исно-бытовые приспособления, мебель, должным образом не организован. Связываниек.

Ярмарки и выставки как одна из форм обеспечения деятельности предприятий на товарном рынке имеют хорошие перспективы в условиях рыночной экономики

Особенности развития ярмарок и выставок в настоящее время определяются мере продвижения рыночных реформ. Только в условиях рыночного хозяйства и наличия на рынке предприятий, способных самостоятельно устанавливает юват и развивать хозяйственные связи, руководствуясь при этом критериями выгодности, оптовые ярмарки и выставки могут стать максимально эффективными.

Формирование рыночной инфраструктуры способствует развитию специализированных выставок и ярмарок, обеспечивающих расширение объемов предлагаемой продукции одной товарной группы

Появление на рынке новых субъектов, предлагающих потребителю аналогичные товары и услуги, делает необходимым проведение выставок-продаж, где потребители могут ознакомиться с продукцией всех производителей, предлагают данные товары, сравнить их качественные характеристики.

Возведение товаров и услуг конкурирующих фирм в одном месте и в одно время, наличие у них одинаковых условий для представления собственной продукции, привлечения путем широкого информирования максимального числа п потенциальных потребителей данной продукции - это факторы, позволяющие считать, что ярмарки и выставки весьма перспективные в будущем и могут стать важным звеном в инфраструктуре рыночной экономик.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Понятие турпродукта и способы его продвижения. Планирование ярмарочной площади. Российские туристские выставки-ярмарки. Характеристика турфирмы и организация ярмарочной деятельности в ООО "МАНГО". Разработка плана-бюджета участия в выставках-ярмарках.

курсовая работа , добавлен 12.01.2012

Изучение роли и значения выставочно-ярмарочной деятельности в системе маркетинговых коммуникаций. Рассмотрение особенностей используемых средств рекламы в выставочно-ярмарочной сфере Республики Беларусь. Направления совершенствования данной деятельности.

курсовая работа , добавлен 22.01.2016

Выставки как один из эффективных инструментов налаживания деловых контактов, торговли и кооперации. Стратегия и тактика выставочной работы. Задачи выставочного движения: создание положительного имиджа экспонируемых организаций, повышение статуса выставки.

контрольная работа , добавлен 22.10.2010

Понятие и классификация выставок и ярмарок, их различия, основные этапы подготовки. Выставочный стенд, информационная поддержка, подведение итогов выставки. Состояние выставочной индустрии Европы, Ближнего Востока и Африки, крупнейшие площадки Москвы.

курсовая работа , добавлен 27.11.2015

Особенности технических средств рекламы в выставочно–ярмарочной деятельности организации. Организационно-экономическая характеристика деятельности ОАО "Гомельский жировой комбинат", оценка сильных и слабых сторон, выставочно–ярмарочная деятельность.

дипломная работа , добавлен 25.12.2015

Выставки и ярмарки как один из элементов в системе маркетинговых коммуникаций. Характеристика выставки "Luxury Leisure" в Международном выставочном центре "Крокус Экспо". Оценка эффективности, участия ведущих туристских фирм выставки "Luxury Leisure".

контрольная работа , добавлен 02.07.2012

Повышение эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции компании. Анализ организационно-экономических характеристик предприятия, оценка основных показателей его хозяйственной деятельности.

курсовая работа , добавлен 08.05.2014

Глава 32 МЕЖДУНАРОДНЫЕ ВЫСТАВКИ И ЯРМАРКИ

} Международные ярмарки, выставки и салоны как средство стимулирования международного сбыта 2. Подготовка компаний к участию в международной выставке (ярмарке) 3, Особенности маркетинговой работы экспонента на международной выставке (ярмарке) 4. Организационные структуры междуна родных выставок и ярмарок

1. Международные ярмарки, выставки и салоны как средство стимулирования международного сбыта

Участие в международных выставках, ярмарках, салонах является действенным средством коммуникационной политики в междуна родном маркетинге, стимулирующим продажи товаров и услуг на за рубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе. Международные выставки и ярмарки организуются в различных странах, однако особенно активно они проводятся в таких странах, как Германия, Англия, США, Франция, Италия, надолго которых па дает около Уз всех проводимых выставок и ярмарок.

При этом наблюдается увеличение числа международных выставок и ярмарок, расширение их выставочных площадей, рост специализации, повышение доли машин и оборудования в номенклатуре экспонируемых товаров, рост сумм заключаемых экспортно-импортных сделок.

