Există un sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți. Aflați cum să faceți reduceri corect. Cum funcționează programul de reduceri: modalități de identificare a cardurilor

24.06.2019

În exterior, totul arată așa: un cumpărător vine la tine, întinde un card, vânzătorul scanează codul de bare de pe card și determină ce procent din reducerea cardului. Suma reducerii este dedusă din achiziție, iar plata pentru articol este luată în considerare pentru a crește reducerea cumulată.

Acum să „dezvăluim” mecanismul sistemului de reduceri pentru clienți

Vrem să vă avertizăm imediat: introducerea cardurilor de reducere în magazin fără a lua în considerare reducerile și vânzările nu este doar inutilă, ci și foarte dăunătoare magazinului! Pentru că poate provoca fraude și un mijloc de îmbogățire necontrolat pentru vânzătorii fără scrupule.

Pentru a lansa carduri de reducere sau cupoane într-un magazin, cu siguranță aveți nevoie de un program care poate calcula automat reducerile de pe un card și le poate urmări! În caz contrar, cum poți fi sigur că reducerea nu a intrat în buzunarul vânzătorului? La urma urmei, este foarte dificil să verificați câte persoane au vizitat magazinul cu carduri și au primit manual reduceri la acestea.

Pentru a contabiliza reducerile din programul TorgSoft există instrumente speciale

Programul TorgSoft oferă unui antreprenor contabilitate completă, control și analiză a utilizării reducerilor, cu un indicator de rentabilitate:

Calculați automat reducerea la valoarea achiziției;
- crește automat reducerea în funcție de suma tuturor achizițiilor clientului (reduceri cumulative);
- acumulați bonusuri pe cardul clientului și calculați cu bonusuri la cumpărare (sistemul de bonusuri poate fi utilizat ca alternativă la reduceri sau împreună cu reduceri);
- ia în considerare întregul istoric al achizițiilor clientului;
- Mențineți o bază de date și profiluri de clienți și faceți-o în conformitate cu aceasta
- țineți o evidență a reducerilor oferite și faceți o analiză a utilizării acestora;
- să restricționeze sau să interzică o reducere pentru anumite tipuri de produse (a căror majorare este mică).

Cum funcționează codul de bare de pe un card de reducere și cum se determină reducerea?

În programul TorgSoft, fiecărui client i se atribuie un număr unic care corespunde cod de bare activatcard de reduceri... Prin scanarea codului de bare, programul identifică cumpărătorul și recunoaște procent din reducerea sa. Vedeți profilul cumpărătorului: numele complet, persoanele de contact, istoricul și suma achizițiilor, ziua de naștere, reducerea acumulată. Când predați cardul clientului pentru prima dată, luați datele personale de la acesta și le introduceți în program.

Acesta este modul în care cardul este „legat” de client. Pe măsură ce faceți achiziții, reducerea acestuia poate crește - dacă ați ales un sistem cumulativ sau rămâne neschimbată - dacă ați ales unul fix. Puteți gestiona reducerile clienților și puteți aplica un sistem mixt, precum și puteți ajusta procentul reducerilor acestora.

Este recomandabil să decideți ce tip de sistem de reduceri va fi în magazin în prealabil, pe baza mărimii facturii medii și a obiectivelor magazinului. Dacă doriți să oferiți clienților posibilitatea de a acumula reduceri pe card - gândiți-vă la „pragurile” reducerilor. De exemplu: atunci când cumpărați pentru 300 UAH - 2%, când ajungeți la 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% și așa mai departe. Toate aceste condiții de reduceri sunt prescrise în program și nu are sens să le scrieți pe card:

Pentru a încuraja clienții să cumpere în magazinul dvs. în mod regulat, puteți specifica o perioadă de reducere. De exemplu, dacă nu a fost efectuată nicio achiziție în perioada specificată, reducerea este redusă sau anulată.

Dacă doriți să lansați cupoane de reducere (cupoane de reducere) în magazin sau să folosiți certificate de cadou, este necesară și înregistrarea acestora.

Avantajul direct pentru cumpărător în comerț astăzi este o reducere - un program de reduceri care crește atractivitatea magazinului, din care proprietarul are rezultate mult mai bune decât concurenții săi. Automatizarea sistemului de contabilitate al programului de reduceri utilizând software-ul computerului modern vă permite să colectați instantaneu informațiile alocate cardului.

Tehnica nu numai că citește date dintr-un card magnetic, chip sau cod de bare, ci identifică un client în baza de date, vă permite să creați un istoric al achizițiilor, calculați automat o reducere și, de asemenea, arată eficiența unui program de reduceri folosind calcule analitice. Cu toate acestea, cel mai important lucru de luat în considerare sunt obiectivele dvs. de afaceri pentru a vă ajuta să vă atingeți. program de reduceri.

Ce este programul de reduceri

Program de reduceri este un sistem dezvoltat de reduceri pentru un client dintr-un magazin, un reprezentant al sectorului de servicii sau catering. O reducere implică întotdeauna respectarea unui număr de condiții pentru obținerea unei reduceri, de exemplu: atunci când cumpărați de la 1000 de ruble, când aveți un card de client „aur” sau când suma achizițiilor este de 10.000 de ruble. pe luna. În primul rând, programul de reduceri de reduceri este conceput pentru a crește loialitatea clienților prin emoții pozitive din achiziție, afectând astfel în mod direct creșterea cererii.

Cel mai bun articol al lunii

Am chestionat oamenii de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea verificării medii și a frecvenței achizițiilor clienților obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.

De asemenea, în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și pentru a crește media de verificare. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de vânzare.

Munca de atragere a clienților cu ajutorul unui program de reduceri duce fără îndoială la o creștere a competitivității. Transparența pentru consumator a principiului obținerii de beneficii „aici și acum” este principalul avantaj al sistemului programului de reduceri. Atunci când aleg între bonusuri și reduceri, cumpărătorii îl aleg pe acesta din urmă în 98% din cazuri.

Atunci când introduce un program de reduceri, compania trebuie să înțeleagă în continuare că simplitatea sa este importantă pentru client, dar compania însăși va trebui să desfășoare o serie de activități:

1) definiția „pragului de intrare”- prețul de achiziție necesar pentru a participa la programul de reduceri. Acest indicator nu este reglementat de nimic și, prin urmare, poate provoca dificultăți. De regulă, se efectuează verificarea medie, iar suma sa este mărită de 2-3 ori. De asemenea, este o practică obișnuită să împrumutați experiența concurenților care utilizează în mod eficient orice program de reduceri. Apoi, pe baza rezultatelor efective, se ajustează „pragul de intrare”;

2) mărimea reducerilor, a cărei valoare este variată în funcție de sfera întreprinderii. Supermarketurile nu depășesc pragul de 5%, comercianții cu amănuntul de electrocasnice și electronice rămân în limita a 5-15%, restaurantele și magazinele de îmbrăcăminte pot oferi o reducere de 25%. Ar trebui să se înțeleagă că o reducere excesivă cauzează neîncredere. Un cumpărător competent va suspecta imediat că ceva nu este în regulă, se va îndoi de calitatea produsului sau de adecvarea prețului inițial, iar strategia programului dvs. de reduceri va deveni una pierdută;

3) ce reduceri pentru a construi programul... Ele vor fi fixe sau cumulative - ce va atrage consumatorul și în același timp va fi ușor de înțeles? Cum se creează o diagramă a dependenței reducerii finale de valoare totală cumpără în timp ce îl mărești? Principiul acumulării este atractiv, deoarece cumpărătorul participă la un fel de joc care îi încinge interesul. În același timp, consumatorul știe ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a obține beneficiile lor.

• Creșterea loialității clienților: cum să alegeți un cadou în B2B

Ce poate fi un program de reduceri

Până în prezent, varietatea programelor de reduceri este combinată în mai multe grupuri, formate în funcție de diferite criterii de evaluare.

După domeniul geografic, programele de reduceri sunt împărțite după cum urmează:

• internaţional permite proprietarului lor să primească privilegii în mai multe țări;
• naţional să opereze pe teritoriul unei țări sau al unor regiuni ale acesteia;
• regional operează la nivelul unei regiuni;
• local diferă în ceea ce privește acoperirea minimă într-o anumită parte (așezare) a unei regiuni.

Această caracteristică este tipică în principal pentru programele bazate pe carduri de plată sau poate fi un program independent de reduceri de reduceri. Geografia programului este limitată atunci când este legată de întreprinderi comerciale (de servicii) care operează într-o regiune, una sau mai multe țări. Combinarea companiilor poate duce la expansiunea geografică.

În funcție de compoziția organizației, care poate conține mai mulți participanți la piață, precum și de întreprinderea care emite carduri de reducere, programele de reduceri sunt împărțite în:

• local sunt programe , în care cardurile de reducere sunt emise și deservite direct de compania care vinde produsul sau serviciul;
• intercompania- au două direcții: „club” și „alianță”. Programul de reduceri de cluburi de reduceri implică carduri valabile nu numai la punctele de vânzare ale organizației producătoare, ci și la companiile partenere. Alianța prezintă un program care este implementat folosind carduri emise de diverse companii care au încheiat un acord pentru a oferi reduceri pe cardurile celuilalt la toate punctele de vânzare aparținând fiecăruia dintre ele.
• independent- în acest caz, sunt luate în considerare firmele specializate în dezvoltarea programului și emiterea de carduri. O astfel de organizație obține profit din vânzarea nu numai a cardurilor de reducere, ci și a altor servicii oferite clienților săi.

