Există un sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți. Să învățăm cum să facem corect reduceri. Cum funcționează programul de reduceri: metode de identificare a cardului

24.06.2019

În exterior, totul arată cam așa: un cumpărător vine la tine, predă un card, vânzătorul scanează codul de bare de pe card și determină ce procent din reducere este pe card. Suma reducerii este dedusă din achiziție, iar plata pentru produs este luată în considerare pentru a crește discountul cumulat.

Acum să „dezvăluim” mecanismul modului în care funcționează sistemul de reduceri pentru clienți

Dorim să vă avertizăm imediat: introducerea cardurilor de reducere într-un magazin fără a ține cont de reduceri și vânzări nu este doar inutilă, ci și foarte dăunătoare pentru magazin!

Pentru că poate deveni o cauză de fraudă și un mijloc necontrolat de îmbogățire pentru vânzătorii fără scrupule.

Pentru a lansa carduri de reducere sau cupoane într-un magazin, cu siguranță ai nevoie de un program care să calculeze automat reducerile de carduri și să le țină evidența! Altfel, cum poți fi sigur că reducerea nu a intrat în buzunarul vânzătorului? La urma urmei, este foarte dificil să verifici câți oameni au vizitat magazinul cu carduri și au primit manual reduceri la ele.

Pentru a ține cont de reduceri, programul TorgSoft are instrumente speciale

Programul TorgSoft oferă antreprenorului o contabilitate completă, control și analiză a utilizării reducerilor cu un indicator de rentabilitate:
Calculați automat suma reducerii pe baza sumei achiziției;
- creșterea automată a reducerii în funcție de valoarea tuturor achizițiilor clienților (reduceri cumulate);
- adăugați bonusuri pe cardul clientului și plătiți cu bonusuri la cumpărare (sistemul de bonusuri poate fi folosit ca alternativă la reduceri sau împreună cu reduceri);
- ține cont de întregul istoric de achiziții al clientului;
- mentine o baza de date si profiluri clienti si ia decizii pe baza acesteia
- tine evidenta reducerilor acordate si analizeaza utilizarea acestora;

- limitarea sau interzicerea reducerilor la anumite tipuri de bunuri (ale căror marje sunt mici).

Cum funcționează codul de bare de pe un card de reducere și cum se determină reducerea? În programul TorgSoft, fiecărui client i se atribuie un număr unic care corespundecod de bare activat card de reducere . Prin scanarea codului de bare, programul identifică cumpărătorul și recunoaște Veți vedea profilul cumpărătorului: numele complet, persoanele de contact, istoricul achizițiilor și suma, ziua de naștere, reducere acumulată. Când îi dai cumpărătorului un card pentru prima dată, îi iei datele personale și le introduci în program.

Acesta este modul în care cardul este „legat” la cumpărător. Pe măsură ce faceți cumpărături, discountul dvs. poate crește - dacă ați ales un sistem cumulativ, sau rămâne neschimbat - dacă ați ales unul fix. Puteți gestiona reducerile clienților și puteți aplica un sistem mixt, precum și ajustați procentul reducerilor acestora.

Este recomandabil să decideți dinainte ce tip de sistem de reduceri va avea magazinul dvs., în funcție de dimensiunea cecului mediu și de obiectivele magazinului. Dacă doriți să oferiți clienților posibilitatea de a acumula reduceri pe un card - gândiți-vă la „praguri” de reducere. De exemplu: atunci când cumpărați pentru 300 UAH - 2%, când ajungeți la 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% și așa mai departe. Toate aceste condiții de reducere sunt specificate în program și nu are rost să le scrieți pe card:

Pentru a încuraja clienții să cumpere în mod regulat la magazinul dvs., puteți specifica perioada de reducere. De exemplu, dacă nu s-au făcut achiziții în perioada pe care ați specificat-o, reducerea este redusă sau anulată.

Dacă doriți să rulați cupoane de reducere (cupoane de reducere) în magazinul dvs. sau utilizați certificate cadou- este necesară și contabilitatea lor.

Beneficiul direct pentru cumpărătorul în comerț astăzi este o reducere - un program de reduceri care crește atractivitatea magazinului, din care proprietarul are rezultate mult mai bune decât concurenții săi. Automatizarea sistemului de contabilitate a programului de reduceri folosind software-ul modern de calculator vă permite să colectați instantaneu informațiile alocate cardului.

Tehnologia nu numai că citește datele de pe un card magnetic, card cu cip sau cod de bare, ci identifică clientul în baza de date, vă permite să creați un istoric de achiziții, să calculeze automat reducerea și, de asemenea, arată eficacitatea programului de reduceri folosind calcule analitice. Cu toate acestea, cel mai important lucru de luat în considerare este ce obiective de afaceri ar trebui să vă ajute să atingeți. program de reduceri.

Care este programul de reduceri?

Program de reduceri- acesta este un sistem dezvoltat de reduceri pentru un client de la un reprezentant al unui magazin, al industriei de servicii sau al industriei de catering. O reducere implică întotdeauna respectarea unui număr de condiții pentru a primi o reducere, de exemplu: atunci când cumpărați de la 1000 de ruble, dacă aveți un card de client „de aur” sau cu o sumă de achiziție de 10.000 de ruble. pe lună. În primul rând, programul de reduceri cu reduceri este conceput pentru a crește loialitatea clienților datorită emoțiilor pozitive din achiziție, influențând astfel direct creșterea cererii.

Cel mai bun articol al lunii

Am intervievat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creștere factura medieși frecvența achizițiilor clienți obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.

Tot în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și a crește factura medie. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de upsell.

Munca de atragere a clienților printr-un program de reduceri duce incontestabil la creșterea competitivității. Transparența pentru consumator a principiului primirii de beneficii „aici și acum” este principalul avantaj al sistemului programului de reduceri. Atunci când aleg între bonusuri și reduceri, cumpărătorii le aleg pe acestea din urmă în 98% din cazuri.

Atunci când introduce un program de reduceri, o întreprindere trebuie să înțeleagă că simplitatea acestuia este importantă pentru client, dar compania însăși va trebui să ia o serie de măsuri:

1) definiția „pragului de intrare”- prețul de achiziție necesar pentru a participa la programul de reduceri. Acest indicator Nu este reglementat de nimic și, prin urmare, poate provoca dificultăți. De regulă, se ia cecul mediu și se mărește cuantumul acestuia de 2-3 ori. De asemenea, este o practică obișnuită să împrumuți experiența concurenților care folosesc efectiv un fel de program de reduceri. Apoi, pe baza rezultatelor reale, „pragul de intrare” este ajustat;

2) suma reducerii, a cărui valoare variază în funcție de domeniul de activitate al întreprinderii. Supermarketurile nu cheltuiesc peste pragul de 5%, comercianții cu amănuntul aparate electrocasnice iar electronicele rămân în limita 5-15%, restaurantele și magazinele de îmbrăcăminte pot acorda o reducere de 25%. Aici merită să înțelegeți că o reducere umflată provoacă neîncredere. Un cumpărător competent va suspecta imediat că ceva nu este în regulă, se va îndoi de calitatea produsului sau de adecvarea prețului inițial, iar strategia programului dvs. de reduceri va deveni una pierzătoare;

3) pe ce reduceri să se bazeze programul. Vor fi fixe sau cumulative – ce va atrage consumatorul și, în același timp, va fi ușor de înțeles? Cum se creează o diagramă a dependenței reducerii finale de valoare totală cumpărături când crește? Principiul acumulării este atractiv pentru că cumpărătorul participă la un fel de joc care îi alimentează interesul. În același timp, consumatorul știe ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a primi beneficiul lor.

• Creșterea loialității clienților: cum să alegi un cadou în b2b

Ce fel de program de reduceri poate exista?

Astăzi, varietatea programelor de reduceri este combinată în mai multe grupuri, formate după diferite criterii de evaluare.

După acoperirea geografică, programele de reduceri sunt împărțite după cum urmează:

• internaţional permite proprietarului lor să obțină privilegii în mai multe țări;
• naţional să opereze pe teritoriul unei țări sau al unora dintre regiunile acesteia;
• regional operează la nivelul unei singure regiuni;
• local diferă ca acoperire minimă într-o anumită parte (așezare) a unei regiuni.

Această caracteristică este tipică în principal pentru programele create pe baza cardurilor de plată sau poate fi un program independent de reduceri. Geografia programului este limitată atunci când este legată de întreprinderile comerciale (de servicii) care operează într-o regiune, una sau mai multe țări. Fuziunea companiilor poate duce la extindere geografică.

În funcție de componența organizației, care poate conține mai mulți participanți pe piață, precum și de întreprinderea producătoare carduri de reducere, programele de reduceri sunt împărțite în:

• local- acestea sunt programe , în care cardurile de reducere sunt emise și deservite direct de întreprinderea însăși care vinde produsul sau serviciul;
• intercompanii- au două direcții: „club” și „alianță”. Programul de reduceri de club presupune carduri care sunt valabile nu numai la punctele de vânzare ale organizației producătoare, ci și la companiile partenere. Alianța reprezintă un program care se implementează prin carduri emise de diferite întreprinderi care au încheiat un acord de a acorda reduceri la cardurile celuilalt la toate punctele de vânzare deținute de fiecare dintre ele.
• independent- in acest caz, avem in vedere companii specializate in dezvoltarea de programe si productia de carduri. O astfel de organizație primește profit din vânzarea nu numai a cardurilor de reducere, ci și a altor servicii oferite clienților săi.

