Angro. Caracteristicile marketingului în comerțul cu ridicata Organizarea activităților de marketing în comerțul cu ridicata și cu amănuntul

MARKETING ÎN COMERȚUL EN-GROS

Introducere

Esența comerțului cu ridicata

Intermediari en-gros

Literatură.

INTRODUCERE

Economia de piață modernă este un sistem flexibil de adaptare a producției la consum bazat pe instrumente de marketing. Mecanismul acestuia este implementat prin funcționarea anumitor instituții economice și, mai ales, un sistem integral de intermediere bazat pe acte de cumpărare și vânzare de bunuri sau servicii.

Istoria internă a dezvoltării comerțului arată că abia la începutul anilor treizeci, după abandonarea activității antreprenoriale private în economia națională, statisticile naționale au înregistrat social categoriile - comerț cu ridicata și cu amănuntul, definindu-le conținutul conceptual. În perioada anterioară, practic nu a existat o diviziune economică clară a comerțului cu ridicata și cu amănuntul.

În mod tradițional se crede că comerțul cu ridicata - Aceasta este vânzarea de loturi relativ mari, iar împărțirea și vânzarea de loturi mai mici care diferă de cele standard ca mărime sau cantitate este retail.

Spre deosebire de comerțul cu amănuntul, comerțul cu ridicata a fost aproape întotdeauna asociat cu lotul de mărfuri, mijlocind etapa inițială a deplasării acestora pe piață. Practic nu a existat un alt semn, în special, circulația mărfurilor pentru consum personal sau industrial, intrarea mărfurilor în rețeaua comercială și de distribuție pentru revânzare ulterioară etc. În Rusia, documentele de reglementare în vigoare în prezent nu conțin o definiție specifică a conceptului de „comerț cu ridicata”. Totodată, nici un singur document de reglementare nu reglementează dimensiunea obligatorie a lotului minim de livrare și nici procedura de plată nu a fost stabilită.

A fost în această perioadă, în legătură cu abandonarea practicii private activitate antreprenorialăîn țară, inovațiile statistice (în scopuri contabile) au determinat conținutul conceptual al cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Vânzarea de bunuri pentru revânzare ulterioară a devenit cunoscută ca comerţ cu ridicata th, și vânzarea de bunuri în sfera consumului personal, individual - comerț cu amănuntul.

1. ESENȚA COMERȚULUI EN-GROS

Practica mondială a identificat următoarele tipuri de comerț cu ridicata:

Comerț printr-o rețea de cumpărare angro, care include burse, târguri, licitații și piețe alimentare cu ridicata. Achizitioneaza culturi agricole, materii prime si alte bunuri supuse depozitarii, precum cereale, bumbac, lana, metale, fier vechi. Monitorizarea constantă a schimbărilor în condițiile pieței (burse, expoziții, licitații) este necesară pentru a reduce riscul asociat fluctuațiilor de preț;

Comerț prin legături directe de producție. De obicei conectează două etape succesive ale procesului de producție; are o importanță deosebită în comerțul cu metale feroase și oțel;

Comert cu ridicata cu materii prime si consumabile. Acest tip de comerț cu ridicata include la rândul său:

comert cu ridicata cu livrare centralizata de marfa. Un angrosist furnizează bunuri comercianților cu amănuntul și, de asemenea, le oferă servicii extinse;

Comert cu ridicata cu receptie de marfa de la furnizor. Clientul angrosistului, retailerul sau marele consumator preia singur marfa;

Comerț cu ridicata „Cash-and-Carry” cu plata în numerar înainte de acceptarea și transportul mărfurilor de către cumpărător (comerț cu ridicata folosind metoda self-service). Acest tip de vânzări en-gros se efectuează către consumatorii obișnuiți (comercianți, proprietari de restaurante și cantine), care își finalizează comenzile în depozit folosind metoda self-service. Plata mărfurilor se face în numerar (cash), clientul încarcă și scoate mărfurile (carry) independent (pickup). De exemplu, un comerciant cu amănuntul poate cumpăra în mod independent cantitatea zilnică necesară de legume și fructe de pe piața centrală în fiecare zi. Restaurantele efectuează o operațiune similară, cumpărând din piețe loturi de legume, pește, carne etc;

Comerț cu ridicata din rafturi (Rack Jobber). Marii comercianți cu amănuntul oferă angrosistului etaje de vânzare cu rafturi sau spațiu pe rafturi. Comerciantul, pe cheltuiala sa, realizeaza umplerea curenta a rafurilor, de obicei cu marfa simpla, si preia inapoi marfa nevanduta. În acest fel, scapă de sarcina comerciantului cu amănuntul și completează gama de produse. Comerțul cu ridicata este definit ca „orice activitate de vânzare de bunuri sau servicii către cei care le achiziționează pentru revânzare sau uz profesional”.

Totodată, fezabilitatea existenţei unei legături de distribuţie angro este justificată de faptul că angrosiştii asigură eficienţa procesului de tranzacţionare. Această eficiență se realizează prin faptul că: în primul rând, un mic producător cu resurse financiare limitate nu este capabil să creeze și să mențină o organizație de marketing direct; în al doilea rând, chiar și cu capital suficient, producătorul ar prefera mai degrabă să direcționeze fondurile către dezvoltarea producției decât către organizarea comerțului cu ridicata; în al treilea rând, eficiența angrosilor va fi probabil mai mare din cauza sferei de operațiuni, a unui număr mai mare de contacte de afaceri în sectorul retail și a prezenței cunoștințelor și abilităților speciale; în al patrulea rând, comercianții cu amănuntul care se ocupă cu o gamă largă de produse preferă adesea să achiziționeze întreaga gamă de mărfuri de la un singur angrosist, mai degrabă decât în ​​părți de la diferiți producători.

Importanța comerțului cu ridicata pentru contrapărțile implicate în tranzacții este că comerțul cu ridicata oferă producătorilor următoarele avantaje:

Ameliorează volumul de muncă al organelor de vânzări. Nu este nevoie să emiti mai multe facturi, facturi, înregistrări în registru și scrisori de memento. Costurile asociate cu vânzarea produselor sunt reduse, deoarece în loc de un număr mare de întreprinderi de vânzare cu amănuntul, livrările se fac doar către un număr mic de mari întreprinderi angro.

Reduce fluctuațiile în utilizarea capacității de producție. Angrosistul plasează comenzi cu câteva luni înainte. Prin urmare, întreprinderea producătoare poate efectua planificarea pe termen lung. Astfel, utilizarea spațiului de producție devine mai uniformă, iar producția devine mai rațională; costurile de producție sunt reduse.

Reduce riscul asociat cu depozitarea produselor într-un depozit. Producătorul are capacitatea de a expedia mărfurile comandate de angrosist imediat după fabricare.

Beneficiile financiare sunt că, de obicei, comerciantul cu ridicata plătește cu promptitudine, folosind o reducere de avans în numerar sau un bilet la ordin. Astfel, producătorul primește fondurile gratuite necesare pentru a-și continua producția.