Direcția întreprinderii este luată în considerare și în criteriul de clasificare a programelor de reduceri:

• de specialitate- participanții sunt organizații cu profil unic;
• Unit- Acesta este un grup de mai multe firme ale căror domenii de activitate nu concurează, adică aparțin unui profil diferit. De regulă, acestea sunt programe de reducere în direcția „alianță”, care include un număr limitat de participanți;
• universal- în acest caz, companiile cu profiluri mixte participă la același program, indiferent dacă sunt sau nu competitori.

Opțiunile pentru beneficiile oferite de programul de reduceri sau diferite privilegii sunt, de asemenea, împărțite în:

• programe de reduceri fixe... Cel mai ușor de înțeles și mai simplu program, în care clientul sau cumpărătorul are dreptul permanent la o reducere fixă. În unele cazuri, reducerea poate depinde de suma plătită;
• programe cu reducere cumulativă. Programul de reduceri cumulative în numele său conține principiul participării la acesta. Adică, cu cât un client cheltuie mai mult, cu atât reducerea acestuia devine mai mare, în timp ce există întotdeauna un anumit prag pentru suma achizițiilor care trebuie atinse în acest program. De exemplu, am cheltuit 3000 de ruble într-un lanț de magazine. - 5% reducere, a cheltuit încă 7000 - și a crescut la 10%;
• programe bonus. Programul de bonusuri de reducere este legat de acumularea de puncte sau orice altă monedă virtuală condiționată, care poate fi apoi schimbată cu un produs sau poate plăti o parte din achiziție cu acesta. Unele organizații creează cataloage de produse sau servicii bonus. În general, bonusurile pot fi jucate în moduri diferite, în funcție de prioritățile companiei.

De asemenea, puteți găsi adesea condiții pentru obținerea unei reduceri sub formă de plată 100% sau parțială pentru un produs sau serviciu.

• Cum să dezvolți un sistem de reduceri pentru a motiva clienții B2B să cumpere mai mult

De ce un program de reducere a loialității ar trebui să fie personal

Proprietarii de afaceri, indiferent dacă este vorba de un lanț de restaurante, un cinematograf, un complex comercial și de divertisment sau o simplă cafenea, sunt foarte conștienți de faptul că astăzi clientul este răsfățat de alegerea bunurilor și serviciilor și, pentru a-l păstra, este necesar nu numai pentru a-și face treaba perfect. Trebuie să creeze un mediu pe care oamenii îl ascultă și doresc să revină pentru a profita de avantajele și reducerile garantate.

Clienții și cumpărătorii se străduiesc să primească condiții personalizate în instituție, iar un program de reduceri bine gândit îi implică în acest sens. Există deja un anumit „privilegiu” și dorința de a vizita adesea aceeași instituție, când se acumulează 10% din fiecare achiziție. Cu cât o persoană vine mai des, cu atât mai repede va putea să-și folosească bonusurile sau să acumuleze atât de mult din ele, de exemplu, pentru a sărbători gratuit o zi de naștere.

Esența programului de reduceri personale este de a organiza munca cu cardul pentru fiecare client individual. O astfel de schemă de lucru nu este numai convenabilă, este transparentă, are o structură clară și este ușor de controlat.

Orice oaspete al magazinului sau cafenelei dvs. este încântat să primească un card de reducere personal care poate sublinia statutul clientului și posibilitățile privilegiilor sale cu o varietate de modele. O metodă obișnuită este crearea a două tipuri de carduri într-un singur program: un card „newbie” și un card „client obișnuit”. Cu toate acestea, merită luat în considerare faptul că un vizitator nou care a cheltuit o sumă decentă va fi mai încântat să primească a doua opțiune.

Atunci când cardul este emis, oaspetelui i se oferă un chestionar, ale cărui date sunt transferate în baza de date electronică. Așa-numitul dosar personal conține, de regulă, numele complet, contactele (telefon, e-mail), data nașterii și alte informații despre consumator. O versiune mai avansată include un eșantion de semnătura unei persoane, fotografia sa, precum și o casetă de mesaje care va trimite automat sms-uri atunci când plătește pentru bunuri sau servicii („Mă bucur să vă revăd, Ivan Ivanovici, în rețeaua noastră de magazine!” , "Multumesc pentru cumparaturile facute!"). Toate acestea vă permit să obțineți un raport personal despre fiecare oaspete: cât de des vine, ce preferințe are, ce va fi interesant pentru el. În plus, clientului i se poate trimite o invitație de a participa la promoția relevantă pentru el.

Programul de reduceri personale face posibilă implementarea unor sisteme de reduceri mai eficiente, atractive și profitabile. Starea clientului, fixată de card, vă permite să reglați procentul de reducere, termenii promoției sau perioada de timp a zilei (zilele săptămânii) în care este valabilă. Există o variantă de conectare a cardului la o reducere permanentă, care se poate modifica în creștere odată cu creșterea plății. Posibilitățile de lucru cu baza de date sunt suficient de largi. Vă permite să adăugați un bonus, să îl anulați pentru plata integrală sau parțială a unui cec, să aplicați o reducere doar la o anumită listă de bunuri sau feluri de mâncare.

Astăzi, cardurile personale oferă o oportunitate nu numai de a primi reduceri sau de a acumula bonusuri. Pot avea funcționalități mai largi, de exemplu, pot fi de credit, legate de o limită, de debit, cu posibilitatea reaprovizionării la orice bancomat, reducere sau mixtă.

Încrederea firmei în client sub formă de sume fixe pe card în conformitate cu linia de credit selectată extinde capacitățile nu numai ale cumpărătorului, ci și ale vânzătorului - printr-o combinație reușită de sisteme de reducere și plată.

Procesul distractiv de creare a unui sistem de reduceri trebuie gândit pentru a evita pierderile financiare. Aici din nou vine în ajutor un sistem de reduceri personale, care conține toate datele pentru analize. Lucrând cu rapoarte detaliate (statistici ale vizitelor, factura medie, reduceri), puteți înțelege întotdeauna ce companie beneficiază de program.

• Ce trebuie făcut dacă clienții doresc produse care nu sunt în stoc

De ce este cel mai profitabil programul de reduceri pentru colectarea bonusurilor?

În timp, programele de reduceri au început să fie înlocuite sistem de bonusuri cu toate acestea, trecerea la un nou sistem de reduceri duce la întrebarea: ar trebui să schimbăm un program cu altul sau să le optimizăm acțiunea comună?

În orice caz, clienții obișnuiți vor primi cu plăcere recompense pentru achizițiile lor; nu este întotdeauna important pentru ei cum funcționează programul de reduceri: o singură reducere la bunuri sau plata cu bonusuri - principalul lucru este că există. Vor exista întotdeauna oameni nemulțumiți, iar acest lucru, de regulă, depinde puțin de frecvența de a vizita magazinul sau de a utiliza sistemul de reduceri.

Prin urmare, programul de bonusuri de reducere bazat pe parteneriat este în mod evident cel mai atractiv, deoarece extinde gama de privilegii pentru client și capacitățile vânzătorului.

Când proprietarul magazinului se confruntă cu sarcina de a crește verificarea medie prin păstrarea clienților fideli, devine urgent să se creeze un program flexibil în care o persoană să poată alege condițiile care îi sunt convenabile. Acest lucru este deosebit de important în timpul tranziției de la un program la altul.

Programul de reduceri acumulative este bun în sensul că, pentru a-l implementa, cumpărătorul trebuie să vină din nou la magazin pentru a schimba bonusuri contra mărfurilor. Comparativ cu o reducere, acest lucru este mai profitabil pentru vânzător (mai ales dacă magazinul este mai degrabă un magazin fizic decât un catalog web). Programul de reducere-bonus oferă posibilitatea de a construi o comunicare live cu cumpărătorul despre:

• informarea despre punctele acumulate, soldul acestora;
• informații despre ce puteți cheltui bonusuri cu accent pe produsul promovat.

Cele mai bune programe de reducere sunt cele care sunt bine implementate și capabile să lanseze un număr suficient de promoții care să permită vânzătorului să atingă următoarele obiective:

• vânzarea de bunuri;
• promovarea de noi produse;
• formarea unui portret al unui cumpărător, atât profitabil, cât și mediu;
• distribuție uniformă a încărcăturii.

Opinia expertului

Reducere sau bonus: ceea ce este mai profitabil

Alexandru Kuzin,

adjunct director general despre comerț, „Rigla”, Moscova

Cele mai simple sisteme de reduceri sunt înlocuite din ce în ce mai mult cu programe bonus. Acest fapt este incontestabil. Inițial, am introdus un sistem de reduceri în intervalul 2-7%, care depindea de valoarea cecului. Dar, după ceva timp, a devenit evident că nevoile clienților sunt în creștere, piața evoluează și necesită scheme de marketing mai sofisticate și atractive pentru a crește loialitatea clienților.