Международная выставка — это показ и демонстрация товаров пе ред зарубежными специалистами, потребителями и широкой общест венностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соот ветствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Выставки могут проводиться в различных географических точках мира, в различное время и иметь различную продолжительность работы.

Международные выставки могут быть всемирными (ЭКСПО), уни версальными, тематическими, специализированными или отраслевы ми, Всемирные выставки ЭКСПО не преследуют коммерческих целей и носят преимущественно политический, научно-экономический и пропагандистский характер, в них принимает участие подавляющее большинство стран мира. Организация таких выставок поддерживает ся государством и дипломатическими каналами.

Глава 32 Международные выставки и ярмарки

Универсальные выставки не ограничивают товарную номенклатуру выставляемых образцов и охиатывают все или большинство отраслей народного хозяйства. Представительным примером выставок продук ции и услуг смежных отраслей являются тематические выставки, на пример выставки «Охрана здоровья», «Зашита окружающей среды*, «Океан» и т.д.

На специализированных выставках выставляются товары одной или смежных отраслей производства и/или науки.

Наибольшую эффективность с точки зрения маркетинга и увели чения объемов продаж имеют торгово-промышленные выставки, осо бенно специализированные отраслевые, посвященные отдельной (часто довольно узкой) отрасли народного хозяйства, прикладной нау ки и техники. Именно такие выставки получили в последние десятиле тия особенно большое развитие, и имеется тенденция к росту их спе циализации. Отмечается рост числа выставок товаров машинно-тех нической группы. Машины и оборудование эффективно показывают потенциальным покупателям в действии, в рабочем режиме, что по зволяет наглядно познакомить посетителей выставки с их технологи ческими свойствами, особенностями конструкции (рис. 32.1).

Всемирные выставки (ЭКСПО)

Специализиро-

вшшыешш

отраслевые

выставки

Ш ирокийтоварный ассортимент

Узкий товарный ассортимент

б)

Краткосрочные выставки

Постоянные выставки

Передвижные выставки

Торговые

недели

Торговые центры

Рис 32.1. Основные виды международных выставок- а — по содержанию; б — по времени

Краткосрочные выставки ограничены сроком не более трех недель. К ним также может быть отнесен относительно новый вид организа-

2. Подготовка компании к участию в международной выставке 725

Формулировка дерева целей участия в выставке-ярмарке и конечных результатов

Определение конкретных путей и методов достижения целей
____________________ участия

Выбор выставки-ярмарки для участия и направление заявки для участия

* ~

Составление программы (плана) подготовки к выставке Разработка тематического плана

t Z

Разработка тематико-экспозиционного плана

* ~

Художественное проектирование

Подготовка стендистов и переводчиков

Транспортировка экспонатов и выставочных материалов к месту проведения выставки-ярмарки

Рис. 32.2. Этапы подготовительной работы к участию в международной выставке-ярмарке

Составленные списки целей разбиваются по рангу значимости и состав ляется дерево целей. При этом предусматривается возможность измене ния целей в случае изменения соответствующих условий.

Определение конкретных путей и методов достижения целей уча стия в выставке (ярмарке). Наряду с выдвижением целей в компании определяются конкретные методы и мероприятия по их реализации. Например, цель демонстрации нового станка в рабочем режиме может предполагать такие конкретные меры по ее достижению: организация специальных пресс-конференций на выставке-ярмарке, демонстра ция станка в действии в первый день выставки-ярмарки, в дальнейшие дни — демонстрация станка в рабочем режиме каждый час по 5 ми нут и т.д.

3 Особенности маркетинговой работы окспонента на международной выставке 729

стендистов входит методика деликатного прерывания беседы с назой ливым посетителем. Стендист в самом начале разговора с посетителем должен выявить его статус и строить беседу в соответствующем ключе в зависимости от того, кто посетитель — бизнесмен, инженер, журна лист и т.д. При этом предусматривается обмен визитными карточками с обязательной инициативой со стороны посетителя стенда, к ч"ему его должен побудить стендист.

Транспортировка эскпонатов и выставочных материалов к месту про ведения выставки-ярмарки. На данном этапе решаются сложные вопро сы, связанные с упаковкой, транспортировкой экспонатов и выставоч ных материалов к месту проведения выставки-ярмарки, прохождением таможенных и прочих выездных и въездных формальностей, складиро ванием и т.д. При этом компания пользуется специальными льготами, предоставляемыми участникам международных выставок-ярмарок.

Оформление стенда в месте проведения выставки осуществляется согласно разработанным планам и художественной композиции стен да. В большинстве случаев при этом по ходу оформительских работ в эти планы вносятся определенные поправки и изменения.