Zona de activitate a întreprinderii este, de asemenea, luată în considerare în criteriile de clasificare a programelor de reduceri:

• specializate- participanții sunt organizații cu un singur profil;
• unit- este o grupare de mai multe firme ale căror domenii de activitate nu concurează, adică aparțin unor profiluri diferite. De regulă, acestea sunt programe de reduceri în direcția „alianță”, care includ un număr limitat de participanți;
• universal- în acest caz, companiile cu profiluri mixte participă la același program, indiferent dacă sunt sau nu concurenți.

Opțiunile pentru beneficii sau diverse privilegii oferite de programul de reduceri sunt, de asemenea, împărțite în:

• programe de reduceri fixe. Cel mai de înțeles și program simplu, în care clientul sau cumpărătorul are dreptul permanent la o reducere fixă. În unele cazuri, reducerea poate depinde de suma plătită;
• programe de reduceri cumulate. Programul de reduceri cumulate în numele său conține principiul participării la acesta. Adică, cu cât clientul cheltuiește mai mult, cu atât reducerea lui devine mai mare și întotdeauna există un anumit prag pentru cantitatea de achiziții care trebuie atinsă în acest program. De exemplu, am cheltuit 3.000 de ruble într-un lanț de magazine. - 5% reducere, a cheltuit încă 7000 - și a crescut la 10%;
• programe bonus. Programul de reduceri și bonusuri se bazează pe acumularea de puncte sau orice altă monedă virtuală, care pot fi apoi schimbate cu bunuri sau folosite pentru a plăti o parte din achiziție. Unele organizații creează directoare produse bonus sau servicii. În general, bonusurile de conectare pot fi jucate în moduri diferite, în funcție de prioritățile companiei.

De asemenea, puteți găsi adesea condiții pentru a primi o reducere sub formă de plată de 100% sau parțială pentru un produs sau serviciu.

• Cum să dezvolți un sistem de reduceri care să motiveze clienții b2b să cumpere mai mult

De ce un program de loialitate cu reduceri ar trebui să fie personal

Proprietarii de afaceri, fie că este vorba despre un lanț de restaurante, un cinematograf, un complex de cumpărături și divertisment sau o simplă cafenea, sunt bine conștienți că astăzi clientul are răsfățat de alegere în ceea ce privește bunurile și serviciile și, pentru a-l păstra, este necesar să nu doar pentru a-și face treaba bine. Trebuie să creați o experiență pe care oamenii să o asculte și pe care vor dori să se întoarcă pentru a profita de beneficii și reduceri garantate.

Clienții și clienții se străduiesc să primească condiții personale în unitate, iar un program de reduceri bine gândit îi implică în acest sens. Apare deja un anumit „privilegiu” și dorința de a vizita adesea aceeași unitate, când se acumulează 10% din fiecare achiziție. Cu cât o persoană vine mai des, cu atât mai devreme va putea să-și folosească bonusurile sau să acumuleze suficiente pentru, de exemplu, să sărbătorească o zi de naștere gratuită.

Esența unui program personal de reduceri este de a lucra individual cu cardul fiecărui client. Această schemă de lucru nu este doar convenabilă, ci este transparentă, are o structură clară și este ușor de controlat.

Orice oaspete al magazinului sau cafenelei dumneavoastră va fi încântat să primească un card personal de reducere, care poate sublinia statutul clientului și posibilitățile privilegiilor sale cu o varietate de modele. O metodă comună este crearea a două tipuri de carduri într-un singur program: un card „începător” și un card „client obișnuit”. Cu toate acestea, merită luat în considerare faptul că un nou vizitator care a cheltuit o sumă decentă va fi mai încântat să primească a doua opțiune.

La eliberarea cardului, oaspetelui i se dă un chestionar, ale cărui date sunt transferate baza de date electronica. Așa-numitul dosar personal conține, de regulă, numele complet, contacte (telefon, e-mail), data nașterii și alte informații despre consumator. O versiune mai avansată include un eșantion de semnătură a unei persoane, fotografia acesteia, precum și o casetă de mesaj care va trimite automat un SMS atunci când plătiți bunuri sau servicii („Ne bucurăm să vă revedem, Ivan Ivanovici, în lanțul nostru de magazine!”, „Vă mulțumim pentru achiziție!”). Toate acestea vă permit să obțineți un raport despre fiecare oaspete personal: cât de des vine, care sunt preferințele sale, ce va fi interesant pentru el. În plus, puteți trimite clientului o invitație pentru a participa la o promoție care este relevantă pentru el.

Este programul personal de reduceri care face posibilă introducerea unor sisteme de reduceri mai eficiente, atractive pentru client și profitabile. Starea de client înregistrată de card vă permite să ajustați procentul de reducere, calendarul promoției sau perioada de timp a zilei (zile ale săptămânii) în care aceasta este valabilă. Există o opțiune de a lega cardul la o reducere permanentă, care poate crește pe măsură ce plata crește. Posibilitățile de lucru cu baza de date sunt destul de largi. Vă permite să acumulați un bonus, să îl anulați pentru plata integrală sau parțială a unui cec și să aplicați o reducere numai pentru o anumită listă de produse sau feluri de mâncare.

Astăzi, cardurile personale oferă posibilitatea nu numai de a primi reduceri sau de a acumula bonusuri. Ele pot avea, de asemenea, funcționalități mai ample, de exemplu, să fie credit, legate de o limită, debit, cu capacitatea de a reîncărca la orice bancomat, cu reducere sau mixte.

Încrederea companiei în client sub formă de sume fixe pe card în funcție de linia de credit selectată extinde posibilitățile nu numai ale cumpărătorului, ci și ale vânzătorului - o combinație de succes de sisteme de reducere și plată.

Procesul captivant de creare a unui sistem de reduceri trebuie gândit pentru a evita pierderile financiare. Aici, din nou, vă vine în ajutor un sistem personal de reduceri, care conține toate datele pentru analiză. Lucrând cu rapoarte detaliate (statistici vizite, factura medie, reduceri), puteți înțelege oricând ce companie beneficiază de program.

• Ce trebuie să faceți dacă clienții doresc produse care nu sunt în stoc

De ce programul de colectare a bonusurilor cu reduceri este cel mai profitabil

De-a lungul timpului, programele de reduceri au început să fie înlocuite sistem de bonusuri, însă, trecerea la noua schema reducerea conduce la întrebarea: ar trebui să schimbăm un program cu altul sau să le optimizăm acțiunea comună?

În orice caz, clienții obișnuiți vor fi bucuroși să primească stimulente pentru achizițiile lor, nu este întotdeauna important pentru ei cum este structurat programul de reduceri: o singură reducere la bunuri sau plata cu bonusuri - principalul lucru este că există. Întotdeauna vor fi cei nemulțumiți, iar acest lucru, de regulă, depinde puțin de frecvența de a vizita magazinul sau de a folosi sistemul de reduceri.

Așadar, un program de discount-bonus bazat pe un parteneriat este, evident, cel mai atractiv, deoarece extinde gama de privilegii pentru client și oportunitățile vânzătorului.

Atunci când proprietarul unui magazin se confruntă cu sarcina de a crește cecul mediu prin păstrarea clienților fideli, devine relevant să se creeze un program flexibil în care o persoană să poată alege condițiile care sunt convenabile pentru el. Acest lucru este deosebit de important în timpul tranziției de la un program la altul.

Lucrul bun despre programul de reduceri cumulate este că pentru a-l implementa, cumpărătorul trebuie să vină din nou la magazin pentru a schimba bonusuri pentru bunuri. În comparație cu o reducere, aceasta este mai profitabilă pentru vânzător (mai ales dacă magazinul este un magazin fizic și nu un catalog web). Programul de reduceri-bonus oferă oportunitatea de a construi o comunicare live cu cumpărătorul despre:

• informații despre punctele acumulate și echilibrul acestora;
• informații despre ce poți cheltui bonusurile, cu accent pe produsul promovat.

Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt bine implementate și sunt capabile să lanseze un număr suficient de promoții care să permită vânzătorului să atingă următoarele obiective:

• vânzarea de mărfuri;
• promovarea de noi produse;
• formarea unui portret al unui cumpărător, atât profitabil, cât și mediu;
• distribuția uniformă a sarcinii.

Opinia expertului

Reducere sau bonus: care este mai profitabil?

Alexandru Kuzin,

adjunct director generalîn Comerț, Rigla, Moscova

Cele mai simple sisteme de reduceri sunt din ce în ce mai mult înlocuite de programe de bonus. Acest fapt este de netăgăduit. Initial am introdus un sistem de reduceri in intervalul 2-7%, care depindea de suma cecului. Dar după ceva timp, a devenit evident că nevoile clientului sunt în creștere, piața se dezvoltă și necesită scheme de marketing mai avansate și mai atractive pentru a crește loialitatea clienților.