În ciuda faptului că cardurile de reducere nu ridică întrebări inutile din partea cumpărătorului, ele încă nu oferă frecvența vizitelor repetate și, în consecință, nu aduc rezultatul dorit întreprinderii. În plus, reducerea reduce direct linia de jos, prin urmare, programele de bonus de loialitate sunt mai profitabile pentru companie. Punctele reprezintă o cooperare pe termen lung între un cumpărător și un vânzător cu o oportunitate de implementare întârziată. Compania nu pierde o parte din veniturile sale instantaneu, iar consumatorul intră din ce în ce mai mult în magazin, contactând vânzătorul, creând astfel un nivel mai ridicat de loialitate.

Cum funcționează programul de reduceri: modalități de identificare a cardurilor

Identificarea unui card de reducere este, de asemenea, o problemă importantă. Există mai multe moduri de a determina titularul cardului și de a accesa baza sa de date personală:

1. Embosare (numerotare). Cea mai economică opțiune pentru operator pentru a introduce manual numărul cardului. Avantajul aici este posibilitatea de a face adăugiri la dosar în orice moment. Dar această metodă este destul de limitată în ceea ce privește capacitățile sale, nu se aplică pentru contabilitatea achizițiilor, calculul automat al reducerilor și nu vă permite să controlați angajatul care acceptă cardul de reducere.

2. Banda magnetica ca opțiune de identificare, nu oferă acces la schimbarea dosarului. Un card magnetic necesită echipamente speciale (un computer sau o casă de marcat computerizată cu un cititor). Reducerea este calculată automat atunci când banda magnetică este procesată de echipament conform schemei de reduceri create.

Posibilitățile unui card magnetic de reducere:

• calculul reducerilor;
• contabilitatea achizițiilor și reducerilor pentru orice perioadă selectată de utilizator;
• recalcularea reducerii în funcție de perioada pentru care și cât a fost cheltuit de client;
• prelucrarea automată a tuturor informațiilor primite;
• analiza cererii de bunuri sau servicii vândute (sondaj de marketing cu drepturi depline).

Un card de reducere magnetic deținut de lanț necesită încărcări periodice de informații despre clienți în baza de date centrală a sediului organizației. Cu o astfel de secvență de lucru, consumatorul primește o reducere reală în funcție de costurile sale în orice punct de vânzare.

3. Cip fără contact (carduri inteligente). Programul de contabilitate a cardurilor de reducere de tip inteligent de astăzi este considerat cel mai eficient pentru rezolvarea tuturor sarcinilor de serviciu atribuite acestuia. În comparație cu un analog magnetic, o cartelă inteligentă are funcționalități extinse, ceea ce determină avantajele sale clare:

• stocarea datelor privind plățile sau achizițiile pentru o perioadă specificată;
• stocarea datelor despre clienți;
• memoria premiilor primite, bonusuri, beneficii suplimentare care permit clientului să finalizeze achiziție gratuită;
• capacitatea de a extinde funcționalitatea cardului.

Memoria cu carduri inteligente redusă o face mai avantajoasă decât magnetica pentru lanțuri de magazine... Datorită faptului că toate datele despre client, achizițiile acestuia, reducerile sunt stocate pe cardul în sine, nu este necesară raportarea zilnică regulată către sediul central. O cartelă inteligentă poate fi întotdeauna completată cu funcționalitate, diversificată în noi programe de loialitate și modificată la discreția proprietarilor de afaceri.

În ceea ce privește costurile, un card inteligent va costa mai mult, prețul este influențat nu numai de memoria electronică, ci și de aspectul și designul. De exemplu, cel mai scump card este considerat ca fiind în relief cu aur sau cu imprimare foto color pe plastic. Pentru a economisi bani, unele organizații sunt de acord între ele să creeze un sistem de reduceri unificat.

• Fidelizarea clienților: un card de plată versus un card de reducere

Opinia expertului

Card de reducere în smartphone

Serghei Khitrov,

analist senior și șef de proiecte de cercetare la agenția RBC.research, Moscova

Astăzi, cardurile de reducere pentru mobil sunt emise prin trimiterea unui cod de bare către smartphone-uri și altele. dispozitive electronice... Un scaner comerciant citește un cod de bare de pe ecranul unui smartphone, precum și din orice suport de hârtie sau plastic. Cardul de reducere pentru mobil este, de asemenea, capabil să stocheze toate datele clienților, inclusiv numărul său de fotografie și pașaport. Este convenabil pentru crearea și menținerea unei baze de date cu cumpărători, determinarea cercului de clienți VIP și pentru optimizarea condițiilor pentru această categorie de cumpărători. Astăzi, în Rusia, acest tip de carduri este oferit cumpărătorilor de lanțul Sportmaster. Programul său de loialitate „Malina” înlocuiește complet plasticul. De asemenea, cardurile de fidelitate mobile au fost introduse în magazine marca„Răscruci de drumuri”.

Un alt analog al unui card de reducere sunt pliantele mobile, diferența lor esențială este perioada lor de valabilitate limitată. Puteți găsi un astfel de cupon în lanțul alimentar McDonald’s. În Suedia, 25% din cele 2500 de pliante emise au implementat acest sistem de carduri.

• Formatul clubului și cadourile vor atrage două milioane de cumpărători

Lista de verificare a întrebărilor pe care ți le poți pune înainte de a crea un program de reduceri

Pentru a dezvolta un program de reduceri, este necesar să colectați date conform următoarelor întrebări:

1. Care este scopul programului de reduceri? Obiectivele principale ale oricărui program de reduceri sunt:

• creșterea loialității clienților obișnuiți, păstrarea acestora (cu reduceri, o atitudine binevoitoare a vânzătorului);
• extinderea bazei de clienți (majoritatea reducerilor sunt aplicate aici);
• menținerea unui standard ridicat al imaginii companiei (proiectarea prezentabilă a cardului corporativ).

2. Ce clienți trebuie să rețineți / atrageți?

Următoarele linii directoare vă vor ajuta în acest sens:

• costul mediu al unui client pentru un produs sau serviciu din industria dvs. pe o anumită perioadă de timp (pe zi, lună sau an);
• frecvența achizițiilor sau cererilor pentru un serviciu;
• proprietarul final (client, familie, colegi sau prieteni).

3. Cardurile vor fi anonime sau personale?

În comparație cu cardurile anonime, cele personale vă permit să determinați individual cercul celor mai importanți clienți și să creați un direct comunicare de afaceri... Cu toate acestea, avantajul anonimilor este că pot fi transferate fără a fi legate de proprietar, crescând astfel cererea consumatorilor.

4. Cui și cum vor fi eliberate cardurile?

Există mai multe decizii pe care trebuie să le luați:

• costul cardului;
• locul emiterii (în cadrul rețelei sau cu implicarea distribuitorilor terți);
• imaginea proprietarului (va exista acest clasament al clienților pe categorii sau cardul poate fi deținut de oricine).

5. Ce bunuri / servicii vor fi furnizate cu reduceri?

Gândiți-vă la lista bunurilor vândute cu reducere - dacă va fi întregul sortiment sau doar o parte din acesta.

6. Care va fi dimensiunea și sistemul reducerilor?

Partea financiară a programului trebuie să fie bine calculată. Este important să se găsească o cale de mijloc în crearea unei reduceri atractive și menținerea profitabilității companiei la nivelul adecvat. Un echilibru avantajos din punct de vedere economic se realizează datorită excesului din suma profitului din cifra de afaceri a bunurilor cu reducere față de pierderile din reduceri și costul serviciilor de carduri. Industriile de servicii au cu siguranță potențialul pentru o gamă mai largă de reduceri în comparație cu companiile producătoare sau comerciale.

Serviciul cardului depinde direct de sistemul ales. O reducere fixă ​​permanentă necesită doar un calculator, iar un program de reducere cumulativ poate fi furnizat doar cu un computer.

7. Cât timp vor expira cărțile?

Cardurile perpetue generează mai multă loialitate a clienților. Cu toate acestea, restricțiile existente împing cumpărătorii să cumpere urgent un produs sau serviciu. Astfel, compania primește profitul maxim pentru o anumită perioadă de timp.

8. Unde vor fi oferite reduceri (la un punct separat sau în rețea)?

Este necesar să se determine procesul de sincronizare a bazelor de date ale clienților din diferite puncte de vânzare într-una centralizată.

9. Ce tip de carduri va fi (obișnuit, cod de bare, bandă magnetică)?

Fluxul de clienți și alegerea echipamentului la punctul de vânzare determină oportunitatea utilizării unuia sau a altui tip de carduri. Un flux mic de clienți este furnizat destul de rațional cu carduri de număr simple. Cantitatea de muncă pentru introducerea datelor în baza de date și calcularea manuală a reducerii nu va dura mult timp de la vânzător. Când există mulți clienți, este mai convenabil să automatizați procesul de lucru cu carduri. Pentru aceasta, priza trebuie să fie echipată cu echipamente specializate.

