Ce este merchandisingul vizual? Acest eveniment este design corect spatiu de depozitare pentru a creste volumele de vanzari. Există 6 reguli de bază ale visual merchandising-ului, în urma cărora poți vinde mărfuri într-un timp scurt.

Despre ce vei afla:

Obiective și instrumente pentru atragerea clienților

Interior punct de vânzare merchandisingul vizual controlează fluxul de vizitatori, îi conduce în direcția corectă, trezind interesul pentru anumite articole din sortiment și îi încurajează să cumpere bunuri. Când vizitatorii unui magazin spun că este convenabil, este o plăcere să faci cumpărături acolo, mărfurile de care ai nevoie sunt ușor de găsit, semnele explicative sunt ușor de citit și oferă informații maxime - merchandisingul vizual funcționează bine în acest magazin. Obiectivele lui:

• Atrage atentia;
• Mentine interesul;
• Generați interes pentru anumite poziții;
• Provocați o achiziție.

Vă puteți atinge obiectivele prezentând produsul dvs. vizitatorilor într-o formă simplă și accesibilă. Dacă luăm ca exemplu magazinele de îmbrăcăminte, eforturile specialiștilor vizează să se asigure că un potențial cumpărător intră în magazin, se poate obișnui rapid, își alege singur un model și alege mărimea potrivită.

Visual merchandising-ul funcționează conform anumitor legi, creând atmosfera necesară folosind un set de instrumente:

• amenajarea competentă a zonei de vânzare;
• diferențierea grupelor de produse;
• diverse tipuri de echipamente comerciale;
• design interior;
• selectarea iluminatului;
• design vitrine;
• prezentarea comodă și atractivă a mărfurilor;
• manechine;
• materiale POS;
• mirosuri;
• sunete.

Munca unui specialist implicat în optimizarea procesului de tranzacționare este asemănătoare cu munca unui designer sau grafician. El creează o compoziție care include lumină, sunet, miros și senzații tactile.

Sarcina lui este să pună accent pe modelul, marca, grupul de mărfuri care trebuie vândute. Un profesionist este capabil să crească veniturile magazinului cu 15-20% prin atragerea inteligentă a vizitatorilor.

Șase reguli de bază pentru comercializarea în magazin

Regulile de comercializare vizuală determină ce trebuie făcut pentru a vinde rapid. Există șase postulate principale:

1. Evidențiați produsul dorit pe fundalul împrejurimilor, plasați accente. Puteți face acest lucru în mai multe moduri:

• aranjați abordări mai largi ale grupului dorit de mărfuri, creați rânduri lungi;
• faceți afișaj suplimentar într-un tobogan, într-un coș, pe un cărucior;
• plasați accente de culoare: de la etichete, etichete de preț imprimate pe hârtie colorată, până la crearea unui mediu neutru cu stropi luminoase rare (așezați tricouri strălucitoare pe un fundal alb sau negru, accesorii deasupra blugilor etc.);
• atrageți atenția cumpărătorilor cu ambalaje neobișnuite: noutatea va trezi curiozitatea;
• oferă mai multă lumină: podeaua comercială este necesar să se asigure o iluminare bună, să se asigure o iluminare suplimentară pentru rafturi și contoare;
• utilizați materiale POS: vor atrage o atenție suplimentară.

Programul de contabilitate pentru magazinul de îmbrăcăminte Business.Ru vă va ajuta să identificați cele mai populare și profitabile produse, să prognozați cererea și să creșteți profiturile.

Când atrageți atenția, mențineți simțul proporției. Dacă puneți accente de culoare, amintiți-vă de cantitate mare culori strălucitoare și bogate oamenii obosesc și se irită repede. Când aprindeți, asigurați-vă că nu rănește ochii, făcând vizitatorii să fugă din zona de vânzare.

2. Așezați ceea ce trebuie vândut la nivelul ochilor. Este convenabil pentru cumpărători să se uite la bunuri care se află la un nivel de vizualizare de ±20 cm: nu este nevoie să se aplece sau să ridice capul, astfel încât mărfurile care aduc profitul principal sau ceea ce trebuie vândut sunt plasate peste 140 cm. de la podea.

3. Încântați cu varietate. Sortimentul majorității magazinelor de aceeași specializare este similar. Cumpărătorii sunt obișnuiți să vadă aceleași mărci, situate în aproximativ aceleași vitrine, folosind aceleași tehnici. Scuturați-le, faceți ceva neașteptat: folosiți etichete de preț de marcă, etichete, decorați rafturile într-un stil neobișnuit.

4. Încercați să aranjați elementele folosind logica. Este puțin probabil ca o femeie care vine să cumpere o rochie să se decidă să-și cumpere soțului o haină, dar poate alege o eșarfă sau pantofi. În magazinele cu un sortiment de câteva mii de articole, distingeți între grupurile de produse după nume, greutate și preț.

5. Specializarea îngustă este o ieșire bună din situație! Amintiți-vă sentimentele în mare măsură centre comercialeîntr-o zi liberă. Oameni, oameni din jur. Copiii țipă, plâng, toți pleacă undeva. Într-un flux continuu, un mic magazin care are cu siguranță ceea ce ai nevoie devine o mântuire. Poti alege in siguranta un pulover sau un storcator fara teama de a fi calcat in picioare.

La baza lor, principiile visual merchandising-ului sunt o modalitate de a atrage atenția clientului fără a-l plictisi sau a provoca respingere.

Planificarea etajului de vânzări al unui magazin de îmbrăcăminte

Munca de atragere a clienților începe cu primul pas - planificarea spațiului de vânzare. Determinați direcția fluxului de vizitatori, evidențiați zona principală, cabinele de probă și casa de marcat pe planul etajului. Urmați standardele de comercializare vizuală:

• Casa de marcat este situată în spatele holului;
• cabinele de probă nu trebuie să fie vizibile la intrare;
• Echipamentele comerciale joase (manechine pentru copii, mese) sunt amplasate lângă intrare, iar cele înalte sunt așezate mai aproape de pereți.

În prima etapă, lucrând cu planul de etaj, ne ghidăm după legile de bază ale visual merchandising-ului:

• Legea „triunghiului de aur”: zona de intrare, casa de marcat, colecția de bază, creează un triunghi cu cea mai mare suprafață posibilă, în interiorul căruia sunt amplasate produsele curente (articole noi, articole promoționale etc.);
• Legea obstacolelor: în interiorul triunghiului este necesară aranjarea echipamentului astfel încât vizitatorul să schimbe traiectoria de mișcare și să-și mute privirea cât mai des posibil;
• Legea formelor mari și mici: 75% din populație este dreptaci, în baza acesteia, mărfurile de forme mici sunt așezate în dreapta pe sensul de mers, iar cele mari în stânga;
• Legea spațiului liber: cu cât este mai mult spațiu liber, cu atât mărfurile din magazin sunt mai scumpe.

Când prima etapă de planificare este finalizată, puteți începe să zonați spațiul intern.

Automatizarea completă a unui magazin de îmbrăcăminte de la 500 de ruble/lună!
Gestionați achizițiile și sortimentul, reduceți cantitatea de mărfuri învechite și accelerați procesele de tranzacționare folosind programul Business.Ru pentru un magazin de îmbrăcăminte.

Zonarea magazinelor de îmbrăcăminte

Există 3 sectoare de cumpărături pe platforma de tranzacționare: „fierbinte”, „rece”, impuls. Sectorul „fierbinte” primește mai multă atenție, acesta este primul lucru la care se grăbesc clienții când intră în magazin. Cel „rece” este inspectat după cel „fierbinte”, iar cel de impuls este locul unde se achiziționează mărfuri neplanificate.

Identificarea corectă a acestor sectoare - 80% vânzare reușită. Tiparele fluxului de clienți în interiorul zonei de vânzări vin în ajutor:

• Până la 90% dintre vizitatori se plimbă prin perimetrul sălii, doar 40-50% acordă atenție ghișeelor ​​din interiorul perimetrului;
• Până la 85% dintre clienți fac achiziții impulsive în apropierea caselor de marcat: accesorii, brelocuri, obiecte mici pentru îngrijirea hainelor și încălțămintei;
• 90% dintre vizitatori acordă mai multă atenție mărfurilor situate la începutul mișcării (neobosite, interesante) și în apropierea ghișeelor ​​de bilete (nimic de făcut la coadă).

Decorație interioară

După planificarea zonei de vânzare și împărțirea spațiului în zone, puteți trece la design interior. Sub acest concept, visual merchandising-ul într-un magazin de îmbrăcăminte combină designul vitrinelor, decorarea interioară, aspectul și amenajarea echipamente comerciale, o atmosferă deosebită creată de sunete și mirosuri.