Prezența canalelor de distribuție angro oferă beneficii semnificative pentru comerțul cu amănuntul:

Organizarea achizițiilor este simplificată. Dintr-un număr mare de oferte de la producători, angrostul le selectează pe cele mai profitabile, le combină într-o singură comandă și, astfel, face alegerea mai ușoară pentru retailer.

Urgența și volumul mic de livrări sunt asigurate. Comerciantul cu amănuntul se poate aproviziona cu bunuri în termen scurt și în cantități arbitrar mici în orice moment. Nu este nevoie să mențineți stocuri mari și riscul este redus.

Se acordă asistență de credit. Experiența de mulți ani de relații de afaceri oferă angrosistului oportunitatea de a evalua bonitatea comerciantului cu amănuntul și de a-i oferi asistență adecvată pentru creditare. Oferă servicii de organizare a vânzărilor de mărfuri.

Funcțiile de licențiere ale angrosilor sunt următoarele:

1 Vânzări și promovarea acesteia. Angrosistii au o forta de vanzari care ajuta un producator sa ajunga la multi clienti mici la un cost relativ mic. Angrosistul are mai multe contacte de afaceri și adesea cumpărătorul are mai multă încredere în el decât un producător îndepărtat.

2. Achizitionarea si formarea gamei de produse. Angrosistul este capabil să selecteze produsele și să creeze gama de produse necesară, scutind astfel clientul de probleme semnificative.

3. Împărțirea cantităților mari de mărfuri în unele mici. Angrosiştii oferă clienţilor economii de costuri prin achiziţionarea de mărfuri cu maşina şi împărţirea cantităţilor mari în cantităţi mici.

4. Depozitare . Angrosiştii stochează inventarul, contribuind astfel la reducerea costurilor aferente pentru furnizori şi consumatori.

5. Transport. Angrosiştii asigură livrarea mai rapidă a mărfurilor, deoarece sunt mai aproape de clienţi decât de producători.

6. Finanțare. Angrosistii isi finanteaza clientii oferindu-le credit, si in acelasi timp isi finanteaza furnizorii emitand comenzi in avans si platind facturile la timp.

7. Asumarea riscurilor. Prin preluarea dreptului de proprietate asupra produsului și suportarea costurilor de furt, deteriorare, deteriorare și uzură, angrosistii își asumă o parte din risc.

8. Furnizarea de informații despre piață. Angrosiştii oferă furnizorilor şi clienţilor lor informaţii despre activităţile concurenţilor, produse noi, dinamica preţurilor etc.

9. Servicii de management și consultanță. Un angrosist ajută adesea comercianții cu amănuntul să-și îmbunătățească operațiunile prin instruirea agenților de vânzări, participând la amenajarea magazinului și designul de afișare și organizând sisteme de contabilitate și de gestionare a stocurilor. În ultimii ani, creșterea comerțului cu ridicata a fost facilitată de câteva tendințe semnificative din economie: 1) creșterea producției de masă în întreprinderile mari îndepărtate de principalii utilizatori de produse finite; 2) creșterea volumelor de producție pentru utilizare ulterioară, și nu pentru a onora anumite comenzi deja primite; 3) o creștere a numărului de niveluri de producători intermediari și utilizatori și 4) o nevoie crescută de adaptare a mărfurilor la nevoile utilizatorilor intermediari și finali în ceea ce privește cantitatea, ambalajul etc.

Pe baza sortimentului, se disting următoarele tipuri de comerț cu ridicata:

Comerț cu ridicata al unei game largi de mărfuri. Într-o gamă largă și profundă de diverse grupe de produse, consumatorul găsește o ofertă care să corespundă cererii sale. De exemplu, comerțul cu ridicata cu produse alimentare;

Comert cu ridicata specializat. Angrosistul formează un sortiment mic, dar aprofundat de bunuri de calitate variată dintr-un grup de produse și, prin urmare, oferă consumatorului o selecție largă de bunuri.

2. INTERMEDIARI CU ENGROS

Intermediarii sunt firme sau persoane care preiau sau ajută să transmită altcuiva dreptul la un anumit bun sau serviciu pe măsură ce acesta se deplasează de la producător la consumator. Utilizarea intermediarilor în sfera circulației este benefică, în primul rând, pentru producători. În acest caz, ei trebuie să se ocupe de un cerc restrâns de părți interesate în vânzarea produselor. În plus, disponibilitatea largă a mărfurilor este asigurată atunci când acestea se deplasează direct pe piața de vânzare. Cu ajutorul intermediarilor este posibilă reducerea numărului de contacte directe între producători și consumatori.

Organizațiile de aprovizionare și vânzări, marile depozite angro, structurile de schimb, casele comerciale și magazinele pot acționa ca intermediari. Printre principalele motive pentru utilizarea intermediarilor se numără următoarele:

Organizarea procesului de distribuție a produselor necesită disponibilitatea unor resurse financiare;

Crearea unui sistem optim de distribuție a produselor presupune disponibilitatea cunoștințelor și experienței adecvate în domeniul condițiilor de piață pentru produsul dvs., metodele de comerț și distribuție.

Intermediarii, datorită contactelor, experienței și specializării lor, fac posibilă asigurarea unei largi disponibilitate a mărfurilor și aducerea acestora pe piețele țintă.

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Concept activitati comerciale. Particularități munca comercialaîn întreprinderile de comerţ cu amănuntul, în funcţie de diferitele forme organizatorice. Funcții de vânzare cu amănuntul. Clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul și diferența lor față de magazine.

test, adaugat 11.07.2012


Clasificare, tipuri de întreprinderi de vânzare cu amănuntul și principalele lor caracteristici. Caracteristicile comerțului cu amănuntul în Rusia și Republica Tatarstan în stadiul actual al economiei. Dezvoltarea rețelelor de comerț cu amănuntul. Evoluția formatelor de retail.

lucrare de curs, adăugată 04.12.2008


Probleme și perspective pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata în Federația Rusă, sarcinile și funcțiile sale. Caracteristici ale organizării și funcționării comerțului cu ridicata. Analiza situației comerțului cu ridicata în prezent. Diferențele dintre organizațiile cu ridicata și organizațiile cu amănuntul.

lucrare de curs, adăugată 20.05.2014


teza, adăugat 25.12.2008


Fundamente teoretice interacțiunea dintre întreprinderile de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Evaluarea interacțiunii dintre întreprinderile angro și CJSC Tander. Măsuri de îmbunătățire a interacțiunii magazinului Magnit „Chelyabinsk-5” cu întreprinderile de comerț cu ridicata.

lucrare curs, adăugată 05.06.2015


Loc sfera comercială economie într-un sistem de economie de piață. Concepte de comerț cu amănuntul și cu ridicata. Rolul și tipurile de marketing comercial în comerțul cu amănuntul. Starea actuală comerțul cu amănuntul și cu ridicata în Teritoriul Stavropol și problemele dezvoltării acestuia.