Выставочный стенд должен быть предельно простым и понятным; более эффективен акцент на товаре, а не на названии фирмы, его выпус кающей; посетителей выставки лучше привлекает реальный товар, чем его фотографии, показ его использования другими фирмами и потреби телями. Цель участия в выставке — задействовать все пять органов чувств посетителей с целью привлечь их к экспонату и запомнить его.

В ряде случаев, особенно при недостаточном опыте, компании об ращаются к специализированным агентствам-посредникам, которые на коммерческой основе берут на себя всю работу или оказывают по мощь в подготовке участия в выставке-ярмарке и оформлении выставочного стенда. Однако при этом надо иметь в виду, что основные решения остаются за компанией, которая не только формулирует основ ные цели участия, но и координирует все мероприятия по их достижению и этапы подготовительной и выставочной работы.

3. Особенности маркетинговой работы экспонента на международной выставке (ярмарке)

Организационная работа на стенде. Привлечь посетителей — основ ная задача сотрудников выставки-ярмарки. Работа на стенде ежеднев но строится следующим образом: *

До открытия выставки-ярмарки за 15—20 мин руководство стен да знакомит сотрудников с программой дня, стендисты проверяют со-

730 Глана 32. Меадукародные выставки и ярмарки

Важным средством ознакомления рынка с товарами являются проводимые в разных странах ярмарки и выставки, на которых присутствуют продавцы-экспоненты и потенциальные покупатели. На них устанавливаются личные контакты торговых партнеров.

Выставки по срокам и способу проведения подразделяются на краткосрочные, передвижные, постоянные выставки образцов, торговые центры, торговые недели.

Краткосрочные выставки обычно длятся не более трех недель, могут носить либо общий характер, либо специализированный.

Передвижные выставки организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта, чаще всего это плавучие выставки на борту крупных судов. Такие суда посещают портовые города нескольких государств, где осуществляется показ экспонатов и продажа выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

Постоянные выставки образцов чаще всего организуются при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей. Цель таких выставок – демонстрация возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

Создаваемые национальными организациями за границей торговые центры также играют свою роль в организации специализированных выставок в странах их нахождения. Торговые недели организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов. На них производится показ и продажа потребительских товаров.

Международные выставки и ярмарки обслуживают международный торговый оборот. Па них без ограничений могут участвовать фирмы любой страны. Они стали играть большую роль как место заключения международных торговых сделок. Одним из основных преимуществ международных выставок и ярмарок является то, что на них сосредоточены образцы огромного множества товаров, производимых в разных странах.

Значение выставок и ярмарок для продавцов состоит еще в возможности широкой рекламы своих товаров с использованием самых разнообразных рекламных средств.

Это места встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов с целью заключения сделок.

На таких выставках и ярмарках, прежде всего, экспонируются образцы товаров, соответствующих требованиям современных мировых стандартов, их посещают инженерно-технические и научные работники, конструкторы. Изучение новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров международной торговли.

Международные выставки и ярмарки делятся на универсальные и специализированные. На первых экспонаты не ограничены определенными товарными группами. Характерным является рост специализации, увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткани.

Международные выставки и ярмарки проводятся во многих государствах, но особо большое распространение они получили в странах Западной Европы и США. В России в течение года проходит значительное количество главным образом специализированных выставок.

Основной вид контрактов, которые заключаются на международных выставках и ярмарках, – это сделки по выставленным образцам (моделям, чертежам, каталогам) с последующей поставкой товара. Возможен и другой вид сделок – продажа самих экспонатов – машин и оборудования, предметов длительного пользования и некоторых видов товаров широкого потребления. Если покупатель забирает товар после закрытия выставки или ярмарки (что оговаривается при заключении сделки), то это будет сделка на условии франко-ярмарка.

Если общими правилами данной выставки, ярмарки или межправительственными соглашениями разрешается продажа экспонатов, то они могут быть проданы на ней в пределах установленных контингентов, что позволяет экспоценту покрыть все его расходы в местной валюте па оплату занятой под стенды площади, по транспортным издержкам и пребыванию его представителей.

Регулированием деятельности выставок и ярмарок занимаются как учреждения стран, на территории которых они проводятся, так и международные организации.

К международным организациям, регулирующим деятельность международных выставок и ярмарок, относятся следующие.

Международное бюро выставок создано в 1931 г. для наблюдения за выполнением Парижской конвенции 1928 г. о международных выставках. В задачи Конвенции входит установление порядка организации официальных всемирных выставок с тем, чтобы устранить возможные разногласия между различными странами-участниками, классификация выставок, определение прав и обязанностей стран, которые организуют и участвуют в них.