10. Ce echipamente vor trebui achiziționate?

Organizarea unui program simplu de reduceri care implementează aplicarea unei singure reduceri pe un card numerotat necesită doar un calculator. Programul de reduceri cumulative al reducerilor este posibil prin contabilitatea computerizată într-un program special conceput. Introducerea automată va fi asigurată de un scaner de coduri de bare sau de un cititor special de carduri magnetice. Avantajul codului de bare este că durata de viață a cardurilor fizice este prelungită, iar echipamentul cardului citește și coduri din produsele vândute, ceea ce este foarte convenabil.

11. Ce software va trebui finalizat sau scris?

Programul de contabilitate a cardului de reducere trebuie să asigure implementarea tuturor funcțiilor incluse în acesta:

• citirea codurilor de bare;
• compararea numărului cardului și a dosarului cumpărătorului;
• calculul sumei la reducere;
• modificarea volumului reducerii conform regulilor programului de reduceri;
• acumularea de bonusuri;
• generarea rapoartelor statistice necesare la cerere.

În plus față de toate software-urile de mai sus, acesta trebuie să aibă un sistem de protecție bine gândit împotriva manipulării de către operator.

12. Cum se organizează instruirea personalului?

Orice program de reduceri bine gândit poate fi distrus de personalul neinstruit. Distribuția cardurilor și a informațiilor despre programul de loialitate actual se încadrează pe umerii angajaților din retail. În cazul pregătirii tardive sau a atitudinii iresponsabile a angajaților față de instrucțiuni, poate apărea dezinformarea consumatorului, ceea ce duce la nemulțumire. De asemenea, este important să creați un sistem competent de motivație în cadrul echipei de rețea, care să ofere o serie de recompense (de exemplu, bonusuri pentru un plan finalizat) atunci când lucrați cu carduri de reducere.

13. Cum să comunicați cu clienții?

Serviciul programului de reduceri include informarea clienților despre promoțiile și ofertele actuale. E-mailul este cea mai economică opțiune, dar dacă majoritatea clienților nu au una, merită să includeți plicuri, hârtie, ștampile și munca angajaților în costurile de service.

• Comunicarea cu clienții: secretele comunicării de succes

Etapele creării unui program de reduceri

Etapa 1. Determinarea tipului de reduceri oferite

Participarea la programul de loialitate trebuie să aibă condiții simple și ușor de înțeles pentru consumator, iar un rezultat pozitiv (beneficiu) trebuie să fie realizabil în mod previzibil. Adică perioada pentru promoție nu vine într-un an, ci într-o lună sau în perioada vacanței. Așteptarea prea lungă și etapele prelungite ale programului de reduceri duc la pierderea interesului, adesea uită complet de el.

Programul de reduceri acumulative este conceput pentru contabilitatea personală a tuturor manipulărilor cardului pentru fiecare client. Chiar dacă vorbim despre cel mai simplu plastic de numerotare, un angajat al unui punct de vânzare cu amănuntul introduce toate datele manual și apoi, după introducerea cardului în sistem, poate determina acumulări bonus pentru a oferi o reducere sau un produs promoțional.

Un flux mare de clienți crește riscul de erori la introducerea manuală; cardurile cu un cod de bare vor ajuta la optimizarea procesului. Atunci când un punct de vânzare este deja echipat cu un scaner de coduri de bare, devine mai ușor de rezolvat problema tehnică a contabilității. Prin același principiu, puteți acorda preferință suporturilor magnetice atunci când magazinul are un terminal pentru carduri de credit. Automatizarea vă permite să vă bazați complet pe munca programului instalat pe computer.

Etapa 2. Dezvoltarea condițiilor de emitere

Această problemă necesită un studiu detaliat, deoarece un program de reduceri de reduceri poate atrage un cumpărător și poate lăsa o impresie negativă asupra vânzătorului. Care sunt condițiile:

Distribuție gratuită către toată lumea. Recompensarea gratuită a clienților cu carduri de reducere este utilizată rar, în principal la deschiderea primului magazin nou sau lansarea unei noi companii pe piață. Așa-numitele carduri de reducere promoționale sunt mai potrivite într-o astfel de situație. Acestea oferă o oportunitate de a familiariza clientul cu produsele și de a oferi o reducere, care va juca un rol motivant pentru achiziție.

Emisiune gratuită în anumite condiții. Cardul este emis atunci când se face o achiziție pentru o anumită sumă.

Se vinde la preț. Această abordare crește valoarea cardului în ochii clientului, acesta îl tratează mai atent. În plus, prețul pentru plastic este relativ scăzut, mai ales în comparație cu produsul sau serviciul achiziționat. Cel mai adesea, la această metodă de implementare se recurge companiile cu profituri mici sau bugetare.

Se vinde la un preț ridicat. Este aplicabil în magazinele cu vizite frecvente. De exemplu, un consumator cumpără o medie de 200 de dolari pe lună, adică 2.400 de dolari pe an, pe care îl lasă în 3-4 supermarketuri alimentare. Pentru a vă asigura că face achiziții numai în magazinul dvs., oferiți-i o reducere de 5% la toate produsele, adică reduceți-i cheltuielile cu 120 USD pe an. Acum puteți oferi cardul la 70 USD. Spuneți-ne despre economii, beneficii directe atunci când cumpărați numai de la dvs. Ambele părți câștigă.

Etapa 3. Stabilirea condițiilor de acordare a reducerilor

O opțiune necomplicată, care este utilizată în mod activ de majoritatea vânzătorilor, este o reducere necondiționată. Există un card - există o reducere. Mai mulți participanți la perspectivă pe piață încă se gândesc la condiții, stabilind pragul de preț mai mic pentru obținerea unei reduceri, care poate fi legat de costul unei singure achiziții, de suma achizițiilor pentru perioada respectivă sau oferite la momentul respectiv, pentru de exemplu, a treia plată.

Cu alte cuvinte, condițiile enumerate generează interes pentru mai multe achiziții pentru a primi o reducere. Cu informații despre factura medie, puteți crește ușor pragul minim de cost al cumpărătorului. Astfel, cecul mediu va crește datorită numărului sau valorii achizițiilor. Singurul aspect negativ este pierderea probabilă a unui segment de cumpărători care nu pot sau nu doresc să plătească mai mult. Astfel, eficacitatea programului de reduceri fie va rămâne aceeași, fie va scădea.

Etapa 4. Determinarea perioadei de valabilitate

Așa-numita perioadă de valabilitate nelimitată a unui card de reducere este o momeală publicitară pentru un client căruia i se promit anumite recompense în mod continuu. Cu toate acestea, în realitate, programul inițial de reduceri se schimbă aproximativ o dată pe an, ținând cont de actualizarea strategiei companiei, atunci când numele comercial sau identitatea corporativă este modificată. Prin urmare, este destul de realist să stabiliți perioada de valabilitate a unui anumit program de loialitate pentru un an. Când timpul se scurge, la discreția dvs., cardurile de reducere pot fi prelungite sau înlocuite cu altele noi.

Etapa 5. Desemnarea domeniului de aplicare

Dacă luați cel mai mult schemă simplă, obținem un beneficiu unic de înțeles dintr-o reducere fixă ​​pentru consumator în raport cu întregul sortiment. O excepție poate fi produsele de vânzare sau un produs în afara sezonului la un preț redus.

Lanțul de retail este uneori subdivizat în magazine care oferă reduceri și puncte fără acestea. Cu toate acestea, este mai convenabil și mai atractiv pentru client să aibă un singur card de reducere care funcționează la fel la fiecare punct de vânzare. Desigur, această soluție va necesita o investiție în sincronizarea bazei de date într-un singur director atunci când este lansat programul de reduceri cumulative. Pentru funcționarea corectă a schemei de reduceri, este important să transferați rapid datele de cumpărare ale fiecărui client către toate magazinele. Dacă puncte de vânzare cu amănuntul Conexiunea la internet este furnizată, sincronizarea bazei de date are loc automat online. O altă opțiune este identificarea unui angajat responsabil care colectează informații din toate punctele de vânzare. Datele sunt combinate manual și, prin deschiderea magazinului a doua zi, baza de date combinată este livrată magazinului. Această soluție este relevantă în absența accesului la distanță de la computere. Încă una buna decizie constă în utilizarea cardurilor inteligente care stochează toate informațiile pe un suport de plastic personal.

O reducere fixă ​​nu cauzează dificultățile descrise - orice vânzător știe cuantumul reducerii, deoarece este indicat chiar pe card și un angajat îl poate calcula cu ușurință.

Un program de reduceri bine gândit care reunește o serie de companii pentru a crea un sistem unificat de reduceri este întotdeauna mai atractiv pentru client. De exemplu, unificarea unui atelier de reparații auto, punct de spălare auto, benzinării, magazine de piese auto face posibilă oferirea clientului unei soluții cuprinzătoare la problemele sale cu un singur sistem de reduceri sau bonusuri pe un singur card. Este destul de fezabil creșterea numărului de participanți care acoperă alte nevoi umane, cum ar fi supermarketurile, magazinele de electrocasnice sau orice alte bunuri de consum. Aici beneficiul este evident pentru toată lumea: firmele primesc clienți obișnuiți, consumatorii primesc o reducere oferită de un singur card de reducere la punctul de vânzare al oricărui vânzător care participă la programul de loialitate.

