Exemplu de scrisoare a unei propuneri comerciale. Cum se face o ofertă comercială - (41 de mostre). Definim publicul țintă

Evgeny Malyar

# Nuanțe de afaceri

Exemple de propuneri comerciale

Oferta comercială este de obicei împărțită în două categorii: „rece” - destinată trimiterii prin poștă în masă și „fierbinte”, adresată managerilor specifici ai firmelor, teoretic interesați de servicii.

Navigarea în articol

• Sarcina principală a propunerii comerciale
• Rolul șabloanelor
• Cum se compune oferi pentru furnizarea de servicii, exemple
• Ofertă comercială pentru servicii de transport
• Propunere comercială pentru proiectare
• Ofertă comercială pentru servicii de curățenie
• Ofertă comercială pentru fabricarea mobilierului
• Service auto, oferta de cooperare
• Oferta de servicii de echipament special
• Pentru furnizarea de servicii juridice
• Întreținerea clădirii
• Colectarea gunoiului
• Pentru fabricarea structurilor metalice
• Propunere comercială pentru protecția obiectului
• Ofertă pentru furnizarea de servicii de contabilitate
• Ofertă comercială pentru furnizarea de servicii educaționale
• KP pentru cusut perdele

Toate produsele comerciale se încadrează în două categorii: bunuri și servicii. Este necesar să le vindeți pe ambele, iar unul dintre cele mai eficiente instrumente de promovare este considerat pe bună dreptate o scrisoare care conține o ofertă.

Articolul va lua în considerare regulile de redactare a textelor care promovează serviciile și va da exemple cu comentarii.

Sarcina principală a propunerii comerciale

La multe întreprinderi, redactarea unei propuneri comerciale este încredințată celui mai calificat specialist. Se crede că el este cel care știe totul despre produsul propus și, prin urmare, va face față sarcinii mai bine decât oricine altcineva. Această abordare este justificată într-o serie de cazuri când se știe cu siguranță că scrisoarea va fi citită de oameni care înțeleg toate complexitățile cazului. De exemplu, un generator pentru o centrală electrică nu poate fi oferit unei mari companii de alimentare cu energie în „termeni simpli”. Însă, pentru a încheia un contract de servicii (sau mai bine zis, furnizarea lor) se obține cel mai adesea după citirea textului șefului companiei, care nu se adâncește în nuanțe.

O situație obișnuită: directorul a primit o scrisoare prin care oferea curățarea spațiilor, asistență juridică sau, de exemplu, realimentarea unui cartuș cu o vizită la client. Managerul îl cheamă pe șeful departamentului (managerul aprovizionării, avocatul șef sau altcineva) și propune să evalueze utilitatea propunerii pentru companie.

Sarcina principală a compilatorului propunerii comerciale este de a se asigura că mesajul său nu este aruncat în coșul de gunoi (sau șters în coșul de gunoi al cutiei poștale) fără a revizui conținutul.

Rolul șabloanelor

Astăzi nu este o problemă să descărcați un eșantion dintr-o ofertă comercială pentru orice serviciu. După schimbarea detaliilor întreprinderii și a altor informații individuale, veți primi un text care îndeplinește cerințele principale pentru scrisorile de acest fel. Iată un exemplu:

Totul este clar, de înțeles și concis. Cu toate acestea, un șablon universal pentru umplere nu a fost încă inventat și, cel mai probabil, nu va fi niciodată. Eșantionul trebuie cu siguranță refăcut creativ pentru a-i conferi individualitate. Pentru a nu strica un text bun de vânzare, trebuie să cunoașteți regulile după care este redactat.

Cum se elaborează o propunere comercială pentru furnizarea de servicii, exemple

Ca orice mașină, indiferent de marcă și preț, este alcătuită din anumite componente și ansambluri, astfel încât propunerea corectă conține blocuri funcționale indispensabile, fără ca niciuna dintre acestea „să nu funcționeze”. Și nu este doar un antet frumos sau o semnătură completă. Este important ca scrisoarea:

Oferirea de beneficii: potențialul client al serviciului nu este foarte interesat de istoria glorioasă a companiei și de gradul de prietenie al echipei sale. Vrea să știe ce beneficii va obține (economie, calitate, viteză).

„Apăsat” discret pe termeni: orice produs are o dată de expirare. Propunerea pentru furnizarea de servicii trebuie să aibă, de asemenea, un termen care să îi definească condițiile: „Până la 24 iunie 2018, prețurile sunt aceleași, iar după (implicit) va fi mai scump”.

Apelat la acțiune: realizând cât de bune sunt condițiile prezentate în prima parte și, după ce a primit o ușoară împingere de la a doua, un potențial client ar putea dori să vorbească despre încheierea unui contract. Acțiunile oferite acestuia ar trebui simplificate pe cât posibil. Orice produs comercial este vândut cu succes atunci când accesul la acesta este facilitat. Doar „sunați la acest număr” sau „răspundeți la scrisoare”.

Aceste reguli cu trei direcții nu sunt întotdeauna respectate de autorii propunerilor comerciale. Deci, în exemplul dat nu există termen. Dacă toate condițiile sunt îndeplinite, scrisoarea promite o eficiență mult mai mare.

Acum este momentul să luăm în considerare exemple specifice de propuneri comerciale.

Ofertă comercială pentru servicii de transport

Ofertele comerciale sunt de obicei împărțite în două categorii:

• „Rece” - destinat trimiterii în masă;
• „Hot”, adresat managerilor specifici ai firmelor, teoretic interesați de servicii.

Pe baza acestei clasificări, trebuie înțeles că, pentru a îmbunătăți eficiența, este de dorit să „încălzim” propunerea, lucru pe care mulți manageri de vânzări nu doresc să îl facă. Aceasta înseamnă că este mai bine să sunați sau să mergeți la compania aleasă înainte de a trimite scrisoarea. În același timp, nu este deloc necesar să căutați o conversație personală cu liderul. Puteți purta o conversație plăcută cu secretara (sau alt angajat care deține informațiile) și, dacă angajatul este potrivit profesional, aflați:

• foloseste firma serviciile oricarui companie de transport, sau are propria flotă de vehicule;
• care sunt volumele de trafic;
• taxa este scumpă;
• dacă directorul este mulțumit de cooperarea existentă;
• dacă există reclamații, atunci cu privire la ce momente neplăcute;
• au nevoie de transport de marfă sau de livrare de pasageri.

Meseria de vânzător este în general foarte asemănătoare cu partea grea a unui agent de informații ilegal și, cu cât învață mai mult, cu atât mai bine.

Din informațiile primite, devine clar ce să ne concentrăm atunci când elaborăm o propunere comercială. În același timp, chiar și folosind un șablon, ar trebui să vă amintiți termenul menționat. Cu toate acestea, atunci când negociați cu un client deosebit de valoros, va fi posibil să uitați de el mai târziu.

Descărcați eșantionul

Reguli generale: în funcție de profil, cerințele pentru serviciile de transport pot fi următoarele:

• companiile comerciale sunt interesate de livrare promptă și siguranță. Dacă, împreună cu transportul, sunt oferite servicii de securitate, acesta poate fi un factor decisiv;
• o organizație bugetară care anunță o licitație pentru transportul de mărfuri este atrasă mai des de un preț bun, susținut de calitatea serviciului de livrare;
• tuturor le plac reducerile.

Trebuie amintit că cei mai de invidiat clienți de transport lucrează deja cu cineva și vor trebui să fie atrași cu avantaje semnificative.

Propunere comercială pentru proiectare

De obicei, organizațiile de proiectare din profilul principal sunt specializate în furnizarea de servicii de construcții și, în același timp documentația inginerească inclus în costul total estimat. Regulile pentru întocmirea unei oferte comerciale sunt aceleași ca și în alte cazuri, dar se recomandă să acordați o atenție specială:

• materiale de înaltă calitate la un preț rezonabil;
• viteza lucrărilor de proiectare, instalare, reparație sau finisare.

În acest caz, la începutul scrisorii, se consideră util să menționăm obiectele deja predate și clienții care au fost mulțumiți. Deoarece volumul textului este limitat, ar trebui menționat doar principalul lucru: specializarea companiei de construcții, utilizarea materialelor direct importate, obligații de garanție etc.

Organizațiile bugetare sunt mai interesate de avantajele prețurilor, dar acest lucru nu înseamnă că calitatea este permisă să fie scăzută.

În ceea ce privește organizațiile de proiectare pură, este util pentru acestea în propunere să furnizeze imagini ale clădirilor construite în conformitate cu documentația pe care au dezvoltat-o. Mai bine dacă acestea sunt fotografii cu case de care să vă mândriți.

Descărcați eșantionul

Ofertă comercială pentru servicii de curățenie

Ofertă comercială a unei companii de curățenie, sub rezerva respectării necesare reguli generale posedă o serie de caracteristici specifice care reflectă meritele și avantajele. Puteți atrage clienți:

• reduceri pentru comenzi regulate sau semnarea unui contract pe termen lung;
• utilizarea detergenților ecologici, hipoalergenici și sănătoși;
• utilizarea tehnologiilor moderne care reduc timpul de curățare și îmbunătățesc calitatea;
• capacitatea de a efectua sarcini deosebit de provocatoare de curățare a suprafețelor.

Serviciile de curățenie pot fi oferite nu numai entitati legale, dar și cetățenilor obișnuiți care doresc să economisească timp și sunt gata să plătească pentru asta. În acest caz, metoda de expediere „rece” este eficientă, dacă, desigur, propunerea este compusă corect.

Ofertă comercială pentru fabricarea mobilierului

În etapa actuală, afacerea cu mobilier are, de asemenea, propriile sale caracteristici și constă în faptul că ponderea predominantă a produselor este produsă în serie la fabricile mari, cu capacități tehnologice ridicate. Tăierea cu laser cu marcaje, echipamente speciale pentru tăierea muchiilor, metode perfecte de fixare - toate acestea sunt foarte scumpe și nu sunt disponibile pentru micii producători.