Înainte de a începe să lucrați la interior, decideți cine sunt potențialii dvs. cumpărători. Public respectabil peste 40 de ani sau tineri de la 15 la 25 de ani. Acest lucru va determina ce stil și tehnici să utilizați.

Creați o atmosferă de pace, confort, statut sau recurgeți la decizii ambigue, chiar șocante, provocând o discuție aprinsă despre interior în rețelele sociale, canale de știri. Amintiți-vă, podeaua de vânzări este concepută pentru ei, trebuie să le atragă atenția.

Există două reguli pentru proiectarea unui magazin de îmbrăcăminte:

• Atmosfere: decorarea interioară trebuie să se potrivească cu aspectul potențialului cumpărător. Designul futurist, avangardist va atrage cumpărători impulsivi pentru care interiorul magazinului este mai important decât costul articolelor din acesta. Classic este o opțiune câștigătoare pentru buticuri și magazine scumpe concepute pentru persoanele de vârstă mijlocie;
• Identitatea mărcii: conceptul general de design ar trebui să fie în concordanță cu ideea principală a mărcii.

Implicați un arhitect sau un designer profesionist în proiectare. Gândiți-vă la ce muzică ar trebui să cânte în fundal, cât de mult să reglați volumul, ce mirosuri ar trebui să fie în aer.

Exemplu: aroma de scorțișoară, cafea, citrice creează o impresie plăcută, te încurajează să te uiți mai mult la ea și să cumperi.

Iluminare și afișare a produselor

Planificați iluminatul în etapa de proiectare a magazinului. Acest lucru vă va permite să evitați greșelile și să corectați deficiențele. S-au scris multe despre iluminat: nu ar trebui să existe colțuri întunecate și slab iluminate în magazin. Poate fi general, creativ sau accentuat.

Cu ajutorul luminii bine construite puteți:

• promoveaza produsul: accent usor pentru ca cumparatorul sa inteleaga clar ce ofera magazinul, ce calitate este, cat costa;
• creați imaginea magazinului: iluminarea afișajului bine aleasă excită latura senzuală a cumpărătorului, îl face să-și amintească nu lucrul, ci imaginea buticului.

Combinând lămpile albe și colorate, schimbând intensitatea luminii, spun povești, fascinează și atrage atenția.

Acum este timpul să achiziționați echipamente comerciale și să expuneți bunuri. Aspect, costul, calitatea materialelor depind de stilul decorului interior al buticului. Ar trebui să existe armonie în toate.

Un interior agresiv, minimalist include rafturi, umerase, mese din metal și sticlă. Într-un magazin respectabil, conceput pentru un public de rang înalt, forjarea și lemnul natural arată grozav.

Principalul lucru de reținut: trebuie să existe armonie în toate. Dacă un magazin vinde costume de damă între 100 și 300 de dolari, mobilierul în stil rococo va opri clienții mai degrabă decât să-i atragă.

Manechine: alege, îmbracă, aranjează

Cele mai multe mod eficient imaginați-vă haine - îmbrăcați un manechin. Pentru magazin cumpără manechine fără chip, multicolore, din plastic sau din lemn, cu brațe și picioare îndoibile. Principii de merchandising vizual atunci când lucrați cu manechine:

• Luați în considerare public potențial, costul lucrurilor din magazin. Un costum de 1.000 de dolari arată ridicol pe un manechin ieftin și invers;
• Aranjați manechinele după sex: bărbați la bărbați, femei la femei. Singura excepție este pentru magazinele de „îmbrăcăminte pentru întreaga familie”. Acolo puteți grupa compoziții de familie;
• Un grup - o schemă de culori sau o colecție;
• Utilizați accesorii pentru a crea un aspect complet;
• Hainele de pe manechin trebuie să fie curate, călcate și să se potrivească perfect (aceatele ajută);
• Actualizați imaginile la fiecare 14 zile.

Amintiți-vă, manechine - carte de vizită magazin, trebuie sa intereseze clientul, sa-l incurajeze sa faca o achizitie, chiar daca manechinul trebuie dezbracat!

Cât de bine funcționează (sau nu funcționează) conceptul de visual merchandising în îmbrăcămintea poate fi determinat din exterior: fă o fotografie sau un videoclip cu magazinul.

Merchandisingul vine de la cuvinte englezești mărfuri (mărfuri, comerț, comerț) și merchandising (studiul problemelor cererii, studiul problemelor de creare, îmbunătățire și distribuție a mărfurilor în legătură cu schimbările nevoilor; tehnologia proceselor comerciale; prezentarea mărfurilor pe piață).

Există multe definiții ale conceptului de „merchandising”. Cele mai comune concepte sunt:

• · Merchandising-ul este un sistem de organizare și gestionare a vânzărilor de produse.
• · Merchandising-ul este marketing la punct vânzări cu amănuntul, sau „marketing în magazin”.
• · Merchandising-ul este arta (tehnologia) de a expune bunuri.

Toate cele trei definiții sunt corecte;

Prima dintre ele este complexă și include următoarele două. Vom considera că merchandising-ul este un sistem de activități desfășurate în microcosmosul magazinului și care vizează realizarea cumpărăturilor comode, plăcute și profitabile (din punct de vedere valoric și/sau motiv) pentru cumpărător. Cartea directorului magazinului. / Ed. S.V. Sysoeva - Sankt Petersburg: Peter, 2013.-284 p.

Merchandising-ul este un concept general; această tehnologie include nu numai comunicații bune, munca excelentă a personalului, principalul lucru este să se realizeze armonia necesară între vizitator și locul de vânzare, astfel încât vizitatorul să se simtă în largul său, confortabil, liber și confortabil. Încurajând cumpărătorul să cumpere, merchandising-ul funcționează la fel de semnificativ atât în ​​marketing, cât și în vânzări.

Merchandising-ul trebuie considerat ca o filozofie sau o știință independentă care folosește o serie de tehnici psihologice pentru a influența cumpărătorul, ceea ce ajută la creșterea volumului mărfurilor vândute. Este important ca compania să desfășoare astfel de acțiuni împreună cu realizarea promotii, crearea și menținerea propriei imagini etc.

Nevoia de merchandising a fost dovedită după ce s-a descoperit că 2/3 din toate deciziile de cumpărare sunt luate de consumatori în timp ce stau în fața ghișeului. Chiar dacă achiziția unui anumit tip de produs este planificată în avans, 7 din 10 cumpărători iau decizia de a alege o anumită marcă direct pe planul de vânzări. Adică cei care vin în magazin nu au o decizie finală despre ce marcă de produs vor prefera. Astfel, dacă concentrați atenția cumpărătorului asupra unui anumit brand sau tip de produs, puteți crește vânzările acestuia.

Figura 1 - Direcții principale de comercializare pentru o întreprindere de retail.

Figura 1 prezintă domeniile de merchandising care ajută la promovarea produsului, la atragerea de noi clienți și la vânzarea produsului.

Activitatea de merchandising este procesul de atitudine activă a unui subiect față de realitatea unei întreprinderi de comerț cu amănuntul și comportamentul vizitatorilor la podeaua de tranzacționare, în timpul căruia acesta își atinge obiectivele de merchandising.

Practica arată că nevoia de a folosi merchandising crește odată cu creșterea independenței cumpărătorului atunci când vinde mărfuri prin metoda self-service, în care bunurile și vizitatorii „comună” între ele fără intervenția consultanților de vânzări, iar participarea acestora din urmă se reduce la un minim, mai ales în ceea ce privește bunurile de consum, și scade în funcție de creșterea rolului vânzătorului în procesul comercial și tehnologic. Cel mai important este să știi ce își doresc clienții și ce așteaptă aceștia de la oferta dintr-un anumit magazin. Satisfacerea nevoilor clientilor se afla in centrul conceptului de merchandising.

Este posibil să se formuleze principalele abordări ale organizării de merchandising pentru o întreprindere de comerț cu amănuntul.

• 1. Abordarea sortimentală. Fiecare tip de întreprindere de comerț cu amănuntul este caracterizat de anumite valori ale indicatorilor de sortiment (în special, setul minim acceptabil de articole de sortiment pe care vânzătorul trebuie să-l aibă), ținând cont de lățimea și profunzimea sortimentului stabilit de conducerea producătorului. sau vânzător.
• 2. Abordare cantitativă. Într-o întreprindere comercială, este necesar să se mențină un nivel optim al stocurilor, adică una care asigură disponibilitatea unui număr suficient de mărfuri din gama cerută în zona de vânzare. În plus, mărfurile afișate în fereastră trebuie să fie de vânzare.
• 3. Abordare managerială. Organizarea plasării mărfurilor pe etajul de vânzări al unui magazin ar trebui să se bazeze pe gestionarea mișcării fluxului de clienți și să înceapă cu aspectul etajului de vânzări al magazinului.
• 4. Abordarea demonstrativă. Alegerea modalităților de prezentare a mărfurilor la nivelul de vânzări al magazinului, tipul de produs, ambalajul, precum și profitul din produs, imaginea magazinului și publicul de consum.
• 5. Abordarea comunicării. Materialele publicitare de la punctul de vânzare reprezintă o parte esențială a politicii de comunicare a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul și un element structural și tehnic de merchandising.