teză, adăugată 25.12.2008


Tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata. Descrierea modelului de afaceri al formatului Cash and Carry. Stabilirea procedurii de formare a sortimentului de mărfuri în comerțul cu amănuntul. Îmbunătățirea procesului de compilare a seturilor de produse într-o întreprindere de comerț cu amănuntul

test, adaugat 29.09.2010

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Clasificarea, formele si sarcinile comertului cu ridicata; regulament oferta de produse conform cererii. Caracteristicile activităților de marketing ale întreprinderii ODO „Arlon”: caracteristici, analiza deciziilor de îmbunătățire a distribuției mărfurilor.

lucrare curs, adaugat 14.03.2011


Studierea principalelor funcții ale comerțului cu ridicata: vânzări și promovarea acestuia, achiziționarea și formarea gamei de produse, defalcarea cantităților mari de mărfuri în unele mici, asumarea riscurilor. Clasificarea angrosilor. Solutii de marketing in comertul cu ridicata.

rezumat, adăugat 04.02.2010


Esența și principalele funcții ale comerțului cu ridicata. Organizare și tehnologie angro bunuri. Întreprinderi comerciale cu ridicata, caracteristicile tipurilor și tipurilor acestora. Scheme de vânzare a produselor. Forme de vânzare în comerțul cu ridicata, analiza eficacității acestuia.

prezentare, adaugat 26.10.2016


Clasificarea comerțului cu ridicata. Acumularea si depozitarea stocurilor. Piețe regionale și industriale. Forme și sarcini de comerț cu ridicata. Vânzarea directă și indirectă de mărfuri în comerțul cu ridicata. Forma comercialaîn vânzările indirecte cu ridicata de mărfuri.

test, adaugat 03.01.2012


Comerțul ca tip de activitate antreprenorială, specificul și reglementarea legală a acestuia, domeniile de distribuție. Caracteristicile comerțului cu ridicata, natura și semnificația acestuia. Tipuri de întreprinderi angro, rolul lor în procesul de distribuție a mărfurilor.

lucrare curs, adaugat 24.12.2010


Concept, semnificație și tipuri de comerț cu ridicata. Metode de vânzare cu ridicata a mărfurilor de către întreprinderile mijlocii. Dezvoltarea acestei zone în Rusia și regiunea Rostov. Monitorizarea activităților comerciale ale unei întreprinderi mijlocii de comerț cu ridicata, modalități de îmbunătățire a acesteia.

teză, adăugată 12.06.2015


Conceptul și conținutul principal al managementului în domeniul activităților de marketing, abordări ale acest proces, criterii de evaluare a eficacității practice. Caracteristici ale managementului de marketing la o întreprindere de comerț cu ridicata, probleme și modalități de îmbunătățire.

lucrare curs, adăugată 11.10.2014


Caracteristicile activităților comerciale în comerțul cu ridicata. Tipuri și tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata, sarcinile și funcțiile acestora. Organizarea vânzărilor cu ridicata de mărfuri. Direcții pentru optimizarea activității întreprinderii en-gros de cumpărare și vânzare de mărfuri, Nord Fish LLC.

lucrare de curs, adăugată 24.04.2015

Comerțul cu ridicata din Rusia are o serie de caracteristici care îl deosebesc serios de comerțul cu amănuntul sau producție.

În primul rând, o întreprindere angro din Rusia îndeplinește o gamă mai largă de funcții de marketing, în comparație cu alți participanți la piață, ca intermediar care furnizează informații despre preferințele consumatorilor și condițiile pieței nu numai pentru sine, ci și pentru furnizorii și clienții săi.

În al doilea rând, în Rusia, în domeniul comerțului cu ridicata, atitudinea predominantă față de marketing este aceea că este în primul rând o activitate de comerț și vânzări, sau chiar activitati de publicitate, care lasă în afara atenției problemele strategice, care nu pot decât să îi afecteze rezultatele.

Întreprinderile comerciale cu ridicata sunt angajate în distribuirea totalității mărfurilor produse, aducându-le în comerțul cu amănuntul reteaua comerciala, care apoi le vinde direct consumatorilor.

Numărul de verigi din lanțul de distribuție variază în funcție de produsul distribuit.

Principalele tipuri de organizații de comerț cu ridicata sunt discutate în paragraful 1.1.

Funcția de marketing este cea mai pronunțată în rândul comercianților angro independenți care achiziționează bunuri în propria proprietate și comercializează la propria discreție, la burse și piețe angro functia de marketing practic absent. Pentru dealerii și distribuitorii regionali ai marilor producători, activitățile de marketing sunt centralizate în compania principală, producător, iar distribuitorii sunt doar conducători ai strategiei de marketing a sediului central.

Pentru întreprinderile angro care dobândesc proprietatea asupra bunurilor în scopul revânzării ulterioare, baza pentru evaluarea profitabilității este marja comercială, a cărei mărime reflectă ponderea profitului în prețul mărfurilor.

Astfel de întreprinderi sunt complet libere să ia decizii cu privire la alegerea produselor, a furnizorilor și cumpărătorilor acestora, prin urmare, pentru a funcționa eficient pe piață, trebuie să aibă propria politică de marketing, studiu. mediu competitivși consumatorii, au propria lor strategie de poziționare pe piață, propriile metode de promovare a vânzărilor.

Astfel, mediu de marketingîn domeniul comerțului cu ridicata, există, fără îndoială, și are o serie de caracteristici care îl deosebesc de alte industrii.

Prima caracteristică este că piața angro prezintă un subiect aparte - consumatorul angro, care diferă semnificativ de consumatorul final: el acționează de fapt ca un client intermediar care promovează produsul către consumatorul final și, spre deosebire de consumatorul final, el achiziționează produsul. nu pentru a-l folosi în scopul propus, ci pentru revânzare ulterioară pentru profit.

De obicei, consumatorii angro diferă de ceilalți participanți pe piață într-un grad mai mic de independență, deoarece se concentrează atât pe piața de consum, cât și pe furnizori, tind să se specializeze în anumite grupuri de produse, ceea ce este mai important pentru ei. caracteristici economice mărfurilor (de exemplu, rentabilitatea), și nu caracteristicile calității, consumatorii angro suportă costurile asociate consumului angro și organizării comerțului cu ridicata (depozitare, transport, costuri administrative).

O parte semnificativă a entităților de pe piața angro (în special comercianții angro mici și mijlocii) acționează în piață în două roluri simultan, fiind atât vânzători, cât și consumatori angro. Pe de o parte, vând bunuri în rețeaua de vânzare cu amănuntul, pe de altă parte, o realizează ei înșiși achiziții cu ridicata Prin urmare, strategia lor este de obicei împărțită în două seturi de măsuri - organizarea vânzărilor și optimizarea achizițiilor.

A doua trăsătură a activităților angrosilor este că angrosist se ocupă de două niveluri de cerere: cererea de la consumatorii angro (clienții lor direcți) și cererea de la consumatorii finali, ceea ce provoacă adesea anumite contradicții - cererea consumatorilor finali este legată atât de preț. , și cu caracteristicile de calitate ale mărfurilor, iar cererea angrosilor este legată în principal de marginalitatea produselor.

