Cum să promovezi un magazin alimentar: analiza pieței și a concurenței, punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii. Folosind exemplul unui magazin alimentar, înțelegem cum să creștem veniturile într-un magazin: mecanismele de piață în acțiune Cum să creștem profiturile în retail

În ciuda numărului mare de supermarketuri mari și mici din timpul nostru, chioșcurile continuă să ocupe o poziție de lider în comerț. Numărul lor este întotdeauna mare lângă intrările de metrou, pe teritoriul complexelor de divertisment, în zonele rezidențiale ale orașului și așa mai departe.

Acest lucru creează o concurență uriașă în acest domeniu de afaceri. Situația în care există o coadă la chioșcul vecin și doar cumpărători unici vin la tine, este familiară pentru mulți. Cum să evitați acest lucru și cum să vă faceți chioșcul să iasă în evidență față de restul și, ca urmare, mai profitabil, acest articol vă va spune.

Ideea numărul 1. Steag

Înălțimea tuturor tarabelor, de regulă, este mică. Dar asta nu înseamnă că a ta trebuie să fie la fel. Este foarte ușor să-l transformi cu un steag. Atașați o țeavă de doi, trei metri pe acoperișul chioșcului dvs. Și chiar mai bine, câteva dintre acestea în toate colțurile.

Agățați orice pânză, steaguri sau chiar pânze cu logo-ul dvs. (dacă există) sau numele mărcii pe ele. De asemenea, puteți atașa în acest fel lumini, pe geamul cărora, din nou, vor fi inscripții și logo-uri. Și nu uitați să decorați astfel de catarge cu ghirlande - și nu numai pentru sărbătorile de Anul Nou.

Strălucirea de deasupra chioșcului tău va atrage întotdeauna clienți seara și noaptea (dacă lucrezi non-stop, desigur).

Ideea numărul 2. Informații de promovare

Nimic nu atrage cumpărători precum promoțiile, vânzările și cadourile. Dacă, desigur, nu aveți un chioșc de genul „totul costă 10 grivne”, atunci așezați scuturi din lemn, placaj sau fier pe fațada și laturile sale. Și lipiți pe ele afișe cu text precum „Acțiune! 30% reducere!”

Astfel de postere pot fi comandate în orice agentie de publicitate la un pret foarte rezonabil. În acest caz, nu este deloc necesar să indicați pentru ce produs se acordă reducerea. Principalul lucru este să atrageți un cumpărător, iar într-un minut vă va vedea toate bunurile și va înțelege totul.

Desigur, în fereastra chioșcului dvs. ar trebui să existe într-adevăr un produs cu preț promoțional - tot pentru care expiră termenul de valabilitate, mărfuri cu ambalaj deteriorat, murdar sau arse și așa mai departe.

Este recomandabil să schimbați termenii promoțiilor cel puțin o dată sau de două ori pe lună, de exemplu, „Cumpărați asta și primiți-l cadou”. Există o mulțime de opțiuni aici.

Ideea numarul 3. Design de cetate

Această idee va fi deosebit de avantajoasă dacă în apropierea chioșcului tău există frigidere cu băuturi și mai multe mese pentru vizitatori, iar zona din jur este împrejmuită cu un gard mic. Construiți turnuri și creneluri din placaj, polistiren sau alte materiale.

Instalați-le pe chioșc, frigidere, gard (dacă există). Pe ele, pe chioșcul propriu-zis și pe frigidere, lipiți un oracal cu imaginea fortificației din piatră. Rezultatul este o mini-fortăreață drăguță care va atrage vizitatori. Iar cumpărătorii care stau la masă se vor putea relaxa, bucurându-se de spiritul Evului Mediu.

Ideea numarul 4. Imitație de vagon

Ideea este ca o imitație a unei cetăți. Pentru implementarea sa, este necesar să faceți o fotografie de înaltă calitate a unui vagon feroviar de pasageri sau a fragmentului acestuia, captând unul sau două ferestre. Această fotografie trebuie ajustată în Photoshop la dimensiunile chioșcului dvs., astfel încât fereastra chioșcului să coincidă cu fereastra mașinii.

Apoi comandați un oracal cu o imprimare a fotografiei și lipiți cu el peste chioșc. Pentru un design mai bun, faceți roți din placaj sau spumă, atașați în partea de jos a chioșcului și lipiți pe ele o peliculă cu imaginea unor roți de vagon adevărate.

Cuplajele intercar pot fi realizate pe părțile laterale ale chioșcului. Dar dacă acest lucru se dovedește a fi prea dificil pentru dvs., atunci lipiți peste întregul chioșc cu un oracal care ilustrează fragmente din mașină. Iubitorii de trenuri vor adora chioșcul tău.

Ideea numărul 5. Aspectul principal al produsului

Instalează pe sau lângă acoperișul chioșcului o machetă uriașă a unui produs care generează cea mai mare parte a profiturilor tale, cum ar fi un hot dog mare sau o sticlă de bere. Un astfel de aspect este realizat din orice material ușor. Cel mai bine este dacă acest miracol este iluminat din spate. În acest caz, vizitatorii te vor găsi cu ușurință noaptea.

Modele originale de chioșcuri

Cum se întâmplă ca cineva să închidă magazine de încălțăminte, iar cineva, dimpotrivă, să deschidă și să-și creeze propria rețea. Care este secretul unei afaceri profitabile? Modalități de a evita falimentul și cum de a crește profitul? Unul important Direcție strategica dezvoltarea este planificarea marketingului care este esențial pentru orice afacere. Fără el, serviciile de confecții și reparații nu mai pot aduce profit suficient sau chiar să dea faliment. Luați în considerare oportunitățile de marketing pentru a crește profiturile din serviciile de croitorie și reparații de pantofi.

Cum să crești profitul: metoda 1!