Pe baza abordărilor, sunt dezvoltate metode individuale de comercializare. Metoda de merchandising este un ansamblu de mijloace, tehnici și operațiuni de natură practică și teoretică asociate implementării activităților de merchandising. Cele mai eficiente metode de comercializare includ „metoda vânzării pe impuls” și „metoda ABC”, precum și binecunoscuta „metodă a achizițiilor interconectate și a tranzacționării încrucișate” și „metoda de comercializare vizuală”.

„Metoda vânzărilor impulsive” se bazează pe o combinație armonioasă a potențialului zonei de returnare și a comportamentului impulsiv al vizitatorilor-cumpărători ai unei întreprinderi comerciale atunci când fac cumpărături. Introducerea metodei de cumpărare pe impuls presupune repartizarea podelei de tranzacționare în zone de tranzacționare adecvate stării resurselor cognitive ale vizitatorilor, determinând compatibilitatea elementelor de merchandising: „produse - zone de tranzacționare - comportamentul cumpărătorului”. Scopul principal al introducerii acestei metode de merchandising este creșterea vânzărilor de mărfuri achiziționate impulsiv în zona de retur prin utilizarea potențialului abordării de merchandising în formarea sortimentului, departamentelor și gestionarea fluxurilor de vizitatori.

„Metoda ABC” folosește potențialul „vânzătorilor de produse” și „zonelor fierbinți”, care se bazează pe distribuția rolurilor și a locului fiecărui grup de produse în procesul comercial și tehnologic al magazinului, ținând cont de caracteristicile și gradul acestora. de importanţă pentru consumatori. Esența metodei este că toate bunurile sunt împărțite în trei grupuri, în funcție de atitudinea consumatorilor față de acestea, caracteristicile de marketing, plasează în formarea profitului și organizarea procesului comercial și tehnologic al întreprinderii: mărfuri din grupa A, mărfuri din grupa B, mărfuri din grupa C. Sunt amplasate în așa fel încât „mărfurile vânzătorului”, în combinație. cu comportamentul vizitatorilor și alți factori, contribuie la creșterea vânzărilor de mărfuri care au nevoie de sprijin și sunt importante pentru funcționarea întreprinderii.

Produsele din grupa A constau în principal din „bunuri esențiale”, care se disting prin frecvența de cumpărare, implicarea minimă a cumpărătorului și prezența unei hărți a preferințelor pentru mărci, locuri și ore de vânzare înainte de a apărea nevoia, precum și prețuri mici. .

Produsele din grupa B se disting printr-un grad ridicat de implicare în achiziție și prezența unei hărți distincte de brand sunt achiziționate foarte rar.

Bunurile din grupa C includ bunuri de larg consum despre care consumatorul nu știe sau nu se gândește să le cumpere. Cumpărătorul nu are o idee clară despre ele sau o nevoie exprimată, vânzătorul trebuie să facă eforturi pentru a-și intensifica vânzările.

„Metoda de cumpărare și vânzare încrucișată conectată” implică promovarea pe piață a unor produse complementare, bunuri și servicii înrudite sau interconectate. Esența metodei constă în plasarea produselor de bază și complementare pe etajul de vânzări în așa fel încât să fie amplasate vizavi sau unul lângă celălalt, iar clienții să poată trece cu ușurință de la un grup de produse la altul legat de acesta. Această abordare este justificată de necesitatea utilizării stării active a cumpărătorului formată în timpul achiziției principale și vânzării de bunuri secundare, conexe și interdependente. Pentru a determina interconectarea achizițiilor, puteți utiliza metoda matricei de calcul a frecvenței achizițiilor comune ale anumitor perechi de bunuri.

„Metoda de comercializare vizuală” este o metodă de intensificare a vânzărilor la punctul de vânzare a mărfurilor, bazată pe percepția designului, culorii, fundalului bunurilor și echipamentelor, imaginilor de teatru, arhitecturii și altor efecte vizuale prezente la punctul de vânzare, în combinație cu un sistem de afișare a mărfurilor. Combinațiile de elemente de merchandising vizual contribuie la faptul că punctele individuale ale zonei de vânzare a magazinului stimulează vânzările în mod diferit. În consecință, produsele și mărcile lor pot câștiga avantaje competitive în funcție de elementele vizuale care le însoțesc.

Un furnizor poate obține rezultate impresionante doar prin utilizarea integrată a metodelor de comercializare și coordonarea eforturilor companiei.

Utilizarea corectă a spațiului de vânzare cu amănuntul și afișarea adecvată pot crește vânzările în magazin cu 10-20%, dar dacă produsul nu satisface nevoile cumpărătorului sau prețul este incorect, atunci comercializarea nu va ajuta la îmbunătățirea performanței magazinului.

Restricții privind utilizarea tehnologiilor de comercializare.

• 1. Dacă magazinul comercializează exclusiv mărfuri ieftine sau mărfuri de la firme puțin cunoscute, concentrându-se pe situația economică. Desigur, dacă factorul determinant pentru o achiziție este prețul, atunci este posibil ca alte instrumente să nu funcționeze.
• 2. Daca produsul este necunoscut pe piata. Merchandisingul nu poate înlocui brandingul
• 3. Dacă costul produsului este foarte mare, costul produsului, cu atât achiziția va fi mai puțin spontană. Da, la vânzare echipamente industriale, mașini industriale și agricole, aproape că nu are rost să cheltuiești bani pe merchandising, deoarece decizia de cumpărare se ia adesea după comunicarea personală, uneori repetată, cu partea vânzătoare.
• 4. Dacă produsul este achiziționat rar de către clienți (frigider, mașină, casă)
• 5. Dacă este nevoie de contact personal între vânzător și fiecare cumpărător și vânzări consultative (echipamente complexe, mașini, selecție inventar, vânzări prin catalog)
• 6. Dacă este necesară o demonstrație a produsului în acțiune.
• 7. Dacă este nevoie de personalizare a produselor conform cerințelor individuale ale clienților
• 8. Dacă gama de mărfuri de un tip este prea largă. Acest lucru poate deruta cumpărătorul, care în acest caz va găsi mai ușor să refuze achiziția decât să ia o decizie. Mai degrabă, va avea nevoie de ajutorul și sfatul vânzătorului.

Merchandising-ul este întotdeauna orientat către client. Lui sarcina principală constă în vânzarea rapidă a mărfurilor la punctul de vânzare și organizarea unei creșteri generale a volumelor vânzărilor. Scopul principal al vânzărilor este de a crește volumul total de achiziții, facilitând acest proces pentru client. Sarcinile pot fi combinate în funcție de grupul de elemente de marketing prezentat în Tabelul 1

Tabelul 1 - Principalele sarcini de merchandising

Fiecare element este important în felul său, ne permite să atingem unul sau altul, iar împreună ne atingem obiectivul principal comercializarea.

Scopul principal al merchandising-ului este de a crește vânzările, menținând în același timp (și crește) satisfacția clienților din procesul de efectuare a unei achiziții într-un magazin.

Cele mai comune tipuri de obiective sunt:

Figura 2 - Tipuri de obiective de merchandising

Din senin și fără costuri suplimentare.

Acesta este, probabil, un caz rar când suma se schimbă de la schimbarea locurilor termenilor.

Antreprenorii comerciali învață cel mai adesea despre merchandising de la furnizorii lor.

Dar recomandările furnizorului pentru plasarea produsului vizează creșterea prezenței acestuia la punctul de vânzare, și nu dezvoltarea magazinului. Prin urmare, în timp, proprietarul magazinului ajunge să-și dezvolte propriile standarde de merchandising.

Dar este mai bine să începeți să căutați tehnici eficiente de aspect prin testarea principiilor de bază și iată câteva dintre ele.

Afișarea corectă este o modalitate de a crește vânzările datorită amenajării mărfurilor pe rafturile și ghișeele magazinelor astfel încât:

toate produsele sunt clar vizibile pe tejghea

reprezintă un singur sistem/gamă

Fiecare produs este prezentat în cea mai avantajoasă și atractivă formă pentru cumpărător

aranjarea produselor distinge produsele unei mărci de altele

Este ușor pentru cumpărător să facă achiziții.

Importanţa acestor factori este cu atât mai evidentă cu cât 80% din deciziile de achiziție a unui anumit brand, potrivit experților, sunt luate direct la ghișeu: o persoană decide ce să cumpere doar când vede produsul!

Legile și regulile percepției.