Конвенция устанавливает также порядок присуждения наград экспонентам товаров, она определяет сроки организации выставок. Если страна организует у себя такую выставку, она должна зарегистрировать ее в Международном бюро не позднее чем за шесть месяцев до рассылки приглашений потенциальным участникам.

Конвенция предусматривает для участников выставки ряд льгот. К ним относятся такие льготы, как бесплатное предоставление площади под экспонаты, временно беспошлинный ввоз экспонатов с обязательством их обратного вывоза, а также каталогов и других рекламных изделий, строительных материалов для строительства павильонов и стендов, образцов для бесплатной раздачи и дегустации. Экспоненту предоставляется право продажи своих экспонатов по окончании выставки, если этому не препятствует законодательство страны.

Запрещено повышать таможенные пошлины страной, в которой проводится выставка, за шесть месяцев до ее открытия и во время проведения.

Союз международных ярмарок создан в 1925 г. Его цель – организация и поддержание постоянного сотрудничества международных ярмарок, защита их прав, расширение круга их деятельности, что обеспечивает содействие развитию товарообмена между государствами. Ярмарки, по инициативе которых основан Союз, считаются членами- учредителями.

Действительными членами Союза могут быть ярмарки, юридически признанные в качестве международных правительством своей страны, созданные авторитетными организациями, существующими минимум пять лет, имеющими собственное ярмарочное оборудование, привлекающими в качестве участников промышленные и торговые фирмы, минуя посредников.

В качестве чрезвычайных членов принимаются ярмарки, организованные в странах, в которых существует одна или несколько международных ярмарок – членов Союза. Союз разрабатывает проекты мероприятий, способствующих развитию ярмарок, составляет календарное расписание их проведения, создает арбитражные комиссии для решения споров между своими членами, содействует рекламе международных ярмарок, выпускает ежемесячный журнал.

Рабочая группа по международным ярмаркам по развитию внешней торговли при Европейской экономической комиссии ООН создана в 1955 г. В ее состав входят представители 20 стран, а также Союз международных ярмарок и Международная торговая палата. Группа разработала ряд рекомендаций правительствам стран – членов ООН относительно административных льгот, которые предоставляются международным ярмаркам и выставкам образцов.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с покупателями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, "круглых столов", встреч со специалистами и т.п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат.

Для того чтобы исключить возможную путаницу в понятиях ярмарка и выставка, следует отмстить, что ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основная цель которых – сбыт демонстрируемой продукции или товаров. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, носили вначале сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели также и ярко выраженную коммерческую направленность. Основываясь па этом, можно дать следующие определения.

1. Ярмарка – коммерческое мероприятие, основной целью которого является заключение торговых сделок по выставляемым товарам.
2. Выставка – это, прежде всего, публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой – обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Международные ярмарки и выставки – это, как правило, регулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставочные мероприятия, собирающие большое число участников из многих стран мира. Их можно подразделить па общеотраслевые, где представляют изделия и продукцию самых различных отраслей экономики, и специализированные, на которых демонстрируют экспонаты одной или нескольких смежных или взаимно дополняющих друг друга отраслей.

Национальные выставки представляют собой специально организуемые экспозиции, которые отражают достижения страны в самых различных сферах жизни. Такие выставки могут проводиться как внутри страны, так и за рубежом, они могут быть стационарными или передвижными. С каждым годом национальные выставки все более эффективно используют и для проведения рекламной и коммерческой работы.

Оптовые ярмарки – мероприятия, на которых представители оптового звена торговли заключают договоры на поставку продукции или товаров от производственных предприятий и объединений, до последнего времени носили часто показной и весьма условный характер. В связи с получением хозяйственной самостоятельности предприятиями и по мере внедрения принципов рыночной экономики в народное хозяйство нашей страны они должны в самой ближайшей перспективе занять ведущее место в организации сбыта любой продукции.

Специализированные выставки рекламодателя организуются и финансируются организацией-заказником. Они могут быть стационарными и передвижными. В практике рекламной работы российских организаций на внутреннем рынке особое развитие получила организация выставок- продаж, на которых одновременно с рекламой и демонстрацией продукции осуществляется ее продажа.

Постоянно действующие экспозиции – кабинеты образцов, демонстрационные залы и т.п., которые обычно функционируют в административных зданиях предприятий и организаций. Многие концерны, корпорации, крупные производственные объединения имеют свои постоянно действующие экспозиции для демонстрации образцов выпускаемой продукции.