Cererea consumatorilor finali este primară și nu poate fi ignorată, dar ideea cumpărătorilor angro despre aceasta poate diferi semnificativ nu numai de opinia vânzătorului angro, ci și de realitate, prin urmare, concentrarea pe cererea primară în muncă implică responsabilitate. și un anumit grad de risc că mărfurile vor fi nu sunt solicitate de consumatorii angro.

De aceea sarcina principală un angrosist, atunci când se concentrează pe cererea consumatorului final, se formează, informează consumatorii angro despre necesitatea de a vinde anumite bunuri, precum și asistență în dezvoltarea și utilizarea instrumente de marketing pentru promovarea lor.

Vânzătorul angro și consumatorul angro devin adesea concurenți unul cu celălalt pentru piața de vânzare ulterioară și, prin urmare, vânzătorul este obligat să stabilească imediat dacă prioritatea strategiei sale este de a organiza munca prin alți angrosisti sau, dacă este posibil, el este gata să lucreze cu orice cumpărător, până la vânzarea cu amănuntul

Atunci când elaborează priorități de produs și analizează diferite produse, un angrosist se află uneori într-o situație în care, pentru același produs, indicatorii de performanță pentru el și pentru consumatorul său angro se dovedesc a fi fundamental diferiți.

A treia caracteristică a activităților angrosilor este aceea că firmele angro oferă informatii de marketing nu numai ei înșiși, ci și producătorii și consumatorii angro, inclusiv comercianții cu amănuntul prin sfera comerțului cu ridicata, consumatorul, solicitările și nevoile acestuia influențează producătorul, care determină volumul producției și sortimentul de produse fabricate;

Producătorii au o capacitate mai mică de a studia și de a influența cererea decât angrosiştii aflați mai aproape de cumpărător. Producătorul nu poate monitoriza dinamica vânzărilor în detaliu și în timp util și nu poate răspunde rapid la schimbările din condițiile pieței (în primul rând, structura vânzărilor - pentru care creșterea grupelor de produse este încetinită, pentru care există o satisfacție insuficientă a cererii etc.).

În același timp, consumatorii angro nu au întotdeauna o înțelegere completă a situației pieței și nu pot lua în considerare în mod adecvat toate procesele de dezvoltare în propriul lor marketing strategic. Un consumator angro nu poate efectua întotdeauna toate acțiunile de marketing necesare, o parte semnificativă dintre acestea fiind în general posibilă doar la un nivel nu mai mic decât un mare angrosist.

Astfel, în condiții normale, un mare angrosist și consumatorii săi angro nu sunt concurenți, dar distribuind rațional cantitatea de muncă între ei, ei contribuie la creșterea volumelor de vânzări și la creșterea cifrei de afaceri a stocurilor.

Aceste caracteristici ale sectorului comerțului cu ridicata au un impact divers asupra strategiei de marketing.

Angrosiştii trebuie să ia o serie de decizii de marketing, dintre care principalele se referă la alegerea pieţei ţintă, formarea unei game de produse şi a unei game de servicii, preţuri, stimulente şi alegerea locaţiei întreprinderii.

Decizia asupra pieței țintă. La fel ca comercianții cu amănuntul, angrosistii trebuie să-și identifice piața țintă, mai degrabă decât să încerce să deservească pe toată lumea deodată. Angrosistul poate selecta un grup țintă de clienți în funcție de dimensiunea, tipul și nivelul de interes pentru serviciu. În grup țintă Angrosistul poate identifica cei mai profitabili clienți, poate dezvolta oferte atractive pentru aceștia și poate stabili relații mai strânse cu aceștia. Poate oferi acestor clienți un sistem automat de recomandă, poate oferi cursuri de formare în management și un serviciu de consultanță și chiar poate sponsoriza o rețea de voluntariat. Totodată, angrosismul poate refuza clienții mai puțin profitabili prin stabilirea unor volume mai mari comenzi minime sau suprataxe de preț pentru comenzi de volum mic.

Decizie cu privire la gama de produse și gama de servicii. Produsul unui angrosist este sortimentul pe care îl oferă. Angrosiştii sunt supuşi unei presiuni intense să ofere o gamă completă şi să menţină un stoc suficient pentru livrare imediată. Dar acest lucru ar putea avea un impact negativ asupra profiturilor. Prin urmare, angrosiştii se gândesc la câte grupuri de sortimente de mărfuri trebuie să se ocupe şi selectează pentru ei înşişi numai cele mai profitabile grupuri de produse.

Decizia de preț. Pentru a-și acoperi costurile, angrosistii fac de obicei o anumită majorare pe costul inițial al mărfurilor. Angrosiştii încep să experimenteze noi abordări ale problemelor de stabilire a preţurilor. Ele pot reduce dimensiunea profit net pentru unele produse pentru a câștiga mai mulți clienți potriviți. Aceștia pot aborda un furnizor cu o ofertă de a stabili un preț redus, dacă pot obține o creștere a volumului total de vânzări al produselor acelui furnizor.

Alegerea metodelor de stimulare. Majoritatea angrosilor nu se gândesc prea mult la stimulente. Utilizarea lor de reclame comerciale, promovare a vânzărilor, propagandă și tehnici de vânzare personală este în mare măsură incidentală. Tehnicile de vânzare personale rămân îndeosebi în urma vânzării cu amănuntul, deoarece angrosiştii încă văd vânzarea ca pe o negociere între un vânzător şi un client, mai degrabă decât ca pe un efort colectiv de a vinde clienţilor cheie, de a consolida relaţiile cu acei clienţi şi de a determina nevoile lor de servicii.

Decizia asupra locației întreprinderii. Angrosiştii îşi găsesc de obicei afacerile în zone cu chirie reduse, cu taxe reduse şi cheltuiesc bani minimi pe amenajări şi echipamente. Pentru a combate creșterea costurilor, aceștia dezvoltă noi metode și tehnici.

Marketing de vânzări: CAPITOLUL IV. Marketing cu ridicata

Din pozitia unei intreprinderi de productie, comertul cu ridicata este o parte importanta a distributiei, care poate si rezolva problemele sale de marketing.

Din perspectiva marketingului, rolul comerțului cu ridicata este de a satisface cât mai mult posibil nevoi. întreprinderi de vânzare cu amănuntul, aprovizionându-le cu bunurile necesare în anumite volume și în termenele stabilite. Situate de obicei în localități mari (orașe), companiile angro cunosc bine și nevoile clienților finali. Prin urmare, aceștia, în mod independent sau cu ajutorul producătorului de produs, sunt capabili să organizeze un sprijin puternic de marketing pentru comerțul cu amănuntul.

După cum arată experiența modernă, companiile angro în majoritatea cazurilor desfășoară funcții de vânzare mai bine decât producătorul, deoarece au stabilit legături cu comerțul cu amănuntul, precum și o bună bază de depozitare și transport. Astăzi, companiile en-gros oferă clienților nu numai mărfuri, ci și o gamă largă de servicii conexe: publicitate la punctul de vânzare, organizarea de evenimente de promovare a vânzărilor, livrarea mărfurilor, pregătirea înainte de vânzare, inclusiv ambalarea și ambalarea mărfurilor. sub denumirea comercială a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul sau a unui lanț de vânzare cu amănuntul. Pe piața mărfurilor complexe din punct de vedere tehnic, companiile angro organizează centre de servicii cu sprijinul producătorilor.