Oamenii apreciază profesioniștii, dar nici nu sunt indiferenți față de atmosfera în care sunt cufundați atunci când vin la magazinul de încălțăminte. Maeștrii neglijează uneori aspectul și ordinea în atelier. Venind la un astfel de client, puteți vedea o unealtă aruncată, haine murdare ale maestrului.
Este mult mai placut sa intri intr-o camera curata, luminoasa, cu ordine cand esti intampinat de un maestru in uniforma cu sigla atelierului, aratand astfel seriozitatea firmei. Există mai multă încredere! Și cu un serviciu de calitate, vrei să te întorci la un astfel de maestru din nou și din nou! Creați o atmosferă confortabilă interesantă în atelier pentru a vă face plăcut să fiți în el.

Creați un serviciu prietenos cu clienții!

Începeți cu cel mai simplu și mai accesibil pentru toată lumea.
1. Când predați pantofii clientului, împachetați-i într-o pungă cu logo-ul dvs. sau, dacă acesta nu este disponibil, atunci pur și simplu într-o geantă.
2. La finalizarea lucrărilor la pantofi, puteți informa clientul prin notificare SMS că puteți ridica deja pantofii.
3. Oferiți serviciu de livrare în zonele din apropiere. Acest lucru este valabil mai ales pentru orașele mari, când timpul este prețuit și nu vrei să-l pierzi mergând la atelier.4. Revizuiți programul atelierului. Fă-l convenabil pentru clienți.
Adesea atelierele lucrează până la 18-19, iar populația activă nu are întotdeauna timp să se încadreze în acest program. Puteți rearanja programul pentru o oră de deschidere mai devreme la 7-8 dimineața, apoi va fi convenabil să mergeți la atelier înainte de muncă. Sau mutați ora de închidere la o oră ulterioară pentru a fi la timp după muncă.
5. Vanzarea produselor aferente! La urma urmei, este convenabil, venind pentru pantofi, să cumpărați bureți, creme, șireturi, branțuri, linguri pentru pantofi, arome și toate într-un singur loc.

Cum să creezi agitație pentru croirea pantofilor și alte servicii?

Oamenii iubesc ceva nou, atrage atenția, de ce să nu-l folosești pentru a păstra atenția vizitatorilor.

1. Rulați promoții din când în când. De exemplu:
Luni, inlocuirea tocurilor cu reducere de 30%;
In zilele de marti, inlocuirea suporturilor de arc cu reducere de 20%;
Miercurea profilaxie unică cu 15% reducere;
Croitorie ghete de iarna vara cu reducere de 15%;
Croitorie pantofi iarna cu 10% reducere etc.
2. Emiteți carduri de reducere pentru familie pentru o comandă de reparație, de exemplu, de la 2000 de ruble.
3. Oferă mici cadouri necesare pentru comenzi mari. De exemplu, un caiet, pixuri, brelocuri, bureți pentru pantofi, care vor fi folositori și nu scumpi.
4. Organizați concursuri, de exemplu, desene pentru copii pe o temă de pantofi, un certificat pentru reparații gratuite poate servi drept premiu.

Cum și unde să cauți clienți?

Gândindu-vă la cum să creșteți profiturile, ar trebui să vă gândiți la o publicitate eficientă:
- Anunturi lipite la intrari;
- Faceți publicitate la radio
-Prin Internet - crearea propriului site web, grupuri în rețelele sociale., Board-uri reclame gratuite, plasare în cataloage și ghiduri ale orașului.

De asemenea, puteți studia:
- să desfășoare cursuri de master pentru designeri din industria de îmbrăcăminte și încălțăminte, astfel încât să puteți găsi potențiali clienți pentru croitoria de designer a pantofilor.
- să recruteze studenți care doresc să învețe încălțămintea de la zero.

O gamă largă de servicii - mai multe oportunități de profit!

Extindeți-vă serviciile!

Organizați fabricarea pantofilor. Mai întâi ca persoană fizică și apoi atunci când achiziționați echipament și masă.
- poți lansa propria ta linie exclusivă de pantofi, de exemplu, cizme de cowboy sau sandale țesute, care sunt populare în ultima vreme. Și dacă faci reclamă în grupuri de rețele sociale cu un public care iubește stilul etnic, boho, cowboy, atunci cererea va fi constantă.
- deschideți un magazin online care vinde produsele dvs. de încălțăminte. Și dacă există o producție suficientă, oferiți livrări în vrac.
- coaseți pantofi nu numai pentru cei obișnuiți, ci și pentru grupurile creative și de dans.
De exemplu, costumele pentru animatori pot fi cusute în orice studio, dar există probleme cu găsirea pantofilor potriviți, pentru că nu sunt foarte multe ateliere de confecții de pantofi. Și trebuie să-l comanzi prin magazine online din alte regiuni. Într-un oraș mare, sunt mai multe șanse să se realizeze în acest domeniu.

Pantofii personalizați sunt cel mai adesea folosiți de persoanele cu dimensiuni nestandard pentru picioare. Și vor putea deveni clienți obișnuiți, pentru că vor avea nevoie de încălțăminte pentru fiecare sezon.

Aplica macar cateva dintre aceste sfaturi, iar rezultatul nu va intarzia sa apara.

Orice organizație legată de comerț, fie că este vorba de un mic magazin sau întreprindere mare, care nu numai că vinde, ci și produce mărfuri, au fost întotdeauna preocupați de o problemă: cum să crească vânzările.

Activitatea departamentului de vânzări a fost principala măsură a succesului companiei: vânzările sunt în creștere – totul este în regulă, în scădere – așa că trebuie să cauți surse pentru a le crește volumul.

Și doar atunci când lucrurile mergeau foarte prost, accentul s-a schimbat: scopul nu era creșterea vânzărilor, ci păstrarea clienților existenți.

Desigur, principalul motiv pentru care este atât de important să menținem volumele de vânzări ridicate este profitul. Odată cu scăderea numărului de clienți sau cu scăderea puterii lor de cumpărare, profiturile tuturor, de la vânzători până la proprietarul întreprinderii, vor scădea.