Etapa 6. Alegerea unei modalități de distribuire a cardurilor

În majoritatea cazurilor, firmele distribuie cărțile pe cont propriu rețea de vânzare cu amănuntul... Cu toate acestea, din anumite motive, proprietarii de afaceri au încredere în distribuirea cardurilor cu anumite condiții prin intermediul unor companii terțe. Atunci când alegeți un intermediar, accentul trebuie pus pe lucrul cu un public interesat, care va fi relevant pentru bunurile sau serviciile oferite. De exemplu, un magazin de fotografie poate distribui carduri prin showroom-uri. comunicare celulară sau electronice de larg consum.

Etapa 7. Personalizarea cardurilor

În funcție de scop, programul de reduceri de reduceri poate fi realizat prin carduri de reducere personale sau anonime.

Pentru a crește cifra de afaceri a magazinelor, este mai promițător să emită carduri anonime, care pot schimba mâinile cu păstrarea dreptului de utilizare. De fapt, cu un astfel de obiectiv, nu are nicio importanță cine a folosit cardul, principalul lucru este că persoana a venit la magazinul dvs.

Pentru a menține și a dezvolta relații cu un client obișnuit, este mai eficient un card personal, care vizează creșterea loialității unui consumator individual. Este relevant să introduceți astfel de cărți în teren comerţ cu ridicata, afaceri sau agenți conexi.

Etapa 8. Asigurarea comunicării cu clienții

Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt susținute de contactul regulat cu clienții. Când un magazin este vizitat mai puțin de o dată la două săptămâni, o persoană uită pur și simplu de avantajul său și, prin urmare, este necesar să organizăm această conexiune.

În primul rând, atunci când emiteți un card de reducere, este necesar să invitați clientul să completeze un chestionar cu întrebări care sunt necesare pentru a crea feedback corect cu o persoană. De exemplu, luați în considerare cumpărătorul unei mașini de spălat. Există posibilitatea de a-i înmâna un card de reducere și este necesar să colectăm date. Ce vrei să știi despre o persoană? Motivul său de cumpărare, pentru cine este? Câmpul de contacte este completat după bunul plac, de multe ori se folosește o întrebare dificilă „alegere fără alegere” (completați fie un e-mail, fie un număr de telefon). Asigurați-vă că includeți articolul despre dorința de a primi buletinul informativ: despre noi colecții, reduceri, știri despre companii. Datorită neatenției lor, acest articol este adesea lăsat necompletat și, prin urmare, concentrează atenția clientului asupra acestui lucru. În cazul refuzului de a completa chestionarul, puteți motiva ușor cumpărătorul prin faptul că chestionarul completat garantează participarea la program chiar dacă cardul este pierdut.

• 7 reguli pentru atragerea și păstrarea clienților pe care îi veți iubi

Opinia expertului

Cum să împingi un cumpărător să se întoarcă cât mai curând posibil

Anna Timașova,

Șef al Grupului de loialitate a consumatorilor al lanțului de magazine Podruzhka, Moscova

Rețeaua noastră a implementat un program de reduceri de natură cumulativă. Cu toate acestea, nu am făcut-o ca toți ceilalți, ci am adăugat o perioadă limitată la reducere pentru oportunitatea de a o utiliza. Astfel, motivând cumpărătorul să vină la noi în viitorul foarte apropiat din nou.

Reducerea este oferită în cursul lunii următoare, în funcție de suma cheltuielilor din cea curentă. Mai mult, programul se dezvoltă ciclic - o persoană fie atinge din nou pragul pentru o reducere, fie rămâne la minimum - 3%. Pentru a dezvolta loialitatea clienților, au fost create mai multe praguri de reducere, dintre care cel mai mare este de 20%.

În plus, programul de reduceri oferă o reducere de 5% dimineața (până la ora 12:00), care se adaugă la reducerea minimă. Există o reducere de 5% pentru deținătorii de cărți sociale moscovite, precum și un privilegiu lunar pentru toți cei care doresc să cumpere bunuri cu o reducere de 15% în fiecare a 15-a zi a lunii curente.

Pentru a extinde baza de clienți, pragul minim pentru conectarea la programul de reduceri este de a face o achiziție pentru doar 400 de ruble. Cu toate acestea, dacă refuzați să completați cardul, acesta nu va fi emis.

Cum este documentat programul de reduceri

Indiferent dacă cardurile sunt donate sau vândute clientului la orice preț, acestea trebuie contabilizate. În primul caz, contabilitatea se face pe contul 10 „Materiale”, în al doilea - pe 41 „Produse”. Capacitatea de a compensa TVA-ul plătit furnizorului este prevăzută pentru ambele opțiuni la emiterea facturilor. O firmă care operează în cadrul sistemului principal de impozitare trebuie să plătească și TVA în conformitate cu Codul fiscal al Federației Ruse.

În ceea ce privește întreprinderile care operează cu impozite pe venit, sistemul de impozitare de aici poate fi diferit. Cu cardurile de reducere gratuite, baza de impozitare nu scade, deoarece include toate costurile producției de plastic. În cazul cardurilor vândute la un preț fix, baza de impozitare crește datorită încasărilor din vânzări, iar din acesta se scad pierderile asociate procesului de creare a cardului.

În cazul în care compania își rezervă dreptul de proprietate asupra cardurilor de reducere emise gratuit clientului, nu se percepe TVA și impozitul pe venit. Cu toate acestea, chiar și în acest caz, costurile nu reduc baza impozabilă. Cardurile de reducere sunt anulate în contul 44 „Cheltuieli de vânzare”.

Unele companii folosesc serviciile emitentului, evitând astfel grijile legate de impozite și folosesc așa-numitele carduri „club”. Compania terță deține proprietarul cardurilor de reducere. Toate cheltuielile participanților la programul de reduceri în acest caz afectează reducerea bazei impozabile. Lista cheltuielilor este stabilită prin contract și sunt considerate justificate economic.

Cărțile sunt și ele valoarea materială, și, în consecință, acestea sunt predate vânzătorului în conformitate cu certificatul de acceptare sau alt document care confirmă faptul transferului. Emiterea gratuită a cardurilor la punctul de vânzare este întotdeauna însoțită de completarea unui chestionar, care vă permite să efectuați cercetări de marketing complete și analiza programului de reduceri. Prelucrarea acestor date este posibilă numai cu acordul cumpărătorului, despre care a fost întocmit și un paragraf din chestionar. Programul de contabilitate a cardurilor de reducere, pe măsură ce este completat, leagă automat datele personale de numărul cardului sau codul de bare. Persoana responsabilă din punct de vedere financiar întocmește un act de radiere pe baza cardurilor emise. Conține numere, precum și informații despre destinatarii cardurilor de reducere în suma stabilită de conducere. După aceea, consumatorul folosește cardul la punctele de vânzare, acumulează bonusuri și primește o reducere conform regulilor programului de loialitate.

• Loialitatea publicului țintă: cum să-l convingi pe client să se descurce

Cum să determinați dacă un program de reduceri este eficient

Emiterea de carduri de reducere fără restricții duce compania la o situație în care o parte decentă din veniturile sale se pierde. Puteți scăpa de această problemă revizuind condițiile și determinând pragul minim pentru suma de bani pe care un consumator trebuie să o cheltuiască pentru a primi un card.

Opțiunea 1. Calculul sumei minime de cumpărare ajustate(cu condiția ca valoarea medie a achiziției să se modifice și în valoarea absolută).

Pentru a calcula valoarea medie a cecului, care va deveni un nou prag de participare, trebuie să analizați modificarea acestuia de la data lansării programului de reduceri. Puteți calcula noua valoare folosind următoarea formulă:

SSPmin este valoarea noului prag de sumă pentru primirea cardului;

ПЗПmin - valoarea veche a sumei minime;

ACHT - verificare medie a perioadei curente;

СЧБ este verificarea medie a perioadei de bază.

Toți indicatorii sunt înregistrați în ruble.

Opțiunea 2: calcularea sumei minime de achiziție ajustate(cu condiția ca valoarea medie a achiziției să se modifice și în valoarea relativă).

A doua opțiune poate modifica, de asemenea, suma minimă cheltuită de cumpărător pentru a participa la programul de reduceri cu calculul indicatorilor relativi:

Opțiunea 3. Calculul sumei minime de achiziție ajustate(în conformitate cu dinamica veniturilor consumatorilor).

Formula pentru calcularea sumei minime de cumpărare, ținând cont de tendințele veniturilor gospodăriilor, va fi următoarea:

RZPstp este un indicator al creșterii medii a salariilor consumatorilor pentru o perioadă dată în raport cu indicatorul de bază, conform lui Rosstat (%).

Informații despre experți

Anna Timașova, Șeful grupului de loialitate a consumatorilor din lanțul de magazine Podruzhka, Moscova. Lanțul de magazine Podruzhka oferă o gamă largă de produse cosmetice decorative, produse de îngrijire personală și parfumuri. Magazinele Podruzhka sunt situate în Moscova, regiunea Moscovei, Sankt Petersburg.