Cu toate acestea, au o anumită nișă de piață - îndeplinirea comenzilor individuale în cazurile în care eșantioanele produse în serie nu se încadrează în interior. Pe acest factor, se poate construi conceptul unei propuneri comerciale pentru servicii de fabricare a mobilierului. Un potențial client este oferit:

• design unic, corespunzător dorințelor și caracteristicilor sale ale camerei;
• fără probleme (plecarea măsurătorului la un moment convenabil, livrare, asamblare);
• capacitatea de a vizualiza rezultatul într-un model 3D pe computer, urmată de aprobarea comenzii;
• îndeplinirea celor mai neobișnuite dorințe cu privire la culoarea, nuanța și forma mobilierului (notoriu „orice capriciu”);
• încorporarea oricărui mijloc tehnic în dulapuri de mobilier;
• materiale inofensive de înaltă calitate cu certificare ISO;
• service în garanție și post-garanție, dacă este necesar;
• preturi rezonabile.

Descărcați eșantionul

De fapt, în oferta de servicii pentru fabricarea mobilierului, este recomandabil să ne concentrăm asupra avantajelor implicate de o abordare individuală și să subliniem că calitatea produselor practic nu diferă de eșantioanele la scară largă.

Service auto, oferta de cooperare

Serviciul auto este un concept larg și include servicii care variază de la o spălătorie auto la o stație de service de înaltă tehnologie dotată cu echipamente sofisticate de diagnosticare. Particularitățile unei oferte comerciale pentru reparații auto sunt că un potențial client trebuie să înțeleagă ce servicii îi poate oferi compania. Dacă o companie este specializată în șasiu sau orice marcă anume, atunci acest lucru ar trebui indicat în mod clar. În special, sunt necesare informații:

• privind cooperarea cu asigurătorii de vehicule;
• cu privire la disponibilitatea propriei noastre expertize;
• despre tipuri speciale de lucrări efectuate. În special, poate fi capacitatea de a restabili piese scumpe ale caroseriei, bare de protecție, cadre de rulmenți SUV, piese din aluminiu, sudare cu argon etc.
• cel mai devreme timp posibil pentru diagnosticare și depanare;
• prezența unei camere de căldură pentru uscarea corpului după vopsire;
• un stoc mare de piese auto.

Dacă există și alte avantaje care pot atrage o clientelă, atunci acestea trebuie enumerate, însoțind textul cu imagini adecvate.

Pentru șoferi, este deosebit de important să puteți găsi cu ușurință o afacere cu sau fără navigator. Harta de indicații este de dorit.

Descărcați eșantionul

Oferta de servicii de echipament special

Particularitățile utilizării echipamentelor speciale sunt că este dictat de o necesitate extremă. Atunci când este imposibil să se descurce fără un excavator, o platformă aeriană sau alte mijloace, clientul are doar o alegere între furnizorii de servicii posibili și sunt de obicei puțini dintre ei. Pe baza acestei circumstanțe, propunerea pentru echipamente speciale este relativ laconică și constă în principal dintr-o ofertă, care indică parametrii (caracteristicile) echipamentului propus și prețurile.

Descărcați eșantionul

Pentru furnizarea de servicii juridice

Piața juridică serviciile sunt caracterizate de concurență ridicată și alfabetizare a participanților săi. Este într-adevăr foarte dificil să se evidențieze printre numărul de avocați și firme de consultanță, prin urmare, pregătirea unei propuneri comerciale ar trebui tratată cu o atenție deosebită. În primul rând, este necesar să se studieze condițiile altor firme similare și să se determine beneficiile posibile. Avantajele standard includ următoarele puncte:

• mare probabilitate a unei hotărâri judecătorești favorabile. Fiecare avocat știe că garanția sută la sută în această chestiune este imposibilă;
• sprijin și garanție în diferite cazuri, pe bază contractuală;
• posibilitatea de a economisi la reducerea de către întreprindere unitate de personal avocat;
• calificări ridicate și o garanție a impecabilității juridice a tuturor documentelor de ieșire și interne ale companiei;
• viteza de soluționare a problemelor în diferite cazuri;
• posibilitatea de a primi gratuit anumite tipuri de servicii, de exemplu, consultații.

În toate celelalte privințe, fiecare firmă de avocatură decide singură ce avantaje poate atrage noi clienți.

Descărcați eșantionul

Întreținerea clădirii

De regulă, propunerile comerciale pentru sprijinirea caselor individuale, a imobilelor și a așezărilor de cabane sunt clasificate ca „calde” și „fierbinți”, adică convenite în prealabil. Acestea sunt rareori trimise prin poștă, în special electronice, și mai des sunt livrate personal după un acord oral.

Textul ofertei este legat de un anumit obiect pentru serviciul pe care îl solicită firma contractantă și este însoțit de un tabel cu prețurile fiecărui serviciu pentru lună și valoare totală... De obicei, documentul se adresează comisiei de licitație. Cifrele indicate în propunere sunt decisive. Stilul de scriere nu este atât de important.

Descărcați eșantionul

Colectarea gunoiului

Acest serviciu, dacă este furnizat în mod regulat pe bază contractuală, este inclus în nomenclatorul întreținerii deja considerate a clădirilor. Excepția este episoadele unice când un numar mare de resturile sunt generate după reparații, construcții și lucrări urgente. În oferta comercială, oferta conține informații despre tarife și tipuri de servicii suplimentare (încărcare, eliminarea deșeurilor periculoase).

Descărcați eșantionul

Pentru fabricarea structurilor metalice

În acest caz, este de dorit ca oferta comercială să conțină informații despre întreprindere, capacitățile sale de producție, echipamente care să permită construcții de orice complexitate, progresive softwareși alte detalii. Nu este deplasat să menționăm că produsele din metal laminat sunt utilizate numai de cea mai înaltă calitate. Pentru un client, atunci când comandă modele, calitatea este mai importantă decât prețul - va trebui să folosească aceste produse mult timp.

Prețurile nu sunt afișate în text. Costul structurilor metalice este calculat conform estimării, dar este individual și face parte din proiect.

Descărcați eșantionul

Propunere comercială pentru protecția obiectului

Nu este obișnuit să economisești siguranța, prin urmare, în oferta serviciilor de securitate, accentul se pune de obicei pe eficacitatea măsurilor luate. Este posibil să oferiți un serviciu de înaltă calitate aplicând mulți ani de experiență și perfect mijloace tehnice... Lista obiectelor protejate aparținând celor mai renumiți parteneri va fi foarte utilă.

• personal,
• informativ,
• pompieri,
• teritoriul întreprinderii de la pătrunderea persoanelor neautorizate.

De asemenea, putem menționa monitorizarea admiterii personalului și asigurarea păstrării secretelor comerciale.

În ciuda importanței secundare a prețului serviciului, nu trebuie să uităm nici de acesta: concurenții, poate nu mai puțin calificați și care nu posedă cel mai prost echipament, nu dorm.

Descărcați eșantionul

Prin supraveghere video

Acest serviciu aparține activității de securitate deja considerate și poate fi distins numai dacă este furnizat separat, în afara complexului altor măsuri de asigurare a securității. De exemplu, o propunere pentru instalarea de interfoane video într-un complex rezidențial este întocmită sub forma unei scrisori care indică prețurile pentru întreaga intrare și pentru un apartament separat. Este recomandabil să enumerați avantajele tehnice ale sistemului montat.

Descărcați eșantionul

Obiectul contractului poate fi orice lucrare pentru realizarea căreia utilizarea resurselor interne din orice motiv este nejustificată:

• catering pentru angajații companiei;
• spălarea lenjeriei de pat pentru un hotel care nu are spălătorie proprie;
• contabilitate pentru o companie mică;
• serviciu legal;
• furnizarea de componente pentru asamblare;
• servicii pentru crearea site-ului organizației și întreținerea sa actuală.

În general, semnificația termenului este exprimată prin traducerea cuvântului externalizare - sursă externă. Sarcina creatorului de propuneri comerciale este de a convinge un potențial client de beneficiile externalizării cooperării și cu firma sa.

În multe cazuri, companiile cu o vastă experiență în efectuarea unui anumit serviciu pot oferi economii de costuri.

De exemplu, crearea și întreținerea unui site web corporativ necesită un personal al unui specialist calificat în acest domeniu. Este posibil ca un administrator de sistem obișnuit să nu poată face față acestei sarcini sau va face ca resursa să nu aibă succes. În acest caz, oferta ar trebui să includă mai multe opțiuni, bazându-se pe potențialii clienți cu niveluri diferite de solvabilitate.

Descărcați eșantionul

Ofertă pentru furnizarea de servicii de contabilitate

Este posibil să ne imaginăm o companie fără un contabil șef cu normă întreagă? Pentru unii, o astfel de idee poate să nu pară foarte reușită, dar în practică sunt adesea implicați specialiști în conturi și finanțe terțe. Externalizarea contabilității scutește conducerea companiei de dificultățile de amenzi și penalități datorate greșelilor făcute din lipsa de experiență a angajatului. În unele cazuri, auditul terț este pur și simplu necesar.

Piața serviciilor de contabilitate este suprasaturată, prin urmare cerințele foarte ridicate sunt impuse ofertei comerciale. Trebuie să fie convingător, iar textul trebuie să pună accentul în mod corect pe meritele și avantajele companiei date.

Reputația și experiența sunt primordiale. Trebuie remarcate în special măsurile luate pentru păstrarea secretelor comerciale.

Descărcați eșantionul

Ofertă comercială pentru furnizarea de servicii educaționale

Indiferent de tipul de serviciu educațional oferit (educație la o universitate, colegiu, gimnaziu privat, cursuri, îndrumare etc.), principalele avantaje pot fi doar calificările profesorilor și calitatea cunoștințelor dobândite.

Propoziția începe cu un titlu care îi descrie cu exactitate esența. Este necesar să exprime în câteva cuvinte pentru ce se pregătește instituție educațională... De asemenea, este de dorit să menționăm:

• abordare individuală;
• prezența unor tehnici unice care și-au dovedit eficacitatea în practică;
• taxe de școlarizare (pe semestru, an, curs complet);
• dacă este posibil - o listă scurtă de absolvenți care au făcut o carieră de succes (dacă există).

KP pentru cusut perdele

La sfârșitul articolului, vor fi luate în considerare cerințele pentru propunerea unui obiect de uz casnic obișnuit precum perdelele. După cum știți, acestea sunt diferite atât în ​​calitate, cât și în preț, dar fiecare gospodină, indiferent de capacitățile financiare, își dorește să fie frumoase.