Și întrucât activitatea oricărui intermediar crește costul produsului, sarcina legăturii angro a sistemului de distribuție este de a forma o marjă minimă angro (prin raționalizarea operațiunilor comerciale și logistice) sau de a oferi produsului o valoare suplimentară pt. cumpărătorul care va percepe prețul stabilit ca fiind corect.

Soluția problemei satisfacerii intereselor producătorilor, pe de o parte, și ale comercianților cu amănuntul și clienților finali, pe de altă parte, a condus la o varietate de metode și forme de comerț cu ridicata.

prin lărgimea sortimentului

• gamă largă (1-100 mii articole);
• raza limitata (< 1000 наименований);
• sortiment restrâns (< 200 наименований);
• sortiment specializat;

prin metoda de livrare

• livrare cu transport propriu;
• vânzarea din depozit (pickup);
• după gradul de cooperare
• cooperare orizontală pentru achiziție comunăși organizarea piețelor angro;
• cooperare verticală în scopuri de vânzare și concurență cu retaileri pentru piața de consumator final;

în raport cu sistemul de vânzări

• sistem exclusiv de vânzare: producătorul oferă o licență de comerț în condiții de franciză;
• sistem de vânzare selectivă: acorduri de distribuție și dealer între producător și companii en-gros alese de acesta;
• sistem intensiv de vânzări: lucrul cu toți intermediarii simultan;

după mărimea cifrei de afaceri

• mari angrosisti;
• angrosisti medii;
• mici angrosisti;

Cu Punct de vedere Există trei categorii generale de organizații de comerț cu ridicata:

• comert cu ridicata al producatorilor;
• comerț cu ridicata al întreprinderilor intermediare;
• comert cu ridicata efectuat de agenti si brokeri.

Comerțul cu ridicata se desfășoară de către producători cu ajutorul propriilor organisme de vânzări, pentru care este creată o filială en-gros. Totuși, activitățile unei astfel de companii vor fi justificate dacă volumul și gama de produse produse sunt suficiente. În caz contrar, este recomandabil să transferați funcțiile comerțului cu ridicata către companii independente.

Companiile angro independente sunt organizate în conformitate cu clasificarea de mai sus, în funcție de cerințele comerțului cu amănuntul și de propriile capacități.

O clasificare detaliată a tipurilor de intermediari angro este dată de F. Kotler [9].

Alegerea formei de comerț cu ridicata depinde de produsul specific, de poziția acestuia pe piață (la cerere; cererea nu este mare, de gradul de saturație a pieței), de tranzacția specifică a companiei angro cu vânzătorul produsului.

Există două forme principale de comerț cu ridicata:

tranzit;

depozit

În forma de tranzit, mărfurile sunt livrate de la producător către un lanț de retail sau o altă firmă angro (mai mică sau situată în alt oraș), ocolind depozitul angrosistului intermediar. Această formă are avantajul că se accelerează cifra de afaceri, se reduc costurile de logistică, iar siguranța mărfurilor este crescută.

Livrarea în tranzit este utilizată dacă nu este necesară pregătirea intermediară a mărfii din punct de vedere calitativ, ambalare, reasamblare etc. În acest caz, angrostul intermediar nu are posibilitatea de a crea un alt sortiment decât cel expediat de producător.

Sunt utilizate două tipuri de calcule pentru livrarea în tranzit către producători:

cu plata transportului în tranzit de mărfuri;

b) fara atasament fonduri proprii prin primirea unui procent intermediar (comision).

În al doilea caz, firma en-gros îndeplinește funcții organizatorice și nu este proprietarul mărfurilor.

În forma de depozit, un lot de mărfuri de la producător ajunge la depozitul unei companii angro, apoi este distribuit prin diverse canale de distribuție către retail. În ciuda costurilor de logistică crescute, în acest caz nevoile comerțului în pregătirea înainte de vânzare sunt mai bine satisfăcute.

Ritmul livrărilor către magazine se îmbunătățește și el, inclusiv în loturi mici, ceea ce este convenabil pentru ei. Acest lucru deschide posibilitatea de a crea sortimentul de produse necesar pentru fiecare magazin.

Cele mai comune tipuri de comerț cu ridicata dintr-un depozit sunt:

O). selecția personală a mărfurilor din depozit;

b). prin cerere scrisă (de exemplu, trimiterea unui fax) sau cerere verbală prin telefon din magazin;

V). prin reprezentanți de vânzări itineranti (agenți, directori de vânzări);

G). utilizarea apelurilor active din camera de control;

d). comerț la expoziții și târguri cu ridicata.

Alegerea tipului de comerț pentru un angrosist este determinată ținând cont de dorința și dimensiunea (capacitatea) întreprinderii cu amănuntul.

Comerțul cu ridicata cu selecție personală este recomandabil atunci când o întreprindere de vânzare cu amănuntul dorește să facă rapid o achiziție (stocurile de depozit se epuizează), se așteaptă să formeze un sortiment pe loc, să selecteze produse noi și să primească reduceri pentru ridicare.

Selecția personală este adesea folosită la achiziționarea de țesături, îmbrăcăminte și tricotaje, vinuri fine, articole de blană etc.

Pentru a demonstra unele produse, produse noi, întreprinderea en-gros va dota o sală de demonstrație sau expoziție.

În timpul selecției personale, agenții de marketing ai unei companii angro pot efectua un sondaj asupra vizitatorilor, pot testa produse și pot lua în considerare comentariile atât de la retailer, cât și de la clienți.

Pentru multe produse standard, selecția personală este organizată folosind autoservire. Pentru deplasarea mărfurilor selectate se folosesc mijloace de mecanizare la scară mică: cărucioare de marfă, transportoare cu role, stivuitoare etc.

Comerțul cu ridicata la cerere scrisă sau prin telefon se realizează pe baza unui acord presemnat între cumpărător și vânzător. Termenele de plată pentru fiecare comandă sunt de asemenea specificate acolo. Livrarea mărfurilor la magazin poate fi efectuată prin transportul angrosistului sau al magazinului. În primul caz, se economisește timpul angajatului magazinului, care nu trebuie să meargă la angrosist pentru a ridica marfa, dar timpul de livrare a mărfurilor comandate la magazin poate crește.

Comerțul cu ridicata cu ajutorul agenților și managerilor de vânzări itineranti a devenit larg răspândit ca cea mai activă formă de vânzări.

Pentru a face acest lucru, compania en-gros organizează o rețea de agenți pentru a găsi cumpărători - persoane juridice(comercianti cu ridicata si magazine mai mici). Agenții de turism mențin contactul cu clienții lor, monitorizează disponibilitatea mărfurilor în podeaua comercială depozitează, monitorizează oportunitatea plăților pentru mărfuri etc.

Pentru o mai bună coordonare a agenților de vânzări, aceștia din urmă pot fi alocați unui anumit teritoriu, unui grup de clienți, sau pot vinde doar anumite produse.