Serghei Khitrov, analist senior și șef de proiecte de cercetare la agenția RBC.research, Moscova. Agenția de marketing RBC.research (RBC Consulting Department) efectuează cercetări în toate domeniile cheie ale afacerii. Cercetare de piata, analiza pieței și recomandările de consultanță se bazează pe surse de informații ale holdingului RBC, cercetări directe ale jucătorilor de pe piață, baze de date extinse și rezultatele interviurilor de experți cu principalii jucători de pe piață. V Agenție de marketing RBC.research angajează candidați în științe și absolvenți cu cunoștințe profunde în marketing și sectoare specifice ale economiei.

Alexandru Kuzin, Director general adjunct pentru comerț, Rigla, Moscova. Alexander Kuzin - director general adjunct pentru comerț la Rigla. Are 15 ani de experiență pe piața farmaceutică. Absolvent de la Institutul de Fizică Inginerie din Moscova cu o diplomă în Inginer-Fizician, deține o diplomă de MBA. Membru al Asociației Europene a Cercetătorilor de Piață și Opinie (ESOMAR). „Wrigley, o rețea de farmacii. Primul a fost deschis la Moscova în 2001; astăzi numărul acestora ajunge la 652 în 26 de regiuni ale Rusiei. În plus față de farmacii, compania a deschis studiouri active de cosmetice, centre pentru copii și magazine de articole pentru copii.

Reducerile prea generoase pot duce la profituri insuficiente. În schimb, reducerile prea mici, în special în ajunul sărbătorilor, vor duce la pierderea consumatorilor. Ce este o reducere eficientă și cum să o obțineți?

Cum să faci reduceri în magazin corect

Pentru a înțelege cum să asigurați eficiența reducerilor, determinați principiile de aplicare:
Reducerile au un impact financiar pozitiv. Nu luați reduceri ca rău. Acestea servesc nu numai pentru a economisi profituri, ci, în primul rând, pentru a crește.
Reducerea oferită ar trebui să fie de interes pentru cumpărători. Sistemul de reduceri ar trebui să fie transparent și să nu provoace dificultăți și neînțelegeri în rândul cumpărătorilor.

Ce fel de reducere să faceți: principalele tipuri de reduceri

1. Reduceri progresive

Stabiliți o scară progresivă care depinde de volumul achizițiilor și de lot. Pentru a calcula scala, rețineți că profitul la costul produsului cu reducere nu este mai mic decât la nivel de intrare vânzări.

Formula de calcul:

Valoarea „marjă curentă” este luată ca venit minus costurile sau costul de achiziție. Creșterea dorită a marjei înseamnă creșterea dorită. Utilizați marcajul și marja categoriei de produse pentru a calcula reducerile. Categoria în sine conține titluri diferite.

Formula poate fi utilizată în două cazuri:

1. Clientul cere o reducere suplimentară, iar compania decide ce condiții să ofere pentru a păstra profitul.

Să luăm în considerare un exemplu:

Dacă un client cumpără de fiecare dată un produs în valoare de 40 de mii de ruble, cu o reducere de 2%. Înainte de acordarea reducerii, un astfel de produs costă 40 mii 816 ruble. Marja comercială pentru mărfuri - 25%. Prețul de cumpărare pentru bunuri este de 32 mii 653 ruble, marja este de 7 mii 347 ruble.

Reducere suplimentară pentru client - 4-7%, ce contra condiții vor ajuta la menținerea profitului? Pentru a oferi o reducere de 7%, compania a stabilit o creștere a marjei de 1.000.000 RUB. Calculăm volumul vânzărilor în conformitate cu formula de mai sus pentru fiecare reducere (Tabelul 1).

Tabelul 1. Calculăm volumul de vânzări necesar

2. Scală generală de reduceri pentru clienții unei anumite categorii de bunuri.

Pentru dezvoltare, efectuați următoarele calcule:

Setați volumul vânzărilor din care să începeți reducerile. De exemplu, 75 de mii de ruble.

Setați o marjă acceptabilă pentru fiecare reducere.

Rotunjește nivelul final de vânzări.

Testați atractivitatea scării de reduceri pentru clienți.

Luați în considerare modul în care se schimbă indicatorii cu o marjă comercială de 20% (Tabelul 2).

Tabelul 2. Scala reducerilor: calcule

2. Reduceri sezoniere

Reducerile sezoniere încurajează cumpărătorii să cumpere în timpul unei recesiuni, precum și să reducă cererea în perioadele de vârf. Cu alte cuvinte, reducerile ajută la redistribuirea cererii.

Fluctuațiile sezoniere pot fi ajustate pe o perioadă lungă de timp sau pe o perioadă scurtă, cum ar fi o zi sau o săptămână, sau chiar o perioadă a zilei. În acest sens, în unele magazine se stabilesc reduceri pentru achiziții în anumite momente. Eficacitatea acestor reduceri este determinată de evaluarea beneficiilor din profiturile pierdute și cererea redistribuită.
Reducerile de sărbători sunt considerate eficiente, al căror scop este creșterea nivelului vânzărilor în perioada în care cumpărătorii sunt activi în mod special.

3. Lichidarea mărfurilor

Acest tip de reducere stimulează cererea pentru eliminarea soldurilor de stoc. În caz contrar, vor trebui stocate până în următorul sezon de vârf de vânzări. Beneficiul economic poate fi calculat prin evaluarea costului de stocare a articolului. Dacă costurile de depozitare a bunurilor sunt semnificative, iar reducerile le pot acoperi, este recomandabilă lichidarea bunurilor.

Formarea de reduceri pentru clienții noi și păstrarea celor vechi

Reducerile ajută la atragerea de noi clienți și la păstrarea celor vechi. Sarcina reducerilor este de a interesa cumpărătorul și de a-l convinge să contacteze acest vânzător. Nu este necesar să se acorde o reducere la toate produsele. Politica reducerilor presupune că este suficient să se reducă costul pentru „produsele indicator”, adică mărfuri, al căror cost este amintit de cumpărător și pe baza lor judecă politica de prețuri.

„Produsele indicatoare” nu ar trebui să ocupe un volum mare în sortiment, astfel încât o scădere a prețurilor să nu conducă la pierderi financiare. Este posibil să se acopere pierderile din reduceri de preț prin vânzările suplimentare de alte bunuri.

După atragerea clienților, sarcina este să-i păstreze, să trezească dorința de a cumpăra în acest magazin din nou și din nou. Situația ideală este atunci când fiecare achiziție atrage din ce în ce mai mult interes. Există o soluție pentru această sarcină! De exemplu, puteți utiliza un sistem cumulativ de reduceri.

Ideea acestui articol a ieșit din senin. Parcurgând documentele de pe computerul meu, am găsit un fișier în care au fost colectate 10 tipuri de reduceri dintre cele mai neobișnuite.

Și uitându-mă la ele, m-am gândit, de ce să nu iau și să scriu mai multe sub forma unui manual, ne va fi util în companie, iar pentru voi, cititorii noștri, va fi util în munca voastră. Prin urmare, astăzi vom vorbi despre reduceri. Mai degrabă, voi scrie tipurile de reduceri în marketing.

Cel mai probabil s-ar putea să aveți întrebarea „De ce avem nevoie de asta?”. Și pe bună dreptate, tu însuți știi foarte bine ce tipuri de reduceri există, de exemplu, „clienți obișnuiți” sau „cumpără mai mult, primește mai mult”.

Cu toate acestea, toate acestea sunt selective, la început și la început. Am încercat pentru dvs. și am găsit diverse tipuri și tipuri de reduceri cu exemple și le-am structurat. Și tu însuți te gândești cum să le folosești, folosindu-le într-o promovare sau vânzare profitabilă.

Uau, voi veni cu ceva

tipuri și exemple de reduceri: TOP-30

Mai jos veți găsi tipurile de reduceri și condițiile de aplicare a acestora. Alegeți-le pe cele mai potrivite pentru domeniul dvs. de activitate și pentru sarcina dvs.

1. Reducere pentru o zi. Funcționează excelent, chiar și eu de multe ori îl cumpăr singur. Selectați un produs și setați o reducere pe acesta. Apropo, dacă îl evidențiați cu eticheta de preț „Numai astăzi”, atunci produsul, mai ales dacă este, va zbura foarte bine.

Și nu uitați că trebuie să evidențiați nu foarte bine produsul pe care îl vindeți deja, ci cel pe care l-ați deja „învechit”.

2. Reducere în zilele săptămânii. Aproape la fel ca o reducere de o zi, dar legată de o anumită zi a săptămânii.

De exemplu, vineri, lanțul internațional de supermarketuri SPAR oferă o achiziție semnificativ mai ieftină a diferitelor produse din carne. Se numește „Vinerea cărnii”.

3. Reducere pentru orice perioadă. Un analog al reducerilor pentru o zi sau o zi a săptămânii, numai perioada poate fi oricare. Recomand să nu setați intervale mari. Beneficiul, ca întotdeauna, este în cel mai simplu - în lăcomie.

Cumpărătorii înțeleg că o ofertă bună se va încheia în curând, așa că se despart activ de banii lor.

4. Reducere pentru un anumit produs. Reducerile la produse pot fi limitate în timp (preferabil), nu. O soluție excelentă este de a evidenția „Produsul zilei” cu un preț (cu prețurile vechi și noi).