1. Regula „De la ochi la al treilea nasture de pe cămașă”:

Există 3 niveluri de afișare a produsului:
- nivelul ochilor (raftul din mijloc),
- nivel de mână (raftul superior)
— nivelul piciorului (raft inferior).

Se știe că produsele plasate la nivelul ochilor cumpărătorului se vând cel mai bine.

Principiul „de la ochi la al treilea nasture de pe cămașă” funcționează aici. La acest nivel ar trebui să plasați cel mai mult pozitii avantajoase sortiment sau produse care, dintr-un motiv sau altul, trebuie vândute mai întâi.

Prin ridicarea unui produs de la raftul de jos la nivelul ochilor, îi puteți crește vânzările cu 70-80% . Iar mutarea unui produs de la nivelul ochilor la nivelul mâinii ridicate poate reduce vânzările sale cu 20-30%.

regulile de amenajare

Lungimea afișajului produsului poate varia de la 50 la 190 cm - totul depinde de echipamentul utilizat, de capacitățile magazinului și de activitatea cererii.

Fiecare produs de pe partea din față a raftului trebuie să fie reprezentat de 3-5 articole, așezate cu partea frontală a ambalajului îndreptată spre cumpărător. Cu o cantitate mai mică, pur și simplu va fuziona cu alte produse și va trece neobservată de cumpărător.

Când expuneți mărfurile pe rafturi, este important să luați în considerare termenul de valabilitate al acestora. Produsele cu o dată de vânzare anterioară sunt plasate mai aproape de cumpărător, ceea ce reduce volumul mărfurilor expirate din magazin.

Rafturile magazinelor nu trebuie să stea inactiv și goale. În acest sens, pentru bunuri populare Ar trebui să se asigure mai mult spațiu de vânzare cu amănuntul și spațiu pe raft, astfel încât vânzătorul să aibă timp să pregătească și să expună produsele.

Bogăția de alegeri ridică starea de spirit a vizitatorilor. Pentru a crea „efectul abundenței”, unele magazine plasează în mod special oglinzi deasupra rafurilor pentru a crește vizual cantitatea de mărfuri de pe rafturi.

2. Legea „figura și terenul”:

Un obiect este evident evidențiat pe fundalul altora. Trebuie să folosim această lege dacă dorim să atragem atenția asupra unui anumit produs pentru a-l promova. Ieșirea în evidență se poate datora ambalajelor luminoase și non-standard, luminii suplimentare, voblerelor, autocolantelor, dar materialele publicitare nu trebuie să distragă atenția.

3. Regula „Primei impresii”:

Mulți vizitatori, când intră într-un magazin, încep prin a cere prețul.

În acest sens, de exemplu, în magazinele alimentare, mărfurile sunt așezate în ordinea crescătoare a prețului (de la ieftin la scump), ținând cont de direcția de mișcare a clienților.

După ce au văzut bunuri la prețuri atractive, cumpărătorii se simt mai liberi și mai confortabil. De aceea în zona de intrare a magazinului cel mai bine este să plasați mărfuri care au reduceri sau oferte speciale .

4. Efect de punct luminos:

N Ochiul tău prinde mereu culorile strălucitoare, iar prezența unor astfel de accente de culoare în magazin atrage invariabil atenția vizitatorilor. La așezarea mărfurilor după culoare, produsele sunt plasate pe măsură ce clienții trec de la stânga la dreapta de la nuanțe deschise la cele mai închise.

Pentru a însufleți percepția clientului, puteți utiliza efectul de spot luminos prin crearea unui bloc cu o singură culoare a unui anumit produs, care este diferit ca culoare față de alte produse.

De asemenea, puteți combina blocuri de mărfuri de diverse culori și forme, evocând asocieri plăcute în rândul cumpărătorilor. De exemplu, blocuri de roz și alb în departamentul de lenjerie de pat, blocuri de alb și albastru în departamentul de cosmetice corporale.

afișarea mărfurilor

În plus, efectul de contrast creat de fotografiile plasate în interiorul magazinului sau pe spatele raftului funcționează bine. Pentru ca fotografiile să crească activitatea clienților, ele trebuie să evoce emoții pozitive.

Imaginile care creează o stare de spirit bună cresc încrederea clienților și măresc atractivitatea produsului cu 16%.
Atunci când alegeți fotografii, ar trebui să vă amintiți că, odată cu vârsta, oamenii percep semitonurile și nuanțele mai proaste, așa că fotografiile ar trebui să fie luminoase și contrastante.

S-a observat că femeile preferă fotografiile colorate, relaxante (natura, copiii, oameni fericiți), iar bărbaților le plac imaginile și poveștile alb-negru în care mesajul principal este succesul, puterea, victoria, agresivitatea.

Este posibil să nu existe o legătură logică între fotografie și produs - principalul lucru este că imaginea evocă emoții pozitive. Pe etichetele de preț pot fi plasate și desene emoționale.

O față zâmbitoare pe o etichetă de preț crește atractivitatea unui produs cu 20%, în timp ce un preț tăiat crește doar atractivitatea unui produs cu 4%. În magazin, emoțiile depășesc rațiunea.

5. Zona moartă:

Acesta este colțul din stânga jos , prin urmare, rafturile inferioare ar trebui să fie ocupate fie de articole rar cumpărate, fie de pachete mari, fie de mărfuri cu cerere țintită.

6. Regula „Volumului”:

Avantajul unui display voluminos este că atrage atenția cumpărătorilor și este perceput involuntar ca... Organizarea unui astfel de afișaj este foarte simplă - Este suficient să selectați un container stabil și încăpător (cutie, butoi, coș), să plasați mărfurile în el „în vrac” și să plasați o etichetă de preț vizibilă pe el.

Alegerea produselor oferite ar trebui să fie limitată, altfel cumpărătorilor le va fi dificil să se decidă.

Containerul trebuie să fie stabil (cărucioarele nu sunt foarte potrivite în acest scop) și convenabil pentru clienți. De asemenea, coșurile cu afișaj volumetric pot fi folosite pentru a extinde rafturile, așezându-le lângă rafturi.

7. Legea „Cumpărării atenției”:

Dacă privirea nu fixează un obiect atrăgător, atunci atenția trece la un alt spațiu în căutarea unei „figuri” - prin urmare Nu puteți plasa produsul într-o linie strictă, deoarece oamenii vor trece pur și simplu pe lângă în căutarea a ceva strălucitor (cu excepția celor care caută un anumit produs).

8. Regula „mediului bun”:

Când sunt înconjurate de produse puternice (populare în rândul clienților), produsele slabe (mai puțin familiare clienților) se vând mai bine. Produsul principal își scoate vecinul mai puțin cunoscut.

Cu acest afișaj, produsele puternice încep și completează rândul de pe raft, iar cele slabe sunt afișate între ele. Fiind înconjurate de mărci puternice, produsele slabe își câștigă sprijinul și se vând mai bine .

9. Regula „Polenizării încrucișate”:

Produsele trebuie plasate pe vitrina/contor în grupuri, nu în discordie. Produsele trebuie grupate pe mai multe motive simultan, de exemplu, după marcă, tip de produs, greutate/dimensiune ambalaj și preț.

Acest lucru vă permite să rețineți atenția cumpărătorului asupra produsului și, în consecință, stimulează achiziția (în magazine produsul este adesea localizat diferit).

Plasarea produselor din diferite grupuri de produse în apropiere ajută la creșterea vânzărilor în magazin. Cu acest aspect, berea este pusă lângă gândac, pastele sunt puse lângă ketchup, iar ceaiul și cafeaua sunt așezate lângă zahăr și dulciuri..

Un cartier util poate crește vânzările fiecărui produs cu până la 80% și, de asemenea, oferă cumpărătorilor un sentiment de grijă și emoții plăcute (la urma urmei, produsul se dovedește a fi exact la timp).

10. Legea „Mărimii”:

Mărfurile mici ar trebui să fie amplasate mai aproape de cumpărător, cele mari pot fi plasate mai departe.

11. Regula de „Siguranță”:

Adesea, afișarea pe mai multe niveluri a mărfurilor este asociată cu dorința proprietarului magazinului de a crește rentabilitatea spațiului de vânzare cu amănuntul, dar, în realitate, aceasta produce efectul opus:vizitatorul nu ia marfa pentru ca se teme ca structura complexa se va prabusi .

Din păcate, atractivitatea unui afișaj prevalează adesea asupra funcționalității sale, ceea ce reduce în cele din urmă vânzările. Plasarea produselor în magazin ar trebui să fie atractivă, accesibilă și sigură pentru clienți.