Atât companiile mari, cât și cele mici fac adesea o greșeală comună: atunci când vânzările scad, conducerea începe să dea vina pe departamentele responsabile de acestea sau direct pe vânzători. Acest lucru este greșit, deoarece oricât de calificat și de plăcut este vânzătorul sau managerul în comunicare, Cumpărătorul nu va cumpăra produsul dacă:

• magazinul are un sortiment slab - pur și simplu nu va găsi ceea ce are nevoie;
• există întreruperi în livrări - acum există suficiente magazine, astfel încât să puteți cumpăra produsul solicitat în altă parte și să nu așteptați până când apare la dvs.;
• în podeaua comercială murdar sau are un miros neplăcut;
• produsul nu este reclamat etc.

Pe ce se bazează moduri moderne crește volumul vânzărilor? Vânzările pot fi crescute dacă:

1. Creșteți numărul de clienți.
2. Creșteți verificarea medie a fiecărui client.

„Dacă nu ai grijă de clientul tău, altcineva va avea grijă de el”

Konstantin Kushner

În funcție de problemele pe care le aveți, începeți să acționați fie într-una, fie în mai multe direcții. Dacă utilizați chiar și măcar unele dintre metodele descrise mai jos, acest lucru va afecta deja în mod semnificativ creșterea vânzărilor dvs.

Cum să începi să lucrezi pentru a crește vânzările în afacerea ta?

Începeți cu ceea ce vă slăbește cel mai mult. Nu sunt suficienți clienți? Lucrați la primul indicator. Cumpără puțin? Aplicați tehnici de promovare a vânzărilor. Sumă mică de achiziție? Creșteți cecul mediu, numărul de achiziții. În consecință, pentru a lucra asupra oricărui indicator, este necesar să se cunoască valorile inițiale ale acestora, adică. măsura.

Când înțelegeți ce alcătuiește vânzările, devine mult mai ușor să vă influențați veniturile prin diverse tehnici de gestionare a fiecărei componente ale formulei. Iată 15 moduri de a face acest lucru.

1. Clienți potențiali

Cel mai simplu mod prin care poți crește numărul de clienți potențiali este să crești numărul de mesaje și adrese publicitare care vin de la tine.

• Câte e-mailuri promoționale trimiteți pe săptămână?
• Câte contacte ai în lista ta de corespondență?
• Câte fluturași distribuiți?
• Câte persoane sunt în grupul tău social?
• Câți clienți spun managerii tăi de vânzări după o tranzacție finalizată: „Vă mulțumesc foarte mult pentru achiziție! Căruia dintre prietenii tăi ne-ai recomanda?
• Apropo, dacă aduci 2 clienți la compania noastră, vei primi o reducere la următoarea achiziție.” Și totuși, dacă aveți vânzări prin internet, de exemplu, un magazin online - atunci când trimiteți produsul dvs. unui client, puteți pune acolo material publicitar cu o ofertă de achiziție a următorului produs/serviciu și o reducere pentru o perioadă limitată de timp.

2. Potențiali clienți care au părăsit o aplicație

Pentru a crește acest indicator, trebuie să cunoașteți rata de conversie a anunțului dvs.

• Câte persoane au vizitat site-ul și câți dintre ei au părăsit o aplicație/au cumpărat?
• Câte fluturași ați distribuit și câte recomandări/apeluri ați primit?

Conversia și traficul site-ului (câți oameni au vizitat site-ul și câți au părăsit aplicația) pot fi analizate folosind Yandex gratuit. Metrici.

Dar, în orice caz, ar trebui să ai o regulă ca fiecare client care a sunat sau a venit la compania ta să fie întrebat: „Cum a aflat despre tine?”. Acest lucru va oferi citiri mai precise.

Dacă nu aveți încă pagini de vânzări, trebuie să le faceți. Pagina de vânzare este managerul dvs. de vânzări 24/7. O pagină de vânzare este un site format dintr-o singură pagină, care vizează vânzarea unui singur produs/serviciu. Dacă pagina este făcută bine, atunci puteți conta pe o conversie de 5% sau mai mult. Pe lângă conversie, trebuie să înțelegeți că publicitatea ar trebui să se bazeze numai pe sondaje.

Este departe de a fi un fapt că ceea ce ciugulesc clienții din Rostov va fi relevant în Chelyabinsk.

Un exemplu din practică, în Cherepovets, în titlul unui articol publicitar, se concentrează pe întreprinderea care formează orașul - Severstal. "De ce?" - tu intrebi. Răspundem: Severstal este o întreprindere care angajează cea mai mare parte a populației orașului.

Un exemplu de astfel de titlu: „Adevărul șocant despre conducerea Severstal! Ieri am aflat ca intreaga conducere a Severstal cumpara produse doar din magazinul Scarlet Sails. Există de mult timp o reducere la bunurile de larg consum pentru toți angajații Severstal!

Și putem garanta că răspunsul la astfel de articole din partea locuitorilor din Cherepovets va fi foarte mare, cu siguranță mai mare decât doar titlul „Vino la Velele stacojii – avem reduceri”. Totuși, același titlu nu va mai funcționa la Chișinău.

3. Clienții care au fost de acord să cumpere

Pentru a crește acest indicator, trebuie să lucrați corespunzător cu departamentul de vânzări. Puteți merge în două moduri - creșteți cantitatea sau creșteți calitatea.

Cantitatea este numărul de apeluri efectuate de echipa ta de vânzări către clienți. Calitatea este cât de multe dintre aceste apeluri duc la vânzări.

Dacă doriți să creșteți ambele, atunci implementați scripturi chiar acum. Scrieți scenarii cel puțin pentru obiecțiile standard ale clienților: scump, nu interesant, mă voi gândi.

Acest lucru va permite managerilor tăi să treacă de la întrebarea: „ce să-i spui clientului?” la întrebarea „de unde să-ți mai iei clienți?” cui se poate spune. De asemenea, cantitatea poate fi mărită prin angajarea de vânzători suplimentari.

Da, iar dacă managerii de vânzări sunt salariați, transferați-i în salariu + procent.