5. Reducere pentru precomandă. Oricine comandă mai devreme și, prin urmare, dă banii mai devreme, primește o reducere substanțială. Profitul dvs. este extrem de simplu - primiți bani cu care plătiți chiar pentru acest produs.

Da, este posibil ca câștigurile să nu fie atât de mari datorită reducerii oferite, cu toate acestea, economisiți timp și nu utilizați împrumuturi și credite (dacă vorbim despre o achiziție mare).

6. Reducere magnetică... La atingerea unui anumit volum de achiziții, se oferă o reducere. De ce magnetic? Pentru că funcționează excelent cu tehnologia „”.

Acest tip de reducere, de exemplu, a funcționat foarte bine pentru clientul nostru care vinde bijuterii. Numai în prima săptămână a introducerii unui astfel de instrument, numărul de verificări cu suma de la s__ a crescut cu 19% comparativ cu luna precedentă.

7. Reducere pentru en-gros / sumă mare. Cu cât suma de achiziție este mai mare de la client, cu atât va dori să obțină o reducere. Puteți juca cu acest lucru atunci când vă dezvoltați strategia de marketing.

8. Reducerea este cumulativă. Tipul de reducere este destul de popular acum. Cu fiecare achiziție, un anumit procent se încadrează în soldul clientului, cu care poate plăti ulterior.

9. Reducere pentru plata în numerar / fără numerar... Cu toții nu ne plac băncile. Sau mai bine zis, nu așa. Majorității antreprenorilor nu le plac plățile cu cardul de credit.

Există 2 motive pentru aceasta: comisionul de achiziție este în medie de 2%, iar cu o cifră de afaceri mare nu este profitabil. Iar banii durează mult până ajung. Prin urmare, oferiți o reducere dacă clientul plătește în numerar.

10. Reducere cu personalizare. Exemplele pot include următoarele: „Numai pentru Nikita” (cel puțin menționat el însuși undeva), „Numai pentru acest cod promoțional”, „Spune acest cuvânt și primește o reducere”. Desigur, nu le folosiți într-un mod atât de direct, așa cum am scris mai sus. Schimbați pentru a se potrivi companiei dvs.

11. Reducere pentru o vacanță / eveniment. Ziua orașului, Anul Nou, Ziua Rusiei și pentru orice sărbători profesionale.

Apropo, poți să inventezi singur sărbătorile. De exemplu, reduceri și bonusuri în cinstea zilei de naștere a bunicii regizorului (un caz real).

12. Reducere la lansarea unui produs sau serviciu. Deși sunt un eveniment sau o vacanță, acestea sunt încă selectate într-un bloc separat, deoarece se întâmplă o singură dată la începerea unei afaceri.

13. Reducere pe internet. Este o mișcare destul de răspândită în marketing acum, când se oferă o reducere pentru o comandă online printr-un site web. Poate fi de 5-10% sau mai mult. Totul funcționează ca. publicitate suplimentară Site-ul tău.

14. Reducere pentru acțiune.Îți place și primește o reducere. Repostează, arată-i administratorului și primește o reducere.

Acum este foarte popular printre tineri. Sarcina sa principală nu este nici măcar să faceți o reducere la preț și ați cumpărat-o acum, ci să începeți o reacție în lanț retele socialeși să mărească acoperirea publicului potențial.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
APRINDE

15. Reducere la topire. Acestea sunt setate pentru o anumită oră și sunt reduse în fiecare zi / oră. Exemplu: mașinile sunt expuse pe 1 decembrie cu o reducere de 30% și în fiecare zi reducerea este redusă cu 1%.

16. Reducere în acest moment. Cea mai comună reducere. Cel pe care îl solicită orice cumpărător atunci când cumpără un produs cu cuvintele „Vrei să dai o reducere?”.

17. O reducere neașteptată. Poate exista orice motiv. Printre cei care mi-au plăcut: „Primul client al zilei”, „Ultimul client al zilei”, „Al 1000-lea client”.

18. Reducere pentru anumite grupuri de persoane... Selectați un anumit grup de persoane și oferiți-le o reducere. Exemplu: „10% reducere pentru toți studenții” sau „15% reducere pentru seniori”.

19. Reducere afiliat. Popular în rețea de marketing... Adică, reducerea este oferită tuturor partenerilor nou-sosiți.

21. Reducerea este colectivă. Oferit unui grup de oameni cu un anumit număr de oameni. De fapt, la fel ca reducerea cu ridicata, numai în public.

22. Reducere încrucișată. Unul sau mai multe produse sunt vândute la prețuri standard, iar unul suplimentar sau însoțitor este deja la reducere. Exemplu: centură de reducere pentru blugi.

23. Reducere pentru viteză. Cel mai descriere interesantă această reducere, pe care am întâlnit-o - „Reducere pentru iepurași rapidi” :). Adică, cu cât clientul efectuează mai repede o plată în avans (poate chiar înainte de a conveni asupra contractului etc., cu atât este mai mare reducerea pe care o primește).

De exemplu, avem condiții extrem de interesante pentru oamenii care ne cunosc și care iau rapid decizii cu privire la cooperarea cu noi.

24. Reducere la prima achiziție. Tendința din ultimii doi ani. Este foarte relevant pe internet, dar recent s-a mutat activ offline. La cumpărarea primului articol, cumpărătorului i se oferă o reducere.

25. Reduceri, abonamente. Distribuit în cluburi de fitness. O lecție unică costă 1000 de ruble și, de exemplu, la cumpărarea unui abonament, costul său este redus pentru un client la 200-300 de ruble.

Recent, au lucrat foarte bine în alimentația publică. Abonamente pentru prânzuri de afaceri și cafea în unele cafenele.

26. Reducere bonus. Acesta este momentul în care, chiar dacă clientul are un card de reducere, îi oferiți o altă reducere (bonus), dar numai pentru un anumit tip de produs.

27. Reducere sezonieră.În mod corect, aceasta este o reducere în afara sezonului. Un exemplu simplu sunt jachete de puf, paltoane de blană, costume de schi.

Adică, reducerea este acordată pentru grupurile de bunuri pentru care este „în afara sezonului” acum. De regulă, oamenii experimentați (și gospodari) așteaptă astfel de „vânzări” și cumpără anvelope de vară iarna și invers.

La răspunsul dvs. că nu este pe deplin profitabil, permiteți-mi să vă reamintesc de un antreprenor din Izhevsk, care în extrasezon realizează o cifră de afaceri la vânzarea hainelor de blană mai mult decât în ​​sezon.

28. Reducere la club. Dacă magazinul dvs. este inclus în sistemul cluburilor de reduceri, de exemplu, „Curcubeu” sau „Club de reduceri”, atunci clienții primesc o reducere pe acest card.

Pentru a fi sincer, acest sistem moare deja în înțelegerea sa inițială, deoarece majoritatea magazinelor își implementează deja aplicațiile cu reduceri.

Dar, în același timp, încep să fie promovate aplicațiile, care conțin 20-30 de carduri de reducere pentru magazinele mici.

Această aplicație este mult mai convenabilă de utilizat. Prin urmare, vă recomandăm să aruncați o privire mai atentă dacă suntem proprietarul magazin mic... Un fel de nivel modern al secolului XXI.

29. Schimb de reduceri. Cel mai cunoscut în automobile și inginerie. Dacă închiriați o mașină veche de aceeași marcă și cumpărați o mașină de aceeași marcă, puteți obține o reducere substanțială.

Credeți că funcționează doar la achiziții mari? Departe de! De exemplu, am introdus această reducere pentru unul dintre clienții noștri la vânzarea / cumpărarea instrumentelor muzicale.

Și a lucrat destul de cu succes în lunile dezastruoase. Iată câteva nișe în care această abordare funcționează cu siguranță - bijuterii (mai ales importante dacă aveți propriul magazin de amanet) și echipamente pentru computer.

30. Reducere cu ocazia. Totuși, l-am alocat într-un bloc separat. Motivul poate fi orice - ziua îngerilor, ziua numelui și așa mai departe.

Pe scurt despre principal

După cum puteți vedea, tipurile de reduceri de preț sunt variate și există o mare varietate de acestea (presupun că nu le-am numit pe toate, nu mă prefac că sunt 100% precise).

De exemplu, nu am menționat vânzarea cupoanelor de reduceri, deoarece este recomandată pentru serviciile de reduceri populare precum Biglion sau Friendy.

Adică, cumpărați un cupon pentru 200 de ruble, de exemplu, care vă oferă o reducere de 50% la toate meniurile dintr-un anumit restaurant. Cu toate acestea, principalele tipuri de reduceri, cred că le-am numit pentru dvs. și la întrebarea „ce tipuri de reduceri există?” Am răspuns.

După ce ați citit articolul, sarcina dvs. principală este să testați toate opțiunile prezentate în marketingul dvs.