Comerț cu ridicata folosind apeluri active (de ieșire) de la birou sau departamentul de vânzări. În acest scop este organizată o sală de control, unde lucrează vânzători special pregătiți.

Dispeceratorii de vanzari transmit managerilor de vanzari informatiile primite despre potentialii cumparatori. Serviciul de expediere poate, de asemenea, să accepte comenzi de la clienți vechi, să efectueze sondaje de marketing prin telefon și să mențină statistici de vânzări. Comerțul cu ridicata la expoziții și târguri vă permite să încheiați contracte de furnizare în timpul unei vizite la expoziție de către reprezentanții cumpărătorului sau să conduceți negocieri preliminare. Expozițiile și târgurile atrag un număr mare de figuri profesionale

piață (producători, intermediari, consumatori), astfel încât aici puteți efectua o mare cantitate de cercetări de marketing și puteți obține cele mai recente informații despre produse noi. La expoziție trebuie să fie prezenți reprezentanți autorizați ai serviciului de vânzări care sunt responsabili pentru eficacitatea lucrărilor la expoziție.

Poziția unei companii angro sau a unei întreprinderi de producție angajată în comerțul cu ridicata depinde în mod semnificativ de strategia de marketing aleasă, politica de marketing și natura deciziilor de marketing.

Sarcinile (funcțiile) marketingului comerțului cu ridicata sunt prezentate în Tabelul 5. Tabelul 5

Sarcini de marketing în sistemul comerțului cu ridicata Strategii de marketing în domeniu activitati de vanzare

întreprinderile se dezvoltă în cazul extinderii vânzărilor pe vechea piață, intrării pe noi piețe, la proiectarea unor noi canale de vânzare, de exemplu, când vechiul sistem de vânzări a încetat să mai fie eficient.

În activitățile de vânzare, o întreprindere întâlnește inevitabil firme concurente și, uneori, prevede în mod specific concurența între propriile canale de vânzare (de tip orizontal sau vertical).

O strategie competitivă sau o strategie de cooperare este dezvoltată în raport cu concurenții externi. Atunci când alege o strategie de rivalitate, întreprinderea determină tipul de concurență (preț, non-preț) și prezice comportamentul concurenților.

Sfera rivalității concurentiale se poate extinde la piața mondială, piața unei anumite țări, în cadrul unui oraș, în unul sau mai multe segmente. În cele din urmă, poate exista o luptă pentru a deține o nișă. Implementareaîn activitățile de vânzări necesită un timp îndelungat și costuri financiare semnificative, deoarece, de regulă, sunt necesare investiții investiționale în vânzări. În tab. Figura 6 prezintă planul strategiei de vânzări pentru întreprindere atunci când aceasta intră pe piața rusă.

Tabelul 6 Un exemplu de plan de strategie de vânzări pentru o întreprindere la intrarea pe piața rusă

Sankt Petersburg
Moscova
Orașe cu o populație de peste un milion
Alţii
CIS
Acoperire în milioane de oameni
Numărul de puncte de vânzare cu amănuntul acoperite
Cifra de afaceri potențială pentru o anumită acoperire în preturi cu amanuntul, milioane de dolari
Consum mediu pe persoană pe an, kg/an
Cota de piata in %
Număr personal de vânzări, oameni
Numărul de baze angro

Cercetarea de marketing efectuată de o întreprindere angro acoperă trei domenii cele mai importante:

cercetarea subiectelor profesionale ale pieței de vânzare: concurenți, lanțuri de retail, alți cumpărători de mărfuri, de exemplu, sisteme alimentare de restaurante, cafenele, mici angrosisti care activează pe piețele angro și cu amănuntul etc.;

cercetarea consumatorilor - populația pentru a obține informații de la aceștia despre bunurile în cerere și despre nivelul de nemulțumire față de diferite mărci;

cercetare de piață a furnizorilor pentru a vă rezolva propriile probleme de achiziții.

Alte studii pot fi efectuate pe baza obiectivelor strategice ale companiilor.

Organizarea cercetării de marketing depinde de calificările și disponibilitatea marketerilor. În cazul absenței acestora, pot fi implicați cercetători terți sau poate fi achiziționat un raport gata făcut întocmit de o firmă de marketing pe baza cercetărilor efectuate anterior.

La inițiativa furnizorului-producător, este posibil să se efectueze diverse studii experimentale pentru a evalua calitățile consumatorului produsului.

Segmentarea pieței de vânzări este o funcție obligatorie a marketingului pentru o întreprindere angro. De exemplu, pentru a selecta segmente țintă de cumpărători profesioniști și pentru a cunoaște preferințele de cumpărare ale diferitelor segmente ale populației și reacția acestora la produsul furnizat.

Piața de vânzări profesionale este segmentată în funcție de criterii precum: volumul achizițiilor, amplitudinea sortimentului, reputația afacerii, solvabilitatea, politica de prețuri etc.

Dacă consumatorul este populația, atunci diverse sisteme de indicatori, alegându-le dintre acestea pe cele care caracterizează cel mai bine segmentul de consumator (indicatori sociali, demografici, economici, comportamentali și alții).

Marketingul de achiziții servește la obținerea de avantaje competitive deja în stadiul de lucru cu furnizorii prin achiziționarea de bunuri care pot satisface nevoile clienților finali.

În acest caz, sunt rezolvate următoarele sarcini:

achiziționarea de bunuri care sunt la cerere în rândul consumatorilor;

procesul de achiziție trebuie să ofere beneficii economice pentru angrosist (prin reduceri, plată amânată);

în cazul mărfurilor substandard, angrostul trebuie să aibă posibilitatea de a o înlocui.

Întreprinderea producătoare efectuează achiziții de materii prime, piese de piese componente, ținând cont și de calitatea cerută a mărfurilor produse. Procesul de achiziție constă dintr-un număr de pași succesivi:

O). determinarea nevoilor pentru un anumit produs, o anumita marca, stabilirea cantitatii acestuia;

b). determinarea nevoilor pentru sortimentul pe care este indicat sa il achizitionezi de la un singur furnizor;

V). determinarea criteriilor care stau la baza inițială pentru evaluarea furnizorilor și negocierea cu aceștia (cerințe economice, de marketing, tehnice, logistice);

G). căutarea şi analiza furnizorilor folosind metode cercetare de marketing piaţă;

d). selectarea furnizorilor și organizarea negocierilor cu aceștia;

e). plasarea comenzilor de probă;

şi). evaluarea rezultatelor;

h). încheierea de acorduri contractuale pe termen lung.

Putem formula cerințele de bază pentru furnizori:

• popularitate (fama marcă comercială;
• fiabilitate;
• accesibilitate;
• interes pentru munca în echipă;
• înțelegerea rolului marketingului în promovarea produselor tale;
• termene minime furnituri;
• suportă o parte a riscului, de exemplu, asociat cu transportul.

La selectarea furnizorilor, o companie angro decide dacă alege un singur furnizor (principiul concentrării comenzilor) sau selectează mai mulți furnizori (principiul dispersării comenzilor).