Dacă compania este specializată în lucrul cu persoane fizice, atunci principala condiție pentru succesul ofertei este estetica sa. Lipsa numerelor se datorează amplorii sortimentului. De asemenea, este necesar să oferiți produse conexe - paranteze, cornișe, jaluzele etc. Plecarea consultantului este un serviciu suplimentar și, de regulă, gratuit.

„Trimiteți reclama dvs., vom căuta și vă vom răspunde ...”. Am auzit această frază cel puțin o dată, dar fiecare dintre noi, ca să nu mai vorbim de managerii de vânzări.

Și foarte des, în acest stadiu, clienții lor cad. Pentru că propunerea dvs. nu i-a prins, nu i-a plăcut sau chiar i-a respins.

Prin urmare, este imperativ în timpul nostru să știm cum să întocmim o ofertă comercială, astfel încât să fie citită și să vină la tine.

E o rușine

O propunere comercială este unul dintre cele mai eficiente instrumente de vânzare, astfel încât profitul dvs. depinde în mod direct de calitatea textului, structurii și designului.

Dar, din păcate, mulți manageri și chiar lideri nu acordă atenția cuvenită pregătirii sale.

Având în vedere că cel mai important lucru este să atragi un client și apoi îl va cumpăra singur dacă are nevoie de el.

Dar, așa cum am scris mai sus, mulți sunt arși pe această temă. Și putem spune cu siguranță despre asta ca consultanți de afaceri, deoarece în practica noastră vedem rezultate șocante. Cel mai probabil le vei avea la fel.

Și anume, din 10 aplicații cumpărați în cel mai bun scenariu 30% (3 aplicații), iar dacă luați temperatura totală în spital, aceasta va scădea la 15% (1,5 aplicații).

Acest lucru sugerează că pierdeți bani la achiziționarea de clienți. Ameliorând doar această etapă, va fi posibil să creștem profitul cu 2? Nu, aceasta nu este încă o pastilă magică.

Dar chiar și o creștere a vânzărilor cu 15-20% va recupera rapid toate investițiile în KP și va aduce compania la un nou nivel.

Prin urmare, ne întoarcem la întrebarea noastră: „Cum să creăm o propunere comercială de vânzare, astfel încât să aducă răspunsul maxim?”

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
APRINDE

TIPURI DE OFERTE COMERCIALE

Aș dori să încep cu faptul că există două tipuri principale de propuneri comerciale care urmăresc obiective complet diferite.

Pasul 2. Formarea dorinței

Exemplu: Bună ziua, Ivan Stepanovici. În fiecare zi studiezi oferte diferite și de cele mai multe ori merg la „coșul de gunoi”. Dar nu este cazul. Poti sa fi sigur.

Și noi, la rândul nostru, suntem pregătiți să confirmăm acest lucru cu un cadou gratuit - „Două bilete la un cinematograf de clasă VIP”, dacă chiar crezi că ți-ai pierdut timpul.

Supărat sau sigur?! Tu decizi. Principalul lucru este că funcționează. Adevărat, nu întotdeauna și nu în toate domeniile.

Abordarea dvs. poate fi mai puțin provocatoare. Dar el trebuie să-și rezolve problema - să inducă dorința de a citi totul, de la copertă la copertă.

Pasul 3. Esența propunerii

Următorul pas este propunerea dvs. Pentru asta s-a adunat toată lumea. La fel ca în piesa „E grozav că suntem adunați cu toții astăzi aici!” (Ai citit sau ai cântat?).

În acest pas, spuneți despre produsul sau serviciul dvs. Amintește-ți despre ce vorbim.

De regulă, acestea sunt 1-2 blocuri în care spuneți punctele principale ale propunerii. Nu este nevoie să descrieți tot ceea ce este inclus aici.

Scrii exact cât este necesar pentru ca clientul să ia o decizie pozitivă de a trece la etapa următoare.

Esența propunerii comerciale

Pasul 4. Persuasiunea

Deveniți o soluție la problema unui client, nu o descriere. Explicați principalele beneficii pe care le va primi din cooperare.

Puteți face acest lucru folosind diferite blocuri, de exemplu, prin motive de cumpărare, prin, prin cazuri, prin garanție sau specificații tehnice.

Condamnări de propunere comercială

Pentru a rezuma, sarcina dvs. este de a convinge clientul să cumpere de la dvs. cu ajutorul mai multor blocuri. Adică, „Persuasiunea” nu este un bloc „De ce noi”, ci o colecție, fiecare închizând obiecția necesară.

Pasul 5. Prețuri

Întrucât vorbim despre o scrisoare fierbinte, înseamnă că clientul așteaptă deja o ofertă cu prețuri. Prin urmare, nu este nevoie să ascunzi nimic la acest pas și să-ți fie frică să-l sperii, dimpotrivă, totul ar trebui să fie transparent și onest.

Până la punctul în care spuneți ce factori alcătuiesc întregul cost.

Prețuri

Și da, dacă aveți o gamă largă de servicii, trimiteți separat împreună cu propunerea dvs. comercială.

Și nu uitați să scrieți despre acest lucru în KP, altfel s-ar putea să nu fie observat, deoarece totul este studiat foarte repede.

Truc. Nu utilizați cuvântul „Preț”, acesta are consecințe negative. Folosiți cuvintele „Cost” sau „Investiție”, astfel încât clientul va fi mai ușor să accepte subconștientul.

Pasul 6. Chemarea la acțiune

De foarte multe ori sunt neglijați, iar aceasta este, de fapt, închiderea vânzării. Indicați clar ce ar trebui să facă potențialul dvs. client după ce îl citiți - sunați, scrieți, veniți la birou.

Este important să faceți acest lucru, deoarece psihologic este mai ușor și mai ușor de înțeles pentru oameni să acționeze atunci când li se spune ce trebuie să facă pentru a obține rezultatul dorit (chiar și pentru cel mai strict director).

Apel la acțiune

Și, de asemenea, apelul îl ajută pe client să dorească să o facă imediat după citire. De exemplu, cu ajutorul unui bonus suplimentar și gratuit, care va fi valoros pentru el.

De asemenea, aveți grijă, dar puteți utiliza o limită de timp pe acest blog pentru a încuraja clientul să acționeze chiar acum, mai degrabă decât să amâne.

Exemplu:Încheiați un contract cu noi până la 24.12 și primiți cadou o mașină de spălat „Curățați-vă sângele”

Pasul 7. Înregistrare

Chiar și un pitch scurt de vânzare nu poate fi citit dacă este plictisitor. Prin urmare, designul corect este la fel de important ca și conținutul. Iată câteva linii directoare de bază pentru implementarea componentei vizuale.

1. Împărțiți textul în paragrafe. Acest lucru facilitează citirea și învățarea.
2. Inserați imagini. Acestea vor ajuta la crearea stării de spirit a materialului.
3. Evidențiați cuvinte și propoziții importante. Pentru ca clientul să nu le lipsească sigur.
4. Folosiți infografice. Este mai ușor de digerat decât textul și imaginile.
5. Adăugați o fotografie a managerului. Va crea o notă mai personală.
6. Lăsați spațiu între blocuri. Pentru ca totul să fie separat vizual.
7. Utilizare. Acest lucru vă va face să vă distingeți mai repede de restul.

Toată lumea are un concept foarte diferit de frumusețe, așa că nu fiți leneși și arătați propunerea dvs. diferitelor persoane.

Trebuie să faci o coajă foarte frumoasă. La urma urmei, aici în Rusia sunt „întâmpinați de hainele lor” și o ofertă comercială nu face excepție.

Exemplu de propunere comercială

Probabil că așteptați acum să vedeți un eșantion al unei propuneri comerciale aici, dar nu va fi.

A plecat și ne-a spus să nu-l căutăm. Și totul pentru că el va strica totul pentru tine. Ruină-l complet. Și pentru asta am o mie și unu de motive.

Să începem cu faptul că 99% din eșantioanele de pe Internet nu sunt compilate corect. Prin urmare, dacă sunteți ghidat de ei, înseamnă că pur și simplu adăugați la numărul lor și veți repeta tuturor că „postul de comandă nu funcționează”.

Toate propunerile sensibile pot fi obținute numai prin „concurenți care vizitează”, deoarece binele într-o astfel de chestiune este obișnuit să nu fie expuse, ci, dimpotrivă, să se ascundă.

De asemenea, mostrele nu iau în considerare caracteristica individuală. Vei lua ca bază ceva care nu se potrivește deloc cu specificul tău.

Și, ca o consecință, din nou, luați ca exemplu ceea ce nu va funcționa. Chiar dacă încercați, creierul dvs. va gândi totuși în termenii propoziției pe care a văzut-o.

Și, în cele din urmă, șabloanele goale sunt aruncate pe Internet și sunt numite „Exemplu de propunere comercială”.

Toate acestea se fac pentru a colecta mai mult trafic pe site și nu pentru a fi util. Deci, pentru a treia oară, găsiți bun exemplu această solicitare va eșua.

Și totuși, dacă doriți să găsiți un eșantion sau un exemplu, este mai bine să studiați site-urile companiilor (ca noi) care fac acest lucru profesional și periodic postează muncă pentru clienții lor.

Aceasta este, cel puțin, exact o opțiune de lucru (doar din nou pentru client, nu pentru dvs.).

SCURT DESPRE PRINCIPAL

Ești chiar la începutul călătoriei. Pe parcursul dezvoltării, veți avea o mulțime de întrebări pe tema „Este necesar să scrieți acest bloc sau nu?” sau „Este cu adevărat captivant sau mi se pare mie?”.

Prin urmare, pregătiți-vă pentru faptul că procesul de finisare este nesfârșit, deoarece puteți oricând să faceți mai bine.