Poate că veți crede că acest lucru nu este necesar, deoarece „există muncitori”, cu toate acestea, vă asigur, dacă concurenții au încercat, dar „nu au funcționat”, asta nu înseamnă că au făcut totul bine. Prin urmare, lista acțiunilor dvs. este următoarea:

1. Citiți din nou articolul și scrieți reduceri care se potrivesc nișei dvs. Mai degrabă, tipurile de reduceri și condițiile de aplicare a acestora;
2. Calculați profitabilitatea fiecărei reduceri (nu vi le veți acorda ca minus).
3. Introduceți-l în afacerea dvs. scriind un text scurt care să explice cum să aplicați (și să rezolvați obiecții) angajaților pentru fiecare tip de reducere.

Al treilea punct este deosebit de important pentru a nu avea un caz ca unul dintre clienții noștri (nișă - produse).

A ridicat prețurile, dar a introdus în același timp carduri de reducere acumulative. Dacă am numărat totul în contextul a 3-4 achiziții, atunci prețurile au fost chiar mai mici.

Cu toate acestea, a uitat să scrie o explicație pentru vânzătorii săi și oamenii tocmai au început să fugă din magazin atunci când, la întrebarea sa, „De ce au crescut prețurile?” în loc să explice, au auzit răspunsul: „Pentru că conducerea a vrut așa”.

Diverse programe de loialitate - „artilerie grea” pentru un magazin online într-un „război” pentru clienți. Dar trebuie să organizați vânzările și să anunțați reduceri în mod sistematic, atent și competent. Vă vom spune exact cum.

Există mai multe tipuri de oferte populare pe care le puteți folosi pentru a atrage clienți.

Reducere procentuală- poate cel mai popular. Poate fi mic, stimulent (5-10%), mediu, permițându-vă să creșteți vânzările (20-25%), mare - 50% sau mai mult (astfel de reduceri sunt utilizate la vânzarea unui produs cu mișcare lentă, eliminând o colecție învechită , si asa mai departe).

Astfel de reduceri pot fi programate pentru a coincide cu anumite evenimente și acțiuni (de exemplu, pentru prima sau a doua achiziție, pentru atragerea de noi clienți, pentru achiziții care depășesc o anumită sumă, în cinstea zilei de naștere a unei companii sau a unei date de sărbătoare etc.) pe). Trucul este vechi, dar aduce profit magazinului online în mod regulat.

Transport gratuit- costurile „peste limită” pentru livrarea mărfurilor sunt unul dintre motivele pentru care clienții nu finalizează achiziția și abandonează coșul. Această ofertă poate fi utilizată împreună cu cerințele minime de achiziție pentru a crește valoarea medie a comenzii (pentru aceasta trebuie să setați o valoare mică pentru dvs. public țintă, limită de preț).

De asemenea, transportul gratuit poate fi organizat pentru anumite regiuni sau grupuri de clienți (de exemplu, clienți obișnuiți).

Reduceri și condiții de livrare gratuită în magazinul online pudra.ru

Cadou pentru cumpărare... Aceasta este o modalitate excelentă de a crește loialitatea clienților și profiturile magazinelor online și mod bun scăpați de un produs cu mișcare lentă (dați-l cadou pentru a comanda o noutate „fierbinte” la un preț bun). În plus, în acest fel puteți face reclamă unui anumit produs (dacă trimiteți mostre cadou).

Cadou pentru cumpărarea de articole noi în magazinul online lancome.ru

Când și cum se utilizează „ofertele speciale”?

1. Săptămânal (lunar, trimestrial)

Această metodă este utilizată pentru a gestiona creșterea vânzărilor, în special în perioadele în care activitatea de cumpărare a scăzut în mod tradițional. Reducerile la sfârșitul lunii sau trimestrului vor contribui la creșterea veniturilor pentru a îndeplini obiectivele prestabilite și a vinde colecțiile sezoniere sau mai vechi.

2. Înainte de începerea vânzărilor și în buletinul informativ prin e-mail

Această metodă este bună dacă nu ați lansat încă proiectul, dar doriți ca cât mai mulți oameni să știe despre el, ceea ce înseamnă că conversia în magazinul dvs. online va deveni mai mare. Înainte de începerea vânzărilor, puteți invita clienții să se aboneze la newsletter-ul magazinului dvs. online și, în schimb, să primiți o reducere, transport gratuit, un cadou la prima achiziție, mostre de produse etc.

Bonus de abonament la magazinul online wildberries.ru

În astfel de scopuri, puteți crea.

În acest caz, veți ucide două păsări cu o singură piatră: colectați o bază de potențiali clienți și creșteți imediat loialitatea acestora. Mai târziu veți putea informa despre ofertele speciale deja prin intermediul buletinului informativ prin e-mail

Citiți despre marketingul prin e-mail în articolele noastre:

Ofertă specială în buletinul informativ prin e-mail al magazinului online proskater.ru

3. Într-un anumit anotimp

Crăciun, Revelion, primăvară și vară, vineri negre și luni cibernetice - toate acestea pot și trebuie combinate cu pricepere, chiar dacă produsele dvs. nu sunt în mod tradițional „sezoniere”. Astfel de reduceri pot fi stabilite pentru un produs care își pierde popularitatea.

Dar este important să rețineți un lucru: reducerile trebuie să fie corecte. În caz contrar, clienții nu vor avea încredere în tine.

Vânzare sezonieră în magazinul online yves-rocher.ru

4. Pentru revenirea la căruțele abandonate

Conform statisticilor, aproximativ 70% dintre clienții care nu și-au finalizat achiziția și și-au abandonat coșul ar plasa o comandă dacă ar primi un fel de bonus. Acest lucru poate fi folosit pentru a-i atrage, ca stimulent. De exemplu, dacă trimiteți un e-mail o ofertă specială, în care indicați că, dacă un client face o achiziție abandonată în următoarele 24 de ore, va fi așteptat reducere bună, cadou sau transport gratuit.

5. Pentru activitate în rețelele sociale

O modalitate bună de a răspândi rapid informații despre un produs pe web este de a invita abonații paginilor dvs. de pe rețelele sociale să reposteze. Pentru aceasta, puteți promite un bonus: o reducere, un statut special și așa mai departe. Acest lucru este potrivit pentru promovarea magazinelor online abia lansate și pentru operarea cu succes (în special, pentru a atrage atenția asupra anumitor produse).

Ofertă pentru abonații paginii magazinului online alice-street.com de pe Facebook

6. Pentru abonații anumitor rețele sociale

Ofertă specială pentru abonați din magazinul online magentashop.ru

7. În recunoștință pentru prietenii aduși

Marketingul de recomandare (răspândirea informațiilor despre un produs prin intermediul gurii) rămâne destul de eficient. Cu toții avem încredere în recomandările prietenilor și familiei. Și pentru recomandări care vor duce la creșterea traficului și la creșterea conversiei, vă puteți mulțumi cu bonusuri.

Promoție „Adu un prieten și primește o reducere” în magazinul online mystery.ru

De asemenea, o varietate de bonusuri pot și trebuie încurajate pentru cei care lasă recenzii în magazinul dvs. online sau recenzează produsele cumpărate de la dvs. Veți obține eficiență părereși potențiali cumpărători - o oportunitate de a afla mai multe despre un produs sau serviciu.

8. Pentru prima achiziție sau urgentă

O reducere „de bun venit” pentru prima achiziție (sau pentru prima achiziție, astfel încât clientul să revină la magazinul online) este o metodă destul de obișnuită și bine acceptată pentru creșterea profitului unui magazin online.

De asemenea, puteți adăuga o reducere de „urgență”. Poate funcționa „numai astăzi”, „în următoarea oră”, „de la 22.00 la 23.00” și așa mai departe, precum și „pentru primii N cumpărători”.

Reducere pentru primele mii de clienți din magazinul online lamoda.ru

Citiți articolul nostru despre temporizatorul de bifare și altele.

9. Pentru o comandă pentru o anumită sumă

Un bonus în funcție de suma achiziționată (cu cât este mai mare, cu atât reducerea este mai mare) este o modalitate eficientă de a crește cecul mediu într-un magazin online. De asemenea, la atingerea unui anumit prag, clienții pot face transport gratuit.

Sistem de reduceri în magazinul online dlyapodruzek.ru

10. Pentru membrii „clubului închis”

Comunitățile închise sunt întotdeauna atractive și, dacă creați una pentru clienții dvs., va crește foarte mult loialitatea. Mai ales dacă le oferiți reduceri exclusive și caracteristici speciale (livrare gratuită constantă, cadouri la comandă și așa mai departe) care vor conecta clienții la magazinul dvs. online.

Cel mai comun mod de a vă alătura unui astfel de club este să faceți o achiziție pentru o anumită sumă.

Club privilegiu pentru cumpărătorii mai multor magazine online populare

Dacă utilizați un canal YouTube pentru a vă promova magazinul online, precum și bloggeri celebri, puteți face un bonus suplimentar pentru abonații dvs. - un cod promoțional pentru o reducere. Informațiile pot fi plasate în videoclipul în sine.

Ce părere aveți despre reduceri? Ce metode folosiți pentru a crește loialitatea clienților? Împărtășiți-vă experiența în comentarii!

Pregătit de Victoria Chernysheva

11 moduri de a face reduceri pentru clienți și de a crește profiturile magazinului online

4,4 (88,42%) 19 voturi