Este necesar să se țină cont de caracteristicile afișajului alimentelor
pe contoare de cântărire și porții:

„După înălțime”: Mai mult mărfuri scumpe așezați pe blatul de porții de pe rafturile superioare - la nivelul ochilor și puțin mai sus, mai ieftine - pe rafturile inferioare; Pe blatul de cântărire, mărfurile scumpe sunt plasate mai aproape de cumpărător, mărfurile ieftine - mai aproape de vânzător.

"La cost": Mărfurile scumpe ar trebui plasate separat de altele similare ieftine; proximitatea este posibilă numai dacă acest lucru este făcut special pentru a promova ieftin. În general, gradația în preț ar trebui să fie graduală, sau ar trebui să existe diferite vitrine/rafturi.

„Zona de excludere”: Nu așezați produsul și rafturile în „fundături” - acele locuri din magazin în care puteți intra și apoi trebuie să plecați pentru a vă întoarce în holul principal, deoarece aceste locuri sunt cele mai prost vizitate.

"Regula 2/3": mărfurile trebuie plasate la sfârșitul celei de-a doua treimi a vitrinei de afișare (în direcția fluxului principal de clienți), deoarece cumpărătorul din prima treime a vitrinei de afișare înțelege doar că a început un alt grup de produse, în a doua treime începe să ceară prețul, iar produsul ar trebui să fie localizat în acest loc.

"V-aţi ascunselea": nu așezați marfa la capetele vitrinei - cumpărătorii se uită rar acolo.

"Magistral": luați în considerare direcția fluxului principal de clienți în magazin: este întotdeauna mai bine să plasați mărfuri pe principalele „autostrăzi”.

„Tăiat proaspăt”: mărfuri în greutate (brânzeturi, cârnați și produse din carne) trebuie să aibă o tăietură proaspătă, care este actualizată înainte de începerea zilei de lucru sau după caz. O tăietură proaspătă permite unei persoane să vizualizeze gustul și consistența produsului și, în consecință, atrage mai multă atenție.

"Puritate": vitrina trebuie sa fie curata! Nu ar trebui să existe firimituri, pete sau ustensile murdare, deoarece produsele alimentare sunt foarte susceptibile la bacterii și respectarea standardelor de igienă este deosebit de importantă pentru acestea. De exemplu, mucegaiul din „brânzeturile albastre” este foarte tenace și dacă nu sunt respectate regulile de tăiere și depozitare, va strica rapid alte brânzeturi. In plus, cumparatorul asociaza curatenia si ordinea cu calitatea produsului si profesionalismul vanzatorilor.

„Libertate în loc de strângere”: bunurile trebuie plasate cu fața către cumpărător și nu trebuie să se blocheze foarte mult una pe cealaltă, astfel încât să poată fi văzut întregul produs. Cumpărătorul nu ar trebui să aibă deloc dificultăți în privința produsului.

"Matricea sortimentului": ar trebui să existe o cantitate suficientă de marfă, de preferință multă: 1-2 pachete sau o bucată mică dintr-un produs ponderat provoacă asocieri negative în rândul cumpărătorului că produsul a fost lăsat necumpărat, că este un produs deteriorat și, în plus, nu cineva vrea să fie ultimul – chiar și la cumpărare.

„Etichete de preț”: Ar trebui să fie ușor de citit și să conțină informații despre numele produsului, producător și, eventual, alte caracteristici atractive ale produsului. Este bine dacă vânzătorul contorului de cântărire are un catalog sau scurtă descriere fiecare poziție astfel încât, de exemplu, să poată numi procentul de conținut de grăsime sau caracteristicile gustative ale unei anumite brânzeturi.

"Aspect": Opțiunea optimă, desigur, este afișarea pe verticală a tuturor produselor unui singur brand, în care marca este prezentată vertical pe toate rafturile într-un singur ansamblu. Acest lucru asigură recunoașterea mărcii și demonstrează în mod avantajos bogăția gamei de produse. Dar, din păcate, magazinele permit acest lucru rar, preferând să afișeze mărfurile pe nume de la diferiți producători. Acest lucru, desigur, are avantajele sale, deoarece în acest caz cumpărătorul care decide să cumpere smântână are posibilitatea de a alege pe oricare din punct de vedere al prețului, calității, conținutului de grăsimi și gustului. Afișajul vertical este cel mai adesea folosit pe rafturi speciale de marcă.


"Nume": mărfurile cu același nume cu ambalaje diferite ar trebui să fie amplasate una lângă alta, astfel încât o persoană să-l poată alege pe cea potrivită pentru sine.

"Proiecta": decorarea tejghelei ar trebui să fie compusă din obiecte și bunuri care sunt combinate sau asociate cu produsul vândut, de exemplu, pe un blat de brânză puteți pune nuci, mere, pune o sticlă de vin lângă brânzeturile de elită.

"Locaţie": Este importantă și locația vitrinei din interiorul magazinului. Există o serie de reguli: mărfurile cu cerere impulsivă (nuci, ciocolată, gumă de mestecat) sunt situate mai aproape de intrarea în magazin, lângă casele de marcat - în zona punctelor fierbinți („hot spot” în engleză este folosit pentru a desemna locurile). potrivit pentru promovare, montare de tobogane etc.); brânză, carne - în spatele magazinului; produse lactate - de-a lungul fluxului principal de cumpărători.

Introducere

Subiectul asta munca de curs numit: Dezvoltarea metodelor de merchandising folosind exemplul hipermarketului Absolut.

Scopul lucrării este de a înțelege elementele de bază ale merchandisingului și de a analiza activitățile întreprinderii.

Probleme care trebuie rezolvate în timpul lucrărilor de curs:

Definiți merchandisingul

Înțelegeți factorii care influențează cumpărătorul atunci când cumpără un produs

Analizați întreprinderea

Identificați direcția de comercializare pentru o anumită întreprindere

Scopul existenței unei întreprinderi este de a realiza un profit și de a-l crește. Acest lucru poate fi realizat în mai multe moduri. Unul dintre ele este crearea unei expuneri eficiente și plasarea mărfurilor pe podeaua de vânzări. Amplasarea și afișarea mărfurilor pe etajul vânzărilor sunt mijloace importante de promovare a vânzărilor. Cei mai progresivi retaileri întreprinderi comercialeși-au dat seama de multă vreme necesitatea de a acorda atenția cuvenită acestor aspecte ale activităților lor.

Amplasarea rațională a mărfurilor pe etajul de vânzări vă permite să formați corect fluxurile de clienți și să reduceți timpul de deservire a acestora. Clienți obișnuiți ei știu unde se află acest produs sau acel produs la nivelul vânzărilor și îl găsesc rapid. În același timp, se reduc și costurile forței de muncă depozitează lucrătorii în procesul de completare a stocurilor prin utilizarea celor mai scurte rute pentru deplasarea mărfurilor din încăperile utilitare către zona de amplasare.

Mijloace de afișare a mărfurilor procese tehnologice legate de amenajarea, stivuirea și afișarea mărfurilor pe echipamente comerciale și tehnologice. Un afișaj atractiv și bine conceput de mărfuri asigură că vizitatorii care vin la magazin cumpără mărfurile și, prin urmare, oferă magazinului profit.

Bazele comercializarii

Teoria merchandisingului

În cele mai vechi timpuri, când oamenii erau forțați să facă comerț cu alte popoare fără a-și cunoaște limba, arta de a-și prezenta mărfurile era solicitată în special pentru tranzacționare de succes. Eroina scenei noastre din epigraf ar putea fi ajutată în alegerea ei cu ajutorul acestui „vânzător mut”, oferind o aranjare convenabilă și de înțeles a mărfurilor pe rafturi pentru ea și înlocuind astfel vânzătorul viu pentru ea. În unele magazine, vânzările se realizează acum doar folosind limbaj universal„merchandising”.

Sarcina principală a merchandisingului este creșterea vânzărilor de mărfuri prin intermediul rețelei de retail. În plus, serviciul de merchandising îndeplinește două funcții mai importante: colectarea informațiilor de marketing și monitorizarea stării de fapt în rețeaua de vânzare cu amănuntul(saturarea mărfurilor, munca distribuitorilor și a reprezentanților de vânzări).

Colectarea informatiilor de marketing, efectuata lunar de catre serviciul de merchandising, se realizeaza pe posturile alocate, atat proprii, cat si concurenti.

Fiecare indicator este calculat atât pentru punctele de vânzare cu amănuntul în ansamblu, cât și separat pentru fiecare categorie (magazine universale, mini-marketuri, pavilioane etc.).

În plus, prezența reclamei și a echipamentelor speciale ale concurenților în magazine, atitudinea magazinelor față de munca distribuitorilor și multe altele pot fi monitorizate.

Dacă un producător are nevoie de date mai detaliate cu privire la nivelul vânzărilor din grupul său de produse, atunci poate contacta agențiile care colectează și furnizează acest tip de informații.