Evgeny Malyar

Bsadsensedinamick

# Nuanțe de afaceri

Navigarea în articol

• Ce este o ofertă comercială
• Scopurile propunerii comerciale
• Cum se scrie o propunere de vânzare
• Structura
• Ofertă comercială pentru vânzarea unui activ
• Ofertă de la restaurant
• Oferta pentru sponsori
• KP al unei companii de asigurări
• Cum să oferiți ferestre din plastic
• Propunere tehnică și comercială
• Ofertă comercială pentru licitație
• Cerere de ofertă
• Scrisoare de intentie pentru vanzari
• Răspundeți la o ofertă comercială
• Refuzul unei oferte comerciale

Managerul de vânzări nu are multe instrumente cu care să lucreze. El se confruntă cu o sarcină specifică: să vândă produsul. Puteți să efectuați apeluri telefonice, să vizitați personal potențialii cumpărători sau să le trimiteți scrisori. Modul de elaborare corectă a unei oferte comerciale și modul de răspuns la aceasta vor fi descrise în acest articol.

Ce este o ofertă comercială

Nu există nicio îndoială că mult mai mulți oameni au primit o ofertă comercială decât au inventat. În același timp, autorii lor nu s-au gândit întotdeauna la ce reguli se aplică acestor texte, care împreună formează un fel de gen literar și de afaceri. După ce a primit sarcina de la conducere, angajatul desemnat este luat pentru a compune textul propunerii comerciale, de obicei pe baza propriilor idei despre ceea ce ar trebui să fie: frumos, competent, interesant în formă, util în conținut.

Tehnologia obișnuită de compunere a unei scrisori presupune că destinatarul (un potențial client) este introdus într-un șablon inventat de cineva (format Word pe antet), dacă este necesar, se adaugă condiții speciale, după care documentul este considerat gata. Lista de prețuri poate fi atașată și în Excel pe o pagină separată sau direct în text. În ultimă instanță, există o altă opțiune - descărcați eșantionul gratuit și adaptați-l.

Toate aceste metode sunt destul de aplicabile; nu este nimic în neregulă cu utilizarea acestora. Cu toate acestea, cea mai bună ofertă comercială se obține atunci când autorul nu împrumută doar un standard scrisoare de afaceri, și cunoscând toate regulile de compoziție, le compune independent.

O propunere comercială este un text care spune despre meritele și avantajele produsului propus din punctul de vedere al cumpărătorului.

Vedeți exemplul complet

Scopurile propunerii comerciale

În esență, conținutul unei oferte comerciale diferă puțin de textul publicitar de vânzare. Cu toate acestea, diferența este și constă într-un grad mai mare de concretitate, posibilă direcționare (pentru versiunea „fierbinte”) și un accent mai mic pe emoționalitate.

După citirea scrisorii, destinatarul, în mod ideal, ar trebui să ajungă la următoarele concluzii:

• produsul comercial propus este extrem de necesar pentru el, chiar dacă nu l-a mai folosit până acum;
• după achiziționarea produsului (produsului) specificat, proprietarul acestuia primește beneficii semnificative;
• trebuie să cumpărați chiar acum sau pe termen scurt.

Cum se scrie o propunere de vânzare

De fapt, nu este atât de dificil să scrii corect o propunere comercială dacă știi cum să o faci. În primul rând, trebuie să faceți distincția între tipurile „reci” și „fierbinți”. Primul dintre ei presupune că o persoană nepregătită se va familiariza cu textul, fără să se fi gândit anterior la acest produs și la achiziționarea acestuia. În acest caz, ar trebui luate în considerare următoarele riscuri și ar trebui luate măsuri pentru a le depăși.

• Destinatarul poate șterge cu ușurință scrisoarea trimisă fără a o deschide. Pentru a preveni acest lucru, se folosește un titlu „captivant”, care conține chintesența utilității unui produs sau serviciu. Desigur, propunerea poate fi încă aruncată, dar probabilitatea ca aceasta să fie citită crește dramatic.
• Scrisoarea este deschisă, dar după câteva secunde de familiarizare cu textul, destinatarul nu mai citește. Nu este scris în mod interesant: stilul este clerical, evocă melancolie. Concluzia despre ceea ce trebuie făcut este clară.
• După citirea scrisorii, destinatarul nu este încă interesat de ofertă. Pentru a depăși acest risc, trebuie să creați o ofertă (partea centrală a mesajului) care poate atrage atenția. niste frumoase cuvinte aici nu mai este necesar. Avem nevoie de numere pentru a ilustra beneficiile, dar (important!) Nu vânzătorul care a trimis scrisoarea, ci cumpărătorul care a primit-o.

În ceea ce privește propunerea „fierbinte”, este mult mai ușor de scris. Nu este nevoie să vă faceți griji cu privire la factori ademenitori. Există un singur dezavantaj - pentru a-și permite un astfel de lux, un manager de vânzări trebuie să pregătească mai întâi un potențial client, iar aceasta este o afacere care necesită mult timp. Cu toate acestea, acest subiect merită o poveste separată și nu va fi tratat în acest articol.

Vedeți exemplul complet

Structura

Aproape fiecare șablon de scriere de propuneri comerciale disponibil pentru descărcare gratuită online are șase până la șapte secțiuni. Există două motive pentru aceasta:

• în primul rând, este mult mai ușor să citiți textul structurat decât un singur bloc în care cuvintele sunt lipite, ca găluștele într-un pachet;
• în al doilea rând, fiecare bloc poartă o sarcină funcțională.

Acum este timpul să le enumerăm și să vorbim pe scurt despre cum să completăm toate punctele:

Titlu. Chiar și pentru o propunere „fierbinte”, este mai bine să o faceți strălucitoare. Nu ar trebui să oferiți un produs sau un serviciu - masterat marketing practic se recomandă să folosiți întotdeauna cuvântul „cooperare” ori de câte ori este posibil. În principiu, reflectă bine esența oricărei tranzacții, care constă în interes reciproc.

Oferi... În limba engleză, oferta este doar o propunere. Din această secțiune ar trebui să devină clar destinatarului cât de bine va fi pentru el dacă este de acord cu cooperarea de mai sus. Nu este necesar să se dea matrici mari de numere - doar principalii indicatori de profitabilitate, de preferință în procente.

De exemplu: „Cooperarea cu compania noastră vă va permite să economisiți până la 7% din transport.”

Argumente persuasive. Mulți scriitori de citate consideră că puteți „convinge” un potențial client spunându-i ce le face o companie grozavă. Poate că aceste informații vor impresiona pe cineva. Cu toate acestea, trebuie amintit că atunci când cumpără cârnați într-un supermarket, puțini oameni sunt interesați de istoria fabricii de procesare a cărnii care a produs-o. O listă de clienți care sunt mulțumiți de cooperare vă pot convinge de profitabilitatea ofertei. Când este scris corect, este întotdeauna scurt. Dacă există mulți astfel de clienți, atunci trebuie selectat doar cel mai mare. Și dacă sunt puțini, atunci se va dovedi așa.

Limita. Există șansa ca un potențial client să-și amintească oferta după multe luni, să o găsească și să o sune, dar nu este grozavă. Perioada de grație trebuie limitată pentru a-l determina pe destinatarul scrisorii să ia măsuri. Acest lucru trebuie făcut foarte delicat, altfel cumpărătorul va crede că, întârziat, pierde aproape toate șansele de a avea prețuri favorabile și va începe să caute un produs sau un serviciu în altă parte. Apropo, nu există nicio îndoială că o va găsi.

Apel. Acesta este mai mult un punct psihologic decât un punct practic. Chiar dacă oferta este interesată, cumpărătorul o poate amâna și poate face alte lucruri. Procesul de luare a deciziilor nu trebuie lăsat să-și urmeze cursul. Diferența dintre „apel” și „mă puteți contacta” este nivelul de energie din apel. În acest caz, managerul decide singur ce tactică să aleagă. Uneori este necesar să „împingeți”, iar în alte cazuri se recomandă „a-l pune mai moale”.

Informatii de contact. Un eșantion al unei propuneri comerciale implică cel mai adesea întocmirea ei pe un antet cu cerințe și informații de contact. Nu strica terciul cu unt - cel mai bine este să copiați adresa de e-mail și numărul de telefon cu numele responsabilului de vânzări. Nu este nevoie să forțezi cititorul să „scotocească” textul. El este interesat - și iată metoda de comunicare.

P.S. Ultimul punct, și aparent opțional, dar, după cum spun statisticile, oamenii citesc deseori texte (oricare) de la sfârșit. În postscript, puteți felicita pentru următoarea sau chiar vacanța trecută și, în același timp, re-desemnați subiectul mesajului cu două sau trei cuvinte.

Exemplu: P.S. Vă felicităm pentru Crăciunul care vine și așteptăm cu nerăbdare cooperarea exprimată în furnizarea neîntreruptă de materii prime către compania dvs. la cele mai bune prețuri.

Vedeți exemplul complet

Câteva nuanțe

Proiectarea corectă în Word necesită alinierea textului la margini.

Este permisă evidențierea cu caractere aldine a celor mai importante fragmente care ilustrează beneficiile unui potențial partener, dar această tehnică nu trebuie abuzată. Ar trebui să atragă atenția, nu să o împrăștie.

Corespondența cu companiile străine necesită respectarea anumitor etichete (uneori luând în considerare caracteristicile naționale) și cunoașterea vocabularului afacerilor, inclusiv a termenilor. Dacă firma nu are un specialist care vorbește perfect limba, cel mai bine este să contactați o agenție de traducere. Dacă aveți cunoștințe bune, puteți folosi un exemplu gata făcut pentru limba englezăși adaptează-l.

Descărcați eșantionul

Cu toate acestea, în acest caz, este mai bine să verificați dublu. Se recomandă utilizarea unui traducător electronic numai pentru corespondența cu parteneri care nu sunt vorbitori nativi de limbă (de exemplu, din China).

Ofertă comercială pentru vânzarea unui activ

Cel mai adesea, scopul unei oferte este de a vinde ceva. Serviciul este, de asemenea, un produs comercial - este furnizat în scopul obținerii unui profit. Cu toate acestea, în numărul general de scrisori care exprimă dorința de a stabili o cooperare regulată, ar trebui evidențiate ofertele de oferte unice. În practică, aceasta arată ca o descriere a unui activ, a cărui achiziție ar putea fi interesat de destinatar.

Nu confundați o ofertă de vânzare cu o ofertă obișnuită de anunțuri pentru a cumpăra ceva. Conform „legilor genului” deja enumerate, sarcina semantică a acestui document ar trebui să se concentreze asupra intereselor persoanei (juridice sau fizice) care citește textul. O ofertă pentru vânzarea de bunuri imobile sau un teren poate fi numită comercială numai atunci când avantajul financiar al cumpărătorului este indicat în aceasta.