În ciuda faptului că cardurile de reducere nu ridică întrebări inutile cumpărătorului, ele încă nu asigură frecvența vizitelor repetate și, în consecință, nu aduc companiei rezultatul dorit. În plus, reducerea reduce direct profitul final, deci, pentru companie programe bonus loialitatea sunt mai profitabile. Punctele reprezintă o cooperare pe termen lung între cumpărător și vânzător, cu o posibilitate amânată de implementare. Întreprinderea nu își pierde o parte din venituri instantaneu, iar consumatorul intră din ce în ce mai mult în magazin, contactând vânzătorul, creând astfel mai multe nivel înalt loialitate.

Cum funcționează programul de reduceri: metode de identificare a cardului

Identificarea unui card de reducere este, de asemenea, o problemă importantă. Există mai multe modalități de a determina proprietarul cardului și de a accesa baza de date personală a acestuia:

1. embosare (numerotare). Cea mai economică opțiune pentru introducerea manuală a numărului cardului de către operator. Avantajul aici este posibilitatea de a face completări la dosar în orice moment. Dar această metodă este destul de limitată în capacități, nu se aplică contabilității cumpărăturilor, calculării automate a reducerilor și nu vă permite să controlați angajatul care acceptă cardul de reducere.

2. Bandă magnetică ca opțiune de identificare, nu oferă acces pentru modificarea dosarului. O cartelă magnetică necesită echipament special (calculator sau computerizat casa de marcat cu un cititor). Reducerea se calculează automat când banda magnetică este procesată de echipament conform schemei de reduceri create.

Caracteristicile unui card de reducere magnetic:

• calcularea reducerii;
• contabilizarea cumpărăturilor și reducerilor pentru orice perioadă selectată de utilizator;
• recalcularea reducerii in functie de perioada si cat a cheltuit clientul;
• procesarea automată a tuturor informațiilor primite;
• analiza cererii de bunuri sau servicii vândute (sondaj complet de marketing).

Un card magnetic de reducere deținut de un lanț de magazine necesită încărcarea periodică a informațiilor despre clienți în baza de date centrală a sediului central al organizației. Cu această secvență de lucru, consumatorul primește o reducere reală în funcție de costurile sale la orice punct de vânzare.

3. Cip fără contact (carduri inteligente). Programul de contabilitate cu carduri inteligente de discount astăzi este considerat cel mai eficient pentru rezolvarea tuturor sarcinilor de serviciu care îi sunt atribuite. În comparație cu omologul său magnetic, un card inteligent are o funcționalitate extinsă care determină avantajele sale evidente:

• stocarea datelor privind plățile sau achizițiile pentru o perioadă determinată;
• stocarea datelor cumpărătorului;
• memorie a premiilor primite, bonusuri, beneficii suplimentare care permit clientului sa faca cumpărare gratuită;
• posibilitatea de a extinde funcționalitatea cardului.

Memoria unui smart card de reducere il face cel mai avantajos fata de unul magnetic pt lanțuri de vânzare cu amănuntul. Datorită faptului că toate datele despre client, achizițiile sale și reducerile sunt stocate pe cardul propriu-zis, nu este necesară raportarea zilnică regulată la sediul central. Un card inteligent poate fi întotdeauna completat cu funcționalități, poate diversifica noi programe de loialitate și le poate schimba la discreția proprietarilor de afaceri.

În ceea ce privește costurile, un smart card va costa mai mult prețul este afectat nu numai de memoria electronică, ci și de aspect și design. De exemplu, cel mai scump card este considerat a fi unul decorat cu relief auriu sau cu imprimare foto color pe plastic. Pentru a economisi bani, unele organizații convin între ele să creeze un sistem unificat de reduceri.

• Fidelizarea clienților: card de plată versus card de reducere

Opinia expertului

Card de reducere pe smartphone

Serghei Khitrov,

analist și manager senior proiecte de cercetare Agenția de cercetare RBC., Moscova

Astăzi, cardurile de reducere mobile sunt emise prin trimiterea unui cod de bare către smartphone-uri și altele dispozitive electronice. Un scanner comercial citește o lovitură de pe ecranul unui smartphone, precum și de pe orice suport de hârtie sau plastic. Cardul de reducere mobil este, de asemenea, capabil să stocheze toate datele clientului, inclusiv fotografia și numărul de pașaport. Este convenabil pentru crearea și menținerea unei baze de date a cumpărătorilor, determinarea cercului clienților VIP și optimizarea condițiilor pentru această categorie de cumpărători. Astăzi, în Rusia, acest tip de card este oferit clienților de către rețeaua Sportmaster. Programul său de loialitate „Malina” înlocuiește complet plasticul. Asemenea carduri mobile programe de fidelizare implementate în magazine marcă comercială„Răscruce”.

Un alt analog al unui card de reducere sunt fluturașii mobile, diferența lor semnificativă este perioada de valabilitate limitată. Puteți găsi un astfel de cupon în lanțul alimentar McDonald's. În Suedia, acest sistem de carduri a fost implementat pe 25% din cele 2.500 de fluturași emise.

• Formatul club și cadourile vor atrage două milioane de cumpărători

Lista de întrebări pe care să ți le pui înainte de a crea un program de reduceri

Pentru a dezvolta un program de reduceri, este necesar să colectați date în funcție de următoarele întrebări:

1. Care este scopul programului de reduceri? Obiectivele principale ale oricărui program de reduceri sunt:

• creșterea loialității clienților obișnuiți, păstrarea acestora (reduceri, atitudine prietenoasă a vânzătorului);
• extinderea bazei de clienți (aici se aplică în mare parte reducerile);
• menținerea unui nivel ridicat al imaginii companiei (design de card corporativ prezentabil).

2. Ce clienți trebuie reținuți/ atrași?

Următoarele îndrumări vă vor ajuta în acest sens:

• costurile medii ale clienților pentru un produs sau serviciu din industria dvs. pe o anumită perioadă de timp (pe zi, lună sau an);
• frecvența achizițiilor sau a solicitărilor de servicii;
• proprietarul final (cumpărătorul însuși, familia, colegii sau prietenii).

3. Cardurile vor fi anonime sau personale?

În comparație cu cardurile anonime, cardurile personale vă permit să determinați individual cercul celor mai importanți clienți și să creați o relație directă cu aceștia conexiune de afaceri. Cu toate acestea, avantajul celor anonime este că pot fi transferate fără a fi legate de proprietar, crescând astfel cererea consumatorilor.

4. Cui și cum vor fi emise cardurile?

Trebuie să iei mai multe decizii:

• costul cardului;
• locul emiterii (în cadrul rețelei sau prin distribuitori terți);
• imaginea proprietarului (dacă acesta va fi un clasament al clienților pe categorii sau oricine poate deține cardul).

5. Ce produse/servicii vor fi oferite reduceri?

Gândiți-vă la lista de bunuri vândute cu reducere - va fi întreaga gamă sau doar o parte a acesteia.

6. Care va fi sistemul de mărime și reducere?

Partea financiară a programului trebuie să fie bine calculată. Este important să găsim o cale de mijloc în crearea unei reduceri atractive și menținerea profitabilității întreprinderii la nivelul corespunzător. Un echilibru economic benefic se realizează prin depășirea sumei profitului din cifra de afaceri a mărfurilor cu discount peste pierderile din reduceri și costuri de service card. Industriile de servicii, desigur, au posibilitatea unei game mai mari de reduceri în comparație cu întreprinderile angajate în producție sau comerț.

Deservirea cardului depinde direct de sistemul ales. O reducere fixă ​​permanentă necesită doar un calculator, iar un program de reducere cumulativă poate fi oferit doar dacă aveți un computer.

7. Cât timp vor fi valabile cardurile?

Cardurile perpetue generează mai multă loialitate a consumatorilor. Cu toate acestea, restricțiile existente împing cumpărătorii să achiziționeze urgent un produs sau serviciu. Astfel, compania primește profit maxim pe o anumită perioadă de timp.

8. Unde vor fi oferite reducerile (într-o locație separată sau online)?

Este necesar să se decidă asupra procesului de sincronizare a bazelor de date cu clienții puncte diferite vânzări într-unul centralizat.

9. Ce tip de carduri vor fi (obișnuit, cod de bare, bandă magnetică)?

Fluxul de clienți și alegerea echipamentelor la punctul de vânzare determină fezabilitatea utilizării unuia sau altuia tip de card. Un flux mic de clienți este asigurat destul de rațional de simple carduri cu numere. Cantitatea de muncă implicată în introducerea datelor în baza de date și calcularea manuală a reducerilor nu va lua mult timp vânzătorului. Când există o mulțime de clienți, este mai convenabil să automatizați procesul de lucru cu carduri. Pentru a face acest lucru, priza trebuie să fie echipată cu echipamente specializate.