Merchandising-ul este un complex activitati de marketing care vizează promovarea mărfurilor/produselor care se desfășoară pe teritoriul punctului de vânzare cu amănuntul. Rezultatul efectiv al merchandising-ului este o creștere a cererii de produse, dorința consumatorilor de a alege și cumpăra din întregul sortiment exact produsul pe care îl promovăm.

Merchandising-ul este un vânzător tăcut (nu ascunde produsul).

Merchandising-ul este realizat de comerciantii producatorului, furnizorului sau agentiei speciale. Calitatea acesteia depinde de capacitatea companiei de a organiza procesul, de a pregăti merchandiserii, supervizorii și șefii de departamente.

Componentele principale ale comercializarii

· ordine de transfer

· colectarea de informații de marketing pentru client

· controlul stocurilor

· instruirea personalului de retail

Afişa

Legea de bază a merchandising-ului spune: „Pentru a crea un avantaj competitiv pentru un produs, acesta trebuie să fie plasat în locurile unde au loc cele mai mari vânzări.”

Ce produs ar trebui plasat în cele mai bune locuri?

Răspunsul oricărui producător este al meu!

Alte variante: cele mai scumpe; cele mai vândute; cele mai de nevânzare; cel care este plătit etc.

Răspunsul corect din punct de vedere al retailului este cel mai profitabil. Dar profitabilitatea unui produs poate sta în diferite lucruri. Să ne uităm la câteva exemple.

Beneficiați de produsul vândut. Când mutați un produs de pe raftul de jos la nivelul ochilor, vânzările sale cresc de 2-3 ori. Să ne imaginăm un produs condiționat cu următoarele caracteristici:

· Prețul de vânzare cu amănuntul- 100 de ruble;

· preț furnizor - 80 de ruble (markup magazin - 20 de ruble);

· viteza de vânzare pe raftul de jos este de 10 unități pe zi.

Prin mutarea unui astfel de produs la nivelul ochilor, vom crește vânzările de 3 ori. Profitul magazinului la vânzarea de pe raftul de jos este calculat: 10 unități de mărfuri x 20 de ruble = 200 de ruble.

Profitul magazinului după mutarea mărfurilor: 30 de unități x 20 de ruble = 600 de ruble. La prima vedere, beneficiile sunt evidente, iar concluzia sugerează de la sine: să luăm cel mai mult cele mai bune locuri pune cele mai bine vândute produse!

Acum să ne uităm la beneficiile celui mai profitabil produs. Să luăm un alt produs cu următoarele caracteristici:

· preț cu amănuntul -1000 de ruble;

· preț furnizor - 800 de ruble;

· viteza de vânzare pe raftul de jos - 1 unitate pe zi

Prin mutarea produsului pe raftul de sus, vom crește vânzările de 3 ori. Beneficiul magazinului atunci când vinde de pe raftul de jos este evident: 3 unități x 200 de ruble = 600 de ruble. Deci, ce ar trebui să pui în cele mai bune locuri, la nivelul ochilor? Principalul indicator al rentabilității unui produs este eficiența spațiului de vânzare cu amănuntul, adică indicatori precum venitul și profitul pe metru de raft. Și aici interesele magazinului și ale producătorului pot fi opuse.

Beneficiați de vânzarea de bunuri „blocate” care au fost deja achiziționate de magazin. Beneficiile sunt, de asemenea, evidente. Capital de rulment magazin sunt reduse cu cantitatea de bunuri achiziționate (plătite, dar nevândute). Un astfel de produs primește „undă verde” în magazin. Un alt lucru este că în magazin există locuri speciale pentru vânzări. În primul rând, acestea sunt afișaje cu paleți** la intrarea în zona de vânzare cu amănuntul a magazinului și o zonă de cumpărare impulsionată la casele de casă. În plus, există mai multe reguli de comercializare:

· mărfurile sunt amplasate după direcția cumpărătorului de la scump la ieftin;

· pachetele mari sunt amplasate pe rafturile inferioare;

· produsul este aranjat în blocuri după marcă*** în fiecare grupă de produse.

Există și legi privind merchandisingul în magazine, de exemplu: - departamentele cu mărfuri perisabile sunt amplasate mai întâi; - departamentele cu bunuri de zi cu zi (de exemplu, brutărie) sunt situate la sfârșitul „inspecției” magazinului. Dacă respectați aceste reguli, puteți crește semnificativ vânzările la momentul respectiv.

Aici se ciocnesc două dorințe uneori direct opuse: producătorul - „Toate materialele mele publicitare ar trebui să fie plasate în magazin și să nu existe concurenți”; magazin - menținerea stilului magazinului, care poate exclude complet orice materiale publicitare. Există o opțiune atunci când materialele publicitare care conțin informații despre produs și producător (afișe) sunt produse chiar de magazin. Aceasta face parte din programul de promovare a produsului.

Alte componente pot fi:

· deținerea unei degustari sau a unei alte opțiuni de promovare în magazin (de exemplu, oferirea unui cadou pentru o achiziție);

· reducerea prețului de vânzare cu amănuntul prin reducerea prețului de vânzare al producătorului, a markupurilor furnizorului și a magazinului;

· organizarea de expoziții suplimentare de mărfuri în zona de vânzare (paleți, rafturi marca producătorului).

· În rețelele de furnizori/producători, componentele necesare pot fi selectate după bunul plac. Alte lanțuri au „truse de supă” obligatorii.

Comenzi de transfer

Esența acestui program este că merchandiserul primește o comandă în magazin, dar de îndeplinirea acesteia (expedierea) se ocupă un reprezentant de vânzări al companiei de distribuție. Astfel de comenzi sunt de obicei „în curs de sortare”. Un reprezentant de vânzări și un comerciant vizitează puncte zile diferite săptămâni. Uneori comanda se face in general telefonic, potrivit sefului sectiei.

Colectarea de informații de marketing pentru client. Controlul stocurilor

Aceste informații sunt colectate la fiecare punct deservit și constau din următorii indicatori:

· preț de vânzare cu amănuntul, sortiment, număr de fețe**** ale produselor clientului;

· prețul de vânzare cu amănuntul și gama de produse ale concurenților;

· Soldurile de inventar ale produselor clientului.

Pentru un magazin conștiincios care efectuează plățile la timp și îndeplinește acordul privind marja comercială a mărfurilor furnizorilor, colectarea unor astfel de informații doar ajută, deoarece producătorul (sau furnizorul) de mărfuri poate ajusta volumul și frecvența livrărilor la un anumit punct, astfel încât pentru a nu suprasolicita depozitul magazinului, dar nici nu permiteți lipsa sau spălarea sortimentului bunurilor dumneavoastră. Pentru magazinele fără scrupule (cei care întârzie plățile pentru că nu s-a vândut nimic sau care umflă markup-ul magazinului la bunuri), o astfel de procedură este în contradicție cu interesele lor - pentru că atunci înșelăciunea este dezvăluită.

Instruirea personalului de retail

Merchandiserii trebuie să instruiască personalul de la punctele de vânzare cu amănuntul: să vorbească despre produs, calitățile acestuia, cum să vândă cel mai bine acest produs și cui este destinat. Astfel de informații sunt necesare pentru a îmbunătăți profesionalismul vânzătorilor, de care depinde, în special, atitudinea cumpărătorilor față de magazin în ansamblu.

Cu toate acestea, vânzătorii din magazine sunt uneori atât de ocupați încât nu au timp suficient pentru instruire. În plus, uneori pur și simplu nu există nici un stimulent pentru a face acest lucru.

*Blisterul este un produs fals, sigilat cu plastic transparent, securizat cu interior vitrine. În jargonul comercianților - „icoană”.

**Paleții (din limba engleză Pallete - palet) sunt munți frumoși și piramide de mărfuri în zonele de vânzare ale supermarketurilor.

***Dacă aceeași marcă este produsă în grupuri diferite de produse (de exemplu, praf de spălat și lichid de spălat vase), atunci acestea ar trebui să fie amplasate în locuri diferite, lângă produse similare ale altor mărci.

****Facing (din limba engleză Face - face), - partea frontală a unei unități de produs. De exemplu, 1 sticlă de ketchup „Baltimore” - pahar „Tomato”, greutate 0,540 g, stând pe un raft cu fața către cumpărător.

Destul de des, când vii acasă de la un magazin (în special un supermarket) și evaluezi critic volumele considerabile de achiziții (atât necesare, cât și nu), te gândești la motivele care te motivează să faci astfel de cheltuieli necugetate. Și există o explicație destul de logică pentru orice - merchandising, în conformitate cu care mărfurile sunt afișate corect pe etajul de vânzări.