Și, în orice caz, nu faceți plafonul de sus! Uneori buni vanzatori să înțeleagă că nu vor putea deveni lideri în companie, deoarece toate posturile vacante de la vârf sunt deja ocupate. Atunci singurul motiv pentru care vor vinde mult vor fi banii.

4. Venitul brut

Acest indicator poate fi, de asemenea, crescut separat în două moduri: Creșterea valorii și/sau creșterea vânzărilor încrucișate (vânzările în anexă). Dacă primul este evident, atunci trebuie lucrat pe al doilea.

Trebuie să găsiți răspunsuri la două întrebări:

• Ce altceva poți vinde chiar acum unui client care a decis să cumpere de la tine?
• De ce este profitabil pentru client să cumpere, iar pentru manager este profitabil să-l vândă chiar acum?

Exemplu: Un proprietar al unei rețele de magazine de încălțăminte de lux plătește un procent managerului numai dacă clientul a cumpărat două sau mai multe perechi de pantofi deodată. În același timp, clientul, cumpărând a doua pereche deodată, primește reducere buna sau cremă de îngrijire a pantofilor de marcă.

Un alt proprietar al unui dealer auto lucrează în același mod. Managerul care a vândut mașina primește un procent bun doar din suma cumpărată de client echipament adițional: covorașe, sisteme de sonorizare, alarme antifurt etc.

În mod remarcabil, același proprietar a deschis și un service auto și montaj anvelope.

Revenind la punctele 1 și 2, acest proprietar s-a aranjat cu companiile de asigurări, iar acum reprezentanții lor de teren se află chiar în showroom la mese separate și oferă clienților polițe de asigurare auto. În schimbul acesteia, împreună cu fiecare poliță care este emisă la sediul acestor companii de asigurări, clienților li se oferă o reclamă pentru service-ul auto și montarea anvelopelor sale.

5. Profit net

Ultima verigă a acestui lanț este creșterea profitului net.

Venitul net este venit brut minus costuri. Vedeți cum puteți reduce costurile - „strângeți” furnizorii pentru reduceri, refuzați

unele posturi inutile în companie, sau invers, să ai un contabil cu normă întreagă cu un salariu de 20.000 de ruble. în loc de externalizare pentru 50.000 de ruble. Făcut? Excelent!

Acum vedeți cum și unde puteți crește viteza particulelor în compania dvs. și reduce costurile de timp. Până la cel mai mic detaliu:

• Cât timp durează un client care vă sună compania cu dorința de a cumpăra pentru a-și primi produsul în mâinile sale?
• Se poate reduce acest timp cu cel puțin o oră?
• Cât timp fumează angajații tăi?
• Cât timp durează ca un articol să fie în stoc după comandă?

Dacă plănuiești veniturile pe luni, atunci trebuie să înțelegi că fiecare minut pierdut al angajaților tăi lucrează împotriva VOI. Tu, nu contabilul tău salariat, ești prost plătit profit net. Contabilul își va primi salariul oricum.

6. Adăugați valoare produsului

Dacă compania dumneavoastră este angajată în producția oricărui produs, atunci una dintre deciziile care afectează pozitiv vânzările este creșterea valorii produsului. În multe cazuri, pentru a crește vânzările, te poți schimba aspect produs, cum ar fi ambalajul acestuia. Și, ca urmare, valoarea mărfurilor în ochii cumpărătorilor se va schimba.

De exemplu, compania era angajată în producția de haine ieftine care erau vândute în piețe și în magazine ieftine. În urma analizei, s-a dovedit că principalul concurent al acestei companii a fost China. Bunurile pe care compania le producea au fost percepute de consumatori ca fiind chinezești, iar prețul produselor a fost puțin mai mare.

Este clar că hainele fabricate în Rusia nu pot concura în preț cu cele chinezești. Nici faptul că calitatea produselor era mai mare nu a ajutat în situația actuală, întrucât aspectul nedescriptiv al mărfurilor, împreună cu prețul relativ ridicat, au redus interesul cumpărătorilor.

A fost efectuată o analiză a produsului și a percepției acestuia de către clienți. Acest lucru a dus la o decizie riscantă: au schimbat ambalajul cu unul mai bun și mai modern.

Ce s-a făcut:

• S-au schimbat sigla, fonturile, designul. L-a făcut strălucitor, elegant, atractiv.
• Am ales alt material. În loc de pungi de plastic ieftine, s-au folosit ambalaje din carton de înaltă calitate.
• Ambalajul contine cat mai multe informatii despre produs.

Drept urmare, mărfurile în percepția cumpărătorilor au „căzut” din categoria lor obișnuită de preț. Datorită ambalajului, acesta a început să fie perceput de clienți ca fiind mai scump și de calitate superioară. În același timp, la început prețul nu a crescut deloc, iar costul real a crescut destul de mult.

Astfel, în percepția cumpărătorilor, mărfurile „au părăsit” nișa umplută cu mărfuri chinezești, iar prețul real a crescut ușor, deoarece costul unui pachet de carton în termeni de unitate de mărfuri s-a dovedit a fi foarte mic. Desigur, a trebuit să ne ocupăm de introducerea de noi ambalaje; în producție, orice modificări sunt asociate cu anumite dificultăți. Dar aceasta este o poveste diferită. Însă datorită noului ambalaj, mărfurile au trecut de la o categorie valorică la alta în percepția cumpărătorilor, care a devenit o adevărată „trambună” pentru creșterea vânzărilor.

7. Lucru de calitate cu comanda

Din anumite motive, multe companii încă neglijează să lucreze cu comanda cumpărătorului. Desigur, se întreprind anumite acțiuni. Managerul acceptă comanda, o procesează, emite o factură, apoi se face expedierea etc. În același timp, majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, și vă reamintesc că lucrez cu aceste segmente, nu funcționează la comandă.

Departamentele de vânzări ale companiilor amintesc oarecum de tarabe: ceea ce este disponibil este ceea ce vând. Iar dacă produsul solicitat nu este în balanță, managerul nici măcar nu se oferă să emită articolul dorit „la comandă”. Cel mai adesea acest lucru se întâmplă deoarece sistemul nu are instrumentele necesare, iar managerul pur și simplu nu știe cum să plaseze o astfel de comandă.