Ofertă de la restaurant

Serviciile oferite de o cafenea sau un restaurant vizitatorilor obișnuiți sunt promovate folosind diverse mijloace media, iar o propunere comercială este trimisă liderilor de afaceri. Interesat de probabil clienți corporativi este posibil cu o gamă întreagă de condiții favorabile și atractive.

1. Contract de catering pentru angajați;
2. Organizare de petreceri corporative;
3. Crearea condițiilor pentru întâlniri de afaceri și negocieri;
4. Închirierea sălilor pentru evenimente tematice, conferințe (cu sau fără băuturi răcoritoare) și sărbători.
5. Prânzuri de afaceri livrate la birou;
6. Servicii aditionale.

Factori atrăgători - prețuri preferențiale, reduceri, conturi bonus. Nu este nevoie să promiți cele mai ieftine banchete, cine și prânzuri. În acest caz, raportul dintre costul serviciilor și calitatea acestora este mai important.

Descărcați eșantionul

Oferta pentru sponsori

Cumva s-a întâmplat ca oamenii cărora li se cer bani să fie considerați sponsori. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Acești cetățeni bogați li se oferă să ia parte financiară la organizarea proiectelor și să nu devină deloc filantropi donatori. Și întrucât vorbim de interes reciproc, scrisoarea care subliniază esența problemei este de natură comercială. De asemenea, trebuie să îl puteți compune corect.

Cum poate fi interesat un potențial sponsor? De fapt, organizatorii unui eveniment care au nevoie de sprijin, de regulă, au și ceva de oferit în schimbul banilor cheltuiți.

• Publicitate... Această metodă de cooperare este considerată a fi principala. O companie de start-up-uri care tocmai a intrat pe piață și o companie cunoscută pot fi, de asemenea, interesați de „afișarea unui logo”. În primul caz, propunerea de sponsorizare este elaborată mai detaliat, cu o descriere a tuturor beneficiilor pe care le oferă participarea la proiect. Cei care sunt pe piață de mulți ani știu totul pe această temă și nu trebuie să deschidă ochii la adevărurile elementare - este suficient să descrieți pur și simplu publicul de care sunt atrași. Principalul lucru este să precizați în mod clar care este interesul unui potențial sponsor și care își va vedea reclama ca urmare.
• Parteneriatul informațional. Un sponsor care lucrează conform acestui sistem nu face aproape niciun sacrificiu. I se poate oferi o parte din veniturile pentru biletele vândute, instalarea unui stand cu produsele sale (dacă acest lucru, desigur, este acceptabil - este puțin probabil ca o prezentare, de exemplu, a transformatoarelor de putere să fie adecvată la o premieră teatrală ). Prin urmare investiții financiare se va întoarce aproape.
• Satisfacția morală. Acest factor nu poate fi ignorat nici în epoca noastră mercantilă. De fapt, o persoană care a obținut succes are nevoie de recunoaștere publică mult mai mult decât își imaginează mulți. Posibilitatea de a participa la o faptă bună combinată cu beneficii comerciale practice poate fi un stimulent serios pentru un sponsor.

Cum se scrie o propunere de sponsorizare

După cum este deja clar din stimulentele de mai sus, atragerea sponsorilor necesită o abordare individuală: motivul consimțământului poate fi diferit pentru fiecare dintre ei. Acuratețea direcției mesajului joacă un rol decisiv, prin urmare, este inutil să scriem despre „creșterea imaginii”, „public țintă larg” și „PR”. În acest caz, ideile clasice despre structura unei propuneri comerciale ar trebui lăsate deoparte, iar textul ar trebui să primească forma unei contestații directe.

Start. Destinatarului ar trebui să i se reamintească cât de generos este: „Ne adresăm dumneavoastră ca un cunoscut patron al artelor din orașul nostru și din întreaga țară”. Potențialul sponsor își cunoaște deja meritele, dar cu siguranță va fi încântat să-și dea seama încă o dată că alții știu despre ele. Dacă organizatorul este familiarizat personal cu destinatarul scrisorii, nu este de prisos să reamintim delicat despre acest lucru.

Descrierea evenimentului... Esența evenimentului sponsorizat trebuie menționată pe scurt, expresiv și emoțional aici. Cititorului ar trebui să i se facă să înțeleagă că aceasta nu este o întâlnire fără suflet a unui „boem de elită” dubios, ci o chestiune importantă din punct de vedere social. Organizatorii și-au pus inima și sufletul în implementarea sa. Va deveni un eveniment cultural. Nu a existat niciodată așa ceva. Vor vorbi și vor scrie despre proiect. În general, în acel spirit.

Declarația prestațiilor. Trebuie reamintit că această scrisoare este o ofertă de sponsorizare și este un apel, nu o „cerere umilă”. Interesul destinatarului este menționat în așa-numitul pachet de sponsorizare. Acesta precizează în mod clar condițiile oferite participantului financiar.

• Mijloace de a furniza informații despre sponsor, numărul și locația acestora.
• Posibilitatea de a ține un discurs publicului.
• Participarea la o conferință de presă și prezentarea de premii sau premii.
• Amplasarea standurilor de prezentare.
• Menționarea sponsorului în materiale publicitare (afișe, pliante).

Valoarea contribuției la sponsorizare. Principiul „cine poate face ceea ce poate” este extrem de nedorit în acest caz. Organizatorul evenimentului trebuie să calculeze o estimare generală și să o distribuie între participanții probabili, în funcție de capacitățile lor financiare. Oferta trebuie să indice suma necesară.

Partea emoțională. O ofertă de sponsorizare ar trebui să lase un „gust bun” după lectură. Nu ar fi de prisos să menționăm esența bună a evenimentului inițiat și utilitatea sa socială.

Redactarea unei propuneri comerciale de sponsorizare necesită un studiu serios și mobilizarea tuturor abilităților creative ale autorului său. Nu este încurajată o abordare a cazanului.

Descărcați eșantionul

KP al unei companii de asigurări

Există o diferență semnificativă între o reclamă pentru un asigurător și oferta comercială a acesteia. Un apel personalizat trebuie să demonstreze conștientizarea specificului activităților companiei căreia îi este adresată scrisoarea. Ar trebui să ne concentrăm în special asupra condițiilor corporative și a posibilelor reduceri, precum și asupra respectării stricte a termenilor politicii.

În același timp, oferta însăși în cazul serviciilor de asigurare seamănă mai degrabă cu o invitație la dialog decât cu o declarație a prețurilor specifice. Dacă se manifestă interes, negocierile sunt înainte.

Cum să oferiți ferestre din plastic

Este foarte dificil să ieși în evidență printre companiile care oferă ferestre din PVC. Unele firme găsesc avantajele produsului lor în ceea ce privește tehnologiile de instalare și unic caracteristici de proiectare rame și geamuri termopan. Ofertele comerciale se adresează cel mai adesea întreprinderilor de construcții și reparații, care sunt mari consumatori. În unele cazuri, prețul este factorul determinant în alegere.

Descărcați eșantionul

Oferte „reci” pe piață ferestre din plastic demonstrează o eficiență scăzută.

Oferte comerciale hoteliere sunt trimise:

• companii de turism cu indicarea procentului comisionului;
• întreprinderi care organizează evenimente offsite (conferințe, întâlniri etc.) cu listarea reducerilor.

De asemenea, textul oferă o scurtă descriere a hotelului, indică locația acestuia, numărul de stele acordate și o listă a serviciilor suplimentare oferite.

Descărcați eșantionul

Propunere tehnică și comercială

Este departe de a fi întotdeauna că numai parametrii economici generali ai produsului propus pot servi drept bază pentru încheierea unei tranzacții. Mașini complexe linii automateși sistemele de producție necesită descriere detaliata, și cel mai adesea - discutarea parametrilor specifici. Aceste aspecte sunt enunțate în propunerea tehnică și comercială. Desigur, astfel de scrisori nu sunt niciodată „reci”.

Ele sunt elaborate după negocieri preliminare, când cerințele clientului devin clare pentru potențialul vânzător. Parametrii tehnici sunt adesea însoțiți de justificare economică oportunitatea achiziționării acestui produs. Stilul de scriere este exclusiv de tip business, folosind o terminologie specială.

Vedeți exemplul complet

Ofertă comercială pentru licitație

Pentru întreprinderile de stat, este necesară o formă ușor diferită și în mare măsură simplificată a propunerii comerciale. Conform Legii federale 44, este necesar să se specifice cât mai mult posibil scrisoarea oficială în ceea ce privește prețurile pentru bunurile sau serviciile furnizate, astfel încât să fie mai ușor pentru comisia de licitație să facă alegerea celor mai acceptabile condiții.

Descărcați eșantionul

În acest caz, este complet inutil să influențăm emoțiile și să vorbim despre o „echipă prietenoasă strânsă”. Cu toate acestea, trebuie amintit că experiența îndeplinirii acestor comenzi este cel mai adesea foarte importantă pentru comisia de licitație, iar o scurtă informație despre acestea (dacă există) poate juca un rol decisiv.

Când se anunță o ofertă pentru furnizarea unui produs sau serviciu, reprezentanții companiei plătitoare trebuie să întocmească o cerere și să o trimită la adresele posibililor executanți ai ordinului, adică, de fapt, să scrie o scrisoare despre furnizarea o propunere comercială. Răspunsul la acesta, indiferent de forma de proprietate a întreprinderii (de la antreprenori individuali, LLC, CJSC etc.), ar trebui să conțină cele mai specifice informații despre bunurile sau serviciile oferite. Tipul ofertei comerciale este simplu: un antet și o listă de prețuri cu descriere scurta produs.

Informațiile despre cum să solicitați corect termenii unei posibile cooperări vor fi prezentate în paragraful următor.

Cerere de ofertă

Metodele de determinare și calcul, conform Legii 44 din Legea federală, implică formarea prețului maxim inițial al contractului (NMCK), pentru care sunt trimise cereri corespunzătoare posibililor furnizori. O aplicație pentru o ofertă comercială arată cam așa:

Descărcați formularul

Cererea de eșantion demonstrează cel mai laconic stil de furnizare a informațiilor. Aproape întotdeauna la începutul scrisorii există expresia „vă rugăm să furnizați informații despre costul ...”, iar apoi urmează un tabel cu nomenclatura produselor necesare și caracteristicile lor scurte.