10. Ce echipament va trebui achiziționat?

Organizarea unui program simplu de reduceri care implementează o singură reducere pe un card numerotat necesită doar un calculator. Un program de reducere cumulativă este posibil prin contabilitate computerizată într-un program special dezvoltat în acest scop. Introducerea automată va fi asigurată de un scaner de coduri de bare sau de un cititor special de carduri magnetice. Avantajul unui cod de bare este că prelungește durata de viață a cardurilor fizice în plus, echipamentele de carduri citesc și codurile de la produsele vândute, ceea ce este foarte convenabil.

11. Care software Va avea nevoie de ceva editare sau scris?

Programul de contabilitate cu card de reducere trebuie să asigure implementarea tuturor funcțiilor incluse în acesta:

• citirea codurilor de bare;
• compararea numărului cardului și a dosarului cumpărătorului;
• calculul sumei actualizate;
• modificarea volumului de reduceri conform regulilor programului de reduceri;
• acumularea de bonusuri;
• formarea necesarului rapoarte statistice la cerere.

Pe lângă toate software-urile de mai sus, acesta trebuie să aibă o schemă de protecție bine gândită împotriva fraudei din partea operatorului.

12. Cum se organizează instruirea personalului?

Orice program de reduceri bine gândit poate fi stricat de personalul neinstruit. Distribuirea cardurilor și a informațiilor despre actualul program de loialitate cade pe umerii angajații de retail. În cazul instruirii întârziate sau al atitudinii iresponsabile a angajaților față de instrucțiuni, poate apărea dezinformarea consumatorilor, ceea ce duce la nemulțumire. De asemenea, este important să se creeze un sistem de motivare competent în cadrul echipei rețelei, care să ofere o serie de stimulente (de exemplu, un bonus pentru un plan finalizat) atunci când lucrezi cu carduri de reducere.

13. Cum să comunici cu clienții?

Deservirea programului de reduceri include informarea clienților despre promoțiile și ofertele curente. E-mailul este cea mai economică variantă, însă, dacă majoritatea clienților nu au, merită să includă în costurile serviciului plicuri, hârtie, timbre și forță de muncă.

• Comunicarea cu clienții: secretele unei comunicări de succes

Etapele creării unui program de reduceri

Etapa 1. Determinarea tipului de reduceri oferite

Participarea la programul de loialitate ar trebui să aibă condiții simple și ușor de înțeles pentru consumator, iar un rezultat pozitiv (beneficiu) ar trebui să fie atins în mod previzibil. Adică perioada pentru stimulente începe nu într-un an, ci într-o lună sau în perioada sărbătorilor. Așteptarea prea mult timp și extinderea etapelor programului de reduceri duce la pierderea interesului, iar oamenii uită adesea complet de acest lucru.

Programul de reduceri cumulate este conceput pentru a oferi contabilitate personală a tuturor manipulărilor cardului pentru fiecare client. Chiar dacă vorbim despre cea mai simplă plăcuță de înmatriculare, un angajat de la un punct de vânzare cu amănuntul introduce toate datele manual, iar apoi, după introducerea cardului în sistem, poate determina economii de bonus pentru furnizarea unui produs de reducere sau promoțional.

Un flux mare de clienți crește riscul de erori atunci când introducere manuală, cardurile cu coduri de bare vor ajuta la optimizarea procesului. Când punctul de vânzare este deja echipat cu un scaner de coduri de bare, decideți intrebare tehnica contabilitatea devine mai ușoară. După același principiu, puteți prefera mediile magnetice atunci când magazinul are un terminal de card de credit. Automatizarea vă permite să vă bazați complet pe munca programului instalat pe computer.

Etapa 2. Dezvoltarea condițiilor de eliberare

Această problemă necesită un studiu detaliat, deoarece un program de reduceri poate atât atrage un cumpărător, cât și poate lăsa o impresie negativă despre vânzător. Care sunt conditiile:

Distribuție gratuită pentru toată lumea. Stimulentele gratuite pentru clienții cu carduri de reducere sunt rareori folosite, în principal la deschiderea primului magazin nou sau lansarea unei noi companii pe piață. Așa-numitele carduri de reducere promoționale sunt mai potrivite într-o astfel de situație. Ele oferă o oportunitate de a familiariza clientul cu produsul și de a acorda o reducere, care va juca un rol motivant în achiziție.

Emitere gratuită în anumite condiții. Cardul este emis la efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă.

Se vinde la cost. Această abordare crește valoarea cardului în ochii clientului, acesta îl tratează cu mai multă atenție. În plus, prețul pentru plastic este relativ scăzut, mai ales în comparație cu produsul sau serviciul achiziționat. Cel mai adesea, companiile cu profituri reduse sau cele cu buget recurg la această metodă de implementare.

Se vinde la un pret mare. Se aplică în magazinele frecvent vizitate. De exemplu, un consumator cumpără în medie produse alimentare în valoare de 200 USD pe lună, adică 2400 USD pe an, pe care le lasă în 3-4 supermarketuri. Pentru a-l determina să facă cumpărături doar în magazinul tău, oferă-i o reducere de 5% la toate produsele, adică reduce-i cheltuielile pentru anul cu 120 USD. Acum puteți oferi cardul pentru 70 USD. Spuneți-ne despre economiile și beneficiile directe atunci când cumpărați numai de la dvs. Ambele părți beneficiază.

Etapa 3. Stabilirea condițiilor pentru reduceri

Opțiunea fără complexitate pe care o folosesc în mod activ majoritatea vânzătorilor este o reducere necondiționată. Există un card - există o reducere. Participanții de pe piață mai lungi de vedere încă se gândesc la condiții, determinând pragul de preț mai mic pentru primirea unei reduceri, care poate fi legat de costul unei singure achiziții, de cantitatea achizițiilor pentru o perioadă sau furnizat la momentul respectiv, pt. exemplu, a celei de-a 3-a facturi de plată.

Cu alte cuvinte, condițiile enumerate creează interes pentru mai multe achiziții pentru a primi o reducere. Având informații despre factura medie, puteți crește ușor pragul minim de cheltuieli ale cumpărătorului. Astfel, factura medie va crește din cauza numărului sau costului achizițiilor. Singurul negativ este pierderea probabilă a unui segment de cumpărători care nu pot sau nu doresc să plătească mai mult. Astfel, eficiența programului de reduceri fie va rămâne aceeași, fie va scădea.

Etapa 4. Stabilirea perioadei de valabilitate

Așa-numita perioadă de valabilitate nelimitată a unui card de reducere este o momeală publicitară pentru un client căruia i se promit anumite stimulente în mod continuu. Totuși, în realitate, programul inițial de reduceri se modifică aproximativ o dată pe an, ținând cont de actualizarea strategiei companiei, la schimbarea denumirii comerciale sau identitate corporativă. Prin urmare, este destul de realist să setați perioada de valabilitate a unui anumit program de loialitate pentru un an. La expirarea termenului, cardurile de reducere pot fi prelungite sau înlocuite cu altele noi, la discreția dvs.

Etapa 5. Desemnarea domeniului de aplicare

Dacă iei cel mai mult schema simpla, obținem un beneficiu clar, uniform de la o reducere fixă ​​pentru consumator în raport cu întregul sortiment. Excepțiile pot include articole la reducere sau un produs în afara sezonului la un preț redus.

Rețeaua de retail este uneori împărțită în magazine care oferă reduceri și puncte de vânzare fără ele. Cu toate acestea, un singur card de reducere care funcționează la fel la fiecare punct de vânzare este mai convenabil și mai atractiv pentru client. Desigur, această soluție va necesita o investiție în sincronizarea bazei de date într-un singur catalog la lansarea programului de reduceri cumulate. Pentru ca schema de reduceri să funcționeze corect, este important să transferați rapid datele despre achiziția fiecărui client în toate magazinele. Dacă puncte de vânzare cu amănuntul Este furnizată conexiune la internet, sincronizarea bazei de date are loc automat online. O altă opțiune este de a desemna un angajat responsabil care colectează informații de la toate punctele de vânzare. Datele sunt combinate manual, iar baza de date combinată este livrată magazinului când magazinul se deschide a doua zi. Această soluție este relevantă dacă computerele nu au acces la distanță. Încă un lucru buna decizie constă în folosirea cardurilor inteligente care stochează toate informațiile pe un suport personal de plastic.

O reducere fixă ​​nu provoacă dificultățile descrise - orice vânzător știe valoarea reducerii, deoarece este indicată pe card în sine și angajatul o poate calcula cu ușurință.

Un program de reduceri bine gândit care reunește o serie de companii pentru a crea un sistem unificat de reduceri este întotdeauna mai atractiv pentru client. De exemplu, combinând un atelier de reparații auto, o stație de spălătorie auto, benzinării, magazinele de piese auto fac posibilă oferirea clientului o soluție cuprinzătoare la problemele sale cu sistem unificat reduceri sau bonusuri pe un card. Este foarte posibil să creșteți numărul de participanți care acoperă alte nevoi umane, cum ar fi supermarketuri, magazine de electrocasnice sau orice alte bunuri de larg consum. Aici beneficiul este evident pentru toată lumea: companiile primesc clienți obișnuiți, consumatorul primește o reducere oferită de un singur card de reducere la punctul de vânzare al oricărui vânzător care participă la programul de fidelitate.