S-ar părea că soluția se află la suprafață. Nu refuzați cumpărătorii! Oferiți nu numai analogi, ci și designul produsului dorit „la comandă”. Acestea. clientul dumneavoastră comandă orice are nevoie. Iar managerul acceptă comanda și anunță cumpărătorul despre termenul de livrare, ținând cont de momentul primirii articolelor lipsă pe solduri. Toate companiile care au implementat acest sistem au primit o creștere notabilă a vânzărilor.

În acest caz, nu vorbim de magazine online care funcționează deloc fără depozit, adică. doar la comandă, indiferent dacă își informează sau nu clienții despre acest fapt. Și vorbim de firme care au propriul depozit, dar în același timp pot comanda mărfuri de la un furnizor. Care este problema implementării unei astfel de scheme de lucru? Constă în faptul că companiile nu știu să o implementeze tehnic. Un exemplu al modului în care o astfel de schemă a fost implementată la o persoană implicată în angro placi ceramice.

Toate produsele sunt împărțite în două grupe:

• Primul este mărfurile din propriul nostru depozit, adică. acele bunuri pe care le-ați comandat de la furnizorul principal.
• Al doilea este mărfurile „străine”, adică. cele care pot fi comandate rapid de la alt furnizor sau concurent. Acest atribut „Alien” a fost completat în cardul produsului pentru a desemna bunurile comandate de la concurenți. De asemenea, în fișa produsului a fost indicat furnizorul (concurentul) de la care se achiziționează acest produs.

Această companie, care comercializează mărfuri de import cu un termen de livrare mare (trec aproximativ două luni sau mai mult de la momentul comenzii până la primirea la depozit), a fost dezvoltat un sistem special atunci când, la primirea comenzii unui cumpărător, dacă nu există mărfuri. în depozit, dar înainte de următoarea livrare încă o lună, managerul poate afla dacă un concurent are acest produs și îl poate comanda. Managerul include acest produs (Produs străin) în comanda clientului cu denumirea Sub comandă (Aprovizionare), iar atunci când comanda clientului este postată în sistem, comanda/comenzile către furnizor/furnizori sunt create automat (date privind furnizorii sunt preluați de pe cardul produsului). Ca urmare, clientul primește tot sortimentul de care are nevoie și continuă să lucreze activ cu compania dumneavoastră. Nu va merge la un concurent în căutarea postului de care are nevoie, pentru că ai tot ce-i trebuie.

Această abordare crește semnificativ volumul vânzărilor, în timp ce, în multe cazuri, profitul crește ușor, deoarece cumpărați mărfuri în cantități mici, poate chiar de la concurenți și, prin urmare, vindeți unele articole aproape fără markup. Care este scopul? Obțineți loialitatea clienților. Clientul tău nu pleacă, completează o cerere de la tine, cumpără alte bunuri împreună cu o poziție „străină” neprofitabilă. Și veți observa o creștere a profiturilor dintr-o astfel de schemă de lucru la sfârșitul lunii, trimestrului sau în orice altă perioadă de raportare. Prin creșterea loialității clienților, vânzările și profiturile vor crește semnificativ.

8. Vânzarea de servicii conexe (suplimentare).

Multe companii vând numai bunuri fără servicii suplimentare. Dar de multe ori serviciul este cel care contribuie la faptul că cumpărătorii fac o alegere în favoarea ta.

De exemplu, printre clienții mei a fost o companie specializată în vânzarea de produse prin cablu. La un moment dat, au decis să introducă un serviciu suplimentar - pozarea cablurilor. Acestea. pe lângă livrarea disponibilă tuturor, au început să ofere tăierea cablului pe loc, precum și montarea acestuia la client. Drept urmare, nu numai profitul a crescut datorită plății serviciu suplimentar, dar și volumul vânzărilor de mărfuri.

Care este motivul acestei creșteri a vânzărilor? Unii clienți ai unor astfel de produse consideră că este un mare plus să poată comanda totul într-un singur loc: atât bunuri, cât și servicii. Ei nu vor să piardă timpul căutând interpreți și nu pot instala singuri cablul de care au nevoie. Acestea. în acest caz, clienții argumentează ca cumpărători privați: „dacă mi-am cumpărat o canapea, atunci trebuie să o asamblam imediat, deși pentru o taxă suplimentară”.

Din anumite motive, multe companii neglijează această oportunitate de a crește loialitatea clienților, atractivitatea produselor pentru noi clienți, precum și marjele de profit. De fapt, vânzarea de servicii este o modalitate excelentă de a crește vânzările. Nu uita de el.

9. Îndulciți termenii de cooperare

Multe companii lucrează cu clienții lor în condiții foarte stricte. Mai ales de multe ori cei care lucrează pe piață de mult timp, de multe ori încă din anii 90, lucrează cu mărfuri de import, cu produse care nu au analogi pe piață și așa mai departe. De exemplu, am avut un client care vindea produse cosmetice profesionale din import pentru saloanele de înfrumusețare. Având în vedere că o bancă de fonduri poate costa de la 17 euro și mai mult, în același timp, pentru ca dealerul să primească o reducere de 5%, a fost necesar să se finalizeze volumul de achiziții de 2.500 de euro, iar pentru a primi un 20% reducere - 7.500 euro. În plus, dealerii și-au asumat obligația de a cumpăra și distribui reviste pe care nimeni nu și le-a dorit. Au existat alte cerințe, adesea incomode și neprietenoase cu clienții.

10. Vinde produse mai scumpe

De obicei, cumpărătorul alege dintre mai multe unități de cost diferite ale produsului. În același timp, prețul nu va fi întotdeauna argumentul decisiv pentru luarea unei decizii. Să presupunem că o persoană nu va cumpăra întotdeauna cei mai ieftini blugi din trei opțiuni.