Avantajul concentrării comenzilor cu un singur furnizor vă permite să obțineți reduceri mai mari datorită unei dimensiuni mai mari a comenzii. Acest lucru este facilitat și de cooperarea strânsă, inclusiv implementarea de proiecte comune pentru producția de noi bunuri. O companie en-gros poate oferi informații despre noile tendințe ale cererii, despre noi produse care intră pe piață de la alți producători.

Cu toate acestea, lucrul cu un singur furnizor crește riscul angrosistului și îi limitează capacitatea de a se adapta rapid la cerințele rețelei de retail.

Pentru a reduce acest tip de risc, o companie en-gros lucrează cu mai mulți furnizori simultan. Dacă furnizorii sunt interesați să lucreze cu un angrosist, acesta poate fi folosit pentru a obține beneficii suplimentare prin căutarea de concesii de la aceștia.

Marketingul și logistica unei companii en-gros constă în dezvoltarea unei scheme de transport și depozitare care să țină cont de cerințele de marketing de achiziții și marketing de vânzări. Ca și alții structurile întreprinderii Concentrate pe o abordare de marketing în activitatea lor, serviciile de logistică trebuie să țină cont de comportamentul și cerințele specifice ale întreprinderilor de comerț cu amănuntul pe care le pun furnizorilor lor angro. Aceasta este, în primul rând, dimensiunea transportului de mărfuri și viteza de livrare.

Adesea, astfel de cerințe duc la faptul că o companie en-gros este forțată să găsească depozitele de vânzare cu amănuntul cele mai apropiate de magazine. Pe de altă parte, achizițiile proprii ale angrosului de cantități mari de mărfuri de la producători îl obligă să rezolve următoarea problemă: să aibă un depozit central de distribuție sau, ocolindu-l, să distribuie mărfurile către depozitele regionale.

Deciziile de marketing în sistemul de vânzări au ca scop sprijinirea vânzării volumului planificat de mărfuri pe piețele locale și regionale.

Informațiile de marketing care alimentează vânzările ajută la reducerea riscului activităților de vânzări.

Soluțiile de marketing de vânzări acoperă întregul mix de marketing.

Decizia de mix de produse

La luarea deciziilor cu privire la sortiment, este necesar să se țină seama de gradul de proximitate între mărfurile diferitelor grupe de produse, de capacitățile întreprinderii (financiare, personal, depozit etc.), de cerințele clienților și de prezența concurenților.

Din punct de vedere financiar, formarea sortimentului are in vedere cifra de afaceri a marfurilor, marimea cifrei de afaceri si profitul primit.

Gama este extinsă din mai multe motive, printre care:

Pentru unele produse din gama principală este necesar să existe produse complementare (produse complementare);

Activitatea unei firme en-gros cu acest sortiment este nerentabilă (cifra de afaceri redusă);

sunt rezolvate alte sarcini de marketing: sunt promovate produse noi, întreprinderea trece la segmente mai mari de retail etc.

Decizia de preț.

În marea majoritate a cazurilor, atunci când magazinele intră într-o tranzacție cu o companie en-gros, principalul factor este prețul, calitatea mărfurilor și condițiile de plată. În tab. Figura 7 prezintă date din sondajele efectuate în rândul angrosilor din Sankt Petersburg, iar pentru comparație sunt prezentate rezultatele unui sondaj al întreprinderilor de retail din Franța.

Tabelul 7

Prin urmare, prețul cu ridicata ar trebui să fie profitabil pentru magazin, ținând cont de natura cererii pentru acest produs și de ofertele de preț ale concurenților.

Decizie privind canalele de distribuție.

Opțiunile de decizie privind metodele și canalele de distribuție sunt făcute în același mod ca și producătorul.

Un mare avantaj al structurii de vânzări a unei companii cu ridicata este capacitatea de a livra mărfuri către rețeaua de vânzare cu amănuntul în cantități mici în Pe termen scurt. În plus, vânzările ar trebui să vizeze găsirea de noi clienți și dezvoltarea de noi piețe.

Experiență: În Sankt Petersburg, multe magazine din oraș livrează mărfuri de la companii mici - transportatori sau persoane fizice în mașinile lor.

Decizia cu privire la locația locației stocării inventarului

O companie en-gros decide să organizeze un sistem de depozite sau un depozit centralizat, sau eventual o combinație a ambelor.

Punctele de plecare sunt raportul dintre costurile furnizării activitati de productie depozite și îmbunătățirea serviciului pentru clienți angro. În fig. Figura 10 prezintă un exemplu de amplasare a depozitelor pentru o companie en-gros rusească.

Orez. 10 Organizarea depozitelor pentru firma en-gros PARTY-CENTER

Politica de comunicare a majorității angrosilor vizează în primul rând piața de vânzări profesionale.

Cele mai frecvent utilizate metode de comunicare sunt:

vânzare personală

promovarea vânzărilor

Marile companii en-gros (Soyuzkontrakt, Uniland) desfășoară și campanii de PR.

Publicitate pentru afaceri - plasare în canalele selectate propunere de afaceri despre posibilitatea livrării mărfurilor la preţuri specifice. Uneori sunt publicate și reduceri și condiții de transport. Sunt selectate canale de publicitate care sunt folosite de profesioniști: cataloage prefabricate (angrosist, magazin din Sankt Petersburg, Apraksin Dvor etc.), reviste de specialitate, unele ziare și reviste populare.

Vânzarea personală se realizează la toate nivelurile ierarhice ale personalului de vânzări: director, manageri și agenți de vânzări.

Comportamentul profesional al vânzătorului contribuie la succesul negocierilor, iar autoritatea sa influențează formarea imaginii întregii companii en-gros.

Promovarea vânzărilor în comerțul cu ridicata se realizează în trei direcții:

O). stimularea consumatorilor;

b). stimulente pentru intermediari;

V). stimularea personalului nostru de vânzări.

O. Stimulente pentru consumatori se realizează cu scopul de a atrage clienți să cumpere un anumit produs. Cumpărătorul este pus sub presiune emoțională prin publicitate intensă.

Tehnicile și stimulentele specifice depind de tipul de cumpărător și de tipul de produs.

Cele mai comune stimulente sunt:

distribuirea de mostre pentru afișare sau testare. Acest lucru se poate face sub formă de distribuție, corespondență, distribuție într-un magazin sau atașat la orice produs. Gustul este eficient pentru unele alimente.

Cupoanele vă oferă dreptul de a cumpăra un produs cu o anumită reducere. Cupoanele pot fi trimise prin poștă, incluse la prima achiziție, incluse în publicitate. Cupoanele pot fi incluse în ambalaj. Sunt eficiente pentru stimularea unui produs aflat in faza de crestere sau maturitate.

Reducere de cantitate, atunci când mai multe pachete de mărfuri ambalate sau un set sunt vândute la preț redus diferite bunuri(set).

Un premium este un produs vândut cu reducere sau inclus gratuit cu un alt produs ca stimulent (10 buc + 1 cutie gratuit).

Cupoanele de credit sunt un tip de bonus care se acordă la achiziționarea unui produs pentru a primi o reducere la următoarea achiziție.

Service gratuit (livrarea mobilierului la domiciliu).