Etapa 6. Alegerea unei metode de distribuire a cardurilor

În cele mai multe cazuri, companiile distribuie carduri pe cont propriu prin rețeaua de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, din anumite motive, proprietarii de afaceri au încredere în distribuirea cardurilor cu anumite condiții prin companii terțe. Atunci când se alege un intermediar, trebuie pus accent pe lucrul cu un public interesat pentru care bunurile sau serviciile oferite vor fi relevante. De exemplu, un magazin de fotografie poate distribui carduri prin magazine comunicare celulară sau electronice de larg consum.

Etapa 7. Personalizare card

În funcție de obiective, programul de reduceri de reduceri se poate derula prin carduri de reduceri personale sau anonime.

Pentru a crește cifra de afaceri a magazinelor, este mai promițător să emitem carduri anonime care pot schimba mâinile păstrând în același timp dreptul de utilizare. De fapt, în acest scop, nu contează cine a folosit cardul, principalul lucru este că persoana a venit la magazinul tău.

Pentru a păstra și dezvolta relații cu un client obișnuit, un card personal, care are ca scop creșterea loialității unui consumator individual, este mai eficient. Este urgent să se introducă astfel de hărți în teren comerţ cu ridicata, companii sau agenți conexe.

Pasul 8: Conectarea cu clienții

Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt susținute de contactul regulat cu clienții. Când un magazin este vizitat mai puțin de o dată la două săptămâni, o persoană pur și simplu uită de avantajul său și, prin urmare, este necesar să se organizeze această conexiune.

În primul rând, la emiterea unui card de reducere, este necesar să invitați clientul să completeze un chestionar cu întrebări care sunt necesare pentru a crea un feedback corect cu persoana respectivă. De exemplu, luați în considerare un cumpărător maşină de spălat. Există posibilitatea de a-i oferi un card de reducere și este necesar să colectați date. Ce vrei să știi despre o persoană? Motivul lui pentru cumpărare, cui este? Coloana de persoane de contact poate fi completată după cum doriți; Asigurați-vă că includeți un articol despre dorința dvs. de a primi newslettere: despre colecții noi, reduceri, noutăți ale companiei. Din cauza neglijenței, acest articol este adesea lăsat necompletat, așa că concentrați atenția clientului asupra acestui lucru. În cazul refuzului de a completa chestionarul, cumpărătorul poate fi ușor motivat de faptul că un chestionar completat garantează participarea la program chiar dacă cardul este pierdut.

• 7 reguli pentru atragerea și păstrarea clienților pe care îi veți iubi

Opinia expertului

Cum să împingeți cumpărătorul să se întoarcă cât mai curând posibil

Anna Timashova,

Șeful grupului de fidelizare a consumatorilor din lanțul de magazine Podruzhka, Moscova

Rețeaua noastră a implementat un program de reduceri cumulative. Cu toate acestea, nu l-am făcut ca toți ceilalți, ci am adăugat la reducere o perioadă limitată pentru posibilitatea de a-l folosi. Motivând astfel cumpărătorul să vină din nou la noi în viitorul foarte apropiat.

Reducerea se acordă pentru luna următoare, în funcție de suma cheltuielilor din cea curentă. În plus, programul se dezvoltă ciclic - persoana fie atinge din nou pragul pentru reducere, fie rămâne cu minim - 3%. Pentru a dezvolta loialitatea clienților, au fost create mai multe praguri de reducere, dintre care cel mai mare este de 20%.

În plus, programul de reduceri oferă o reducere de 5% dimineața (până la ora 12:00), care se adaugă reducerii minime. Există o reducere de 5% pentru deținătorii unui card social moscovit, precum și un privilegiu lunar pentru toți cei care doresc să achiziționeze bunuri cu o reducere de 15% în fiecare 15 a lunii în curs.

Pentru a extinde baza de clienți, pragul minim pentru aderarea la programul de reduceri este de a face o achiziție de numai 400 de ruble. Cu toate acestea, dacă refuzați să completați cardul, acesta nu va fi eliberat.

Cum este documentat programul de reduceri?

Indiferent dacă cardurile sunt oferite gratuit sau vândute clientului la un anumit preț, ele trebuie luate în considerare. În primul caz, contabilitatea se efectuează conform contului 10 „Materiale”, în al doilea - conform 41 „Bunuri”. Posibilitatea de a compensa TVA-ul plătit furnizorului este prevăzută pentru ambele opțiuni la emiterea facturilor. O companie care operează în cadrul sistemului de impozitare de bază trebuie să plătească și TVA în conformitate cu Codul Fiscal al Federației Ruse.

În ceea ce privește întreprinderile care operează cu impozite pe venit, sistemul de impozitare poate fi diferit. Cu cardurile de reducere gratuite, baza de impozitare nu este redusă, deoarece include toate costurile pentru producția de plastic. În cazul cardurilor vândute la un preț fix, baza de impozitare crește din cauza veniturilor din vânzări, iar pierderile asociate procesului de creare a cardurilor sunt deduse din aceasta.

În cazul în care societatea își rezervă dreptul de proprietate asupra cardurilor de reducere emise gratuit clientului, nu se percepe TVA și impozit pe venit. Cu toate acestea, nici în acest caz, cheltuielile nu reduc baza de impozitare. Cardurile de reducere sunt anulate în contul 44 „Cheltuieli de vânzări”.

Unele afaceri folosesc serviciile emitentului, evitând astfel grijile legate de taxe și folosesc așa-numitele carduri „club”. Compania terță deține în sine proprietatea cardurilor de reducere. Toate cheltuielile participantului la programul de reduceri în acest caz afectează reducerea bazei de impozitare. Lista cheltuielilor este stabilită în contract, iar acestea sunt considerate justificate economic.

Cardurile sunt de asemenea valoare materială, și, în consecință, acestea sunt predate vânzătorului conform certificatului de acceptare sau a altui document care confirmă faptul transferului. Eliberarea gratuită a cardurilor la punctul de vânzare este întotdeauna însoțită de completarea unui chestionar, care permite cercetarea de marketing cu drepturi depline și analiza programului de reduceri. Prelucrarea datelor specificate este posibilă numai cu acordul cumpărătorului, care este indicat și în chestionar. Programul de contabilizare a cardului de reducere conectează automat datele personale cu numărul cardului sau codul de bare pe măsură ce este completat. Persoana responsabilă financiar întocmește act de radiere pe baza cardurilor emise. Conține numere, precum și informații despre destinatarii cardurilor de reducere în măsura stabilită de conducere. Ulterior, consumatorul folosește cardul la punctele de vânzare, acumulează bonusuri și primește o reducere conform regulilor programului de fidelitate.

• Loialitatea publicului țintă: cum să convingi clientul să scoată bani

Cum să determinați dacă un program de reduceri este eficient

Emiterea cardurilor de reducere fără restricții duce compania într-o situație în care se pierde o parte semnificativă a veniturilor. Puteți scăpa de această problemă revizuind condițiile și determinând pragul minim al sumei de bani pe care consumatorul trebuie să o cheltuiască pentru a primi un card.

Opțiunea 1. Calculul sumei minime de achiziție ajustate(cu condiția ca valoarea medie a achiziției să se modifice și în valoare absolută).

Pentru a calcula suma cecului mediu, care va deveni noul prag de participare, trebuie să analizați modificările acestuia de la data lansării programului de reduceri. Puteți calcula noua valoare folosind următoarea formulă:

SSPmin este valoarea noului prag pentru primirea unui card;

PZPmin - valoarea veche a sumei minime;

SChT - factura medie a perioadei curente;

SChB - factura medie a perioadei de bază.

Toți indicatorii sunt luați în considerare în ruble.

Opțiunea 2: Calculați suma minimă de achiziție ajustată(presupunând că suma medie de achiziție va suferi și modificări ale valorii relative).

A doua opțiune este modificarea sumei minime cheltuite de cumpărător pentru a participa la programul de reduceri prin calcularea indicatorilor relativi:

Opțiunea 3: Calculați suma minimă de achiziție ajustată(în conformitate cu dinamica veniturilor consumatorului).

Formula de calcul a sumei minime de achiziție, ținând cont de tendințele veniturilor gospodăriei, va fi următoarea:

RZPstp este un indicator al creșterii medii a salariilor consumatorilor pentru o perioadă dată în raport cu indicatorul de bază, potrivit Rosstat (%).

Informații despre experți

Anna Timashova, Șeful grupului de fidelizare a consumatorilor al lanțului de magazine Podruzhka, Moscova. Lanțul de magazine Podruzhka oferă gamă largă cosmetice decorative, produse de îngrijire personală, parfumuri. Magazinele Podruzhka sunt situate în Moscova, regiunea Moscova și Sankt Petersburg.

Serghei Khitrov, analist senior și șef al proiectelor de cercetare la agenția RBC.research, Moscova. Agenția de marketing RBC.research (RBC Consulting Department) efectuează cercetări în toate domeniile cheie ale afacerii. Cercetare de marketing, analizele de piață și recomandările de consultanță se bazează pe sursele de informații ale holdingului RBC, studiul direct al jucătorilor de pe piață, baze de date extinse și rezultatele interviurilor experților cu jucători cheie de pe piață. ÎN Agentie de marketing RBC.research angajează candidați de științe și specialiști certificați cu cunoștințe profunde în marketing și sectoare specifice ale economiei.