În momentul în care cumpărătorul aproape că a ales, oferiți-i un produs similar, dar dintr-un segment mai scump. Poate cumpărătorul nu a observat-o pe raft. Explicați de ce opțiunea dvs. este mai bună (calitate mai înaltă, potrivire mai bună, marca de moda etc.). Dacă ați arătat un beneficiu în urma achiziției, 30-50% dintre clienți vor fi de acord cu dvs.

11. Vinde truse

Creați truse folosind principiul „împreună cu acest lucru pe care îl cumpără adesea”. Acest lucru funcționează atât în ​​comerțul offline, cât și în magazinele online. Cumpărătorul încearcă pantaloni - oferă-i o cămașă, jachetă, pulover potrivite. Nu spune „ia altceva”, ci oferă un anumit model, un anumit produs. Împreună cu a doua reducere la achiziție, aceasta funcționează și mai bine.

12. Rulați promoții

Promoții precum „4 lucruri la prețul de 3” sunt un motivator puternic pentru a crește suma achiziției, chiar dacă personal ești sceptic în privința lor. Desigur, astfel de promoții au sens doar atunci când sunteți interesat în primul rând să vindeți mărfuri și să curățați rafturile. Dacă produsul dvs. se poate întinde, nu se va deteriora și nu se va demoda - nu trebuie să aranjați o lichidare totală.

13. Creșteți timpul în magazin pentru clienți

Timpul este unul dintre factori importanți influențând achiziția. Îl poți crește, să zicem, influențând însoțitorii clienților tăi. In magazin Îmbrăcăminte pentru femei fă o zonă de recreere pentru soțul tău și o zonă de joacă pentru copii - și vei observa imediat cum a crescut controlul mediu.

Dacă închiriezi o cameră, de exemplu, într-un lux centru comercial, atunci alocarea și echiparea unei zone de recreere pentru dvs. s-ar putea să nu fie deloc cu buget redus, luați în considerare întotdeauna costurile.

14. Folosiți „vânzători de carton” și etichete de preț „vorbitoare”.

Vânzătorii de carton sunt semne pe care plasați caracteristici importante ale produsului. Poate fi un text de mini-vânzare, specificații, o indicație a audienței sau a scopului produsului. Într-un magazin de îmbrăcăminte, puteți scrie, de exemplu, ce tip de siluetă este potrivită pentru o anumită ținută. In magazin aparate electrocasnice- pentru ce casă, ce intensitate a muncii și așa mai departe. Etichetele de preț „vorbitoare” sunt o variantă a „vânzătorului de carton” la scara unei etichete de preț.

Este deosebit de important să folosiți această tehnică atunci când lucrați cu un public masculin. Femeile sunt mai dispuse să comunice cu asistenții de vânzări, în timp ce bărbații le este mai convenabil să citească informații.

Când plasați „vânzători de carton” mari, amintiți-vă că oamenii le vor citi din mers, așa că alegeți-vă locația, textul și scala de imagini cu grijă. În magazinul online, funcția de „vânzător de carton” este îndeplinită de descrierile produselor, amintiți-vă importanța acestora!

15. Să testăm și să încercăm produsul tău

Adesea, oamenii nu cumpără ceva care nu le este familiar, din cauza îndoielilor: este calitatea bună și îmi va plăcea, se va potrivi și o voi putea folosi. Pentru unele produse, există un drept legal al cumpărătorului de a returna. Dar puteți merge mai departe: oferiți o garanție extinsă pentru returnarea banilor.

Unele produse nu pot fi returnate, dar puteți lăsa vizitatorii să le încerce. De exemplu, recent am avut o consultație cu proprietarul unui magazin de confecții. Ea nu a vândut bine unelte pentru a face bijuterii. Ea a amenajat o masă în magazin unde oricine le-ar putea încerca în acțiune - și a crescut vânzările nu numai de unelte în sine, ci și de consumabile.

A devenit norma ca magazinele online să aibă în arsenalul lor multe metode de plată, inclusiv bani electronici. Dar offline există încă puncte de vânzare unde se acceptă doar numerar. Adăugați plata cu credit, plata în rate la diferite metode de plată - vor fi mai multe achiziții.

Desigur, acestea nu sunt toate modalități de a crește numărul mediu de check-in magazin de vânzare cu amănuntul. Fiecare afacere și fiecare ocazie poate avea propriile sale rețete.

Majoritatea antreprenorilor care și-au început afacerea de la zero și oamenii de afaceri cu experiență sunt îngrijorați de această întrebare cum să crești vânzările în magazin?

Acest articol va analiza 9 moduri eficiente care pot crește profiturile.

Un mare plus: nu necesită investiții suplimentare solide în implementare.

Cum să creștem vânzările în magazin: stabilim principalii factori

Înainte de a trece la subiectul principal, cum să creșteți vânzările, este necesar să determinați de ce depinde nivelul lor:

Un rol imens în vânzare îl joacă amplasarea produselor pe rafturi, rafturi sau umerase.

Există chiar și o „știință” specială - merchandisingul.

Ceea ce contează este cum arată produsul.

De exemplu, va fi dificil să convingi un client că această carne merită cumpărată dacă pare că a fost în vitrină de o săptămână.

Produsele trebuie să fie întregi, curate, să arate prezentabil.

1. De asemenea, desigur, nivelul vânzărilor depinde de raportul dintre preț și calitate.

Și acum să trecem direct la studiul principalelor trucuri care vor ajuta la creșterea vânzărilor.

9 moduri eficiente de a crește vânzările în magazin

Regula numărul 1. Cu cât este mai scump, cu atât mai bine

Pentru fiecare vizitator din magazin, asistentul de vânzări ar trebui monitorizat îndeaproape.

Și nu pentru că cumpărătorul își poate însuși ceva și nu poate plăti pentru el la casă, ci pentru a oferi produsul mai scump în timp și astfel să crească numărul de vânzări.

Sună absurd?

De exemplu, un asistent de vânzări a observat că un vizitator era deja pregătit să cumpere o pălărie.