Merchandising

O consecință firească a îmbunătățirii și suprasaturarii pieței este intensificarea concurenței nu numai între producătorii de mărfuri, ci și între organizatii comerciale, de care depinde adesea în mare măsură rezultatul final al eficienței întregii producții. Este merchandising, adică un sistem de măsuri pentru creșterea vânzărilor în comertul cu amanuntul iar crearea unei atmosfere propice acestui lucru contribuie la vânzarea cu succes a mărfurilor. Literal tradus din Limba engleză acest termen înseamnă procesul de tranzacționare.

Principiile de bază ale strategiilor de marketing sunt formate ca urmare a unei analize amănunțite a stereotipurilor comportamentale ale consumatorilor. Astfel, bazele merchandising-ului sunt pregătirea unor măsuri clare, justificate psihologic, care vizează stimularea achizițiilor. Dacă avem în vedere că, în medie, mai mult de 70% din mărfuri sunt achiziționate impulsiv, fără o decizie preliminară echilibrată cu privire la necesitatea unei astfel de achiziții, atunci eficiența tot mai mare a comercializarii în condiții moderne devine evidentă.

Afișarea corectă a mărfurilor pe etajul de vânzări - ca prim pas sau bază de comercializare - ar trebui să asigure disponibilitatea maximă a produselor, precum și să influențeze vizual o persoană, ajutând să-i atragă atenția asupra obiectului achiziționat.

Strategia de marketing

Expunerea corect organizată a mărfurilor într-un magazin este cea mai importantă parte. Una dintre cele mai importante condiții pentru vânzarea unui produs este vizibilitatea și atractivitatea acestuia. Analizând cifra de afaceri efectivă, marketerii au ajuns la concluzii destul de logice: mărfurile plasate pe rafturi situate la nivelul ochiului uman au cele mai multe performante ridicate vânzări Cu toate acestea, există mulți alți factori care au un impact semnificativ asupra volumelor vânzărilor.

Zonele țintă

Afișarea produselor este utilizată pentru a atinge diferite obiective concentrate, adesea suprapuse:

1. Creșterea volumelor de vânzări.
2. Formarea încrederii consumatorilor în produs.
3. Consolidarea impactului mărcii asupra consumatorului și formarea unor priorități puternice de gust.
4. Creșterea competitivității între produse similare.
5. Dobândirea recunoașterii binemeritate în domeniul promovării de succes a produselor.

Opțiuni de prezentare a produsului

Diverse opțiuni de prezentare a mărfurilor se datorează specificului individual oferte comerciale, nevoile consumatorilor și preferințele gustative.

Gruparea de stil sau tip se realizează în magazinele alimentare, de feronerie și de produse manufacturate, unde acest tip de plasare este utilizat în mod tradițional în raport cu toate De exemplu, în diferite departamente ale magazinului există secțiuni cu îmbrăcăminte exterioarăși colecții de vară, pantofi, mercerie și așa mai departe.

Gruparea ideologică se bazează cel mai adesea pe un concept sau pur și simplu pe reputația și imaginea unei unități de vânzare cu amănuntul. De exemplu, showroom-urile care vand mobilier pe baza de mostre afiseaza cele mai atractive piese pentru o perceptie vizuala completa. Totodată, interiorul din jur este reprodus în conformitate cu cele mai la modă tendințe, subliniind avantajele produselor promovate.

Schema de culori la afișarea mărfurilor este tipică pentru magazine și buticuri cu mare marje comerciale, conceput pentru cea mai bogată categorie de consumatori. Acest contingent este atras de luminozitatea imaginii, stimulându-i să cumpere.

Gruparea de prețuri permite cumpărătorilor să evalueze diversitatea sortimentului și să aleagă produsele la cel mai potrivit preț, iar afișajul la scară largă oferă cumpărătorilor o idee despre preturi mici pentru un număr mare de mărfuri omogene.

Atunci când un produs este prezentat frontal într-o formă extinsă, cumpărătorului i se arată toate caracteristicile sale, subliniind pe cât posibil atractivitatea acestora.

Amplasarea departamentelor și grupelor de produse

Amplasarea logică a anumitor tipuri de produse pe planul de vânzare devine rezultatul unei evaluări adecvate a mai multor factori fundamentali:

1. Numărul de achiziții pe unitatea de timp a anumitor grupuri de bunuri, adică frecvența achiziției acestora.
2. Dimensiunile si greutatea produselor comercializate.
3. Numărul de modificări diferite ale produsului.
4. Timpul și distanța spațială necesare cumpărătorului pentru a inspecta sau a revizui o potențială achiziție, precum și pentru a selecta cel mai atractiv articol dintre analogii prezentați pe raft.

Pe lângă factorii evaluați cantitativ, afișarea mărfurilor depinde direct de calitatea și textura produselor oferite, ambalajul, imaginea și aspectul magazinului și profitabilitatea anumitor grupuri de mărfuri.

De exemplu, în saloanele și buticuri de elită, produsele prezentate sunt adesea combinate pe baza similitudinii lor stilistice și de culoare. În magazinele cu preț mediu, produsele sunt de obicei grupate după mărime, în timp ce în magazinele cu prețuri minime pot fi plasate pur și simplu în containere.

Trasee de conducere

Pentru a obține o raționalitate maximă în utilizarea spațiului de vânzare cu amănuntul disponibil, este necesar să se determine succesiunea de aranjare a departamentelor din magazin în ansamblu și alegerea celei mai potrivite locații pentru fiecare secțiune. Având în vedere calea de deplasare formată în mare magazin, profesioniștii în marketing plasează coridoare cu articole neesențiale, de impuls, pe drumul către secțiunile cel mai frecvent achiziționate. Aceasta înseamnă că o persoană care caută să cumpere doar anumite lucruri este forțată să treacă prin alte departamente, în care o afișare de bunuri bine organizată îi atrage literalmente și îi obligă să facă o achiziție.

Arta expunerii produselor

Metodele folosite pentru expunerea mărfurilor depind în mod tradițional de amplasarea produselor vândute în raport cu produse omogene și echipamente specializate.

Cu afișaj orizontal, produsele omogene sunt plasate uniform pe toată lungimea raftului. Totodată, pe o singură direcție, unitățile sunt clasate în ordinea volumului descrescător (sau crescător), în funcție de producția de serie, plasându-le pe rafturile inferioare pe cele mai mari și mai ieftine. Iar produsele destinate vânzării imediate trebuie să fie în accesibilitatea maximă pentru cumpărător și să atragă într-un anumit fel atenția.

Cu această plasare cel mai puțin produse populare, situat în apropierea analogilor mai populari, va fi la mare căutare, împrumutând parțial simpatiile consumatorilor de la aceștia.

Prin metoda de afișare verticală, produsele omogene sunt aranjate pe rafturi pe mai multe rânduri: cele mai mici și mai ușoare sunt pe rafturile superioare, iar omologii lor mai mari sunt pe cele inferioare. Această metodă îmbunătățește calitatea percepției vizuale și este destul de convenabilă pentru cumpărători, indiferent de înălțimea acestora. Cel mai adesea, acest tip de afișare a mărfurilor este utilizat în zone mari de vânzare ale magazinelor cu autoservire.

Metoda de afișare a afișajului se realizează folosind puncte de vânzare suplimentare, adică, pe un stand sau raft de marcă separat, mărfurile sunt afișate în unghiul cel mai avantajos. Amplasarea unui astfel de stand nu este în niciun fel legată de locul real de vânzare al unui anumit produs.

Planograma

Prezentarea produsului către cumpărător nu trebuie efectuată haotic, ci în conformitate cu o pre-gândită și executată manual sau pe o diagramă computerizată (desen, desen sau fotografie), care se numește planogramă. Pe ea, fiecare poziție a așezat lista de sortimente ar trebui să fie prezentate cât mai detaliat posibil, indicând locația exactă pentru fiecare articol comercial. Se întocmește o planogramă pentru afișarea mărfurilor, ținând cont de dorințele furnizorilor și cumpărătorilor, precum și de capacitățile retailerului. Timpul petrecut cu pregătirea acestuia reduce în cele din urmă semnificativ timpul necesar pentru a plasa produsele la nivelul vânzărilor. În plus, acum au fost dezvoltate multe produse software care facilitează și accelerează semnificativ procesul de astfel de detaliere.

Planograma de afișare a produsului trebuie să fie aprobată de șeful punctului de vânzare și toate modificările ulterioare ale acesteia trebuie, de asemenea, aprobate.