Alexandru Kuzin, Director General adjunct pentru Comerț, Rigla, Moscova. Alexander Kuzin este director general adjunct pentru comerț la Rigla. Are 15 ani de experiență pe piața farmaceutică. A absolvit MEPhI cu o diplomă de inginer în fizică și are o diplomă de MBA. Membru al Asociației Europene de Cercetare de Piață și Opinie (ESOMAR). Rigla este un lant de farmacii. Primul a fost deschis la Moscova în 2001, astăzi numărul lor ajunge la 652 în 26 de regiuni ale Rusiei. Pe lângă farmacii, compania a deschis studiouri active de cosmetice, centre pentru copii și magazine de produse pentru copii.

Reducerile prea generoase pot duce la profituri insuficiente. Dimpotrivă, reducerile prea mici, mai ales în ajunul sărbătorilor, vor duce la pierderea consumatorilor. Ce este o reducere eficientă și cum se realizează?

Cum să faci corect reduceri într-un magazin

Pentru a înțelege cum să asigurați eficacitatea reducerilor, decideți asupra principiilor de aplicare:
Reducerile duc la un efect financiar pozitiv. Nu lua reducerile drept rele. Acestea servesc nu numai la menținerea profiturilor, ci, în primul rând, la creșterea acestora.
Reducerea oferită ar trebui să trezească interesul cumpărătorilor. Sistemul de reduceri trebuie să fie transparent și să nu provoace confuzie sau neînțelegeri în rândul cumpărătorilor.

Ce reducere să acordați: principalele tipuri de reduceri

1. Reduceri progresive

Stabiliți o scară progresivă care depinde de volumul achizițiilor și de lotul de mărfuri. Pentru a calcula scara, rețineți că profitul la costul unui produs cu reducere nu este mai mic decât la nivel de intrare vânzări

Formula de calcul:

Valoarea „marjei curente” este venitul minus costurile sau prețul de cumpărare. Creșterea dorită a marjei se referă la creșterea dorită. Pentru a calcula reducerile, utilizați marcajul și marja categoriei de produse. Categoria în sine conține diferite articole de produs.

Formula poate fi folosită în două cazuri:

1. Clientul cere o reducere suplimentara, iar firma decide ce conditii sa ofere pentru a mentine profitul.

Să ne uităm la un exemplu:

Dacă un client cumpără un produs în valoare de 40 de mii de ruble de fiecare dată cu o reducere de 2%. Înainte de acordarea reducerii, un astfel de produs costă 40 mii 816 ruble. Marja comercială a mărfurilor este de 25%. Prețul de achiziție al mărfurilor este de 32 mii 653 de ruble, marja este de 7 mii 347 de ruble.

Reducere suplimentară pentru client - 4-7%, ce contra-condiții vor ajuta la menținerea profiturilor? Pentru a oferi o reducere de 7%, compania a stabilit o creștere a marjei de 1 mie de ruble. Calculăm volumul vânzărilor folosind formula de mai sus pentru fiecare reducere (Tabelul 1).

Tabelul 1. Calculăm volumul necesar de vânzări

2. Scala generală de reduceri pentru clienții unei anumite categorii de produse.

Pentru a dezvolta, efectuați următoarele calcule:

Setați volumul vânzărilor de la care veți începe să reduceți. De exemplu, 75 de mii de ruble.

Setați o marjă acceptabilă pentru fiecare reducere.

Rotunjiți nivelul final al vânzărilor.

Testați atractivitatea scalei de reduceri pentru clienți.

Să vedem cum se modifică indicatorii cu o marjă comercială de 20% (Tabelul 2).

Tabelul 2. Scala de reduceri: calcule

2. Reduceri de sezon

Reducerile sezoniere încurajează cumpărătorii să facă achiziții în timpul recesiunii și, de asemenea, se asigură că cererea este redusă în perioada de vârf. Cu alte cuvinte, reducerile ajută la redistribuirea cererii.

Variațiile sezoniere pot fi ajustate pe o perioadă lungă de timp sau pe o perioadă scurtă, cum ar fi o zi sau o săptămână sau chiar un moment al zilei. În acest sens, unele magazine oferă reduceri la cumpărături la anumite ore. Eficacitatea unor astfel de reduceri este determinată prin evaluarea beneficiilor din profiturile pierdute și cererea redistribuită.
Sunt considerate eficiente reducerile de sarbatori, al caror scop este cresterea vanzarilor in perioada in care cumparatorii sunt deosebit de activi.

3. Lichidarea bunurilor

Acest tip de reducere stimulează cererea pentru eliminarea stocurilor. În caz contrar, acestea vor trebui păstrate până în următorul sezon de vârf de vânzări. Beneficiile economice pot fi calculate prin estimarea costurilor de depozitare a mărfurilor. Dacă depozitarea mărfurilor necesită costuri semnificative, iar reducerile le pot acoperi, lichidarea mărfurilor este recomandabilă.

Formarea de reduceri pentru clienți noi și păstrarea celor vechi

Reducerile ajută la atragerea de noi clienți și la păstrarea celor vechi. Scopul reducerilor este de a interesa cumpărătorul și de a-l convinge să contacteze acest vânzător anume. Nu este necesar să acordați o reducere la toate produsele. Politica de reduceri presupune că este suficient pentru a reduce costul „bunurilor indicatoare”, adică. bunuri, al căror cost cumpărătorul își amintește și pe baza acestora judecă politica de prețuri.

„Produsele indicatoare” nu trebuie să ocupe un volum mare în sortiment, astfel încât reducerile de preț să nu conducă la pierderi financiare. Pierderile din reducerile de preț pot fi acoperite prin vânzări suplimentare de alte bunuri.

După atragerea clienților, sarcina este să-i păstreze, să-i facă să-și dorească să cumpere din acest magazin din nou și din nou. Situația ideală este atunci când fiecare achiziție generează din ce în ce mai mult interes. Există o soluție pentru această problemă! De exemplu, puteți utiliza un sistem de reduceri cumulative.

Ideea acestui articol a venit complet neașteptat. În timp ce sortam documentele de pe computerul meu, am descoperit un fișier care conținea 10 tipuri dintre cele mai neobișnuite reduceri.

Și uitându-mă la ele, m-am gândit, de ce să nu scriem mai mult sub formă de manual, ne va fi de folos în companie, și ne va fi de folos și vouă, cititorii noștri, în munca voastră. Prin urmare, astăzi vom vorbi despre reduceri. Sau mai bine zis, voi scrie tipurile de reduceri in marketing.

Cel mai probabil, este posibil să aveți o întrebare: „De ce avem nevoie de asta?” Și este adevărat, chiar tu știi foarte bine ce tipuri de reduceri există, de exemplu, „pentru clienții obișnuiți” sau „cumpără mai mult, obține mai mult”.

Totuși, totul este selectiv, în potriviri și începuturi. Am încercat pentru tine și am găsit diferite tipuri și tipuri de reduceri cu exemple și le-am structurat. Și tu însuți te gândești cum să le folosești, folosindu-le în promovare profitabilă sau vânzare.

Wow, mă voi gândi la ceva

tipuri și exemple de reduceri: TOP-30

Mai jos veți găsi tipuri de reduceri și condiții pentru aplicarea acestora. Alegeți-le pe cele care sunt mai potrivite pentru domeniul dvs. de activitate și sarcina dvs.

1. Reducere pentru o zi. Funcționează excelent, chiar și eu îl cumpăr des. Selectați un produs și setați o reducere pentru el. Apropo, dacă îl evidențiați cu eticheta de preț „Numai astăzi”, atunci produsul, mai ales dacă este , se va despărți perfect.

Și nu uitați că trebuie să subliniați nu produsul pe care îl vindeți deja bine, ci pe cel pe care „l-ați întins deja”.

2. Reducere în zilele săptămânii. Aproape la fel ca o reducere de o zi, dar legată de o anumită zi a săptămânii.

De exemplu, vineri puteți cumpăra diverse produse semnificativ mai ieftine de la lanțul internațional de supermarketuri SPAR produse din carne. Se numește „Vinerea cărnii”.

3. Reducere pentru orice perioadă. Similar cu reducerile pentru o zi sau zi a săptămânii, numai perioada poate fi oricare. Recomand să nu setezi intervale mari. Beneficiul, ca întotdeauna, constă în cel mai simplu lucru - lăcomia.

Cumpărătorii înțeleg asta oferta buna se vor încheia în curând, așa că se despart în mod activ de banii lor.

4. Reducere la un anumit produs. Reducerile la bunuri pot fi limitate ca durată (de preferință) sau nu. O soluție excelentă este evidențierea etichetei de preț „Produsul zilei” (cu prețul vechi și cel nou).

5. Reducere pentru precomandă. Cine comandă mai devreme și, prin urmare, dă bani mai devreme, primește o reducere semnificativă. Profitul tău este extrem de simplu - primești banii cu care plătești tocmai pentru acest produs.