Succesul participării la ofertă este determinat de raportul dintre parametrii de preț și calitate ai bunurilor sau serviciilor oferite de ofertanți.

Scrisoare de intentie pentru vanzari

Proiectat corect e-mail cu o ofertă comercială este un fișier atașat în Word, pdf, Excel sau imagini. Rămâne un câmp gol în care se recomandă plasarea unui text scurt - până la șase propoziții scurte. Aceste informații se numesc o scrisoare de intenție. Sarcina este de a reaminti destinatarului conversația care a avut loc (de exemplu, la o expoziție).

Șablonul scrisoare include următoarele elemente:

1. Performanţă;
2. Un scurt context, care a dus la trimiterea unei oferte comerciale;
3. Subiectul mesajului, prezentat succint;
4. Beneficiu posibil din cooperarea destinatarului cu destinatarul;
5. Apel la acțiune.

Pentru fiecare punct - o ofertă plus una în rezervă. Dacă nu este folosit, nu se va întâmpla nimic rău.

Ivan Vasilievici, zi bună pentru tine!
Ieri am avut o discuție plăcută la expoziția „PromEskpo -2018”. Sunteți interesat de echipamentul nostru și, după cum am convenit, vă trimit o scurtă descriere a acestuia, împreună cu prețurile special pregătite pentru dvs. Emulgatorul companiei Rosmash va permite întreprinderii dvs. să crească productivitatea cu 17% și să îmbunătățească calitatea produsului. Va rog sa ma contactati telefonic 077 -777-77-77, voi astepta apelul dumneavoastra.
Cu respect, Egor Semyonovich Petrov, directorul Rosmash.

Apropo, este mai bine nici măcar să nu folosiți cuvântul „ofertă” în scrisoarea de intenție. Lăsați acest text să vă amintească doar de o cunoștință plăcută la o ceașcă de cafea în barul centrului de expoziții. Destinatarul va deschide cu siguranță atașamentul care detaliază informațiile.

Răspundeți la o ofertă comercială

Nerespectarea unei scrisori comerciale adresate sau „fierbinți” reprezintă o încălcare gravă a eticii în afaceri. Indiferent de gradul de interes, destinatarul trebuie să găsească timp și să informeze expeditorul cu privire la decizia sa. Există doar trei opțiuni:

1. Acord;
2. Necesitatea negocierilor;
3. Refuz.

Eșantionul de mai jos demonstrează disponibilitatea de a coopera după ajustarea prețurilor și acordul asupra altor condiții.

Consimțământul pentru achiziționarea de produse poate fi exprimat în orice mod convenabil, de exemplu, prin telefon. O tranzacție finalizată este luată în considerare după semnarea contractului, dar aceasta este o problemă tehnică.

Descarcă exemplu

Refuzul unei oferte comerciale

În afaceri, există adesea cazuri în care condițiile propuse nu se potrivesc potențialilor parteneri. Chiar și într-o astfel de situație standarde etice presupune notificarea autorului propunerii comerciale despre refuz și motivele acesteia.

Textul conține următoarele clauze obligatorii:

• numele expeditorului și destinatarului;
• Salutari;
• data și numărul scrisorii primite care conține oferta comercială;
• exprimarea regretului pentru imposibilitatea cooperării;
• o explicație a motivelor unui fapt atât de regretabil. Nu sunt necesare detalii speciale;

Evaluează articolul

O ofertă comercială pentru furnizarea de servicii este o modalitate de a vinde cu succes produsul relevant, deoarece este necesar să transmiteți informații despre acesta potențialilor cumpărători.

Să luăm în considerare în detaliu cum să întocmim corect o propunere comercială folosind exemplele ca exemplu.

Ce este o ofertă comercială

În primul rând, o ofertă comercială este un document. La un moment dat avea doar o formă scrisă, dar astăzi are cel mai adesea una electronică.

Și ultima opțiune este trimisă, respectiv, prin internet. Conținutul documentului va fi o descriere a serviciului propus și a beneficiilor acestuia.

În aceasta, o ofertă comercială pentru furnizarea unui serviciu este similară cu o listă de prețuri cu o descriere și un text publicitar.

Mai exact, își combină avantajele: o descriere detaliată a serviciului în sine, inclusiv costul acestuia, și un stimulent la acțiune, adică la cumpărare. Cu alte cuvinte, este companie de publicitate așezat pe o foaie de hârtie.

Ar trebui să se înțeleagă că destinatarul ofertei comerciale, la acceptarea condițiilor, încheie un acord și îl poate prezenta în viitor dacă contractantul nu a finalizat lucrările la maximum.

Tipuri de oferte

În funcție de cui se adresează exact propunerea, se obișnuiește să se distingă două tipuri principale ale acestora: personificate și nepersonificate.

În cuvinte simple, primul este trimis unei anumite persoane, de exemplu ,. Și conține informații concepute pentru a atrage exact acest client, în acest caz, o întreprindere).

În al doilea caz, propunerea este concepută pentru un cerc nedefinit de destinatari, iar informațiile din aceasta sunt de natură mai generală.

Principala diferență între o ofertă personalizată este o abordare individuală. Prin urmare, ar trebui să fie întocmit de specialistul care a comunicat deja cu clientul personal (director comercial, manager, agent de vânzări) și știe să-l „agațeze”.

Dar o ofertă concepută pentru „toată lumea” este deja o slujbă pentru un specialist în publicitate. Scopul unui astfel de document nu va fi atât de a încheia o afacere, cât de a atrage atenția asupra companiei dumneavoastră.

Structura ofertei și caracteristicile designului său

Volumul standard al unei oferte comerciale este de o singură foaie. Care trebuie să includă:

• Sigla și numele companiei. În mod ideal, se folosește antet.
• Contacte. Specificând mai multe dintre tipurile lor simultan: telefon, e-mail, diverse mesagerie instantanee, puteți extinde semnificativ cercul celor interesați.
• Titlu. De obicei, iese în evidență de restul textului cu o dimensiune mare a fontului sau cu tip bold.
• Descrierea sarcinilor clientului pe care le poate rezolva cu ajutorul companiei. De exemplu, servicii sau transport pentru livrarea bunurilor dvs.
• Esența propunerii. Procedând astfel, cel mai bine este să evitați detaliile complexe. Acestea, dacă este necesar, pot fi plasate în aplicații.
• Informații despre companie. Și anume, cele care mărturisesc fiabilitatea și conștiinciozitatea (în detaliu).
• Motivația pentru acțiune. În acest caz - să contactați compania pentru a încheia o afacere.
• Informații despre persoana de contact, data și durata ofertei.

În ceea ce privește documentele, principala cerință pentru aceasta este alfabetizarea. Chiar dacă este impecabilă din punct de vedere al marketingului, o propunere nu va fi luată în serios dacă este analfabetă.

De asemenea, propunerea ar trebui să fie scrisă într-un limbaj de înțeles. Cel mai bine este să evitați propozițiile lungi și cuvintele dificile. Trebuie avut grijă atunci când se utilizează termeni profesioniști.

Fonturile complexe, varietatea lor sau textul multicolor sunt, de asemenea, inadecvate. Cu cât documentul arată mai simplu și mai strict, cu atât vor fi citite mai multe șanse până la capăt.

Este necesar să evidențiați titlul și, eventual, ideea principală. Este o idee bună dacă și contactele sunt diferite de restul textului și plasate acolo unde sunt ușor de văzut.

De asemenea, aplicarea unui sigiliu (indiferent dacă este sau nu) va fi de prisos.

Posibile greșeli

Scrierea unei propuneri comerciale este o sarcină dificilă. Și fără cunoștințele necesare, este ușor să faci o serie de greșeli. Cele mai frecvente deficiențe și modalități de a le elimina sunt colectate în tabel:

Cum se scrie o propunere de afaceri eficientă

Pentru început, merită să înțelegem cine ar putea fi interesat de acest serviciu. Și atunci trebuie să treceți de la câteva reguli simple:

• descrie beneficiile serviciilor din punctul de vedere al clientului;
• să utilizeze stilul și limbajul mediului profesional către care este orientat serviciul;
• include doar informații cu adevărat importante;
• face documentul plăcut din punct de vedere estetic.

Să luăm în considerare toate cele de mai sus cu exemple specifice.

Cum se scrie propuneri de afaceri eficiente pentru serviciile de transport

Când oferiți servicii de transport sau de marfă, trebuie să începeți de la publicul vizat. Deci, pasagerii sau cetățenii care transportă ocazional mărfuri vor fi interesați de reduceri. Pentru companiile comerciale, calendarul va fi mai interesant.

Dar pentru a câștiga o licitație pentru organizare bugetară indicarea raportului dintre preț și calitate va ajuta, mai ales când vine vorba de serviciile echipamentelor speciale. Poate fi, de asemenea, un plus și poate oferi nu doar transport, ci și servicii de securitate pe drum.

Oferta comercială actuală va suna și va arăta cam așa:

Oferim servicii de construcții

Concurența ridicată în această industrie impune cerințe speciale pentru furnizarea de servicii de construcții. Ce ar putea interesa un potențial cumpărător:

• Capacitatea de a reduce costurile de construcție fără a compromite calitatea. De exemplu, prin utilizarea materialelor producție proprie sau cea mai recentă tehnologie.
• Timp de construcție redus în comparație cu concurenții.
• Reputația companiei. Confirmat de preferință de surse competente.

Specificul activității va necesita, de asemenea, o structură specială a propunerii comerciale. Poate include tabele cu calcule (așa cum se face într-un plan de afaceri) sau fotografii ale obiectelor deja finalizate.

Aceasta, desigur, va crește volumul documentului, dar în acest caz va fi mai degrabă benefic.

Caracteristicile ofertei de servicii de curățenie

Oferta de servicii de curățenie pentru organizații și persoane fizice devine treptat masivă. În consecință, concurența crește.