În acel moment, el se apropie, și fără nicio obstrucție și tremur în voce oferă un produs similar, doar cu 15–20% mai scump.

Desigur, nu doar așa.

În același timp, se referă la faptul că pălăria pe care a propus-o:

• cu câteva ordine de mărime mai bine decât pălăria anterioară;
• produs de o companie cunoscută;
• acest brand va fi popular sezonul viitor;
• sa fie in statutul de accesorii exclusive etc.

Nicio fashionista nu poate rezista unei asemenea liste de avantaje.

În plus, psihologia funcționează aici: majoritatea oamenilor nu pot pronunța expresiile „acest lucru este scump pentru mine”, „vreau ceva mai ieftin”.

Această mișcare vă permite să creșteți numărul de produse vândute, în ciuda faptului că „rătăcirile” din această schemă, desigur, se întâmplă destul de des.

Dar chiar dacă 30-45% din toți vizitatorii se îndrăgesc de acest truc, această metodă va crește conversia cu 22%!

Regula numărul 2. Cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine

Pentru ca un consumator să cumpere nu unul, ci mai multe produse, are nevoie de un motiv întemeiat.

Să ne întoarcem, din nou, de exemplu cu o pălărie.

Numai în acest caz, vânzătorul ar trebui să crească vânzările oferindu-se să cumpere suplimentar un alt articol la outlet, și nu un produs similar.

De exemplu, cumpărați mănuși potrivite sau o eșarfă elegantă pentru o pălărie nouă.

În niciun caz un angajat nu trebuie să-i oblige să încerce produsul oferit și să fie intruziv!

Acest lucru va avea efectul opus.

Cumpărătorul poate chiar să continue să ocolească magazinul pe al 10-lea drum pentru a evita acest „caracter lipicios”.

Vânzătorul trebuie să demonstreze al doilea lucru, descriindu-i meritele.

Este important să-i explici persoanei de ce ar pleca cu două cumpărături.

De exemplu, observând că eșarfa propusă este în armonie cu pălăria aleasă, creând în același timp un aspect la modă cu drepturi depline.

Acesta este un truc bun care vă permite să creșteți vânzările în magazin.

Regula #3

Această regulă este într-un fel „consonantă” cu cea anterioară.

În fiecare magazin de îmbrăcăminte există produse care pot crește suplimentar vânzările, dar de obicei nu sunt oferite clienților atunci când aleg un articol principal.

Acestea sunt așa-numitele lucruri mici, care sunt de obicei puse în zona de casă sau pe rafturi mici din jurul podelei de tranzacționare.

Astfel de produse conexe pot include:

• eșarfe;
• agrafe de păr;
• umbrele;
• bijuterie;
• diverse case, portofele.

Cum functioneaza?

De exemplu, un bărbat cumpără blugi.

La casă, i se oferă să cumpere o pereche suplimentară de șosete pentru bărbați.

Acest lucru este argumentat de faptul că atunci suma achiziției va atinge minimul necesar pentru a deschide un card de reducere.

Puțini dintre cumpărători vor refuza: șosetele vor fi întotdeauna la îndemână, iar participarea la sistemul finanțat este o oportunitate de a economisi la achiziții în viitor.

Consumatorului i se pare că aceasta este o investiție profitabilă și este de acord.

Deși profitul unui antreprenor dintr-o astfel de vânzare este mic, dar dacă însumați rezultatele lunii, atunci creșterea vânzărilor prin această metodă devine evidentă.

Prin urmare, proprietarii de magazine nu ar trebui să refuze să folosească astfel de zone și, de asemenea, ar trebui să motiveze vânzătorii și casieriile să menționeze clienților existența unor astfel de bunuri.

Regula #4

Utilizați metode care vă vor permite să aflați numărul de contact al cumpărătorului în momentul vânzării oricărui produs.

Cel mai calea ușoară este de a cere completarea unui mic chestionar, pentru care clientul poate primi un card de reducere.

În acest fel, puteți crea o bază de date cu vizitatorii magazinului.

Cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor la punctul de vânzare?

Colectat Numerele de telefon de contact consumatorii sunt folosiți pentru apeluri.

Iată cum consultanții pot argumenta un apel către un cumpărător:

1. Informarea despre noile livrări către magazin.
2. Mesaje despre oferte avantajoase.
   De exemplu, „cumpărați un aparat de ras cadou pentru un bărbat pe 14 februarie, primiți al doilea cadou” sau „o vom împacheta gratuit într-o hârtie frumoasă de cadou”.
3. Pentru a afla de ce clientul nu a mai vizitat magazinul de mult timp și dacă are vreo dorință cu privire la serviciu sau produs.

Capacitatea de a lucra corect cu un astfel de instrument este o adevărată artă.

Merită să faceți acest lucru doar acelor angajați care au o dicție bună și știu să lucreze cu obiecții.

De asemenea, oferă o rată de răspuns bună și, de asemenea, vor crește vânzările în magazin.

Eficacitatea acestei metode este confirmată de statistici:

Regula numărul 5. Introduceți un card de reducere

Pentru a crește vânzările în magazin în acest fel, trebuie să vă familiarizați cu cele două fețe ale monedei acestui proces.

Partea pozitivă a monedei

Cum să crești vânzările în magazin?

Practic, o creștere a numărului de consumatori. Iar cardul de reducere vă permite să le „obțineți”.

Cumpărătorii vor fi întotdeauna atrași de oportunitatea de a economisi.

De exemplu, o fată vrea să cumpere o geantă de mână. Acest model este în două magazine din apropiere. Doar într-una are card de reducere, iar în cealaltă nu. Desigur, ea va merge să cumpere bunuri unde o așteaptă măcar o mică economie. Rezonabil, nu-i așa?

Cu ajutorul reducerilor, putem crește vânzările prin atragerea mai multor clienți, mai degrabă decât prin umflarea prețurilor.

Partea negativă

Atunci când emit astfel de carduri clienților obișnuiți, magazinul pierde partea leului din profit.

Vă place sau nu, dar suma „subplatită” de către cumpărător este profit pierdut priza.