Da, castigurile tale pot sa nu fie atat de mari din cauza reducerii oferite, cu toate acestea, economisesti timp si nu folosesti credite si credite (daca vorbim de o achizitie mare).

6. Reducere magnetică. La atingerea unui anumit volum de achiziții se acordă o reducere. De ce magnetic? Pentru că funcționează excelent cu tehnologia „ ”.

Acest tip de reducere, de exemplu, a funcționat foarte bine pentru clientul nostru care vinde bijuterii. În doar prima săptămână de introducere a unui astfel de instrument, numărul de cecuri cu o sumă de la s__ a crescut cu 19% față de luna precedentă.

7. Reducere pentru en-gros/cantități mari. Cu cât este mai mare suma de achiziție a clientului, cu atât va dori mai mult să primească o reducere. Puteți juca pe asta atunci când vă dezvoltați strategia de marketing.

8. Reducere cumulativă. Acesta este un tip de reducere destul de popular acum. La fiecare achiziție, un anumit procent scade în soldul clientului, pe care acesta îl poate folosi ulterior pentru a plăti.

9. Reducere pentru plata cash/non-cash. Tuturor nu ne plac băncile. Sau, mai degrabă, nu așa. Majoritatea antreprenorilor nu le place să plătească cu carduri bancare.

Există 2 motive pentru aceasta: comisionul de achiziție este în medie de 2%, iar cu o cifră de afaceri mare acest lucru nu este profitabil. Și banii durează destul de mult să ajungă. Prin urmare, oferă o reducere dacă clientul plătește în numerar.

10. Reducere cu personalizare. Exemple ar putea fi următoarele: „Numai pentru Nikita” (cel puțin s-a menționat pe el însuși pe undeva), „Numai cu acest cod promoțional”, „Spune acest cuvânt și obține o reducere”. Desigur, nu le folosiți într-o formă atât de directă, așa cum am scris mai sus. Schimbați-l pentru a se potrivi companiei dvs.

11. Reducere pentru vacanță/eveniment. Ziua Orașului, Anul Nou, Ziua Rusiei și pentru orice sărbători profesionale.

Apropo, puteți veni singur cu vacanțe. De exemplu, reduceri și bonusuri în cinstea zilei de naștere a bunicii regizorului (un caz real).

12. Reducere pentru lansarea unui produs sau serviciu. Deși sunt un eveniment sau sărbătoare, ele sunt totuși evidențiate într-un bloc separat, deoarece se întâmplă o singură dată la începerea unei afaceri.

13. Reducere pe internet. O mișcare destul de comună în marketing acum este atunci când se oferă o reducere pentru o comandă online prin intermediul unui site web. Poate fi de 5-10 la sută sau mai mult. Totul funcționează așa publicitate suplimentară site-ul dvs.

14. Reducere pentru acțiune. Pune „Like” și obține o reducere. Repostează, arată-i administratorului și primești o reducere.

Foarte popular acum printre tineri. Sarcina sa principală nu este chiar să facă o reducere la preț și să cumpere de la tine acum, ci să declanșeze o reacție în lanț în rețelele socialeși creșteți-vă acoperirea către publicul potențial.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

15. Reducere de topire. Sunt setate pentru o anumită perioadă de timp și sunt reduse în fiecare zi/oră. Exemplu: mașinile sunt oferite pe 1 decembrie cu o reducere de 30% și în fiecare zi reducerea scade cu 1%.

16. Reducere pe moment. Cea mai comună reducere. Același pe care îl întreabă orice cumpărător atunci când cumpără un produs cu cuvintele „Îmi vei oferi o reducere?”

17. Reducere neașteptată. Motivul poate fi orice. Dintre cele care mi-au plăcut: „Primul cumpărător al zilei”, „Ultimul cumpărător al zilei”, „al 1000-lea cumpărător”.

18. Reducere pentru anumite grupuri de persoane. Selectați un anumit grup de persoane și le oferiți o reducere. Exemplu: „Toți studenții au o reducere de 10%” sau „O reducere de 15% pentru pensionari”.

19. Reducere pentru afiliați. Popular în marketing în rețea. Adică, reducerea este oferită tuturor partenerilor nou sosiți.

21. Reducere de grup. Furnizat unui grup de persoane cu un anumit număr de persoane. De fapt, este la fel ca o reducere pentru angro, doar în public.

22. Reducere încrucișată. Unul sau mai multe produse sunt vândute la prețuri standard, iar un produs suplimentar sau însoțitor este deja la reducere. Exemplu: o curea la reducere pentru a merge cu blugi.

23. Reducere pentru viteza. Cel mai mult descriere interesanta această reducere pe care am întâlnit-o este „Reducere pentru iepurași rapizi” :). Adică, cu cât clientul face mai repede o plată în avans (poate chiar înainte de a conveni asupra unui contract etc.), cu atât reducerea pe care o primește este mai mare.

De exemplu, avem condiții extrem de interesante pentru oamenii care ne cunosc și iau rapid decizii cu privire la cooperarea cu noi.

24. Reducere la prima achiziție. Tendință din ultimii doi ani. Este foarte relevant pe Internet, dar în ultimul timp s-a mutat activ offline. La achiziționarea primului articol, cumpărătorului i se acordă o reducere la acesta.

25. Abonamente cu reduceri. Frecvent în cluburile de fitness. O lecție unică costă 1000 de ruble și, de exemplu, la achiziționarea unui abonament, costul acestuia pentru client este redus la 200-300 de ruble.

În ultima vreme au avut rezultate foarte bune în catering. Abonamente pentru prânzuri de afaceri și cafea în unele cafenele.

26. Reducere bonus. Acesta este momentul în care, chiar dacă cumpărătorul are un card de reducere, îi mai acorzi o reducere (bonus), dar numai pentru unii anumit tip bunuri.

27. Reducere de sezon. Pentru a spune corect, aceasta este o reducere de extrasezon. Un exemplu simplu sunt jachetele de puf, paltoanele de blană, costumele de schi.

Adică, reducerea se acordă pentru grupurile de mărfuri pentru care acum este „în afara sezonului”. De regulă, oamenii experimentați (și economici) așteaptă astfel de „vânzări” și cumpără anvelope de vară iarna și invers.

Ca răspuns la răspunsul dvs. că acest lucru nu este în întregime profitabil, permiteți-mi să vă reamintesc despre un antreprenor din Izhevsk, care în extrasezon câștigă mai mulți bani vânzând haine de blană decât în ​​sezon.

28. Reducere de club. Dacă magazinul dvs. face parte dintr-un sistem de cluburi de reduceri, de exemplu, „Curcubeu” sau „Clubul de reduceri”, atunci clienții primesc o reducere folosind acest card.

Sincer, acest sistem este deja pe moarte în înțelegerea sa inițială, deoarece majoritatea magazinelor își introduc deja aplicațiile cu reduceri.

Dar, în același timp, încep să fie promovate aplicații care conțin 20-30 de carduri de reducere pentru magazinele mici.

Utilizarea acestei aplicații este mult mai convenabilă. Prin urmare, recomand să aruncăm o privire mai atentă la el dacă suntem proprietarul magazin mic. Un fel de nivel modern secolul 21.

29. Reducere de schimb. Cel mai bine cunoscut pentru mașini și tehnologie. Prin schimbul cu o mașină veche de o singură marcă și cumpărând o mașină cu aceeași marcă, puteți obține o reducere semnificativă.

Crezi că funcționează doar pentru achiziții mari? Deloc! De exemplu, cu unul dintre clienții noștri, am introdus această reducere la vânzarea/achiziționarea instrumentelor muzicale.

Și a lucrat destul de bine în lunile proaste. Iată câteva nișe în care această abordare funcționează cu siguranță - bijuterii (mai ales importante dacă aveți propriul amanet) și echipamente informatice.

30. Reducere aproximativ. Totuși, l-am separat într-un bloc separat. Ocazia poate fi orice - ziua îngerului, ziua onomastică etc.

Pe scurt despre principalul lucru

După cum puteți vedea, tipurile de reduceri de preț sunt variate și există un număr mare de ele (presupun că nu le-am numit pe toate; nu pretind o acuratețe de 100 la sută).

De exemplu, nu am menționat vânzarea de cupoane de reducere, așa cum se recomandă la serviciile populare de reduceri precum Biglion sau Friendly.

Adică, cumperi un cupon de 200 de ruble, de exemplu, care îți oferă o reducere de 50% la întregul meniu dintr-un anumit restaurant. Cu toate acestea, cred că v-am spus principalele tipuri de reduceri și la întrebarea „ce tipuri de reduceri există?” i-am răspuns.

Sarcina ta principală după ce ai citit articolul este să testezi toate opțiunile prezentate în marketingul tău.