Principii generale

În funcție de specificul magazinului și al produselor vândute, la elaborarea unei planograme se urmărește o mare varietate de poziții. Dar principiile generale pentru afișarea mărfurilor sunt următoarele:

1. Principiul vizibilității este implementat în crearea atractivității vizuale și a accesibilității pentru revizuire.
2. Obținerea celei mai înalte eficiențe la costuri rezonabile rezonabile ( utilizare rațională echipamente comerciale și spațiu). Pentru fiecare tip de produs sunt alocate suprafețe care corespund aproximativ cu volumele vânzărilor acestora. Suprafețe maxime - pentru mărfuri vândute rapid sau promovate; acesta din urmă, la rândul său, ar trebui să fie amplasat în locurile cele mai vizibile din etajul de vânzări. Nu uitați de asigurarea trecerii libere la produsele aranjate.
3. Sistematicitate. Amplasarea și afișarea mărfurilor se realizează în blocuri complexe, adică lucrurile interconectate printr-o anumită caracteristică sunt grupate într-un singur loc. De exemplu, bunuri de uz casnic, iar în apropiere există o vitrină cu vase etc.
4. Compatibilitatea mărfurilor din apropiere între ele, adică influența negativă a vecinilor produsului trebuie exclusă. Produsele de cafea plasate nu trebuie așezate lângă condimente sau alimente umede. O astfel de apropiere va afecta negativ proprietățile de consum ale bunurilor vândute (cafeaua în sine poate dobândi un miros străin sau îl poate transmite obiectelor din jur).
5. Articolele achiziționate impulsiv ar trebui să fie amplasate aproape de produsele cu cerere mare. De exemplu, alternarea corectă a mărfurilor scumpe și ieftine vă permite să creșteți profitabilitatea magazinului, atrăgând atenția asupra unităților care sunt diametral opuse în proprietățile lor. În același timp, trebuie asigurată estetica și siguranța produselor așezate.
6. Este foarte important să se monitorizeze suficiența afișajului, adică cea mai completă reprezentare a sortimentului disponibil, în funcție de spațiul de vânzare cu amănuntul, specificul punctului de desfacere și cererea pentru lista de mărfuri propusă, precum și întreaga gamă de produse. politici de marketing.
7. Pentru a crea o imagine atractivă a unui magazin, destul de des (mai ales la deschiderea acestuia) recurg la reducerea markupurilor, promoțiilor și reducerilor. Acesta este conceput pentru a crea o simpatie durabilă a clienților pentru o unitate de vânzare cu amănuntul.

Specificul expunerii produselor alimentare

Afişa produse alimentare conceput pentru a asigura nu numai accesibilitate, ci și siguranță maximă. În funcție de condițiile de depozitare, ambalajul utilizat și alți factori, utilizare diverse metode vânzările lor. Este convenabil să plasați produsele lichide în sticle pe mai multe rânduri pe rafturi, uneori direct în sertare. Produse din carne, pește și cârnați - în afișarea mărfurilor tăiate în cea mai atractivă formă pentru cumpărător. Produsele ambalate (sau în pachete) sunt așezate cu grijă în rânduri sau stive pe rafturi, grupând unitățile după tip.

Pentru produse de panificatie Se folosesc tobogane de perete și insulă, precum și echipamente speciale care asigură respectarea standardelor sanitare de depozitare. Acest afișaj de mărfuri (foto prezentată mai sus) este cel mai rațional pentru siguranța sa.

Caracteristici de prezentare a mărfurilor industriale

Pentru bunuri industriale caracterizate prin diferențierea lor maximă în grupe în funcție de tipuri, articole și scop. Hainele, de exemplu, pot fi distribuite în întreaga zonă de vânzare în funcție de stiluri, sezonalitate, sex, vârstă și alte caracteristici. Pălăriile sunt așezate pe console speciale, precum și structuri de diferite configurații, permițând să arătați cel mai avantajos articol sau acela. Afișarea mărfurilor într-un magazin vă permite să planificați direcția efectivă a fluxurilor de consumatori, ceea ce contribuie la rentabilitatea afacerii de tranzacționare.

Atunci când planificați un afișaj, este foarte important să vă asigurați că produsul nu este blocat de o coadă care îi limitează vizibilitatea și accesibilitatea. În același timp, partea frontală ar trebui să fie cel mai bine prezentată consumatorului. Se crede că locația cea mai avantajoasă a raftului este pe partea stângă a direcției de mișcare a fluxului principal de consumator. Când încărcați uniform rafturile, partea din rafturi în care sunt direcționate eforturile maxime de marketing ar trebui să fie aproximativ la nivelul ochilor și, în plus, ar trebui să fie situată aproape de zona de casă. Consolidarea impactului asupra simpatiei consumatorilor poate fi realizată folosind o varietate de medii de publicitate. O creștere a cifrei de afaceri din comerț are loc și atunci când aceleași produse sunt afișate simultan în mai multe zone ale unei unități de vânzare cu amănuntul.

Opțiuni de plasare a produselor

Amplasarea atentă a mărfurilor în magazin crește semnificativ volumele de vânzări. Pentru a atrage cel mai eficient atenția cumpărătorului, se utilizează o varietate de tipuri de afișare a mărfurilor folosind echipamente speciale:

1. Rafturi și rafturi.
2. Standuri și expoziții speciale.
3. Coșuri de sârmă și tăvi de podea.
4. Standuri amplasate separat.
5. Mașini de dozare.
6. Ambalaje reclame, cutii frumoase etc.

Expozițiile de mărfuri în ambalaje promoționale arată foarte impresionant. Imprimarea de înaltă calitate și costisitoare, oferită cu înțelepciune de către producător, interesează în special vizitatorii magazinului, atrăgând atenția în primul rând asupra ei.

Caracteristicile comercializării într-o farmacie

Folosind alfabetizat strategie de marketingîntr-un lanț de farmacii are unele caracteristici în raport cu alte puncte de vânzare cu amănuntul. Merchandising-ul într-o farmacie este o activitate cuprinzătoare care trebuie crescută evenimente promotionale menită să atragă atenția consumatorilor asupra medicamentelor fără prescripție medicală. Una dintre cele mai importante caracteristici ale unui punct de vânzare de farmacie este specificul psihologiei consumatorului, exprimată adesea într-un comportament destul de timid: clientul încearcă să obțină cât mai multe informații posibil în vitrine înainte de a pune întrebări, de exemplu, despre medicamentele pentru ciuperci sau boli venerice, precum și alte medicamente destul de intime. Farmaciile dezvoltă un sistem specific de rubricatoare care facilitează găsirea informațiilor necesare despre grupele terapeutice de medicamente.

În plus, atunci când caută un medicament, un potențial cumpărător se uită în jurul valorii de vânzări și devine involuntar interesat de alte medicamente de care avea nevoie înainte (dar nu le-a putut cumpăra) sau de cele pe care le va cumpăra astăzi sau în viitor.

Zonarea afișajului farmaciei

În mod tradițional, afișarea mărfurilor într-o farmacie se realizează ținând cont de zonarea, ceea ce face căutarea cât mai ușoară posibil medicamente. Aproape fiecare chioșc de farmacie are următoarele zone:

Produse vândute fără prescripție medicală. Acestea sunt display-uri destul de voluminoase în care medicamentele sunt plasate în funcție de zonele lor de aplicare.

Un loc separat este rezervat plantelor medicinale și suplimentelor alimentare, diverse preparate homeopate.

Multe complexe de vitamine, produse pentru diabetici și persoanele care încearcă să slăbească sunt situate într-o zonă separată. Tot aici puteți găsi diverse modificări ale medicamentelor pentru persoanele cu imagine sănătoasă viaţă.

Diverse variante de cosmetice naturale și decorative (de la paste de dinți și creme la rujuri și tampoane).

Echipamente medicale și produse de îngrijire a pacienților, produse ortopedice și ciorapi compresivi.

Produse pentru copii mici, nou-născuți, mamele acestora și femeile însărcinate. Rafturile sunt căptușite cu produse cosmetice specializate, alimente pentru bebeluși și diverse dispozitive pentru dezvoltarea copilului.

Medicamentele care ajută la îmbunătățirea performanței și la prevenirea stresului asupra corpului uman sunt de obicei alocate în zone separate. Medicamentele împotriva răului de mișcare care întăresc vederea și protejează împotriva efectelor nocive sunt afișate pe ecran. mijloace tehnice la locurile de munca.

În zona casei de marcat există oferte speciale, produse reclame și echipamente de sezon, precum și materiale tipărite dedicate problemelor de menținere și restabilire a sănătății.

Vizualizarea adecvată a celor prezentate medicamente prevede amplasarea lor nu mai mică de 0,8 m de podea, dar nu mai mare de 1,6-1,7 m, adică nu mai mare decât capul unei persoane medii.

Cel mai înalt semn al eficacității unei politici de vânzări care ține cont de toate regulile de afișare a mărfurilor este creșterea volumelor vânzărilor, precum și reducerea timpului alocat căutării produselor necesare de către clienți. Marketingul competent nu numai că ușurează procesul de cumpărare, reducând timpul petrecut în căutarea produsului potrivit, dar atrage și atenția inutil asupra lucrurilor care nu sunt cele mai necesare.