Prin urmare, oportunitatea utilizării cardurilor trebuie calculată în fiecare caz separat.

Fiecare proprietar va decide dacă folosește această metodă de a atrage vizitatori.

Dar eficacitatea sa nu poate fi negata. În plus, eficiența crește treptat.

Acordați atenție statisticilor comparative dacă prezența card de reduceri pentru prezență:

Regula #6

Aceasta este o altă mișcare care urmărește creșterea vânzărilor în magazin.

calculati intreprindere mijlocieși adăugați aproximativ 25-35% la el.

Această sumă va fi punctul de referință pentru program bonus.

De exemplu, cecul mediu în magazin a fost de aproximativ 2.000 de ruble. Apoi, pentru a primi bonusuri, cumpărătorul va trebui să treacă pragul de 2500 de ruble (2000 + 25% = 2500).

Vino cu niște cadouri ca o încurajare.

Poate fi atât produse din magazin, cât și orice produse ale companiilor partenere.

În acest fel, va fi posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

În plus, învățați-vă angajații să pronunțe cuvinte precum: „Ați făcut o achiziție în valoare de 2.320 de ruble.

Dacă cumpărați bunuri pentru încă 180 de ruble, vă oferim unul dintre cadourile din care să alegeți:

• jucarie de plus;
• torță;
• breloc;
• mâner;
• magnet de frigider".

Poate fi orice! Principalul lucru este să-l interesezi pe cumpărător și să-l faci să plătească și mai mult.

De asemenea, în loc de cadouri, în condițiile programului de bonus, puteți câștiga puncte pe care clienții le pot cheltui pe achiziții în viitor.

Ucide două păsări dintr-o singură lovitură: atrage oamenii și îi face să devină clienți obișnuiți.

Schema este aceasta:

Regula #7

Această listă 10 moduri mai bune cum să creșteți vânzările în magazin, ar fi incomplet dacă luați în considerare promoțiile.

Promoțiile vor exista întotdeauna, pentru că aceasta este cea mai simplă modalitate de a crește volumul mărfurilor vândute.

Ele vă permit să motivați o persoană și să înclinați să cheltuiți mai mult decât a planificat inițial.

Cea mai eficientă schemă care va ajuta la creșterea vânzărilor este 2 + 1 sau 3 + 1 (cumpărați trei articole și obțineți al patrulea gratuit).

Această metodă nu numai că vă permite să creșteți vânzările în magazin, dar vă ajută și atunci când schimbați produsele la o nouă colecție sau treceți la alt sezon.

Magazinul vinde simultan mai multe lucruri care ar putea minți fără a fi vândute, în loc să le scrie și să le trimită la centrele de stoc.

În plus, această metodă va ajuta la creșterea numărului de clienți din magazin.

S-a remarcat că informațiile despre astfel de acțiuni sunt distribuite cu ajutorul „gura în gură” în mod deosebit activ.

Regula numărul 8. „Cartea de reclamații și sugestii”

Conform legii, fiecare afacere antreprenorială trebuie să aibă o astfel de carte și să o elibereze la prima cerere a clientului.

Dar adesea proprietarii le ignoră complet prezența: documentul este trimis „la masă” și este eliberat numai la solicitări urgente („sau nu știi niciodată ce lucruri urâte ne scriu”).

Între timp, acesta poate fi unul dintre motivele pentru care nu este posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

Uimit?

Cert este că, în funcție de plângeri și sugestii, buticuri care se respectă sau punctele de vânzare cu amănuntul determină ce lipsește exact cumpărătorilor!

Desigur, nu ar trebui să oferi fiecărui vizitator să lase o înregistrare acolo.

În schimb, pot fi introduse anchete scurte.

Acestea pot fi efectuate de casierii atunci când vindeți mărfuri și, de asemenea, puteți plasa o cutie pentru cereri și dorințe pe planul de tranzacționare.

Cumpărătorii pot fi întrebați cum se simt despre:

• nivelul prețului din magazin,
• varietate de sortiment
• personal de serviciu,
• atmosfera din magazin (muzică, decor, aspect al produsului).

În plus, puteți cere discret să lăsați un comentariu despre activitatea punctului de vânzare pe site.

Acest lucru nu numai că va oferi feedback, ci și va atrage noi oameni să vă viziteze.

Foile de răspuns ar trebui să fie USE, îmbunătățind funcționarea prizei și nu trimițându-l într-o cutie îndepărtată.

Apoi puteți crește vânzările prin corectarea eventualelor probleme.

Videoclipul conține sfaturi practice pentru a crește nivelul vânzărilor de la un antreprenor cu experiență:

Regula #9

Pentru a crește vânzările în magazin, trebuie să vă gândiți nu numai la vânzarea „aici și acum”.

Lucrați pentru viitor.

De exemplu, o persoană a cumpărat o tabletă, un telefon, un laptop scump în magazinul dvs.

Și brusc, după o zi sau două, reprezentanții magazinului îl sună pe cumpărător și îl întreabă:

1. Este consumatorul mulțumit de achiziție?
2. Cât de repede ai reușit să înființezi o achiziție costisitoare?
3. Ai nevoie de ajutor cu tehnologie?
4. Aveți sugestii pentru îmbunătățirea magazinului?

De acord, acest gest este foarte plăcut.

Fiecare persoană va aprecia o astfel de grijă.

În plus, veți dori cu siguranță să le spuneți prietenilor și cunoștințelor despre acest pas al magazinului.

Și gura în gură este o metodă eficientă de publicitate gratuită.

Metodele de mai sus vă vor ajuta să decideți cum să crești vânzările în magazin.

Dar nu puteți uita de principalul lucru din spatele „betiței”: cheia succesului unui punct de vânzare cu amănuntul este să aveți grijă de client, bunuri de calitateși consultanți de vânzări cu înaltă calificare.

Dacă totul este în ordine cu această „bază”, metodele descrise în articol vor ajuta la creșterea vânzărilor în magazinul din timp scurt.

Articol util? Nu ratați altele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi prin poștă