Reducere sau livrare gratuită a mărfurilor la prezentarea unui număr specificat de pachete (capace, etc.) ca dovadă a achizițiilor anterioare.

Bonusuri pentru achiziționarea de bunuri pentru o anumită sumă. În acest caz, unul dintre produsele atractive disponibile în magazin este de obicei folosit ca bonus.

Utilizarea ambalajelor care pot fi folosite în alte scopuri după consumul produsului - de exemplu, o cutie de cafea instantă sub formă de ibric de cafea, care este destul de potrivită pentru prepararea acestei băuturi.

Garanție de rambursare a banilor dacă produsul din anumite motive nu se potrivește sau nu este pe placul tău.

Condiția obișnuită pentru aceasta este returnarea bunurilor intacte. Nu se cere nicio explicație pentru motivele refuzului mărfurilor, iar procedura de primire a banilor este extrem de simplificată.

Loterie de cupoane atașate produsului achiziționat. Premiul (premiile) include adesea lucruri foarte scumpe - mașini, haine de blană, în special de înaltă calitate electronice de larg consum etc.

Sensul activităților de promovare a vânzărilor nu este doar de a crește vânzările și, în consecință, de a crește valoarea profitului.

O creștere a vânzărilor înseamnă o reducere a costurilor de depozit, iar această circumstanță trebuie luată în considerare atunci când se determină cuantumul reducerii care decurge ca urmare a unui anumit eveniment. În practica companiilor străine, dimensiunea obișnuită a unei astfel de reduceri este de aproximativ 2,5%.

B. Mijloace de stimulare a intermediarilor

• Principalele mijloace de stimulare a comerțului sunt:
• acordarea de reduceri la prețuri pentru volume (reduceri cumulative, necumulative);
• oferirea de reduceri pentru includerea unui produs nou în sortimentul achiziționat;
• discount-sconto;
• Furnizare de reduceri de distribuție (dealeri);
• furnizarea de materiale de prezentare cu publicitate a mărcii producătorului;
• organizare de întâlniri profesionale și expoziții de specialitate;
• concursuri, loterie, jocuri pentru dealeri și alți intermediari pentru a încuraja creșterea volumelor de achiziții;
• organizarea serviciilor;
• organizarea instruirii;

reduceri pentru consumatori (reducerea prețului producătorului pentru a reduce prețurile de-a lungul lanțului de intermediari);

• Stimularea cumpărătorilor de bunuri industriale:
• furnizare de piese de schimb;
• instalare, reglare;
• instruirea personalului;
• repararea echipamentelor;
• service în garanție și post-garanție;

acceptarea echipamentului uzat.

• Etapele principale ale dezvoltării unui program de stimulare:
• stabilirea obiectivelor;
• determinarea intensității stimulării;
• stabilirea condițiilor de participare a producătorului la programul de stimulare;
• identificarea canalelor de diseminare a informațiilor despre programul de stimulare;
• stabilirea duratei programului de stimulare;
• calendarul activităților de stimulare;
• întocmirea unui buget consolidat pentru implementarea programului de stimulare;

evaluarea rezultatelor stimulentelor.

Înainte de a începe un program de stimulare la scară largă, trebuie mai întâi să testați metoda aleasă.

B. Mijloace de stimulare a propriului personal de vânzări

Succesul activităților de vânzări depinde în mare măsură de cât de interesați sunt angajații departamentului de vânzări de rezultatele muncii lor. Pentru a face acest lucru, întreprinderea trebuie să aibă un sistem de stimulare pentru personalul de vânzări.În chiar Metode financiare stimulentele implică o combinație între o parte permanentă a salariului cu un bonus, formă de comision de remunerare pentru anumite rezultate.

Metode nefinanciare - stimulente materiale (pranz gratuit, plata transportului etc.) si nemateriale (cupe, certificate etc.) se pot aplica atat unui angajat individual, cat si oricarui grup.

Politica de servicii joacă un rol important atunci când produsul este complex din punct de vedere tehnic și necesită un volum mare serviciu post-vânzare. Recent, rolul serviciului a crescut foarte mult și acesta este un factor de marketing puternic pe o piață competitivă. Întreprinderi mari, atât producătorii, cât și intermediarii creează o rețea centre de servicii situat cât mai aproape de consumatori.

Producătorul organizează serviciul în funcție de două opțiuni:

O). servicii complete prin crearea propriilor noastre centre de service (de marcă);

b). Producătorul se obligă să furnizeze doar piese de schimb unei firme de service independente.

Din perspectiva marketingului, sarcina organizației este serviciu este de a crește valoarea produsului. Se presupune că serviciul este inclus ca un atribut important al produsului pentru cumpărător, inclusiv componenta sa intangibilă, necorporală (atenție, amabilitatea). Comunicarea în domeniul serviciului se caracterizează prin individualizarea comunicării personale, flexibilitate mare, transparență a procesului de producție (de exemplu, instalare maşină de spălat, aragazul electric apare in fata cumparatorului).

Concentrarea pe nevoile în continuă schimbare ale consumatorilor duce la necesitatea unor relații interactive între vânzător și cumpărător, iar în acest caz, serviciul joacă un rol neprețuit.

Specialiștii centrelor de service, întâlnindu-se periodic cu clienții, își cunosc bine produsul și părerea consumatorilor despre acesta. Aceasta poate servi drept bază pentru dezvoltarea principiilor de marketing de interacțiune.

Organizarea de merchandising. Merchandising-ul este orice activitate a unui producător sau a unei companii angro într-un loc vânzări cu amănuntul

, permițând maximizarea cifrei de afaceri comerciale.

Proceduri de bază de comercializare:

O). plasarea mărfurilor pe etajul de vânzări;

b). controlul asupra realimentării la timp a stocurilor și, mai ales, a disponibilității mărfurilor în cantitatea necesară la nivelul vânzărilor;

Plasarea mărfurilor pe etajul de vânzări presupune determinarea locației mărfurilor pe etajul de vânzări, pe baza înălțimii și lungimii raftului de vânzare.

Recomandările specifice depind de tipul de produs, care în scopuri de comercializare poate fi împărțit în patru grupuri principale:

mărfuri cu vânzare rapidă care asigură magazinului o cifră de afaceri bună (carne, lapte etc.). Prețul mediu pentru astfel de bunuri este cunoscut de cumpărător, așa că dacă prețul este atractiv pentru el, atunci el poate deveni un client obișnuit al magazinului;

mărfuri standard (cereale, zahăr, băuturi), pe care cumpărătorul se așteaptă să le cumpere din magazin și dacă nu sunt disponibile, va merge la alt magazin;

produsele de cerere de impuls trebuie să fie vizibile și să atragă atenția. Amplasat pe contoare separate, luminoase, precum și la casele de marcat;

bunuri cu destinație specială pentru care cumpărătorul vine doar la un anumit magazin. Un magazin care are aceste produse este amintit de clienți.

Un merchandiser, reprezentant al unui producator sau al unei firme de comert cu ridicata, isi monitorizeaza in mod firesc marfa, cerand de la administratie indeplinirea conditiilor prestabilite de amplasare a marfurilor pe planul de vanzare.