Pentru a atrage clienți și a-i încuraja să utilizeze serviciile unei anumite companii, merită să includeți informații în propunerea comercială:

• Reduceri pentru clienții obișnuiți;
• Cu privire la utilizarea mijloacelor și tehnologiilor ecologice;
• Cu privire la utilizarea medicamentelor hipoalergenice etc.

De asemenea, este necesar să se țină seama de diferența de interese a diferitelor grupuri de clienți. Pentru organizații, aceasta va fi o imagine prezentabilă a biroului și economii la întreținerea propriului personal de curățenie.

Și pentru locuitorii de oraș obișnuiți - economisindu-și timpul personal și siguranța substanțelor chimice utilizate pentru curățare.

Dacă sunt oferite servicii de curățenie pentru diverse tipuri de dezastre, de exemplu inundații, se poate pune accentul pe absența mirosurilor neplăcute și a tratamentului împotriva mucegaiului.

Cum se oferă servicii juridice și de consultanță

Poate că în acest domeniu concurența este deosebit de puternică astăzi.

Iar clientul poate fi interesat să achiziționeze servicii juridice și de consultanță numai cu o ofertă cu adevărat profitabilă pentru el. Soluția a ce sarcini ale clientului îl va obliga să devină cumpărător:

• o creștere a probabilității unei decizii pozitive a cauzei în instanță sau în altă instanță (dar legea interzice acordarea unei astfel de garanții avocaților);
• sprijin complet al activităților cu economii simultane la întreținerea unui specialist cu normă întreagă;
• pregătirea competentă a documentelor și o mare probabilitate de acceptare a acestora în diferite cazuri;
• economisind timp la comunicarea cu agențiile guvernamentale etc.

Va fi benefic pentru un client, fie că este o persoană privată sau o companie mare, să poată primi o parte din servicii, de exemplu, consultându-se cu privire la orice problemă, gratuit.

Caracteristicile ofertei de servicii de contabilitate

Poate că tot ceea ce se referă la sfera juridică se aplică și ofertei comerciale de servicii contabile.

Cu excepția cazului în care, în loc de șanse mari de a câștiga un caz în instanțe, vor exista șanse de a trece cu succes impozitele și alte cecuri.

Nu este inutil să menționăm păstrarea obligatorie a confidențialității. O mare parte din informațiile cu care se ocupă contabilii se încadrează în definiția unui secret comercial.

De asemenea, merită subliniat avantajele contactării unei companii în loc să vă mențineți propriul departament de contabilitate.

Oferta comercială ca instrument eficient de afaceri pe o piață de servicii extrem de competitivă a fost foarte populară în ultimii ani. Pentru dezvoltarea sa, sunt de obicei implicați marketeri, designeri, redactori etc. Această plăcere merită foarte mult, dar există un mod dificil care vă va permite să compuneți acest document fără costuri speciale. Este suficient să găsești probă adecvată propunere comercială și refaceți-o ușor pentru dvs.

O ofertă comercială este una dintre principalele modalități de a începe comunicarea cu un potențial client. Succesul vânzării unui produs sau serviciu depinde în mare măsură de cât de bine și profesional este compilat.

Orice ofertă comercială constă din următoarele secțiuni:

• Sigla sau emblema unei companii care oferă un produs sau un serviciu. O propunere comercială trebuie întocmită pe un antet folosind identitatea corporativă a organizației. Este un indicator al nivelului și severității organizației comerciale a furnizorului.
• Descrierea unui produs sau serviciu. În această secțiune, este necesar să se dezvăluie ceea ce, de fapt, se propune să cumpere sau ce se propune să utilizeze.
• Publicitate de servicii și condiții de cooperare. Aici trebuie să indicați avantajele produsului sau serviciului, să justificați motivele pentru care clientului i se recomandă să achiziționeze produsul sau serviciul, să descrieți cum sunt mai buni decât concurenții lor.
• Avantajele companiei. Această secțiune relevă meritele companiei, descrie experiența acesteia, implementarea proiectelor de succes etc.
• Informații de contact - după ce a citit oferta comercială, un potențial client ar trebui să înțeleagă cine, prin ce număr de telefon sau adresă de e-mail.
• Semnătura reprezentantului companiei.

Ofertele comerciale pot fi clasificate în funcție de mai multe criterii. Deci, în funcție de calitatea contactului cu un potențial client, ofertele comerciale sunt "Rece" sau "Fierbinte"... Ofertele „reci”, de regulă, nu au un destinatar și, ca obiectiv, trebuie să informeze publicul țintă despre capacitățile produsului. O astfel de ofertă nu ia în considerare specificul afacerii unui potențial client și este tipică.

O ofertă „fierbinte” este de obicei trimisă după întâlnirea cu un reprezentant al unui potențial client. Conține beneficii și condiții unice relevante pentru un potențial cumpărător potențial. Scopul acestui tip de propunere este de a trece la negocieri privind condițiile de cooperare și încheierea unui acord.

Există, de asemenea, tipuri de oferte precum prezentare(oferind o idee generală a produselor companiei), promoțională(vă invită să participați la campania de marketing), felicitare, mulțumire(conține condiții unice în cinstea sărbătorii sau în recunoștință pentru cooperarea pe termen lung) sau invitație(conține o invitație de a participa la orice eveniment).

Atunci când compuneți o propunere, este necesar să înțelegeți clar și să evidențiați problemele pe care le are publicul țintă. O ofertă comercială poate fi considerată reușită sau întocmită corect dacă, datorită acesteia, a fost posibil să se convingă destinatarul că are nevoie de produsul sau serviciul oferit. Pentru ca o propunere de afaceri să aibă succes, este recomandat să îndeplinească anumite cerințe.

În primul rând, ar trebui să fie lipsit de erori gramaticale și de ortografie. Este util să folosiți editori de text profesioniști pentru scriere. Verifică automat alfabetizarea și evidențiază cuvintele sau părțile unei propoziții care se recomandă a fi schimbate. În plus, în editorii de text moderni există șabloane speciale care pot fi utilizate pentru a proiecta o propunere comercială. Deoarece sarcina principală a unui astfel de document este de a atrage atenția, este permis să se utilizeze diverse infografii, imagini, diagrame, diagrame și materiale ilustrative similare în acesta, ceea ce facilitează percepția propunerii și crește probabilitatea acceptării acesteia.

De asemenea, un rol important îl joacă schema de culori, care este utilizată în proiectarea documentului. În primul rând, culorile ar trebui să corespundă identității corporative a companiei și, în al doilea rând, nu ar trebui să fie provocatoare sau prea calme. Nici documentele alb-negru nu trebuie făcute. Ele par depășite și nu vor atrage atenția cititorului (cu excepția celor pentru care conținutul este mai important decât formularul, dar sunt mai puține). Trebuie să ne amintim că, în prezent, un flux mare de informații cade asupra fiecărei persoane în fiecare zi, deci este foarte dificil să o procesăm. Din acest motiv, datele necesare sunt ambalate în materiale grafice.

Calitatea hârtiei pe care este tipărită oferta comercială este, de asemenea, de o mare importanță. Trebuie să demonstreze credibilitatea companiei care a fabricat-o și a livrat-o. Un sentiment plăcut în mâinile tale va adăuga automat atractivitate propunerii și va crește probabilitatea de a o citi până la capăt.

Oferta comercială trebuie livrată fie prin e-mail, fie personal. Mai mult, a doua metodă este mult mai preferabilă. Într-adevăr, în primul caz, există o mare probabilitate ca scrisoarea să fie ștearsă fără a fi citită ca spam. Și cu livrarea personală, există șansa de a vorbi personal cu destinatarul și de a-l convinge de utilitatea produsului sau serviciului.

Mostre gata făcute de propuneri comerciale

Șabloane de propuneri de servicii

Șabloane de oferte comerciale pentru firme de construcții

Șabloane de oferte comerciale pentru vânzarea produselor

Șabloane de ofertă în Word

Propunere comercială gata de cooperare

Exemple de propuneri comerciale pentru vânzarea de bunuri

Eșantioane de propuneri comerciale pentru furnizarea de servicii

Cum să creați corect o propunere comercială

Scrieți o propunere comercială pentru vânzarea și livrarea mărfurilor

Atunci când creați o ofertă comercială pentru vânzarea și furnizarea de bunuri, este necesar să se reflecte următoarele puncte:

1. Unicitate - modul în care produsul diferă de înlocuitori și concurenți, care sunt avantajele sale, de ce poate satisface orice nevoie mai bine decât altele.

2. Raportul calitate-preț este, de asemenea, un punct important în oferta comercială a unui produs. Consumatorul, de regulă, alege un produs care să le permită să atingă maximul în acest raport. Prin urmare, atunci când oferiți un produs, este recomandat să indicați ce bonusuri suplimentare va primi cumpărătorul.

3. Livrare promptă. Bunurile sunt achiziționate la nevoie. Cumpărătorul dorește să-și rezolve problema cât mai curând posibil cu ajutorul produsului, așa că nu este pregătit să aștepte o livrare lungă.

4. Serviciu. Dacă produsul este complex din punct de vedere tehnic, este imperativ să se indice cum ar trebui să acționeze cumpărătorul în cazul unei defecțiuni sau a necesității de întreținere. Toate celelalte lucruri fiind egale, cumpărătorul va prefera produsul care poate fi fie ușor întreținut de el însuși, fie lângă acesta va exista un centru de servicii.

Propunere comercială de cooperare în afaceri

La elaborarea acestui tip de propunere comercială, este necesar să se spună foarte clar și, în același timp, să discute discret despre beneficiile cooperării, ce beneficii va aduce pentru partener și să se descrie și condițiile propuse pentru desfășurarea activităților comune. Aceasta este o treabă destul de dificilă, deoarece propunerea nu ar trebui să fie scrisă în limbajul uscat al planului de afaceri, ci, în același timp, să reflecte toate aspectele sale principale. A crea o astfel de propunere comercială este o artă întreagă.

De asemenea, este necesar să ne amintim că oferta de cooperare este făcută unui anumit partener. Prin urmare, este foarte important să cunoaștem nevoile acestui partener și să reflectăm în propunere modalitățile și mecanismele de satisfacție a acestora.

Când creați acest document, trebuie să înțelegeți și interesele publicului țintă. Deci, pentru companiile care folosesc rar serviciile unei companii de transport, cel mai mult factor important atunci când decideți vor exista reduceri sau preț.