Poate credeți că acest lucru nu este necesar, pentru că „există muncitori”, totuși, vă asigur că dacă concurenții au încercat, dar nu le-a ieșit, asta nu înseamnă că au făcut totul bine. Prin urmare, lista dvs. de acțiuni este următoarea:

1. Citește din nou articolul și notează reducerile care se potrivesc nișei tale. Sau mai degrabă, tipuri de reduceri și condiții de aplicare a acestora;
2. Calculați profitabilitatea fiecărei reduceri (nu vi le veți oferi în minus).
3. Implementați-l în afacerea dvs. scriind un scurt text care explică cererea (și gestionarea obiecțiilor) pentru angajați pentru fiecare tip de reducere.

Al treilea punct este deosebit de important pentru a nu ieși ca unul dintre clienții noștri (nișă - produse).

A crescut prețurile, dar a introdus în același timp și carduri de reduceri cumulative. Dacă calculăm totul în termen de 3-4 achiziții, atunci prețurile ar fi și mai mici.

Cu toate acestea, a uitat să scrie o explicație pentru vânzătorii săi, iar oamenii pur și simplu au început să fugă din magazin când au răspuns la întrebarea „De ce au crescut prețurile?” În loc de o explicație, au auzit răspunsul: „Dar pentru că conducerea a vrut așa.”

Diverse programe de loialitate sunt „artilerie grea” pentru un magazin online în „războiul” pentru clienți. Dar trebuie să organizați vânzările și să anunțați reduceri sistematic, atent și competent. Vă vom spune exact cum.

Există mai multe tipuri de oferte populare pe care le puteți folosi pentru a atrage clienți.

Reducere în termeni procentuali- poate cel mai popular. Poate fi mic, stimulativ (5-10%), mediu, permițând creșterea volumului vânzărilor (20-25%), mare - 50% sau mai mare (astfel de reduceri sunt folosite la vânzarea mărfurilor cu mișcare lentă, lichidarea unei colecții învechite, și așa mai departe).

Astfel de reduceri pot fi programate astfel încât să coincidă cu anumite evenimente și acțiuni (de exemplu, pentru prima sau a doua achiziție, pentru atragerea de noi clienți, pentru achiziții de peste o anumită sumă, în cinstea zilei de naștere sau a sărbătorii companiei și așa mai departe). Tehnica este veche, dar aduce în mod regulat profit magazinului online.

Transport gratuit- costurile „depășirea limitei” pentru livrarea produselor sunt unul dintre motivele pentru care clienții nu finalizează achiziția și abandonează coșul. Această ofertă poate fi utilizată în combinație cu cerințele minime de achiziție pentru a crește valoarea medie a comenzii (trebuie să o setați la un nivel scăzut pentru dvs publicul țintă, limită de preț).

Asemenea transport gratuit poate fi organizat pentru anumite regiuni sau grupuri de clienți (de exemplu, cei obișnuiți).

Reduceri și condiții de livrare gratuită în magazinul online pudra.ru

Cadou cu achiziție. Aceasta este o modalitate excelentă de a crește loialitatea clienților și profiturile magazinului online, precum și cale bună scapă de un produs care se vând încet (fă-l cadou pentru a comanda un produs nou „fierbinte” la un preț bun). In plus, in acest fel poti face publicitate unui anumit produs (daca trimiti mostre cadou).

Cadou pentru achiziționarea unui articol nou în magazinul online lancome.ru

Când și cum să folosiți „ofertele speciale”?

1. Săptămânal (lunar, trimestrial)

Această metodă este folosită pentru a gestiona creșterea vânzărilor, mai ales în perioadele în care în mod tradițional există o scădere a activității de cumpărare. Reducerile la sfârșitul lunii sau trimestrului vor ajuta la creșterea veniturilor pentru a atinge obiectivele prestabilite, a epuiza colecțiile sezoniere sau vechi.

2. Înainte de începerea vânzărilor și în newsletter-ul prin e-mail

Această metodă este bună dacă nu ai lansat încă un proiect, dar vrei să afle cât mai mulți oameni despre el, ceea ce înseamnă că conversia în magazinul tău online va fi mai mare. Înainte de începerea vânzărilor, puteți invita clienții să se aboneze la buletinul informativ al magazinului dvs. online și, în schimb, să primească o reducere, transport gratuit, un cadou la prima lor achiziție, mostre de produse și așa mai departe.

Bonus pentru abonarea la magazinul online wildberries.ru

În astfel de scopuri, puteți crea un .

În acest caz, vei ucide două păsări dintr-o singură piatră: vei colecta o bază de clienți potențiali și vei crește imediat loialitatea acestora. Ulterior, veți putea informa despre ofertele speciale prin newsletter prin e-mail

DESPRE marketing prin e-mail citeste articolele noastre:

Oferta speciala in newsletter prin e-mail magazin online proskater.ru

3. Într-un anumit anotimp

Crăciun, Anul Nou, reduceri de primăvară și vară, Black Friday și Cyber ​​​​Mondays - toate acestea pot și ar trebui să fie combinate cu pricepere, chiar dacă produsele dvs. nu sunt în mod tradițional „sezoniere”. Reduceri similare pot fi aplicate unui produs care își pierde din popularitate.

Dar este important de observat un punct: reducerile trebuie să fie corecte. În caz contrar, cumpărătorii nu vor avea încredere în tine.

Vânzare sezonieră în magazinul online yves-rocher.ru

4. Pentru întoarcerea la cărucioarele abandonate

Potrivit statisticilor, aproximativ 70% dintre clienții care nu au finalizat achiziția și au abandonat coșul ar plasa o comandă dacă ar primi un fel de bonus. Acest lucru poate fi folosit pentru a-i atrage, ca stimulent. De exemplu, dacă trimiteți prin e-mail o oferta speciala in care se indica ca daca clientul face o achizitie abandonata in urmatoarele 24 de ore, va primi reducere buna, cadou sau transport gratuit.

5. Pentru activitate pe rețelele de socializare

O modalitate bună de a răspândi rapid informații despre un produs pe internet este de a invita abonații la paginile tale de socializare pentru a reposta. Pentru aceasta puteți promite un bonus: o reducere, statut special și așa mai departe. Acest lucru este potrivit pentru promovarea atât a magazinelor online nou lansate, cât și a celor care operează cu succes (în special, pentru a atrage atenția asupra anumitor produse).

Oferta pentru abonații magazinului online alice-street.com pagina de Facebook

6. Pentru abonații anumitor rețele sociale

Ofertă specială pentru abonații din magazinul online magentashop.ru

7. În semn de recunoștință pentru prietenii pe care i-ați adus

Marketingul de recomandare (distribuirea de informații despre un produs prin gura în gură) rămâne destul de eficient. Cu toții avem încredere în recomandările prietenilor și familiei. Iar pentru recomandările care vor duce la creșterea traficului și la creșterea conversiei, le puteți recompensa cu bonusuri.

Promoția „Aduceți un prieten și obțineți o reducere” în magazinul online mystery.ru

De asemenea, puteți și ar trebui să îi răsplătiți pe cei care lasă recenzii în magazinul dvs. online sau recenzează produsele achiziționate de la dvs. cu o varietate de bonusuri. Vei primi efectiv feedback, și potențialii cumpărători - o oportunitate de a afla mai multe despre un produs sau serviciu.

8. Pentru prima achiziție sau urgentă

O reducere „de bun venit” la prima achiziție (sau pentru efectuarea primei achiziții, astfel încât cumpărătorul să revină din nou la magazinul online) este o metodă destul de comună și bine acceptată de creștere a profiturilor unui magazin online.

De asemenea, puteți adăuga o reducere pentru „urgență”. Poate fi valabil „numai astăzi”, „în următoarea oră”, „de la 22.00 la 23.00”, și așa mai departe, precum și „pentru primii N clienți”.

Reducere pentru primii mii de clienți în magazinul online lamoda.ru

Citiți articolul nostru despre temporizatorul „ticând” și altele.

9. Pentru o comandă pentru o anumită sumă

Bonus în funcție de suma achiziției (cu cât este mai mare, cu atât reducerea este mai mare) - mod eficient crește media cecului în magazinul online. De asemenea, la atingerea unui anumit prag, clienții pot primi livrare gratuită.

Sistem de reduceri în magazinul online dlyapodruzek.ru

10. Pentru membrii unui „club închis”

Comunitățile închise sunt întotdeauna atractive, așa că dacă creați una pentru clienții dvs., aceasta va crește semnificativ loialitatea. Mai ales dacă le oferi reduceri exclusive și funcții speciale (livrare permanentă gratuită, cadouri la comandă etc.), care vor lega clienții de magazinul tău online.

Cel mai comun mod de a te alătura unui astfel de club este să faci o achiziție pentru o anumită sumă.

Club de privilegii pentru cumpărătorii mai multor magazine online populare

Dacă folosiți un canal YouTube, precum și bloggeri celebri, pentru a vă promova magazinul online, puteți oferi un bonus suplimentar pentru abonați - un cod promoțional pentru o reducere. Informațiile pot fi plasate în videoclipul propriu-zis.

Ce părere aveți despre reduceri? Ce metode folosiți pentru a crește loialitatea clienților? Împărtășește-ți experiența în comentarii!

Pregătit de Victoria Chernysheva

11 moduri de a oferi o reducere clienților și de a crește profitul unui magazin online

4,4 (88,42%) 19 voturi