Organizațiile comerciale sunt în primul rând interesate de termenele de livrare și siguranța mărfurilor. Prin urmare, atunci când elaborează o propunere comercială, reprezentanții acestui segment al publicului țintă trebuie să indice de ce poate oferi compania termeni minimiși prezența gardienilor sau escortelor de-a lungul drumului.

Structurile bugetare achiziționează servicii de transport prin licitații. Prin urmare, propunerea comercială ar trebui să indice în mod clar capacitatea de a respecta toate condițiile reflectate în documentele de licitație.

Faceți o ofertă comercială de la o companie de construcții

Consumator potențial de servicii companie de constructii, în primul rând, prețul este de interes. Prin urmare, în propunerea comercială se recomandă descrierea în detaliu a posibilităților de reducere a acesteia și a motivelor pentru care este posibilă (de exemplu, datorită utilizării materialelor moderne sau a tehnologiilor unice și așa mai departe). Transparența prețurilor este, de asemenea, importantă pentru consumator, de aceea se recomandă includerea unui tabel cu o justificare a costurilor la sfârșitul propunerii sau ca atașament la aceasta.

De asemenea, timpul de construcție joacă un rol important. Este recomandabil să indicați în propoziție cum și prin ce mijloace pot fi reduse.

Reputația unei companii de construcții este, de asemenea, luată în considerare de mulți clienți atunci când iau o decizie. O puteți confirma cu articole din ziare, scrisori de recomandare, diverse premii, descrieri ale proiectelor deja finalizate.

Caracteristicile ofertei de servicii de contabilitate, juridice și de consultanță

Numărul furnizorilor de astfel de servicii este destul de mare, astfel încât concurența pe această piață este foarte mare.

Pe lângă preț, următorii factori pot atrage consumatorul:

• Probabilitate mare de soluționare pozitivă a litigiului clientului în instanță (de exemplu, demonstrând succesul acestora în cazuri similare);
• Economisirea costurilor clienților personal prin transferarea unor funcții către externalizare;
• Sprijin deplin al activităților clientului, rezolvându-i toate problemele într-o anumită zonă, astfel încât acesta să fie angajat doar în activitatea principală;
• Oferirea de diverse bonusuri pe care concurenții nu le au (consultarea cu privire la o serie de probleme este gratuită).

Este posibil să formulați alte avantaje care să îi permită clientului să își rezolve în mod eficient problema, să economisească bani sau să câștige mai mult.

Un document de la o astfel de companie trebuie să demonstreze profesionalismul său. Într-o ofertă comercială de la campanie publicitara trebuie să existe elemente de proiectare originale, terminologie profesională, sloganuri eficiente și alte elemente similare. Acest lucru permite unui potențial consumator să evalueze imediat nivelul și tehnologia agenției de publicitate. Dacă știe să se vândă bine, atunci produsul clientului va putea face publicitate eficientă. Astfel, clientul are un element de încredere în companie, ceea ce crește probabilitatea ca acesta să folosească serviciile sale.

Greșeli frecvente la scrierea textului pentru propuneri de afaceri

Prima greșeală pe care o fac mulți specialiști în marketing este suprasaturarea cu date. Ei cred sincer că este important pentru client să știe totul despre produs pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză și rațională. Cu toate acestea, în practică, acest lucru este departe de a fi cazul. Comportamentul cumpărătorului sau al clientului este rareori rațional; mai degrabă este emoțional. Prin urmare, nu merită să oferi multe informații în ofertă, este mult mai eficient să creezi în consumator senzația că produsul sau serviciul îl vor ajuta să satisfacă nevoia. Acest sentiment crește foarte mult probabilitatea unei achiziții ulterioare.

A doua greșeală comună este concentrarea excesivă asupra unui potențial client. Autorii propunerii sunt împrăștiați în complemente, descriu toate succesele clientului, presupunând că va fi plăcut pentru el. Cu toate acestea, un potențial cumpărător este mult mai preocupat de rezolvarea problemei sau problemei sale, așa că, desigur, va fi bucuros să citească despre succesele sale, dar dacă nu găsește un răspuns la întrebările sale, este puțin probabil să contacteze astfel o companie.

De asemenea, mulți compilatori includ în mod eronat următoarele informații într-o propoziție:

• Istoria companiei descrie modul în care a început calea companiei, cum s-a dezvoltat și așa mai departe, dar acest lucru nu este deloc interesant pentru un potențial cumpărător al produsului. Acest lucru îi ocupă doar timpul, ceea ce înseamnă că îl enervează și înrăutățește percepția propunerii.
• Istoria liderului, motivele pentru care a intrat în această afacere, faptul că este expert în această sau acea activitate, indică realizările și premiile sale. De asemenea, nu este interesant pentru un potențial cumpărător și degradează impresia ofertei.
• Descrierea tehnologiei de producție pentru a convinge că produsul este într-adevăr de înaltă calitate și are caracteristicile declarate. Dar trebuie avut în vedere faptul că cumpărătorul nu este un expert în producția de produse. El trebuie să înțeleagă că un produs sau serviciu are proprietățile necesare. Pentru aceasta, este suficient un certificat de calitate sau o descriere a produsului în sine cu caracteristici.
• Indicarea nevoilor irelevante ale clientului. La elaborarea unei propuneri comerciale, este important să studiați în mod clar reprezentanții grupului țintă și să formulați nevoia pe care doresc să o satisfacă cu ajutorul unui produs sau serviciu. Dacă nu există astfel de informații, este foarte probabil ca propunerea comercială să intre în gol. Cumpărătorul nu va găsi răspunsuri la întrebările sale și nu va cumpăra bunurile.

Cum să finalizați în mod eficient o ofertă comercială

Ultima propoziție din document este foarte puternică. Un potențial cumpărător va citi cel mai probabil textul pe scurt, dar va acorda atenție ultimului paragraf sau frază. Acesta este modul în care mintea umană este aranjată, iar la elaborarea unei propuneri comerciale, aceasta trebuie folosită.

Cel mai adesea, o ofertă comercială se încheie cu expresia „cu respect”. Aceasta, desigur, este o opțiune câștig-câștig, dar este mult mai eficientă, în loc de această frază, un text care oferă destinatarului documentului condiții unice pentru vânzarea unui produs sau serviciu (de exemplu, cu o reducere semnificativă ). Acest lucru îl va interesa pe client mult mai mult decât exprimarea respectului pentru el. Mai mult, o relație de respect între parteneri este implicată a priori.

O opțiune destul de obișnuită pentru încheierea unei oferte comerciale este un mesaj potrivit căruia manageri specifici sunt întotdeauna gata să răspundă la întrebările clientului, iar datele lor de contact sunt indicate. Cum să contactați un specialist, desigur, ar trebui să fie la sfârșitul unei oferte comerciale, dar nu induce în niciun fel un potențial client să ia nicio măsură. Deci, pitch-ul de vânzări ar trebui să se încheie cu o motivație pentru acțiune.

Se pot distinge următoarele motive care pot determina clientul să efectueze acțiunile necesare:

• Informații despre faptul că numărul de bunuri sau servicii oferite în condițiile acestei oferte comerciale este limitat;
• Oferta bonus - mostra gratuita, capacitatea de a testa un produs sau serviciu, disponibilitatea produsului, o reducere la achiziția curentă sau următoare;
• Descrierea interesului personal al cumpărătorului (ce va primi ca urmare, ce economii va realiza, ce nevoi va satisface și așa mai departe);
• Informații despre atractivitatea unui produs sau serviciu (disponibilitatea unei garanții, condiții speciale de livrare, servicii de înaltă calitate).

În cadrul fiecărui tip de ofertă comercială, se poate forma o formulare specifică care să demonstreze relevanța și relevanța acesteia pentru cumpărător. Astfel, aruncând o privire asupra ultimului paragraf al propoziției, el poate citi cu atenție întregul text și apoi poate contacta compania pentru un produs sau serviciu.

Oferă șabloane de scrisori de intenție:

Dacă o propunere comercială conține mai mult de o pagină sau sunt atașate diverse materiale suplimentare (de exemplu, tabele de prețuri, liste de prețuri cu întreaga gamă de bunuri, un program pentru campanii de marketing, conferințe sau expoziții), atunci o scrisoare de intenție trebuie fi trimis cu el. Conține într-o formă foarte succintă principalele condiții și esența propunerii.

În primul rând, scrisoarea de însoțire ar trebui să conțină un salut de la destinatar, de preferință pe nume și patronimic (adresa adresată atrage mult mai multă atenție decât formulele tipice de salut).

Apoi, ar trebui să vă prezentați și să vă numiți poziția în companie, astfel încât să fie clar pe ce problemă se face apelul. În cazul întâlnirilor preliminare, este recomandat să reamintiți destinatarului scrisoarea despre acest lucru.

În corpul principal al scrisorii, este necesar să informați potențialul client despre bunurile sau serviciile pe care le oferă compania, precum și despre beneficiile pe care cooperarea le poate aduce. Acest lucru trebuie făcut scurt pentru a nu repeta oferta comercială, dar în același timp, după ce a citit paragraful cu avantajele, consumatorul potențial ar trebui să aibă întrebări și dorința de a găsi răspunsuri la acestea în oferta comercială în sine. Acest lucru îl va determina să citească documentul mai atent.

Apoi, ar trebui să enumerați documentele atașate la scrisoare. În primul rând, aceasta este norma de circulație a documentelor și, în al doilea rând, va permite destinatarului să navigheze rapid la ce documente trebuie să acorde atenție în primul rând pentru a lua o decizie.

La sfârșitul scrisorii, ar trebui să mulțumiți destinatarului pentru atenție și să cereți acțiune (sunați compania, puneți întrebări prin e-mail și așa mai departe). Reguli, completare scrisori de intentie Identic recomandărilor pentru fraza finală a unei oferte comerciale.

Astfel, scrierea unei propuneri comerciale este un proces tehnologic. Dacă urmați toate recomandările, atunci va avea succes și va duce la tranzacții. Cu toate acestea, fiecare compilator trebuie să-și dezvolte propriul stil unic și modul de a forma propunerea. Acest lucru va îmbunătăți foarte mult eficiența muncii sale.